狗的面具如何在鯊魚坦克上達成交易

Kirby Holmes 擔心野火對動物的影響，並開始為狗製造空氣過濾口罩。 在推出他的公司 K9 Mask 後，Kirby 成功地在 Kickstarter 上進行了一次活動，並在 Shark Tank 上露面。 在本期 Shopify Masters 中，Kirby 分享了他關於創建內容營銷、構建電子郵件列表以及為理想技術堆棧選擇工具的技巧。

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顯示註釋

• 店鋪： K9面膜
• 社交資料： Facebook、Twitter、Instagram
• 推薦： Yotpo（Shopify 應用）、District Theme（Shopify 主題）、Bold Upsell（Shopify 應用）、G Translate（Shopify 應用）、TaxJar（Shopify 應用）

導致商業理念的童年經歷

Felix：告訴我們這個業務背後的想法是從哪裡來的？

柯比：我在德克薩斯州長大，但每年夏天我和哥哥都會去加利福尼亞看望我們的祖父母，他們住在一個叫奧海的小鎮。 它位於洛杉磯地區的北部。 他們的後院有一個很棒的露台和游泳池，我們大部分的下午和晚上都在游泳池邊度過。 在他們的財產後面有這些與國家森林相連的山丘。 我的祖父母會講述山火如何從山上蔓延的故事，他們可以站在後院，看著消防人員試圖在大火進入城市和社區之前將其撲滅。

我記得小時候害怕這些大火會進入我祖父母的家。 我不擔心我的祖父母，但他們有一個名為 Sugar 的黑色實驗室，它總是和我們在一起，我們非常喜歡那隻狗。 在加利福尼亞的野火中，我總會有這些恐懼。 快進到 2017 年，加利福尼亞州天堂和營地地區的野火對人員、財產和寵物造成了巨大破壞。

當我聽說西海岸越來越多的野火時，這讓我想起了童年時對祖父母和他們的狗 Sugar 的恐懼。 我們如何才能更好地保護自己免受這些威脅？ 我記得看過一場棒球比賽——那是舊金山巨人隊——他們在舊金山的主場比賽。 看台上有些人戴著空氣過濾口罩，因為該地區的野火產生了有毒煙霧，人們不得不戴著空氣過濾口罩觀看比賽。

當我看到時，我想，“哦，天哪，發生了一些事情，人們確實需要保護自己免受這種威脅。人們可以做到這一點，但是寵物呢？寵物有辦法保護自己免受有毒物質的威脅嗎？像野火煙一樣冒煙？” 我想到了糖，我想到了她的需求​​，我突然想到必須有一個解決方案。 我開始搜索谷歌搜索、網頁瀏覽，“我能找到一個空氣過濾面罩來保護狗嗎？” 當我進行這些搜索時，我想不出任何東西。 我搜索了世界各地，但找不到任何人創建此解決方案的示例。 這就是我想出第一個用於狗的空氣過濾器面罩的想法的地方。 我們稱它為 K9 面罩。

Felix：你的專業背景是什麼？ 是什麼讓你從“這是個問題”變成了“這裡有機會”。

柯比：我的背景是非營利性工作，這是我職業生涯的大部分時間。 幾年前，我曾在一家小型製造公司工作。 我正在全國范圍內建立一個由代表組成的銷售團隊，但我的大部分工作都是在非營利組織中進行的。 正因為如此，它並不總是足夠有利可圖，我有四個孩子，我的妻子是一個全職媽媽。 為了提供額外的收入，我一直試圖做一個額外的小生意。

我在此過程中學到的一件事是建立電子商務網站，這些都是為我的小企業服務的，但最終，我開始與網站建設者一起諮詢其他電子商務設計的小企業。 我習慣了電子商務網站的軟件即服務解決方案。

菲利克斯：我認為很多聽眾都認為通過副業來增加收入。 是什麼讓你把它提升到一個新的水平，它不再是一個副業，而是一個主要的演出？

柯比：這就像我告訴你關於我祖父母的故事，拜訪他們並開始了解恐懼。 然後最終了解野火煙霧的潛在後果，隨著氣候變化，這些似乎越來越頻繁地發生。 我們一直是狗主人，我們家一直有一隻狗，我喜歡和我的狗一起跑步，和我的狗一起鍛煉，依偎我的狗。 我突然想到，我們需要找到保護這些寵物免受空氣污染的方法。

我是第一個提出這個想法的人，我在世界其他任何地方都找不到它，我認為我需要成為提供解決方案的人。 我和我的表弟 Evan 談過，他在奧斯汀的一家大型科技公司工作，他是個修補匠。 他的車庫裡有一台 3D 打印機和一台車床。 他一直在努力建立一些東西。 我找到他的想法是，“我們能不能一起想出一個解決方案，讓空氣過濾面罩適合狗的嘴巴？” 他說：“這是個好主意。” 他和我一樣驚訝地發現沒有其他人想到這一點或沒有做過任何事情將其推向市場。 我們兩個一起決定，“你知道嗎？也許我們有責任想出一個解決方案。”

發明產品類別的過程

Felix：告訴我們創建這個產品的開發過程。

柯比：在 2018 年，我們認為它會成為某種東西。 我們不知道是什麼，我們不知道如何，在我們生命的那個階段，這是一個副業，就像我過去的所有其他副業一樣。 我們繼續前進，我們成立了一家有限責任公司，我們成立了我們的公司，叫做 Good Air Team，然後我們開了一個銀行賬戶，我們說，“好吧，讓我們開始研究設計理念。”

由於 Evan 非常擅長設計，他開始製作不同的材料並製作不同的原型。 我們經歷了六個月的過程，“這對狗有什麼作用？有許多不同的口鼻、鼻子大小和臉型。我們如何解決這個問題，以及哪些材料將是耐用、透氣的"

在設計過程中有許多障礙需要克服。 我們花了六個月的時間修補和使用紙張和材料來設計出合適的形狀，合適的材料。 但我們想出了一個解決方案和一個可行的解決方案。

Felix：在你想出一個可行的解決方案之前，你經歷了多少次迭代？

柯比：我們有四個，也許五個，我們把設計理念帶到了城裡的縫紉公司，這些公司銷售了更多的服裝理念，因為我們需要在這種產品的製造方面有經驗的人。 我們也許可以嘗試構建它並製作紙模型，或者粗略地縫製產品，但它必須在某個時候投入生產，並且必須有具有切割和縫紉生產經驗的人給我投入。 我們在奧斯汀與兩家不同的公司合作，幫助提供諮詢、設計理念以及如何將它們組合在一起。 他們非常樂於助人，並從設計和製造方面提供瞭如此多的投入，以幫助我們設計出今天仍在使用的產品。

Felix：測試產品涉及什麼？ 你是如何確保它是可行的？

柯比：我的表弟埃文和我都有一條狗。 我的狗叫 Subaqua，他的狗叫 Ginger。 Subaqua 和 Ginger 是我們對所有這些原型的測試對象，以確保頸帶適合他們的頭部，如果他們開始用爪子抓材料，它會留在狗身上，用材料，承受他們的爪子. 如果他們把鼻子伸進草地的泥土裡，開始在草地上戳，這個產品能承受嗎？ 我們最好的困難科目是我們自己的狗，在這個過程中他們對我們非常有耐心。

Felix：在嘗試製造以前不存在的產品時，您面臨哪些挑戰？

柯比：那是個問題。 因為奧斯汀的大多數剪裁和縫紉企業主要是做服裝，所以為狗的鼻子創造像這樣的三維度更高的東西，這不是他們通常做的事情。 儘管他們對縫合的方式以及材料需要切割的方式有想法，但將產品組合在一起的公差和余量並不專門用於這個 3D 產品。 他們把我們送到達拉斯，給了我們幾個達拉斯人的名字，他們正在縫製背包之類的東西，以及其他比服裝更具有維度的東西。

我們能夠在達拉斯找到一位願意承擔我們項目的優秀合作夥伴，他創造了我們所見過的最好的產品原型。 從那時起，我們就一直與他們合作。

Felix：當創建一個尚不存在的產品時，你應該做些什麼來確保你盡可能地優化這種關係？

柯比：他們在我不擅長的領域擁有專業知識。我一直在從事非營利性工作。 我的表弟在一家大型計算機公司從事技術工作。 當涉及到材料、縫紉和裁切餘量時，我們就是不明白。 我們不知道該怎麼解釋。 我們必須相信那些了解該行業並有使用這些材料經驗的人的專業知識。 信任其他人並與可以幫助您為您的產品提出更好解決方案的人建立合作關係是件好事。

我在奧斯汀也有一位商業導師，他幫助我完成了我們建立業務的過程。 他說：“柯比，你需要依靠你的合作夥伴，有些事情你不是 100% 知道這是否是最好的解決方案。” 他說：“選擇 80% 或 90% 的解決方案。我敢肯定，你並沒有回答所有關於它是否完美的問題，但繼續把它推向市場，把它拿出來看看人們是否想要它，如果人們使用它，然後開始從您的客戶那裡獲得有關產品的反饋。您可以在此過程中繼續創新，但要信任合作夥伴並信任客戶的反饋。

從未有人購買過的產品的上市策略

Felix：我想很多企業家都明白這個道理，但很難付諸實踐。 你會看到很多人都在追求完美。 您如何確保不會等待太久才推出或推向市場？

Kirby：有不同的產品類別，我們的產品是寵物健康行業。 我們希望確保我們的產品能夠促進寵物健康，讓狗主人能夠在空氣污染危機中幫助保護寵物的健康。 我們要確保在幫助狗的過程中不會傷害狗。

顯然，這是一個令人擔憂的領域。 現在我們一直在解決這個問題，因為我們正在與德克薩斯 A&M 大學和密蘇里大學小型犬科的教授、呼吸健康和寵物特別是犬科方面的一些領先專家交談。 我們已經做了一些盡職調查，“這可以是一個安全的產品嗎？我們可以在知道我們會幫助寵物而不是傷害它們的情況下發布它嗎？”

最重要的是我周圍有一群人在說：“Kirby，每個企業家都覺得他們希望在他們的第一個版本的產品中做到 100% 正確。” 我的導師說現在把它推向市場已經太晚了，你需要創新，尤其是如果它是一個新產品或一個新產品類別，把它推向市場，意識到它不會完美，因為你需要反饋的用戶。 您想開發產品並在其第一個版本之外對其進行創新。 只有當人們使用它並告訴你他們的經歷時，你才能做到這一點。

你需要一些指導，在你的商業社區裡有更多經驗的人，可以說，“繼續並開始把它放在那裡，得到你需要的反饋，你可以更新它，以後再修改它。”

Felix：你有沒有選擇在發佈時不包括任何迭代，看看你會得到什麼樣的反饋？

柯比：我們產品的獨特之處之一是沒有人戴上空氣過濾面罩會很舒服。 鑑於我們所處的大流行，去年我們都戴著空氣過濾器口罩，但這對我們人類來說並不那麼舒服，我們知道戴上口罩對寵物來說也不會那麼舒服在狗身上。 我們很高興地知道，幾十年來一直在狗身上使用口套，並且可以訓練狗戴口套。 我們知道有一種現有的產品讓我們相信我們的產品會在市場上發揮作用。

我們確實必須決定我們想在這個產品中使用多少過濾，因為狗必須能夠通過它呼吸，但它們也必須能夠喘氣。 過濾器的實際強度成為關注點。 我們不想讓狗窒息，我們正在努力讓寵物主人為他們的狗提供健康，所以我們不能讓狗窒息，我們不能消除氧氣。 它必須是透氣的。

同時，在健康方面幫助狗的最佳方法是過濾掉可以進入肺部的最小顆粒。 如果它嵌入到肺部的較深部分，它就會進入血液，並可以在整個身體中循環。 我們必須確保過濾掉那些最小的顆粒。 它必須為預期的健康目的而工作，但它也必須與穿著它的狗周圍的警告和安全問題一起發揮作用。 我們必須來回測試材料並找出狗對什麼感到舒服，以及在它變得危險之前可以穿多長時間。

這怎麼可能有效，因為狗必須到外面去上廁所，他們必須去散步，不管外面的環境如何。 這些是我們在構建空氣過濾有效程度的產品時感到緊張的一些事情，但對狗來說也是安全的。

Felix：產品一上市，你能得到哪些你沒有預料到的反饋？

柯比：當我們設計我們的第一個空氣過濾器時，我們決定我們想要最大程度的空氣過濾。 如果你帶著你的狗在有強烈野火煙霧的環境中散步，許多毒素正在燃燒，不是來自植被和樹木，而是城市中的整個建築物、化學物質和物質正在燃燒。 它不是燃燒木材或燃燒草的煙霧。 裡面也有毒素和化學物質。 我們的真正目的是幫助保護動物免受這些毒素的侵害。

我們決定它的磨損時間非常短。 我們建議寵物主人只戴口罩 10 分鐘。 我們開始收到早期客戶的反饋，他們說：“我們喜歡這個產品，它有助於保護我們的狗，我們看到了它的好處，但我們需要能夠穿得更久。我們散步，我們需要離開的時間更長走路。” 當我們考慮到客戶的需求時，我們決定推出第二個空氣過濾器版本，可以安裝在同一個面罩中。 這是一種空氣過濾器補充裝，您可以從同一個面罩中取出和取出，因為我們知道狗在臉上戴東西時會弄得一團糟。 我們需要能夠清洗面罩。

我們使用了一個系統，您可以在清洗口罩時在兩次清洗之間更換空氣過濾器，然後您可以放入一個新的。我們構建了第二個更透氣的版本。 它不會過濾掉空氣中的許多微粒。 但它確實過濾掉了一些較大的顆粒，甚至是一些灰燼。 它裡面有一個活性炭過濾器，可以過濾掉空氣中的一些臭氧。 我們覺得我們解決了一些客戶的需求，他們希望能夠把它放在他們的狗身上，和他們的狗一起去更長時間的散步。 他們需要一個不同的解決方案，並且他們願意在擁有真正良好的過濾能力之間進行權衡，以便讓他們的狗走更長的路，同時仍然有一些保護。

使用反饋循環來優化產品

Felix：您如何確保收到盡可能多的反饋以進行改進？

柯比：我們確實收到了電子郵件和電話，但我想說使用 Shopify 電子商務平台的最大好處之一就是能夠創建反饋循環。 我們使用 Yotpo 評論系統，該系統會在客戶購買產品後向他們發送電子郵件，並要求他們向我們提供有關產品的反饋。 我們能夠設置發送該電子郵件的天數以及何時發送第二封提醒電子郵件以從產品中獲取反饋。 許多客戶會通過評論向我們提供反饋，這將有助於我們了解他們的需求。 我們在我們的網站上發布了 100 多條評論，這些評論為我們提供了有關產品的反饋。

Felix：你如何優先考慮反饋以確保你不會錯過改進的機會？

柯比：我們是狗主人。 我有一隻活躍的牧羊犬。 她需要出去跑步和走更長的路。 這是幫助她在一天和一周內保持健康的一部分。 我理解我們的一位客戶說：“我需要讓我的狗出去更長時間，但我正處於空氣污染危機中，我根本不想出去，但我必須讓我的狗出去。有那種緊張，我想保護你的狗安全，但我理解把你的狗趕出去的必要性。否則，它會咬掉你桌子的角落或開始咬你的皮沙發，因為它需要消耗能量。

作為狗主人，我們自己了解狗的獨特方面以及它們的需求，這引起了我們的共鳴。 我們還無法解決的一件事是，有些品種的狗的臉是扁平的，根本沒有鼻子，而我們目前還沒有為該品種的狗設計的產品. 我們收到了很多客戶的請求，他們說：“嘿，你有我的狗的解決方案嗎？我有一隻哈巴狗，它的臉是平的，我需要一個解決方案。”

很多這些品種的狗都有呼吸問題，它們也不能呼吸，如果我們為已經有呼吸問題的扁平臉狗製造一種產品，我們會感到緊張，我們會做出貢獻嗎？通過嘗試戴上口罩來解決這個問題？ 還是我們會通過保護它來幫助它，在有毒的環境中呼吸更好的空氣。 我們有設計理念，但尚未將其推向市場。 再一次，我們從客戶那裡聽到了有可能在新產品設計和類別方面取得進展的反饋，但我們還沒有這樣做，因為我們仍然停留在那個階段，“它對狗安全嗎？如果我們推出那個產品？” 我們還沒有回答。

Felix：當您嘗試整合這些反饋迭代時，產品開發過程是怎樣的？

柯比：狗嘴和那些已經使用了很長時間的狗嘴，我們可以去拿不同的狗嘴，看看形狀和材料。 我們可以看到，對於扁平面犬來說，無論是防止咬人，還是防止吠叫，它們的嘴部都具有一定的保護作用。 其中一些產品已經存在並且確實存在。 我們已經將這些視為可能的設計解決方案。 現在關於空氣過濾器面罩的一件事是，當你和我，當人們試圖戴上空氣過濾器時，我們的臉型有許多不同的曲折。 我們有鼻子、臉頰、下巴，戴上空氣過濾器並不是一個很好的形狀。

如果您考慮狗的鼻子，它是一個圓柱體，這實際上是一個非常簡單的形狀，可以提供如何將空氣過濾器固定到該形狀背面的解決方案。 這是一個氣缸，您需要拉緊該氣缸背面的空氣過濾器。 如果您考慮一張完全平坦的臉，幾乎沒有可控制的表面積，有毒空氣將如何流向這隻小狗的臉進出。 很難想出一個解決方案來嘗試將空氣過濾器固定在不會將空氣洩漏到通過嘴或鼻子呼吸的狗的周圍。

槍口並沒有試圖做到這一點。 它的形狀可能與我們需要的相似，但其功能卻大不相同。 儘管我們試圖從口套中學習，但它實際上並不能回答我們試圖用空氣過濾面罩為所有這些不同品種的狗回答的所有問題。

Felix：開始營銷產品時，是否需要進行大量客戶教育？

柯比：真的沒有關於狗空氣過濾器的信息。 我們很早就決定了，如果有這個市場，我們需要了解會有一個市場。 我們建立了一個網站，宣傳狗用空氣過濾面罩的想法，並開始發布有關空氣污染和野火煙霧威脅的文章。 當人們發現我們的網站時，我們詢問他們是否有興趣為狗購買空氣過濾面罩。 果然，我們收到了大約 1000 個電子郵件地址，他們說：“是的，我很想保護我的狗。我來自加利福尼亞，這對我們在野火季節有幫助。”

一旦我們在前幾個月獲得了這 1000 個電子郵件地址，我們就想，“好吧，是的，這個有市場。沒有人執行這個想法，但它是有需求的。”

內容營銷如何增加一個有利可圖的電子郵件列表

Felix：創建網站的過程是什麼，以及吸引目標受眾的內容類型是什麼？

柯比：我認為這是因為我小時候經歷過對野火的恐懼，以及對祖父母和他們的狗的關心。 我們已經聽到了很多關於氣候變化的信息，並且因為我們已經看到西海岸野火的增加，所以人們更加重視氣候變化的原因，以及它有什麼影響？ 那麼當你開始關注空氣污染方面，空氣中有什麼，吸入這種有毒煙霧對我們來說有多危險？

我們開始撰寫有關空氣污染、煙霧、毒性水平、它對我們的健康有多糟糕、它如何影響寵物健康的文章？ 我們開始成為這個主題的研究人員，並在我們的博客上發布關於它的文章。 內容創作很棒，因為我們正在為自己進行研究，但隨後我們能夠將其放在那裡，讓其他人開始將毒性、空氣污染、空氣質量和寵物世界之間的點點滴滴聯繫起來。 這就是我們開始受到關注的地方，人們找到該網站並開始向我們提供他們的信息說，“是的，這是一個可以為我的寵物解決一些問題的產品，我想了解更多關於它的信息。”

Felix：你從這些註冊中假設了多少意圖？ 是不是有點像產品的等候名單？

柯比：是的，我們非常推崇這樣的想法，如果你想成為第一批獲得世界上第一個用於狗的空氣過濾器面罩的人之一，請給我們你的電子郵件地址。 我們會在我們的原型推出和可用時對其進行拍照，並將它們放在網站上，這樣人們就可以看到他們以前從未見過的東西，這是一種專門為狗鼻子設計和設計的空氣過濾器。 他們在閱讀內容時看到了圖片，我們專門說，“你對這個產品感興趣嗎？” 就在那時，他們給了我們他們的電子郵件地址。

Felix：所以你啟動了網站並開始創建教育內容。 在最初的幾個月裡，您收集了超過 1000 封電子郵件？

柯比：從那 1000 封電子郵件中，我們說，“好吧，讓我們從這個列表中進行眾包。讓我們為我們的口罩的第一次生產運行眾包。” 我們創建了一個眾包活動，我們使用 Kickstarter 作為一個平台，我們放置了所有關於“嘿，你想幫助我們創建第一個 K9 面具嗎？”的信息。 我們把它放在那裡，我們給所有給我們電子郵件地址的 1000 人發了電子郵件，以將他們指向我們的 Kickstarter 活動。 果然，在那 30 天裡，我們能夠為 K9 Mask 的第一次生產提供資金，我們籌集了 10,000 美元。

Felix：在最初的幾個月裡，你創作了多少篇文章？

柯比：大約有 30-40 篇文章。 我什至認為在前三、四或五篇文章中，我們已經開始吸引訪問者訪問我們的網站，因為人們試圖弄清楚，“我必須保護自己免受這些野火的空氣污染，那我的狗？我在同樣的環境中帶我的狗出去。 人們試圖找到它，但他們找不到。 直到我們的網站上出現了空氣過濾器面具、狗、野火煙霧的所有 SEO 搜索詞。 一旦網站的構建考慮到了 SEO 優化，人們就會很快找到我們的網站。 他們可能已經在尋找，但沒有找到任何東西。 現在他們有辦法找到我們了。

Felix：這些人是專門來的，因為他們想更多地了解如何保護他們的狗，還是他們關心自己，突然間也有關於如何保護你的狗的文章？

柯比：人們現在更多地出現在加利福尼亞灣區的這些大型城市環境中。 現在我想說的是，即使是西雅圖/波特蘭地區的人們，他們也經歷過這些大規模的野火，他們的城市中煙霧瀰漫，不是一兩天，而是幾個星期。 有些人記得去年山火濃煙期間灣區的橙色天空，你必須帶你的狗出去散步。 人們戴著空氣過濾器面罩，看著他們的狗走進灰燼中，在煙霧中。 想要保護你的狗是很自然的事情。 我們捕獲了人們正在搜索但找不到的內容。

使用 1,000 封電子郵件構建成功的 kickstarter 活動

Felix：建立和運行該kickstarter活動還涉及什麼？

柯比：我們仍在與我們的製造顧問一起研究原型，並試圖為我們的生產方式提出解決方案。 我們仍在奧斯汀進行研究，試圖找到解決方案。 我們委託某人為我們製作了一個視頻，我們認為該視頻有一個很棒的故事。 我和埃文的狗是這個視頻中的模特。 它在整個一個月的活動中講述了這個故事，我們開始在活動中更新，“嘿，我們從這家公司縫製了一個很棒的新原型。嘿，我們在達拉斯找到了一些潛在製造商的聯繫人。”

我們在整個活動期間向人們更新了我們的進展情況，如果他們能夠幫助資助這項工作，我們致力於尋找一種解決方案，幫助他們更好地照顧他們的寵物。 人們加入進來，他們想成為流程的一部分，他們喜歡感覺自己正在為尚未完成的產品做出貢獻，需要幫助、投入、顧問和指導。 它感覺非常有機並且經常失控，希望它對每個人都完美，但這是不可能的。

我們想要變得脆弱並說，“這就是我們在這個過程中的位置。感謝您為這個項目提供 25 美元或 50 美元或 100 美元的承諾，因為我們希望找到一個可行的解決方案。” 人們喜歡參與這個過程並在平台上與我們交流。

Felix：你最終從 175 個支持者那裡籌集了超過 10,000 美元。 你知道故障嗎？ 這 175 個中有多少來自您最初建立的 1000 個電子郵件列表？

柯比：我不知道那個問題的答案。 我不知道該列表中有多少人註冊了。 但是有多少人把這件事告訴了家人和朋友，又有多少人喜歡通過 Kickstarter 挑選有趣的項目？

鯊魚坦克的交易和驚喜結局

Felix：除了 Kickstarter 活動之外，你還有額外的吸引力。 告訴我們您的鯊魚坦克體驗。

柯比：我們在 2019 年 3 月啟動了 Kickstarter 活動，然後在進入 4 月份時獲得了全部資金。 4 月底，我收到了來自 Shark Tank 的一封引人入勝的電子郵件，說：“嘿，我們在 Kickstarter 上看到了你的產品，K9 面具。我們認為它真的很有趣，也很有創意。我們希望你申請成為秀。我和埃文一直從朋友和家人那裡聽說這個產品是一個突破性的想法，人們需要這個，我們需要立即把它帶到鯊魚坦克。埃文和我會笑著說，“是的，如果我們可以，但讓我們專注於讓它落地。”

收到那封電子郵件實際上是令人生畏的，因為我們覺得我們才剛剛開始。 我們沒有銷售，沒有建立業務，我們沒有如此巨大的營銷——鯊魚隊在鯊魚坦克中真正質疑你的所有事情。 我們不知道我們是否有進入那裡的條件。 但也有這種機會的興奮和興奮。 對於一家擁有新創新的新企業來說，能夠將其展示在鯊魚和所有觀看演出的人面前，這是多麼了不起的機會？ 我是這個節目的忠實粉絲，我和家人一起看了很多年。 我們開始和他們一起經歷這個過程。

菲利克斯：一旦你在節目中成功了，你要求什麼？ 那個節目的結果是什麼？

柯比：我們正在經歷這個過程，我們終於在 2019 年完成了第一年的銷售。我們的收入為 45,000 美元。 當我們開始 2020 年時，就像是，“好吧，這種流行病來襲，狗主人擔心他們的寵物，然後感染冠狀病毒並感染 COVID。” 在大流行初期，我們很快就賣掉了很多口罩，這給了我們一點信心，“好吧，如果我們真的去 Shark Tank，我們會有一些銷售。”

值得慶幸的是，對於寵物主人來說，實際上很少有狗感染了病毒並導致了疾病。 Thankfully the pet industry as well as the health industry was able to communicate pretty clearly to pet owners, "Hey, don't be too scared about your pets contracting the virus, it's not a big fear." We were glad, because our goal is pet health. Our goal is not sales for sales sake, it's actually pet health.

At least that bump in sales gave us confidence, "Wow, we can actually get on Shark Tank and tell a decent story now that we're getting feedback from customers about the usefulness of this product for them." In 2020, we were ramping up towards the summer, but it's in the middle of a pandemic and even Shark Tank didn't know if we would be able to film this season? There were a lot of starts and stops of knowing, are we going to be on or not be on? Eventually we were able to find a place where they could film the season. We filmed our episode.

At the end of our episode we were able to make a deal with Daymond John, for 40% equity of our company. We had gone in asking for $500,000 for 40% of our company. He came back and said, "No, it's too high of an evaluation." He wanted to drop it down to $200,000 for 40% of our company and we tried to battle back with him. At the end of the show, he decided, "Yeah, as a pet lover, and somebody who cares about the health of pets, he wanted to be on our team with us." We made that deal with him on air, which was exciting when all the other sharks had gone out.

Felix: A lot of people see what happens on Shark Tank during the episodes, but what was your experience after the episode was finished filming?

Kirby: Then we began working with Daymond and his team, talking about us as a business, then doing due diligence to understand the financials of our business. What are the possibilities in terms of future business and marketing plan? We've had dialogue for months, six months of back and forth. He's trying to determine with his team about the benefits he could bring. We're trying to bring a potential future to him that would allow him as an ambassador to get the profitable investment that he wants in the future.

We're about six months in, and we're still trying to work out the details of finalizing the deal. When you're talking to the sharks on air, it's an investor pitch. They don't know all the background details of your business and all the numbers. It takes time for somebody that wants to invest in your business to do their due diligence before making a final investment.

After that six months–on both sides–we're at this place of wondering, "Is this going to be the right deal or not?" We both had valid reasons. On Daymond's side, he's looking "Hey, am I really going to get my profitability and return on investing in this business? Do I want to wait five years, 10 years, 20 years before I get my investment back, or a multiplier of 3, 5, 10 times my investment?" At the same time, we're looking at it going, "Do we want to give up 40% of our company, knowing that some of the ideas he has for how to build our business aren't the kinds of ideas that we think are the best or most strategic?"

We worked with Daymond and his team for seven or eight months, and they were wonderful. We love all those guys. They're fabulous to work with and talk with along the way. At the end, we decided not to finalize this deal. It doesn't sound like you're that comfortable with the future profitability, and we're not comfortable with the ideas and strategies you're bringing about how to move forward. Why don't we agree not to make this deal happen. You'll be happy to eliminate some of your risk, and we'll be happy because it eliminates the risk of us having to give up that much of our company.

We ended it amicably. We love him and his team and he loves us and what we're doing because he's a big pet guy. He's got a whole farm and ranch full of animals, ducks, geese, guinea fowl, dogs and donkeys. He's a great animal lover. We had a great time working with him.

Felix: That's good it ended on a positive note. Talk to us about the publicity that came out of this experience of being on the show.

Kirby: On the business side, when you get a national audience, and you're telling the story, I would say at the beginning of the story, one of the pitches people heard most was, "Hey, this is a mask for coronavirus, and that's why you created it." 這不是真的。 We created it before the pandemic. We don't know anything about coronavirus. We created it for environments where there was first wildfire smoke.

One of the things we found out is that there's tons of reasons why people need a product like this. It wasn't until the end of our episode, when people were hearing more of the reasons why they need to protect their pet from air pollution because they heard things like, "Yeah, okay, wildfire smoke, but then because of blowing winder in dryer environments, there's a whole lot more dust in the air. If you're in the southwest, there's a bacteria that gets picked up in the sand, and it causes respiratory health problems in people and pets, and there's a health concern in the desert areas.

There's volcanic eruptions in Hawaii, and there's chemicals from those eruptions. In Hong Kong, they were having riots and people were using tear gas. A lot of the people in Hong Kong wanted to walk their dogs, but there was so much tear gas that it was almost impossible to get outside. We were selling masks to people in Hong Kong to protect their pets that needed to go out for walks. People along the coasts, especially in Florida, when there's red tide events, toxins and algae bloom come up along the coast, and that bacteria from these algae blooms kill fish and those fish all washed up onto the beach, and then those toxins become aerosol in the air and blow in off the coasts into residences and business districts and cause respiratory issues.

There's all these reasons why people watching our episode go, "That actually makes sense to protect my dog from various forms of air pollution. It's not just wildfire smoke, but all these other reasons that I could benefit from this." We did see a bump in sales as a result of our airing, which was season 12, episode six. It originally aired in November of 2020, and we did see a bump in sales as a result of being on the show.

The tech stack that runs K9 Mask

Felix: What are some of the apps and tools that you rely on to help run the business?

Kirby: We love our Shopify website, we use the theme by Style Hatch called District. Style Hatch is a company that's actually based here in Central Texas. I talked to the owner as we've developed our website, and I've had questions along the way, I would ping their developers for help. They would help with aspects of the theme to make our website look really good, and the coding for the website works really quickly to be able to display our products as effectively as possible. Then we use a couple of the apps that have been really helpful for us. One of them is called Bold Upsell, because we sell the mask with three air filters included in the package, but we also sell a five pack of replacement air filters that go into the mask. Bold Upsell allows us to make that initial sale to somebody wanting to buy the mask with three air filters.

As they're checking out in the cart, there's a pop up that comes up on their computer screen that says, "Hey, if you're going to buy this mask with three air filters, it's great, it's a great way to start to protect your pet, but if you add these five extra filters right now, you'll save some time later, not having to come back to the store and make this purchase." We're seeing a great attachment rate of people using that as they're making that checkout decision of adding that extra five pack of air filters in. We found that to be really helpful to bundle products together at checkout.

We also use an app called GTranslate. This translates our website to over 25 languages, and allows us to create sub domain names for various languages around the world that we've chosen. When somebody in Germany is searching for an air filter mask for a dog in the German language, they'll find our German translated version of our website in their search engine. Say, for instance, they're using Google and they type air filter masks for dogs in German, they'll find our website in the German language, all translated. We've sold to almost every European country. We attribute that to the translation services.

I know Shopify is now adding that into their services. You don't have to use an extra app for it. But I find that to grow your business globally, that there's some great tools for being able to do that. Keeping up with the administrative side and the bookkeeping side, we use TaxJar to help understand what are the tax liabilities for places where we're selling domestically here in the United States. We need a way to keep track of what taxes are being collected, and how we need to then pay those tax authorities. TaxJar is a great solution for us to understand and fulfill those obligations. Those are some of the tools.

I've already mentioned Yotpo reviews as a way for us to get feedback. We continually get feedback, especially early on as a new business with a new product, to get feedback from customers. One of the things we learned from some of our customers using Yotpo was that people wanted different colors of our mask. We originally said, "Well, let's make a mask in blue, blue is the color of the sky, it's a color of purity. It's a clean color, let's make them all blue."

We had customers saying, "Hey, can we get different colors? I would love to have one in pink, I'd love to have one in red or black." We decided, "Okay, well, it doesn't make any difference to us, we just want your dog to be healthy. If you want a pink or black, we'll start to make some in those colors." That's one of the things we got feedback from through the app to learn about customer's needs along the way, and we do make some custom colors for people.

Felix: What are some of the biggest challenges that you're focused on overcoming for the business in the near future?

Kirby: Part of it is awareness. It's a brand new, innovative product. Nobody's really thought about it or heard of it. Of course, being on Shark Tank is significant to spreading the message that this is a possibility that you can now protect your dog in these various environments. There's a sense of, “we've got to get the word out.”

We do use social media advertising. We have tried to ping various dog trainers and support dog therapists–people who are influencers in the dog health space, and search and rescue dogs that are in those environments. We'll ping them on their YouTube channels, try to get their email address and shoot a quick email. Try to find influential people using social media and YouTube to say, "Hey, would you share about our product and help us protect more pets' health?" We have many people who are willing to do that, and have helped us out.

We're paying for advertising, but that's minimal. To us, it's about how do we get the word out to people about protecting their pet? Last year was a really bad year with a lot of air quality challenges around the country, especially related to the pandemic as a big one, and the Australian brush fires was another. It's a product that's based on a crisis, and we hate that. We prefer that there'll be less crisis and less need for our product. If those crises do exist, we need to make sure and put it in front of customers in a targeted way so that they know they have a solution if they want to use it.