如何利用 Logrolling 談判技術加速銷售交易

這是我們的“銷售從業者”系列的第一篇文章，我們在其中與銷售負責人討論銷售界最大的話題。 在本文中，我們與 Acceleprise 的普通合夥人兼 The Sales Method 的創建者 Whitney Sales 聊了聊，討論日誌滾動如何幫助您在談判中獲得您想要的東西，而不會犧牲您的不可談判因素。

想想我們在電視和電影中看到的談判。 通常，它們圍繞美元和美分進行，一方將一張折疊的紙滑過桌子，另一方閱讀，在上面寫下還價，然後滑回去。 繼續令人作嘔，直到達成協議。

我們希望這很容易！ 在電影製片廠之外，談判不會像那樣進行。 談判需要時間並（深入）了解您和其他方的需求。 如果您只是在成本上討價還價，那麼您就錯過了可能最終使您和另一方受益的關鍵策略。

我不會告訴你價格不重要——當然重要。 但是，無論您在業務範圍內的哪個位置——企業家、初創企業、成熟的 SMB、企業或其他領域——成功和增長遠不止是底線。

一個好的談判者需要很多不同的技能：解決問題、傾聽、問題分析、情緒控制、口頭溝通、決策制定、書面溝通、協作、人際交往、領導能力、準備等等。 銷售和營銷代表需要了解很多。

但除了這些技能之外，您還需要確定您的核心談判策略。 您需要帶著明確的目標、可能的最佳結果、底線以及談判協議或 BATNA 的最佳替代方案進入它。

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你必須在潛在協議的微小區域——或 ZOPA——在中間的某個地方走到一起。 難怪我們這麼多人盡可能避免談判？

當然，嚴酷的現實是，談判不僅僅是商業的一部分，而是生活的一部分。 我們一直在談判。

但好消息是：只要我們改變觀點，每個人都可以做得更好。

“人們常常把談判看成是輸贏，他們擔心對方會贏，他們會輸。 但談判做得好可能是雙贏的。 真正需要的只是帶著目標說話。”
~Marianne Eby，談判專家兼首席執行官，Watershed Associates

當我們只關注金錢時，我們就會陷入輸贏陷阱：多於這個，我就贏了——再少，我就輸了。 不用說，這種態度會導致雙方有爭議的談判和自負。 當美元是桌面上唯一的術語時，只有這麼多的迴旋餘地。

所以你會怎麼做？ 您在桌面上放了很多東西並擴展了 ZOPA。

輸入日誌滾動技術。

日誌滾動

我最近與 Acceleprise 的普通合夥人和 The Sales Method 的創始人 Whitney Sales 進行了交談。 她擁有超過 10 年的銷售經驗，幫助數十家公司實現指數級增長，其中幾家公司在 Inc 5000 家增長最快的公司名單中佔有一席之地。 她是一位經驗豐富的談判者，並幫助闡明了 logrolling 技術是什麼以及如何使用它。

您可以將 logrolling 視為德州撲克遊戲，以獲取信息和資源，但每一方都沒有互相對抗，而是有機會看到彼此的牌，並用桌上的牌交換最好的牌。 每一方都擁有對另一方有價值的資源，以及他們比其他人更關心的一些資源。

Logrolling 是一種經常用於政治的策略，民選官員相互交換信息和資源，以推進他們各自的議程。

1835 年，國會議員戴維·克羅克特（是的，戴維·克羅克特）首次使用了“logrolling”一詞。戴維是一位真正的推銷員。 這就是為什麼 MobileIron 的首席執行官 Bob Tinker 和 Storm Venture 的董事總經理 Tae Hea Nahm 的書Survival to Thrival: Building the Enterprise Startup 中也提到了他的角色，因為早期創業公司需要在他們的早期銷售招聘中尋找個性類型.

logrolling 策略可以而且應該在復雜的銷售談判中加以利用。 事實上，它已被證明在解決各方之間的部分和完全僵局方面非常有效。

“ Logrolling：一種談判交流，涉及做出讓步或“權衡”問題，以最大限度地提高雙方的價值。 所以你給對方一些他們比你更看重的東西，以換取他們從他們那裡得到你比他們更看重的東西。” ~ 談判專家

考慮一個典型的工作談判。 只談工資？ 當然不是。 您需要健康和牙科保險、假期、專業發展機會、遠程辦公日等等。 如果您有更多的假期等，您可能願意支付薪水。

這就是日誌滾動。

如果您只談判美元，並且參數很小且有限。 使用日誌滾動，它們可以成倍地擴展。

以下是如何開始。

您的優雅可轉讓

在每一次談判中，都會有一些你比其他人更關心的事情。 這些是您的優雅的可轉讓物品，訣竅是提前識別它們。

那些具有高自我價值（對對方的價值高於對你的價值）的物品是你可以讓步給他們的物品，以便獲得更多你需要和想要的東西。

“問問自己你在乎什麼。 不只是在這次談判中，而且作為一家公司，您關心和需要擴展什麼？ 作為一家超出合同價值的公司，什麼會推動您前進？ ”
~Whitney Sales，Acceleprise Ventures 的普通合夥人 + 銷售方法的創造者

頭腦風暴。 發揮創意 把它們寫下來。 對它們進行優先級排序。 知道你願意和不願意放棄什麼。

這在很大程度上取決於您作為企業的總體目標和階段。 想想看。 在每次談判之前將其作為準備的一部分，以最大限度地提高合同的長期價值和成功的機會……並記住，“成功”應該被視為雙贏的結果。

你的 BATNA

接下來，考慮一下您的 B 計劃。談判協議的下一個最佳選擇是什麼？ 您應該進行旨在達成互惠互利的談判。 但說實話：這並不總是可能的。

您想在壓力下實時提出其他建議嗎？ 不。

為了對接受或放棄的提議做出有根據的和明智的決定，您需要已經知道您的替代方案。

如果報價比您的 BATNA 更好，您就接受。 如果情況更糟，你就走開。 簡單的。

但它並不止於此。

為了更有效地登錄，您還應該考慮他們的BATNA。 如果他們無法與您達成協議，他們會怎麼做？ 您將無法確定，但查看可用選項（您的競爭對手）、他們的已知需求、預算限制等，您會得到一個不錯的主意。

然後，問問自己：誰的 BATNA 更好？

從本質上講，你是從強勢（你不需要他們像他們需要你一樣多）還是弱勢（反之亦然）的立場進行談判。

回答這個問題，你就會知道你會比他們承認更多還是更少。 準備好優先處理的優雅的可轉讓物品，這將變得更容易管理（和控制）。

如果您想更深入地研究這個主題，哈佛談判項目有一個免費的 BATNA 指南。

通用變量

在這一點上，您可能對究竟要對什麼進行排名和優先級一無所知。 除了金額本身，在銷售談判中你還能玩什麼？

我很高興你問。 Whitney Sales 堅持認為，潛在的談判對象清單比我們大多數人一開始想像的要大得多。

當然，有錢，但即使這包括的不僅僅是數字本身。 在付款條件、預付款與最終付款、存款金額、每月保留金、付款期限、提前付款折扣、付款方式等方面存在一些反复的空間。

除了美元和美分考慮之外，其他變量可能包括：

• 合約長度
• 時間框架
• 退出條款和條件
• 支持聯繫人（例如，工程主管與客戶服務台）
• 客戶支持
• 實施人員（同樣，那些“高層”將被視為升級）
• 各方的具體責任
• 可用的集成
• 排他性
• 參與客戶諮詢委員會
• 願意推廣或參與營銷活動
• 聯合公關
• 聯合案例研究
• 添加的功能
• 不斷地……

合同不僅僅是收入和費用。 這是一場取捨的遊戲，直到雙方都滿意為止。

銷售人員特別注意客戶諮詢委員會、案例研究和對初創公司和那些希望啟動增長或擴張的人的採訪。 如果他們同意案例研究和/或允許您在營銷中使用它們，則可以在早期以較低的費用吸引大客戶，這不僅可以彌補財務缺陷。

他們很高興。 你很高興。

如果您是一家處於早期階段的公司，Sales 進一步建議通過包括早期訪問新產品和功能，或未來購買和合同的折扣來增加這筆交易。

擁有一個已知實體作為客戶的知名度是非常寶貴的，它可以讓您踏上任何規模的潛在新客戶的大門。 這不值得在短期內損失一點收入嗎？

正如銷售人員所說，幾乎所有事情都可以根據您的優先事項進行協商。

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優先考慮你的變量

您的優先事項將取決於您的個人組織。 沒有一個正確的想法或順序。

早期？ 付款條件可能非常重要。 獲得全額預付款可能會使您從籌款中解放出來，並且您將擁有現金流和時間來加速發展。

資金充足但希望傳播意識？ 同意延遲付款條件以換取他們參與促銷和營銷活動。

為客戶體驗而苦惱？ 參與顧問委員會是無價的。

問問自己：你最需要他們什麼？ 他們有什麼可以使公司受益的東西？

“在談判期間，把所有事情都擺在桌面上。 這是一個推拉。 討論。 問。 聽。 問問題。 沒有什麼訣竅。”
~惠特尼銷售

銷售人員建議詢問他們理想的合作夥伴關係是什麼樣的，或者他們最好的供應商，以及是什麼讓這些關係對他們如此成功。

除了在坐下之前確定的優先事項之外，您還可以獲得有關他們優先事項的即時信息。

那是為了雙贏。

我不能告訴你你的優先事項，就像你不能告訴我我的一樣。 一般來說，創建一個有大魚參與的客戶諮詢委員會，並能夠推銷這些大客戶，這很重要。 每一個都可以是一個案例研究，您可以使用它來吸引具有相似痛點的潛在客戶。

很大程度上取決於僅僅提出問題，因為大多數人不會考慮談判這些“不可談判”的因素。

將所有選項放在桌面上並讓它們滾動以確定哪些選項對客戶更有價值。

“我有一個理論，銷售涉及兩種技能：解決某人的痛苦和項目管理。 銷售是一個痛點的識別和解決。 然後，您將管理客戶以實現密切和長期的客戶成功”
~惠特尼銷售

Logrolling 實踐

在現實世界中，實施成本通常可能超過大型企業級企業的實際花費。

用那個。 詳細說明它將如何發生以及誰將使用 logrolling 技術做什麼。

如果節省實施時間對他們來說比花費的金錢更重要，例如，您可以協商專業服務（工程、客戶支持等）作為您附加的美元服務，以更快地完成工作。

但是，如果實施成本是一個癥結所在，那就解決這個問題。 如果這意味著更大的長期利潤，請預先承擔部分或全部成本。

例如，當滿足某些條件時，ConvertKit 會提供免費的 Concierge Migration 服務。 Wealthsimple 將為任何賬戶支付超過一定金額的轉賬費用。

什麼對你很重要？ 對他們來說什麼是重要的？ 你們可以在哪裡見面（你們可能達成一致的區域）？ 重疊是黃金地帶。

Whitney Sales 將其比作建立報價與銷售“只是”產品。 你所提供的東西的感知價值通常來自對話而不是頑固的談判。

理想情況下，與主要利益相關者交談，並優先考慮他們的成功和你自己的成功，這樣就成功了一半。

您想成為合作夥伴，而不僅僅是提供者。

“一個組織要有效，最重要的是檢查優勢和劣勢，並探索如何利用與公司外部相關的一切來擴展。 你的顧問、導師、客戶、投資者和更多人關心什麼，什麼會讓他們變得更好？ 他們和您的優先事項在哪裡對齊？ ”
~惠特尼銷售

如果您仍然不確定要與什麼一起工作，請與大型企業中最資深的銷售人員坐下來，或者如果您是一家初創公司，也許可以與 CEO 或領導團隊的其他成員坐下來。 了解您需要了解什麼才能完成更多交易。

詢問當前的優先事項。 詢問短期和長期目標。 詢問任何事情。

問一下。 然後滾。