潛在客戶評分：它是什麼，以及如何設置它

評估和分類潛在客戶與產生新潛在客戶同樣重要。 讓我們看看潛在客戶評分所基於的顯式和隱式參數，以及一些排名指南。

潛在客戶生成和入站營銷策略的主要目標是為您的公司提供許多新的潛在客戶。

找到鉛流動規律需要大量的時間。 這就是為什麼線索評分是另一項關鍵活動的原因。 它使公司能夠了解每個聯繫人對報價的興趣程度。 讓我們更深入。

什麼是領先評分？

潛在客戶評分是為每個傳入的潛在客戶分配一個值（通常是數字）的過程。

分配的得分是基於嚴格依賴於業務參數，包括特異性和每個人的需求。

潛在客戶評分的主要好處是什麼？

› 提高銷售效率和效率
› 由於更精確的結果測量和預測，提高了營銷活動的有效性
› 營銷團隊和銷售團隊之間更加一致
› 精益“銷售週期”。

每個公司都有不同的評分模型。 儘管如此，一些數據和參數就像支柱一樣，很難被一家打算進行潛在客戶評分的公司所超越。

領先得分支柱

潛在客戶評分基於以下原則：可以根據對特定產品或服務顯示的興趣程度對每個潛在客戶進行分類。

為了推進這種分類，有必要考慮兩個參數：顯式和隱式。 我們將根據與公司互動的人員相關的數據類型，為每個人確定不同的潛在客戶評分模型。

顯式參數

這些是在註冊/註冊期間獲得的用戶詳細信息（即服務、演示、網絡研討會或電子書下載請求）。

這些參數可以是社會人口統計（尤其是 B2C）或業務（B2B）。 讓我們更具體一點。

人口統計

一切從註冊表開始：公司根據用戶要求的字段和信息獲取一系列數據來指導每個傳入潛在客戶的得分。 這包括年齡、性別、婚姻狀況、地理出身和其他個人特徵，以確定購買產品/服務的人共有的主要特徵，並為每個潛在客戶分配管理優先級。

相反，可以識別不會產生客戶轉化的負面特徵。 這些潛在客戶將獲得較低或負的分數，從而降低管理和注意力的優先級。

下面是一個示例：如果您的公司只針對特定地理區域進行營銷，那麼您將為城市/州/郵政編碼字段不屬於您的目標區域的所有潛在客戶分配低分。

或者，您可以為那些具有更多更好細節的人分配更高的分數：如果潛在客戶除了必填字段外，還填寫了可選字段（即電話號碼），那麼該潛在客戶可能會獲得額外的分數。 這是因為它的行為揭示了與公司建立聯繫的更大更深層次的願望。

公司詳情

同樣，在B2B環境中，該表單提供了諸如潛在客戶的僱用地點、他/她的公司角色和公司規模之類的詳細信息。

根據目標（主要由初創企業、中小企業和企業組成），根據領先者提供的數據給出排名。 以下是應用於公司詳細信息的潛在客戶評分示例：

默認參數

這些收集了開髮用戶詳盡圖片所需的所有信息，以及他/她的意圖和參與程度。 這組數據表達了潛在客戶的興趣程度，揭示了潛在客戶轉化為客戶的潛力。

行為數據

潛在客戶如何與網站互動很大程度上說明了他們的購買興趣。 這使得澄清轉換為客戶的聯繫人的操作成為關鍵：他們下載什麼？ 多少？ 多常？ 他們在購買前訪問了哪些頁面以及訪問了多少頁面？

如您所知，訪問的頁面數量和數量都是相關的。 可以為那些訪問過更深入轉化漏斗（例如價格頁面）或需要更緊密聯繫的表單（例如報價請求）的頁面的潛在客戶分配更高的分數。 同樣，在您的網站上點擊次數超過 20 次的潛在客戶將比低於 5 次的潛在客戶獲得更高的分數。

分數也將根據花費的時間進行調整。 停止訪問您的網站或下載內容的潛在客戶將看到其分數向底部更新。

電子郵件參與

電子郵件打開和點擊百分比為公司提供了有關每個聯繫人參與程度的寶貴信息。 可以根據電子郵件交互級別整合潛在客戶分數。 這也根據消息類型進行校準（在新聞通訊的情況下較低，在促銷電子郵件的情況下較大）。

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社會參與

社交網絡也是如此，這是互動程度的來源。 這使得優先度領先。 他們點擊了您公司的推文和 Facebook 帖子多少次？ 他們轉發或分享了多少次這些帖子？ 顯然，社交參與度對領先分數的權重取決於社交策略的中心性。

表明無效的數據

有些參數完全是負的。 一個典型的例子涉及用戶錯誤地完成表單，或者在極端情況下，沒有任何邏輯地完成（導致垃圾郵件）。 很明顯，通過在鍵盤上輸入隨機字母來填寫字段的輸入線索將得到一個低分，如果不是負分的話。

另一方面，在 B2B 中，輸入到表單中的電子郵件與潛在客戶評分相關。 所有輸入個人電子郵件地址（使用任何 Gmail 或 Yahoo! 域）的聯繫人都將獲得低分或負分。 在這種情況下，它不是垃圾郵件。 相反，這是一種確定優先級的方式。

如何計算分數

一旦建立了聯繫人的質量標準，就會出現評分系統並為上述每個參數分配一個值。

建議是將分數保持在0 到 100 的範圍內。 分數越高，潛在客戶就越願意轉換或與您的銷售團隊取得聯繫。

例如，如果聯繫人符合以下條件，他/她可能會獲得接近 100 分的領先分數：

• 在擁有至少 100 名員工的公司中擔任最高職位；
• 至少訪問過您的定價頁面五次；
• 已請求服務試用。

相反， 1 到 50 之間的分數表示他/她的聯繫人：

• 不在公司擔任管理職務；
• 尚未訪問定價頁面；
• 只下載電子書和其他信息材料。

因此，一旦為上述每個參數設置了默認值，最後一步就是設置將潛在客戶分配給銷售團隊的分數閾值。

不僅如此：確定較低分數（從 1 到 20，從 20 到 40，等等）的括號和聚類也很重要。 對於每個集群，必須制定不同的策略來培養關係，並伴隨每個線索進入越來越接近轉化的階段。

營銷自動化對此至關重要。 它允許您設置適合每個接收者的需求、興趣和行為的潛在客戶培養策略。 推動自動化流程的是由您的潛在客戶評分或 MailUp 平台報告建立的參與度。

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總之

潛在客戶評分只是有效數字營銷策略的起點。 該分數表明可以培養關係並伴隨轉換的許多不同的活動。

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