在鯊魚坦克上開展業務的注意事項

Felix：今天我有來自 Lollaland 的 Hanna 和 Mark Lim 加入。 Lollaland 於 2010 年創立於加利福尼亞州蒙羅維亞，生產實用且有趣的現代嬰幼兒用品。 歡迎，漢娜和馬克。

馬克：嗨，菲利克斯。 謝謝你有我們。

漢娜：嗨，菲利克斯。

菲利克斯：嘿，是的，請告訴我們更多關於業務背後的想法。 你們是怎麼想出這家公司的？

漢娜：我剛生完孩子，當時我是一個全職媽媽。 我辭掉了教學工作，馬克全職工作，晚上還上商學院，我只是……這真的是迫不得已。 我的女兒是那些很晚才達到每個里程碑和吸管杯的孩子之一，把她換成吸管杯對我來說是一個真正的挑戰。 我想，“為什麼沒有一個杯子既方便孩子使用，方便媽媽清潔，又消除了孩子的挑戰，同時看起來很可愛？” 所以我把這個想法告訴了我的丈夫，他說：“聽著，把它充實起來。 你在家。 想想它的設計和業務，以及它是否會賣掉，當我從商學院畢業時，如果我們仍然認為這是一個可行的想法，我們就會立即投入並堅持下去。”

費利克斯：多少時間，你剛才談得很快，聽起來比你描述的要長得多。 從提出這個想法到將其全部充實為聽起來像是商業計劃的內容之間需要多長時間？

漢娜：我想說從我們有這個想法到我們賣出第一個 Lolla 杯子的那一天大概是將近兩年的時間。

菲利克斯：明白了。 現在這段時間發生了什麼？ 當人們在那裡傾聽和思考創業時，他們有一個想法，你知道你需要採取哪些步驟來很好地了解它是否是一個好的商業想法？

漢娜：我認為，事後看來，我們可能應該做更多的功課，但真正了解您擁有的產品與現有產品不同，並且確切地知道這種差異是什麼，我想您永遠無法真正知道是否有市場為此，但只需確保您所銷售的產品具有獨特性。 因為這都是關於故事和產品的 [串音 00:03:14]

馬克：我的意思是，我們做了很多功課。 我們去了拉斯維加斯最大的嬰兒貿易展，我們假裝是買家，也許不是最合乎道德的一步，但我們找到了一個有商店的朋友，我們說，“嘿，我們能不能像你團隊的一員一樣去？” 我們四處走走，看看風景是什麼樣的。 我們與買家交談。 我們問，“嘿，這是我們想出的概念，你會考慮這個嗎？” 哪一個，在一天結束的時候，你會得到很多，“哦，是的”，然後很多點頭，喜歡，“這是個好主意，”因為他們不想傷害你的感情。 但我們並不害怕四處打聽。

我確實認為我們本可以向更多的企業主尋求建議，現在我們知道人們和我們一樣願意分享信息，我認為當時我們感覺很糟糕。 哦，我們最終可能會成為競爭對手，所以當然沒有人願意和我們說話。 但事實並非如此。 有很多人很樂意提供一些信息和知識。

在那段時間裡，漢娜，我又在工作和全日製商學院學生，然後漢娜忙著帶孩子和其他一切，試圖充實這個計劃，但她寫了一個非常好的商業計劃，它真的幫助了我們將我們所處的位置以及我們的目標市場到底是誰作為框架，這也有助於獲得小企業貸款。 所以所有這些都花了大約 12 到 18 個月。

菲利克斯：我喜歡你們倆都參加了貿易展。 你親自去某個地方做這項研究，很多時候當人們坐下來試圖通過這些想法並試圖驗證他們應該追求哪一個時，立即的反應是上網並做一些研究那樣，但你看到去參加貿易展並做到這一點。 如果您只是在遠程進行研究（例如在線或閱讀出版物），您認為參加貿易展覽會不會獲得或發現什麼樣的好處？

馬克：有很多。 很難說……我的意思是，很多貿易展都是假的，但是你看到一家公司，然後你去貿易展，然後喜歡，“哦，這個小，可愛的小東西，不管是什麼產品，都很好，”然後突然間，你看到他們有一個 30 x 30 的島式展位，結構如此出色，你會覺得，“哇哦。 它們比我們想像的要大得多，”反之亦然。 我們看到我們喜歡的公司，“哦，我的天哪，這家公司的收入一定是 5000 萬美元”，然後你去了，它只是一個兩個人的團隊，你就像，“哦，也許不是，”當然，外表可能具有欺騙性，但它可以讓您對人們的立場和情況有所了解。 所以，我很高興我們參加了貿易展。 我希望我們去更多，更多地交談。

Felix：參加這些貿易展有點拉開帷幕。

馬克：當然。

漢娜：對。 而且我認為親自去，貿易展的全部意義在於他們預覽未來即將推出的產品。 因此，我們可以大致了解在接下來的六個月到一年內我們將真正與什麼競爭。 那是無價的。 我認為另一件事是，您只是大致了解一下，我的意思是，如果您在貿易展覽會上並且沒有人流並且沒有人在那裡，我認為這可能有點令人反感，或者您開始懷疑並且問問自己，“這個行業甚至繁榮嗎？”

菲利克斯：那麼你們倆從中學到了什麼？ 你還記得你學到的一些東西，這些東西實際上對你想如何創造產品，或者你想如何營銷或設計公司產生了影響嗎？

馬克：哦，絕對的。 我的意思是，我想說……首先，我們的競爭優勢之一是在美國製造，因為我們沒有看到很多美國製造的塑料餵養物品，但沒有真正的方法來證實這一點。 顯然，在 2010 年的時候，它還沒有亞馬遜那麼重，也沒有瘋狂的在線形象。 不管你信不信，仍然有很多公司幾乎沒有一個正常運行的網站。 所以，是的，看看我們認為我們的東西是否是我們的競爭優勢，看看它們是否存在，看看它們是否存在。

我的意思是，我不想給我們太多的信任，但就裝備而言，我們是第一批將其包裝成一種高級物品的公司之一。 有點像禮物。 很多時間裝備，杯子，奶嘴等等，它們非常無菌，幾乎就像你在醫院禮品店或類似的地方買的一樣。 所以我們走另一條路，說：“不，這就像一種體驗。 這是一份禮物，”人們想要購買這種感覺，“好吧，這是一件高品質的物品，而且非常精品。” 所以，我們真的，真的在設計上突破了極限，然後當我們出來的時候，不久之後，你看到更多的公司在做類似的事情。 我並不是說我們是先驅，但當我們第一次出現時，它並沒有那麼普遍。

菲利克斯：是的，當然是你所說的競爭優勢，漢娜我想你提到了當你能夠確定你想要發布的特定產品的獨特之處時。 現在，當你知道這些事情時，比如你知道你的公司有什麼不同，你的產品有什麼不同，你如何將它們拼湊在一起，以確定客戶是否會關心？ 您怎麼知道最終客戶會關心哪些真正的差異化因素、哪些獨特性、哪些功能？

漢娜：你知道對我們來說，老實說，當我們剛開始的時候，它真的是那種直覺和直覺。 作為消費者，我一直在尋找的東西，就是我圍繞產品設計的東西。 然而，我認為這真的是步法或腿法真正發揮作用的地方。 因為一旦我有了第一個包裝好的原型，我真的，我只是把它們放在我的後備箱裡，然後我開始開車去洛杉磯最熱門的商店。 我記得走進 Fred Segal 並要求見買家，我把它展示給銷售人員，我說你覺得呢？ 我可以把它放在你的櫃檯上看看是否有人回應嗎？ 只是真的把它放在那裡，把你的產品放在那裡，然後衡量人們的誠實反應。

菲利克斯：你從中學到了什麼？ 當你出去會見那些買家並且你離開你的產品供人流查看時，你做了什麼，你又學到了什麼產品或你想要建立業務的方式？

漢娜：我想我學到的是，至少在我們的領域，在我們的類別中，包裝對我們來說是多麼重要。 所以我們有點冒險包裝。 我們從某種大盒子買家那裡聽到，“哦，不，你需要一個盒子可以完美地掛在帶有塑料窗的牆上，”我們有點推了信封。 我們從牛皮紙袋、午餐袋的形狀中汲取靈感，並在此基礎上做了一個嘗試，只有一個很小的小窗戶可以透過我們的杯子的臉窺視，我們真的認為，這是一個實用的物品。 是的，它是一個吸管杯，但它為什麼不能是一個有趣的禮物或那種東西。

所以一旦我把它放在零售店的櫃檯上，我認為它真的引起了人們的注意，我認為顏色，我們選擇的很多顏色作為我們公司的顏色非常重要，因為在嬰兒空間中，它有很多種類柔和的藍色、粉紅色和象牙色，我們只是用亮黃色和紅色非常大膽，所以我真的了解到人們對此做出了回應。 這並不是說你必須跟隨其他人正在做的事情。

菲利克斯：是的，我的意思是，如果你想融入其中，你應該跟隨其他人正在做的事情。 但聽起來你想製作流行音樂並讓人們認識到，“哦，這裡有一些不同的東西。 讓我仔細看看。” 現在，我喜歡將產品放在這些櫃檯上，去這些商店看看你是否能做到這一點的方法。 我猜，你是否有一個相當不錯的商店成功率，允許你把你的產品留給他們？

漢娜：當然。 我的意思是一開始，買家通常在樓上的辦公室，地板上是銷售人員，我只是說，“你知道，聽著，我可以把這個放在櫃檯上嗎？ 如果能賣，那就太好了。 請告訴你的買家。” 我會說那些允許我留下樣本的人，我的成功率非常高。 但這並不是說每次我走進一家商店……都很艱難。 我把門關了很多很多次。 但在允許我離開包裹的那些人中，可能有 75% 的人給我回了電話。

菲利克斯：哇哦。

馬克：我必須補充一點，這絕對是一場漫長的比賽。 漢娜之前接觸的很多東西，都不是馬上。 實際上，其中一些需要幾年時間。 她去紐約旅行了 7 天，我們的計劃是去曼哈頓的每一家精品店和布魯克林，敲門然後進去。 她一無所有地回家。 不像一個單一的採購訂單或任何東西。 但最終，她在三年內走下的每一扇門，最終都購買了我們的產品，結果是，“哦，我記得你們。 你們路過。 哦，對了，我在節目上見到你。” 然後第二年，“哦，你還在這裡。 哦好的。” 然後是第三年，“好吧，太好了，我已經準備好和你一起工作了。”

Felix：我聽說其他品牌也出現了同樣的情況，其他商店也有他們想看到的情況，你能堅持下去嗎？你能堅持多久嗎？ 如果他們打你，如果你在多個接觸點打他們，在貿易展覽上，在出版物上，他們會親自見到你，所有這些都有助於他們幾乎確信這是一家合法的公司，他們會最後的。 他們有需求的產品，否則他們為什麼會出現？ 然後他們投資於你。 一旦他們見過你一段時間，他們願意把這視為風險明顯降低。 所以，我同意這絕對是一場漫長的比賽。

現在我想退後一步來開發這個實際的產品。 所以一旦你知道有市場，有機會，有市場開放讓你們進來，產品開發過程是什麼樣的？ 您是如何著手創建將要留在零售商處的實際產品的？

漢娜：你知道，我總是告訴人們我確實在谷歌上合法地開展了這項業務，因為我不知道。 我記得我的第一個谷歌搜索是如何製造塑料。 我的意思是，它太簡陋了，我不知道術語是什麼，你知道，就像任何搜索一樣，它有點像把你引向一個兔子洞，我想通了“哦，這叫做注塑成型，哦，在為此，您需要一個 CADD 文件。 誰應該製作這個 CADD 文件？”

所以這對我來說確實是一個非常有機的過程，我最終做的只是接觸當地的人，因為我可以很容易地接觸到這些人，我可以面對面地見到他們，有點像學習繩索。 所以，我的第一步是我實際上剛剛在南加州找到了一群塑料製造商，是的，他們離得不近，但每天我都會開車去一個，然後敲門說，“嘿，你有沒有與小企業或初創公司合作？” 我只是把我可以從任何人那裡學到的所有信息都收集起來，這就是它們如何拼湊起來的。 從那裡我意識到我需要聘請一家工業設計公司或工業設計師來幫助我進行杯子的實際設計。 我絕不是藝術家或工程師，所以我開始接觸那些人，一切就這樣發生了。

Felix：現在這聽起來可能會在早期成為一個非常昂貴的項目，在你有任何銷售之前，在你有任何採購訂單之前，諸如此類。 這聽起來像是早期的大量投資。 那是你轉向小企業貸款的時候，還是你已經有了？ 你什麼時候決定“我們需要一些資金才能讓這件事繼續下去？”

馬克：所以我們用自己的錢投資了 100,000 美元，我們能夠獲得另外 100,000 美元作為小企業貸款。 我們所做的簡直太瘋狂了，老實說，模具本身接近 140、150 大。 因為它是美國製造的模具。 我們不知道更好。 我的意思是，我不確定我們會做多少不同的事情，但我們在中國沒有任何联系。 我們不願意冒沒有真正解決的風險，然後發現如果你出口模具，價格差異並沒有那麼大，這意味著很多中國工廠喜歡攤銷他們的模具成本，所以他們會引誘你將它們用作工廠。 因此，如果模具可能花費他們 60 美元，他們將向您收取 20 美元，但他們會將價格計入零件中，以便您償還。 而如果您知道您要出口該模具並且您不打算在他們的工廠生產，他們可能會有相當大的溢價。

因此，考慮到所有這些，當時我們說，“好吧，我們去了貿易展，我們做了功課，我們寫了我們的商業計劃，我們與買家交談，我們與客戶交談。 在某些時候，你將不得不信仰的飛躍。” 這一飛躍對我們來說是相當大的。 老實說有點瘋狂，但我們做到了，幸運的是，我們能夠付清所有的錢，最終也成功了。 我不確定我現在能多快做到這一點，但這只是因為我知道的更多。

菲利克斯：是的。 你知道這很有趣，你總是從企業家那裡聽到，如果他們不那麼天真，他們可能永遠不會開始，對吧？ 你只需要知道足夠多的知識就可以開始，但不要太多以至於嚇到你不敢去。 現在你得到了注塑模具，你準備好了所有這些。 這是我假設在將產品留在零售商之前完成的，還是你有早期的原型？ 當您將這些產品留在零售商處時，成品是否已經準備就緒？

馬克：是的，他們已經完成了。 這不是，我們不是……當時獲得一個 3-D 模型就像是一場盛大的活動。 所以不像現在你可以喜歡，你可以去斯台普斯花 25 美元買一個 3D 模型。 只是不是那樣的。 即使是一個看起來很垃圾但沒有上漆的 SLA 模型也是相當昂貴的，尤其是對於一個年輕的初創公司來說。 所以，當我們決定……我們展示了模型，我們展示了圖片，但在我們決定要完成它之後，我們就去做了。 是的，我認為我們現在會更多地關注 3-D 模型，但事實就是如此，這就是原因。 我們只是信仰的飛躍。

漢娜：是的，但你知道，我認為另一件事是，在我看來，將 3-D 模型或原型留給買家或客戶是一件危險的事情，因為我認為這往往會讓人們懷疑你是否'將永遠交付。 就像這真的會成為現實嗎？ 所以，我不知道。 我不確定正確的答案是什麼……

馬克：嗯，是的，還有一個優勢可以說，“這些什麼時候準備好？” “現在。 他們現在在我的車庫裡。 我明天可以給你發貨。” 有這種我願意把錢放在嘴邊的地方。 所以真的，那種真的很有幫助。 此外，我們的靈活性，我們知道我們的一些競爭對手，他們有點大，他們有 3 個 PL，他們擁有所有這些基礎設施。 我們沒有。 所以如果你想訂購一紅七綠三粉？ 沒問題。 我們會實現的。 我們會為您精心包裝。 而其他品牌，他們有一個包裝系統，你已經設定了最低限度……不，我們沒有任何最低限度。 一開始，只要把它放在你的架子上，證明它並驗證它。 有時那種......你知道，這聽起來不像是某人的競爭優勢，但它確實是。 那種靈活性。 願意說只要 UPS 還開著，我會在一小時內給你發貨。 所以我們利用它來發揮我們的優勢，因為我們比我們的競爭對手更加靈活和機動。

費利克斯：有道理。 現在，當您將產品留給買家或櫃檯時，我想最終的反饋是讓他們給您回電並想訂購更多。 他們還能為您提供什麼？ 在將產品放置在這些零售商處後，您還從這些零售商那裡獲得了哪些其他反饋？

漢娜：你知道，我覺得你提到這很有趣，因為反饋......你總是不得不接受一粒鹽，因為我們會得到反饋，“哦，這太棒了。 我喜歡吸管杯，它賣得很好。 你覺得現在可以加一碗嗎？” 首先，我認為的每個買家或客戶都會對你提出建議，你真的必須非常認真地考慮你的下一次發布是什麼，然後說，聽……或者非常直率地說，我的意思是多年來我們只賣掉了 Lolla 杯子，我們說我們還沒有製造新產品的計劃。 所以你知道，就是這樣。

菲利克斯：你怎麼說不呢？ 你是怎麼得到的……你學到了一個教訓，你說“是”的頻率太高了，你為客戶提供了太多的餐飲或定制服務？ 或者你知道馬上說不嗎？

馬克：是的，說不需要紀律。 在我這樣做之前，我開了一家小型 T 卹企業，我犯了一個錯誤，聽取了每個買家的意見，他們說，“嘿，馬克，如果你把這些男士 polo 衫添加到你的 T 卹系列中，你會搖滾它。 就像相信我，我會買的，我會買的。” 這不僅僅是一個買家，這是幾個買家。 因此，我們在整個馬球項目中投入了 75,000 美元。 它沒有賣掉。 我們賣了 2%，我想，“你怎麼了，你要訂購這個？” “嗯，我們改變主意了。” 說起來很容易，但你真的必須適應它……這對我來說是一個巨大的教訓。 有時你必須說不，或者你必須說，“不，這就是我們所擁有的。 這就是我們提供的。 你要么是合夥人，要么不是。”

菲利克斯：對。 現在，您如何知道當您處於以下情況時該採取哪些建議……您知道人們總是說，最有價值的反饋來自您的客戶，因為他們當然會在一天結束時為這些產品付費。 但是，您如何善於識別您應該聽取什麼樣的建議，以及哪些建議，就像您所說的那樣，持保留態度？

馬克：對。 對我來說，就您是我們的目標市場而言，它絕對必須是 100% 的直接命中。 因為有時媽媽或父母會說些什麼，但當你真的把它分解時，他們並不是我們的目標。 他們有很棒的想法，但這並不是我們真正追求的人。 所以你必須區分這一點。 如果您知道它的父母會與我們的品牌一起生活並長期成為我們品牌的一部分，並且她是我們正在追逐的人，那麼它的重量會更大一些。 這也適用於我們的批發商。 因此，如果批發商的商店承載了我們的很多目標市場，那麼我們就會更加重視這一點。

漢娜：是的，我認為這是對有意義的理解的結合。 我想它對零售業的幫助比什麼都大，但是當你開始擴展你的產品線時，看看你有這個，建立了這個分佈。 你付出了很多努力才能讓這些人購買這個可以送禮的吸管杯。 現在你可以把它放在一起，什麼是有意義的？ 就像什麼客戶一樣，他們想要添加什麼？ 這也發生在在線空間。 我們提供的產品非常少，但是當人們訪問我們的網站時，因為他們聽說過 Lolla 杯之類的東西，他們往往會四處閒逛說：“哦，你知道嗎？ 這些盤子或這些盤子，它們與杯子相配，現在我也想要這個。” 只是，真正抓住那個客戶並在那個有意義的空間中保持他們的注意力。

費利克斯：有道理。 好的，現在一旦你取得了成功，這些零售商的早期成功，下一步是什麼？ 你是如何決定的，下一步是什麼？ 下一步擴大業務的方法是什麼？

馬克：我們還在想辦法。 [串音 00:24:09]

漢娜： ……時間線。

馬克：這裡學到的很多經驗都是我們最初的……我不確定我們會做不同的事情，但我們最初的目標是真正進入這些實體店獨立專業精品店業務。 我們沒有考慮 Target 或 Walmart 或任何真正大眾品牌的東西。 我們想生活在我們更優質的空間中，更多一點 [聽不清 00:24:33]，但如您所知，景觀變化非常快而且很有趣。 我們在業務的前兩三年遇到的問題是，“你們也在亞馬遜上銷售嗎？”，有時人們會說，“哦，不不不。” 或“我們還不確定。 我們仍在努力解決這個問題。” 現在它是絕對給定的。 我認為這個方向是我們真正可以實現規模的地方，在我們的亞馬遜銷售中真正更具戰略性，而不僅僅是“哦，就是這樣。 只能買了。” 但在我們業務中直接面向消費者的部分也是如此，因為讓我們面對現實，這就是我們的客戶要去的地方。

但是我們的買家關係對我們來說非常重要，他們從一開始就存在，我們真的非常重視他們。 我不確定這是否像統計數據，但我認為我們在規模方面面臨的挑戰是這樣的，因為我們的重點過於關注正在發展的實體業務……在經濟低迷時期，情況如何？ 我認為這有點……我認為我們應該早一點真正看到這些跡象，並更刻意地採取行動，但你知道，我們正在學習。 我們正在努力……

菲利克斯：對。

漢娜：是的。

費利克斯：大多數企業都是建立在匆忙進入零售店的基礎上的。 你們什麼時候決定更加強調直接面向消費者的，我猜是在線商店本身？

漢娜：你知道大概直到我們三四年的時間，我們才真正開始專注於變得更加多渠道，我猜。 我們是在一個高端空間推出的，所以我們真正想要的是媒體、驗證，就像在那些頂級商店裡一樣。 就像當我們登陸紐約 Barneys 並開始看到我們的杯子在名人手中時，我們就像，“哇。”，我們現在有了社會證明，我們也真正利用它擴展到在線空間。 但是你知道，這很有趣，我認為對我們來說挑戰在於它變化如此之快，就像我記得我們第一次設計我們的網站時，我們想，“哇。 它看起來很漂亮。” 然後，不僅僅是兩年後，人們說，“但你的網站現在沒有響應。” 我們想，“這是什麼意思？” 我的意思是，當時我們的駕駛室還沒有這個功能，而 Shopify 讓它變得超級簡單。 以前，我們真的只是從零開始。 我們甚至沒有使用像 Shopify 這樣的平台，只是做出這些動作，計算出的動作，對我們來說是巨大的。

Felix：你提到早期的重點是驗證和社會證明，因為它是一款優質產品。 如果你想在那個領域競爭，你是怎麼意識到這將是，我想這幾乎是一個先決條件？

漢娜：我認為社會證明已經……我的意思是，從那時到現在，術語都發生了變化，但當時我們使用的是……有一種叫做長頸鹿索菲的小牙膠，當我的第一個孩子在 2007 年出生時非常受歡迎。它是湯姆克魯斯和他的女兒拿著的類似“它的玩具”之一，我們想……我們模仿了我們的吸管杯。 這是必需品，但它幾乎是一種負擔得起的奢侈品，你知道，只要 20 美元，你也可以拿著名人手上的東西，所以那是……我的意思是，我們只是，當時，我想當我們推出，美國周刊有，我不知道，六頁名人的孩子，他們穿什麼，拿著什麼，所以這有點，自然而然地發生了。 就像我們覺得我們真的想為自己開闢一個空間，就像我們必須去的地方一樣。 現在翻譯成，你知道，只是在 Instagram 上發布一個媽媽的帖子，這就是社會證明。 它不再是名人了。

菲利克斯：現在當你以這種方式獲得名人證明而不是社會證明時，你是否積極地讓那個或這些名人只是有機地發現你的產品？

馬克：兩者都有一點。 我們確實有一家公共的小型精品公關公司幫助我們把它送到編輯和禮品指南的手中，就像 Daily Candy 中的人們禮品指南一樣，雖然 Daily Candy 不再是所有這些小東西。 但我認為我們的大多數名人追隨者都是自然而然的，因為它是在紐約 Barneys、Fred Segel 和 Nordstrom。 那些是他們購買的地方，所以它確實很自然，但我不會說我們沒有嘗試將我們的一些產品發送給名人的代理商。

Felix：現在你說你們今天的重點更多是我猜當地的名人，那些在網上有關注但你可能在雜誌上看不到的人。 你接觸這些影響者的方法有什麼變化？

漢娜：我想現在我的想法和觀察，我們有很多正在生孩子的朋友和家人，現在看來口碑就是黃金。 你不能低估口碑的力量，這就是改變的原因，因為五六年前，人們真的在努力做名人正在做的事情。 現在只是關於你正在進行的談話或隔壁媽媽痴迷的東西，我認為這就是導致這種轉變的原因。

菲利克斯：那你認為需要什麼？ 也許，我不想使用公式這個詞，但是您需要哪些成分才能為您的產品和品牌產生這種積極的口碑？ 這是您無法真正推動的事情之一，但聽起來您需要準備好一些東西才能讓人們想要談論您的產品。

漢娜：對。 我認為......你知道，這有點虛偽，因為我認為我們做得不夠，但你不能低估問的力量。 我的意思是，要求人們分享……甚至激勵他們。 我現在知道在我們的購買後電子郵件中，我們包含用戶照片，例如我們的產品在家中和嬰兒手中的樣子，就像 Instagram 上顯示的一樣。 我不知道，它確實會吸引人們分享，只是為了看到其他人正在這樣做。 所以我猜也是建模。

Felix：這是有道理的，如果他們看到其他人分享照片是因為你向他們發送了人們分享的照片，他們可能會受到鼓勵並可能會想，“哦，我也可以分享這個。” 因為……特別是如果你有一個優質的產品，或者你稱之為負擔得起的奢侈品。 人們喜歡展示，“嘿，我也可以擁有這些美好的東西。” 所以我認為擁有像你這樣的產品也幾乎需要人們想要分享的東西。 必須是一個足夠有趣的產品，讓人們想要分享，看起來很酷，看起來很可愛並且他們想要分享。 所以我認為這也是你擁有這樣的產品的先決條件。

漢娜：是的，確切地說，我認為如果你現在甚至查看我們的網站和我們的每個產品頁面，我們確實有一種現場策劃的 Instagram 提要。 甚至在購物體驗期間，用“看，人們正在使用這些東西。”之類的方式轟炸他們，然後加入小組。

馬克：另外，我想補充一點，因為漢娜負責我們所有的社交媒體工作，我們經常受到邀請。 There's obviously partners that we want to kind of see if we can figure something out together, but we also get solicited on, and one thing that I think we do, to her credit, is kind of not pick and chose our partners, and it has to be really aligned with our branding and our kind of vision. And so, while some of these companies or bloggers or Facebook influencers are great and have a massive following, it doesn't quite match exactly what we're going for, and even though we might get some pick up, we politely decline. It's kind of, I don't want to use the word sell out, because I think that's a negative approach to something that's have been great to some certain companies. But because we stay true to our branding, when we do make approach to someone and say, “He, can you work with us.” And obviously they look through our timeline to see, “Okay, what's this company about?” They see that we don't just chase anyone and everyone that's willing to kind of spread the word.

I don't know if that's a total business sound move, but you know, an influencer gives away Huggies diapers and Avent bottles every other week. Well, while that's great and she appeals to millions and millions of moms, that's not our mom. And so we don't feature her on our timeline, and it's not because they're bad or their business is bad. It's just, it just doesn't really match with us. So it's kind of that discipline to kind of stay true to who you are, that helps you curate more relationships, in my opinion.

Felix: Yeah, I think you hit it on the head though, that you might not see those bumps that you would get from working with anybody, but it sounds like a much better long term brand building approach, to be selective in who you're working with, what you're showing, because even if you aren't bringing in these customers that you would have access to by working with larger influencers, you're also not diluting your brand and your messaging with your kind of core group of the moms that you're going after. So I think that there is definitely a smart business decision, especially for a long term, like brand building in play, that's obviously working well for you guys.

Now I want to talk a little bit about the, your experience on Shark Tank of course. So, I seem to remember seeing you guys on Shark Tank, even before we ever started talking about bringing you on to this show, and I though it was a very interesting product as well. Now talk to us about that experience. Kind of give the background a bit. You guys came in to the show looking for I believe $100,000 for 15% equity in the company. Talk to us about what happened. What was the end result of being on the show?

Mark: So yeah, wow. It's so many years ago. But we were huge fans of the show early on, when only a couple million people were watching it at the time, and we kept saying in our heads, “You know, I think we would do great here.” And it happened to be casting right here in Los Angeles, so we went through the whole journey. We ended up giving 40% of our company, for $100,000. Now, kind of keep in mind that we had only been in business for three months. We'd only been shipping for three months at the time. And I think, we did ask, “Is there any way we can come next season, because we'd like to kind of have more traction and validation of our company, so that would help us with our evaluation.” They said, “No, you are on of 30,000 being selected to come through. It is now or never.”

And so, we felt we did get a little pressure, but that's okay. At the end of the day, when Hanna and I decided to take this deal, we said, “Look, no matter what, we're leaving with a deal.” And so, did we give up a little bit more than we had initially planned? 是的。 We still maintain control and we have great relationships with [inaudible 00:36:22]. Our Rolodex is now chuck full of great, great contacts. And so, if and should … If this thing doesn't work out, for whatever reason, we know where, we have a good foundation to maybe try again, or do something else. And so that was kind of really the main reason why we went through how we went through.

Felix: So you were coming on to the show, you were saying that, “We need to get a deal, no matter what, because it opens up all these opportunities,” and it wasn't so much about the cash investment that you go to get, right away.

Mark: Yeah, 'cause there's Shark Tank evaluation and then there's real evaluation. I think we could have got a lot more capital, for a lot less equity, with a few other partners who were kind of interested in investing in our company. But what we wouldn't get is that insane amount of press and coverage, the just complete validation in the public eye. We wouldn't have a partner who has relationship globally, all over the world with just a phone call. So that's kind of what we were looking for, someone that can really, really swing a big bat, if push came to shove.

Felix: Yeah, that's a good point. It's not just about how much cash they're willing to invest, but you can't put a dollar value on the relationships that you're able to build from being on the show, just from the kind of press that you're getting and the press that comes after a show like that. And of course, the connections with these investors. Now you mentioned, of course Mark and Robert. Do you remember, I guess in your opinion, what is some of the best general business advice that they've given you, that's helped your business?

Hanna: One thing that I think Mark Cuban gave me really early on, was because I was handling the social media, and again, three months in it was really, we came on the scene and we were trying to appear to be this big corporation. There was no sign of Mark and Hanna, aside from doing the sale, door to door sales. And after the show and after working with him, he was like, “That's not what it's about. A lot of people want to resonate with the company owners and know your story and don't be so … Don't put up this front that you're trying to be this big company, 'cause you're not.” And that was really invaluable to us, because once he told us that, and we tried it, it really helped us connect with our customers, listen to what they were saying and just … I don't know.

Felix: Yeah, I mean you mentioned in I think the pre interview notes or questions, about how you guys try to keep your marketing as organic and personal as possible, and the try to tell your story in an organic and personal way. 你能說更多嗎？ What are some examples of things that you've done to try to really get intimate with your audience?

Hanna: One thing is, I think I struggle with Instagram in particular. You're constantly trying to put content out there, and I try to balance it out with sort of the staged, professional photography and your every day. And I think what's unique about our industry is, a lot of parents, they want to chuckle, and see a photo and chuckle about the reality of parenthood and all its mishaps. And so I think, one example of the way I keep it organic, is just that. Some days, I have this beautiful photo of our product in an Easter basket, and then the next day, it's the total mess in my dishwasher, of all our products. Just keeping it light and whimsical and really showing what your every day is like.

Mark: I think also Felix, it's kind of a hard thing to overcome for some entrepreneurs, but just being vulnerable. From the very beginning, our willingness to be vulnerable, to say, “Hey, you know what? We messed up your order. 我們真的很抱歉。 We'll make it up.” They know we're small, we know we're small. We'll admit that we can fix this and we do, wholeheartedly. And there's an extreme amount of forgiveness for that. Sometimes, when you appear too big and too good and too strong, and then you mess up, it's kind of like, “Dude, what's your deal? 把它收集起來。” But to just kind of stand up and say, “Look, we're trying. We're trying to improve, we're trying to get better, but we're not this massive corporation.” People connect with that.

菲利克斯：是的，這很有意義。 And if you try to become much bigger and be a large corporation, become essentially less human, right? People don't see you as an individual, or see you two as individuals anymore, and they are less likely to kind of hold punches in and don't give you that kind of slack that they would normally give if it was a real person, that they were talking face to face with.

Mark: Yeah.

Felix: Now you, like you're saying, you guys were very new in the company when you went on Shark Tank. How did you, I guess, prepare to go on a show like that? What were you guys doing, to make sure that you would have a successful appearance on the show?

Mark: So one thing that we did was we watched every episode, we typed up every single question ever asked, prior to our being on the show, and we typed out every answer and then we memorized those answers, both Hanna and I, depending on who was handling what. And we just practiced over and over and we invited any friend, especially those ball breaking friends that kind of really just, they really want to just give it to you. Especially those folks we invited over, did the pitch, had them ask questions that we didn't expect, and just challenged ourselves over and over and over and over again, until we got it right. And so, I would say we were fully prepared, to handle all the curve balls. Now there are some things that came out, that we had no idea. But we did our best. And so, I think because of that being prepared, and being confident that …

One of those things that I will never forget, before those doors opened … And this was advice I got when I was at UCLA, getting my MBA. They said, “When you're going in to pitch to someone, you're not going to beg for money. It's a fair exchange. You're going to give them part of the hard work that you've put, your great idea, your blood sweat and tears. And they're going to make a nice little penny while they're sleeping. And you're gonna use their money in exchange. So it's a fair exchange and you should never look up. You should look directly at them, from the same level.” And so that really gave us the confidence we needed, to just walk in there and just talk to them as equals. 'Cause that's what it comes down to. It's never good look when you're begging. And I get that entrepreneurs get in a place where they're really desperate. I understand that, and we've had that multiple times in our journey. But when it comes down to it, you're both humans, and you're both trying to achieve the same thing. So that really helped us.

Felix: Yeah, you definitely don't want to appear desperate, at least. Now when you went there, and I don't think I've even seen all of them either, but you guys went through and watched every single show and typed up all the transcripts and everything. Based on what you saw, what are some of the common mistakes that you see entrepreneurs making when they pitch, I guess especially on Shark Tank, that you saw and that you both looked at each other and were like, “We can not make the same mistake.”

Mark: Oh, there's so many.

Hanna: One was, a typical one that we saw was just saying, “Oh, this is the market size of the baby industry and if we just capture one percent, we're billionaires.” I think that's, it's very delusional. I think the companies that do well and get a deal on Shark Tank, it's not about what the potential is, but rather what you're actually selling and doing.

Mark: Yeah, and also, I think there's this kind of … I think arrogance is the worst, is definitely poison [inaudible 00:44:50]. You're going in to a pitch with a little arrogance. Confidence is okay, but arrogance is like, “Oh, I already talked to the buyer. I got this locked up.” Well, talking to a buyer and getting a program and a purchase order are two different things. Even a purchase order, “Oh, I've got a purchase order from Target and it's great. It's a thousand [inaudible 00:45:09]. I'm gonna be a millionaire.” Those are huge, huge assumptions. I mean, until you have a reoccurring sale, until you have how many units per sale per week you're hitting, you're really nothing yet. And so I think sometimes, when I see contestants or pitches go in with that attitude like, “Oh yeah, we got Target this year. Next year is Wal Mart.” Like no, it doesn't quite work like that. There's still a very, very long road ahead of you. And so , I think if people could take that knowledge and really use it, it could be more of a weapon than it is like a deterrent. 'Cause if I was an investor, I would go, “Okay, clearly you've never been through this before.” So I would hesitate more.

菲利克斯：很有道理。 驚人的。 Thank you so much for your time, Mark and Hanna. Lollaland.com is the website. LOLLALAND .com. Where do you guys want to see the business be, this time next year?

Mark: Oh, that's a good question.

Hanna: That's a great question.

Mark: Should I go first?

Hanna: Yes.

Mark: I mean, we'd like to be, we'd like to have a lot more items to offer to our families, like the people that resonate with our brand, that understand that we're not just a company, but we're parents too, and that everything that goes in their child's mouth, went in to our kids mouth. We really think about our kids when we create these products. So I'd love to have a lot more stronger presence in our direct to consumer portion of our business, along with a lot more products to offer.

Hanna: And to that end, I think we've worked so hard for the past few years, to just build this sort of multi channel distribution, and I think what I personally want to work on within the next year, is just really attacking and getting at those customers, through a more multi pronged approach. I don't want to just focus all my efforts on social media. It's like I gotta do better at email marketing and on top of the social media and Facebook marketing and all that stuff. I really just think that, there's so many avenues now for businesses to reach customers, and I hope that we can get really good at that in the next year.

菲利克斯：太棒了。 Sounds like an action packed year for you guys then. Okay, thank you so much for coming on Mark and Hanna. 對此，我真的非常感激。 Again, Lollaland.com is the website. Thank you so much guys.

Mark: Thanks Felix.

Hanna: Thanks Felix.

Felix: Here's a sneak peak for what's in store the next Shopify Masters episode.

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