如何通過用普銳斯碾壓吉他來銷售吉他

成績單

Felix：今天，來自 KLOS Guitars 的 Adam Klosowiak 將加入我的行列。 KLOS Guitars 製造最酷、耐用、舒適和便攜的碳纖維吉他和尤克里裡。 它始於 2015 年，總部位於猶他州普羅沃。 歡迎，亞當。

亞當：嘿，謝謝。

Felix：是的，所以請告訴我們更多關於您的產品的信息，它與市場上的產品有何不同？

亞當：是的，所以我們從碳纖維旅行吉他開始，這就是我們近三年來一直關注的，短短三年。 現在我們有一把四弦琴和一把全尺寸吉他，但我會在之後討論。

是的，我們產品的不同之處主要在於碳纖維方面。 正如大多數人所認為的，大多數吉他都是用木頭製成的，這很棒。 木製樂器聽起來很棒。 但是，當您攜帶樂器旅行或擁有耐用的樂器時，木材並不是最好的材料，因為要使木吉他聽起來不錯，您天生就必須擁有相當脆弱的木材。 它必須很薄，這樣才能很好地產生共鳴。

這會產生一些問題……例如，當溫度或濕度發生變化時，您的儀器可能會隨著這些變化而彎曲或改變形狀。 如果你去露營，你把吉他敲到一邊，它很容易凹痕或破裂。 碳纖維解決了所有這些問題。 這是一種用於高端運動器材的材料。 它被用來製造飛機。 如果人們騎自行車，現在許多專業自行車都是用碳纖維製成的。 這已經發生了很多很多年。

它是用於吉他的非常好的材料。 然而，傳統上，它在吉他中非常昂貴，因此我們引入了一種新的創新製造方法，它使我們的價格大約是其他碳纖維吉他的一半。 這就是它的獨特之處。

Felix：我假設這種獨特的製造風格，這是你們擁有的商業秘密。 你是怎麼遇到的……你是如何設計的……如果你不想，你不必進入太多細節，但是你是如何處理這個過程來弄清楚如何讓這個負擔得起的。

亞當：是的，完全。 有些過程是商業秘密，但有些實際上很明顯，我們推銷它。 大多數碳纖維吉他都是全碳纖維。 吉他的三個主要組成部分是琴頸； 音板，即前面的平板； 和身體，在後面。 所有這些碳纖維吉他製造商都使用 100% 碳纖維製造所有三個部分。 我們意識到吉他最重要的部分是音板，因為它可以彎曲並產生聲音，所以它必須耐用。 那必須受到保護。 身體是最大的部分，所以它也必須受到保護，它連接在音板上，但是脖子……木脖子……就像棒球棒。 它很厚，所以它已經很耐用了，而且它也是最複雜的形狀。 上面有很多角度，很多不同的輪廓，用碳纖維很難塑造。

我們的方法是讓我們用耐用的材料製作吉他最重要的發聲部分，因為這樣可以解決痛點。 讓我們把其他所有東西都放在木頭上，所以琴頸和琴橋，這已經是一個非常成熟的產品，而且採購起來非常便宜，讓我們從混合設計開始，然後從那裡開始。

主體本質上是一個碗，很容易製造，而音板是一塊平板，很容易製造。 這使我們能夠顯著減少昂貴零件的數量，然後我們也大大減少了車身和音板內的零件數量。 在設計方面，簡單是我們的口頭禪，這使我們能夠降低價格點。

Felix：你基本上是在創造一種全新的產品或一種全新的方式來創造現有的舊產品。 我假設在此過程中涉及大量測試。 它看起來像一個產品......嗯，價格點顯然是一個更高的價格點。 我假設您的製造成本也可能很高，因此您希望做到這一點。 你是如何進行測試的……開發過程是怎樣的，從與客戶一起測試產品到返回製造商進行調整併確保你實際上是在創造客戶想要的產品？

亞當：哦，是的，所以我們使用了幾種不同的工具。 我和哥哥一起創辦了這家公司，在我們創辦公司之前，我哥哥實際上已經為學校項目製作了第一把吉他。 這是他還在上大學的時候。

他做了第一個，然後給班上的每個人看，給他所有的朋友看，所以他就這樣得到了反饋。 最初的反饋階段是家人和朋友。 然後我去拜訪他進行滑雪旅行。 他當時住在猶他州。 我住在新澤西。 我們開始將其視為一家公司，而不僅僅是一個有趣的項目。

然後，這就是市場反饋回來的地方。 我們查看了當前存在的，不存在的，我們意識到沒有負擔得起的碳纖維旅行吉他，或者沒有負擔得起的耐用吉他。 那是市場反饋。

然後，我想說，最後階段的客戶反饋來自我們的第一個 Kickstarter。 在獲得家人和朋友以及市場反饋後，我們提出了我們的 MVP，並推出了 Kickstarter。 這是 2015 年 6 月，距離三年前還差一點。 我們在那裡獲得了前 70 名客戶。

正如大多數人在 Kickstarter 上發現的那樣，這些人最願意給我們反饋，甚至在他們拿到產品之前。 很多人問，“嘿，你要不要加個電動皮卡”，“嘿，你能把這個弄成左撇子嗎？” 然後我們意識到，哦，是的，有左撇子吉他手。 類似的事情開始出現，而且……因為我們一開始都是自己製造的，所以我們能夠很容易地融入這些變化，所以，是的，我想說，這就是三個階段。

Felix：知道了，所以碳纖維吉他已經有市場了，所以你知道它有需求，但它比大多數人買得起的貴得多。 你已經知道那裡有市場。 然後，為了讓客戶對你的特定產品感興趣，你發起了一個眾籌活動，聽起來很成功。

現在，您已經提到您自己製造產品。 那是什麼意思？ 你們是吉他手嗎？ 你在車庫裡做這個嗎？ 你是如何在早期製作這些吉他的？

亞當：我們剛開始的時候，伊恩做了……那是我的兄弟。 伊恩在學校實驗室的校園裡製作了第一把吉他。 他是一名機械工程師。 他利用這些設施製作了第一個。 他從當舖買了脖子，自己製作了碳纖維零件，然後我們在普林斯頓大學贏得了夏季加速器。 那是 2015 年的第一個夏天。我們在那里呆了 10 週。 我們開始在宿舍裡製造它們，結果證明這是不允許的，所以實際上很快就關閉了。 我們在伊恩上學的普羅沃找到了一個倉庫。 是的，有了這個倉庫，我們有很多空間。 我們知道所有必鬚髮生的生產，我們剛剛開始迭代。

最終的目標是外包大部分零件生產，但始終保留組裝工，因為當談到吉他時，當你拿起吉他時……當你拿起吉他時，你說，“哇，這感覺太棒了， ”通常這種效果是在製作那把吉他的最後一個小時產生的，所以動作是琴弦高度的名稱，在琴弦和指板之間。 通常，當人們不喜歡吉他的感覺時，這意味著動作太高了，所以彈奏會傷到他們的手指。 確保動作恰到好處，確保所有音品都非常平滑和水平……我們總是想控制它，因為這確實是吉他給人的第一印象。 就規模而言，外包零件生產對我們來說是明智之舉。

Felix：我認為這是一項非常有價值的技能，能夠了解您可以外包哪些內容以及您需要保留哪些內容。 你是如何確定的……你是如何區分這兩個不同的任務的？ 你怎麼知道組裝應該在內部完成而不是外包完成？

亞當：我認為通常從一個問題開始，對客戶來說什麼是最重要的？ 我們永遠不會……我們不願意在什麼問題上妥協，永遠？ 對我們來說，答案是吉他的手感必須是正確的。 對我們來說，這意味著我們希望在每把吉他運出之前看到它，這樣就排除了我們在某個地方製造的第三方物流公司。 在它到達客戶之前，我們甚至不會看到它。

然後就到了，就像脖子的製作一樣。 我們可以自己做，但如果我們必須在一個月內將訂單翻一番，那就意味著我們必須僱傭更多的員工，所以我們必須招聘。 我們得面試。 我們得僱人。 我們必須訓練。 這將是一個相當大的過程，因此很難擴展。 然而，如果我們有一個供應商每個月為許多不同的吉他公司生產 100,000 個琴頸，那麼我們將 1000 個加倍到 2000 個對他們來說根本不是問題。

這個問題是我們流程中的哪個部分很難擴展，這會影響另一個問題嗎？ 如果我們做到了，或者他們做到了，這真的會影響用戶體驗嗎？ 我認為在前瞻性和思考如何在不影響品牌質量的情況下有效擴展這兩者之間取得平衡，確實是回答這個問題的方法。

菲利克斯：現在，您提到您希望在您的每一款產品上市之前看到它。 你希望能夠把手放在上面。 你想確保它是你想要放在那裡的東西。 你如何擴展它的那部分？ 操作是怎樣的，以確保你們能夠在每件產品出廠前對其進行質量保證？

亞當：對，所以現在我們有了一個更大的倉庫。 大約一年前我們進行了擴展，組裝處理器在倉庫周圍蜿蜒曲折，所以它首先將許多部件組合在一起，因此音板到琴身到琴頸。 最後一步就是我們所說的最終檢查，它只是一張桌子，我們有一名員工，他對吉他的所有部分都非常了解。 他檢查清單並檢查吉他的每個部分，確保這是正確的，那是正確的，然後一旦通過他的批准，它就會進入最終檢查的推車，然後進入包裝站。

我們試圖盡可能量化我們的製造，所以對於最終檢查，我們有一個我們開發的內部谷歌調查，所以檢查表實際上是通過這個谷歌調查，每當我們遇到問題時，例如，假設脖子上有一個不應該存在的划痕，我們檢查那個框。

然後，當我們看那個調查的數據時，我們看到，哦，這週我們脖子上有10個划痕。 這一定表明其中一個過程有問題，因為有些東西被劃傷了，它不應該，所以我們開始分析划痕是在哪裡產生的？ 是我們的供應商嗎？ 是我們嗎？ 如果是我們，哪個站？ 然後，一旦我們確定它發生在哪裡，我們就會嘗試找到一個解決方案，例如在脖子上放塑料 Saran 包裹，以防止所有錯誤發生。 最終檢查是終點，但它會向製造過程中的所有其他部分提供反饋。

菲利克斯：我喜歡那個。 我喜歡你實際上試圖改進製造過程。 我認為很多時候人們確實添加了質量保證，這只是一個問題，好吧，這個產品不會通過過濾器，所以讓我們刪除它，但它不會將反饋發送回盡量避免首先出現這些問題。 現在，當有人被聘用擔任那個職位時，你正在談論的那張桌子，如果那裡的其他人正在傾聽並希望有人為他們的產品做質量保證，那第一天是什麼樣的？ 您如何開始教他們如何檢查產品並確保其質量符合您的要求？

亞當：我們從來沒有聘用過那個職位，特別是在外部。 我們培訓幾乎所有員工的方式，我們現在有 15 名製造員工，每個人都從一項任務開始。 我們有一個他們為該任務接受的培訓計劃。 我們有一個任務視頻。 我們有一份書面清單，還有一位講師指導新人如何學習該任務。 他們很快就成為了這項任務的主人，並且他們很快就對所有這些部分負有全部責任。

我們將構建過程分解為 100 多個不同的步驟。 有些步驟需要五分鐘。 有些需要30分鐘。 是的，每個人都會完成這些不同的任務，最終他們可能會知道 20 到 50 個任務。 一些與我們在一起時間最長的員工，他們幾乎都經歷過。 當我們為最終檢查階段招聘或選擇一個人時，該人通常會承擔許多任務，因為他們了解在最終檢查階段要查看的內容，而不僅僅是查看， “哦，好吧，我想看看有沒有划痕。” 相反，他們在想，所以頸部在這三個步驟中處理得最多，所以如果我在這裡看到這個，那就意味著我應該首先看那個地方。

他們了解吉他是如何組合在一起的。 他們能夠非常有效地進行檢查，並提供反饋。 是的，所以我們通常會讓在公司內有更多經驗的人擔任該職位，而不是立即僱用冷酷的人。

Felix：這些員工是與其他需要組裝的人共享的，還是他們只專注於 KLOS 吉他？

亞當：只是 KLOS 吉他，是的。 不是每個人都是全職的。 我們也有很多兼職。 我們僱傭了許多大學生，他們每週工作 20 小時。 我們正朝著更多關注全職員工的方向發展，但在一開始，大學生更容易獲得勞動力資源，而且肯定更實惠，作為一家非常精益的創業公司，我們總是對此表示讚賞。

Felix：你對這種轉變有什麼看法，從兼職員工轉變為全職員工，這對你的公司有什麼好處？

Adam：我想說的主要好處是日程安排的規律性，這是一大好處。 當您擁有……在我們的巔峰時期，我們有 21 名員工時，運行一條裝配線是相當困難的。 當您有 21 名大部分是兼職員工，並且您正試圖抽出有截止日期的產品，並且您必須安排，好吧，這個人從下午 4:00 到下午 6:00 來，他正在這樣做步。 然後下一步建立在該步驟的基礎上，但此人要到兩天后的上午 11:00 才會進來。 它有點成為這種後勤噩夢。 擁有一個更小的核心團隊，它一直都在那裡，並且可以強大，在需求波動時切換任務方面，這是非常非常有用的。

另一個好處是，如果有人全職在那里呆了更長的時間，他們的經驗就會積累起來，這對質量控制很有幫助。 這種經驗開始降低錯誤率，因此那裡也有很大的優勢。

費利克斯：有道理。 您在我們的預採訪中提到了一些事情，這是關於您如何能夠應用與傳統吉他行業不同或非常不同的成功電子商務方法。 你能多談談這個嗎？ 一般而言，傳統吉他行業如何處理電子商務或零售？ 你們如何嘗試接近它？

亞當：當我們剛開始的時候，我們有這把“創新吉他”，但如果你退後一步，從高層次審視我們的公司，你會說，“哦，是的，他們製作了一把有趣的吉他，但它是仍然只是一把吉他。” 一開始，我們在想，我們如何才能進一步區分自己？ 我們怎樣才能與眾不同，以至於當有人看到我們的吉他時，他們不會認為，哦，這只是另一把吉他？

我們意識到大多數吉他公司，他們的方法是讓我們製造一把吉他，然後儘可能快地進入吉他中心，因為這是人們購買吉他的地方，而且這是最省力的，就讓你的品牌進入顧客面前。 大約在 2015 年我們剛開始的時候，電子商務中的流行語是 Casper Mattresses、Warby Parker、Bonobos。 他們是-

Felix：直接面向消費者。

亞當：是的，直接面向消費者，所以他們採用了一種非常實體的產品，人們通常想試穿、觸摸、感受、聞到它，並且他們在網上銷售它，而且效果非常好。 我們想，為什麼不嘗試用吉他做同樣的事情。 大多數人真的沒有採取這種方法直接面向消費者，所以這就是我們開始磨練的方向，這導致我們採取了另一種與其他吉他公司截然不同的策略，那就是製作營銷視頻那是非常有趣和引人注目的，而不是真正的傳統吉他。

舉個例子，我們在 YouTube 上發布了一段我用我們的一把吉他打高爾夫球的視頻。 靈感來自 Blendtec。 你熟悉那家公司嗎？

菲利克斯：是的，它會混合嗎？

亞當：是的，沒錯。 他們有攪拌機，對吧？ 他們混合了這些 iPhone，每個人都在說，“哦，天哪，你在做什麼？” 但它很有趣，它吸引了人們的視線，人們喜歡它。 他們分享它。 他們傳播它。

我們在想，好吧，我們的吉他很耐用。 我們可以告訴人們它是耐用的，或者我們可以以一種有趣的方式向他們展示它是耐用的。 您永遠不會看到 Martin Guitars 或 Taylor Guitars 拿著他們的一把吉他並用它擊打高爾夫球。 這對他們來說是一個禁忌品牌，但對我們來說，我們剛開始時沒有品牌。 我們基本上沒有人，所以我們可以做任何事情。 我們沒有任何可損壞的東西，所以這就是我們從營銷方面開始的。

我們開始製作這些有趣的視頻並發布它們，第一個夏天高爾夫視頻的觀看次數幾乎達到了 300 萬。 那是漏斗營銷的頂峰，這確實激發了我們長期保持直接面向消費者的願望，因此通過使用我們的吉他進行令人驚嘆的演示、令人驚嘆的圖像、高分辨率圖像、良好的 Instagram 來複製這種店內體驗，好臉書，博客。 評論是關鍵。 我們現在有數百條五星級評論，而且通常，當我與客戶交談時，他們會說：“是的，評論很棒。 我真的非常期待。”

這建立了很多可信度。 我真的沒有見過很多其他吉他走這條路。 我認為這絕對是有風險的，直接面向消費者。 我仍然認為大多數吉他銷售確實發生在實體零售中，實體零售即將到來。 我們實際上正在與一家名為 b8ta 的商店合作，該商店被標記為實體零售的 Shopify，我們將在三週內與他們的五家商店合作。 這將是我們在實體零售中的第一次測試，看看這把吉他在人們面前和手中時會發生什麼。

菲利克斯：是的，我認為即使您目前不在實體零售業，一旦您過渡到實體零售業，擁有在線業務肯定會有所幫助。 您正在製作的這些視頻，我們在談論多少個視頻？ 你多久發布一次視頻，你今天還在發布視頻嗎？

亞當：第一個夏天，我們充分利用了它們。 讓我們來看看。 我們製作了一個高爾夫視頻。 我們帶著吉他去皮划艇。 我們打網球。 我們用它打棒球。 我們的目標不是總是每週都製作這些視頻。 我們只做了少數，不到 10 個。我們的目標是讓它成為最初的漏斗，最初的……引起某人的注意，然後通過演示向他們重新推銷，“嘿，好吧，吉他很耐用。 你看到了這個有趣的廣告，但它實際上聽起來很神奇。 人們喜歡它。 感覺很棒，因為 X、Y 和 Z 的原因，它是獨一無二的。”

這就是那裡的策略。 現在，我們正在更多地真正展示該品牌的高品質，但我們仍然使用這些剪輯。 我們在這方面的最新努力實際上是我們的尤克里裡。 我們設計了一個耐久性測試系列，所以我們想打破我們的碳纖維尤克里裡，因為我們想看看它有多耐用？ 很多人問我們這個問題，所以我們先用金屬鎚敲打它，然後我們站在上面，大約 250 磅。 兩個人一起站在上面。 然後，我們從 6 英尺高處將一個 30 磅重的煤渣塊扔在上面。 然後我們用一輛普銳斯把它跑了一遍，它通過了所有這些測試。

菲利克斯：哇。

亞當：只有當我們用豐田 4Runner 碾過它時它才會壞掉。 是的，這些視頻絕對令人著迷。

Felix：是的，我認為你想要的只是擁有這種常青的內容，而且直到今天它仍然有效，讓人們進入你的品牌世界，讓他們首先聽到它。 所有這些視頻都是在內部完成的嗎？ 您是否聘請了一家公司來幫助您生產它們？

亞當：我們確實在家裡做過，是的。 我們的其他聯合創始人之一，後來我們作為聯合創始人聘請了他，他非常擅長視頻製作。 那是他的愛好。 你在 KLOS Guitars 上看到的大部分視頻都是他製作的。 雅各布謝菲爾德是他的名字。 是的，所以我們在內部製作了它們，這給了我們很大的靈活性，在迭代、調整方面，這對公司的早期階段來說非常非常重要。

Felix：您的一個視頻在短短幾個月內就獲得了 300 萬次 YouTube 視頻瀏覽量……您如何在這樣的視頻上取得成功？ 我猜你是如何啟動病毒式傳播的？

亞當：這些觀點實際上是在 Facebook 上。 病毒式傳播……每個人都在分析病毒式傳播，我認為大多數人得出的結論是，你可以在一定程度上設計病毒式傳播。 如果你製作一個視頻，然後與一些合作夥伴同時發布，並協調，你可以確保幾萬或幾十萬的觀看次數，但要達到百萬級，這是一個很大的運氣成分。

我很想能夠說，“哦，你知道，我們做了這 10 件事，如果你這樣做，那麼它會產生相同的結果，”但說實話，這有點幸運。 我的意思是，我們發布了它。 我們在後面投入了一些錢。 我有幾個朋友，他​​們在 Facebook 工作，他們有一些 Facebook 廣告信用券，因為在早期，我們沒有任何錢，所以我們試圖盡可能地尋找資源。 僅 800 美元的廣告支出就為我們帶來了將近 300 萬的觀看次數。 這只是一個非常值得分享的視頻。 時間不到一分鐘。 這真的很有趣。

它於秋季發布，與即將結束的高爾夫季節恰逢其時。 這與時代有關。 是的，就是這麼回事。

Felix：嗯，嗯（肯定），你能……你能複製成功嗎？

亞當：我們實際上沒有。 不。我們已經嘗試過了，之後我們已經讓一些視頻獲得了 50 萬次觀看，但其中大多數視頻背後都有更多的廣告支出。 我認為同樣重要的是要注意，即使在過去三年中，Facebook 算法也發生了很大變化，在分享的內容、可以在新聞源中傳播的內容等等方面。 我認為病毒式傳播很棒，但你不能指望它，因為它不是真正可持續的。 它可以為您提供一周或一個月的這些推動，但在建立可持續發展的業務方面，我認為考慮您可以做哪些定期、穩定和可預測的事情會更有效，然後，現在和然後，專注於病毒式視頻嘗試，看看是否能成功。

Felix：嗯，嗯（肯定），那麼這對你們今天意味著什麼，就進入漏斗頂部的路徑而言？ 以前，或者甚至直到今天，都是那個視頻，但是，當你想要更多的常規流量進入漏斗頂部時，你應該把注意力集中在哪裡？

亞當：我認為一個非常有用的渠道，特別是 AdWords。 AdWords 更... 因為它是基於關鍵字的，您可以找到正在尋找確切關鍵字的客戶，這是非常可預測的流量來源。 隨著我們變得更加成熟，我們正在過渡到更多的 Google AdWords 支出。 例如，如果有人搜索旅行吉他，我們絕對希望出現在頂部結果中。 我們仍在做很多 Facebook 廣告。 我們實際上仍在進行眾籌，所以我們……在很長一段時間裡，我認為眾籌是一種早期的公司活動，我們需要盡快擺脫它，成為一個可持續的 Shopify 網站。

隨著時間的推移，我意識到我認為產品發布是普遍的，你可以看到一些非常成熟的公司，他們仍然通過眾籌發布他們的產品。 我們仍然這樣做。 到目前為止，我們已經完成了六次 Kickstarter，通過 Kickstarter，Facebook 廣告的效果比 Google AdWords 好得多，所以這是我們用於眾籌的渠道，然後定期接觸博客。

我們推出了常規的 YouTube 視頻、常規的 Instagram 帖子。 我想看看一堆不同的平台，並弄清楚我們如何才能定期創建能夠讓人們回來的內容？ 此外，當我們讓新用戶加入該頻道時，即 Instagram 上的新關注者，他們仍將是關注者，他們將繼續回到他們的訂閱源或繼續查看新內容。

Felix：是的，因為你試圖在所有這些不同的平台上。 您說的是要投放 AdWords 廣告系列。 您想投放 Facebook 廣告。 你想在 Facebook、Instagram 和所有這些平台上創建內容。 管理所有這些的過程是什麼，以確保您生成足夠的內容以使人們不斷回來，首先，發現您，然後繼續回來？

亞當：是的，每個平台都不一樣。 在內容創作方面，這實際上是我們最早的想法之一，直到大約一年前才被證明有效。 我們現在在 Instagram 上發布的大部分內容實際上都是客戶創建的。 人們對我們的吉他充滿熱情。 我認為我們的品牌推廣了這一點，我們的口頭禪或主題標籤是 Keep it KLOS，我們的意思是無論您有多忙，無論您身在何處，都不要讓您的愛好迷失在過去。

如果你彈吉他，那麼每天彈吉他五分鐘。 不要讓五個月過去你不碰你的吉他，或者如果你去哥斯達黎加旅行，你擔心溫度或濕度會損壞你的木吉他，我們製作的吉他可以讓你拿走它和你一起，把那個愛好帶到你身邊。 我們在所有渠道中宣傳這一點。 當我們的客戶拿到他們的吉他時，他們中的許多人都在想，“太棒了！ 我現在有了我的 KLOS 吉他，我會帶著它去下一個我要去的地方。”

我們的很多客戶給我們發了他們旅行的照片，每當有人說他們有旅行時，我們總是說，“太酷了！ 之後再告訴我們。” 有時他們會寫一篇關於它的博客文章。 我們的客戶非常熱情，他們也是我們的內容創造者，他們是一種迷你品牌大使。

在安排一切方面，我們在某些​​渠道上做得比其他渠道更好。 我不會假裝我們是所有方面的專家。 我們仍在努力弄清楚如何更快地發展我們的 Instagram。 有這麼多不同的渠道，而且其中很多都以非常利基的方式有所不同。 有 Pinterest、Twitter、Instagram、Facebook。 每個人都應該採用獨特的策略。

目前，我們專注於 Instagram 和 Facebook。 Pinterest 和 Twitter，我們肯定需要在這些方面做更多的工作，但是，是的，總的來說，我認為它正在分析每個平台提供什麼？ 誰是這些平台上最成功的人？ 他們擅長什麼？ 我們怎麼能效仿呢？ 然後我們制定自己的策略。 那麼這只是執行該策略的問題。 這通常是我們處理每個不同渠道的方式。

Felix：嗯，嗯（肯定），那麼對於客戶創建的內容，那通常是什麼形式的？ 是 Instagram 帖子還是博客？ 一般是什麼結果？

亞當：很多時候，它只是圖像。 人們會向我們發送他們最近一次帶著吉他或大自然中的吉他旅行的照片。 有時，我們更專業的客戶實際上會在現場使用吉他，因此他們可能會在 YouTube 上播放他們用我們的吉他演奏的視頻。 老實說，我們的一些客戶很瘋狂。

舉幾個例子……一個人用他的 KLOS 吉他徒步或攀登了北美最高的山德納利，並在 21,000 英尺處演奏了通往天堂的階梯。 他給我們發了一張照片。 那真是不可思議。 他還為此寫了一篇博客文章，因此我們的網站上有一篇關於他的客座文章。 另一個人正在用我們的吉他環遊世界。 一個人用我們的吉他從蒙特利爾騎自行車到聖地亞哥，10,000 公里。

我們的一些客戶，他們體現了我們創建的品牌。 老實說，對我來說，這是創辦這家公司最令人謙卑和令人驚嘆的部分，因為對於一個了解品牌，然後將其掌握在自己手中並將其塑造成影響他們生活的東西的人來說，我認為，是每個生活方式品牌的目標。

Felix: Yeah, I think these in the wild photos that you're talking about are the most valuable and the best forms of content to get people to trust the product that they're going to buy for the first time, because it's a combination of an unboxing video with a lifestyle that you can create with that particular product, like a review all wrapped together because it's produced by … It's also unbiased, because it's produced by a customer.

How did you … It sounds like you tried this approach a bunch of times, but it didn't really take off until about a year ago. What were you doing to encourage people to, or encourage your customers to, share and create this kind of content?

Adam: In the very beginning, the reason … This strategy we had right from the very beginning, but in the beginning we didn't have any customers, and we didn't have any guitars.

菲利克斯：對。

Adam: We had to wait until we had both of those, to really start enacting this plan. There are a few different ways. One, in our newsletters and our crowdfunding updates, we always promote the brand, and we request that people send us stuff. We tell them we will … If you want the exposure, we will post your stuff to our social media, so if that's definitely, if that's something you're interested in, we're happy to help.

When customers email us specifically, oftentimes we'll have a chain back and forth about … Someone says, “Hey, I'm going to this place. I'm thinking of buying a guitar. I have so-and-so question.” Then, if they do become a customer, I always say, “Let us know how it goes on the trip.” Building that personal relationship definitely has been, I think, the most successful. When I've had personal contact with a customer going on some travel, that's typically where we see the most images coming in.

Then just the website, the way we designed the website, the way all of our content is produced, I think what we're going for is creating this lifestyle brand that hopefully people get. Then, when they see that we have guest posts, that also nudges people more in that direction.

Felix: Mm-hmm (affirmative), yeah, I think if you can get the ball rolling and start putting out these customer content pieces, people are going to be like, “Oh, I want to submit my content, too,” because it's going to get this kind of exposure, and they want to … It just looks cool, to be a part of something like that.

亞當：對。

Felix: I think it important that you were saying try not to let the relationship with your customer just die off after they place an order. Have that kind of followup, because they obviously are giving you rewarding stories, just because you're now hearing about how people are taking your product and changing their lives with it. Then, of course, they're producing all this great content that you can share with your customer base after.

If you don't have any customers yet, which was the problem that you guys faced … You had to wait for customers to buy your product, to have a big enough pool for people to start producing this kind of content. You can always work [or hire, inaudible 00:40:23] influencers, help replicate some of this. I think that's something that you guys have done recently, which is to work with established influencers to get the word out. 你能多談談這個嗎？ What kind of influencers are you working with?

亞當：是的。 There are many, many guitar influencers on YouTube. YouTube, I think, is the biggest channel that we're targeting with influencers. These YouTubers do unboxing videos all the tie. They do demos and reviews of products. Usually, it's quite simple. The way I approach it, it's just … I try to find the influencers that have the most subscribers, the most views, and someone who, when I watch their content, I think they do a really good job. I just reach out to them via their email on YouTube, and I usually propose, “Hey, we have this guitar. It's cool for these few reasons. Would you be interested in doing an unboxing or a review or maybe incorporating it into your YouTube channel a little bit?”

People have been very receptive to those reach-out efforts. I think now … I think there's a wider trend, and you'd know this better than I would, since you talk to so many Shopify owners, but it seems like people are supporting smaller companies more and more. I think the vibe that I get is that people are trying to support their local brands. They're trying to support entrepreneurs more.

It might be just because I'm now getting more and more into that space, and I'm getting older, that that seems like it, but I think that effect is very useful. That trend is very useful for people like us. When I reach out to people and I say, “Hey, we have this new guitar,” I think a lot of influencers appreciate that people are still trying to innovate in the guitar space, which is very established and has many established players.

People are receptive to it, and it's really helped. I mean, if you see … For example, our best review is by this guy named Tony Polecastro. He's done over 500 guitar reviews, and he does them all the same, and he plays all the same songs on all the guitars. When you see that video, you get a very unbiased view and very unbiased explanation of the guitar. That is invaluable, when it comes to trying to convince a potential customer online if they should buy it or not.

菲利克斯：嗯，有道理。 I think what you're saying makes a lot of sense, which is about the smaller brands that are now popping up and people wanting to support them. I think, a lot of times, it comes down to the connection with a person behind a company, right? They have their own personal story, and that resonates with a lot of influencers. It resonates with your customer base. I think that you can also see this a lot with the success in crowdfunding. I think you hear all the time, or see all the time, that the most successful campaigns are the ones where there's a founder's story, where people talk about why they're building something, rather than what they're building or what product they're putting out there.

I think what you're saying has a lot of merit, and it goes back to being able to level with the customer and be able to talk to them eye to eyes. I think that that's an advantage that more brands should take advantage of, which I think you guys are certainly doing.

I want to talk a little bit about your … You mentioned that you had a very clear vision, and you set priorities from the very beginning. You mentioned to us that you knew that you would launch with a travel guitar, then ukulele, then full-size guitar, go to crowdfunding, go to website sales, and eventually you'd build a brand that people would save up months or years to purchase. Why that particular order of events?

Adam: Yeah, that's a really good question. To me, it seems very logical to go that route, and the reason being the travel guitar was our first product, and that was a very applicable use case of carbon fiber. The question of is a wooden travel guitar durable? 不，這不對。 That's the pain point. 解決方案是什麼？ 繁榮！ Travel guitar. That would really make sense, and so we started there, as far as product goes.

I always knew that, once we develop all that expertise, to make a ukulele is extremely similar. A ukulele is also a body, a soundboard and a neck, slightly different design, but same supply chain, same sourcing, same materials, very similar pitch. The ukulele is slightly different for us, because it's a very premium price point; whereas, our travel guitar price point is very average. The average acoustic guitar price in the US is around $450. Our guitar being at $600 is not that high of a deviation from the mean.

The average ukulele price is $70, and ours start at $440. We're way above the average price point, so the pitch is a little bit different for the ukulele. Then, for the full-sized guitar, that … The carbon fiber definitely applies to the full-sized guitar, as well, but slightly less, because you're not going to be traveling with a full-sized guitar as much, so the pitch changes with the full-sized guitar slightly, because rather than saying, “You would never travel with your wooden guitar,” it's more, “A carbon fiber full-sized guitar is going to be more resistant to temperature and humidity changes, and it's going to be a guitar that will look the same in 20 years.” We don't really pitch it as much as the travel guitar.

The reason that we came out with the full-sized is because, again, same supply chain, similar design. We already had all the resources and expertise to launch it, and the acoustic full-sized guitar market is bigger than both the ukulele and travel-size guitar marked combined, so that was a very lucrative market expansion for us. That's the progression of instrument lines.

As far as crowdfunding to Shopify to maybe eventually physical retail, that also has many advantages. When you do crowdfunding … I think crowdfunding is one of the most amazing inventions for entrepreneurs in recent years, because if we were … Our first crowdfunding campaign raised $30,000 about. The next one was $103, and then $303, $109, $135, and now our current, full-sized guitar is at, I think, $68 or so.

If we were to go to a bank and get a loan, then we would have the money upfront, which is the same as crowdfunding. You get the money upfront, but then we'd still have the challenge of proving a product market fit, and we'd still have to get customers, who then give us feedback. In crowdfunding, you get all that at once. You get all the money upfront. You get the customers. You get a product market fit. These customers, because they preordered, and because they have to wait several months to get it, they get very excited about the product. They're extremely willing to give feedback. They're willing to leave reviews. They're willing to spread the word with word of mouth.

That was a no-brainer for me, as far as starting the company with crowdfunding. I think Shopify … Eventually, once you get past that crowdfunding stage, you do have to have some sort of stable website sales to be sustainable, and so that's where the Shopify stage comes in. The reason that comes before physical retail, in my mind, is because, one, physical retailers need large inventory amounts, which most scrappy, lean startups cannot afford the upfront capital to build, let's say, a thousand guitars and distribute them to a guitar center before those sales are made, nor can they really support the margin that they use by going to retailers when they're very young.

Physical retail, to me, didn't make much sense in the beginning, and Shopify and then online store did make a lot of sense, because you can advertise as you have more money. You can control that demand a little bit. You can scale at an organic and safe pace. You never really get outpaced on demand or supply on an online store, because you can kind of control it.

That's how the progression works. Now that we're a bit more established online, now is the time, I think, to start looking towards physical retail, because we do have the inventory, the capital, and the stable website sales to allow us to experiment with physical retail.

Felix: Mm-hmm (affirmative), so now that you're in this stage of eCommerce, owning your own Shopify site, I want to talk a little bit about the site itself. Was the website design in house? Did you guys hire out for that?

Adam: We designed most of it ourselves. We had the help of this one agency called Sliced Bread. They're based in LA and they're really good. They do a lot of stuff from Google advertising to Facebook to website design. They're a Shopify partner. They were helping us with a website audit, so more back-end Shopify stuff. As far as front end goes, we designed that ourselves, and a lot of it was just the content. Choosing a theme was definitely stressful in the very beginning. It seems like a very big decision, which theme to choose, just because there are hundreds of them. We went with the Turbo theme from Out of the Sandbox, which was a very robust theme that didn't have to be modified too much to fit our needs.

We also had the help of … There's an app that's not yet released. It's called Crowd Control. It basically combines Shopify and crowdfunding, so if you have a crowdfunding campaign, you can then transfer your customers to your Shopify site and sell them add-ons and accessories on your store, rather than going through. CrowdOx and BackerKit are two other popular sites that do that, as well. The owner of that app, Jason, he helped a little bit with the developing of the custom features on our site, as well.

菲利克斯：很好。 What other applications do you use on your Shopify site?

Adam: We don't use a ton. I think that's definitely an area … I've listened actually to some of the other podcasts that you've done, and I've heard some really good suggestions on there. One that I really like is called Justuno. That's a popup app that you can customize and design really neat popups very quickly. You can also send emails through there.

We use QuickBooks, but that's not the sexiest app. That's more back-end accounting. We have used Recart.

Felix: That's for cart abandonment recovery?

Adam: Yeah, exactly, yeah so abandoned cart, abandonment. You can create three emails with them that go out. You can plan each one differently. You can time it, change the messaging accordingly, yeah.

Felix: Is there a certain timing that works well for you?

Adam: I don't really have any fast rule or necessarily data that proves one time better than another. I think, in general, it's good to have a followup very thoroughly after someone abandons a cart, so maybe one to two hours, and then you want to remind them after a period of time where you're out of sight, out of mind, so maybe a day later. Then if that doesn't work, a last ditch effort may be three to four days later. That's how I've spaced it, but I could see other timeframes working, as well.

菲利克斯：太棒了。 Thank you so much for your time, Adam. Klosguitars.com is the website. KLOSGUITARS dot com. I know that you have crowdfunding campaigns going on. What other goals do you have for this year?

Adam: We've never had a holiday season yet where we've been completely prepared, so I'm most looking forward to holiday season where we have inventory and we have budget to advertise. That'll be a first for us. Then, also, the physical retail expansion, so we're launching in San Francisco, Santa Monica, Houston, Austin, and Seattle in five b8ta stores. That's B–8-TA. I'm very excited to see what happens in those stores. If that is effective, then we might be pursuing physical retail more.

我們將於 6 月底在音樂和吉他中心納什維爾舉辦一場大型貿易展。 我們將看到我們與零售商的互動如何進行。 是的，到今年年底，我們可能會有相當多的實體零售商，所以會有很多不同的事情發生。 我也很高興能在我們的 Shopify 網站上買到尤克里里和全尺寸吉他。 現在，它們只是處於預購階段，所以我認為，到了 8 月，它們將隨時可用。 是的，我們正在做很多不同的事情，但都令人興奮。

菲利克斯：太棒了，很好。 非常感謝您的寶貴時間，亞當。

亞當：是的，謝謝你，菲利克斯。

菲利克斯：這是下一集 Shopify Masters 的預告片。

演講者3：我的意思是，現在仍然有一些自我懷疑的時候，就像這是真的嗎？ 我認為從來沒有一個純粹清晰的時刻。

Felix：感謝收聽 Shopify Masters，這是面向雄心勃勃的企業家的電子商務營銷播客。 要立即開始您的商店，請訪問 shopify.com/masters 申請延長 30 天免費試用期。 此外，對於本集的節目說明，請前往 shopify.com/blog。