順應當前趨勢：這位企業家如何確定有利可圖的利基市場

Felix Today 加入了來自 Kick Push Skate 的 Adrian Brambila。 Kick Push Skate 致力於提供復古時髦的便士板和裝備，成立於 2016 年，總部位於愛荷華州錫達拉皮茲。 歡迎阿德里安。 告訴我們更多關於你的故事。

阿德里安：嘿，菲利克斯，謝謝你邀請我。 我很高興來到這裡，我今天的目標是提供盡可能多的見解，說明我是如何推出 Kick Push Skate 以及其他一些電子商務商店的。 希望任何聆聽的人都可以在他們的商店中練習一些外賣項目。 我的行業或工藝 我是領先一代的在線營銷商。 我的全部背景我會說我的引述，不引述“全職工作”是我是一家營銷公司的合夥人。 Kick Push Skate 是我在 2016 年 10 月與其他幾個電子商務網站一起發起的一項實驗，實際上只是為了測試我是否有能力打入一個利基市場，老實說，一開始只是試圖盈利，賺一美元從頭開始。 真的，Kick Push Skate 網站是一個實驗，我很高興能分享一些成功、趨勢和運氣到今天。

菲利克斯：是的，我喜歡這樣，因為我認為那裡的很多聽眾都有同樣的小火，他們想看到的地方我可以做點什麼嗎？ 我能創造出人們會購買的東西，並像你說的那樣無中生有地創造一些東西嗎？ 這個特殊的利基背後的想法是從哪裡來的，比如你為什麼選擇這個？

Adrian：通常，對於所有我喜歡開始的網站，我的第一直覺是我真的有激情，還是我只是喜歡做某事，所以對於 Kick Push Skate，我喜歡長板。 這正是它開始的地方。 我喜歡長板衝浪。 我喜歡到處溜冰和使用便士板，只要能帶我到戶外、巡航和享受戶外活動。 這就是它真正開始的地方，然後當我有激情去做這件事之後，我的書呆子部分就開始了競爭的？ 這是一個未被充分利用的市場嗎？ 這個市場上表現最好的人是否在所有方面都扼殺了它，因為我進入這個市場是沒有意義的，因為這樣做需要花費大量的時間、精力和金錢。

當我最初進行研究時，長板是一個競爭非常激烈的市場，但我在谷歌趨勢上看到的一個途徑是便士板，或者真正的迷你巡洋艦和短板，所以這就是它開始的地方十月。 它只是做一些研究，然後試圖找出美國和海外的製造商生產的優質產品值得一遊，剩下的只是營銷之後你知道的。

菲利克斯：讓我們談談這個。 我認為這是一個很多人肯定處於的階段，或者人們剛開始時就陷入了困境，也就是說，這是否值得我投入時間，因為開始時的猶豫是人們害怕投入太多的工作，把太多的時間放在一開始可能不會成功的事情上，然後他們通常會放棄這個想法，繼續下一個想法，這有點重複循環。 與我們討論您確定這是否是一個正確的市場的確切過程。 你提到了幾個工具，你介意一次只談論每個工具，以及你如何使用它來確定你進入的這個特定領域是否值得你花時間。

阿德里安：當然。 對於免責聲明，我不知道這是否是正確的方法。 這是我從閱讀的所有不同地方和我所仰慕的人中隨著時間的推移而發展起來的方式。 首先，我只想說我的日常角色是我主要為 B2B 企業做營銷，所以我總是在腦海裡想，如果我是一個足夠好的潛在客戶營銷人員我正在為其他業務做這件事，從技術上講，我應該能夠選擇任何利基市場並嘗試和嘗試，所以這正是它開始的地方。 它從激情開始。 我的妻子，我們已經結婚一年零八個月了。 如果我有嘗試“嘿，親愛的”之類的話的衝動，對話通常會這樣開始，也許會給她加油。 “你今天看起來真漂亮。” 她就像“什麼？ 你想要什麼？” 我想，“我將最多花費 500 美元來嘗試這個想法。”

所以 500 美元是我的成敗數字，如果可能的話，我認為每個人都應該留出類似的預算。 我記得有些人，當我剛畢業時，我幾乎沒有什麼可以嘗試的，但現在 500 美元是起點。 如果我不能在我花掉的時候賺回那 500 美元，那麼這個想法要么不可信，我沒有時間，也許是時機，地點，你知道的，所有其他因素. 所以 Kick Push Skate 是完全相同的場景。 我有 500 美元的預算來嘗試進行我的第一筆銷售。 我喜歡使用的特定工具是 Google AdWords Keyword Planner 是一個很好的工具。 我喜歡 Ahrefs 或 Ah-refs。 我從來沒有發現每個人都說它不一樣。 Felix，你熟悉那個工具嗎？

菲利克斯：是的，是的，Ahrefs。

阿德里安：你好嗎？

Felix：我稱之為 H-refs。

阿德里安：好的，你做到了，太棒了。 我喜歡他們的關鍵字工具，它很棒。 我用莫茲。 我認為從開始的角度來看，我會研究兩件事。 一是整體流量數據。 二是競技水平。 如果人們不熟悉關鍵字規劃師，他們只會按 1:100 的比例對競爭進行評分，所以我只是使用它來尋找具有高流量和低競爭的東西，但我認為一個元素真的會有所幫助人們開始是谷歌趨勢，因為除了知道某件事是否具有競爭力之外，谷歌趨勢還將有能力確定你的市場是在增長還是在下降。 您的流量，您的興趣是否隨著時間的推移而增加？

更具體地說，全球現象流行趨勢中是否有某些元素使特定的消費品趨勢非常非常高，這實際上是幫助 Kick Push Skate 的一項活動在 30 天內產生了超過 18,000 美元的一件事。 最酷的是 Kick Push Skate 最初是為滑板和便士板而開始的。 在這種趨勢下，滑冰者或類似潮人生活方式的相同受眾屬於不同的產品類別，但受眾相同，所以就像只是在外面，承擔風險和時間進行投資永遠不會預測到這種趨勢，我們可以更詳細地說，菲利克斯。

Felix：當然，是的，我肯定想稍微談談這個產品，因為就像你說的那樣，它與你開始時的不同。 現在，當您查看競爭對手時，查看 Google 趨勢，我想很多時候都有這樣的對話，您是否應該首先進入市場？ 最好進入一個已經存在競爭的行業，因為競爭意味著有錢可以賺錢。 你對此有何看法？ 就盈利利基市場而言，您應該關注的競爭程度如何正確平衡？

Adrian：讓我們談談 Google AdWords，我認為它仍然是一個很棒的工具。 有些人會說 PPC 或 SEO 已經死了，我總是回過頭來說，只要谷歌是人們搜索東西的第一名，SEO 和 PPC 仍然是最好的起點之一，所以除了尋找流量之外，我們還試圖查看某些東西是否太有競爭力。 您可以從字面上加一個美元符號的一件事是，讓只是逛街的人查看您的產品的平均每次點擊成本是多少。 例如，如果我要賣 60 美元的滑板，我做了一些關鍵詞研究，讓我們多說一個特定的短語，比如“帶紅色輪子的豹紋便士板”。 我的意思是，這是一個非常具體的產品。 如果每次點擊成本像 10 美元，那對我來說就是一個巨大的危險信號，就像沒有辦法一樣。 該產品的競爭力如此之大，以至於我不值得一開始就這樣做，因為我再次使用自己的 500 美元預算。

現在，如果預算無關緊要，我真的，真的很想去，那麼我會的。 這更像是一種分析 AdWords 流量成本的技術方法，但我認為您可以做的更合乎邏輯的方法是搜索您的產品或詞組。 10 個結果將出現在 Google 中。 單擊第一頁上的每一個。 這些排名靠前的原因有數百個，但只需使用常識分析和查看每一頁。 為什麼 Google 會選擇這些頁面？ 通常，常識答案是因為它們是該搜索查詢的最佳答案。 也許第一頁有漂亮的圖像。 也許第二個排名頁面有所有評論，這是我喜歡看的一個非常重要的地方，因為讓我們說如果有很多競爭，或者排名第一的前三名是像 Vans 這樣的滑板的大品牌在那裡。 Hurley，就像你知道所有不同類型的滑板品牌一樣，我應該如何與他們競爭？ 亞馬遜就在那裡，我認為每個 Shopify 所有者都會與亞馬遜競爭。

看看評論。 差評怎麼說？ 平庸的評論說什麼，因為通常僅從其他人的反饋中，您就可以弄清楚如何使您的產品變得更好，以及他們與排名靠前並獲得最大知名度的人目前存在哪些問題，所以那些有兩種從技術角度看待它的方法，即檢查每次流量的成本，另一種角度是僅憑直覺並僅進行手動研究以找出人們對當前的主要競爭者不滿意的地方。

菲利克斯：這裡有兩個問題。 我們將開始第一個關於 AdWords 研究的內容。 您基本上是在查看您的關鍵術語，看看在該關鍵術語之後競爭將花費多少，以了解現在獲得客戶的成本。 您查看該數字並將其與您的預算進行比較，在您的情況下它是 500 美元。 您是否還會將其與您銷售的產品成本進行比較，例如在這種情況下如何使用它？

Adrian：如果有人看《鯊魚坦克》，Wonderful 先生，我覺得他問每個網站的第一個問題是你的客戶獲取成本是多少？ 基本上，獲得一個客戶需要多少錢？ 我認為可能有助於預算或考慮您的預算的一件事是您的利潤是多少？ 如果您的利潤是 10 美元，並且您必須確保當您獲得該客戶時，您基本上可以少 10 美元，希望能獲得該客戶，這樣您就可以從銷售中實際獲利。 這正是我對我設置的每個廣告系列的想法。 我的總預算是 500 美元，但特別是每個產品，我正在考慮每個產品的利潤率是多少。 這是獲得客戶的目標至少是收支平衡或低於起步。

我是一個現實主義者，所以我知道通常一開始我的目標是收支平衡。 如果我的數據為零，則很難做到這一點。 您正在嘗試轉換冷流量，這是吸引人們進入的最昂貴的方式，但這是一個非常好的觀點，Felix。 每個產品都是不同的。 每種產品都會有不同的利潤率。 對於某些人來說，如果我們正在處理利潤微乎其微的商品項目，而我會投入其中以幫助可能對預算進行胃部檢查的其他因素，那麼客戶終身價值是多少？ 也許它是一項訂閱服務，每月花費 10 美元，可能需要花費 30 美元才能吸引該客戶，但如果您知道您的平均客戶生命週期價值至少是一年，而不是三個月後您就會知道，您就會賺到錢回說賺取它們的成本。

所有這些都是非常簡單的數學。 我認為您可以放一張 Excel 表格，任何剛開始使用它的人都可以很好地確定哪個平台正在運行，如果他們應該在 Facebook 和 Google 上花錢。 一天結束時，一切都在 Excel 表上進行平均衡量，以說明我花的每一美元我進來了什麼？ 賣了什麼產品？ 那有利潤嗎？ 我是盈虧平衡還是虧錢？ 也許這不是繼續前進的正確選擇。

Felix：我們在網站上查看了這些評論，我認為即使您找不到任何現有網站，這也是一個好主意亞馬遜也是查看評論的好地方，以了解您可以做些什麼來改進現有產品。 您還記得您在競爭對手網站上的其他網站上看到的什麼樣的評論、什麼樣的回复或反饋，您對此深信不疑並決定追隨？

阿德里安：是的，我們還在談論便士板，對吧，還是滑板？

菲利克斯：是的，沒錯，專注於此。

阿德里安：很酷，我真的認為有幾件事。 首先，基於便士板的價格點，具體來說，真的很貴。 如果您想到便士板與長板相比，長板要長得多。 從騎行的角度來看，我想它更耐用，從巡航的角度來看，便士板是用塑料製成的，或者大多數迷你巡洋艦板是用塑料製成的。 他們對頂級競爭對手的收費接近 200 美元。 實際上，我碰巧有一個在中西部製作電路板的人脈，僅從成本的角度來看，如果我們能獲得相同的質量，並且給出更好的價格點。 這是一個巨大的，我猜，反饋點是便士板很好，但它需要 200 美元。 這和我購買的長板一樣，那為什麼那些公司能夠收取這些價格呢？ 這是我發現的一個研究領域，因為他們在網上確實沒有大的競爭對手。 不是他們壟斷，而是沒有其他人真正試圖與大牌競爭，所以這是一個很大的關鍵。

從其他競爭對手提供的其他產品中，我發現它不是一種生活方式產品，這就是我的網站的營銷方式，是的，我們的產品是板。 我們的核心產品是滑板，然而，我們對我們的內容更感興趣，在我們關於生活方式的營銷中，騎滑板意味著什麼，即享受當下的生活，所以我們能夠進行追加銷售，並考慮所有與想要享受和生活在當下的人們有關的產品。 我們正在尋找喜歡玩得開心的活躍人士。 我認為如果你打破你的目標客戶的心理，除了產品之外，想想他們為什麼想要你的產品。 詢問什麼樣的人會使用這個產品，以及這個人在不使用我的產品時會做什麼其他事情，所以我認為正是這種客戶發現研究讓我們比一些大人物更有優勢目前佔據市場主導地位。

菲利克斯：你知道要專注於生活方式。 您還可以追加銷售哪些其他產品？ 您可以創建什麼樣的內容來本質上為您的品牌增加更多價值，為最終產品增加更多價值，他們不僅獲得了董事會，而且獲得了所有這些內容，以及所有與之相關的生活方式. 您是否能夠發現，您通過什麼樣的研究來發現這一點，因為我認為這是企業家陷入的另一個問題，即他們擁有的產品可能不一定是商品，但存在現有的競爭對手在那裡，也許他們沒有聯繫來改進產品本身，但他們想增加其他好處，比如創建一個生活方式品牌，或圍繞它創建內容。 您是如何發現特定目標客戶在生活方式和內容方面所關心的？

Adrian：真正幫助我在這方面進行營銷的原因可以追溯到我是這些人中的一員的開始。 我是這些人中的一員，我本質上是客戶，所以我非常了解客戶。 它並不總是這樣工作，特別是對我來說，當我不做這些副項目時，我營銷的大多數業務我都不是客戶，所以我必須做很多研究。 對於這個特定的項目，我是客戶，所以我知道當我不玩滑板或四處巡遊時，我會做一些積極的事情，比如鬆弛、打釘球或其他事情。 內容來得很自然。

我認為，如果您要營銷的產品不是您的客戶，則需要做更多的工作。 我可以舉的例子可能不是針對我們為 Kick Push Skate 所做的事情，而是針對有影響力的人，並採訪可能是該市場思想領袖的有影響力的人，因為那個人不僅是您的客戶，而且還聚集了大量其他潛在客戶與他們的內容。 它們是你的利基市場中最原始和最真實的內容，所以我認為這是一個領域。 我們確實使用 Kick Push Skate 進行了一系列有影響力的營銷，但實際上並沒有更多用於研究目的。 我們的生活方式品牌與他們的生活方式內容相匹配，因此建立關係很容易有助於擴大我們的努力。

Felix：我喜歡這種採訪有影響力的人的方法，因為很多時候我們都在談論採訪客戶，但有影響力的人本身只是被你所有的客戶包圍，所以他們只是通過在他們身邊有機地吸收大量信息。 現在，任何關於如何解決這個問題的建議都可以說是一家商店能夠確定一個有影響力的人。 他們在 Instagram 上有 100,000 名追隨者，他們坐下來與他們討論品牌、他們想要銷售的產品背後的生活方式，比如問什麼樣的問題很重要？

Adrian：這個問題的第一部分，Felix，你如何讓他們通過電話，或者接受有影響力的採訪，這很難。 您必須想像的影響者是忙碌的人。 他們有自己的生意，有自己的日常，但我認為有一件事是以一種真實的方式做到的，而且不會讓人覺得，嘿，我真的在採訪你，所以我可以賣更多東西。 讓我們假設，如果您正在建立關係以嘗試與有影響力的人聯繫，那麼您已經在做其他事情，例如創建有關您的利基的優質內容。 創建優質內容的一個非常無縫的過渡是採訪利基市場內的專家，以及不喜歡被採訪的人。 我認為獲得影響者的一種方法可以像帶有反向鏈接的博客文章一樣簡單，這將幫助他們的影響者努力，就是聯繫他們並要求接受采訪。

面試可能有四分之三是真正關於影響者的，但 25% 是你正在尋找的產品洞察力和客戶洞察力。 當然，這需要時間，但我會說，當我以某種方式接觸我擁有的任何網站時，那些有影響力的人會說，嘿，我們正在做一個採訪部分，我們正在尋找該領域的專家，或者是在小眾裡最能鼓舞人心的人說是的。 很少看到有影響力的人不想嘗試接觸更多人，然後你提供了另一個出口，然後如果你像我一樣是書呆子，我總是投入，“我們會從我們的網站做一個反向鏈接無論你的努力是什麼，都寫博客。” 如果他們精通搜索引擎優化，我認為這很容易。

菲利克斯：是的，來自一個採訪了很多人的人，我認為讓人們與你交談的最好方法之一就是玩自我，對吧？ 每個人都有自我，每個人都想被欣賞，每個人都想回饋，通過為他們提供這個機會，你給了他們價值，因為你給了他們一個平台，本質上，不管你接受的平台有多大或多小有時間聽取他們的意見。 每個人都想在某種程度上被聽到，所以我認為帶著這種心態進來很重要。 你不只是從這些有影響力的人那裡獲取信息，你還應該通過讓他們有機會分享的方法來參與其中，我認為這非常有效。 現在進入第二部分，當您與這些有影響力的人合作時，當您試圖更多地了解您嘗試銷售的產品背後的生活方式時，您正在尋找什麼樣的答案？

Adrian： Instagram 是對有影響力的人進行客戶研究的好地方。 毫無疑問，任何有影響力的人如果你向下滾動可能會看到幾個滾動條，你會看到他們正在使用的產品，無論他們是通過付費方式進行的，還是有機地這是他們使用的產品。 如果你真的很明確要接觸的影響者，你會想要找到可能使用競爭產品的影響者，所以我認為這是一個非常自然的問題。 如果我是 Kick Push Skate，如果我想尋找滑板影響者或長板巡洋艦，我正在尋找生活方式中的人，也許他們正在競爭。 他們不必太大，也許是半職業的，他們正在參加錦標賽或其他什麼，然後我注意到他們正在使用的產品，當我採訪他們時，這很容易插入。

“是的，我在你的 Instagram 上註意到你正在使用 XYZ 品牌。 你都有些什麼想法呢？ 你用他們的多久了？ 那是你最喜歡的板子嗎？ 你喜歡它什麼？ 你有什麼不喜歡的？” 這樣一來，就好像，嘿，我真的在檢查您的內容，我看到了這與我想這只是一個直接的產品問詢，我想這可能會讓人覺得太賣力了，您永遠不想這樣做做。 你總是希望看起來你在提供價值，並且通過研究你已經有了這個發現。 這更像是建立關係的一部分，因為面試您正在與無法幫助影響您的業務的人建立聯繫，也許您提供的內容也會影響他們。 也許將來會有關聯關係，但如果我們考慮更長遠一些，我認為這是每個企業家、營銷人員都應該時刻提醒的建議。

你永遠不知道這種關係會如何展開。 這次面試不應該有投資回報率。 確實，您實際上是在嘗試建立關係，因此真正感興趣，並且可能具有一點商業頭腦來查看他們的 Instagram 以查看這些產品。 當我們與有影響力的人交談時，我們需要記住的最重要的事情是有一個長期的方法，特別是如果你覺得那裡有關係，無論是附屬機構，還是內容共享推廣。 有時，在進行第一次採訪或外展時，可能不應該有任何商業問題。 您不應該考慮在此博客功能上進行的這次採訪的投資回報率。 真的，要考慮的更突出的事情是我可以和這個人建立關係嗎？ 跟隨他們的故事，在那個正確的時刻，比我認為的更大的勝利晚幾個月，如果你考慮得更長遠的話。

菲利克斯：你有沒有註意到，我相信你有，Instagram上有不同類型的影響者？ 我猜你有那些不是真實人物的一般興趣檔案。 當然是一個人開的，有幾十萬的粉絲，不過是個籠統的話題。 然後，當然，你有你喜歡的名人，他們是真實的人，你覺得和他們一起工作有什麼區別嗎？

Adrian：這是我個人的看法，人們可能與我不同，但我認為針對真實的人更省時。 作為一個有影響力的人，我已經在 YouTube 上工作了幾年。 我的頻道上有超過 80,000 名關注者。 我有一個舞蹈頻道。 我與我的頂級粉絲的關係我知道他們的名字。 他們每週與我聯繫一次，對於任何有影響力的人來說，這種關係與你從某個引用中獲得 15 秒靈感的帳戶是如此不同。 通常情況下，他們會向你收費的那些聚合器類型的社交媒體賬戶，通常他們的參與度比個人少得多，所以我非常喜歡針對有影響力的人來定位真實的人。

菲利克斯：是的，有道理。 好的，現在讓我們談談您運行的這個 18,000 美元的活動，您能夠在短短 30 天內產生這種收入。 我們之前提到過，你最終銷售的產品什麼都不是，不一定是無關緊要的，但它不是一塊板，對吧？ 與我們多談談產品，您是如何發現該產品的？

阿德里安：老實說，我是如何發現這個產品的，因為我在本賽季的最後一場比賽中觀看了包裝工隊的足球比賽。 他們輸了。 我不看新聞。 我沒有電纜。 我在我祖父母家，然後當他們翻閱新聞時，全是關於婦女遊行的話題。 我的品牌 Kick Push Skate 實際上可能在觀眾中更加自由。 我注意到的一件事是每個人都戴著這些帶有貓耳朵的粉紅色無簷小便帽，所以這正是我得到這個想法的原因。 也許一個小時後，我就像，“你知道嗎？ 這真的很適合我的觀眾。” 是的，它不是董事會。 我的觀眾，再一次，它是那種積極傾向於自由派的觀眾，這可能是一種產品。 我不知道會發生什麼。

我做的第一件事是在 Etsy 上研究那些手工製作或鉤編無簷小便帽的人，他們不一定有耳朵，但我問他們是否可以製作它們。 然後我真的聯繫了我的阿姨，她是一名專業的鉤針編織工、針織工、下水道工人，她什麼都做，我想大概三個小時後，我在 Etsy 上遇到的人都做出了承諾，然後我的阿姨說，“是的，我們可以做到。” 我幾乎不知道，或者他們知道這將製作成百上千的無簷小便帽。 我設置了我認為我有六個豆豆，並在 Shopify 上創建了一個系列。 那天晚上 10 點左右，我只創建了一個包含 10 個關鍵字的大師活動。

當我在談論關鍵字時，我想指出一些非常重要的事情，在很長一段時間裡，很多人都在談論關鍵字，但更重要的是用戶意圖，所以輸入關鍵字的人的意圖是可能比該關鍵字所說的更重要。 例如，我如何區分那些真正想購買粉紅色無簷小便帽來支持女性大遊行的人與僅僅了解女性大遊行的人，所以如果你只輸入“pink beanie”，那可能是一個可能有數千他們這樣做的不同原因。 他們是櫥窗購物，更重要的是，由於婦女三月，沒有辦法確定他們正在輸入粉紅色無簷小便帽。

如果您的關鍵字的尾部短語更長，例如“來自女性三月的粉色無簷小便帽”、“女性三月粉色無簷小便帽”、“女性粉色無簷小便帽”、“DC”，那麼大遊行中的那種性質的東西比排位賽的要長得多從用戶意圖的角度來看，這些人他們正在尋找學習或購買粉紅色無簷小便帽，所以我知道如果我花錢的話，我更有可能讓那個人真正購買東西，所以我非常特別我的關鍵詞。

AdWords 上人們浪費大量資金的另一個重要問題是他們沒有在否定關鍵字上花費足夠的時間。 對於那些不知道的人來說，否定關鍵字是如果有人在您的產品中輸入一個詞組的關鍵字，並且它們還包含一個可能不相關或使您的產品清楚地將其定義為櫥窗購物者而不是買家的關鍵字，而不是您的廣告沒出現。 做沒有否定關鍵字的廣告只是在浪費錢，所以我有 10 個關鍵字，但我可能有 30 個不同的否定關鍵字。 再一次，這一切都是那天晚上的預感。 我不知道第二天我會以 300 美元的銷售額醒來，但根據我之前做 AdWords 的經驗，我知道這可能是一次很好的測試，看看會發生什麼。

菲利克斯：現在你馬上就去找谷歌了。 我想，如今企業家電子商務行業有很多關注 Facebook 廣告。 在這次特殊事件中，是什麼讓您在 Google 和 Facebook 之間做出選擇？

阿德里安：好問題。 我認為谷歌對我來說是一個更安全的起點，特別是，如果你想到整個粉色無簷小便帽實驗，它幾乎與板完全不同，所以我基本上幾乎沒有數據。 我總是喜歡在這方面解釋 Google 與 Facebook 的對比，就像 Google 是世界上最好的通靈者，它了解我們的行為，所以我針對的是一種趨勢，一種想去買東西的行為，所以這樣做比我在 Facebook 上更有意義 我喜歡稱 Facebook 為世界上最好的跟踪者，它知道關於你的所有事情、你去過的地方和喜歡的地方以及類似的事情，所以我可以針對那些Facebook 上女性大遊行的一部分，但我無法區分那個人當時是否已經買了一個無簷小便帽。

現在是 Facebook Pixel，這可能是我能夠如此快速擴展的首要方式，而且對於那些不知道 Facebook Pixel 是什麼的人來說，它就像真空一樣，所以你的 Facebook Pixel 擁有的數據越多那麼您的廣告就會越有效。 Facebook Pixel 就像一段轉換代碼，可讓您在 Facebook 定位更多人，並嘗試針對您的轉換優化您的廣告，或者無論您的目標或活動目標是什麼。 這是一個非常棒的工具，但如果你沒有太多數據，這很像猜測。 同樣，您不知道該人一開始是否已經購買了您的產品。 我可以針對我想的合適的人，但我不知道他們當時是否真的想購買我的產品，所以我認為這就是為什麼谷歌是一個更好的起點，因為我可以定位用戶意圖。

有人在谷歌上搜索，他們正在尋找購買我的產品，他們將搜索這 10 個短語中的一個：“Women's pink hat with ear”，“Pink hat with ear for the Women's March”。 Someone that's doing that it's very obvious there's little variation to know that they actually do want to make that purchase. I woke up the next day I had $300 in sales, and then I set up some A/B tests. I think I created four or five ads then on Google, and then I think that first week I had over $5,000 in sales. Again, this was all from Google at first.

Felix: Now for a brand new site a site that doesn't have much traffic, therefore, not a lot of data do you typically want to start on Google to drive the traffic so then you can collect the pixel data for Facebook for targeting later? Is that the approach that you typically take?

Adrian: I would say yes. That is the approach that I typically take. There are instances where I'll do differently, and I think it all comes down to what you know about your product and service. Do you have a better understanding of the exact person you're targeting than maybe Facebook will be better starting out. Do you understand more about the behaviors when someone is looking for a product what they're typing in, what they're thinking, what are the phrases you're going to look up to make your purchase than maybe Google is a better place to start out. I think Facebook right now is a lot more cost-effective than Google. I don't know if that's always going to be the case. The marketing digital world changes all the time.

I talk to people who were using GoogleAds when they first started, and they were getting like pennies on the dollar to acquire people. The average customer acquisition cost on Google throughout that first three days it was like around $3, so $3 to get someone to buy a beanie that ranged from $11 to $33, so that's a bet that I'll take every single day of the week, but I just knew at first that if I collected information and data from Google, and I accumulated that and I had all the conversion infrastructure from Facebook and all the other tools I would get to a point where now instead of, quote, unquote “guessing” marketing I can use that data from Facebook to create look alike audiences based on orders, and then use that to create campaigns, and I'd be much better off at converting people right away on Facebook. I could have done it before, but maybe it would have been more costly to acquire customers at the beginning.

Felix: Right, I guess it comes down to what you know about your business, about your industry, about your customers, and then what you need next. In your case you knew what kind of keywords expressed intent. You knew what to go after, so you started there first, which then gave you to the data you needed to then eventually scale up, and maybe a more cost-effective way on Facebook, so I think what you're saying makes a lot of sense. Starting from one or the other it depends on your current situation, what you know, and where you want to go next. I think this approach, obviously, worked out for you because it generated all of this revenue. Were you concerned about offering a product that was different from your core product even though the targeted customer was the same?

Adrian: I think after the first day I kind of thought I had $300 in sales selling pink beanies completely unrelated to the core of Kick Push Skate. I didn't know at the time thinking is this a bad thing to offer this product, but then I kind of had to think more of what is, again, the brand and the lifestyle of Kick Push Skate in general. Would this offend people? Does this change what Kick Push Skate is? I think really at the end of it because this is a side project I took it more as a learning opportunity from an experimental standpoint. One thing I forgot to mention is after I saw the news of the political trend I went on Google Trends and I searched, and it was a spike like Mount Everest. That I think it made sense to utilize I think the brand of Kick Push Skate. I don't think it was too far from kind of that hipster liberal brand that it didn't make sense. It wasn't too far of a stretch.

I didn't know for certain at first, but I think if you just look at the data points people who bought pink beanies they also bought other products on the site too, and vice versa. There was people that were coming in from the skater brand, but then seeing our campaign promoted through retargeting they made purchases of that, too. I don't know if I had the foresight to say, “Oh, yeah, this is going to make perfect sense,” but I think I just took the risk and said, “Why not? Why not try and see what happens.”

Felix: Right, that makes a lot of sense. You don't want too much time thinking about things especially when you're just getting started. You just have to get in there, take action, and experiment. Now if you are to take this experiment as you called it beyond an experiment and turn it into more of a brand a full-fledged company what would your next move be because the name, the brand is Kick Push Skate people immediately even before I visited your website immediately expect a specific type of product to be offered. When you go to the site there's a lot of beanies on display, of course.

Where do you want to go next? Does that mean that you changed the name of the brand the branding to match more of, I guess, a broader lifestyle? Does it mean you want to focus back on skateboards or longboards or penny boards? What direction would you take next if you were to go beyond this? The reason why I'm asking is because this happens a lot to entrepreneurs where they get started for the first time they have an idea of what's going to be successful and then something comes along that becomes more successful, but might lead to some kind of, I guess, dissonance between the original idea, the original brand, and what's actually selling, and they're kind of stuck on this crossroads do I continue to push with what my original idea was, or go down this avenue that seems to be more successful?

Adrian: That's a great question. I think the biggest thing with this project is to stay flexible and adaptable without messing up the integrity of Kick Push Skate. You're right, every entrepreneur will face that at one point. If I look at what does Kick Push Skate look like in months to come, and if it wants to hop on another trend I think where businesses maybe are too conservative stuff happens in the world all the time, good stuff, bad stuff, and as a business we only talk about business things, so it's actually not okay to have a voice or opinion about certain things, or join certain movements. It's a risk. It definitely is a risk to do something like this, but I feel like if another movement comes along, and it's an item that's relevant to the audience here we're going to capitalize and we're going to try it again. At the core we're always going to sell skateboards, sell penny boards, sell funny, Woody hipster clothing.

We're always going to do that, but we're also going to keep an eye out as to what are the next trends that happen in our niche, or maybe in a side niche that we can capitalize on again. I think one thing to note, too, with all the influx of traffic that had such a profound residual effect on all the other types of products that I had, and that's something that was new to me doing SEO all the influx of traffic, all the new backlinks that were aggregated from other sites that were linking to us, all the influencers who were posting our product, all that, now we're on the first page. There's some crazy, competitive skateboard terms. Not today we're not competing yet with the big-wigs, but this jumped our timeline from concentrating in SEO I think months, absolutely months, so I think that's a huge benefit that goes unnoticed. I'm glad we took the risk and did it. I think in the long-term this fast-tracked a ton of effort for everything else that we offer back to the core.

Felix: Yeah, I think it goes back to the old adage that any publicity is good publicity just being able to get out there and get that kind of exposure should be good for your business even if in your case it's not that far off, but even if it's not for a product that was a part of the original offering getting that kind of press, and those kind of backlinks, and all that attention cannot hurt your business. Thank you so much for your time, Adrian. Kick Push Skate.com is the website. You also run a digital division is it pronounced Unimarketa?

Adrian: Yeah, Unimarketa. A couple of founders are here in Iowa, but most of our clients are across the states. I would say B2B, kind of credit unions, financials, and then everyone else is a kind of one-off, eCommerce is a big portion, of course, but we love doing that. One thing I want to note before we kind of hang up is doing this pink beanie experiment it kind of brought in a new audience and the stories that we heard were really cool. It was cool to donate a portion of the funds back to some of the causes that were being promoted, and that's kind of the stuff when I created the site in October I never knew something like this would happen, and to be part of it. I'm glad I did, and that's one thing a lot of people spend a lot time thinking about doing something and sometimes if you just take action and do the risk the rewards are there. The rewards that you can't even fathom happening will come by just being in the right place at the right time.

菲利克斯：太棒了。 Love the message. Sounds like a very exciting journey and I'm excited to see what else you have in store. Thank you, again, so much for your time, Adrian.

Adrian: Thanks for having me, Felix.

Felix：這是下一集 Shopify Masters 的預告片。

Speaker 4: Just know your lead times for everything, and know where there could be delays.

Speaker 1: Thanks for listening to Shopify Masters the eCommerce marketing podcast for ambitious entrepreneurs. 要立即開始您的商店，請訪問 Shopify.com/Masters 申請延長 30 天免費試用期。