沒人預見到的鯊魚坦克交易（以及隨之而來的業務）
已發表: 2020-02-04朋友 Logan LaMance、Ryan Frazier、Teddy Giard、Austin Maxwell 和 Kyle Self 注意到尾隨派對總是導致不冷不熱的飲料和凌亂的融化冰塊，他們的商業 Kanga 獲得了靈感。 該小組開發了一種用於飲料的無冰櫃，這導致了 Kickstarter 活動和 Shark Tank 的出現。 在本期 Shopify Masters 中，Kanga 的 Austin Maxwell 和 Kyle Self 分享了他們的產品開發過程、尋求反饋的方法以及明年的目標。
顯示註釋
- 店鋪：康加
- 社交資料： Facebook、Twitter、Instagram
- 推薦： Optinmonster、Shogun (Landingpage Builder)、Klavyio、ShipStation
類項目轉變為商業風險
Felix Thea：告訴我們啟發袋鼠的課堂項目？
Kyle Self： 2017 年春天，我們在南卡羅來納州克萊姆森大學的一個創業班上，我們班的任務是開發一個項目來解決我們經常面臨的問題。 在南方，作為一所大型 ACC 足球學校，我們在尾隨時經常遇到的事情是熱啤酒。
我們帶著熱啤酒四處走動的原因是，無論您要去哪裡，當您從後擋板到後擋板、酒吧或體育場都需要走好幾英里的路程時，您實際上只有兩種選擇。 所以我們會做的是，我們會去一家便利店，拿一瓶 12 瓶冰鎮啤酒，然後拿著它到處走走，我們喜歡稱之為“裸箱”或“公共啤酒”。所以我們'我拿著那箱啤酒四處走動，把手會濕透並撕破我們，啤酒會在一兩個小時內變熱。但我們可以帶上四百美元的大型雪人冷卻器，我們所有人有，我們都喜歡，但這並不是在比賽日四、五、六、七個小時尾隨走動的最實用選擇。
因此，我們發明了世界上第一個可裝一整箱啤酒或蘇打水的 koozie。 因此，我們採用了與您在任何其他罐頭絕緣體上看到的相同的概念，它是一種高品質的氯丁橡膠，包裹在罐子本身上，其想法是讓飲料保持冷卻到您將要成為的長度消費它。
所以我們想，為什麼不存在某種東西可以讓整個啤酒箱在您將要飲用該箱啤酒的整個過程中保持低溫？ 這就是這個想法的成立方式，課堂項目是一種很好的整合方式，儘管我們最終在項目上獲得了 B，但這並不是我們太苦惱的事情。
Felix：是什麼讓你們決定在課堂之外更進一步地追求這個？
凱爾：我們真的不知道它是否會奏效，但當時團隊中的每個人都對創業充滿熱情，從無到有地創造一些東西，做一些比單純的更大的事情類項目。 從那時起，我們最終帶了一卷水肺泡沫給當地的裁縫和 12 包啤酒，我們問裁縫她是否能夠在啤酒箱周圍包裹一些東西並製作一個袖子。
我們說，“如果你能為我們開發這個，這個原型，我們會讓你保留 12 包啤酒。” 她說，“當然。” 這就是第一個原型的製作方式。 而團隊只是有這樣的心態，嘿，如果這有效，如果這真的能夠保持飲料涼爽，那我們為什麼不想追求這個，為什麼我們不想冒險呢？ 真的沒有比在大學時追求公司更好的時間了。 然後它引導我們進入 Kickstarter 活動並從那裡成長。
Kickstarter 後的原型製造
Felix：您是否採取了其他措施來確定是否有其他人願意為這樣的產品買單？
Austin Maxwell：當你創辦一家公司時，尤其是消費品，最重要的是你必須測試市場。 所以我們能夠在南卡羅來納州格林維爾找到一家當地製造商，大約 45 分鐘車程，我們製造了 150 個原型，我們只是依靠我們當地的網絡和該地區的人員。 我們在大約三週內售出了全部 150 個，這是一個很好的成功，但我們希望在我們真正進入下一個方面之前得到他們的反饋。
我們從中學到了很多。 我們原來的產品很薄，這對我們來說是一個很大的危險信號，原來的產品甚至沒有把手。 因此，即使在我們製作了第一個原型之後，當我們帶著裸露的箱子四處走動並且手柄斷裂時，我們也遇到了同樣的問題。
菲利克斯：你們最後在哪裡賣的？
Austin：我們在當地舉辦了一些活動，我們能夠很快耗盡這 150 個單位。 那時我們開始建立一個網站，但它實際上只是依靠當地社區。 我們第一次參與一些電子商務機會是在我們發起 Kickstarter 活動時，因為你必須考慮一下，當有四五個大學生創辦公司時，我們真的無法獲得任何資金。 因此，啟動大規模生產運行並承擔保持庫存的風險並不是我們真正的範圍。
我們發現 Kickstarter 將是我們獲得低風險機會並在我們進入生產方面之前預先收集現金的一種簡單方法，這就是幫助我們讓公司起步並推出第一次生產運行。
Felix：前150個都是你們遇到的裁縫做的嗎？
凱爾：裁縫製作了原型，然後我們在格林維爾地區找到了一家當地製造商，他們能夠為我們增加一點，但我們知道在收到反饋後這不是解決方案我們得到了，所以我們實際上贏得了一場比賽，這是我們大學舉辦的迷你鯊魚坦克風格的比賽。 我們獲得了第一名和 8000 美元，這幫助我們在早期階段申請了專利，這使我們成為了我們的第一個投資者和導師，他在採購產品，特別是海外消費品方面擁有豐富的經驗。 它使我們與中國的一家工廠建立了聯繫，這就是我們在計劃 Kickstarter 活動時接觸的人。
導致建設性反饋的問題
Felix：你得到了什麼樣的反饋？
凱爾：最重要的是讓人們在他們認為最適合他們的任何環境中使用它。 所以我們想出了解決我們的尾隨問題的想法，但這並不一定意味著這是唯一要解決的問題，所以我們只是將這些交給客戶，然後我們就能夠發送表格之後問他們 100 個問題。
“你在哪裡用過這個？它對你有用多久？你在裡面放了什麼類型的飲料？你會對產品進行哪些改進？你對產品的真正喜歡是什麼？你認為價格點公平嗎？ " 只是盡可能地卸載一切，對於那些花時間坐下來真正批評我們的人來說，這對我們來說是最重要的反饋。
當然，你會有朋友會說，“伙計，這就是完美的方式！” 但這沒有幫助。 真的是那些把它弄壞並把我們撕成碎片的人幫了我們最大的忙。
Felix：現在業務規模更大了，反饋給你的最初 150 個隨著規模的擴大而變化，還是與最初的 150 個基本保持不變？
奧斯汀：變化很大。 因此，自從收到反饋後，我們對產品進行了大幅改進，我們加大了絕緣材料的體積，增加了一個把手，並試圖讓它更像是一種優質產品。 少一些花哨的東西，多一些當你得到它時，你想要堅持並貼近內心的東西。 所以我們發現人們喜歡在房子周圍使用它，它非常適合燒烤等晚宴。 我們發現了臨時使用冷卻器的需求，因為它最終可以節省您去商店的旅行，它易於使用，而且您只需從冰箱中取出它，將其滑入即可獲得冷飲。
凱爾：這不僅僅是尾門產品，它非常適合多種場合，並且有了新一輪的反饋，因為我們在這方面做得非常好，我們一直在創新，我們正在進行第四次迭代現在更酷了，已經在進行第五和第六次迭代了，顯然你不想太著迷於不斷改進，但重要的是保持這一點，我們對產品的當前版本非常滿意. 我們一直在努力收集反饋和數據，我們一直發送電子郵件爆炸，我們會用免費的 koozies 或免費禮物來激勵人們，讓他們填寫一份簡短的調查，讓我們知道他們的經歷產品，因為作為一家年輕的公司，我們仍在了解我們的客戶到底是誰。
Felix：您是否發現您收到的主動反饋（可能來自客戶電子郵件，他們主動與您聯繫）與您通過這些更主動的方法獲得的反饋不同，在這些方法中您為他們提供某種免費的禮物或某種促銷活動讓他們提供反饋？
奧斯汀：百分之一百。 當人們聯繫我們時，我們就會從那裡獲得很多想法。 最終在 Kickstarter 上，實際上發生的最重要的事情之一是 Anheuser-Busch 聯繫了我們，因為他們看到了定制方面的潛力，這是我們從未想過的。
一位來自 Bud-Lite 的買家伸出手，說：“嘿，你有沒有想過做 B 對 B 定制？” 然後我們不斷有人問，“嘿，你有這所學校或這個職業運動隊嗎？”
凱爾：是的，菲利克斯，我想說兩者肯定都有優點，人們的意見會有所不同，當我們激勵人們填寫調查時，因為我們最近推出了六件裝，我們做了一些事情來允許早鳥獲得我們的六件裝冷藏箱是讓他們填寫一份調查表。 而且我們意識到，該特定調查的許多反饋都非常積極，我們不確定這是否是因為人們只是想解鎖早鳥特價，而不是因為有人只是要隨機發送給我們電子郵件，更誠實，更挑剔。 兩者都有優點，這只是你想如何分析和吸收你面前的信息。
尋找定價最佳點
菲利克斯：你能告訴我們最初的 150 只賣了多少，對價格點問題的回答是什麼？
奧斯汀：我們最初以 30 到 35 美元的價格推出了 12 和 24 包裝。 在該產品的初始版本中，我們肯定定價過高。 我們知道它定價過高，但這是我們想讓品牌達到的價格點。 我們真的很想坐在 30 到 40 美元的最佳位置。 這是一個非常實惠的價格點，即使你還在上大學或剛畢業，年輕人也能負擔得起。
Felix：當您進行一輪輪的這些調查並提出問題時，您的問題是否會隨著產品的發展和業務的增長而改變？
凱爾：是的，所以當你問問題時，重要的是你想知道，在特定時間我們最想知道的信息是什麼？ 因此，對於第一個迭代，我們只想知道，“嘿，伙計們，這個產品有用嗎，你們認為自己為該產品支付了 30 到 40 美元嗎？” 現在我們要問的問題類型以及我們要問這個版本的產品是，“我們可以從這裡去哪裡？還可以對產品做些什麼來改進它？” 或者，“你有什麼經驗現在可以為我們擴展，你可以看到其他人使用它？”
凱爾：問題肯定在發生變化，但對我們來說仍然是核心，我們只是想知道，是否有人發現了這個產品的價值，他們在使用它時是否有積極的體驗，如果他們使用得當。 這是我們經常遇到的另一個挑戰，很多人認為它要么是一個午餐盒，要么只是一個絕緣袋，他們不會把整個紙板底座都放在產品裡面。
週末聚會變成了營銷內容
Felix：您如何使用客戶告訴您的用例中的信息？
奧斯汀：我們試圖做的一件大事就是從數字角度弄清楚我們的客戶在哪裡。 我們有一群實習生，他們通過社交尋找客戶轉發，任何對我們的產品做過任何事情的人，使用我們的標籤，他們在哪裡發布圖片，以及使用我們的分析來確定哪些類別人們陷入購買我們的產品。 我們使用 Facebook 的興趣定位來進行潛在客戶，其中很多來自我們在 Google Analytics 中的親和力類別。 弄清楚客戶屬於哪個群體，以及最終他們在數字化方面所處的位置。
Felix：您如何根據您的定位創建和更改內容？
凱爾：我們有一個很好的網絡和我們的聯合創始人之一泰迪，他是我們見過的最有才華的人之一，他手裡拿著攝像機，我們已經建立了一個小型媒體大使團隊誰將在需要時幫助我們執行內容。 我們這個五六人團隊的真正獨特之處在於，我們所有人都截然不同。 我們都是我們產品的客戶，但方式不同。 我們在周末做非常不同的活動，我們都有不同的個性，所以我們實際上能夠在開發內容時將每個團隊成員的一部分帶到最前沿，基本上說，“嘿，奧斯汀，不管你要去哪裡為了這個週末去做，讓我們用 Kase Mate 和我們的產品來拍攝你這個週末在做什麼，並收集有關它的內容。” 這將與凱爾所做的非常不同，所以讓我們從凱爾那個週末所做的事情中獲取內容，然後我們聚在一起，我們將有五個不同的機會來確定五個不同的受眾群體和能夠讓他們在那個確切的環境中想像自己。
Felix：您如何使用已創建的不同內容？
奧斯汀：你必須測試一切。 在過去的 12 個月裡，我們從電子商務方面學到的最重要的事情是，某些您認為會非常有效的事情會在您面前失敗，並且某些你認為會失敗的事情最終會成為你甚至沒有想像到的最吸引流量和轉化率最高的內容。 您需要對測試持開放態度並留出預算，然後繼續在這些不同類型的廣告上投入 50 到 100 美元，分析回報，然後如果它適合您，那麼也許您需要回去獲得更多圍繞同一主題的高質量內容，然後加倍努力。 加倍努力，始終進行監控和測試。
長篇內容如何獲得回報
Felix：當你想擴大規模時，你的方法是什麼？
Austin：這真的取決於廣告的類型。 因此，通過潛在客戶，您可以投入更多資金並吸引更多人訪問該網站，但從那時起，您真的必須專注於重新定位。 因此，將這兩者結合起來並弄清楚在勘探和重新定位方面的工作原理是非常重要的。 我們有一個類似的重新定位測試結構。 我們嘗試盡可能與用戶相關，因此我們根據他們在網站上的行為創建自定義受眾。 因此，如果他們訪問特定的產品頁面或媒體頁面或類似性質的內容，我們會針對他們投放廣告，展示該產品或與該媒體頁面相符的內容，例如品牌視頻、生活方式內容等等向前。
凱爾：我們了解到，在吸引流量和轉化網站客戶之間保持平衡，重新定位處於中間位置，但有時我們可以為網站帶來大量流量。網站，但它不會將其轉換為我們的標準，並且有時網站轉換得非常好，但我們的廣告並沒有產生我們真正希望或想要的流量。
Felix：一旦他們已經看過你的產品並且你重新定位他們，你想要追求的更多是社會證明，從你的客戶或一些媒體那裡獲得公正的評論。 您引導客戶訪問的這些媒體頁面是什麼？
凱爾：所以我們不一定要把人們帶到我們的媒體頁面。 我們的媒體頁面獲得了大量流量，我們嘗試創建可以以其他形式使用的優質長篇內容，無論是從品牌角度還是營銷角度，都將其用作總括。 所以就像我們說的，我們有 Teddy，他只是一個拿著相機的巫師，他非常熱衷於創作電影，講故事，所以我們嘗試將這兩者結合在一起，以達到平衡，嘿，這裡有一點點將品牌內容與營銷內容結合使用，最終幫助銷售我們的產品，同時也建立我們的品牌。
奧斯汀：我們開始製作一部名為 The Fun Factory 的真人秀電視連續劇。 我們剛搬進的倉庫，我們以前在我合夥人父母的地下室，我們每個月能湊到幾百塊錢，在偏僻的地方買了一個非常大的倉庫，但我們有這個 15 到YouTube 上每月 20 分鐘的真人秀電視連續劇，名為 The Fun Factory，它實際上只是記錄了團隊的每月生活和日常生活，以及每當我們進行有趣的活動或去某個地方時，我們都在使用該產品並且真的只是在做瘋狂，有趣，愚蠢的東西。 但它的獨特之處在於，如果你能在整整 15 分鐘內吸引某人的注意力，那就太棒了，但我們能做的是從長篇內容中抓取 15、30、60 秒的片段並專門投放廣告在那些較小的部分。 我們能夠抓取一個向上滑動的故事、一個 15 秒的向上滑動的故事或一個 30 秒的 Instagram 回顧，然後找到一種方法以 10 或 20 種不同的方式分發一個內容，這是對時間的真正有效利用.
Felix：是什麼讓他們從觀看這個長篇內容的 15 秒、30 秒剪輯到想要註冊電子郵件列表？
凱爾：視頻本身不一定有號召性用語，但我們有時會將其放在標題中，然後如果我們只是在做獨特、有趣和不同的東西，也許有人看過完整的 20-一分鐘的視頻，然後一天后，當他們看到那個 15 秒的片段時，它會讓他們回到那個長視頻，然後我們總是讓我們的網站可以訪問。 無論以何種形式分發內容，網站都必須可供人們訪問。 當它可訪問且可用時，讓人們出現在您的網站上會容易得多。 您永遠不希望有人在搜索您的網站時遇到問題。 它需要在您分發的所有內容中隨時可用。
Austin：需要注意的重要一點是，這些長篇內容託管在我們的網站上。 所以我們希望人們去那裡，然後鏈接到 YouTube。 因此，如果我們可以讓人們到該網站觀看不同的視頻和不同的紀錄片，與我們合作的不同的人，你可以讓他們在網站上停留的時間越長，他們就越有可能貨比三家，也許有一個想法他們可以在哪裡使用該產品的未來。
幫助運營保持冷靜的應用程序和工具
Felix：我想談談您對我們使用的應用程序的建議，這裡的第一個是 OptInMonster，您將其用於 A/B 測試、電子郵件註冊以及消息傳遞和登錄頁面。 那麼請告訴我們，您在日常生活中究竟是如何使用 OptIn Monster 的？
Austin：因此，如果有人在產品頁面上並且他們即將退出，OptinMonster 可以為他們提供某種類型的價值，無論是您下次購買時的禮品卡代碼，還是附加組件，就像我們免費提供的 koozies ，或者我們喜歡稱它們為“brewzies”或開瓶器，當你引起他們的注意時，就可以捕捉到購買的東西。
Felix：您還提到您將 Shogun 頁面構建器用於登錄頁面。 你怎麼用它？
凱爾：是的，所以基於我們投放的任何廣告，例如在鯊魚坦克之後，我們只是做了一個廣泛的外展廣告，試圖定位觀看鯊魚坦克的人，我們認為是我們核心客戶群的人，以及然後我們會去把他們帶到一個鯊魚坦克特定的登陸頁面。 我們製作了一部大型作品，記錄了我們前往 Shark Tank 的旅程，稱之為“沒辦法”，只是因為我們沒想到會得到這筆交易，這對我們來說是一種超現實的體驗。
菲利克斯：你們認為今年到目前為止你們學到的最重要的一課是什麼，你們肯定想在接下來的一年裡利用這一課？
奧斯汀：是的，就我個人而言，我學到的最重要的事情就是當你吸引新消費者時要保持開放的態度，當你可能對你的客戶是誰有一個想法時，這可能不會必然如此。 在獲得反饋並分析了人們所說的內容之後進行了幾輪測試之後，您需要保持開放的態度，以便能夠適應和改變核心客戶。 因為從大門出來，我們認為這是一個 21 歲的大學生產品，只是為了貼身，但現在我們可以賣給 30、40 歲的人，他們將把它作為禮物的一部分為即將到來的賽季準備的節日禮物，他們將把它帶到船上、高爾夫球場、帶到海灘。
凱爾：對我來說，我只是想說，更多的是個人的事情，我真的學到了平衡工作和生活的價值。 創業是一種包羅萬象的生活方式，它可能真的很孤獨，所以找到時間留出，真正找到平衡是非常重要的，最終會讓你更快樂。