如何掌握基於帳戶的營銷的專用登錄頁面電子郵件活動

這篇文章由 uSERP 的聯合創始人 Jeremy Moser 提供

漫畫書、皮納塔和比薩餅有什麼共同點？

除了為一個偉大的生日派對做準備之外，它們也是基於帳戶的營銷的一些更有創意的例子。

如果這對您來說聽起來有點遙遠，那麼讓我們看看您可能更熟悉的一些營銷策略，例如電子郵件自動化和登錄頁面。

電子郵件和活動自動化最有效的策略之一是為每個電子郵件活動使用專用登錄頁面。 這使您可以創建非常詳細的登錄頁面，通過定位可能對您的品牌感興趣的人來推動行動。

那麼，這與披薩、漫畫書和皮納塔有什麼關係呢？ 我保證這一切都會有意義。

在我們深入研究如何一起使用電子郵件營銷、登錄頁面和基於帳戶的營銷策略之前，讓我們回顧一下它們是什麼以及它們是如何工作的。

營銷天堂裡的一對？ 電子郵件營銷、專用登錄頁面和基於帳戶的營銷

電子郵件營銷功能強大，其效果比社交媒體高 40 倍。 它使品牌可以仔細細分受眾，以創建高度具體的活動。

您可以選擇針對 25 歲以上的受眾、對特定主題感興趣或購買特定商品的受眾。 但這仍然是相當廣泛的人群。

這就是專用登錄頁面發揮作用的地方。

登陸頁面是旨在鼓勵觀眾採取特定行動並通過您的銷售渠道的網頁。 它可能會引導他們下載電子書以了解有關特定主題的更多信息或填寫聯繫表格以安排通話。

與您的主頁不同，著陸頁針對的是您希望用戶採取的特定廣告或操作，而不是整體推廣您的業務，使其成為基於帳戶的營銷的明星。

大多數品牌都會為特定活動創建登錄頁面。 例如，這是我最近從 Appy Pie 收到的一封電子郵件：

與其將我發送到他們的主頁以瀏覽他們的一般服務，這可能根本沒有提及優惠，而是將廣告鏈接到專門為電子郵件活動創建的專用登錄頁面：

如您所見，登錄頁面和電子郵件都使用幾乎相同的語言和用戶可能遇到的地址問題。 這裡的消息匹配完美執行。

結合電子郵件和登錄頁面是推動行動的一種非常有效的方式。 但是，讓我們把撥號再進一步討論一下基於帳戶的營銷。

別擔心，這不僅僅是為了使在線營銷更加複雜而創建的另一個流行詞。

基於客戶的營銷 (ABM)也稱為關鍵客戶營銷，它使用高度個性化的內容和活動來定位高價值客戶。

例如，如果您擁有一個軟件系統並且您的目標受眾是大型銀行，您可能會使用 ABM 方法來定位在花旗銀行工作的人，而不是定位在 25 至 35 歲之間表示對銀行。

ABM 在某種程度上是向後工作的。 與其問“誰有可能購買我的產品或服務？”，不如從你想要的客戶開始，然後向後努力，讓他們相信你的產品或服務是正確的選擇。

Engagio 將這種方法稱為“用長矛釣魚”，並表示 84% 的營銷人員認為 ABM 比任何其他營銷方法都更有效。

資料來源：Engagio 通過 SlideShare

這 3 種策略（電子郵件營銷、登錄頁面和基於帳戶的營銷）一起，有可能創建一種非常有效的自動化營銷方法，通過減少廣告支出和提高整體轉化率來增強您的營銷工作。

讓我們看一些如何使用此策略的示例。 請記住，您的確切方法將針對您的特定目標客戶量身定制。

向訪問特定內容的用戶發送自動電子郵件

自動化可以幫助中小型企業用更少的資源做更多的事情——它可以讓處理 ABM 變得更加容易。

假設您是一名律師，並向您的電子郵件列表發送了一個自動電子郵件活動，您已將其細分為針對訪問特定頁面的人，例如此頁面有關要向人身傷害律師提出的重要問題。

資料來源：傑夫科特公司

因為他們已經訪問過這個頁面，所以您知道他們很有可能已經在尋找律師。

也許他們甚至正在進行諮詢，或者正在尋求安排更多諮詢以找到合適的人選，這些問題正在幫助他們做好準備。

與其針對主頁訪問，您還可以更具體地表達意圖：人們正在尋找確切的問題來詢問律師，表明他們已經準備好開會了。

這使他們成為相當高價值的目標，對吧？ 正確的。

在電子郵件中，您包含一個指向專用登錄頁面的鏈接，您可以在其中提供一本電子書，介紹他們在案例審查期間將學到什麼，或者他們可以從特定類型的案例中獲得多少。

整個過程針對您已收集的聯繫人信息進行個性化處理，使其與他們的需求高度相關，並且更加有效。

使用登錄頁面將目標帳戶引導到他們想要的特定信息

基於帳戶的營銷就是要準確了解您的目標受眾是誰——而不僅僅是關於他們的人口統計信息。

ABM 意味著您不針對 20 至 25 歲的自由職業者； 您的目標是使用特定自由職業者平台的自由職業者，該平台不提供您的工具所提供的重要功能。

您可以在 LinkedIn 或 Facebook 上進行研究，以列出您想要定位的自由職業者。 既然您有了這份清單，就該聯繫我們了。 例如，您可能知道他們使用的自由職業者平台不提供發票模板。

因此，您發送一封電子郵件，解決自由職業者面臨的常見問題，包括創建模板和指向您專門為發票模板創建的登錄頁面的鏈接（例如來自 Freshbooks）：

資料來源：新鮮書

當您確切地知道您的目標是誰、他們想要什麼以及您的品牌如何交付時，您可以交付高度定制的內容，使您的登錄頁面和電子郵件活動更加有效。

這為進一步定制打開了大門。 針對自由職業者？ 調整您的副本以適應自由發票和他們遇到的痛點。

針對小企業發票？ 進一步調整副本……

利用動態登陸頁面

專用登錄頁面之所以有效，是因為它們提供了更加個性化的體驗——但如果您可以通過創建實際提及目標帳戶行業甚至企業名稱的內容來將個性化提升到另一個檔次呢？

假設您向 4 個您想要登陸的大客戶發送了一封電子郵件活動，宣傳您的 SEO 服務：一家律師事務所、一家管道公司、一家當地連鎖餐廳和一家當地夏令營公司。

這些客戶對你來說都很有價值——但他們並不都需要相同的信息，對吧？

例如，律師事務所的 SEO 登錄頁面可能包含有關如何為律師進行內容營銷的信息，而餐廳 SEO 指南可能涵蓋如何優化您的 Google My Business 帳戶。

這是我多年前在 Codeless 工作時採用的策略，我們開發了基於目標細分的動態頁面，例如律師：

和醫生：

使用動態登錄頁面（或每個潛在客戶的不同登錄頁面副本）可以讓您創建高度針對性的內容，不僅基於您的聯繫人可能需要的信息，而且還基於他們的特定行業甚至公司。

用自動化完成後續工作

基於帳戶的營銷通常採用更具創造性的方法。 例如，向一家潛在公司發送一個裝滿糖果的皮納塔，以及以前客戶的評論。

或者，像人工智能公司 GumGum 那樣，為 TMobile 的 CEO 製作定制漫畫書​​。

無論您的 ABM 方法多麼有創意，後續行動仍然是關鍵。 一旦您發送了具有高度針對性的漫畫書、電子書或個性化操作指南，您需要跟進您的潛在客戶。

在一個完美的世界中，您的聯繫人會對您的內容感到非常興奮，以至於他們會將其發布給他們的 640 萬粉絲，就像 TMobile 的 John Legere 對 GumGum 的漫畫書所做的那樣。

但如果那沒有發生呢？ 您需要通過同樣有針對性的跟進來跟進您完全有針對性的內容。

您可以使用多種 ABM 跟進策略，包括：

• 創建使用專用登錄頁面的 3 或 4 部分自動化電子郵件營銷活動
• 發送一封預告電子郵件，將潛在客戶引導至專門的登錄頁面，其中包含有關其公司的詳細信息：“我們知道 X 品牌去年吸引了 X 訂閱者，以下是我們如何幫助您在 12 個月內達到 100 倍的方法。”
• 使用自動電子郵件活動來提供個性化視頻，您可以在其中討論公司面臨的具體挑戰，並描述您可以如何提供幫助
• 使用提及他們採取的特定操作的自動電子郵件，例如訂閱您的列表或共享電子郵件

取決於您的業務和您的目標聯繫人，一個電話、午餐遞送，甚至一盒驚喜零食也可能起作用。

別忘了後續！ 沒有後續行動的 ABM 可能被視為噱頭或煩人。 後續行動表明您是認真的並且具有真正的價值。

關於 ABM、登陸頁面和電子郵件營銷的最終想法

將所有這三種策略結合起來可能會讓人有些不知所措。 你不能隨便挑一個就跑嗎？

你可以。 每種策略本身都非常有效。

但是這樣想——NBA全明星隊只有邁克爾喬丹打整個球場會更好嗎？ 或者將全聯盟最優秀的球員整合到一支球隊中是否有價值？

結合所有 3 種策略可以讓每一種策略的優勢真正發揮出來。 結果是一種目標明確且高效的營銷方法，需要更少的資源和更少的資金。