產生和測試商業理念的科學方法

當 Stefan Gehrig 創立 CrossFit 時，他看到了專門為這種健身方案設計的包袋市場的空白，並推出了 King Kong Apparel。 在本期 Shopify Masters 中，我們與 Stefan 就產品開發、發布前策略以及如何產生重複銷售進行了交談。

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顯示註釋

• 店鋪：金剛服飾
• 社交資料： Facebook、Instagram
• 推薦： Klaviyo（Shopify 應用）、Privy（Shopify 應用）、Gorgias（Shopify 應用）、Locksmith（Shopify 應用）

在整個產品開發過程中有效地傳達您的願景

菲利克斯：你提到了從一本書開始創業的靈感。 再告訴我一點。

Stefan：你們很多人都聽說過這本書，蒂姆·費里斯 (Tim Ferris) 將這本書稱為“四小時工作週”，我非常喜歡。 對於創業來說，這確實是切實可行的建議。 我在 2011 年創辦了 King Kong Apparel。我剛剛完成了一些非常嚴肅的研究。 我是一名研究科學家，我想我需要一個新項目，我讀了這本書。 我剛開始接觸 CrossFit，我想，“為什麼不為 CrossFitters 做一個包。” 就我們每天攜帶的所有裝備而言，沒有任何東西可以滿足 CrossFitters 的需求，我想，“好吧，我可以跳上阿里巴巴，製作一些樣品，然後基本上看看它的去向。” 只是玩弄它。 有點副業。 這真的是一個簡單的業務開始。

Felix：所以當你開始為 CrossFitters 設計服裝和包包時，你是否還有其他想法？

斯特凡：不是真的。 袋子不知何故伸出來，我直接去找袋子。 我在 PowerPoint 上扔了一些我喜歡的包袋設計，我希望它們如何改變。 我通過阿里巴巴從中國的三個工廠採購產品，然後將最好的一個迭代幾次，然後全力以赴下訂單。

Felix：告訴我們設計產品背後的創意過程。

Stefan：我是一名肌肉疾病科學家。 所以科學的方法是：做一個假設，弄清楚如何測試它，測試它，然後看看結果是什麼。 這與開發新產品或新商業理念的過程非常相似。 你提出了這個想法，你弄清楚我將如何測試這個想法？ 您對其進行測試，然後查看它是否成功。 從我的角度來看，我做的第一件事是，“嗯，我參加過 CrossFit，我們需要一些包。” 所以我想，我喜歡什麼樣的包？ 我不是產品設計師。 我根本不會畫畫。 我必須將我的設計建立在已經存在的基礎上，尤其是在這個非常早期的階段。 這個過程是我找到了四五個我真正喜歡不同方面的包。 我拍了這些照片，然後把它們放在一個 PowerPoint 演示文稿中，對於那些英語不如我的人來說，它非常清晰易懂。 那是中國的工廠主，他們非常擅長製作包包，所以我們在一些設計上來回走動了幾次，然後他們基本上就做出了產品。 我去了阿里巴巴，這是一個巨大的產品採購地，尋找以前製造軍用規格、非常高端的尼龍袋的人，我聯繫了那些工廠，所以我們就來回發了幾封電子郵件有點像，“這些是我想看的袋子。這是我們要使用的材料。在我們批量訂購之前，你能給我做個樣品嗎？” 我們寄了一些樣品，當時它們並不是特別好。 這就是為什麼我們需要迭代幾次，這就是我們獲得第一個可銷售產品的過程。

Felix：你從每家工廠看什麼來衡量你會選擇哪一個？

斯特凡：有幾件事。 響應能力是第一個。 如果我們想與我們可以信任的人建立長期關係，我們需要能夠與願意花時間與一個非常小的玩家相處的人快速響應。 我們沒有訂購數千袋的計劃。 最初的訂單是 500 台，這已經是一個巨大的延伸。 這是一回事，然後顯然是樣品的質量。 如果沒有實際收到樣品，很難看到質量。 所以我們把樣品寄過來了。 然後他們實際上不得不對設計採取一些自由，因為我的設計能力非常有限，所以他們使用他們的樣品大師和他們非常熟練的機械師將我的設計加工成實際上看起來像設計包而不是設計的東西有口袋的東西從側面彈出並嚙合在一起。

Felix：你對如何在這個階段有效地傳達你對產品的願景有什麼建議嗎？

Stefan：找個會畫草圖的朋友。 能畫一點點的人很多。 我不是其中之一。 這些天我有一個包設計師和我們一起工作，但甚至是任何可以從頭開始畫草圖的朋友。 草圖比幾張照片和其他東西更具交流性。 這將是一個更好的方法。 只需讓朋友幫你畫一些東西，這樣你就可以更清晰、更原始地傳達這個願景。 這就是那件作品的關鍵。

Felix：您能否詳細解釋一下您希望對現有包袋進行哪些更改以使其更適合運動員和 CrossFitters？

Stefan： CrossFitters 需要的東西之一是多雙用於奧運會舉重、跑步、跳箱和繩索攀爬之類的鞋子。 我們都想要多個鞋袋。 我想要單獨的隔間，可以將鞋子或髒衣服、毛巾與乾淨的衣服分開。 我還想要很多配件袋，因為我們有腕帶、膝蓋袖、膠帶，以及各種不同的配件，當時這些配件只是被扔進行李袋的一個主要口袋裡，現在可能有很多袋子可以滿足這一點，但九年大約以前，唯一可用的健身包或運動包是你的大品牌：耐克、阿迪達斯、安德瑪，這只是一個手提行李袋，所有東西都被扔在了中間。 那裡沒有太多的分離。 這就是我想要的。 另一部分也是偶然的，CrossFit 一開始是一種反文化。 所以這個想法不是從大品牌那裡購買。 人們不會去 CrossFit 健身房，因為它們與 Globo Gyms 相似。 他們是小企業。 所以他們也非常支持這一點。 我認為這是一個機會。

Felix：在您準備好並有信心進入市場之前，您必須經歷多少次迭代？ 一路上發生了哪些變化？

Stefan：在我將某樣東西推向市場或拍照並準備好之前，這是一家工廠的三次迭代。 回想起來，我當時也不是特別自信。 “四小時工作週”的其他建議之一是盡快將其推向市場並進行市場測試。 你永遠不會得到完美的產品。 擁有一個足以發布的產品要好得多，這樣您就可以學習經營業務的所有其他部分並從那裡迭代產品。 我當然沒有信心，回首過去，就材料而言，這是一個質量很差的包。 設計實際上非常好，但我所做的更改之一是材料，一些口袋結構。 只是為了讓它更實用，更美觀，這真的是膚淺的東西。 然後我在朋友的幫助下建立了一個單頁網站，上面有一些產品圖片和一個立即預訂按鈕，只是為了在我們訂購第一批之前進行市場測試。

為仍在開發中的產品創建預訂頁面的步驟

Felix：您是否使用成品照片或至少您最終將發送到生產的版本的照片創建了這個預購網頁？

斯特凡：沒錯。 我有我現在所說的預生產樣品。 這就是工廠將作為整個生產基礎的樣品。 我有另一個朋友會做一些攝影，並且有一個工作室，所以我讓她拍了一些照片。 我們有五六張袋子的照片，它們處於不同的包裝階段和類似的東西，我們把它們扔了。 這就是客戶將要得到的。 我們寫了一些關於 CrossFit 和精英包的文案，以及功能和韌性，你可以說是跳到了最深處。

菲利克斯：預購多少錢？ 你那個時候收費多少？

Stefan：當時是 89.95 美元。 我很確定那是價格。 它從那裡上升了一點。 它們實際上是棉帆布。 它們與我們現在使用的材料不同。

Felix：你還記得當你意識到“這個測試已經通過。讓我們進入下一個階段並開始生產運行時，你賣出了多少。”

斯特凡：我不記得具體了。 肯定是 50 或 80 左右。我記得建立網站，然後給它帶來一點流量，我們也可以討論一下。 我記得第一天有兩個預購。 也許三個。 考慮到他們不是朋友或我認識的任何人，我對此感到非常興奮。 所以我跳了起來，比我應該有的 500 個訂單提前了一點，大約只有 50 個預訂單。 但很明顯，人們正在購買。 我有點天真，就去做了。

Felix：你是如何設計預購頁面的，這樣客戶即使知道他們購買的產品還不一定存在，他們仍然會轉換？

Stefan：這是一個 WordPress 網站，一個由朋友創建的單頁瀏覽器。 我們有一個輪播的照片，不再那麼受歡迎了。 這是一個單一的橫幅，但我們有一個可能有四五張袋子照片的輪播，展示了它的不同部分，然後我們寫道，副本本身就是這樣的：“現在預訂，成為第一個得到這個金剛行李袋。 八到十週內交貨。 在這裡預購。” 它不是特別高級或花哨的副本。 事實上，在那個階段，這對我來說是科學的方式。 消息非常明確，因為它需要 8 到 10 週才能到達，並且您的想法是您現在可以預訂。 你可以放下你的錢，你會得到第一個袋子。 發生了一些 FOMO 稀缺性。 但當時它並不是特別複雜，也沒有必要。 知道這是一個新品牌的人們非常樂於助人，並且非常樂意提供幫助和了解這種情況。 也許在 Kickstarter 上有些進步，人們從第一天起就期待更好的產品，但我也認為人們對新業務非常包容和理解，並且非常喜歡支持企業家。 這就是為什麼 Kickstarter 做得非常好以及它繼續這樣做的原因。

Felix：您提到您為預訂頁面帶來了流量，您是如何讓最初的客戶查看該頁面的？

Stefan：九年前，最初都是 Facebook 廣告，運行起來非常便宜。 事後看來，我們可能應該跑得更多。 但就是這樣。 我們在廣告中有一張照片，上面寫著“Crossfit 健身包”。 或者它說，“世界上最堅硬的行李。” 或類似的規定。 我在那裡發送了一點流量。 真的是看看我們的轉化率是什麼樣的，以及人們是否會購買。 這是一個非常小的測試。 我們當時只花了 20 或 30 美元就在那裡發送了一些流量。 在那個階段，每次點擊大約是 12 或 15 美分。 或每位訪客。 它真的很低。 我們能夠證明人們在購買，並且我們可以繼續做廣告並開展業務。

菲利克斯：第一次生產，你花了多長時間才拿到 500 個袋子？

Stefan：製作完成用了兩個月。 當我跳進去的時候，我把我畢生的積蓄，10,000 美元，11,000 美元匯給了一家工廠。 押金是 30%，然後是成品餘額。 所以，是的，八週。 他們坐在中國，然後我必須弄清楚如何將其發送給人們。 這可能是早期的問題或鬥爭之一，是滿足感。 我從來沒有考慮過我應該向哪個地方或哪個司法管轄區或哪個地區銷售產品，所以我直接在全球範圍內銷售。 絕大多數訂單都在美國，但我需要在全球範圍內完成。 我在中國組織了一個履行倉庫，開始將這些產品直接運送給客戶。 他們在差不多 10 週後得到了它，這很好。 這就是我們所承諾的。

菲利克斯：在進行生產運行時，您是否保持預購頁面處於活動狀態？ 生產運行後您有多少額外庫存？

Stefan：當生產完成時，我還有 400 台要賣。 我們沒有那麼努力。 我還處於遊戲的早期階段，不知道一旦客戶拿到產品，他們將如何被接收。 所有 500 種產品的質量是否都與我們的預生產樣品相同？ 每當您從亞洲採購產品時，質量問題似乎是人們說的第一件事，我完全不同意。 你得到的正是你所支付的。 我在與中國或其他地方的工廠打交道時從來沒有遇到過任何問題。 但那個時候，我並沒有意識到這一點。 所以我在製作過程中並沒有特別努力爭取更多的預訂。 我有點想這可能是一個緩慢的燃燒。 我不需要馬上靠這個賺錢。 我只需要看看我在做什麼。 了解我在做什麼，並了解交付給人們和獲得一些實際的客戶評論是多麼容易。

Felix：所以你現在有 400 種產品庫存。 開始出售這些產品的下一步是什麼？

Stefan：我們繼續投放一些 Facebook 廣告。 對我們來說非常有效的一件事是在全州和其他地方有很多小型比賽、CrossFit 比賽、健身房間比賽。 在這些比賽中，我們開始支持那些為頂尖男女運動員頒發獎品的人，這對我們來說是真正的成功，因為這意味著各個體育館中最優秀的運動員都有一個金剛包。 我想每個人都會仰望最優秀的運動員，看看他們在做什麼，這確實使我們能夠作為 CrossFit 的包包獲得一點立足點。 顯然，它並沒有那麼快發生，但我們可能在前六個月用產品支持了大約 30 或 50 場比賽。 我們將第一筆訂單中的很大一部分用作這種營銷活動。

利用基層參與來提高品牌知名度並推銷您的產品

菲利克斯：這很容易進入嗎？ 你的獎品在比賽中被送出容易嗎？

斯特凡：當然。 比賽組織者，尤其是體育館內或當地少數體育館內的小型比賽，他們的資源並不豐富。 他們一直在為競爭對手尋找獎品。 所以絕對。 他們聯繫了我們，我們聯繫了他們，我從來沒有人說，“不，謝謝，我們不想要這些獎品。” 他們非常樂意接受這些並將它們送人。 並在比賽期間給金剛一點廣告和插頭。

Felix：這是你仍在使用的策略嗎？

斯特凡：當然。 它是。 在過去的幾個月裡，我們使用了非常相似的策略，美國的大多數健身房都關閉了，這相當困難，我認為 96% 的 CrossFit 健身房在 4 月份都關閉了，所以我們在此期間一直在做的一件事是為健身房提供袋子作為獎品，用於在線鍛煉。 他們中的很多人都在使用 Facebook、Zoom 和其中一些在線平台來運行他們的課程，因此我們為最投入的會員或最積極的會員或他們想用它做的任何事情贈送了很多袋子作為獎品. 但仍然提供獎品，讓我們以這種方式成為社區的一部分。

Felix：當你剛開始創業時，你如何衡量這些策略的成功與否？ 您如何決定何時對給定的營銷策略進行再投資？

斯特凡：我們願意。 很多時候，我們提供獎品、禮品卡和優惠券代碼。 因此，獲勝者可能會獲得獎品，領獎台上的第二和第三名可能會獲得禮品卡或優惠券，然後比賽中的每個人、參賽者、志願者和觀眾都會獲得特定於該比賽的優惠券代碼。 那裡有一點測量的元素。 我對此的看法是，如果你能收支平衡，那將是一個巨大的勝利，因為我們已經支付了我們的成本，而其他一切都是未來的營銷優勢。 我完全同意，它不像 Facebook 廣告、谷歌廣告、Instagram 那樣清晰，您可以直接在每美元的基礎上衡量投資回報率。 提供了 X 美元，X 美元的收入，但一些地方層面的線下營銷，真正的草根層面，是有價值的，儘管它更難衡量。 我無法準確地告訴你投資回報率，但我相信，尤其是在早期，它對我們產生了很大的影響。

菲利克斯：告訴我們這種營銷策略的後勤工作。 讓我們從尋找合作的組織開始。

Stefan：到處都有活動。 大多數人口統計數據在 Facebook 上都有您可以參與的群組，讓您了解該群組中正在發生的事情。 例如，在 CrossFit 中，您可以參與 Facebook 上的比賽頁面，這樣您就可以找出誰在參加比賽。 通過他們的健身房網站或任何有他們聯繫方式的方式與他們聯繫，然後介紹自己，“嗨，King Kong Apparel 的 Stefan，我很樂意用幾個包來支持你即將舉行的活動。我們製造世界上最堅固的健身包和背包和備餐袋。我們很樂意為即將到來的比賽的男性和女性獲勝者提供一個。” 幾乎每個人都會回來說：“非常感謝。我們很樂意在當天為你們做廣告。獲勝者絕對會喜歡它。” 然後我們也可以來回走動，也許會在那裡獲得一些客戶生成的內容，這些內容將是獲獎者的照片和他們的獎品。 也許還有一點點引用或評論。 然後這種關係會持續很長時間。 他們會談論這些包，他們會非常高興收到它們，而這幾乎可以在您正在尋找的任何小運動或利基市場中實現。

Felix：過去幾年你贊助了多少場比賽？ 您還使用了哪些其他營銷策略？

Stefan：我們每週贊助兩次左右。 每年大約100個，給予或接受。 我們確實將產品發送給幾個不同的人進行評論。 有一些健身雜誌，在線的，較小的雜誌，我們向他們發送產品，或者我們聯繫他們並告訴他們我們在做什麼並發送產品以供審查。 在最初的幾年裡，我們可能有 6 到 10 篇不同的文章來評論這個產品，談論它是什麼，然後從 H1 開始吸引少量流量，因此流量逐年增加。 這可能是一個非常好的方法。 有在線文章、評論，也許還有我們參與的健身包綜述。 公路旅行必備品。 最近，我們在《福布斯》上發表了一篇關於公路旅行必備品的文章，我們的一個背包在那裡被選中。 不斷接觸可以評論它的人，這些文章永遠留在在線空間中，並不斷增加少量流量。 如果你得到越來越多的東西，你就會開始建立流量水平，如果你能用一個漂亮的網站維持轉化率，你就會開始成長，創造越來越多的銷售，它們相互依賴，建立在自己之上。

Felix：你是如何向這些評論者推銷你的產品的？

Stefan：這是一個非常簡單的宣傳。 它是，“這是我們剛剛推出的新產品。我們認為它非常適合您的 CrossFit 觀眾。我們還為力量舉做了它，目前，更多的 MMA 和巴西柔術。我們認為該產品將是完美的，您的觀眾會喜歡它。我們很樂意向您發送一個。如果您喜歡它，請進行評論。如果您不喜歡它，那也沒關係。 我們現在對產品非常有信心。 因此，在這方面，我們能接觸到的人越多越好，大多數接受此類產品的人都更願意進行評論。 而且我們不是在談論 Mashable 或紐約時報。 這些是小型單人博客​​的一步。 所以它又有點草根了。 不是龐大的受眾群體，而是較小的受眾群體，它們增加了可觀的流量。

菲利克斯：看起來你非常關注基層的參與。 你有沒有嘗試過在更大的範圍內做任何事情？

斯特凡：是的。 我們花了很長時間來做一些更大的事情。 正如您可能想像的那樣，其中大部分與預算有關。 我們這裡有一個非常小的團隊。 其中一個有趣的故事是，我們從 CrossFit 開始，但我們一直在擴展到其他功能性健身人群。 正如我提到的，舉重，強壯的男人，MMA。 我們認為對我們來說最完美的大使之一是 Hafþor Julius Bjornsson，也被稱為托爾，他在《權力的遊戲》中是個大個子。 我不記得了。 權力的遊戲中的山。 他身高約 6 英尺 6 英寸，體重接近 400 磅，因此他在該領域很有名，但實際上他還多次贏得了世界上最強壯的男子比賽和阿諾德精英賽的強人組冠軍。 所以我們想，有什麼人比世界上最強壯的人更適合做廣告或成為世界上最堅韌的包包或世界上最強的包包的代言人。 所以我們通過電子郵件聯繫了他，詢問他是否有包包贊助商，是否願意討論。 四年零兩週後，我們收到一封電子郵件回复說：“是的，我想談談它。” 這教了一些教訓。 這是留在遊戲中的力量。 戰鬥的一半是存活足夠長的時間以利用機會。 所以四年零兩週後，我們回到了他的身邊，我們就這個設置的外觀進行了一些討論，我們讓他作為品牌大使加入。 我們拍了一張照片。 我們一直在為特定的包做廣告。 我們實際上也在一起開發一個包，供強壯的男人使用。 他當然是我們最大的影響者。 你可以稱他為宏觀影響者、品牌大使。 這很棒，因為它真的讓我們了解了一個新的人群。 他的追隨者不是我們傳統的 CrossFit 人群。 他們是強壯的男人，他們是舉重運動員，他們是《權力的遊戲》的粉絲。 這真的非常非常積極。 現在可能只有三個月大，所以我們可能會在黑色星期五和今年晚些時候看到更多的好處，但我們已經真正看到了流量的上升和購買這些包的新人群。 所以這是成功的，但我們需要很長時間才能有信心與這些人接觸，並有足夠的預算來完成這項工作。

知道何時擴大規模，以及如何產生重複購買

Felix：剛開始的時候，背包是你發布的第一個產品，還是你剛推出時發布了多個產品？

Stefan：不。當我第一次推出時，它是最初的 King Kong Duffel，它仍然在我們的網站上以迭代的形式出現，但基本的骨架仍然是一樣的。 這是一個帶有兩個鞋袋和許多用於存放各種裝備的隔層的行李袋。

Felix：隨著公司的發展，您如何知道產品線的擴展方向？

Stefan：兩種主要款式是行李袋和背包，或者是手提包和背包。 所以這很明顯，但後來我們真的在那個人群中，有很多人正在準備飯菜，把他們放在冷卻器之類的東西里。 開發一個帶有冰塊之類的隔熱膳食準備袋是有意義的，這樣食物可以整天保持涼爽，我們可以在需要時獲得良好的營養。 擴展到袋子的那個領域是有道理的。 然後還有手提包，這是為我們更多去健身房的女性人群準備的，她們不一定要帶很多裝備，然後她們在一天剩下的時間裡都在忙自己的事在那之後，需要一個對兩者都適用的包，所以這就是手提包。 我們的客戶確實了解了這一點。 他們說：“我很想看到你製作 X、Y 和 Z。” 如果從幾個不同的人那裡聽到，我們會嘗試實現它並嘗試設計一個原型，因此我們也會通過將其發佈到我們的社交渠道或通過我們的電子郵件獲得一些反饋。 我想說的是，我們的客戶指導了我們。 他們仍然是。 我們收到了很多來自客戶的調查回复。 我們在 Facebook 上有一個僅限包包的群組，這是一個私人群組，您只有在購買產品後才能進入，我們在那裡獲得了很多關於新產品的反饋。 我們真的聽取了客戶的意見，並看到了他們希望從我們這裡看到的東西。

Felix：一旦你決定生產一個新包，你多久讓他們參與進來，你什麼時候開始從客戶那裡得到反饋？

Stefan：我們的 VIP，或者說是真正積極參與的客戶。 一旦我們有了草圖。 我有一位非常熟練的包包設計師，她為產品繪製草圖，可能是我們正在尋找的功能和美學的三個或四個版本，並且直接從那裡開始，在它被繪製出來的同一天，我們已經發送了給客戶並要求或得到反饋。 這可能不是基於整個電子郵件列表，而是我們過去與之交談過的特定人員，我們認為他們會得到很好的反饋。 很快。 儘早。 客戶喜歡這樣。 他們喜歡從第一天起就參與其中。 他們喜歡看到產品迭代和構建，甚至可能有他們的一些想法和反饋。 或者至少解釋一下為什麼這可能不適合這個包，並真正參與其中的過程。 這就是小企業可以與耐克和阿迪達斯區別開來的地方。

Felix：解釋一下當你有一個產品準備好或者正在開發的產品時的時間表，你是如何建立興奮的？

斯特凡：當然。 在早期，我們接受了很多預訂，其中很多是為了現金流，因為我們必須為生產運行付費。 但是現在我們有了更多的運行速度和更多的預算來花時間。 我們要做的是，我們顯然會開發產品，假設產品已經準備就緒，並且我們正在進行生產，我們會花兩到三週的時間在社交媒體上建立一點嗡嗡聲，在我們的 Facebook 和 Instagram 受眾以及我們的電子郵件列表中。 我們會提供一些包的特寫鏡頭、一些關鍵功能，然後可能會提供一張產品圖片，展示實際包和它的外觀，我們會進入顏色範圍，我們會討論一個早期訪問列表。 它允許人們註冊，以便他們可以在正式發布前兩三天訪問該產品。 最興奮的人和最想獲得這款產品的人不會錯過，因為我們過去的一些版本已經售罄。 那種稀缺性、積累和 VIP 訪問權限，都讓人興奮，然後我們在三四天后發布一般版本。 整個過程大約需要一個月的時間，我們進行了一些準備，一些早期發布和一些產品攝影，然後是可供所有人使用的一般發布。

菲利克斯：你認為什麼是讓人們回來重複購買的有效方法？

Stefan：與其他一些商店相比，這對我們來說真的很難，因為它是一種高價值的產品。 這是一個袋子。 你不一定總是需要一個新包。 幫助我們的主要因素之一是范圍廣泛。 背包、行李袋、備餐、手提袋、行李箱。 如果有人喜歡該產品，我們可以滿足整個攜帶範圍。 你是對的。 擁有一款令人驚嘆的產品絕對是必不可少的，因為如果他們喜歡它並且需要一個新包，他們會直接回到我們這裡。 Klaviyo 的使用非常有效，有很多電子郵件流，我們可以根據他們購買的產品進行一些細分，然後我們向該客戶解釋我們所有的其他產品。 假設客戶購買了我們的一個原始行李袋，客戶將進入一個獲取有關我們背包信息的部分。 我們的背包如何適應該系列，它們是關於什麼的。 膳食準備袋，絕緣膳食準備。 也許一些食譜。 所以他們在那裡也得到了一些補充價值。 然後談論我們的行李以及它是如何工作的。 其中一些流程，並真正向客戶解釋我們擁有的其他產品已經改善了我們的多次購買，但在那個袋子空間中它仍然是一個困難的。

Felix：讓我們談談網站。 這些年來，您是否進行了任何更改或進行了實驗，從而帶來了更多的銷售額或更高的轉化率？

斯特凡：當然。 我們進行了多次迭代。 早期我們從 WordPress、Word Commerce 開始。 大約四年前，我們搬到了 Shopify，這是我們做過的最好的事情。 它是如此簡單和可靠。 從那時起，隨著我們產品範圍的增加，我們仍然經歷了三個左右的迭代。 我們需要讓導航變得更容易，諸如此類。 就真正的勝利而言，我們最近推出的其中一個是偉大的勝利，這是我們基於產品上的元標籤所做的追加銷售。 因此，我們可以選擇哪些產品與哪些其他產品相匹配。 例如，如果您訪問該網站，然後單擊併購買背包產品，然後按添加到購物車，則會出現交叉銷售，上面寫著：“您想要以 X 折扣購買的防雨罩嗎？ " 這對背包來說非常有意義，如果你生活在潮濕的環境中，你會有一個防雨罩。 以及其他各種真正有意義的交叉銷售。 這確實幫助我們推高了平均訂單價值。 這是最近的事情。 I'm sure there's a lot of other ones that we've done in the past that's worked quite well. For example, making stop motion videos, which have been reasonably easy to do. I've got a really skillful graphic designer and marketer. Making those really helped to explain the product and bring it to the person. It's a three dimensional stop motion video. You get a lot of information about products and there are tutorials on YouTube that anyone can do and that really helps give the feel for the product online.

Felix: This is on the product page where you can see stop motion?

Stefan: All on the product page. If you scroll down through the images, then we've got a couple of stop motions. We've got a 360-degree view of the bag, and then we've got a packing video that shows how much it packs. For a high-value product, you can't give a customer too much information. They can keep scrolling down a page and get more and more. So the higher the value of the product, the more information you should have for the customer.

Felix: What other apps have you used to help power the website, power the business?

Stefan: We love Klaviyo as an email marketing tool. I think the tightness of the integration with Shopify, the amount of information that we can pull through, and segment customers based on, I think you have to have Klaviyo. One we've used recently as well is called Privy, which is a way of capturing more email addresses and also SMS as well. It's a pop-up manager that has a lot of customization tools there. It plays nicely with Klaviyo as well. So their email addresses come through. We've recently started using the spin to win with Privy, which I've been very, very reluctant to use from a balance between email capture and branding and I'm not sure which way that went but we've really customized that and so it works perfectly with our branding and the email capture rates are second to none there. We're close to a 15% capture rate of people who see that spin to win pop up. 那是沒有道理的。 We really have to do that. We use Gorgeous as our customer service tool, which really plays nice and pulls all the customer information from Shopify and from our Amazon store. And one we've been playing with recently is called Locksmith which allows you to put locks on certain parts of the website. For example, if you've got a new product, sort of talking about the hype again, the early access people can get a code, or a specific link and that lets them get to a new product that's not available to everyone else that's locked out for everyone who's either not a member or has special access. So that's one we've been playing with recently as well, that got us some interesting opportunities there.

Felix: What's been the biggest lesson that you've learned in the past year that has led you to changes or planned changes in the business?

Stefan: Providing ourselves with a bigger buffer is an important lesson with the whole COVID situation and the number of our customers who aren't able to train in gyms. Giving ourselves as much run rate as possible. Understanding that not everything has to happen straight away. The opportunities will come slowly and just being ready to take those opportunities when they come and staying alive in business is almost a competitive advantage. Especially in a situation like this. We'll take a bit more care there.