為什麼 Kisstixx 將他們的營銷資金押在為大賣場帶來流量上

菲利克斯：
今天，我加入了來自 Kisstixx.com 的達拉斯羅賓遜。 那是 KISSTIXX.COM。 Kisstixx 銷售一種鎖唇膏，可為每個吻增添化學成分，於 2010 年開始，總部位於猶他州鹽湖城。 歡迎，達拉斯。

達拉斯：嘿，謝謝你邀請我。 很高興來到這裡。

菲利克斯：是的，很高興有你參加。 實際上，我本人是通過 CharTech 聽說過這項業務的。 我不知道它什麼時候播出，但我記得在電視上看到過。 告訴我們，觀眾多一點關於你的故事和你開始的產品。

達拉斯：當然。 實際上，我在高中時有一個瘋狂的想法。 我做了很多戶外運動。 我一直在戶外，滑水，滑雪，越野摩托車，我的嘴唇會變得乾燥和皸裂。 然後，我想下週末參加舞會，所以我嘗試了所有可能的潤唇膏。 我討厭這一切。 要么嘗起來很噁心，而且效果很好，要么沒用，味道很好，或者味道很好，它是為十幾歲的小女孩做的，你知道嗎？

我想擁有兩種兼容口味的潤唇膏該有多酷，我可以在騎摩托車越野賽或在湖上，滑水時使用，然後，在舞會上，我可以再給我一個約會，兩人會走到一起並在接觸時產生反應。 會發生一些事情。 一些很酷的體驗，當兩個潤唇膏在一起時。

就這樣開始了。 這只是高中時的一個整體想法。 在我大學的頭幾年裡，我一直在思考這個問題，然後，最後，作為大三的學生，我上了一個商業演示課。 我使用了 Kisstixx 的概念並向全班展示，每個人都喜歡它並且發瘋了。 教授實際上在課後抓住了我，並說這是他見過的最具擴展性的想法之一，如果我要推進它，他實際上會投資它。 這讓我有信心跳入其中並創建一家公司。

Felix：你很早就得到了這麼多的支持，真是太棒了。 您過去是否有過推出其他產品的經驗，例如在大學期間或其他任何時候，或者這是您的第一次創業？

達拉斯：是的，一點也不。 我的經驗為零。 我不知道如何推出產品或將產品推向市場。 我不知道如何製作潤唇膏。 我沒有化學或類似的背景，所以它真的完全從頭開始。

菲利克斯：太棒了。 你說教授提到這是一個非常可擴展的想法。 你能多談談這個嗎？ 是什麼讓特定產品成為一個非常可擴展的產品？

達拉斯：是的。 他說他以前看過數百個這樣的演示文稿。 很多商業概念。 很多不同的經營理念。 他認為，從他的角度來看，他可以看到這種產品的病毒式傳播以及進入大量商店、跨越多個人口統計數據的能力，營銷方面確實是人們可以興奮的事情，這將是可共享。 這就是他在其中看到的，最初就像，“好吧，這很酷。”

菲利克斯：他最終投資了這家公司嗎？

達拉斯：我最終沒有從他那裡拿走任何東西。 這還為時過早。 在這一點上，這只是一個概念階段。 非常非常非常適合這次演示。 我最終沒有從他那裡拿走任何錢，但他給了我額外的信心，讓我超越了邊緣，進入了未知世界。 那是，我認為，最大的……那是我離開一份出色工作的關鍵時刻。 我從事家族企業。 我父親擁有一家非常非常成功的企業。 我跳下懸崖，進入了創業的未知領域。 這給了我我需要的額外推動力。

費利克斯：有道理。 那麼第一步是什麼？ 你很早就得到了所有這些很好的反饋。 您是立即跳上去還是坐在上面併計劃了一些事情？

達拉斯：在那之後，我立即開始嘗試找出化學成分，因為這是產品中最關鍵的部分之一。 作為一個破產的大學生，我根本沒有錢投入其中，所以我必須要有創造力。 這是我早期學到的最重要的事情之一，就是如何在不花錢的情況下創造性地完成工作。

從字面上看，我所做的就是去谷歌並在谷歌中輸入“如何製作潤唇膏”。 我開始了解可能進入其中的所有不同成分。 我開始了解我想要和不想要的所有不同的東西，以及如何讓它嘗起來我想要的味道，但仍然有我想要的 SPF 防曬保護。 很快，我對自己做了什麼和不想要什麼有了一個很好的了解。

我開始尋找化學家，實際上找到了當地的化學家。 結果在鹽湖城，有一大堆……實際上有一些全國最大的潤唇膏生產商，在這裡，在鹽湖城，我不知道。 我能夠與他們預約，並能夠說服他們繼續為我免費創建配方，然後能夠開始從他們那裡訂購產品。

我向父母借了一筆錢。 他們給了我 5,000 美元來啟動這項業務。 我去了學校，讓平面設計部門為他們的一些高級項目創建了包裝、徽標和網站。 這只是你能想像到的最鬥志昂揚的創業公司。 我們只是零預算，做所有事情都很便宜，最終成立了公司。

這樣做花了很長時間，沒有預算，但結果很好。 我們終於得到了包裝。 我們用最初的 5,000 美元購買了初始庫存。 我們開始在我們可以銷售的任何地方銷售它。 在學校的走廊裡，到鎮上的小沙龍和精品店，然後，我們推出了我們的第一個網站。

菲利克斯：非常酷。 就像你說的，當你沒有預算付錢給別人時，你就有創造力了，我猜，不一定是市場價格或 [聽不清 00:07:06] 來為你做這些事情。 我認為這是一個非常聰明的方法，尤其是就像你說的那樣，你沒有預算。 我想很多企業家，當他們處於這種情況時，他們會猶豫不決，因為他們可能羞於請求或拉人情。 你有過這樣的感覺嗎？ 也許這是不對的……我不是說這是不對的，但人們可能會認為讓人們得到便宜或免費的東西是不對的？

達拉斯：不。我真的不在乎，因為我就是這麼看的。 首先，有很多導師和很多人會帶領年輕企業家並幫助你。 我們做到了。 我們向很多人尋求指導和幫助。 然後，另一方面，我們看到，這對那些創建我們的標誌和包裝的人是有益的。 我們買不起一個龐大的廣告公司或擁有大量標誌設計經驗的人，但這些孩子需要做一個高級項目。 無論如何，這是他們必須做的事情，我們給他們一個想法，讓他們能夠創造出非常酷的東西。 反正他們是這麼做的。 對我們來說，這是雙贏的。

能夠請求幫助並做那種事情，我們問每個人。 我們看待它的方式是，他們正在搖擺它。 他們成功了。 他們做得很好，我們有這個很酷的小想法，沒有其他方法可以讓它付諸實施。 作為這些年輕的小騙子企業家，人們能夠回饋我們真是太棒了，太棒了。 令人驚訝的是，創業社區真的很喜歡聚集在你身邊，為你紮根，在你上升時為你歡呼。 這是驚人的。 難以置信的經歷。

菲利克斯：是的，絕對不要低估這個好鬥的故事，我猜，你肯定利用的角度，因為很多人，就像你說的那樣，以前也有過這種情況，特別是因為企業家就是這樣，他們確實想提供幫助，他們只是有點驚訝，很多時候都在等待人們來尋找他們，因為他們有時不需要今天幫助你的金錢利益，想要回饋幫助你的社區的感覺他們開始了。

達拉斯：沒錯。

菲利克斯：你提到你首先開始四處尋找化學家。 現在，這些化學家是否專注於創造商業產品？ 你是怎麼開始的……我什至不知道從哪裡開始尋找化學家來創造產品。 你是如何進行這個過程的？

達拉斯：是的，老實說，我剛開始接觸谷歌。 我最終找到了“化學家潤唇膏化學家”，然後它帶我去尋找這個兔子洞，俄勒岡州的這家工廠可以做到這一點。 通常，我發現的是化學家，工廠會有內部化學家。 他們通常有一系列專業。 他們從化妝品到潤唇膏再到消費品，無所不包。 我的意思是所有類型的乳液和藥水，我們稱之為。 一旦我發現了這一點，我就開始聯繫工廠並開始與他們的內部化學家交談。 那真的是我能夠進入下一個層次並找出我需要的東西的時候。 我開始從人們那裡得到報價。 我開始進行這些對話和學習。 我的一些報價高達 50,000 美元來創建我的公式。 那顯然行不通。

最終，在與足夠多的人交談並在鹽湖城我自己的後院找到一個人之後，我能夠找到一個足夠相信產品和項目的人，能夠免費為我做那個配方，並且然後，當然，從他們那裡購買潤唇膏。

菲利克斯：非常好。 當您與化學家合作時，根據您與化學家合作的經驗，什麼樣的行業需要化學家？ 顯然，這聽起來像是您的，但是人們是否與食品行業的化學家一起工作？ 哪些行業需要化學家？

達拉斯：現在，我從事多個行業。 絕對是食品方面，您必須為所有類型的不同項目配備食品化學家，並確保您遵守某些準則，尤其是在食品方面，但在化妝品方面，一切都從這裡開始，您有嗎？對於那些真正知道他們在做什麼來組合成分的人，特別是因為 SPF，如果你把防曬霜放在任何東西里，它實際上就會變成一種非處方藥，受到 FDA 的監督。 它受 FDA 監管。 當您在產品中加入防曬霜時，您必須注意和小心所有類型的事情。

所有那種學習曲線，你開始真正地，隨著越來越多的這些對話，你會發現他們能做什麼和不能做什麼，他們可以專攻什麼類型的乳液，以及化妝品。 然後，如果你涉足彩妝和彩妝，你會更進一步，我們已經涉足了一點。 這是一套完全不同的規則。 每個人都有他們的專長，這是我發現的。 你真的必須了解那家工廠和化學家能做什麼以及他們的專長在哪裡，並為此使用它們，並將另一家工廠用於不同的項目。 不要試圖把所有東西都放在一個屋簷下。

菲利克斯：因為與您合作的這些化學家，業內人士，他們非常專業，您是否曾經擔心您無法跟上他們所說的內容？ 您如何確保自己受過足夠的教育以做出正確的產品設計和業務決策？

達拉斯：我喜歡的一件事就是吸收這些信息。 作為一名企業家，我學到的最重要的事情之一就是我需要受教。 當我與年輕企業家交談或與人交談時，我總是說的最重要的事情之一就是受教，吸收他人的信息，並與比你了解更多的人在一起。 太神奇了，你可以通過這種方式吸收的東西類型太棒了。

菲利克斯：你認為有抱負的企業家會犯什麼錯誤，使他們無法受教？

達拉斯：我認為他們覺得他們必須從一開始就知道這一切。 他們覺得，“哦，現在，我是一名企業家。 現在，我必須馬上知道一切，”但事實並非如此。 我的意思是你真的必須依靠在新市場上具有專業知識的人。 就像你有這個想法一樣。 你有遠見。 這太妙了。 跟著它跑，但你必須一路接人，並從以前去過那裡的人那裡得到指導，他們了解這個產品和這個行業，否則會非常非常難以成功。

Felix：是的，我聽說過這個詞，叫做初學者的頭腦，就是你總是想用初學者的角度去處理任何問題，即使你在這個行業工作了很長時間。 否則你會的那種在你身後出現的具有這種可教屬性的年輕槍手基本上會接管，因為他們願意吸收盡可能多的信息，而你只是在你以前所在的地方閒逛。

達拉斯：是的。 你會被拋在後面。 絕對地。

菲利克斯：當然。 當你和化學家一起工作時，這個過程是什麼樣的？ 在一天結束時，您提供了什麼樣的輸入，它們又向您提供了什麼？

達拉斯：通常情況下，它的工作方式是你去那裡舉行一次初步會議，然後準確地列出項目的樣子。 例如，在潤唇膏上，我們進去，然後說，“好吧，這是……”“我們希望它是這樣的感覺。” 我們接受某些品牌。 這是我發現真正有效的方法之一是我接受某些品牌，我說，“我希望它有這樣的感覺。 觸感和手感應該是這樣的。 味道應該是這樣，稠度應該是這樣。” 本質上，我將結合五六個項目來創建我想要的。 現在，我不知道到達那裡需要什麼樣的成分，但那是化學家的工作。 他們可以拿出原料然後說：“好吧。 為了使一致性正確，我需要這種成分的這個百分比。 我需要正確的味道。 我需要這種成分的比例和這種風味，”然後他們的工作就是將所有這些結合起來，讓你拿回樣品。

通常，這需要幾週時間，具體取決於化學家生產第一個初始樣品的速度。 我們經歷了六個月的樣品，直到我們做對了。 這可能是一個令人沮喪的過程，經歷並說，“伙計，這不太正確”，並且必須學習如何將其傳達給化學家以獲得您想要的東西。 這些溝通渠道真的必須開放，因為你腦子裡有東西，你必須能夠描述它，他們必須能夠創造它。 這可能是一個艱難的過程，也是一個漫長的過程，但最後，我們得到了一些很棒的東西。 然後，我們一遍又一遍地完成它。

Felix：是的，這六個月的過程，我想很多人會氣餒。 他們甚至可能只是退出，因為他們可能認為我永遠不會得到正確的表述。 現在，對你來說，你怎麼知道你得出了正確的公式，讓你說好的，這很好發貨？

達拉斯：這只是我認為我的想法正是我想要的。 我想要一個平穩的一致性。 我想要至少一個 SPF 15 級別。 我希望味道就像不真實一樣。 這是一件事，我可能將風味內容提高了六到七次。 我不斷地回來，我想，“不，更多的味道。 更有味道。 更有味道。” 我想要一些我每天都能舒服地使用的東西，它既能保護我的嘴唇，又能保護我的嘴唇，但同時，也有這種味道和這種組合效果。 它真的必須這樣做。 味道真的必須在接觸或整個點上混合，我們產品的整個營銷旋轉都行不通。 最後，當我們把它拿回來的時候，味道是正確的，稠度是正確的，SPF 含量是正確的，你嘗不出任何 SPF 的味道，它是正確的並撥號。 我們就像，“好吧。 遊戲開始。 我們開工吧。 讓我們進行第一批貨物。”

菲利克斯：很好。 一旦這個公式完成，下一步是什麼？ 您是如何為第一批貨物準備產品的？

達拉斯：我們使用了前 5,000 美元。 我們在包裝上使用了一些，在潤唇膏上使用了一些，將所有東西放在一起，實際上我們自己包裝了所有東西。 第一個初始的。 我們從一家供應商那裡得到了包裝。 我們做了他們放進去的小盒子。我們把每一個都打包在我的公寓裡。 一旦我們把它們放在一起，就該把它們拿出來並開始銷售了。 我們預訂了我們可能想到的每一個便宜的貿易展。 我們開始向小型精品店、小型沙龍銷售東西，這些東西很容易進入那裡並與買家交談。 然後，我們扔掉了網站。 最初，我們開始嘗試在網站上進行營銷，但我們不知道在那方面我們在做什麼，所以我認為我們在面對面銷售方面比以往任何時候都更好邊。

Felix：在創建該配方的過程中，甚至在您訂購第一批貨物之前，您是否必須與任何人驗證產品，或者您是否知道這是正確的產品？

達拉斯：我一直想嘗試一下。 我內心的某種東西只是……我一直有一種小小的嘮叨感覺，“如果你不這樣做，你以後會踢自己的。 這將是兩三年四年後，你真的會踢自己。” 當我看著它時，我知道我很擅長銷售。 這就是我在大學時所做的。 這就是我為我父親的公司所做的。 我想。 “對我來說，購買價值 5,000 美元的產品的風險相當低，即使我必須親自去那裡賣掉這些產品中的每一個，我也可能可以賣掉這些。”

最初的 5,000 美元確實是我們的測試。 那是我們的測試市場。 我們沒有做任何焦點小組或市場研究或類似的事情。 我覺得這是一個足夠低的風險。 因為我在銷售方面相當出色，所以我可以去那裡匆匆忙忙地完成前 5 個盛大的活動。

菲利克斯：你提到了，我認為，你一開始就採取了三種不同的途徑。 您正在尋找要參加的貿易展覽會。 你賣給精品店。 我想你也可能只是在賣東西，你在走廊裡說什麼。 你直接賣給人們。

達拉斯：是的。

Felix：你是同時攻擊所有三個通道，還是你想首先關注的三個通道之一？

達拉斯：我做到了。 我想盡可能快地把它帶到任何地方，所以我追求任何東西，在那裡我可以賣一些這些東西。

菲利克斯：好的。 那麼，讓我們從貿易展覽開始。 那是什麼感覺？ 你是如何確定要參加哪些貿易展的？

達拉斯：我只是在我當地的社區中查找了人們可以設置攤位和出售東西的任何東西。 我的意思是它就是這樣開始的。 例如，它讓我參加了不同的小型本地貿易展覽，例如“女性想要什麼”。 這就像一個購物貿易展，在那裡你有大量的攤位和大量的女性和她們的女兒以及她們的朋友和女孩之夜等等，出現在這些貿易展上，然后買一大堆東西。 我當時想，“太棒了。 那很完美。” 我們知道我們的人口中至少有 50% 是女性，因此我們正在追求這一目標。 我們會出現在這些事情上。 一個攤位要花我們400美元。 我們會出現，我們一次只賣 5 美元。

Felix：您是在開始時採取這種有針對性的方法，還是隨著時間的推移學習，如何確定哪些貿易展具有您所追求的人群？

達拉斯：我們很快就知道，在走廊裡，在我們學校的走廊裡賣這些東西之後，女性實際上比男性更容易被我們的產品所吸引，所以有點……我們看到了早期只是從面對面銷售。 這就是我們很快學到的東西。 之後，一旦我們有大群的女孩，他們看到我們的產品，看到它背後的概念，笑著覺得很好笑，他們都會買好幾套。 我們就像，“好吧，太棒了。 我們要去見很多女人。”

Felix：對於那些正在考慮採取這種方式參加貿易展覽以開始銷售的人，您可以提供有關如何在貿易展覽上成功推出的任何提示嗎？

達拉斯：是的。 我的意思是不要太大，太快。 當我說貿易展時，我使用的術語非常寬鬆，因為它們就像本地的，幾乎就像供應商設置展位一樣。 他們很好地推銷它，但這就像週末的事情。 它不像傳統的大型貿易展，因為你可以在貿易展上花很多錢。 我們已經做到了兩種方式。 我們去過大型零售貿易展。 我們去過這些小傢伙。

這是一個很好的開始方式，這些小傢伙，因為它們很便宜。 您可以進行設置，並且可以立即獲得真實的客戶反饋。 我認為對我們來說，最有價值的事情是聽到人們談論我們的產品，在我們面前嘗試它，然後展示，就像，“哦，是的。 我真的很喜歡這種味道。” 或者，“哦，我不太喜歡這種味道。” 取回這些信息和數據對我們來說是無價的。 然後，當我們後來去大型零售店，開始更多地在線營銷時，我們對我們的客戶有了更多的了解。 我們在前線，你知道，在這些貿易展上磨練，但真的學到了很多東西。

費利克斯：在這些貿易展上的面對面銷售或只是親自銷售期間，人們對他們的反饋是否非常誠實，或者你是否必須嘗試從他們中挖掘出來，挖掘出負面的東西？

達拉斯：這取決於，是的。 這因人而異，但大多數人都很誠實。 我發現人們很誠實，如果他們喜歡或不喜歡某事，你可以立即判斷，然後我們會稍微推一下，然後說，“看起來你有點不喜歡那樣。 你有什麼不喜歡的？” 其中大部分是味道。 味道對每個人來說都是獨一無二的，無論他們喜歡還是不喜歡。 我們發現很多人喜歡某些口味，例如，還有一部分人真的很討厭椰子。 但是大多數人都喜歡它，所以在全國范圍內推廣它是一種非常安全的口味。

菲利克斯：我喜歡如何追求更多地了解為什麼有人不喜歡某事。 很多時候，我們對某人不喜歡某樣東西的自然反應是說，“讓我讓你試試這個吧”，並嘗試將他們引導到不同的產品，而不是試圖了解為什麼不喜歡那個特定的產品. 我認為那裡有一個很好的教訓。 人們是在看到產品後立即獲得產品，還是需要一些教育或解釋，尤其是在您可能還沒有學到所有知識的早期？

達拉斯：是的，這需要大量的解釋。 人們不知道我們的展位是什麼。 他們路過會說，“潤唇膏，真的嗎？ 就像你有一整個攤位只賣潤唇膏？” 我們必須在那裡，就像把人們拉進展位，解釋它。 然後，我們必須開發一種方法讓她們嘗試，所以如果有一大群女孩和她們的女朋友一起出去，她們會說，“哦，很酷。 這是一個新穎的概念，但我究竟要如何嘗試這個產品呢？”

我們實際上開發了一種使用蠟紙的方法，我們可以在一側放一種味道，在另一側放一種味道，他們可以將蠟紙放在嘴唇之間，在雙唇上塗一些，然後實際體驗產品一種他們在使用它時的方式。 我們就是這樣開發的。 然後，我們把人們拉進來並讓他們取樣。 每個人都玩得很開心。 我們的展位周圍有一大群人。 一旦你有了一個小組，每個人都想看看那裡發生了什麼。 我們得到了越來越多的人。 我們發現這確實是讓他們體驗它的最佳方式。 幾乎每次，一旦他們經歷過，我們的購買率就會高得多。

菲利克斯：太棒了。 現在，您提到了一個精品店以及您立即追求的第二種渠道。 這裡的方法是什麼？ 你是如何找到精品店的？你是如何找到他們的？

達拉斯：我只是尋找任何像兩三四家商店或沙龍一樣小的東西。 我會去和沙龍老闆談談。 他們通常在沙龍內開設一家精品店來推銷產品。 我說：“一開始，我先把產品放在這裡寄託，讓我扔掉，看看賣得好不好。 讓我測試一下價格點。 讓我看看這在零售類型的環境中是如何進行的，”因為從你的包裝到你的展示再到你的價格點，零售中有很多東西。 它會下架嗎？ 當我們不坐在那裡讓人們嘗試這個產品時，它可以講述這個故事嗎？

我們在鹽湖城和猶他縣到處走走，剛開始與我們可能的每一家小精品店交談，只是放置產品，因為問題在於潤唇膏，你必須賣很多才能賺錢。 我的意思是你必須賣掉幾十萬件這種東西才能賺錢。 這只是一個如此低的價格點。 利潤可觀，但價格偏低。

Felix：我喜歡你向他們提供這種寄售意見，因為這對他們來說風險很低。 您是立即向他們提供此報價，還是首先嘗試出售它們，我猜是先批發，然後如果他們不喜歡，那麼您選擇了寄售選項？

達拉斯：起初，當我們零分銷時，我們放了一些，因為這對我們來說風險不大，因為我們真的需要看看它是否會出售。 我們不希望他們以不正確的批發價購買它，然後不得不將其收回。 我們不想讓該交易發生多次，所以最初，我們只是提供寄售來確定價格點。 一旦我們確定了價格點並且我們有一個可行的程序，然後，我們就嚴格批發。

我們只為大約 15 或 20 家沙龍做了這件事，在那裡我們放置了一個……沙龍和精品店，然後回去和那些店主交談，然後說，“好吧，它賣得怎麼樣？ 你見過嗎，人們對它的反應是 6 美元、5 美元或 3.99 美元？ 比如那個神奇的價格點在哪裡？”

Felix：現在，你是如何測試這個的？ 您是否只是在這 15 家左右的沙龍中，您只是在每個沙龍中提供不同的價格點，然後看看哪些賣得更好？

達拉斯：是的，我們會玩它，尤其是根據沙龍的高端程度。 例如，我們有一家非常高端的沙龍，每件產品的售價為 11.99 美元，並且定期售罄，但他們擁有非常高端的客戶。 他們花了幾千美元，所以買一件 12 美元的東西，12 美元的潤唇膏對他們來說是沒有問題的，但是，在一家精品店，一家較小的精品店，我們一整天都是 4.99 美元，無法得到更多那比那。 我們不得不對此進行測試，最終我們來到了中間的某個地方。 我們認為 5.99 美元的在線價格點是完美的，然後 4.99 美元的精品店設置是完美的。 然後，在大型零售店，通過塔吉特，通過其中一些克羅格，這些大型零售商，比如 3.99 美元是真正下架的價格點。

菲利克斯：很好。 您在面試問題中向我提到的一件事是，您非常關注人口統計目標，以通過數字方式將客戶吸引到商店。 這是否意味著通過在線投放數字廣告將人們吸引到實體店？

達拉斯：是的，因為這主要是我的背景，我的經驗一直到現在，一直在大型零售業。 這是我們第一次推出這款產品，然後我們通過大型零售店推出了其他幾個項目。 Targets 和 Wal-Marts 以及所有類似的分銷方式，這是一個挑戰，因為您必須將人們帶到貨架上，並且您必須幫助該零售商將產品下架。

我們使用的一項大策略以及我們將大部分營銷預算花在哪裡是關於該社區中誰的特定人口統計信息，沃爾瑪商店或目標商店在哪裡，並且根據人口統計信息，這個人更多可能或不太可能去 Target 或 Wal-Mart，我們將向他們展示驅使他們進店的廣告。 我們實際上可以跟踪它。 我們已經把它帶到了我們可以實際跟踪他們何時打開它、何時看到它的地方，如果他們的手機上有某些可用的東西，你實際上可以看到他們基本上走進沃爾瑪的大門。 您看不到他們進行交易，但您可以將其與您的銷售數字進行比較，看看它是否真的適合您。

菲利克斯：太棒了。 您是否與這些零售商制定了某種聯合營銷預算，還是全部通過您的公司提供資金？

達拉斯：不。這都是通過資助的，是的。 這一切都是通過我們資助的。 我們將其用作貿易支出，因此我們持有所有...這些零售商。

菲利克斯：好的。 聽起來您擁有非常本地化的人口統計信息，因為它需要與特定的零售店聯繫起來。 您是如何找到這些信息的？ 你在尋找什麼樣的來源來收集這些信息？

達拉斯：我們通過幾個代理商，根據產品的不同，他們的產品特定的代理商。 對於我們的大多數產品，它們都針對女性人群，因為這就是我們開始的地方。 那是我們學到最多的地方，從那以後我們的每一個產品和項目都以女性為重點。 我們與一家專門從事女性營銷的機構合作。 They've done a lot of stuff for massive companies, and they have these demographics just dialed in.

Felix: [inaudible 00:30:44] ask the next one. How did you scale something like this up because there's so many different locations that you have to identify and all that? That's all done through the agency?

Dallas: It's all done through the agency. It's all done through zip code, based on where our stores are. I give them a list of … For example, if I launch in 250 Wal-Mart stores, I give them a list of these 250 stores, and I target my digital only around the zip codes where those stores are, so I know that people that are seeing these ads could potentially shop and most likely shop at this Wal-Mart, based on their demographic info. I'm not wasting any money at all, spending, digitally, in somewhere where the person can't go in and buy our product.

Felix: Is there a name for these kind of agencies? It doesn't sound like they're typical marketing agencies because like you're saying, they're specific for your industry and are they specialized in driving online traffic to offline stores?

Dallas: Yes. 是的。 They're pretty specialized in doing exactly that. I mean they do some for e-commerce, but specifically, this is a big problem for a lot of companies that are trying to launch and go retail. We joke about it and say it's so hard to get your product in front of a buyer and actually get a sale, but that's the easiest part. Once you get the sale, pushing it through at retail is really the challenge and making sure that it moves off the shelf and that you can stay on the shelf for a long period of time.

Felix: I was going to say because a lot of times, people will have this finish line that they're trying to get to, which is to get into the retail store and then hope that just the traffic that that store generates is going to be enough, but you're taking this step beyond that and actually funding the marketing to drive people to these stores. Did you have to … You mentioned, as well, in the interview questions about the focus is now switching a little bit over to driving traffic to the online store. What has that process been like? What's that transition been like for you?

Dallas: See, no, it's been interesting because I've been retail, retail, retail for the past little while, and I've done some consulting the last couple of years for some large companies like I was brought in and looked at their … I looked at everything that they're doing in retail, and some of these companies are doing $200 million plus at retail at the biggest retailers in the nation. Something every one of them was missing was a really good online presence. They were leaving so much money on the table, that none of them had Amazon stores. None of them had any type of retail presence on the Internet. I thought, “Man, you're really missing the boat.”

One of the things I implemented at a few of these places was to immediately get Amazon going. I mean sure enough, as soon as Amazon presence was up, and people knew about it, their retail sales stayed the same, and they started selling like crazy on Amazon. What I saw there was some white space to create another company, which is we created an agency to help people sell on Amazon and ended up learning a whole lot about Amazon, which is I launched several brands on Amazon of my own brands. Now, the focus is learning the e-commerce side.

Now, I kind of had retail, then, I learned Amazon, and now, just fairly recently, the last couple of months is we are, my team has really looked at this and said, okay. We need to become professionals at driving traffic, driving people to our website, and selling off our website. We put a couple of test businesses up, got some product in just a few months ago, and we're starting to push traffic just these coming weeks. We've learned so much so far, and we have a goal to do $1 million via the website this year. We're really pushing to get that done. We're excited. It's been a really crazy learning process and just soaking in every bit of information I can right now on getting traffic over there.

Felix: Yeah, so far, based on what you guys have been doing, what's different about driving traffic to an offline store versus an online store? How does your marketing change?

Dallas: I love that I can track it all the way through. That's the most amazing piece is it's fantastic to watch people react to your ads, and then go to your site, and make the purchase. You can see everything right there in front of you. There's a lot of guesswork in driving them to an offline store, where you're hoping a lot of things happen, and then you have to compare it against your in-store sales, and you have to do a lot of inferring that, “Yeah, maybe, we think that this worked, and we're pretty sure that this had a good positive effect,” but with the online store, we know within a second if we're doing A/B testing, we immediately can say, “Yes, this worked. Kill this campaign. Let's go full blast on this one.” We see the sales roll in. It's pretty amazing to watch.

Felix: Because there's so much more data available online and you're learning about all this, has it impacted your approach to what you're doing before with driving or I guess what you're still doing with driving traffic to the retail store?

Dallas: Yeah, you know what? It's a way bigger focus. I mean the margins are much better online because you control everything. You're spending your ad spend, but that's all you have. You're not selling wholesale. You're not worried about the marketing. You're not shipping to 12 different distribution centers across the US. I mean there's so much less work that happens on the online side for a much higher profit, so it just makes a ton more sense. When we noticed that and recognized that, we really put a lot of focus on, this year, we're launching, we have four different companies. All four of those are going to have a heavy, heavy online presence.

菲利克斯：太棒了。 You mentioned throughout this interview about launching all these different products. Especially since you have experience launching a product and getting it into a retail space, what do see entrepreneurs tripping up during this process of having an idea, having a concept for a product, and carrying it all the way through to getting it onto a shelf?

Dallas: Most of the people that I talk to just get stuck. They have a great idea, and that's it. They don't know where to go from there. They don't know whether they should patent. They don't know whether they should, what type of protections they need. They're nervous to get it out there in the world. Then, they don't know how to actually fabricate the product and prototype it. There's all those little pieces that, now, I kind of take for granted just that I know because I've been through it, but that's the biggest thing is they just don't know where to go and what to do next. That's where I think really grabbing a mentor and having somebody who's been through it to just say, “Okay, this isn't a big deal. Now, we're going on a prototyping phase. Here's three different prototype companies that can crank out your design and get you a CAD file and show you an actual prototype within about a month.” That kind of information, having those people to point you in the right direction is just invaluable. Saves you a ton of time and a ton of headache.

菲利克斯：太棒了。 What would you say you should be doing, spending your time in, during the first few months of having a concept? Is is just searching for a mentor or are there other things that you can be doing better with your time?

Dallas: Yeah, I think when you're concepting it out, I really love going to Pinterest. Honestly, Pinterest is one of my favorite places to go and create a board of what I want the product to look and feel like. I create a whole collage of “this is the look and feel. 這是我的品牌。 This is where it's going to live.” Then, I can take that board, and I can go show it to ,whether it's an ad agency, whether it's somebody who's building your … just somebody who's moonlighting and helping you build a logo on a website. You're really going to be able to communicate a whole lot better, if you have a bunch of images down of what you like and what you want your concept and your product to be and feel like.

I feel like that's been super important to convey the message because there's … People come to me all the time, and they'res like, “My graphic designer is just not getting it. They just don't get what I'm trying to say.” It's because that communication isn't getting all the way through to them. What's in your brain isn't getting across, and so I feel like with those images, you can really convey that. Saves you a ton of time and a ton of money.

Felix: Yeah, I think that that's a point that a lot of entrepreneurs get stuck up at is that, especially if they don't have a design focus or design mind is what you're saying where it's hard for them to communicate. You don't have to always try to come up with the design from scratch, from within your own mind. If you just create this kind of board, like what you're talking about, where you not only list the things that you do like, but then also what you don't like, what you want to stay from-

Dallas: Yes.

Felix: … I think makes it way easier to communicate. I've seen this myself, too, working with designers that way. It's easier on your side and also easier for them, too, because that's how they think as well.

I want to talk about your Shark Tank experience. Like I was saying earlier on, that was when I first heard about your product. So kind of give a little bit of background here. You went in to the show seeking $200,000 for a 20% equity deal. You ended up getting a deal, right? Can you share the details of it with us?

Dallas: Yeah. 真是一次旅行。 That was amazing, just an incredible experience. First of all, you only see about 8 minutes of what happens on the show. We were in there for an hour and a half. It was like real deal, back-and-forth negotiating. They knew everything about us. It's real money. What you see is what you get on that show. 這是真正的交易。 We went in there, asking for 200 grand. Brand-new little company and still in college. Did not know what we were doing at all.

Mark Cuban was awesome. He took a chance on us. 他太棒了。 Just a really cool mentor. Through the ups and downs of learning this business and trying to get … Selling lip balm is hard. Selling a lot of lip balm, thousands and thousands a unit is difficult. It has been a fantastic experience to work with him, and now, he has a team. When we initially were invested, and we were on Season 3, so he didn't have a large team at that point, but now he's got an entire team that is dedicated to helping his Shark Tank companies, Which is really cool.

Overall, man, just a fantastic experience. It really put us on the map and did what we wanted it to, as far as the marketing side, and really helped launch this first little company.

Felix: How did you get on the show? Like you're saying, you're a brand-new company. You got on, arguably one of the best avenues for launching a new product. How did you get on the show?

Dallas: It was really out of pure necessity. My buddy and I, who, he came on about a year after I had been concepting this out in my mind and got some initial samples and had some initial packaging. He came on, and we were just trying to scrap enough to get by. We got jobs at night at a local grocery store, stocking shelves. Then, we'd work our business during the day. The absolute grind. We had the idea. We were going to go out. We were going to do summer sales. Basically ,door-to-door sales, selling security systems because we knew some of our friends made a lot of money doing that, just to try to keep our company going.

We're out there, sitting on a curb in Austin, Texas. It's like 112 degrees. We're just dying, doing door-to-door sales. We're looking at each other, and we're like, “We've gotta get Kisstixx on the map. How can we do that?” We're brainstorming, just sitting out there in the heat, and we're like, “Reality TV.” We both have no money at this point. Reality TV is free. If you can get onto a show, it's millions and millions of people that see your product, and we're like, “We have got to get on Shark Tank.” We had seen the show. We liked the show. We were fans. We literally, right then, pulled out our phones and googled “how to get on Shark Tank.”

It just so happens that that weekend in Dallas, Texas were open casting calls. We were out in Austin, Texas. We took that Saturday off, and we drove out to Dallas and stood in line for 8 hours to get a 30-second pitch with a casting director. That's just how things fell into place, and it's just very … huge opportunity that happened to be casting calls that weekend.

Felix: Yeah, that's amazing that you're able to … There's a little bit of luck, but then you're also prepared, of course, to look for this opportunity. What do you think made your company attractive to, I guess, the producers of Shark Tank?

達拉斯：我認為有幾件事。 我認為，在一天結束時，鯊魚坦克是一個電視節目。 我必須很有趣，所以我們的產品肯定很有趣，對吧？ 這是一個愚蠢的產品。 這是一個愚蠢的概念，但我們有銷售。 那時我們只開展了四五個月的業務，我們的銷售額約為 80,000 美元。 對於潤唇膏，那是很多潤唇膏。 當我們與選角導演交談時，我們會說，“這是我們的概念，這是……”在她看來，她會說，“這在電視上可能會很搞笑。 它實際上是一家真實的，有點真實的公司，現在銷售額很少，而且這些孩子都在上大學，你知道嗎？ 這些都是年輕的企業家，他們一無所知，沒有人能對這些人說‘不’。”我認為天真幫助了我們。 沒有人能告訴我們這是一個糟糕的想法，或者這是一個愚蠢的營銷策略，或者其他什麼。 我們不在乎。 我認為這對製片人很有吸引力。

菲利克斯：很好。 現在，您與 Mark Cuban 一起工作，您能分享他給您的最有用、最通用的商業技巧之一嗎？

達拉斯：他總是說，“超越你的競爭對手。” 他將商業視為一項運動。 如果你從來沒有讀過他的書，那是相當迷人的。 這基本上是將他的一堆博客文章組合成一本書，但我認為這就像在亞馬遜上的 3 美元或其他東西。 這是“如何在商業運動中獲勝”。 我喜歡它。 它講述了他的故事以及他為取得今天的成就所做的努力。 他總是說，“工作就像有人試圖一天 24 小時從你身上奪走它一樣。” 這適用於他所做的一切。 我的意思是他會在凌晨三點給我發電子郵件。 凌晨兩點。 他總是在苦苦掙扎。 我真的很仰慕他。

菲利克斯：聽起來這可能會導致……也許是一種壓力大的生活。 我認為這是任何企業家的共同點。 不過，你如何平衡呢？ 當你總是試圖以這種方式工作時，你是否試圖尋找平衡，超過你的競爭對手？

達拉斯：這很有趣，因為我會說，而且我想我的妻子會告訴你，沒有太多的平衡。 我認為當你去淘金時，天平會被拋到窗外。 我喜歡把它比作奧運會運動員，對吧？ 如果你和那些人談論生活平衡，那就沒有了。 他們全天候 24/7 朝著一個目標努力。 一旦你實現了其中的一些目標，那麼我認為你可以稍微放慢油門，但我也認為作為一名企業家，當你是一名真正的企業家，並且你喜歡這種生活方式時，這會讓你感到興奮。 這變成了“下一場演出是什麼？ 下一筆交易是什麼？ 我怎麼能讓這家公司瘋狂成功？”

你安頓下來，在一片混亂中找到平衡。 確實是這樣，但它變得有趣。 它變得令人興奮。 在我的家裡，我有兩個小女孩和一個妻子，他們是來搭便車的。 他們在這方面支持我並能夠處理很多瘋狂和深夜都很棒。 我們把它解決到哪裡，時間表，所以我在場。 我不只是一直走了。 當我在這裡時，我就在這裡，但機會出現了，每個人都知道這是我必須做的，以保持這些業務的發展。 平衡是一個有趣的平衡。 這太瘋狂了。 這一直是瘋狂的，但它很棒。

菲利克斯：太棒了。 非常感謝您的寶貴時間，達拉斯。 Kisstixx.com, KISSTIXX.com 是網站。 您還有其他幾個站點。 你能分享他們的網址並給我們一些背景知識嗎？

達拉斯：我提到的我們正在推出的測試網站，最初是在亞馬遜上推出的，現在我們通過互聯網和 Shopify 推出的是 From the Avenue 嬰兒產品，所以 fromtheavenue.com，一堆媽媽的嬰兒產品還有蹣跚學步的孩子和孩子，還有有趣的小項目。 我的亞馬遜代理商是 Elemerce，ELEMERCE.com。 我剛剛推出了一個小的指導網站。 我最近做了很多公開演講和指導。 這真的是我今年的激情所在，這就是 dallasrobinsonmentoring.com。

菲利克斯：太棒了。 再次感謝您的寶貴時間，達拉斯。

達拉斯：是的，你打賭。 謝謝。

Felix：這是下一集 Shopify Masters 的預告片。

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