潛在客戶培育 101：如何培育潛在客戶

大多數客戶需要一個熱身階段來了解一個品牌。 營銷界很少發生“一見鍾情”。 隨著時間的推移，公司通過在正確的時間提供正確的信息來建立關係。 潛在客戶用他們的業務獎勵公司，公司繼續承認這種關係並隨著時間的推移加強這種關係。

與不那麼精明的競爭對手相比，了解如何培養潛在客戶的公司將獲得4-10倍的電子郵件回复率、 45%的投資回報率、 47%的潛在客戶購買量以及50% 的銷售就緒潛在客戶。 如果沒有潛在客戶的培育， 79% 的潛在客戶將永遠不會這樣做。 因此，如果您對所獲得的結果不滿意，那麼是時候將您的重點從潛在客戶生成轉移到潛在客戶培育上，以保持相關性和盈利能力。

本指南將帶您從基礎知識（潛在客戶培育的定義是什麼？）到如何制定潛在客戶培育策略。 我們還提供了潛在客戶培養活動和平台的示例，以自動化此類營銷工作。

什麼是鉛培育？

潛在客戶培養是一個通過信息、促銷優惠、有針對性的廣告和一段時間的聯繫來吸引潛在客戶的過程。 培養活動類似於滴灌式營銷活動，它們會按照設定的時間表向潛在客戶發送相關的、有針對性的信息。

但培育活動更加個人化——由分析和行為數據提供信息。 潛在客戶可能會打開一封特定的電子郵件、單擊定價頁面或進行購買以啟動活動。 根據潛在客戶處於買方旅程的哪個階段，內容將確保、說服、告知或協助。

要培養潛在客戶，您需要具備以下基礎知識：網站跟踪系統、營銷列表、潛在客戶評分流程、客戶關係管理軟件以及跨平台創建、共享和跟踪內容的工具。 雖然它可能很複雜，但如果沒有領先的培育策略，潛在客戶就會陷入困境，因為他們不知道下一步該做什麼，或者一次性購買並且永遠不會回來。 與潛在客戶建立真正的關係非常值得花時間和精力，因為在此過程中您將不可避免地改進您的產品或服務產品。

引領培育策略

將潛在客戶培養策略視為您希望實現的一組總體目標以及您將如何實現這些目標的計劃。 早期策略包括確定過濾潛在客戶的最佳方式，並以正確的方式與合適的人互動。 您可以採取以下一種或多種方法。

追求量化目標

潛在客戶培育可以提高轉化率並加快銷售週期，從而更快地將瀏覽者轉變為買家。 它可以增加回頭客的百分比，推動更多的購買，並提高每個客戶的平均生命週期價值。 或者它可以提高追加銷售和交叉銷售的速度，以推動新產品的試用和考慮。 這些目標可以通過隨時間跟踪的指標來衡量。

定性目標

今天的數字並不是全部。 大局和改善公司以更好地競爭您所在行業的未來呢？ 潛在客戶培養可以幫助您收集信息以改進您的產品和服務線。 它可以幫助您擴展到新市場和新的人口統計數據。 與客戶建立更好的關係意味著在公眾眼中提高信任、融洽關係和品牌形象。 雖然準確衡量消費者意識和態度的變化更加困難，但更密切地關注潛在客戶培養肯定可以幫助您實現目標。

基於買方角色的細分

評估人口統計數據將揭示年齡、地點、職位、薪水、婚姻狀況和其他詳細信息的共同點，以幫助您更明智地進行營銷。 買方角色是基於人口統計和消費者調查的理想客戶的虛構、概括表示。 編寫這些資料將更深入地了解各種買家子集的需求、痛點、反對意見、目標和行為。 您可以在這些配置文件中劃分潛在客戶，並根據他們所在的位置進行營銷。

根據買家的旅程發現受眾

買家通常會經歷從意識到考慮再到購買的旅程。 在客戶意識到問題的意識階段，潛在客戶培養可能包括基於特定問題發布博客、廣告或社交媒體帖子。 潛在客戶將通過搜索和發現有機地發現這些。

在考慮階段，客戶積極尋找解決已識別問題的方法，鉛培育涉及真正有用的內容，如詳細的案例研究、白皮書或網絡研討會，提供獨家的業內專業知識。 或者，它可能是一個簡短但有用的清單、備忘單、資源工具包、模板或滑動文件。

在決策階段，熱身的客戶將需要更多一點來選擇與之開展業務的公司，潛在客戶培育涉及推薦和評論，以及鼓勵相關方冒險的試用和折扣。 您可能會通過 VIP 訪問高級工具、升級或贏得贈品的機會來吸引潛在客戶。

重新定位已購買或離開的客戶

買家的旅程並不總是遵循線性路徑。 有時，購買週期會被打亂——客戶將商品留在購物車中，點擊廣告導航到網站但不購買，或者閱讀博客但離開網站瀏覽競爭對手的頁面。 有效的潛在客戶培育可以發出溫和的提醒，讓失去的業務再次回來。 重新定位還可以將一次性客戶轉變為忠實的終身粉絲。 基於行為的自動化是建立自動化潛在客戶培養和重新定位序列的最及時、最有效的方法。

通過潛在客戶評分優先考慮您的活動

最初可能很難決定將精力集中在哪裡，但潛在客戶評分軟件可以提供幫助。 首先與積分最多（最佳整體匹配）的團體或個人客戶聯繫，以立即使潛在客戶培養更加有效。 然後循環活動集中在第 2、第 3 和第 4 高的類別上，以進一步撒網。

領導培育活動示例

如果您想知道如何培養潛在客戶，請考慮以下示例性活動。

槽

Groove 為小型企業提供客戶支持幫助台軟件。 這是它的歡迎電子郵件：

資料來源：銷售小組

Groove 通過友好、個性化的問候和徵求反饋來培養潛在客戶，以確保它能夠滿足客戶的需求。 它為隨後的通信準備線索，並分享一個有用的初學者演示視頻，讓新手了解基本的軟件功能和特性。

薊農場

Thistle Farms 是一個非營利組織，幫助女性倖存者從賣淫、販賣、虐待兒童和成癮中恢復和康復。 它的網站銷售蠟燭、身體用品、家用紡織品、服裝、珠寶和禮品，收益將用於使命。 以下是它發送給捐贈者和買家的一系列電子郵件：

資料來源：艾瑪

Thistle Farms 的頭條新聞歡迎買家並讓他們感到自己很重要，而每條消息都提醒購物者公司的崇高使命。 VIP 邀請、免費送貨和折扣優惠保持興趣並鼓勵重複購買。

如果您有興趣運行類似的收件箱活動來培養潛在客戶，請查看我們的電子郵件營銷入門指南和培養電子郵件最佳實踐和示例。

愛彼迎

Airbnb 是一個由獨立業主組成的網絡，在世界各地提供度假租賃服務。 它有一個很好的重新定位活動示例，可以培養可能已經冷落的潛在客戶：

資料來源：HubSpot

Airbnb 的“一周年”領導培育活動的理念是激發、啟發、提醒和鼓勵。 它通過流行的內容、激勵性的建議和互惠互利的獎勵邀請重新吸引潛在客戶。

時尚筆記

Sleeknote 的網站彈出窗口構建器使沒有編碼經驗的營銷人員能夠設計聯繫表格。 它使用 Facebook 上這個引人注目的讚助廣告來培養潛在客戶：

資料來源：時尚筆記

這個社交廣告之所以奏效，是因為它厚顏無恥地引用了與平台相關的流行文化。 它是視覺的，帶有明確的獎勵（“免費電子書”）和簡單的操作（“下載”按鈕）。 對於正確的前景，這則廣告承諾提供有見地的信息——實現爆炸性增長的 14 種策略——這對 Casper 床墊有效。

一勺舒適

Spoonful of Comfort 出售一籃子湯、麵包卷、餅乾和其他禮物，送到收件人家門口。 在客戶下訂單或瀏覽網站後，Spoonful of Comfort 會發送一條潛在客戶培育文本：

這一及時的信息與不斷變化的天氣和對舒適食物的渴望相呼應。 雖然購物者之前可能已經為親人購買了禮物，但他們現在可能會考慮犒勞自己“嚐嚐秋天的滋味”。 視覺效果無疑增加了吸引力。

引領培育平台

現代的潛在客戶培育策略通常涉及營銷自動化，這是潛在客戶培育平台派上用場的地方。 當您擁有在自動駕駛儀上進行營銷所需的所有工具時，領導培養活動的監督幾乎可以毫不費力。 以下用戶友好的平台可以幫助您入門。

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Uber、Spotify、Airbnb、Instacart 和 Yelp 等公司都依賴Twilio SendGrid 電子郵件 API來擴展電子郵件營銷活動。 通過基於雲的架構，開發人員和營銷人員可以無縫協作以創建目標消息並將其安全地發送給潛在客戶。 動態電子郵件模板、可定制的報告、A/B 測試、全自動調度和跟踪、電子郵件驗證和 24/7 技術支持將電子郵件領導培養提升到一個新的水平。

Twilio SendGrid 營銷活動

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