如何從會議中產生潛在客戶

隨著機器學習和自動化的興起，在會議上面對面銷售似乎已經過時——但它確實有效。

B2B 營銷人員表示，現場活動是他們第二好的潛在客戶來源，並推動了任何渠道或策略的第二高投資回報。

但是，沒有任何保證。 任何銷售團隊都不能期望簡單地參加會議並開始簽署交易。

會議是對時間和金錢的巨大投資，因此，如果它們要在您的潛在客戶生成策略中發揮作用，您需要取得成果。 這是如何做到的。

1. 選擇合適的會議

這似乎是一個顯而易見的觀點，但並非所有會議都是相同的。 在開始規劃生成潛在客戶的實地策略之前，您需要選擇正確的事件。

大多數會議都提供宣傳材料，解釋如下：

• 他們吸引的參加者人數
• 他們的觀眾構成
• 人們參加的原因

研究多個事件，將所有信息匯總在一起，然後確定最符合您理想客戶檔案的那些。

這裡有一個關鍵點：大小不是一切。

雖然由大品牌支持的大型、廣為人知的活動似乎是最聰明、最負盛名的選擇，但您將面臨巨大的競爭。 很有可能會有數十家參展商為您提供類似的服務。 更重要的是，很難從如此龐大的人群中挑選出完美的前景。

一個規模較小、知名度較低的會議，其受眾群體與您的受眾非常匹配，通常會帶來更強勁的結果。

2. 預留空間

一旦您確定了完美的活動，您的下一個決定就是選擇展示您的品牌和產品的理想地點。

這裡沒有正確或錯誤的答案。 相反，這是個人偏好的問題，存在各種理論，例如：

• 選擇靠近食品和飲料特許權的地點，以利用高客流量
• 將自己放在過道角落或入口附近，以使您的攤位更顯眼
• 靠近您的競爭對手，為自己提供接觸目標受眾潛在客戶的最佳機會

實際上，其中任何一個都是可行的，在一個會議上有效的方法可能在另一個會議上無效。 您可能需要測試幾種方法，看看哪種方法最有效。

一旦您降落在可提供一致結果的位置，請務必儘早預訂以備將來活動使用，因為最好的空間往往會很快預訂。

3. 設定可衡量的目標

我已經指出參加會議的成本是多少。 除了參展費用之外，您可能還需要為您的銷售團隊支付差旅費、住宿費和伙食費。

考慮到這一點，了解“成功事件”對您來說是什麼樣的至關重要。 從您的目標總體結果開始，然後從那裡向後工作。 例如：

• 您需要完成三筆交易才能獲得積極的投資回報率
• 您轉換了 50% 的機會，因此您需要產生六個潛在客戶
• 您將會議上 5% 的對話轉化為潛在客戶，因此您需要與 120 人交談
• 你要帶三個銷售人員參加會議，所以他們每個人都需要與 40 人交談
• 會議持續兩天，所以每個銷售人員每天需要進行 20 次對話

朝著小的、可實現的目標努力比盲目地追逐一個沒有人認為直接負責的大數字要容易得多。

4.創建支持內容

即使您擁有世界上最偉大的銷售團隊，他們也可能需要一些內容形式的幫助。 該內容將用於兩個主要目的：

• 提高您將參加會議的意識
• 在活動本身中吸引潛在客戶

首先為訪客建立一個登陸頁面，以便在活動開始前與您的銷售人員預約。 稍後我將更多地談到這一點的重要性。

接下來，創建一系列模板社交帖子，您的業務代表和領導可以使用這些帖子來宣傳您即將到來的出勤率，讓人們知道您會在那裡。

最後，準備講義材料，以幫助您的銷售團隊在活動中討論您的產品的功能和優勢。 這種抵押品可以採取以下形式：

• 一個品牌故事手冊，解釋你是誰，你做什麼
• 一個產品解釋器，通過您的各種功能進行對話
• 一個案例研究，展示您為其他客戶取得的成果

5. 設計你的展台

如果您沒有一個有影響力的展位，那麼您將很難從會議中獲得潛在客戶。

幸運的是，設計貿易展台並不一定是一個複雜的過程。 您的展位不需要炫耀或技術含量高。 它只需要適合您的品牌並以清晰易記的方式傳達您的信息。

使您的消息傳遞盡可能簡單。 會議參與者在走道時會收到來自四面八方的信息轟炸，因此您需要讓他們輕鬆了解您提供的價值。

避免使用不必要的文字、圖像和徽標使您的橫幅變得混亂，因為這些會使潛在潛在客戶更難挑選出關鍵信息。

6. 提前填寫您的日程安排

正如我之前提到的，在會議之前預訂會議是關鍵。

五分之三的與會者表示，他們幾乎總是在活動開始前安排約會，因此，如果您的議程在會議開始時是空的，那麼您已經在追趕。

通過與潛在客戶聯繫以了解他們是否會參加，給自己最大的成功機會。 這樣一來，您就不會僅僅依靠步行來實現您的目標。

給自己足夠的時間來填滿你的日曆； 理想情況下，您將在活動開始前一個月與潛在的與會者交談。

這種方法還有一個好處：如果你提前安排了很多會議，你的展位自然會顯得更忙。 反過來，這使得其他與會者更有可能想要檢查您並了解所有活動的內容。

7.完善你的音調

很有可能，您的銷售代表可以採用多種推銷方式，具體取決於與他們交談的受眾以及他們試圖解決的痛點。

尤其是在大型會議上，您的團隊有機會與來自相似背景和目標相似的大量觀眾面對面交流。 因此，重要的是他們選擇一個能引起觀眾共鳴的品牌宣傳。

您還應該讓他們有機會在整個活動期間更新他們的首選推銷，以使其更具相關性和及時性。

例如，如果前一天晚上的主題演講引起了很多轟動，那麼可能有機會利用該演講的一些要點並將它們應用到您自己的解決方案中。

關於這一點的最後一點：確保您在會議上擁有最優秀的銷售人員。 那些發現最容易進行自然對話、以權威說話並獨立思考的代表。

現場活動沒有第二次機會。 如果潛在客戶走開，你可能再也不會和他們說話了。 因此，您的代表需要最大限度地利用他們遇到的每一個機會。

8. 參觀其他展位

第一次參加會議的人經常犯的一個典型錯誤是說紮根於他們的展位。

相反，四處走走並與其他參展商交談。 他們中的一些人可能會成為潛在客戶或推薦合作夥伴。

同樣，不要害怕在展覽本身之外進行對話。 例如，每次你去喝咖啡或吃點東西時，都要和排隊的其他人交談。 人們希望在活動中建立聯繫，所以要抓住每一個機會。

您還可以通過查看其他展位和見證其他銷售團隊的行動來學習一些有用的技巧。 也許你會看到一個特別有效的展示，或者聽到一個非常吸引人的談話開場白。 您可以在未來的活動中將這些知識付諸實踐。

9. 安排演講機會

大多數會議都包含某種公開演講元素，無論是主題演講、小組討論還是研討會。

尋找演講機會並嘗試為自己找到一個，因為它讓您有機會站在可能沒有走過您的展位的人面前。

您想將自己定位為值得信賴的專家，因此您應該選擇一個您可以自信地談論的主題。 但它也需要與您的受眾高度相關。 潛在的選擇包括：

• 觀眾行業主要趨勢的討論
• 對未來一年該行業將發生的事情的預測
• 解釋您的產品如何解決觀眾的關鍵痛點

硬推銷可能不會有效，但與此同時，您肯定希望人們知道您的公司是做什麼的。

嘗試將您的產品納入更廣泛的討論中。 並確保包含一個號召性用語，以幫助您在活動本身中捕獲潛在客戶，或迫使觀眾訪問您的網站並留下他們的聯繫信息。