與德雷克等一線名人合作的秘訣

成績單

Felix：今天來自 Jersey Champs 的 Sean Kelly 加入了 Jersey Champs，Jersey Champs 是您的一站式商店，可以買到讓您在人群中脫穎而出的一種球衣。 它始於 2016 年，總部位於新澤西州布里奇沃特，在兩年半內完成了超過兩年半的銷售額，達到 200 萬美元。 歡迎，肖恩。

肖恩：謝謝菲利克斯。 我很高興來到這裡。

菲利克斯：太棒了。 所以你告訴我們你的願景是通過價格實惠和時尚的設計徹底改變澤西島的世界，就像運動手錶對他們的手錶所做的那樣。 那你為什麼特別選擇球衣呢？

肖恩：是的，所以我從小就喜歡運動，所以我顯然喜歡球衣，而且我想在它上面加上自己的想法，因為我已經知道它們賣得很好。

菲利克斯：明白了。 您過去有銷售球衣或任何類型服裝的經驗嗎？

肖恩：在高中時，我會和每個人一起訂購 NBA 球衣。 所以我知道如何組織大訂單，但在那之前我從來沒有賣過任何杰瑞的。

菲利克斯：那你過去創辦的其他業務呢，除了，然後你用球衣做什麼？

肖恩：不，我小時候只是幫父親做圖書生意，但我從來沒有自己的。

菲利克斯：明白了。 好的。 所以你有這個想法，對你想要建立的那種業務有這個願景。 你已經有一些經驗，就像你說的，組織這些球衣團體訂單。 您開始建立業務的第一步是什麼？

肖恩：我首先創建了一個與籃球相關的 Instagram 頁面，然後我最終將其轉換為 Jersey Champs。

菲利克斯：我明白了。 因此，您正在建立這種沒有...的受眾群體。您當時是否知道要銷售哪種產品？ 或者您只是想建立一個 Instagram 個人資料？

肖恩：只是想用籃球模因和視頻之類的東西來建立它。

菲利克斯：好的。 所以你在嘗試的時候就建立了這個，作為一個，你知道你想通過它來銷售產品，或者只是為了好玩或……

肖恩：是的，我當時只是為了好玩。 我想我只有 18 歲，所以我只是喜歡發佈內容，然後我最終看到了一個商機。

菲利克斯：他有多大？ 你還記得你是什麼時候，在你意識到之前，嘿，我有機會，你知道，把他的觀眾變成生意嗎？

肖恩：我認為我們有大約 12,000 名追隨者。

菲利克斯：好的。 你有 12,000 名追隨者，而且你過去已經有過球衣的經驗。 您知道必須開始實施什麼才能在其背後建立業務？

肖恩：我對一切都是新手，所以我在 Wordpress 上建立了一個非常糟糕的網站，然後開始嘗試銷售東西，而且速度很慢，但肯定它剛剛開始流行，然後，是的，我們的網站最終會開始崩潰，所以我們切換到 Shopify。

菲利克斯：明白了。 好的。 所以你有這個與籃球相關的 Instagram 個人資料。 在您開始認真對待轉向業務之前，您的關注者已增長到 12,000 名。 你是怎麼做到12000的？ 那花了多長時間？ 你多久發一次帖？ 就像讓我們了解他們要投入什麼樣的工作才能達到 12,000？

肖恩：是的，這是很多手工工作。 我會說花了將近一年的時間，因為前 10 k 絕對是最難的。 我只會手動點贊和評論其他籃球頁面、帖子、關注人和所有這些東西。 所以肯定需要一段時間。

菲利克斯：你一天要花多少時間在這上面？

肖恩：我會說每天大約八小時。

菲利克斯：哦，哇。 一天八小時。 這絕對是一項艱鉅的工作。 所以你正在做一些事情，比如接觸其他大人物。 如果您要向想要追隨您的足蹟的人提供建議，以達到 10,000 名追隨者，您是否發現某些具體的事情有點像最有價值的時間利用？ 因為你知道，不是每個人都有八小時。 假設他們每天有幾個小時的時間來做這件事，或者他們應該關注的事情是在這段時間內？

肖恩：是的。 好吧，如果您有錢，我建議您只購買 Facebook 廣告或大喊大叫，因為這些肯定會增加您的頁面並帶來銷售。

菲利克斯：你購買的是像 Facebook 廣告一樣的 Instagram 個人資料？

肖恩：是的。 有點像訂婚帖子，但指向您的 Instagram 頁面。

菲利克斯：我明白了。 好的。 你能簡單介紹一下如何設置嗎？ 特別是 Instagram 廣告。

肖恩：是的。 因此，您將設置一個 PPE 活動，因此通過 Facebook 廣告管理器對您的帖子進行參與活動。 因此，如果可能的話，您想使用您最具病毒性的帖子。 然後基本上這會將用戶引導到您的頁面。

菲利克斯：好的。 你剛開始的時候也是這樣嗎？

肖恩：是的，這是我使用的策略之一。

菲利克斯：明白了。 好的。 所以你這麼說，你也提到了喊我們。 讓我們了解那是什麼樣的，我們的呼喊是什麼，它們是如何工作的？

肖恩：是的。 因此，當另一個大頁面以您的頁面為特色並標記您時，就會大喊大叫。 所以基本上你可以簡單地直接發送消息頁面，他們可以給你他們的價格，幾乎所有的大頁面，大賣，這是一個很好的增長方式，如果你買對了，通常你會收回投資回報率頁。

菲利克斯：你如何確保你購買的是正確的頁面？

肖恩：你不想看他們的追隨者。 確切地。 您想查看他們對帖子的參與度。 所以我試圖尋找的是很多評論和喜歡。 我從不看追隨者，然後我計算我必須賣多少單位才能賺回我的錢。 如果這看起來合理，那麼我會這樣做。

Felix：如果他們還沒有產品但想建立個人資料，您建議他們採用這種方法嗎？ 這是您採取的類似方法，他們可能沒有時間去做，因為他們有工作或其他東西，一份日常工作，當時擠進去。您是否建議您先花那種錢沒有產品可以立即出售，還是不建議這樣做？

肖恩：我建議你有一個產品，你至少可以收回一些東西，但這一切都取決於用戶。 我知道有些人這樣做也是為了發展他們的個人品牌。

菲利克斯：明白了。 你提到你想確保不僅頁面通過評論和喜歡有很高的參與度，而且你還必須有某種契合度，對吧？ 用你賣的東西。 你怎麼確定？ 比如你看什麼來確保我們有適合你的觀眾？

肖恩：是的，所以對我來說，我的球衣非常具體，所以如果我要賣東西，如果我要與 Drake 或 2 個連鎖說唱歌手合作，我會去一個或兩個 Chainz 的粉絲頁面。 我會去嘻哈音樂頁面，諸如此類。 甚至可能是 wWorldstar。 而且您只想將其保留在您的利基市場中，然後如果它確實做得很好，您可以更廣泛地展開。 但我一開始會非常具體。

菲利克斯：好的。 是的。 讓我們談談那個。 讓我們談談您如何實際使用這些協作。 所以通常你說，你在這裡提到了一些，顯然是大名人。 你是如何開始與名人合作的？

肖恩：是的，所以我們在嘻哈領域的第一個大型合作夥伴關係是與 2 Chainz，我只是給他們的經理髮了電子郵件，他們以前從未賣過球衣。 所以他們很感興趣。 我們給了他們很多，基本上他們在他們的網站上賣了兩天的球衣。 他們搬了大約 5,000 個單位，然後我們處理了他們所有的訂單，他們基本上給了我們錢來處理他們的訂單。 然後從那裡我們簽署了一份合同，現在我們就像，他們是獨家商品供應商。

菲利克斯：明白了。 好的。 因此，當您必須設置此類交易時，您然後出去尋找您可能想要購買的 Instagram 個人資料。 達成交易後的促銷策略是什麼？

肖恩：是的，所以一旦我們達成交易，他們的社交媒體肯定會比我們產生更多。 所以我們喜歡他們在他們的故事和他們的提要上發布。 這就是 2 Chainz 所做的。 然後從我們這邊開始，我們可以投放 Facebook 廣告。 如果我們可以訪問他們的帳戶，我們就可以使用他們所有的像素數據。 所以這也很好。

菲利克斯：好的。 一旦您購買了這些喊話並且您將流量吸引到您的頁面，我假設您只想一次像一件球衣一樣發布，或者您如何確保注意力集中在正確的當您與其他喊叫聲一起運行這些促銷活動時，產品？

肖恩：是的，所以在澤西冠軍隊，我們銷售了數千件球衣，但通常每個月有 5 件球衣占我們銷售額的 80%。 因此，一切都是為了找到那些獲勝者，然後在這些球衣上投放廣告。 然後我們將與其他東西一起出售。 但是我們通常只是通過找到頁面，一旦我們找到一個，我們就會看到他們正在關注的人或者我們看到建議的用戶，而且通常很容易找到頁面，老實說。

菲利克斯：明白了。 當你與這些名人建立聯繫時，你正在與他們合作，當你發現他們關心你時，你會怎麼做？ 名人在他們想要合作的企業中尋找什麼？

肖恩：一些獨特的東西，其他公司沒有做的事情，因為這些名人中的大多數以前從未真正出售過他們自己的定制球衣設計。 所以這是我們可以提出來的，他們也想要具有良好品牌形象的東西。 公司背後有一定的合法性。 所以這就是為什麼一開始很難找到一個人。 但是現在我們已經建立了這種聲譽，我們能夠與更多的名人合作。

Felix：如果你有一個他們可能有經驗的產品並且是獨一無二的，你需要對這種關係做多少管理？ 你需要多少牽手或解釋，我假設，就像你說的，他們以前沒有做過球衣，你向他們解釋過生意嗎？ 他們的商業模式？ 你參與了什麼，向他們解釋？

肖恩：很幸運，他們都喜歡這些說唱歌手，他們確實出售襯衫和連帽衫之類的商品。 所以球衣很容易扔在那裡。 我們只是向他們解釋了利潤和所有這些。 但這實際上非常容易，因為他們目前銷售商品。

Felix：在與其他人或其他合作夥伴一起工作時，您是否遇到了任何挑戰或遇到的障礙，也許您沒有預料到？

肖恩：我們不得不處理一些淨 30 多歲的問題，所以那是您在產品交付 30 天后獲得報酬的時候。 所以我是那個學期的新手，因為我實際上輟學了。 所以我從來不知道那是什麼。 但基本上我們必須處理這個問題，並且那種支持我們的銀行賬戶……

菲利克斯：是的，解釋一下。 因此，如果您有一份合同，而且是淨 30。這究竟意味著什麼？這會如何損害您的業務？ 就可能損害您的業務的類似方式而言，您需要注意什麼？

肖恩：是的，所以，淨 30，它可能會對您的業務產生相當負面的影響。 基本上，他們直到產品交付後 30 天才向您付款。 而且當您像這樣大批量移動時，您基本上必須承擔整個產品成本。 所以在那個時候，這對我們來說是一大筆錢，希望你和合適的人打交道，他們會真正付錢。 所以你必須擔心這一點，但你只需要在合同中尋找這些條款。

菲利克斯：明白了。 好的。 我只想跳回到購買這些 PPE 廣告的整個方法。 在您投入任何資金之前，您是否正在尋找已經表現良好的廣告？

肖恩：是的。 因此，如果您發布了一個帖子並且它的表現比其他人好得多，我會在全球範圍內為它運行 PPE。 這是獲得追隨者的最便宜的方式。

Felix：你如何確定你應該在那個時候做什麼樣的定位？ 如果您曾經，廣告起飛，您是否針對您認為可能更喜歡此類內容的人？

肖恩：個人防護設備，你想要盡可能便宜的參與，所以你實際上想要一個非常大的觀眾，因為觀眾越小，成本就越高。 因此，我們試圖將我們的人口保持在 2000 萬以上。

菲利克斯：哇。 所以這個想法只是讓這個病毒傳播，然後只是把它炸毀，而不是像你所追求的觀眾那樣過於有針對性？

肖恩：是的，保持稍微寬泛一些，然後你可以使用更高級的功能重新定位，你有，它有點像我們漏斗的頂部。

菲利克斯：明白了。 好的。 涼爽的。 現在，當您與合作夥伴合作時，實際上，您出售的所有球衣都是合作夥伴嗎？ 有沒有一些剛剛完成的，你知道的，只是與澤西冠軍隊的單打獨鬥嗎？

肖恩：是的，我們有自己的設計，然後與名人合作，我們通常會在有限的時間內出售這些設計。 有點像一個至高無上的模型。

菲利克斯：好的。 你的想法是讓他們了解，客戶通過這些合作夥伴關係了解 Jersey Champs，然後他們會成為重複購買，重複購買你的其他產品的客戶嗎？

肖恩：是的，沒錯。

菲利克斯：好的。 現在，當您與這些名人合作時，您是一次只做一個，還是喜歡做多個促銷時間？ 你理想的方法是什麼？

肖恩：我們通常會做籃球和棒球運動衫。 這就是他們中的大多數人喜歡的，其中一些人會喜歡曲棍球，但這是我們主要的兩個。 然後我們會同時出售它們通常兩天到一周，然後從那裡剪掉。

Felix：現在，當您投放這些廣告並從這些名人那裡吸引流量到您的網站時，您如何讓他們看到更多您的產品，而不僅僅是登陸 Drake 或，你知道，2 Chainz 無論他們感興趣的藝術家。實際上有點探索你擁有的更多其他產品。

肖恩：是的。 我們有一個購買後追加銷售應用程序，因此它會在他們購買後顯示在 Shopify 結帳頁面上。 然後從那裡我們有持續很長時間的購買後電子郵件序列。 所以我們的客戶退貨率約為 15%。 我們轉化了 15% 的已經購買過東西的人。

菲利克斯：好的。 告訴我們更多關於這個購買後結帳應用程序的信息。 它是什麼應用程序？ 它是如何工作的？

肖恩：是的，它被稱為甜蜜追加銷售，基本上我們的每個產品都有一個觸發器。 因此，如果他們購買了 Drake 球衣，那麼這個應用程序將在結帳頁面上觸發，它會顯示與他們購買的任何產品相似的產品。

Felix：這是在他們付款之前還是之後？

肖恩：之前和之後。

菲利克斯：哦，好吧。 在他們付款之前，他們決定購買而沒有您提供的那種追加銷售，然後再次將其提供給他們？

肖恩：是的，價格便宜。

菲利克斯：我明白了。 哪一個聽起來和轉換比最初購買之前和之後的更好？

肖恩：之後的一個是大約 8%。

菲利克斯：哪一個比以前的更好？

肖恩：是的。

菲利克斯：好的。 知道了。 然後是電子郵件序列，那是什麼樣的？ 您發送什麼類型的電子郵件以及發送頻率如何？

肖恩：是的，所以我們使用了一個名為 Conversio 的應用程序。 我知道很多人也使用 Klayvio。 這很相似。 我們基本上有廢棄的購物車電子郵件，這對我們來說是最好的。 我們有一個與我們的品牌故事，所以它就像我們的特色文章序列，並了解有關公司的更多信息。 然後我們有一個我們推廣我們的社交媒體網絡的地方，還有一個我們要求對他們的購物體驗進行評論的地方，是的。

菲利克斯：而且是一天一封電子郵件，或者他多久分發一次？

肖恩：不，我會說每三天一次。

菲利克斯：明白了。 您測試了哪種電子郵件往往會從那一堆中轉換成最好的？

肖恩：是的，我們一直在調整它。 廢棄的手推車絕對是最好的。 是的，我會說那些工作，最好的。

Felix：這是他們收到的第一封電子郵件？

肖恩：是的。 所以他們會在一小時後收到一份，12 小時後收到一份，然後三天后收到一份。

Felix：我知道某些商店有不同的傳感器並讓顧客回來。 比如你喜歡用什麼來吸引顧客回來並完成結賬？

肖恩：是的。 第一個我們只是提醒他們。 第二個我們將給予 10% 的折扣，第三個我們將獲得 20% 的折扣。

Felix：你認為哪一個、哪一個、哪一個獲得了最好的轉化率？

肖恩：第三個。

菲利克斯：那麼基本上是最好的交易之一？

肖恩：是的。

菲利克斯：明白了。 驚人的。 很明顯，你們已經搞定了整個模型。 當你第一次開始時，你是否提到了某些你不知道的事情，你說你從頭開始並且並不真正知道你在做什麼，但你一路走來都想通了。 您認為您學到的哪些特定技能對您的成長最有益？

肖恩：當然，學習如何在線網絡幫助很大。 我們能夠從中獲得很多重要的合作夥伴關係來提升品牌。 儘早學習 Facebook 廣告也非常重要。 現在我們正在做谷歌廣告，我們正在進入 youtube 和其他東西。 所以我一直在努力尋找下一條途徑。 我一直在適應，我認為這也是一項很好的技能。

菲利克斯：是的，我喜歡關於如何在網上建立網絡的那個，因為你可以通過正確的合作夥伴關係走得更遠，這顯然是對你非常有效的模式。 您認為在線網絡方面您做對了什麼？

肖恩：我花了很多時間在這上面，所以我學到了很多有效的方法和無效的方法，我找到了一個使用和復制的好方法，現在我只是嘗試每月做一次。 然後我會嘗試給所有這些經理髮電子郵件，我通常可以每個月完成一件大事。

菲利克斯：你能說更多嗎？ 比如什麼方法似乎對你有用？

肖恩：是的。 其中兩個工作得非常好。 第一個只是 Instagram 直接消息。 所以我們給他們發一條簡單的信息，然後我們會從那裡得到他們的電話號碼、電子郵件和談判，這確實有助於品牌得到驗證，讓他們知道我們是合法的。 所以他們通常會做出回應，並且不會對此持懷疑態度。

菲利克斯：所以你說給他們發一條簡單的信息。 你是在直接告訴他們你想要什麼嗎？ 是的。 我有澤西公司。 我想和你一起創造，品牌，基本上，把你的品牌放在球衣上？ 這就是你會立即做的事情嗎？

肖恩：我們幾乎會說，我們可以為任何藝術家製作定制球衣，然後我們會在球衣上拍攝他們專輯插圖的模型。 通常他們喜歡它。 然後我們免費獲得這些設計，基本上是因為這些設計師真的很喜歡嘻哈和音樂，所以他們不介意設計它們。 我們基本上會把它發送給每個說唱歌手，然後我們會從那裡談判合同。

菲利克斯：這發生在整個 Instagram 上，或者一旦他們同意，你會嘗試把它們帶到電話和電子郵件或其他地方嗎？

肖恩：是的，我們會盡快獲得他們的電話號碼，因為他們的 Instagram 收件箱被淹沒了。

菲利克斯：明白了。 好的。 所以，這是一種方法。 你說你有幾種不同的方法對你很有效？

肖恩：是的。 第二個是電子郵件。 我知道很多人這樣做並不是為了接觸那麼多人，但我們基本上是通過電子郵件向他們所有的唱片公司和他們的管理層發送電子郵件，並且我們有一個我們使用的模板，它非常乾淨。 這就是我們獲得 2 Chainz、Logic 和其他一些說唱歌手的方式。

菲利克斯：你能說更多嗎？ 就像直接消息一樣簡單的電子郵件還是您提供更多信息？ 就像它與直接消息有什麼不同？

肖恩：是的，那是更多的信息。 我們基本上會提供幾張我們過去與合作夥伴合作製作的球衣圖片，這表明我們已經與與他們相關的人合作過，我們還會說我們的 Instagram 頻道，我們會在那裡進行宣傳，我們'會將其發送到我們的電子郵件列表。 我們的電子郵件列表中有大約 100 萬人，我們只會幫助他們推廣和銷售它，是的，但基本上就是這樣。

Felix：當你剛開始時，這些方法中的一種是否比另一種更有效？

肖恩：哦，當我剛開始的時候，電子郵件的效果要好得多，現在 Instagram 的效果要好得多。

菲利克斯：明白了。 使用電子郵件，因為您有更多種類的資產可以像這樣帶到桌面上。 一個巨大的電子郵件列表。 過去的客戶，Instagram 之後，你有很多東西要擺在桌面上。 當你剛開始的時候，當你沒有太多東西可以帶到桌面上時，我們已經為你提供了與你合作的優勢？

肖恩：是的。 我們剛開始時唯一擁有的是創建定制球衣的能力。 當時我們並沒有真正的追隨者，但現在我們兩者都有。 我認為這有幫助。

菲利克斯：是的。 你當時在 Instagram 上提到的，它對你更有效。 您還提到，擁有經過驗證的個人資料對可信度也有很大幫助。 你是什​​麼時候發生的？ 你們什麼時候獲得 Instagram 的驗證徽章？

肖恩：就在唐納德特朗普拿到我們的特朗普球衣後，第二天早上我們就得到了驗證。 我想那是大約兩個月前的事了。

菲利克斯：太神奇了。 所以一旦發生這種情況，在讓人們來回擊你方面有多大的不同？

肖恩：絕對的遊戲規則改變者。 我們的個人資料訪問量增加了 100 x 和 Instagram DM。 我想說現在大約有 20% 的名人做出回應，而在此之前，大約是 1% 到 2%。

菲利克斯：哇。 好的。 所以很多人都願意和你一起工作。 所以現在你已經到了一個你可能不得不更有選擇性的階段，對吧？ 因為你可能仍在擴大規模以達到那個目標，你得到的那種回應。 你如何確定在這個階段你應該和誰一起工作？

肖恩：是的，所以如果他們的粉絲超過一百萬，我們會給他們定制球衣。 如果沒有，那麼我們只會從我們的常規網站上給他們寄幾件球衣，因為如果他們低於一百萬，他們可能無法出售很多定制球衣，而且不會值得花時間。

菲利克斯：明白了。 好的。 您正在銷售這些定制球衣，但您也只是像影響者一樣發送給他們，讓他們穿在他們的照片中或成為故事。 是這個主意嗎？

肖恩：是的，我們基本上會送他們一件免費的球衣。 他們會給我們發一張照片，這樣我們就可以在我們的網站上使用，因為我們有一個影響者標籤，我們也可以在我們的頁面上使用，他們也可以在他們的頁面上發布。

菲利克斯：現在，你們中有多少人同時工作，現在你們的規模擴大如此之快，就像我猜想，你們有多少合作夥伴，就影響者而言，也包括你們的人製作這些定制球衣是為了什麼？

肖恩：是的，我們有一整個團隊整天都在聯繫。 我們整天有大約三個人直接向人們發送消息。 所以我們每天發送大約 15 到 20 個澤西島，我會說。

菲利克斯：太棒了。 那麼，這就是目前最適合您的方法嗎？ Instagram，影響者營銷？

肖恩：是的。 它對於品牌推廣非常強大，這就是我最關心的而不是銷售。 所以我只關心澤西冠軍的品牌和形象。

菲利克斯：你為什麼這麼說？ 為什麼你更關心這個？ 你總是這樣看待你更關心品牌然後是銷售的事情，還是最近發生了變化？

肖恩：我以前更關心銷售，但現在我只關注品牌事業，這是長期價值所在。 而且這些托運人中的大多數都沒有品牌，因此他們無法在幾年內出售自己的公司。

菲利克斯：這是有道理的。 如果你要重新做一遍，你是否也會採取同樣的方法？ 先關註銷售，再關注品牌？ 或者你會從一開始就創建一個品牌？

肖恩：從一個品牌開始很難，因為你真的沒有太多東西可以提供。 我認為您必須首先建立客戶群，然後將他們變成忠實的客戶。

菲利克斯：明白了。 因此，就像建立客戶，回頭客，在您的社交媒體資料上關注您的人一樣，然後您就可以開始建立品牌了。

肖恩：是的。

費利克斯：有道理。 涼爽的。 所以你提到你也知道轉向谷歌和YouTube。 您是通過那裡購買廣告還是與 YouTube 上的影響者合作？ 告訴我們更多關於你想在這個方向上採取的策略。

肖恩：是的。 我們最近聘請了一家 Google 廣告詞代理機構。 他們正在殺死它。 我認為我們獲得了 12 倍的 ROA，這與 Facebook 廣告相比非常好，因為在過去六個月中這種情況已經飽和。 然後在 YouTube 上，我們使用有影響力的人、頁面和其他東西。 所以我們基本上會在視頻開始之前付錢給他們來展示我們的網站。

Felix：那麼從谷歌廣告詞代理開始，你和他們有什麼關係？ 顯然，他們在你的案子中帶來了很多價值，有經過驗證的結果，但是你如何確保你沒有與一個只會拿你的錢然後你知道的人合作，而不是為你做太多。 你是如何確定與誰一起工作以及如何成為，參與多少？

肖恩：是的，所以實際上我們很遺憾沒有早點開始，但基本上這個機構是我朋友推薦的，他們在美國，所以他們的英語說得很好，而且都簽了合同什麼的，所以他們重新超級值得信賴。 我之前對他們進行了很多研究，他們一直在扼殺牠，我喜歡我們如何在需要與他們一起發起新活動時通過電話交談。

Felix：如果你要評估一個機構，你會做什麼樣的研究？

肖恩：是的，所以只需谷歌該機構，看看他們被提及的任何新聞文章。 查看他們在 Trustpilot This Consumer 和 Google 上的評論，如果這些都不錯，那麼您應該可以開始了。

菲利克斯：明白了。 現在，當您與 YouTube 合作時，YouTubers，您是否使用與您在內部進行的相同流程並手動接觸這些影響者？

肖恩：是的，所以我還沒有找到一個好的自動化方式，因為在 Instagram 上很容易找到有影響力的人。 但是YouTube你好客，他們點擊了一堆。 但基本上我只是尋找他們的電子郵件，然後通過電子郵件發送給他們。

Felix：你提到你是，他們喜歡在視頻開頭做這些廣告商嗎？ 它是怎麼做的？

肖恩：是的。 所以我不知道你是否看過它，但在他們的實際內容開始之前，他們通常會有十秒到一分鐘長的廣告，他們基本上會為此向你收取一定的費用。

Felix：這是一個新事物還是喜歡進入錄製的視頻或喜歡它是通過 YouTube 平台支持的東西嗎？

肖恩：不，我不確定它是否是新的。 它根本不是通過 YouTube 的。 它是通過湧入或直接。 我認為 YouTube 根本沒有被削減。

菲利克斯：明白了。 好的。 說得通。 現在，當你與 YouTubers 合作時，我想我們可以回到那種狀態。 讓我們快速回到 Instagram。 因此，當您與 Instagram 影響者合作時，您想要的理想結果是什麼樣的？ 比如你希望他們成為什麼？ 我的意思是我確定你不是在告訴他們該說什麼，而是你想讓他們說什麼？ 或者您希望他們如何展示品牌？

肖恩：是的，所以一個理想的方式是錄製一段視頻，也許他們正在拆箱，它就在某個地方。 或者用它拍照，然後在他們的故事和帖子中標記我們。 差不多就是這樣。

Felix：如果他們不這樣做，您會進行任何形式的跟進，或者您如何確保您獲得某種 ROI？

肖恩：是的，如果他們不這樣做，我會說 30% 的人不這樣做。 我們不再給他們寄球衣了。 如果他們這樣做了，我們每個月都會給他們寄一兩件球衣。

菲利克斯：哦，太棒了。 有沒有人回來，就像，“嘿。” 要求再次與您合作，但是您知道，他們還沒有堅持討價還價嗎？

肖恩：是的，是的。 每時每刻。 每家進行影響者營銷的公司都會發生這種情況。

Felix：你如何優雅地處理這種情況？

肖恩：我只是要求他們發布或忽略他們，因為坦率地說，你不想在這樣的人身上浪費時間。 但這對我們來說並不是什麼大損失，因為球衣成本是我們損失的全部。

菲利克斯：對。 說得通。 然後當涉及到 YouTubers 時，或者說，這會有所不同嗎？ 您希望他們製作什麼樣的內容？

肖恩：是的，所以不一樣。 因此，對於 YouTube 頁面，我們只需在每次他們播放我們的視頻時向他們付費，並且我們使用的視頻僅包含穿著我們球衣並大喊大叫的名人彙編。 所以這並不像 Instagram 上的影響者帖子。

菲利克斯：我明白了。 所以你為他們製作內容並放在他們的視頻前面。

肖恩：是的，它已經是我們預先製作的內容。

菲利克斯：好的。 您是否嘗試與任何有影響力的人合作進行此類評論或拆箱？ 這是你正在採取的方法嗎？

肖恩：是的，所以我們最近開始使用 cameo.com。 我不確定你是否熟悉那個網站，但它基本上是一個名人基本上可以的網站，你可以付錢給名人，他們可以說你想讓他們說的任何話。 所以你有 250 個字符的限制，你基本上可以使用這些內容，在你的廣告創意中使用這些內容。

Felix：即使有營銷信息，他們也會說出來。

肖恩：是的，是的，我知道凱文·奧利裡鯊魚坦克在那裡。 所以我的很多朋友一直在購買他的類似業務相關內容。

菲利克斯：哇。 很酷。 因此，讓我們談談運營該業務的運營方式和整個供應鏈。 聽起來你顯然已經在過去一直經歷過回到高中，至少組織了這個，命令和一切。 但是你的系統今天看起來像什麼來管理一個大的，你知道，你知道百萬美元的業務？

肖恩：是的。 我們在中國有一個採購代理，所以工廠和他有密切的關係。 他拿到所有的產品，把球衣和一個定制的包和東西放進去，然後把它們運到我們的客戶那裡。 And when we first started I was ordering everything to my house and just, it was really rough. I would have to use scissors and tape and stuff to put the shipping labels on the bag.

Felix: How many orders are you doing at that time before you were like, “Hey, I can't be doing this in my house anymore.”

Sean: I'd say we got to the point where I was like 25 to 50 a day and it was just taking like five hours just to pack orders.

菲利克斯：哇。 And how did you find the sourcing agent?

Sean: Actually, I found him at an ecommerce event I went to. So the power of networking I guess. And then he's a super great guy and he cut our shipping times down and I think it's really good.

Felix: At that time were you looking for a sourcing agent or what made you realize that hey, this is somebody that we should be working with?

Sean: Well, I always wanted to keep the inventory costs down because we ordered way too much inventory to my house and we were stuck with about 40 grand of the inventory for a while. So I wanted to kind of switch over to just shipping from the factory directly. And that's kind of why I made that move.

菲利克斯：好的。 Did you have to do any kind of research at that point because this is like, you know, trusted someone that's such a big part of your business. How do you make sure that everything is kind of, you know, up to par?

Sean: Yeah, so it was another referral. I really trust referrals from my friends because they would not try to screw me over obviously. And the guy that referred me does over 10 million a year or so.

Felix: Your kind of circle your network today where you're getting these referrals for agencies and a sourcing agents. Did it come from the Instagram influencer world where you're, you got a presence on there and now you're meeting people that are doing the same things that you're doing? How did you build a network that can refer you such great partners?

Sean: Yeah, almost literally almost every entrepreneur I've met has been from Instagram and it's honestly changed my life and I try to associate myself with entrepreneurs and just people that are trying to do something good. And I think I have a really good network now.

菲利克斯：太棒了。 Now they're now the sourcing agent is, is handling all of that. What is your kind of involvement in the rest of the, what is your, you're in New Jersey. What does it, what does that involvement in the entire supply chain?

Sean: We get the returns here because it would cost too much to return them to China and then I'll have to reorder it, through the factory Whatever size they need or whatever. But basically we don't ship anything from here unless it's during holiday season. Then we'll use our US fulfillment center.

Felix: So most of the headquarters in the US is focusing on like is marketing and sales?

Sean: Yeah. So that's pretty much what I handled the brand partnerships and the celebrities and just the big partnerships now cause I used to do everything myself, like all the customer service emails, social media posting, but now I outsource all of that.

菲利克斯：明白了。 And when you are, when you, when you were growing the team, what kind of positions do you hire for first and what did you want to staff for the team first?

Sean: Yeah. So first person I hired was a graphic designer to make the designs. Then I hired a few more of Craigslist, I believe it was free to post. They're not back then, but now it costs money. And then I hired a VA agency. So basically they handle my emails and phone calls because I was doing the emails for the first year and it was just getting really annoying. Cause when you're CEO you shouldn't be handling customer service emails.

菲利克斯：有道理。 Now, I'm looking at the site and there's like a ton of different kinds of media mentions on here. How did that all happen? How were you what to get featured on Fox business? Wall Street Journal, Bloomberg, New York Times, LA Times. ESPN. Like all of these massive publications.

Sean: Yeah. So the sports ones are from athletes wearing our jerseys, like Thompson from the Warriors Wore a flinch topics jersey from us. And then the more business related websites are probably when Trump got the Trump jersey. And then we have a few co brand stories just about how we started and stuff on other websites.

Felix: How did the whole Trump jersey thing work out? How was that all organized? This sounded like a huge kind of boom to your business. Lots of press and lots of attention. You got verified on Instagram. Sounded like first of related to that. How did that all work out?

Sean: Yeah, so it was pretty crazy. A high school student war, Trump baseball jersey to a football game and the principal of the school kicked him out for wearing the jersey. So that made national headlines. And then a week later someone brought that same Trump jersey to a Trump rally and gave it to him and he just took it and took a bunch of pictures in it. So it was super cool.

菲利克斯：哇。 太瘋狂了。 不錯，厲害So let's talk about your website a bit. Tell us a little more about the I guess the approach to design the website. What was important for you to get right in the design of the store?

Sean: I think social proof was super important. So we have a tab for testimonials. We have a tab for partnerships. We have a tab for … Trying to think. We basically, we have pictures of our Instagram and Facebook at the bottom if you're on desktop. So we basically just want to show new customers that were legitimate because it's all about getting their social. It's all about getting their approval on our website cause if they don't never heard of the brand, they don't know if they can trust us or not.

菲利克斯：是的。 I'm looking at this on desktop. Are most of your sales and traffic, are they coming from mobile sources?

Sean: Yeah, most are mobile because our audiences, our audience is mostly millennials.

菲利克斯：對。 這就說得通了。 Now when you are sitting down to two to look at testing that you wouldn't want to do on this site, like what are some things that you've done maybe recently that has increased conversions? Is there something that you've been, you've added recently that has helped a lot with sales?

Sean: Our conversion rate is around 2% and we're always trying to improve that. Quarter one is the slowest for sales, so it usually drops during January to March, but quarter for the conversion rate goes all the way up to 5% and I know one thing that's super important for that is website speeds. We hired a coder to just improve our website speed. And definitely everyone's listening should hire a coder as well to do that. If they haven't.

Felix: You have someone on staff or is it just like, hey, for one off projects to to do things for you?

Sean: UI actually he found him on Instagram and now he's on staff full time and whenever we need him he'll come in and fix something.

菲利克斯：那很酷。 驚人的。 So where do you see the business going over to the next, you know, the rest of this year. Where do you want to see Jersey Champs grow too?

Sean: Yeah, so our sales are going up every year, which is great. So hopefully we can keep that momentum. So as long as that happens, I'll be perfectly happy. And we're getting heavily involved with e-sports this year, so we'll be doing jerseys for a bunch of professional Fortnight teams. So that's cool. And we're always just looking for that next avenue. We just started using Tic Tock and we'll see where that goes.

菲利克斯：是的。 So you mentioned a couple of apps already. Suite Upsell and Convergio. You also mentioned Cameos, other kind of source that you can use for influence or marketing. Any other kind of resources or apps that you either use on your site or offsite that you recommend others check out?

Sean: Yeah, I got a couple definitely. Unicorn Smasher, great chrome extension. It shows you the top sellers on Amazon and it shows you their monthly revenue. So that's a good tool for product research and you can already find winning products before you start spending money on Facebook ads. So you know they're selling. Another good one is watchcount.com which is basically the same thing as Unicorn Smasher, but for Ebay. So it shows you the most watched products. And then I'd say just to grow your Instagram for sure, because that's the most powerful platform right now from millennials.

Felix: Did you see any other kind of platforms? What you see as the future? Five years from now? Do you see Instagram, there'll be in the top, the top one or do you think that people just are focusing their attention on maybe another platform?

Sean: It's hard to say, but right now they're, I think they're the top platform from millennials, but we'll see what happens to a Tic Tock because that seems to be trending a bit now as well.

菲利克斯：明白了。 驚人的。 So Jersey Champs.com or Jersey Champs is the brand so just champ.com is the website. Thank you so much for your time, Sean.

Sean: Yeah, thank you so much Felix.

Felix: Thanks for tuning into another episode of Shopify masters, the ECOMMERCE podcast for ambitious entrepreneurs powered by Shopify to get to exclusive 30 day extended trial. Visit shopify.com/masters.