創建成功的潛在客戶培育房地產策略

無論您是房地產企業主、房地產市場營銷人員還是房地產經紀人，您都會想要拿出記事本。 今天，我們談論的是專門為房地產量身定制的潛在客戶培育策略。 我們將通過深入研究成功的房地產經紀人的實際潛在客戶培養實踐來做到這一點。

這個代理是誰？ 這是聖地亞哥當地的房地產經紀人鮑勃亞當斯，他自 1978 年以來一直在銷售房屋，目前為 RE/MAX Associates 工作。 他很友善地透露了他的秘密，以有效地找到合格的潛在客戶，將他們培養成客戶並留住他們多年。

繼續閱讀以發現成功開發和培育房地產潛在客戶的秘訣。

什麼是潛在客戶培育，為什麼它很重要？

由於積極的客戶體驗的影響，潛在客戶培養對於成長中的業務非常重要。 在買家旅程的每一步中，積極的客戶體驗都會培養和指導客戶對您的業務、產品或服務做出的決策。

那麼，什麼是鉛培育？ 這是教育潛在客戶並將其轉移到公司客戶生命週期各個階段的行為，隨著時間的推移提高潛在客戶的質量。 潛在客戶培養是關於與潛在客戶建立信任和互惠關係，直至他們成為付費客戶。

為什麼潛在客戶培育在房地產中很重要？

房地產業務本身就是要與客戶建立真誠、信任的關係，並向他們保證幫助他們尋找或購買房屋的人不僅有資格，而且關心他們和他們的目標。

“由於業務的推薦方面，潛在客戶培養是必要的。 我付出了很多努力將潛在客戶轉化為客戶，以便他們留在我的影響範圍內，一旦他們完成了我的銷售流程，就會想把我推薦給他們的朋友。”

鮑勃·亞當斯（Bob Adams）通過一個基於推薦的系統產生了他的大部分客戶，該系統是他通過大量聯繫人建立的，因為他永遠不知道他的下一個客戶在聖地亞哥的哪個地方可能有興趣買房。 儘管每個新客戶都可能是合格的潛在客戶，但由於他們是由前客戶推薦的，Bob 仍然非常重視培養他們做出購買決定，就好像他們正在經歷買家旅程的每個階段一樣。

你如何要求轉介？

“我不要求推薦，我要求介紹。 當我的客戶聽到朋友談論房地產時，我會要求他們做一件事。 我要求他們盡快給我打電話，以便我們討論最好的介紹方式。 我通常更喜歡這個問題“如果你是我，你怎麼能最好地進行介紹。” 如果他們對這個想法感到滿意，他們通常會非常高興地幫助我”

Bob 如何解決這個問題很重要。 他的方法是風度翩翩而不是以商業為導向，並專注於與客戶建立關係。 此外，還開創了一個先例，即他甚至在客戶與他交談之前就考慮客戶的需求和偏好。

引領房地產培育策略

房地產領域是一個風度翩翩的行業，當我們說 Bob Adams 完全符合要求時，我們是誠實的。 他是友好的縮影，但他如何與客戶保持這種關係並在多年來保持牢固的關係？

Bob 必須持之以恆、始終如一且具有吸引力。 他部署的策略反映了他的個性，無論是在線還是親自為客戶提供服務，儘管他熱衷於後者。 Bob 如何成功地幫助培養潛在客戶，這表明他如何取悅當前和過去的客戶。

如何使用事件來更好地培養潛在客戶

Bob 喜歡的策略包括投資於面對面的活動，在那裡他可以與他的客戶和潛在客戶會面。 在這些活動中，Bob 能夠與與會者交談並熟悉他們，以判斷他們是否是他正在尋找的合格潛在客戶。 但是，如果潛在客戶猶豫不決，請不要擔心！ 由於面對面的個人互動的性質，事件營銷比其他策略更有可能將潛在客戶轉變為潛在客戶。

• 鮑勃喜歡舉辦的第一個有品味的奢侈活動是他的品酒活動。 他直接從一家酒廠租下場地，客戶可以在那裡品酒、吃飯和聽音樂。 在此活動期間，他可以向他們詢問任何購房問題和疑慮；

• Bob 主持的下一個以事件為重點的潛在客戶培養策略是邀請他的 150 位聯繫人以及他們的推薦人中的頂級貢獻客戶與他一起在高檔餐廳共進晚餐。 再一次，他通過願意與他們面對面、一對一地互動來表明他在乎。
• 他舉辦的最後一項活動是 SDSU Aztec 足球隊的年度尾門派對。 具體來說，後擋板是為與克格勃煙花表演之後的比賽而設計的。 總而言之，鮑勃說這是一種非常經濟有效的方式來推廣他的品牌並繼續與客戶建立關係。

想要製定自己的潛在客戶培育策略？ 查看您的免費如何創建潛在客戶培育活動指南並開始轉換。

如何使用電子郵件通訊更好地培養潛在客戶

不幸的是，在經營企業時試圖在個人層面上與每個客戶接觸時存在限制。 儘管他更喜歡面對面地與客戶會面，但當他想接觸那些他無法親自見到的人時，營銷自動化就派上了用場。 為此，他設立了每月通訊，為他的客戶提供有關房價、融資技巧和其他建議的寶貴房地產信息。

成功的潛在客戶培育通訊的關鍵是提供信息，教育潛在客戶可能面臨的問題。 時事通訊不是出售您的服務的地方。 他們是提供幫助並確立自己作為行業專家的地方。 這樣，當潛在客戶準備購買或出售他們的房屋時，他們就會來找您 - 他們信任的專家。 這是 HubSpot 關於創建電子郵件通訊的一個很好的方法。

尋找更多個性化的潛在客戶培養策略？

除了他的現場活動和時事通訊，Bob 還喜歡不時向他的聯繫人發送個性化的手寫信件。 這些信件通常表示祝賀，或者是跟進成功客戶和潛在客戶的一種方式。

並且，在他的影響範圍內的大約 150 人中，鮑勃每週都會通過電話聯繫他的前五名，他的前 25 名參加每週一次的抽獎，他的前 90 名參加一次雙月抽獎，以贏得以下獎品：迪士尼樂園門票或餐廳禮品卡。 Bob Adam 的領先培養策略是獨一無二的，但它們仍然適合他所從事的業務類型並且已經確立，您的業務也應該如此。

優化潛在客戶培養以提高投資回報率

正如我們所看到的，鮑勃亞當斯在他的房地產業務中使用的相同的潛在客戶培養策略也會影響客戶保留率，這反過來又會增加他的潛在客戶生成。 如果做得好，鉛培育是一股不可忽視的力量。 它是房地產中優化入站方法每個階段的成功的關鍵組成部分。  

舉個例子，每次他舉辦品酒活動時，都要花很多錢。 他估計大約 2,400 美元。 但是，如果一位新客戶是從他的 150 位頂級聯繫人中的任何一位的聚會中介紹給他的，那麼可能的銷售就擺在桌面上，他可以期望高達 900% 的投資回報 (ROI)。 因此，如果您對房地產經紀人每次銷售的收入感興趣，這是一個非常粗略的估計，但他的投資回報率為 21,600 美元。 僅僅一筆交易就使他獲得了聖地亞哥房地產經紀人平均工資的大約四分之一，Indeed 報告的平均工資為 82,182 美元。  

“我永遠不知道誰會成為下一個將我介紹給他們關心的人的人。 這就是為什麼這些事件如此重要的原因。”

然而，想像一下你沒有鮑勃那麼幸運。 相反，您舉辦的活動不會產生與他相同的結果。 您需要調查原因。 這些活動是培養合格或接近合格的潛在客戶的一種方式——那麼你做到了嗎？ 如果沒有，您可以做些什麼來更好地找到合格的潛在客戶並將其轉化為客戶？ 您提供的是高質量的體驗，還是低於標準，甚至乏善可陳？ 在任何類型的業務中，找出答案的最佳方法是通過反饋。

為什麼反饋至關重要

Bob 所處的位置還沒有詳細闡述，但仍然非常令人心酸。他為促進業務而舉辦的活動不僅僅是爭奪已經建立的客戶的推薦。 它們是獲得關於他的業務的上下文反饋的機會，無論是通過他直接向他們提問、給他們調查或問卷，還是通過他可以用來獲得反饋的任何其他方法。  

在製定有效的潛在客戶培養策略時，反饋至關重要。 您可以使用它來使銷售、營銷和您自己的客戶服務受益。 如果您傾聽客戶的需求並實施滿足他們的策略，它可以優化您的客戶體驗。 了解您的策略的哪些部分有效，哪些無效，並進行調整。 事先問自己潛在客戶或客戶可能對您的產品或服務有什麼疑問。

從我們對 Bob Adams 的採訪中，我們了解到了很多關於他的業務、他的策略以及他對客戶的關注。 現在，由我們來判斷哪些信息最有價值。 這就是我們想出的。

領導培育的關鍵始於樂於助人並首先考慮客戶。 了解他們會問您的業務問題，並為他們的痛點尋找解決方案。 從那裡，您可以專注於為他們創造真正的體驗並建立信任關係，而不是推動他們使用您的服務。

正如我們在 Bob Adams 身上看到的那樣，建立更好的客戶體驗證明是成功的，無論您的業務仍在增長還是已經建立了客戶群。 它獎勵您的業務和客戶忠誠度。 因此，讓我們通過我們的潛在客戶培育大師班幫助指導您更好地培育潛在客戶。 養育快樂！