LastObject 如何在 22 分鐘內打破眾籌目標
已發表: 2020-04-14LastObject 背後的團隊致力於通過設計可以替代日常一次性家居用品的物品來消除一次性塑料製品。 在本期 Shopify Masters 中，Isabel Aagaard 分享了 LastObject 的產品開發之旅，在眾籌成功後找到了適合產品營銷的生活。
顯示註釋
- 店鋪： 最後一個對象
- 社交資料： Facebook， 推特， Instagram
團隊消除一次性塑料的使命
Felix Thea：以可持續發展為重點的業務背後的想法來自哪裡？
Isabel Aagaard：我們是三位設計師，這些年來我們做了很多不同的設計，我們真的很想開始關注我們日常生活中會使用的不同的可持續物品和事物。 在我們研究的過程中，我們發現人們非常關注即將出現的一次性物品，但在此之前還沒有真正被曝光，我認為我們只是對這些數字非常著迷，而且我們如何設計一個可以替代一次性物品的物品只會對環境產生巨大的影響。
Felix：您過去是否有過發布產品的經驗，或者您是其他人的設計師？
伊莎貝爾：這些年來，我們三個人都做過很多不同的設計，但我們主要做的是家具設計和廚房的東西。 我還在醫療行業工作，我們為化療患者做了很多袋子，所以情況非常不同，但多年來我們都在使用產品。
Felix：你開始做這項研究的原因是什麼？
伊莎貝爾：我們都在從事不同的項目。 另外兩位設計師是我的兄弟和他的犯罪夥伴。 我想當我們剛在辦公室一起吃午飯時，我們一直在談論我們真正想要設計的東西以及我們對生活的真正熱情。 我們真的很想深入研究，找出真正能帶來改變的東西，因為我們不想做一些被綠化的東西，或者不能真正達到我們想要解決的問題的期望的東西。 所以我們真的在研究我們的環境存在什麼樣的問題以及我們對它的影響。
菲利克斯：你在做什麼研究？ 您在尋找什麼樣的答案？
伊莎貝爾：我們正在研究什麼對環境有巨大的負面影響，這就是一次性物品出現的地方。 所以我們看到我們可以推出一系列不同的東西來取代一次性物品。 所以這就像我們的主要思想，也是我們的重要目標。 當我們瀏覽列表時：吸管，但這也是很多人都解決過的問題，你看餐具，衛生紙，然後 Q-tip 剛剛出現，它實際上在前 10 名列表中，我們是只是非常驚訝，因為它是如此的小項目。 Q-tip 是我們的第一個想法，我們可以看到我們可以解決這個問題。
如何測試想法並找到適合產品市場的產品
Felix：你怎麼知道有市場，有人願意購買像 LastSwab 這樣的產品？
伊莎貝爾：我們開始測試，並通過電子郵件收集做到了這一點。 所以我們設計的產品或多或少完成了，我們不知道具體是什麼材料，但我們在設計過程中花了很長時間，但我們不知道這會爆炸，也不知道這會很大。 我們通過在我們發送的電子郵件營銷中投入一些資金來測試它，“你知道這將出現在 Kickstarter 上嗎？如果你現在註冊，那麼我們會給你更多的折扣。” 在這個活動開始兩週後，我們看到了轉化率有多高。
Felix：電子郵件收集過程是什麼樣的？
伊莎貝爾：我認為這非常重要，我們將用我們所有的產品來做這件事，因為這是一種令人驚嘆且便宜的方式來驗證人們是否對此感興趣。 這是我們每天進行 A/B 測試的登錄頁面。 我會放一張新圖片或新文字，然後我們會找出一天結束的時間，哪個產品圖片，哪個文字做得最好。 而且我只改變了一件事才能真正能夠跟踪它。 這就是我們慢慢提高轉化率的方法，我們想出瞭如何實際解釋這個產品，我們想出了圖像應該是怎樣的，因為我們可以看到人們理解什麼，什麼不起作用。 這與我們認為好的無關。 很少有我們認為當天獲勝的漂亮照片。 所以我們一直在改變這一點。 然後我們有一個營銷機構，主要幫助我們做 Facebook 活動和一點點 Instagram。 這就是我們伸出援手的方式。 他們還進行了 A/B 測試，以便弄清楚我們如何讓人們對圖片的一小部分感興趣，如果他們點擊，我們如何讓他們註冊這個時事通訊？ 所以它實際上只是在增加這個時事通訊，並試圖弄清楚我們如何才能最好地傳達產品。
Felix：回顧您所做的 A/B 測試時，您發現哪些變化對轉化率影響最大？
伊莎貝爾：我認為我們改變了一切，除了顏色，你如何表示一切，你的話語也非常具體。 所以當我們在他們更多的地方發短信時，“我們只是在幫助世界”或“清潔海洋”。 但是當我們真正具體到這是一個問題時，有多少棉籤最終進入海洋，這就是我們真正讓人們參與的地方。 我們最終做了一個橫幅，我們確實使用了圖像，我們的產品也是如此，這就是解決方案。 然後你看到了問題，然後你看到了海洋中的垃圾。 所以這真的很像弄清楚如何用文字和圖像來解釋這個非常簡單的事情。
Felix：為高轉化率的著陸頁提供成品照片是否重要？
伊莎貝爾：在 Kickstarter 之後，我們實際上並沒有真正的照片。 所以一切都被渲染了，這意味著我們已經在計算機上的程序中繪製了產品，然後我們將它製作得非常好，以至於它看起來真的很真實。 所以我們在裡面放了一些陰影，我們讓它有點開放，有點彎曲，所以它看起來並不真實，但實際上一開始的產品圖片都不是真實的。
Felix：如果有人沒有立即設計產品的專業知識，最好的方法是什麼？
伊莎貝爾：我想說，你可以尋求幫助。 我們經常使用自由職業者和 Upwork 來嘗試解決很多我們不擅長或花費太長時間的問題或任務。 當然，我認為設計是我們真正熱愛的事情，也是我們想要參與的事情，但你可以找到很多不同的、很棒的人，他們會用不多的錢做很多事情。
如何產生流量和收集電子郵件訂閱者
Felix：在發布期間有哪些不同的方式來增加流量？
伊莎貝爾：我們實際上做了很多不同的事情。 因為我們做了一個非常可持續的產品，我們開始進入 Facebook 上所有討論可持續發展或零浪費的團體。 當我們實際設計它時，我們也在這些小組中進行了交談，以弄清楚人們如何使用，他們如何重用東西，以及我們如何滿足客戶。 但我們也在那裡推出了我們的產品，並告訴他們我們在做什麼，很多頁面會因為太暢銷而關閉它。 但也有很多人不太了解如何才能實現可持續發展，或者真的想深入研究，但這些人真的是鐵桿人物，他們改變了生活，改善了對環境的影響。 所以這是一個了不起的團隊，實際上也可以與之合作。
我們還聯繫了 2,000 個可持續發展的 Instagram 帳戶，他們是擁有 1,000 到 2,000 名追隨者的微影響者，並詢問他們，“嘿，如果你得到一個產品，你會想分享你對它的看法嗎？請給我們的反饋。” 所以它並沒有變得太暢銷。 在我們推出 Kickstarter 之前，這也引起了很多興趣和大量分享。
Felix：您如何在著陸頁上定位尚不存在的產品？
伊莎貝爾：最終版本是一個帶有產品的橫幅，然後是一個在水下拿著 Q-tip 的魷魚。 所以它正在尋找解決方案和問題。 然後我們深入說，你可以有不同的顏色，它是可重複使用的，你只需用肥皂清洗它。 第三件事是材料，它們是由它們製成的。
菲利克斯：那是什麼號召性用語？
伊莎貝爾：當我們啟動 Kickstarter 活動時，我們要求發送一封電子郵件以得到通知，然後通過此預鳥訂閱，您將首先收到電子郵件，因此您將獲得預鳥優惠的訪問權限。 只有一千種產品有這個巨大的折扣。 然後當它售罄時，你就會有一個折扣非常好的但不是那麼好。
Felix：你在看什麼來確定這是經過驗證的東西，讓我們繼續追求它？
伊莎貝爾：我們關注的是轉化率，當然我們也在關注......這也是我們收到的電子郵件數量。我想我們運行了一個月，我們有 40,000 名訂閱者，這就是我們所處的位置就像，“哇，這可能會變得很大。”
Felix：那麼，為了獲得 40,000 名訂閱者，您還記得將付費流量吸引到目標網頁的成本是多少嗎？
伊莎貝爾：我們最終支付了略低於但大約 20,000 美元的費用。
Kickstarter 和眾籌的經驗
Felix： LastObject 從超過 19,000 名支持者那裡籌集了超過 700,000 美元。 你在 Kickstarter 頁面上加入了什麼讓你覺得真正引起支持者共鳴的內容？
伊莎貝爾：做實際的產品圖片，這轉換得非常好。 解釋這個故事，我們討論了解決方案，問題，然後直接討論如何在日常生活中使用它。 為什麼一次性使用是一個問題，以及這是如何解決的。 然後我們研究了它是如何工作的，然後深入了解這些是我們正在做的所有顏色，這就是它的方式
Felix：你突破目標的速度有多快？
伊莎貝爾： 22 分鐘。
菲利克斯：是第一天的大部分貢獻還是在整個競選活動中傳播的？
伊莎貝爾：一開始肯定有一個非常巨大的飆升。 然後它下降了，但它很穩定。 然後它最終飆升了一點。 我認為這很常見。
LastObject 在 Kickstarter 之後的生活
Felix：當您作為一家以可持續發展為重點的公司向出版物推銷公關時，您認為最能引起媒體共鳴的故事是什麼？
伊莎貝爾：我會說海洋中的動物被所有這些塑料碎片窒息或死亡。 我認為這是每個人都能產生共鳴的東西，它是如此簡單和不人道，只是指向了很多我認為人們內心深處的感受。
Felix：當您為以可持續發展為重點的客戶創建消息傳遞和營銷時，會產生更好的共鳴？
伊莎貝爾：太不一樣了，這也是你想加入什麼樣的群體。 我想說真正的核心可持續目標群體是他們想要了解事實。 他們想知道這是在哪裡生產的嗎？ 這如何更好？ 你為什麼要賣給我這個？ 他們是非常鐵桿的，我認為這是一個更大的群體，他們更想成為做好事的一部分。 我認為他們中的 90% 想要一些漂亮、時尚和他們會使用的東西。 因此，我認為您對自己的可持續性以及該產品的使用難度有所了解。 這也是為什麼我們做了很多不同的顏色。 我們真的想讓它成為個人的東西，成為你想隨身攜帶的東西，它可以標記你是誰，但它也只是一個非常方便和漂亮的對象。
Felix：您如何知道在何處或何時定位客戶群？
伊莎貝爾：你對你的公司和你的產品有一些願景，你想用它做什麼，所以我認為這應該只是你的支柱，你代表什麼，你的產品然後代表。
有一些東西，比如說我們的產品是塑料做的，盒子是玉米塑料的，但這是很多生態人喜歡的東西，“為什麼不是竹子？” 所以從這個意義上說，如果他們認為你的產品應該不同，那麼針對某人是非常不同的，這就是我認為你應該有一個願景，知道你做什麼和擁有權利，我知道為什麼它更可持續塑料比竹子和竹子不是我們可以使用的東西。 這不是以任何方式衛生或可持續的東西。 但這是一個很難講述的故事，所以我認為你必須以多種方式講述你的故事，你必須弄清楚你想如何解釋這一點，以及你想與人們相處的深度。 但歸根結底，你已經做出了一些決定，你的目標或你想要用你的產品追求什麼取決於你。
Felix：那麼在這次 Kickstarter 活動之後，接下來是什麼？
Isabel：在 Kickstarter 之後，我們直接搬到了 Indiegogo，這也與 Kickstarter 類似，所以它也是一個預購平台，我們籌集的金額大致相同。 然後我們直接從那裡搬到了 WebShop。
菲利克斯：有趣。 你做了一個 Kickstarter，然後你在談論結束後多久你搬到 Indiegogo？
是的，因為如果你在 Indiegogo 上做，你不能走另一條路，Kickstarter 不允許你做 Kickstarter。 所以-
菲利克斯：你如何確保你過渡媒體的嗡嗡聲？
伊莎貝爾：你做了一個鏈接，你說，“我們現在在 Indiegogo 上直播，但我們已經完成了這個活動。” 然後我們重定向......我們一開始談論的登陸頁面也在幾個月內發生了變化，所以當我們在 Kickstarter 上時，有一個指向 Kickstarter 的直接鏈接。 因此，當您使用 Google LastSwab 搜索時，您將來到我們在整個活動前後所擁有的登錄頁面。
眾籌後優化運營和創業
Felix：您可以通過業務簡化哪些事情？
伊莎貝爾：一開始，我們開始簡化有關運輸的一切。 我們需要能夠滿足這一巨大的需求，但我們還需要確保它是環保的並且有意義。 所以我們最終在三個不同的地點進行了直接運輸，一個在美國，一個在歐洲，一個在中國。 這是一個直接集成到 Shopify 中的系統，以便我們可以跟踪不同倉庫中的庫存量？ 哪裡低了？ 高在哪裡？ 當我們的工廠有新的貨物時，我們可以將其分配給三個航運公司。
Felix：您發現其他企業家可能會過度複雜化哪些事情，您認為他們可以嘗試簡化並讓他們的生活更輕鬆？
伊莎貝爾：我認為我們在發現的過程中還處於早期階段，但我覺得通過僱傭很多不同的人來解決問題並不是簡化一家真正精益公司的方法。 所以我們所做的是我們與許多不同的自由職業者一起工作，這需要大量的時間和奉獻精神，但我認為這對我們來說是一種非常棒的方式來控制我們在公司所做的一切我們正在通過我兄弟創建的漏斗處理所有內容，我們必須這樣做嗎？ 然後如果是或否，那麼好吧，我們可以讓其他人做自由職業者嗎？ 是還是不是？ 這個很貴嗎？ 所以這就像經歷，就像最後的手段是實際僱用某人。 因為要讓員工參與進來，要確保你的工作效率很高，而且你實際上是在創造你想要在公司中創造的東西，這是一項艱鉅的工作。
Felix：就在您的網站上獲得轉化而言，網站最重要的部分是什麼？
伊莎貝爾：正面形象總是很重要的。 你想展示什麼，你想向人們解釋的最重要的事情是什麼？ 然後我們在新網站的頁面上建立了商店，所以如果你進去看看 LastSwab，你可以改變顏色，但你仍然在首頁。 所以在某種程度上，一切似乎都更加無縫。 所以我認為這對我們的商店來說是非常重要的。
Felix：在擴展目錄時，您如何看待接下來要關注的產品？
伊莎貝爾：是的。 一開始，我們做了一系列我們想要解決的事情，我們從 LastSwab 開始，但 LastTissue 總是第二個。 我認為下一個產品線將涉及浴室，因為我們覺得這也是我們進入許多連鎖店和許多更專注於浴室的大型商店的地方。