我們的結論將工具集和 WPML 從終身許可證轉移到自動每年續訂

已發表: 2018-08-28

我的名字是 Amir Helzer，OnTheGoSystems（WPML 和工具集的製造商）的創始人。在本文中，我將闡述我們最近從終身許可證轉向我們產品的年度自動續訂的原因。我還將解釋為什麼我強烈建議您考慮為您的 WordPress 產品做同樣的事情。我們需要為我們的工作獲得報酬。客戶需要安心。自動續訂正是開發人員和客戶所需要的。

自 2010 年以來，我們一直以開發、銷售和支持 WordPress 插件為生。我們的插件、WPML 和工具集為大約 100 萬個 WordPress 網站提供支持，我們的團隊由大約 90 名成員組成。我們對定價做出的每一個決定都有嚴重的影響，我們只有在仔細考慮後才會做出這些決定。

我相信沒有“正確的方法”來定價和銷售東西。這完全取決於您銷售的產品以及您希望與客戶建立的關係。

WPML 和工具集都是“基礎設施”插件。一旦你用他們建立了一個網站，就很難切換到替代品。當然，這對我們來說很好，但這也意味著我們需要準備的支持水平非常高。由於客戶被鎖定，如果他們有問題，只有一種選擇。我們需要幫助他們擺脫困境，而且我們需要盡快完成。

這就是為什麼我們的 WPML 和工具集支持團隊一直在壯大的原因。擁有有效許可證的更多客戶意味著我們將始終需要雇用更多的支持代表。我們不斷提高支持的效率，但我們的支持需要不斷增長，這是一個數學上的確定性。我們將在一分鐘內了解這一事實的重要性。

為什麼我們開始銷售終身許可證

在我們開始銷售 WPML 幾年後，我們注意到無論我們做什麼，大多數客戶都不會續訂。我們的續訂率約為 30%。當我們與客戶交談時，他們說他們對產品很滿意。他們只是認為不需要下載最新版本。他們對在許可證有效期間下載的內容感到滿意。他們解釋說：

當它中斷時，我們將更新我們的許可證並獲得一個新版本。如果它沒有壞，為什麼要修復它？

人們推遲更新的原因有很多。也許他們沒有得到報酬來更新他們的客戶的網站。也許他們害怕更新會導致問題。也許他們已經倒閉了。

最重要的是，如果您等待客戶採取手動操作並更新他們的許可證，您總是會有很多到期時間。

如果您等待客戶採取手動操作並更新他們的許可證，您總是會有很多到期時間。Tweet

此外，一些客戶向我們解釋說這很麻煩。他們使用超過 50 個付費主題和插件。如果他們需要在不同的日期手動更新它們，這意味著每週登錄一次不同的站點以處理更新。我們不得不同意。這很麻煩。

這些客戶告訴我們：

告訴我你打算在使用你的產品的整個生命週期內從我這裡賺多少錢，我很樂意預先支付。讓我從每年更新帳戶的麻煩中解脫出來。

為了做這個計算，我們檢查了我們最忠實的客戶與我們在一起的時間。我們看到 3 年是一個不錯的數字。因此，我們將終身許可成本設置為 3 年多一點（初始成本加上年度續訂）。

一年的 WPML 許可證費用為 79 美元。每年的續訂費用為 39 美元。所以我們要求 195 美元購買終身許可證。

這是一個絕妙的商業決策。我們的續訂率從 30% 躍升至 60% 以上，每次續訂的收入從 39 美元上升到 116 美元。為所有相關人員擊掌。

終身許可證的毒性

還記得這個故事的“介紹”部分嗎？我們的支持團隊需要與擁有有效許可證的客戶數量成比例地增長。收入保持不變，因為客戶在加入時支付一次費用，然後永遠保持活躍。

無論我們為終身許可證收取多少費用，最終支持費用都會更高。我們很幸運能夠在收入仍然領先於成本的情況下及時發現這一點。

基本上，終身許可證與免費帳戶相同。如果您要建立長期業務並且您的產品通常需要支持，那麼您根本無法提供終身許可證。不管這個想法今天看起來多麼有利可圖和聰明，都不要這樣做。這只是不可持續的。

當您銷售“一次性”產品時，終身許可證是完美的選擇。如果您希望客戶不需要您的持續支持和更新，那麼終身許可證是個好主意。但是，這也可能意味著您的商業模式存在問題（沒有回頭客）。

自動續訂為所有人解決一切

我們需要為我們的工作獲得報酬。客戶需要安心。自動續訂正是開發人員和客戶所需要的。

客戶無需費心與許多供應商續訂許可證。

開發人員獲得的收入與他們需要積極支持的客戶數量成正比。

我們需要為我們的工作獲得報酬。客戶需要安心。自動續訂提供了開發人員和客戶所需要的。Tweet

自動續訂的唯一缺點是有些人完全反對他們。作為供應商，了解這些問題並做出回應非常重要。

我認為自動計費從濫用它的供應商那裡得到了壞名聲。有線電視和電話公司就是很好的例子。訂閱比斷開連接容易得多。我們擔心一旦我們洩露了我們的信用卡號碼，我們將不得不追捕供應商，以防我們想停止使用該服務。這是一個非常合理的擔憂，我們可以清除它。

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為了避免讓我們的客戶陷入困境，我們可以很容易地停止自動續訂。在帳戶主頁內，我們會顯示即將付款的詳細信息，並提供修改（或取消）它們。我們還會在收取續訂費用前 30 天和 3 天發送提醒電子郵件。因此，如果您不再想在我們這裡保留您的帳戶，我們不會強迫您。

我們在結帳頁面上非常清楚地說明了這一點，因此，我們收到的關於續訂的問題很少，也沒有投訴。

規劃從終身許可到自動續訂的轉變

WPML 和 Toolset 都有終身支付選項。我們決定停止銷售新的終身許可證，但繼續向擁有現有終身許可證的客戶提供服務。這意味著，這些客戶將繼續獲得更新和終身支持，因為這是他們付出的代價。

從我們第一次寫信給我們的客戶關於許可系統的變化時，我們就清楚地表明了這一點。

我們的困境是如何停止銷售新的終身許可證以及從舊的年度許可證升級到終身許可證。

當 WPML 和 Toolset 客戶購買年度許可證時，他們認為以後可以升級到終身許可證。這意味著他們將能夠支付一次並永遠獲得更新和支持。

將“工具集”切換為每年續訂

WPML 的銷量超過了 Toolset，因此我們決定先使用 Toolset。如果我們犯了任何錯誤，我們寧願在成本較低的地方進行。

我們在我們的博客、Facebook 頁面和電子郵件通訊（關於不同主題的通訊）中提到了計劃向年度訂閱的轉變。

然後，我們更新了我們的許可系統，並在單獨的博客文章和時事通訊中宣布了它。反應不是很積極。事實證明，許多客戶沒有註意到之前關於即將發生的變化的公告。他們對不再能夠通過單次付款獲得終身工具集感到不安（我們現在意識到這類似於免費獲得它）。

我們沒有看到很多現有客戶註冊自動續訂。基本上，這意味著從零開始建立我們的訂閱基礎，這對任何企業來說都不是一件好事。

將 WPML 切換為每年自動續訂

幸運的是，我們首先切換了 Toolset，然後才切換了 WPML。我們可以應用我們學到的知識對 WPML 做出更好的改變。

對於 WPML，我們做了三件重要的事情：

在博客文章和時事通訊中提前宣布了即將到來的改變方式
在另一篇博文和時事通訊中再次宣布
這一次，由於我們提前宣布了變化，所以反應都是積極的。許多客戶利用這個機會，將他們的賬戶升級到 Lifetime。我們更願意看到他們設置年度續訂，但這是他們的權利。當他們購買 WPML 時，他們認為他們能夠升級到終身許可證，我們信守了這個承諾，即使這對我們造成了傷害。
最後，當我們更改許可系統時，我們為現有客戶設置了自動續訂設置了一次性激勵。隨著轉向年度續訂，我們還提高了無限站點的許可證價格。如果他們現在設置年度續訂，我們為現有客戶提供以較低的價格留在無限網站。這鼓勵了許多現有客戶（甚至許多許可證過期的客戶）註冊自動續訂（這是一件非常好的事情）。

這一切是如何解決的

今天，我們是在 Toolset 中的許可更改後 4 個月和 WPML 中更改後的一個月。我們有很好的工具集數據和 WPML 的部分數據。

對於 Toolset，每月購買的新客戶數量與以前相同。實際上，它增加了一點，但我們也在做不同的營銷活動，這可能是造成這種情況的原因。

對於 WPML，我們的結果基本相同。

似乎沒有人真正關心每年的續訂。回想起來，我認為大多數客戶認為首先會是這種情況。他們每年都會獲得更新和支持，那麼為什麼不為此付費呢？

我們的挑戰是看看明年實際發生了多少年度續訂。

每年續訂迫使作者對客戶需求更加敏感。當您獲得終身報酬時，您可以放鬆一下。畢竟，你已經得到了預付款。當您每年再次獲得報酬時，您需要每年再次取悅您的客戶。這就像每個週年紀念日都要再次向你的配偶求愛。有人可能會說這很累，但在經營企業時保持警覺是件好事。

當您獲得終身報酬時，您可以放鬆一下。當您每年再次獲得報酬時，您需要每年再次取悅您的客戶。這就像每個週年紀念日都要再次向你的配偶求愛。經營企業時保持警覺是件好事。

今天，我們的收入比去年同期低了約 30%。那是因為每年訂閱的費用比終身購買要低得多。但是，我們希望看到這些帳戶年復一年地續訂，因此在第一年之後，收入應該會回升，然後繼續上升，以及活躍客戶的數量。

我對其他賣家的建議

終身許可證

如果您剛開始銷售您的數字產品，除非您確信您的產品通常不會使用超過五年，或者由於產品的性質，您預計不會有很高的支持負載（例如，主題），然後遠離終身許可證。如果您已經提供終身許可證 - 意識到它們的毒性並分析它在五年內可能對您的業務產生的潛在影響（如果您繼續出售它們）。如果您可以預見今天的客戶將在三年、四年甚至五年內發起支持請求，請計劃盡快放棄終身許可證。你等待的時間越長，它可能會變得越貴。

實施自動續訂

為自動付款續訂實施完整的電子商務系統對我們來說是一個巨大的項目。我們在內部實現它是因為我們可以並且因為我們認為我們需要一個獨特功能的列表。如果可以，請避免這種發展。使用您只需支付費用的現有系統。 Freemius 將是一個不錯的選擇。

很容易低估所需的開發量。這是一個複雜的系統，需要大量的設置和維護。如果您的公司只有不到 2 名開發人員專門從事您的電子商務系統工作，或者如果您沒有專注於轉化率優化的人員，那麼這個項目不適合您。當然，如果你是亞馬遜或易趣，開發自己的系統是有意義的。

我希望這有幫助。 在評論中問我您需要知道的任何內容，我會回复。