什麼是潛在客戶生成？ （+提示如何做）
已發表: 2022-01-17
獲取潛在客戶是任何企業的主要目標之一。 公司將大量資源用於潛在客戶開發。 事實是，如果您的潛在客戶還沒有準備好購買您所銷售的產品，您會發現很難進行銷售。
好的潛在客戶是對您的產品或服務感興趣並在市場上進行購買的潛在客戶。 這些高質量的潛在客戶可以幫助公司提高銷售額和投資回報率。 但是，在潛在客戶方面，許多公司仍然選擇數量而不是質量。
隨著現代營銷工具、軟件和社交媒體平台的引入，營銷人員能夠微調他們獲得高質量潛在客戶的技能。 主要挑戰在於確定您的哪些潛在客戶是高質量的並且可以購買。
什麼是潛在客戶生成？
任何對公司產品或服務感興趣的人都被視為潛在客戶。 不是任何人和每個人都是領導者，因為人們有不同的偏好和需求。 當許多企業應該專注於對公司提供的產品感興趣的人時，他們犯了向所有人進行營銷的錯誤。
資料來源： Hubspot
潛在客戶生成可以定義為吸引潛在客戶並將其轉變為對您公司的產品和服務感興趣的人的過程。 現代品牌利用各種潛在客戶生成策略，例如：
- 寫博客
- 電子郵件營銷
- 社交媒體市場營銷
- 聯網
- 優惠券
- 現場活動和研討會
- 網站登陸頁面
這些只是您可以用來吸引潛在客戶使用您的產品或優惠的一些策略。 大多數公司更願意堅持最適合他們的方式，因為潛在客戶生成策略因行業而異。
潛在客戶的電子郵件和社交媒體營銷可能適用於在線時尚商店，但同樣的策略可能不適用於軟件公司。 尋找軟件的人可能需要有關產品的更多詳細信息和信息，這就是為什麼博客或一系列網絡研討會可以更好地作為潛在客戶生成工具的原因。
為什麼潛在客戶生成對品牌很重要？
當一個人對您品牌的產品或服務表現出興趣時，該人首次購買所採取的步驟似乎很自然。 您只是幫助他們滿足需求或解決問題。
當一個人對你提供的東西不感興趣，但你仍然試圖說服他們購買時，他們可能會覺得自己被逼花錢了。 這會讓客戶覺得他們被迫購買您的產品，並且會損害您的品牌聲譽。
僅通過潛在客戶生成關注您的目標受眾可以確保您的品牌與合適的客戶完美匹配。 潛在客戶產生的更多好處包括：
- 瞄準正確的客戶——公司可以將資源集中在特定市場上，這反過來又可以節省資金並增加銷售額（提高投資回報率）。
- 提高知名度——潛在客戶的產生還可以建立品牌知名度和聲譽。 當人們發現您的品牌時，您將能夠向他們提供有關產品功能和優勢的更多信息。
- 收集有價值的潛在客戶信息的機會——潛在客戶的產生有可能從潛在客戶那裡收集重要的營銷信息。 需求和偏好等客戶信息可以幫助您定制產品或服務以滿足客戶的需求。 例如。 公司可以通過註冊表獲得這些信息。
- 品牌忠誠度——公司可以建立更大的志同道合客戶社區，從而提高客戶忠誠度。
大多數營銷部門在確定成功的潛在客戶生成活動時會衡量潛在客戶數量。 另一方面，銷售團隊關注潛在客戶質量。 有明確購買您的產品的意圖、有足夠的資金和手段並滿足您設置的參數的潛在客戶被視為優質潛在客戶。
如果一家公司專注於潛在客戶的質量，那麼將潛在客戶轉化為客戶的機會就會大大增加。 擁有更高的轉化率將使您能夠自信地投資於您的優質潛在客戶，從而提高您的投資回報率 (ROI)。
資料來源： Ascend2
專注於優質潛在客戶可能會提高新客戶獲取率。 以高速度獲得新客戶將使您能夠快速發展忠誠的客戶群。 從長遠來看，這也可以提高您的投資回報率，因為您建立客戶群的速度越快，您就能越早重新定位新客戶和現有客戶。
如上所述，專注於優質潛在客戶可以大大提高轉化率和投資回報率。 但是，質量線索也有一些缺點。 例如，只關注質量線索的銷售團隊最終可能會忽略其他職責，例如售後電話或產品交付。
將時間和金錢投入到高質量的潛在客戶中仍然是銷售人員必須承擔的風險。 質量領先仍然可以在最後一刻退出。 您不僅會失去交易，而且會失去所有用來說服潛在客戶購買產品的時間和精力。
潛在客戶質量通常是在查看通過潛在客戶生成活動獲得的潛在客戶列表後確定的。 大多數活動將關注潛在客戶數量。 因此，營銷人員和銷售團隊仍將不得不通過所有潛在客戶來確定他們的質量潛在客戶。
潛在客戶質量專家
- 提高轉化率
- 提高投資回報率
- 可以外包
- 將您的產品與目標客戶匹配時提高客戶滿意度
鉛質量缺點
- 對銷售團隊來說可能很耗時且分散注意力
- 如果外包，產生潛在客戶的公司可能沒有足夠的產品知識
- 質量線索仍然被認為是一種風險，因為他們可以退出交易
如何吸引優質線索？
B2B 營銷人員聲稱他們從以下社交網絡中獲得潛在客戶：
- 39% 的 B2B 營銷人員表示他們從Facebook獲得了潛在客戶
- 30% 的 B2B 營銷人員表示他們從Twitter獲得了潛在客戶
- 44% 的 B2B 營銷人員表示他們從Linkedin獲得了潛在客戶
在社交媒體上尋找優質線索已成為現實。 但是，選擇最適合您所在行業的平台非常重要。 LinkedIn 是產生最多 B2B 潛在客戶的社交網絡。 從這裡開始是有意義的，因為該平台是為希望相互聯繫的企業主和專業人士構建的。
在您的網站上設置測驗
在您的網站上設置測驗將允許訪問者回答您需要的問題，以使他們成為優秀的潛在客戶。 在測驗結束時，您可以為他們提供免費資源（電子書或 PDF），這將為您的測驗帶來價值。
直接與潛在客戶交談
通過 B2B 營銷，直接與公司所有者或高管建立聯繫絕非易事。 您通常必須通過其他渠道（PA、員工和接待員）才能找到老闆。 嘗試通過 LinkedIn 等平台直接與公司所有者取得聯繫。
LinkedIn 是一個以業務為中心的平台，所以如果你向高管推銷一些東西，它就會被接受。 在某些情況下，電子郵件、WhatsApp 或 Facebook 等其他平台可能會起作用，但您可能會冒著讓您聯繫的人不高興的風險。 如果您打算使用這些平台與潛在的潛在客戶進行交流，那麼您最好先做功課，了解更多有關您正在聯繫的人的信息。
成功聯繫到高管後，您必須確保准備好高質量的演示文稿或樣品。
獲得推薦
推薦是優質潛在客戶的強大來源。 如果有人使用了您的產品並從中看到了很好的效果，他們會將其推薦給他們的同事和朋友。 在大多數情況下，他們不會向對您的產品幾乎沒有興趣的人宣傳，因為這會浪費他們的時間。 相反，他們會詢問他們認為有經濟能力和對您的產品有需求的人，這與質量線索的描述相匹配。
但是，客戶不會自動為您提供優質的潛在客戶。 您必須要求客戶推薦。 您可以通過在下次購買時提供折扣來激勵這一過程。
資料來源：愛彼迎
Airbnb 向被推薦的新用戶以及進行推薦的用戶發放信用。 他們基本上實施了一個推薦系統，以激勵產生優質潛在客戶的客戶。
如果您確實與公司所有者或高管取得聯繫，您可以免費向他們提供您的產品，以換取優質的潛在客戶。 高層管理人員一直相互聯繫。 如果您與一位公司所有者建立了良好的關係，他們可以將您介紹給對您的產品感興趣的其他所有者和高管。
Facebook 是優質潛在客戶的來源
Facebook 在其頁面和群組上為企業提供了許多自定義選項。 但是，大多數公司並沒有充分利用這些選項，而是只發布與其產品相關的內容。
請注意您的 Facebook 頁面的佈局，並將其視為您網站的銷售頁面或登錄頁面。 使用引人入勝的內容不斷更新頁面，並確保有明確的潛在客戶號召性用語。
如何識別優質潛在客戶
質量線索的定義會因公司的產品或服務而異。 識別優質潛在客戶的最佳起點是跟踪所有入站潛在客戶。 跟踪潛在客戶信息的一個例子是通過網站表格和像 Mailshake 這樣的營銷活動軟件。
當潛在的潛在客戶在網站上填寫表格以訪問 PDF 或電子書等免費可下載內容時，他們必須提供他們的信息。 只需提供他們的姓名、電子郵件和聯繫電話，您就可以將數據分類為潛在客戶、現有客戶和垃圾郵件。
如果您的公司銷售多種產品，如軟件、應用程序和技術硬件，那麼您可以在表單中添加更多字段以收集更多關於潛在客戶的信息。 這可以進一步按部門、產品、興趣等對潛在客戶進行分類。
如果您計劃通過社交媒體或電子郵件獲取潛在客戶，那麼您可以簡單地在電子表格上跟踪您的潛在客戶互動。 確保包括與潛在客戶和潛在客戶的所有互動。 您擁有的信息越多，您就能夠更好地評估潛在客戶的質量。
將您的發現手動輸入到工作表中有時會變得耗時且難以管理，這就是建議使用潛在客戶管理軟件的原因。
您如何提高潛在客戶質量？
使用潛在客戶評分
潛在客戶評分允許您根據潛在客戶的興趣水平和購買意願對其進行排名。 您可以根據潛在客戶在您網站上的行為和行為為其分配積分。 對潛在客戶進行評分沒有唯一的方法，這就是為什麼公司定義自己的評分系統以滿足他們的需求。
積分可用於：
- 訪問您的網站
- 打開你的郵件
- 點擊進入促銷
- 下載免費資源（電子書或 PDF）
- 觀看網絡研討會
- 開始免費試用
資料來源：證明
匯總所有潛在客戶的分數後，您可以根據他們收到的分數對潛在客戶進行排名。 得分高的潛在客戶被認為是良好的潛在客戶，可以標記為“熱門”、“100%”或“A”。
得分高於平均水平的線索是“溫暖”線索。 當您計劃下一次營銷活動時，您可以考慮預熱這些潛在客戶。
B2B 營銷人員傾向於通過行業、職位和公司等明確數據進一步區分潛在客戶。
營銷-銷售反饋循環
當營銷人員將潛在客戶移交給銷售團隊時，您從潛在客戶那裡收集的數據並沒有結束。 尤其是在復雜的銷售週期中。 銷售團隊必須就與潛在客戶的每次互動向營銷團隊提供反饋。
如果營銷人員等待太久，他們將面臨不得不分析舊數據的風險，這些數據變得無關緊要，因為銷售已經完成或丟失。 如果所有營銷所做的只是將潛在客戶發送給銷售團隊而沒有反饋，他們將假設正在進行銷售並繼續產生潛在客戶。
如果營銷部門收到來自銷售的反饋（每週或每月），他們將能夠調整未來的潛在客戶生成活動，以提高提交給銷售的潛在客戶的質量。
如何吸引優質潛在客戶的示例策略
寫博客
如果您經營在線業務，寫博客是一件輕而易舉的事。 您的公司網站應該有一個定期發布文章的博客部分。 如果潛在客戶發現這些文章有用，他們會經常訪問您的網站。
如果您撰寫的主題圍繞您的產品或服務，那麼您的讀者將被視為良好的潛在客戶，因為他們對您的博客感興趣，這與您的產品或服務相關。
通過在博客文章中插入鏈接，您可以有效地將博客訪問者導航到其他產品登錄頁面。
冷外展
向潛在客戶發送冷電子郵件仍然是產生良好潛在客戶的有效策略。 公司不會使用冷外展，因為害怕被標記為垃圾郵件發送者，但如果做得正確，冷外展將為您帶來一些精心挑選的優質潛在客戶。
通過冷外展，您可以研究哪些公司可以從使用您的產品中獲益最多。 如果您銷售商用烤箱，那麼您應該研究最適合使用您的產品的餐廳，然後通過電子郵件與他們聯繫。
在線業務也是如此。 如果您為 Shopify 商店銷售應用程序，請做好功課並創建您可以定位的 Shopify 商店列表。
不要向每個 Shopify 或電子商務商店發送相同的電子郵件。 那隻是垃圾郵件。 將您的列表縮小到僅需要您的軟件的 Shopify 商店。
準備好電子郵件列表後，您可以發送定制的冷電子郵件。 定制是關鍵，只能通過盡可能多地獲取潛在客戶信息來實現。
比賽和贈品
舉辦比賽和贈品是產生潛在客戶的絕佳方式。 參賽者通過電子郵件交換獲得獎品的機會。 如果您選擇理想潛在客戶感興趣的獎品，那麼他們可能會參加您的比賽。
競賽和贈品本質上是病毒式的，並且會在短時間內舉行。 這意味著您可以在短時間內產生大量潛在客戶。 然後，您可以對新獲得的潛在客戶進行分析和排名。
人們喜歡免費的東西，即使是在 B2B 市場。 如果您希望吸引 B2B 潛在客戶，您可以提供 SaaS 軟件折扣。 一個例子是提供一個營銷工具包，其中包括您的產品以及與您的產品相輔相成的其他產品。
資料來源： Vyper
舉辦比賽或贈品似乎很難管理。 但是，您可以使用 Vyper 之類的服務來管理您的贈品以及您的比賽產生的所有潛在客戶。
TL;博士
獲得大量潛在客戶固然很好，但您不應忽視高質量潛在客戶的重要性，因為他們有可能購買您的產品，並且有能力在您公司的銷售渠道中進一步發展。
在確定您的質量潛在客戶時，需要進行大量研究，但從長遠來看，這將是值得的。 通過與他們建立關係來培養您的優質潛在客戶。 他們是您未來的客戶。
