如何使用意圖數據來推動銷售

自 2020 年以來，營銷和銷售領域發生了很大變化。

隨著 Apple 最近的 iOS15 更新和 LinkedIn 的連接請求限制，曾經的“數字遊戲”現在變成了一種針對性強、數量少的活動，比以往任何時候都需要更高的精度。

雖然它對於大多數營銷人員和銷售專業人士來說並不理想，但對於真正偉大的營銷人員和表現最好的銷售專業人士來說卻是非常棒的——因為他們知道一種叫做意圖數據的東西。

讓我們先回顧一下我們在銷售專業人員中遇到的常見問題。 然後，我們將深入研究意圖數據如何降低每次收購的成本，並成為構建可持續銷售渠道的重要工具。

常見的銷售勘探錯誤

當 SDR、BDR 和銷售代表尋找新的潛在客戶時，這很少是一條平坦的道路。

如果處理不當和迅速，有很多小問題可能會變成代價高昂的錯誤。

優秀的潛在客戶可以通過關注漏斗底部的目標潛在客戶來加快交易週期。

這些潛在客戶意識到他們有問題，並正在積極尋找解決方案。

我們這篇文章的目標是通過瞄準漏斗潛在客戶的這些底部來幫助您避免這些陷阱並更有效地進行潛在客戶。

以下是一些最常見的錯誤，可能會花費大量金錢和時間。

1. 垃圾郵件外展方法

這可以快速儲存結果。

垃圾郵件，也就是向無針對性的人員列表發送籠統的大量信息是行不通的，但我們仍然看到銷售代表和代理商每天都在犯這個錯誤。

冷推廣、銷售前景和內容創建應專注於特定的理想客戶檔案 (ICP)，並針對每個較小的細分市場量身定制。

花時間了解您的市場並個性化您的信息可能是獲得豐厚投資回報與浪費時間和金錢之間的區別。

2. 缺乏痛點解決方案

為了使冷外展和出站潛在客戶生成策略發揮作用，他們需要針對構成您的 ICP 的個人的特定痛點。

沒有痛苦意味著您的潛在客戶沒有動力解決您的產品或服務解決的問題。

找到痛點最好通過深入研究和與理想客戶的訪談來完成，許多銷售專業人士和企業家都完全錯過了這一步驟。

採取額外的步驟來真正了解客戶的痛點將使一切變得不同。

3. 不合格的潛在客戶

試圖在漏斗線索頂部進行冷推廣意味著漫長的交易週期和無休止的來回。

他們對您提供的產品沒有表現出任何興趣，您也沒有任何信號表明潛在客戶甚至會成為好客戶！

當潛在客戶正在研究或對您提供的產品感興趣時，與他們聯繫不是更好嗎？

追求合格的和有市場的潛在客戶將立即提高您的對外營銷活動的有效性。

什麼是意圖數據？

這給我們帶來了意圖數據。

意向數據是與您的理想客戶檔案 (ICP) 標準相匹配的潛在客戶的聯繫數據，並已顯示表明他們在市場上（或至少合格）您的產品或服務的信號。

有幾種意圖數據，從更基本的數據到表明潛在客戶位於漏斗底部的數據。

基本意圖數據

這種意向數據通常涉及更多關於您的潛在客戶的公開信息，這些信息顯示了您的報價的某種資格。

這可以包括：

• 收入增長
• 最近的資金
• 招聘特定職位
• 他們正在使用的技術和應用程序
• 高層管理人員變動
• 還有很多

您可以看到，這並不能證明您的潛在客戶 100% 在市場上接受您的報價，但它表明他們更有可能進入市場，或者至少對您提供的競爭優勢感興趣。

可以在 LinkedIn Sales Navigator 等多個數據庫中過濾基本意圖數據。

購買意向數據

在許多方面，我們仍處於互聯網的早期階段，在隱私和數據收集方面，它仍然感覺像是狂野的西部。

購買意向數據是由各種展示廣告服務、軟件、瀏覽器擴展等收集的數據，用於跟踪用戶在互聯網上的旅程。

跟踪此旅程的目的是確定用戶是否正在研究或有意購買某種產品或服務。

這些數據可以通過第一方或第三方來源收集和交付：

匿名第一方行為

訪問您網站的人由他們的 IP 地址識別，然後映射到他們公司的名稱。 您可以使用這些數據來個性化您網站上的消息或與他們聯繫，因為他們知道他們正在做他們的研究。

已知的第一方行為

訪問您網站並填寫表格、註冊網絡研討會或請求演示的人。 他們是“已知的”，因為他們提供了他們的信息。 這是迄今為止最有價值的數據，可以確定潛在客戶是否處於漏斗底部，準備好了解更多信息並參與銷售電話。

匿名第 3 方行為

訪問不屬於您的其他網站但表明某些相關性的人（例如福布斯或其他權威商業網站上的特定文章）。 他們被識別並且他們的聯繫數據由意圖數據供應商出售。

已知的第 3 方行為

訪問其他網站的人也填寫了該網站上的表格，提供了他們的聯繫信息。 在這種情況下，它們會為網站所有者所知，並且供應商會將這些信息出售給營銷人員。

因此，如您所見，這可能是非常強大的數據，可用於您的出站營銷活動以及整個營銷活動。

通過使用這些數據來定位漏斗的底部，您可以建立真正有市場購買的合格管道，而您的漏斗頂部和中間活動繼續帶來需要更多培養的新潛在客戶。

如何獲取意圖數據

獲取意圖數據的方法有很多種，具體取決於您需要的數據類型和收入目標。

追踪基本意圖數據並不難，可以使用市場上任何最流行的潛在客戶生成工具來完成，包括 LinkedIn Sales Navigator。

如何使用 LinkedIn Sales Navigator 獲取基本意圖數據

1. 轉到 LinkedIn Sales Navigator 的“帳戶過濾器”
2. 尋找買家意向觸發因素，例如使用的技術、公司成長、部門成長等。
3. 獲得列表後，使用屏幕頂部的過濾器查找最近獲得資金或高層領導變動的公司
4. 選擇所有公司，然後單擊“查看員工”
5. 現在使用潛在客戶篩選器準確篩選出您在這些公司中需要與之交談的角色和個人

現在，您有一個潛在客戶列表，這些潛在客戶顯示出與您的產品或服務一致的購買信號，您可以發送相關消息來衡量他們的興趣。

如何識別網站訪問者

這是一個非常有效的策略，尤其是與漏斗營銷的頂部和中間部分相結合。

通過識別網站訪問者，特別是訪問過多次或訪問過特定關鍵頁面（例如您的定價頁面或重要的博客文章）的訪問者，您可以捕獲該需求並在他們研究的那一刻伸出援手。

快速的 Google 搜索將為您提供幾個“身份解析”和“訪客識別”軟件，您可以立即實施。

如何獲取市場意向數據

當今市場上有多家提供市場內意向數據的供應商。

選擇一個合作將取決於您的預算和您的目標行業。

同樣，快速的谷歌搜索將顯示許多“市場數據”和“買家意圖數據”提供商，這些提供商可以以不同的價格和獨特的功能出售這些數據。

做一些研究並尋找以您可以承受的價格提供當前相關數據的意圖數據提供商。

使用意向數據推動銷售

一旦您獲得了帶有購買意向信號的聯繫數據，就該好好利用它了。

1. 通過個性化的電子郵件和消息吸引潛在客戶

通常，冷電子郵件和 LinkedIn 連接請求非常“冷”。 潛在客戶對您提供的服務沒有表現出任何興趣，您會突然聯繫他們。

意圖數據改善了您的冷接觸，並使其“更溫暖”。

您已經知道這些潛在客戶正在使用與您類似的技術，必須證明自己在公司的新職位，或者實際上一直在研究您的產品或服務。

在外展活動中使用意圖數據的一些優勢：

• 更短的交易週期
• 更優質的潛在客戶
• 更容易製作相關信息
• 更容易了解培養他們的內容類型
• 為更多的漏斗頂部和中間活動打開帶寬

通過根據意圖水平細分您的列表，您的外展活動將比以往任何時候都更相關和更有效。

我們建議使用冷電子郵件和 LinkedIn 的多渠道方法，在正確的時間通過正確的渠道與您的潛在客戶取得聯繫。

2. 具有自定義受眾的定向廣告

蘋果和其他大型科技公司在隱私方面表現出的軌跡（如他們的 iOS 15 更新所示）正在擾亂在線廣告空間。

數據缺口比以前更多，廣告平台定位的效率越來越低，成本也越來越高。

借助意圖數據，您可以消除對廣告平台的猜測，並為他們提供高度相關的市場數據集，以便開始向其投放廣告。 然後，您可以使用相似受眾將受眾擴展到初始數據集之外，從而擴大您的廣告投放。

通過這樣做，您可以降低成本、提高效率並從在線廣告中獲得更好的效果。 您還擁有這些數據，因此您可以將廣告與其他渠道相結合，例如電子郵件和 LinkedIn 上的冷外展，以獲得最大的影響。

3.個性化您的網站體驗

意圖數據可用於個性化您的網站或登錄頁面的體驗，以便根據訪問的受眾類型進行定制。

這是非常強大的。

例如，如果某個 IP 地址被識別為屬於一家擁有 100 多名員工的公司，您可能希望將號召性用語 (CTA) 更改為“與我們的銷售團隊交談”之類的內容，而不是“立即註冊” ”。

您知道他們是一家大公司，因此他們很可能會有多個用戶加入，並且您從他們與您的網站交互的第一秒開始就適應了這一點。

使用意圖數據來個性化您的網站可以增加轉化率，但更重要的是，它可以根據您正在與之交談的客戶類型定制體驗，從而給人留下良好的第一印象，並可以縮短交易週期。

有很多方法可以個性化您的網站體驗，因此請進行研究和測試，測試，測試！

結論

使用意向數據推動銷售是營銷和銷售未來的重要組成部分，但許多人都忽略了這一點。

如果您可以利用意圖數據的力量，您就可以超越競爭對手，用“準備購買”的潛在客戶填充漏斗底部，並持續快速地發展您的業務。

亞歷克斯·格雷

Alex Gray 是 ListKit 的首席營銷官，ListKit 是一家服務提供商，可為銷售專業人士和 B2B 營銷人員提供超個性化的 B2B 聯繫人列表，並在 24 小時內交付。 在空閒時間，他與可愛的妻子共度美好時光並創作音樂。