什麼是潛在客戶評分以及如何為 B2B 進行評分
已發表: 2022-08-23數字營銷的最大好處之一是，如果實施得當，它可以帶來源源不斷的潛在客戶。
但是，填充您的管道並確保定期吸引新的潛在客戶是一回事，而對他們進行資格認證、確定其真正價值並確保轉化的努力則完全不同。
這就是領先得分的用武之地。
它允許您根據與您的業務相關的許多因素來計算潛在客戶在給定時刻轉換的可能性。
因此，您確切地知道何時與聯繫人聯繫以獲得最佳印象。 這在賭注更高、銷售週期更長、交易更複雜的 B2B 中尤其重要。
在本文中，我們將解釋什麼是潛在客戶評分以及如何最好地利用它來促進您的業務銷售。
請仔細閱讀，找出答案！
什麼是潛在客戶評分？
潛在客戶評分是企業用來確定潛在客戶成為客戶的準備程度的過程。
為此，他們分析了從不同來源和渠道收集的有關客戶的信息。 這包括來自銷售和營銷團隊的輸入，以及來自社交媒體平台、網站、電子郵件和第三方來源的數據。
團隊將這些數據與一組屬性交叉引用 - 指示潛在客戶是更接近轉化還是遠離轉化的行動和行為模式。
這些屬性中的每一個都與構成分數的多個正點或負點相關聯。 當潛在客戶的總分達到 100 分時，這意味著他們已準備好與銷售人員接洽。
線索評分可以手動實施——通過觀察、計算和數據分析——也可以使用軟件。
營銷和銷售團隊必須共同努力創建分數並選擇衡量潛在客戶準備情況的屬性。 這提高了流程的質量，並確保達到 100 分的潛在客戶確實是最合適的。
如何為 B2B 實施潛在客戶評分
管理潛在客戶可能是一個繁瑣且耗時的過程。 這是因為並非所有進入管道的潛在客戶都是傑出的潛在客戶。 他們中的一些人可能會意外到達那裡，其他人可能還沒有準備好購買，只有少數人可能有資格成功成為客戶。
此外，根據他們在旅程中所處的位置，潛在客戶可能具有不同的轉化可能性，並且可能需要時間和培養才能說服。
在 B2B 中，由於交易價值更高，決策者不止一個，銷售週期更長、更複雜，因此流程更加複雜。
要使潛在客戶評分成功，企業需要對其數據進行詳盡的初步分析，並仔細選擇在分數上加分和減分的操作。
這提高了結果的準確性，並確保呈現給銷售團隊的潛在客戶真正準備好接近。
通過實施以下步驟，您可以確保在正確的時間獲得資格並聯繫正確的 B2B 合作夥伴，並可能減少銷售週期和客戶獲取成本。
如何為 B2B 實施潛在客戶評分
- 收集您的數據
- 確定重要的屬性和行動
- 為每個屬性分配點
- 與您的 CRM 和其他工具集成
- 培訓您的團隊使用該系統
- 定期修改您的潛在客戶評分系統
1. 收集您的數據
無論您是在構建框架之前手動實施潛在客戶評分還是使用專用工具，您都需要親自處理數據。
顯示客戶是否準備就緒的屬性對於每個企業都是獨一無二的，只能通過分析您自己的數據和客戶歷史來確定。
用於這些目的的最佳信息來源是您的銷售和營銷團隊以及來自您的軟件的報告。
營銷團隊數據
如果您有一個運作良好的漏斗，可以肯定的是，營銷人員已經使用某種系統來限定流入管道的潛在客戶。
例如，他們可能已經為渠道的每個階段準備了內容，並且可以根據他們與之交互的渠道和內容片段來確定潛在客戶在他們的旅程中的位置。
他們可能正在監視一組操作，以檢查潛在客戶是否對產品和業務表現出真正的興趣，或者只是瀏覽。
他們還可能正在實施銷售預測以分析他們的個人資料和行為，以篩選出最適合業務的人。
無論您採用何種方法，營銷合格的潛在客戶最終都歸於銷售團隊，而那些非常合適但沒有表現出任何積極興趣但仍留在營銷團隊以進行進一步培養的潛在客戶。
到目前為止，一切都很好。
這種類型的資格與潛在客戶評分中發生的情況非常相似。
但是，如果營銷和銷售團隊不一致，這可能還不夠。 營銷人員提供的產品與銷售人員的需求之間存在差距的風險。
銷售團隊數據
你的下一步是看看銷售團隊要說什麼。
雖然營銷人員對客戶想要什麼以及促使他們轉化的因素有理論上的理解，但銷售人員是那些真正與潛在客戶溝通的人。 這為他們提供了一個獨特的機會來確定什麼對銷售真正重要。
此外，他們從經驗中知道營銷有資格轉換的潛在客戶是否確實已經準備好並轉換。
他們還可以提供以下信息：
- 客戶對產品真正感興趣或不真正感興趣的原因列表。
- 關於將哪些內容添加到渠道以及在何處添加的建議，以加快客戶的旅程。
- 了解已轉換的客戶與哪些類型的內容交互、何時以及如何影響他們的決策。
- 其他建議基於他們在一對一客戶溝通方面的經驗。
來自工具的數據
通過分析數據，您可以更好地了解潛在客戶的行為以及它與轉化的關係。
一種方法是建立不同的歸因模型並估計客戶與您的業務的每個接觸點的價值。 確定渠道對銷售的貢獻可能很棘手，因此請確保您花足夠的時間分析此信息。
考慮將結果與其他因素交叉引用，包括銷售和營銷團隊的輸入。 通過這種方式，您可以將歸因模型置於上下文中，並能夠更好地理解它們的含義。
此外，您應該考慮從社交媒體平台、電子郵件和網站分析中獲得的所有信息。
2. 確定重要的屬性和行動
下一步是確定哪些操作有助於轉化。
為此，首先，您應該關注已成功轉換並留在您的業務的客戶。 分析他們的客戶旅程，標記關鍵操作和交互，並列出它們。
然後，分析被證明是死胡同的客戶交互行為。 分析哪些操作沒有最終轉化，並將它們添加為負面因素。
同樣，確保營銷和銷售團隊都參與其中。 這將確保他們在同一頁面上並就選擇達成一致。
要考慮添加到您的屬性列表中的一些潛在客戶評分操作是：
- 網站頁面瀏覽量。 轉化的客戶訪問了哪些頁面，他們如何直接促成銷售？
- 搜索欄。 他們是否使用搜索欄，如果使用，他們輸入了哪些短語？
- 鏈接參與。 他們點擊了您網站上的哪些鏈接？
- 登陸頁面。 他們訪問了哪些登陸頁面，他們如何與他們互動，目的是什麼？ 登陸頁面位於漏斗的哪一部分？
- 演示請求。 客戶是否要求演示或免費試用，或要求銷售報價？ 什麼樣的互動鏈導致他們這樣做？
- 電子郵件參與。 他們會打開你的電子郵件嗎？ 他們是否參與內容並採取任何進一步的行動？
- 內容交互。 他們與什麼類型的內容互動？ 你能用它來判斷它們在漏斗中的位置嗎？
3. 為每個屬性分配分數
最常見的是，線索評分量表包含三個部分——冷線索、暖線索和熱線索。
如前所述，潛在客戶需要收集的積分總數為 100。
確定導致轉化的操作後，您需要為每個操作分配一個值。
一個動作在分數上增加（或減少）多少分取決於它對您的重要性以及它與成為客戶的距離有多近。 動作越重要，它增加的分數就越多。
例如，查看您的定價頁面並請求演示或免費試用是表現出強烈興趣的行為，通常比閱讀您的關於頁面或下載免費贈品可以獲得更多積分。
至於負面因素，如果您與 B2B 客戶合作，非公司電子郵件（例如 @yahoo.com 和 @gmail.com）是一個危險信號，應該會降低潛在客戶的分數。 你考慮給他們分配大量的負分。
但是，潛在客戶評分值對您的業務來說是獨一無二的，您只能根據您自己的用戶行為歷史數據以及您的銷售和營銷目標來確定它們。
4. 與您的 CRM 和其他工具集成
為獲得最佳結果，線索評分應與 CRM 程序集成。 事實上，高端 CRM 工具通常具有自動提取必要信息並進行評分的內置功能。
雖然手動評分並非不可能，但它既麻煩又耗時。 這就是我們強烈建議使用專用工具的原因，無論是包羅萬象的 CRM 程序還是獨立的解決方案。
現代工具應該與您的所有營銷和銷售計劃相結合，並為您進行評分。 該過程將錯誤和/或錯過任何重要細節或客戶行為的風險降至最低。
當潛在客戶達到里程碑時，銷售和營銷團隊會收到通知並可以進行相應的處理。
此外，如果您每天都在經營一家擁有數千條潛在客戶的企業，那麼您應該考慮投資一款具有預測分析功能的工具。 這些類型的軟件使用機器學習和人工智能來改進評分模型本身。 他們處理的數據越多，過程就越精確。
5. 培訓您的團隊使用該系統
為了使領先分數有效，您需要定期使用它。
這意味著您需要將其集成到您的銷售和營銷工作流程中，並培訓團隊正確使用它。
根據這一點，您的銷售團隊應該只聯繫系統合格的潛在客戶，而不是將時間浪費在尚未準備好購買的潛在客戶身上。
這將提高他們的生產力並鼓舞士氣。
最重要的是，您的營銷團隊將更好地了解您的客戶的行為，並能夠為他們提供更多的即時營銷內容，從而使他們更快地通過渠道。
6. 定期修改您的潛在客戶評分系統
實際上，與數字營銷中的所有內容一樣，潛在客戶評分不是一個靜態過程。 因此，您需要始終根據新數據以及漏斗、工作流程和管道中的變化來優化您的策略。
根據您所在行業和組織的動態程度，您應該與您的營銷和銷售團隊安排季度或年度會議，並重新審視分數中的屬性。
檢查它們是否仍然相關，以及它們的重要性是否與以前相同。
通過調整分數中的操作和分數，您將確保流程保持高效且對您的業務有益。
底線
潛在客戶評分是一種強大的工具，可讓企業引導其營銷和銷售業務，並顯著提高生產力。
此外，創建線索分數的過程可以加強營銷人員和銷售人員之間的聯繫。 它使他們能夠調整工作並更好地了解客戶旅程和潛在客戶的行為。
在 B2B 中，這可能是與有前途的合作夥伴快速達成高端交易與在永遠不會轉化的潛在客戶上浪費時間、精力和金錢之間的區別。