潛在客戶評分：如何從單純的意識轉變為封閉的客戶

已發表: 2022-01-17

現代銷售需要數據驅動、適應性強的策略才能在競爭中獲得優勢，尤其是在 B2B 中。根據內容營銷研究所的說法，創造品牌知名度是最常被提及的營銷目標。有這麼多資源用於提高知名度，讓我們談談如何通過使用潛在客戶評分將潛在客戶轉變為封閉客戶來獲得最佳投資回報率。

什麼是潛在客戶評分？

數字銷售正在上升。這是由於更好的通信技術，以及 2020 年冠狀病毒大流行的加速，這迫使許多人遠程開展業務。

好處是尋找新線索的進入門檻較低。無需親自到辦公室或敲門。但不利的一面是，貴公司在網上與之互動的所有人都不是真正的好線索。在潛在客戶成為 B2B 買家之前，有一個漫長的購買過程和銷售過程。

該領域的企業必須知道何時在周期中的正確時間銷售和交付內容。否則，它會浪費銷售和營銷團隊的時間，而您可以將這些時間花在更合格的潛在客戶上。

這就是領先評分如此重要的原因。它根據對您的業務的價值以及與他們互動的緊迫性來優先考慮您的潛在客戶。它允許您以可預測的方式聯繫最有可能回复您的消息的潛在客戶。

某些自動化方法（例如分段或基於配置文件的潛在客戶分級）可以幫助過濾一些潛在客戶。但是，這些其他方法無法將正確的參與技術與潛在客戶評分一樣有效地匹配到適當的買家階段。

潛在客戶評分過程是一系列步驟和定義，為識別潛在客戶質量提供了明確性。它還可以簡化從單純的意識到封閉客戶的潛在客戶旅程。但是，您需要先設置一些參數。

銷售和營銷團隊需要製定戰略並就“合格”潛在客戶的確切定義達成一致，然後才能實施潛在客戶評分流程。此定義包括您可以通過 CRM、現有分析或第三方工具收集的有關潛在客戶的相關信息。

領導者的工作角色和行業等信息是其中的一部分。其他因素包括諸如利益之類的民主，以及諸如領導者已執行的活動或行動之類的行為。這些有助於表明潛在客戶是否感興趣並因此準備好接受公司的服務。

使用這些數據點，銷售和營銷部門為每個動作分配一個點值系統。得分高的潛在客戶非常適合人口統計，他們也通過他們採取的某些行動表現出興趣。

任何得分足夠高的潛在客戶都被視為具有營銷資格的潛在客戶，並傳遞給銷售人員。適合但不適合的人通常會被添加到營銷團隊的名單中，作為需要進一步培養的人。

潛在客戶評分過程的有效性取決於它的設置情況。出色的潛在客戶評分實施可以為公司提供更多銷售。同時，由於客戶停止通過您的銷售渠道，潛在客戶評分流程的應用不當可能會導致轉化率降低。

例如，銷售人員在流程中過早接觸潛在客戶可能會使該潛在客戶無法保持足夠長的時間來聽取產品演示或與最終銷售相關的其他細節。

為確保不會發生這種情況，團隊必須確定表明潛在客戶已從僅僅感興趣轉變為實際具有購買意圖的正確行動。此操作表明潛在客戶已超過基礎研究階段，例如觀看網絡研討會或閱讀博客文章。

諸如註冊免費試用、填寫表格或請求報價等操作表明可以由銷售團隊成員進行聯繫。

使用包含內置潛在客戶評分系統的平台可以更輕鬆地完成從銷售到營銷的這種移交。它還無需手動下載或組裝各種報告，從而節省時間。

有兩種主要的潛在客戶評分方法：預測性潛在客戶評分和基於規則的潛在客戶評分。兩者之間的主要區別在於，在預測潛在客戶評分中，軟件會為您執行評分。使用基於規則的潛在客戶評分，您可以設置自己的規則，了解如何為每個操作或特徵分配分數。

例如，當公司知道某種交互（例如延長試用期）被證明是購買意圖的有力指標時，他們可能希望使用基於規則的潛在客戶評分。

在這種情況下，您可以手動創建一個“規則”，在評分過程中為該操作增加額外的權重。使用相同的示例，預測性潛在客戶評分過程可能不會根據其算法為該操作分配盡可能多的權重。

雖然理想情況下，有關您的潛在客戶的所有數據點都將自動集成到您的潛在客戶評分過程中，但情況並非總是如此。預測性潛在客戶評分方法僅與它可以訪問的信息一樣有效。

此外，不同軟件之間的預測線索評分算法也不同。因此，預測性潛在客戶評分可能需要更多的試驗和錯誤，以確保它針對您的團隊重視的正確潛在客戶質量。

潛在客戶在成為付費客戶之前要經曆三個階段：意識、參與和探索。了解這三個階段是什麼以及它們之間的區別將幫助您更準確地對潛在客戶進行評分，從而增加銷售額。

讓我們從第一個開始：

意識階段位於銷售漏斗的頂端。它包括某人與您的網站或其他數字內容的第一次互動。在這個階段，潛在客戶才剛剛開始了解他們問題的解決方案。

例如，當有人註冊您的電子郵件列表時，意識階段也可以開始。他們可能會註冊以獲取更多信息，甚至可以從繪圖中獲得獎品。

這也被稱為“舉手”，表示他們至少稍微了解您的產品或服務。這是一個潛在的有趣線索的開始。對於意識階段的操作，您可以分配一個小的潛在客戶分數（例如 5）。

在參與階段，聯繫人不僅僅是了解您的服務。現在，他們對通過參與您的營銷內容來了解更多信息表現出真正的興趣。

這可以以下載免費 PDF 報告或以其他方式請求信息的形式出現。持續打開和點擊電子郵件內容是代表真正興趣的高參與度的另一個標誌。

在這個階段，您應該給客戶行動一個比意識階段更高的分數（例如 10 或 20）。

成為付費客戶之前的最後一個階段是探索。他們已經超越了單純的意識甚至參與。他們現在明白他們有一個值得解決的問題，並且您的公司提供了一個潛在的解決方案。

與探索階段密切相關的行動包括聯繫銷售部門、填寫報價請求表以及在您的網站上查看您的定價頁面。

由於這些探索操作通常由幾乎準備購買的潛在客戶執行，因此您應該在潛在客戶評分系統中為他們分配最高分（例如 30 或 40）

潛在客戶評分是任何現代 B2B 銷售流程的重要組成部分。它可以幫助公司更有效地識別、評分和引導潛在客戶完成購買過程。無論您的公司規模如何，實施潛在客戶評分都可以引入簡化銷售和收入的戰略規則。