如何計劃和促進潛在客戶生成活動

潛在客戶是任何企業的命脈……

“潛在客戶”標籤在某人不知道您是誰和他們正在成為客戶的道路上架起了一座橋樑。

如果您有一個良好的流程來帶領他們踏上旅程，那麼您的業務增長與您可以產生的潛在客戶數量直接相關。

那麼，如何獲得更多潛在客戶呢？

獲取新潛在客戶的最有效方法之一是開展潛在客戶生成活動。

潛在客戶生成活動將各種營銷技巧結合在一起，形成有凝聚力且有影響力的限時促銷活動。

這是一個簡單的 3 步流程，用於規劃和推廣您的下一個潛在客戶生成活動。

步驟 1. 選擇廣告系列類型

為潛在客戶設計的營銷活動有多種不同的形式和規模。

有些一次持續數月，而另一些只持續幾天，甚至 24 小時。 除了它們運行的時間之外，您的廣告系列的元素會根據您的目標和目的而有所不同。

鑑於您的營銷活動的目標是為您的業務收集潛在客戶，因此有許多經過驗證的營銷活動類型專為實現此目的而構建。 您會注意到，這些活動類型中的每一種都帶有獨特的價值。 此優惠很重要，因為它可以說服活動參與者向您提供他們的聯繫信息並成為領導者。

讓我們更詳細地看一下它們中的每一個。

免費資源

免費資源，例如電子書、白皮書和清單，是潛在客戶生成活動中常用的報價形式。 它們很受 B2B 服務企業的歡迎，例如數字代理和顧問，他們正在解決複雜的關鍵業務問題。 他們在 B2B 領域工作的原因在於他們能夠建立信譽並向潛在客戶展示獨特的專業知識。

以免費資源為中心的典型潛在客戶生成活動將結合使用內容（以獲得網站流量）和再營銷（將人們帶回著陸頁）。

以下是宣傳 Shopify Plus 免費清單的 Facebook 廣告示例：

網絡研討會

另一種對 B2B 企業有效的潛在客戶生成活動是網絡研討會。 網絡研討會比免費資源更重要，它通過人性化的體驗與您的理想客戶建立信任。 在沒有面對面會議或視頻通話的情況下，網絡研討會是與潛在客戶建立個人聯繫並在高度信任的環境中回答他們問題的下一個最佳選擇。

他們還承諾提供一條捷徑，從而吸引潛在的潛在客戶。 如果定位良好，網絡研討會可以為您的理想客戶解決根深蒂固的挫折或挑戰，他們為什麼不想在舒適的家中參加短期培訓課程，以解決他們最大的挫折之一？

以下是針對想要通過在線外匯交易平台 USG了解股票交易的人的網絡研討會示例：

比賽

作為純粹的潛在客戶收集計劃，很難回顧過去的比賽或贈品。 競賽利用了心理決策驅動因素的完美交集； 我們對勝利的渴望，我們從免費的東西中獲得的催產素提升，以及通過緊迫感採取行動的說服力。

如果您在觀眾最佳位置的比賽中獲得獎品，那麼您可以產生的潛在客戶數量超出了這個世界。

以下是從在線禮品服務Edible Blooms 中挑選您自己的獎品競賽的示例：

產品演示或免費試用

產品演示和免費試用廣泛用於軟件即服務 (Saas) 行業。 對於想要查看您的產品但還沒有準備好購買的感興趣的各方來說，這種類型的活動是一個很好的低門檻優惠。

需要考慮的一件事是，將此優惠推廣給完全不了解您產品的第一件事的受眾很可能會失敗。 這種類型的活動與免費資源非常相似，如果您首先通過內容建立信任，然後通過提供演示向感興趣的各方進行再營銷，則會獲得更好的結果。

請參閱以下來自 Digital Marketer 的活動，該活動為其會員社區提供免費試用：

免費報價

基於服務的企業，包括 B2B 和 B2C，通常使用免費報價作為獲取潛在客戶的手段。 如果有人準備為您的服務請求報價，那麼他們很可能在購買過程中走了很長一段路——使潛在客戶成為高素質的潛在客戶。 這與免費資源或網絡研討會相比，您收集的潛在客戶可能還遠未購買，這取決於當然的主題。

測驗

通常基於知識或個性的營銷測驗具有與潛在客戶互動的無與倫比的方式。 通過將具有戰略意義的分析問題編入您的測驗，您可以以不同於任何其他營銷形式的方式發現有關您的潛在客戶的信息。 人們為他們瘋狂，準備隨時交出他們的聯繫信息以找出他們的測驗結果。

折扣或優惠券

折扣和優惠券在電子商務行業很普遍。 它們構成了潛在客戶生成活動的支柱，尤其是在黑色星期五和網絡星期一等基於事件的活動中。 但是，仔細考慮如何使用這種潛在客戶生成形式非常重要。 如果你被稱為“折扣”品牌，那麼你將永遠無法再以市場價格出售任何東西。 您可以選擇細分您的受眾並瞄準更熱的潛在客戶，而不是大規模地向冷淡的受眾提供折扣。 例如，電子商務商店可以針對放棄購物車的潛在客戶開展再營銷活動，以鼓勵他們回到商店並使用優惠券。

以下是寵物補充劑品牌提供 50% 折扣的潛在客戶生成活動示例：

一旦您選擇了適合您業務的營銷活動類型，就可以設計和優化該營銷活動以提高績效。

步驟 2. 設計和優化活動

潛在客戶生成活動的三個重要要素可確保它為您的業務帶來積極的結果。

• 用於捕獲潛在客戶的登錄頁面。
• 用於跟進潛在客戶的電子郵件自動回复器。
• 分析和拆分測試以提高廣告系列的效果。

讓我們更仔細地看一下這些元素中的每一個：

登陸頁面

您的登錄頁面是一個獨立的網頁，旨在讓人們在您的潛在客戶開發活動中採取行動。 在這裡，您可以展示您的報價（免費資源、網絡研討會、參賽作品等）並獲取潛在客戶的聯繫信息，以便他們成為潛在客戶。

在設計著陸頁時，請考慮以下一些最佳做法：

• 最少的干擾。 您需要讓人們採取一項明確而準確的行動——向您提供他們的聯繫信息——並且應該優化頁面以鼓勵這種行動。
• 價值主張。 您的標題、副標題和支持文本都應闡明執行頁面優化操作的好處。
• 社會證明。 根據Nielson 的研究，83% 的人相信來自同齡人的推薦，而不是像您這樣的品牌。 在您的目標網頁上使用社會證明，例如推薦和第三方評論，以與您的潛在客戶建立信任。
• 一致性。 確保您的著陸頁具有品牌特色，並且與每個人在此之前對您的業務的體驗保持一致。

這個來自 Wordstream 的登陸頁面，宣傳他們的免費資源之一，是一個很好的例子，可以最大限度地減少干擾並強調活動優惠：

自動回复

電子郵件自動回复器是將新的悲觀“潛在客戶”培養成準備購買的個人的有效方式。 完美的電子郵件序列通過揭示他們日常的主要挫折之一，並通過有用的建議、內容以及最終您的產品或服務有條不紊地解決這種挫折，從而帶領某人踏上從陌生人到客戶的旅程。

無法跟進您的潛在客戶； 您在潛在客戶生成活動中投入的時間、金錢和精力都將付諸東流。

您應該在自動回复序列中包含哪種類型的電子郵件？ 以下是一些提示：

• 首先歡迎新領導加入您的社區，讓他們知道他們對您的期望，並分享有關您品牌的故事。 確保包括您向他們承諾的優惠 - 免費資源、測驗結果、折扣或任何可能的優惠。
• 以內容的形式分享有用的信息，以緩解他們的問題，並讓您根據他們的行為更多地了解他們對解決方案的興趣。
• 為您解決的問題創造意識，並喚起對與問題相關的痛苦的情感。
• 提出您對他們問題的解決方案，提供社會證明，並通過回答常見問題來克服反對意見。

為獲得最佳效果，請考慮將自動回复序列與其他形式的跟進相結合，例如再營銷廣告和銷售電話。

分析和拆分測試

如果您打算從潛在客戶生成活動中學習並在下次改進它，那麼測試著陸頁、自動回复、報價和任何其他活動元素的組件是必不可少的。

拆分測試或 A/B 測試是通過創建兩個不同的變體並就哪些部分更有效地將潛在客戶轉化為潛在客戶做出明智決策來測試活動的各種元素的過程。 您可以測試的內容有很多，但一些示例包括： 標題、著陸頁文案、按鈕顏色、廣告定位和電子郵件發送時間。

例如，床墊品牌 Koala 會定期測試不同 Facebook 廣告在其廣告系列中的效果，使用視頻、靜態圖像和輪播廣告：

除非您有辦法跟踪性能，否則測試毫無意義，這就是分析如此重要的原因。 根據您用於運行廣告系列的工具，分析跟踪會有所不同。 例如，您可以在 Google Analytics 中構建自定義目標來跟踪關鍵轉化事件。 或者，您也可以利用營銷自動化平台提供的高級分析。

步驟 3. 推廣活動

無論您的報價、著陸頁和跟進順序如何——除非人們看到，否則您的營銷活動不會成功。 為了吸引對您的廣告系列的關注，制定促銷策略至關重要。 以下是基本要素的概述。

付費廣告（溫馨）

在不使用付費廣告渠道的情況下獲得潛在客戶生成活動的短期參與是具有挑戰性的。 搜索引擎優化等有機渠道是需要耐心的長期遊戲——在開展活動時通常不會有這種耐心，因為它是有時間限制的。

最有效的付費數字廣告形式是再營銷，因為您向過去接觸過您的業務的人展示廣告。 這不是完全冷淡的關係。 例如，您可以針對已閱讀您的博客但尚未提供其聯繫信息的用戶，通過 Facebook 廣告活動來宣傳您的優惠。

付費廣告（冷）

除了向熱情的受眾進行再營銷之外，當然還有一個地方可以使用冷廣告來推廣您的潛在客戶活動。 畢竟，您正在努力尋找新的潛在客戶，其中許多人可能還不知道您是誰。

問題是，大多數冷酷的觀眾都持懷疑態度，不太可能與他們以前從未聽說過的品牌的廣告互動。 為了克服這一點，在 Facebook 上使用冷廣告的一種有效方法是將其與再營銷相結合。 讓我解釋…

• 首先在您的 Facebook 主頁上分享一個常規帖子，您的一些朋友和關注者會看到、喜歡並與之互動。
• 然後，針對您的關注者和網站再營銷受眾開展針對參與度進行優化的廣告活動，宣傳上述帖子。 這裡的關鍵是優化“參與度”活動——而不是潛在客戶或流量。 這個想法是，您當前的受眾（已經認識您）可以通過喜歡、分享和評論您的帖子來提高您的業務的可信度，而不會在冷淡的觀眾查看它之前。
• 最後，一旦您的帖子獲得了足夠的參與度，就可以使用相同的帖子來針對冷門受眾開展營銷活動，這一次優化您網站上的潛在客戶營銷活動。

正如您在 Connectio 的這個 Facebook 廣告中看到的那樣，由於它已經從其他用戶那裡獲得了參與度，因此它更加有趣：

當前訂閱者

根據您選擇運行的活動類型，通過電子郵件廣播與您當前的潛在客戶和訂閱者共享它可能是相關的。 例如，如果您正在舉辦網絡研討會，為什麼不讓您的訂閱者也參加呢？

有兩個原因：

• 如果您當前的訂閱者與電子郵件廣播互動，您將了解有關他們的寶貴線索評分信息、他們的興趣以及他們在客戶旅程中的位置。
• 由於您對當前訂閱者已經產生了信任，他們可以與其他人分享您的活動並有機地擴大您的覆蓋面——帶來新的潛在客戶。

有了它，運行潛在客戶生成活動的簡單 3 步過程。

您接下來將投放哪種類型的廣告系列？