一年銷售額翻三倍：休閒內衣打造數百萬美元行業顛覆者的故事

去年無處可去，我們中的許多人發現自己在家裡閒逛——穿著休閒內衣。

這家總部位於英國的直接面向消費者的巨頭剛剛結束了輝煌的一年：他們的銷售額達到了 1900 萬美元，比前一年增長了 3 倍，並且他們的團隊翻了兩番，達到 80 名員工。 在本期 Shopify Masters 中，我們與 Lounge、Dan 和 Mel Marsden 背後的生活和商業夥伴進行了交談，了解他們如何創建一個深受影響者喜愛的品牌，以及他們如何將可持續性和包容性融入日常運營中。

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將商業頭腦與女性賦權相結合

雙：帶我們回到2015年，那時你第一次有創業的夢想。 是什麼激發了您創辦 Lounge 的靈感？

丹：我認為 Lounge 的建立方式與其他類似時間圍繞社交媒體繁榮建立的公司非常不同，因為我認為很多其他公司都是圍繞人們在市場上尋找他們無法找到的空白而建立的。找不到完全適合他們的產品，或者他們真的對產品充滿熱情。 Lounge 是以不同的方式建造的，因為我在 Lounge 之前已經開始了很多業務。 Lounge 是逆向工程的，因為我們知道營銷產品的完美方式，但我們沒有完美的產品。 所以有很多標準。 它必須很小才能運送到粒度級別。

它必須進入當時被歸類為大信函的郵件，這樣我們才能以相對便宜的價格走向全球。 它必須是可品牌化的，所以當人們在社交媒體上發布它時，你就知道它是誰了。 必須有很大的利潤，因為我們當時沒有任何資金，我們沒有任何外部投資。 因為當時我們沒有任何辦公室或倉庫，所以存儲起來必須便宜。 大量的標準。 碰巧它是內衣和我們草擬的第一個三角形設計，以完美地適應該營銷策略。

這是一個兩半的故事。 所以你有那些商業基礎，然後你有梅爾的一面，品牌和社區，以及女性賦權的一面。 但不可否認，在早期，它是關於建立一個穩固的業務，這反過來又讓梅爾建立了這個令人驚嘆的女性社區。

梅爾：我認為我們基本上建立了意義，並隨著時間的推移意識到我們希望我們的價值觀是什麼。 休息室這個名字被打了個遍，然後當我們想出這個名字時我們笑了，因為我們真的坐在客廳裡，就像，“哦，休息室。 是的，就是這樣。 就是那個。” 我猜那個關於女性賦權和邀請我們的社區進入這個空間的故事，他們感到安全，他們覺得自己和最好的朋友在一起，即使它是在一個社交空間中。 隨著品牌的發展和演變，我們一直在以這樣的速度進行擴展，這一旅程已經發生，我們現在可以與大量社交媒體和更廣泛的社區分享的價值觀變得非常強大。

雙：因為已經有很多知名的全球品牌，你打算如何區分你的產品和你的服務？

丹：很多人顯然說這是一個非常飽和的市場。 我認為當我們開始時，甚至現在可能更多，缺少一兩個品牌，感覺那裡沒有任何競爭。 五年前，沒有人。 顯然維多利亞的秘密是大玩家，但他們正在走下坡路。 除此之外，那裡的每個內衣品牌都感覺很陳舊。 感覺他們沒有強大的品牌。 他們中的許多人覺得自己一團糟，所以他們不知道自己在迎合誰。 它沒有，現在仍然沒有，感覺有任何競爭，我認為這就是讓休息室對在這里工作的每個人來說如此令人興奮的原因，因為感覺就像我們在摸索表面，感覺不像我們在在一個我們想知道我們將如何與這些傢伙競爭的空間裡？

梅爾：但我確實認為這是丹性格的潛在美。 聽起來很俗氣，因為我們是一對，但他什麼都不怕。 所以我們開始旅程的方式是帶著這種非常平靜但潛在的信心，我們將在你我之間開展這項工作，你是陰，我是陽，我們將在這裡建立一些強大的東西。 而且我認為從第一天開始就有這種心態，這是非常謙虛的，而不是傲慢的，但我們要做到這一點，我們必須弄清楚我們將如何到達那裡。 我認為那是我們旅程開始時真正的金塊。

基於第一原則設計品牌

雙：我知道Mel你有新聞品牌背景，Dan有商業背景，但你們兩個實際上沒有設計或時尚背景。 那麼，您是如何開始著手設計和生產的呢？

梅爾：我認為我們倆都非常合拍。 雖然我們沒有設計背景，但我們有很好的品味，所以這意味著我們知道我們希望我們的產品看起來像什麼，我們知道女性想要什麼，我們知道我喜歡什麼，我們的社區喜歡什麼。 它從字面上只是草圖和廢紙開始，不是嗎丹？

Dan：在基本設計的早期，我認為我和 Mel 的品味非常相似，並貫穿了整個品牌。 即使是現在設計團隊，我也會對他們說，“我不知道我們需要什麼，但當我看到它時。” 因為我們不是設計師，但我認為在某種程度上缺乏經驗和天真這一事實的好處之一是你不追隨潮流。 我認為如果你是通過另一家公司長大的，你就會陷入他們的困境。 因為我們沒有任何經驗。 我們所做的一切都是那麼新鮮，而且來自蝙蝠。 我們沒有做春夏秋冬系列，我們的系列永遠持續下去，我認為這可能是很多人所做的有點不同的策略，他們推出了季節，他們會出售出來，他們會帶出另一個系列。 我們不這樣做。 我們不是那樣工作的，因為我猜我們不是在時尚背景中長大的。

梅爾：五年來，我們仍然在品牌的設計元素中根深蒂固，以確保我們從一開始就擁有的願景在環顧四周並了解市場其他地方正在發生的事情時不會丟失。 我們始終專注於我們希望 Lounge 成為什麼以及我們希望 Lounge 提供什麼。

丹：直到今天，我們仍然不追隨任何本質上的趨勢。 所以我們不遵循任何形式的走秀。 直到今天，我們仍然構建我們認為很酷的東西，設計我們認為很酷的東西，並且仍然採用相同的策略。 我們不會受到任何人的影響，所以我們只是做我們想做的事。

通過影響者營銷進行銷售並創建包容性社區

Shuang：那麼在最初的設計之後，你準備開店，你是如何說服人們開始在網上和你的網站上購買他們的內衣的？

丹：在早期，它是純粹的影響者營銷。 但影響者營銷的格局幾年前與現在完全不同。 我們非常幸運，因為我們是在電子商務和社交媒體爆炸的時代長大的。 我們做了很多正確的事情，我認為我們在很多事情上都非常擅長，但是對於任何以我們的速度增長的公司來說，時間都扮演著重要的角色，而且我們有很好的時間來考慮空間在市場上，我覺得仍然存在，因為我覺得沒有激烈的競爭。 你的社交媒體即將蓬勃發展，或者正處於蓬勃發展之中，然後電子商務同時爆發。

梅爾：這可以追溯到丹在開始時所說的，確保一旦你看到那個產品，然後感覺你確切地知道它是什麼，並且品牌認知度就在那裡，這是那種力量的一部分允許我們從那裡向上建造。

雙：您是如何開始建立這個具有包容性和賦權的影響者社區的？

丹：這顯然可以追溯到完全不同的環境，但我覺得現在我們擁有世界上最好的影響者營銷策略，因為沒有多少公司可以像我們一樣成長。 所以五年前，我們沒有任何錢，只有很少的品牌，實際上是少數在做影響力營銷。 所以我們基本上可以用很少或沒有錢來測試和學習那個空間，基本上只是贈送產品。 與現在完全不同，只需測試和學習。 所以你可以嘗試不同的影響者，找出沒有實際投資的賬戶類型。 如果你現在進入它，你需要對你在做什麼有大量的知識和大量的金錢。 我們很幸運能夠進入一個非常新的空間，並且在它蓬勃發展之前對其進行了本質上的測試。 現在，我們已經在早期的五年裡成功地建立了一個龐大的知識庫，而沒有投入大量的投資，而且隨著社交媒體的擴大，我們已經能夠擴大這些知識和投資。

梅爾：這是一致性的一個因素，並確保從第一天起，我們就與這些年輕女性建立了關係，當時他們仍在學習這對她們意味著什麼。 但是我們親自介紹了自己並向他們解釋了品牌，我們從一開始就試圖建立聯繫。 因此，即使是現在，我們在旅程開始時與之共事的一些女孩，她們也感到如此根深蒂固，並與我們現在的價值觀息息相關。 這種關係是如此真實，然後推廣我們的產品對他們來說很自然，因為他們真的很喜歡這個產品。 而且我想確保這種關係從基礎到我們現在的位置都是建立起來的，這真的很重要。

雙：您是如何跟踪所有這些關係並確保將物品運送給正確的影響者以及活動是否按預期執行的？

丹：在早期，我們過去常常跟踪貨物，如果人們手動從數據庫中手動發布，電子郵件過去幾乎有一個紅綠燈系統。

梅爾：我們背靠背坐著一個不同的小數據庫，裡面有不同的影響者。

丹：從字面上看，只是一個 Excel 文檔。 然後關於投資回報率，這是真正棘手的一點，因為在影響者營銷方面仍然沒有完美的歸因係統。 顯然有一些方法和手段，一些明顯的方法和手段，如折扣代碼或附屬鏈接或 [Instagram] 故事中的向上滑動鏈接。 但是因為我們是在這個時代長大的，所以你已經掌握了哪些行之有效、哪些行不通的知識和經驗，在某種程度上，歸根結底，你可以根據你的想法來做決定工作和不工作。 如果你沒有像 Facebook 或 Instagram 那樣完美的歸因模型和像素，你必須在一定程度上做出判斷並思考，它們會為我的品牌增加價值嗎？ 請記住，它不僅是貨幣價值，它還是品牌和投資回報率。

梅爾：這是最好的感覺，從早期當你看到有影響力的人發布你的產品時，你會覺得，“天哪，這就是我們設計的。” 但現在，當你看到有人有機地穿著它時，好事就來了。 所以他們可能只是從一件透明的襯衫裡偷看，或者你看到它從牛仔褲的頂部露出來，你會想，“哦，他們真的很喜歡它。” 我不怪他們，因為我也生活在其中。 他們喜歡使我們的整個戰略變得容易得多的產品。

丹：很少有影響者與我們一次性合作。 我們傾向於處理擴展的長期合同以實際構建該身份驗證。 我想這不僅僅是一筆商業交易，它是有價值的。 我們想說我們正在努力與這些人建立關係，並表明他們已經購買了這個品牌，而這不僅僅是一次性的交易。 我認為這才是它真正的價值所在。

雙：為什麼確保它代表一個非常包容和安全的社區對你來說如此重要？

梅爾：從品牌開始到現在的樣子，我們已經踏上了一段漫長的旅程。 但我認為我們想提供的不僅僅是產品。 我們不想只提供內衣，它放在你的抽屜裡，你真的和它沒有任何真正的聯繫。 我認為我們創造的就是我們所謂的女性家庭。 歸根結底，我們都是不同的，我認為這聽起來像是一個基本的陳述，但作為一個年輕女性，她在一個你不愛自己的每一個部分的世界中成長。 我認為 Lounge 幾乎允許我個人做的事情就是抓住我的個性並將其推向社交觀眾，有如此龐大的女性群體，並以非常真實的方式與她們交談，就像你在和你的朋友交談一樣交談並確保他們... 因為你每天都穿內衣。 你想確保你在其中感覺很棒。

如果你也能感受到不僅僅是那個項目的一部分，那就太強大了。 丹和我剛生了一個小女孩，這讓她更重要的是知道她可以在一個女性以各種形狀、各種尺寸受到慶祝的世界長大，無論你來自哪裡，無論你是什麼故事是，在你去過的地方，有一個品牌可以以一種正常、真實的方式與你交談，不會讓你感到不舒服。

建立具有可持續實踐和社會影響力的企業

雙：說到超越產品，Lounge 的可持續性和慈善捐贈有很大的組成部分。 與我們討論在您的企業中承擔社會責任的重要性。

Dan：關於東西的可持續性方面，大概是在大約 18 個月前，我們決定了一個品牌，我們已經達到了可以開始將投資投入到這方面的規模。 我們有意識地努力說，好吧，我們將為自己的產品和包裝方面設定一些目標。 因此，我認為在六個月內，我們基本上將所有包裝從原始材料轉移到了可回收或可持續材料。 因此，從產品、郵袋到吊牌到退貨卡，一切都轉向了可持續的選擇，然後我們開始專注於產品。 我們開始將我們所有的產品轉換為可回收或可持續的選擇，理想情況下很多都是可回收的選擇。 在過去的 12 個月中，我們推出的產品中約有 60% 再次由可持續或可回收產品製成。 我們對自己說：“聽著，讓我們在沙灘上畫一條線。 從現在開始，我們推出的所有產品都必須是可持續的或由回收產品製成。” 作為一個品牌，這就是我們對它的熱情。 許多公司會說他們的碳足跡是負數，但他們只會購買與之相關的信用，這是一種逃避，但我們正努力有意識地努力真正有所作為一個品牌。 就個人而言，我們不僅從企業責任的角度對此充滿熱情。

梅爾：當然。 我們把它當作一個品牌來談論，就像照顧我們的大自然母親，照顧她，這幾乎是在邀請全世界進入我們的女性家庭，因為她是一個女人，她照顧我們。 正如丹所說，這是個人的。 這個品牌比我和丹現在大得多，業務也比丹和我大得多，但其中一些根深蒂固的決定顯然仍然來自我們兩個人。 我們想同時確保我們不會失去對產品的奢華感。 所以我們不想失去質量，我認為知道我們仍然能夠提供如此漂亮的產品、包裝、我們所做的一切仍然真的是非常具有挑戰性但同時也非常令人興奮華麗的。

一個很好的例子是我們如何確保人們仍然覺得價值是他們現在進來的產品的袋子是由回收塑料製成的，它可能在旅途中基本上會有點瘀傷和划痕，我們在包裝的外面，我們說，“我的痕跡和傷疤只是我到你旅程的一部分。” 它提醒你作為一個女人，你的妊娠紋和脂肪團以及你身體上的所有自然事物都是你旅程的一部分。 然後我們將其與綠色可持續性信息聯繫起來。 我認為我們試圖確保人們真正參與其中並註意到它，以便他們認為，“我現在實際上是在為這個星球貢獻自己的客戶。” 這真的很酷。

丹：作為一個內衣品牌也是一個真正的挑戰，因為我認為在進入普通服裝和日常服裝的供應商方面有很多發展，但對於其他生產蕾絲和刺繡的公司來說，並沒有大量投資進入胸罩，因為這樣做的公司越多，這種材料成本就越容易獲得，並且在商業上越可行。 目前，我們的利潤受到了巨大衝擊，而不是傳遞給消費者。 我們實際上是在自己吞下它。 因為不是很多大玩家都在這樣做，所以這仍然是一件非常具有挑戰性的事情，但完全值得。

梅爾：是的。 成為能夠引領內衣領域並在可持續發展方面留下印記的品牌對我們來說是一張金票。

丹：還有一個大問題是，我們不是快時尚。 我們將自己定位為快時尚的反面。 我們背後的理念是，您購買的東西經久耐用，這也極大地促進了可持續發展。 它顯然從一開始就減少了世界上的污染。

雙：您如何與不同的慈善機構合作，以支持並讓自己與倡議保持一致？

梅爾：所以在乳房運動之後，這是我們每年 10 月為提高乳腺癌意識而開展的運動，我認為作為內衣品牌，我們為圍繞乳腺癌意識開展的首批慈善活動之一感覺很自然，顯然，這對女性和男性都有影響，但對女性的影響更大。 我認為整個活動本質上是為了提高認識。 我們為我們選定的兩個慈善機構 Trekstock 和 Coppafeel! 籌集了捐款並籌集了難以置信的資金！ 但是，我們可以在社交受眾中推廣的意識是如此強大。 我認為，再次回到我們為什麼要做可持續發展工作的原因是，能夠對年輕女性產生這種影響並讓她們坐下來思考並意識到這些東西的重要性是個人的。

我們的觀眾真的很年輕，我認為那些人認為，哦，你只有在年老時才會患上乳腺癌，而且圍繞它的這種言論是如此虛假，以至於我在競選活動中親自與女孩建立的關係現在與我們稱之為傳奇的每一年合作，她們都是不可思議的女性，我認為她們自己都有過這些經歷。 因此，為了讓我們的品牌在搜索中再次發聲，那種真實的聲音說，看，坐下來想想這個並檢查你的胸部，我不知道你是怎麼形容的，但感覺就像這是我們必須做的事情。 確保我們的社區照顧他們的健康是我們的責任。 顯然，我們還開展了其他慈善活動，也許我們不會像開展乳腺癌宣傳活動那樣大聲唱歌和大喊大叫。 我們現在在社交媒體上擁有如此巨大的聲音。 我們需要確保我們以負責任的方式使用它。

在以虛擬方式灌輸文化的同時呈指數級增長

雙：我知道Lounge去年是具有歷史意義的一年。 你是如何度過 2020 年的？

丹：我們看到了過去五年中很少有公司經歷過的前所未有的增長，但過去 12 個月卻完全不同。 我認為，當您將這一點與我們有 COVID 限制的事實結合起來時，這主要從後勤的角度來看是一個巨大的挑戰。 我們非常幸運，因為我們擁有一支非常年輕的勞動力。 我想我們的平均年齡大約是 25 歲。所以當我們在英國進入封鎖狀態時，幾乎只需輕按一下開關，每個人都去辦公室遠程工作，除了倉庫人員必須仍然工作，因為他們無法在家完成工作。 但是一夜之間，我們在發送消息後的第二天早上就開始了遠程工作，每個人都過來拿了他們的筆記本電腦，辦公室裡有他們需要的一切，我想在過去的 12 個月裡，他們幾乎一直在遠程工作。

它是無縫的，這真的很瘋狂，因為在那之前我們每周有五天在公司內部。 進行這種改變，但對勞動力或我們的產出沒有真正的壓力，這是非常神奇的，也是對在這里工作的人的證明。 但是從後勤的角度來看，這是一系列全新的複雜情況，因為您實際上需要人們才能真正將產品推出市場。 你有社交距離，你和快遞員有很多問題，因為他們在太空人和那個噩夢方面也有同樣的問題。 然後，您在海上和港口進入的貨物方面會出現大量延誤。 所以我們剛剛過去了一年，你有大量的後勤噩夢，我們的年增長率超過 250%，這簡直是瘋了。

梅爾：我認為對我和丹來說的魔力是我們設法在團隊中基本保留我們的文化的方式。 他們對這一流行病的反應以及基本上以這種瘋狂的速度保持業務擴展的方式令人印象深刻，我們為此感到無比自豪。 但我認為我們和創始人一樣付出了很多努力，與團隊中的一些關鍵人物，比如我們的人事負責人喬治亞州，是為了確保每個人仍然感到聯繫，因為這真的是我們創造什麼的方式我們所做的就是我們的團隊非常棒。 我們在家練過瑜伽，我們在三點鐘喝過茶，這是我們所有人隨機分組的地方，因為我們中有太多人喝茶，因為我們都喜歡喝一杯好酒，只是聊天和玩遊戲。 只要確保我們的文化在我們回到辦公室的那一刻保持健全，每個人之間仍然存在著魔力。

但是，在大流行期間，我們也以如此瘋狂的速度進行了招募。 由於我們在那段時間的增長。 但是，要確保所有這些人在這組休息室中感受到聯繫是一個挑戰，但我認為希望他們都說他們甚至在家里工作時都經歷過這種體驗。而且我認為正在發生一些非常令人興奮的事情現在是我們剛剛向工作中的每個人表達了我們已經決定搬到更大的總部，我們將在今年夏天早些時候搬到那裡。 現在每個人都在議論，有一天我們會回到辦公室，這將是一座美麗、閃亮的新玻璃建築，它的建造本質上是世界上最好的總部。 這是非常奇怪的一年，但我認為每個人本質上都會變得更強大。

雙：我讀到了那篇精彩的文章，你將接管舊的甲骨文大樓，並且將有一個電影院和一個瑜伽工作室。

Dan：這可能是我們迄今為止作為一家公司所承擔的最大風險。 從業務的角度來看，這對我們來說是一個巨大的提升，這伴隨著運營一家真正大公司的開銷。 但這基本上是面向未來的，可擴展性絕對是英國的一個品牌。 我們經歷了巨大的成長陣痛，我認為我們在五年內已經搬遷了五次總部，這本身就是一場噩夢，所以這是確保休息室未來​​的一大步，我們正在大量投資於設施和文化，然後我們可以培育這個新的總部，它對在 Lounge 工作的人進行投資，然後也吸引新的世界級人才，這是我們作為一個雄心勃勃的品牌想要到達的地方不可避免地需要的我們就是。

雙： Lounge 有大約 100 名員工，您希望在明年將團隊翻一番。 當你招聘時，你在尋找什麼？

丹：這絕對是，而且很陳詞濫調。 在當今時代，每個人似乎都在說同樣的話，但這對我們來說絕對是一種文化。 就個人而言，我不看人的資格。 不管你是否上大學，都沒有區別。 我們僱傭了很多像我之前提到的年輕人，但我們看看你是否會從文化的角度融入這個行業？ 我們非常幸運，因為我們建立了這個非常親密的人社區，並建立瞭如此驚人的友誼，當你在這里工作時，感覺就像一個真正充滿活力的環境，因為每個人都是朋友。 感覺不像是工作，我認為 Lounge 的主要成功之一就是成長，因為每個人都對自己的工作充滿熱情。 所以這是一個你可以學習的技能，但你不能學會成為一個正派的人。 對我們來說，這絕對是一種文化。

用於構建 Lounge Underwear 的應用程序和工具

Shuang：在業務增長方面，有沒有什麼應用程序或工具讓您真正喜歡建立您的商店或只是運營業務以使其更順利？

梅爾：我們也沒有技術背景，所以 Shopify 觸手可及，這讓您可以輕鬆學習並創建一個非常酷的網站，即使從第一天開始也是如此。 顯然現在它已經完全進化和改變了。 我認為我們總是對 Shopify 說的一件事是，多年來我們已經超越了很多平台，您必須繼續前進，但是有了 Shopify，我們知道我們可以以與現在相同的速度擴展，並且 Shopify 仍將是在核心，這真的讓我們一切都變得超級容易。

Shuang：你們過去或現在使用過哪些 Shopify 應用程序非常有用？

Dan：有一些應用程序可以讓集成變得更容易，就像一個簡單的插件與您的會計軟件和您的 CRM 平台一樣。 他們中的大多數人都與 Shopify 有合作關係，所以這是一個下載應用程序並將其插入的情況，這又是無價的。 但就像我說的，這取決於我們早期使用的不同應用程序。 所以我們現在使用的那些，我們在早期使用的甚至是很小的應用程序，我認為它被稱為有序電子郵件，它允許您生成裝箱單和發票。

梅爾：然後我們會拿著一張紙在倉庫周圍走動，並附上幾張發票，並確保我們將正確的東西發送給正確的人。

丹：是的。 這太瘋狂了，因為在 Shopify 之前，您必須是技術人員才能構建這些東西，但它允許沒有技術背景或專家的人在沒有實際經驗的情況下做所有這些事情。 它正在打破這些障礙。

梅爾：我認為 Launchpad 是一個我們依賴的應用程序，特別是當我們開始擴大規模並開始推出更多產品時。 我們過去非常手動地做這件事，我會從字面上拿我們想要在那個特定時間發布的產品，確保，好的，現在是晚上 7:00。 點擊。 去直播吧。 現在顯然 Launch Pad 很棒。 您可以確保一切都立即上線，並且您已經獲得了這個華麗的發布，因為我們要發布每月幾次的產品。

雙：你是如何管理黑色星期五的活動和幕後物流的？

丹：從後勤方面來看，這非常困難，因為我們可以在一周內完成高達 25% 的年收入，而且這個概念是在短時間內大規模擴大規模，而現在很多都歸結為分銷. 很多仍然是人力，所以這就是你如何在 24 小時內從零到 100 倍。 這對企業來說是一個巨大的複雜性和壓力。 但我認為黑色星期五前後的這些高峰也是一個新問題。 這不像過去 50 年來一直在進行，人們已經提出了完美的解決方案。

他們仍然令人頭疼，最終即使企業已經把它降到了 T，這些時期最終也會出現延誤。 您無法在一夜之間實現 1000% 的物理擴展。 這是不可能的。 會有延遲，但顯然我們作為一家公司非常擅長分銷。 在過去的五年裡，我們經歷了那些成長的陣痛，但仍然存在一些延遲因素，我認為有辦法解決這個問題，只是因為高峰期太高了。

梅爾：我認為每年那個時候來自消費者的壓力也是，“哇，如果你的網站確實崩潰了，或者如果你的訂單需要 X 時間才能到達那個人，你可以看到，顯然很多品牌的聲譽一落千丈。 如果您只是在整個銷售期間發生了一個小錯誤，尤其是在銷售開始時。 你完成了一個黑色星期五，你已經在想明年我們到底要做什麼了？

Dan: There's the stress from a distribution point of view, but more so in the last couple years is then the stress from a technical point of view, can your site and systems then essentially feed through to the warehouse? Can they cope with that level of traffic and that volume. You'll find that if you haven't got the right systems in place that all connect to essentially put that product out the door. If they can't cope with it, they'll collapse and then you've got a much bigger problem on your hands. It's actually putting that infrastructure in place from a tech stack point of view to cope with it, not just a case of actually being able to pack and get it out the door. That's obviously a whole of the problem in itself.

梅爾：是的。 And then on top of that, you've got the fact that social is so instant that the minute you... And we've built this community of people that feel like they can chat with us through DMs, through comments. We'll reply we're there for them, we're here to chat, we're here to hear your feedback. The minute you do anything wrong through that Black Friday week, wow, is that pressure and we've obviously then got this full team of people that are there ready to make sure that people don't panic, you can't, it's not going to disappear or whatever their questions are.

On pricing for value and using sales sparingly

Shuang: These are great problems to have so a sign of the fact that you guys are growing so beautifully. Has there been ever a challenge with pricing around Black Friday?

Dan: I don't think it's Black Friday that does that. I think this is where a lot of brands go wrong and they'll get themselves into a rut where they're going from sale to sale to sale. We do essentially that we do two big sales a year and that's it. We do Black Friday and our birthday sale. Short of that we don't go into sales which I think builds that brand reputation and that real value that you get for your product. It's a quality product. I think that is where a lot of companies get into trouble where they'll see quick wins when they're young and they go into sales and they make a lot of money and they'll start to do it more and more often and you totally lose your brand authentication. The problem is, is it then your consumer is catching on and they won't buy unless you're in a sale because you go in it so often so they're waiting for the sale. So you find that when you're not in sales you haven't got a business. We're very strict in that essence that we're not, I say we're not a fast fashion brand, we're not a brand that runs on sales. We do two main ones a year and that's it.

Shuang: You are also looking to expand with offices to America and Germany. What are some things that you are prepping for as you're expanding your footprint globally with offices?

Dan: I think places in Europe like Germany, France, and the US you can target them from the UK and do a good job in regards to localization, but you can't really get the culture unless you're actually German and you're living in Germany. You can't mimic that. It's very hard for us to understand the German way of doing things and who's popular or what's cool over there, unless you're actually on the ground in Germany. It becomes a case where if you really want to break that market and go big there, you need to be immersed in that market, you need to understand how things work and you just can't do that from the UK. And being brought up in the UK, it's just a different way of doing things so you need to have that perspective in the country hence why international offices start to build out.

Mel: And balance that obviously stay true to your core as a brand, but make sure that that tone of voice actually makes sense out there in that culture, whether that be in Germany or in the US or wherever that might be, having those boots on the ground, actually out there in that space and even people within your team then are from that, what's the word, from that history I guess is that their livelihood was brought up there. It then allows you to really start to understand different cultures.

Dan: You've got obvious challenges in the likes of France and Germany because there's a language barrier. But even if you go to the US where it's the same language, they speak differently even when you go down to the East and West coast. It's the same language but the way they speak is differently. It's getting that real localization where it feels like a local brand.

From teenage sweethearts to business partners to parents

Shuang: I wanted to ask you guys about working together as life partners and how you intertwine personal professional lives so seamlessly together.

Dan: To be honest with you, it's never... You hear about a lot of couples that go into business and they always seem to moan, but it's never really felt like a challenge to be honest with you. Because we've been doing this for five years now and work together every single day and live together. It doesn't seem to have caused us any problems. I think what helps is that we do very different parts of the business. Because Mel's like I say is always on the brand side and the creative side nom and more than the numbers of strategy and scaling side. So what we do is very different so we're not under each other's feet all the time, I think that does make a big difference.

Mel: We knew each other back in primary school and then we've been together since we were teens. Prior to Lounge, we started a small fashion boutique together. It almost feels even weirder now because we've had a child together so I'm now working from home with the baby crying somewhere downstairs with my mom. And that is now the bit that feels weird is that we're not together everyday. It feels really unnatural to begin with. It was kind of like losing a left arm.

Dan: I think on the flip side, in my eyes to get a brand like Lounge off the ground and to scale it at the rate that we have, you've gotta live it. It's a lifestyle, it's not a job. So if my partner wasn't the other half of Lounge, I don't know how it works because I don't know how the other half would appreciate all the hours that go into it day and night, then you've got to come home and essentially still carry on working. It's okay for us because we're both under the same umbrella and we're both creating the same situation but I don't know how you balance that if the other one wasn't in the same shoes as you. I think you'd have to have a very understanding partner.

Mel: Yeah, actually living and breathing it. Obviously having some balance in your life where you don't just get buried in Lounge but honestly that's just what happened.

Shuang: So you guys started dating when you were teenagers but at which point did you feel like we could actually be business partners and we can actually work together?

Dan: So what happened in the really early days where Mel came out of university, we started up a fashion brand that was essentially just bringing in off the line dresses from China and we'd just sell them on eBay. So it was a gradual process and then we built a website with that brand and then eventually started Lounge. So it wasn't just a line in the sand, it was gradual so we started doing bits and bobs together and then eventually started Lounge so it was eased in.

Shuang: Do you have any tips or suggestions for other couples who actually want to start a business together?

Dan: Like I say, I think if you're going to go into it, in my eyes, I know a lot of people go on and on about work life balance which I totally agree is usually important, but in the early days, and if you're scaling a fast brand, this is a lifestyle, it's not a job. It is day and night and that's the reality of it and it might not be a reality to a lot of people.

Mel: And I think as a couple you've got to be prepared to challenge each other and we've been together for 12 years. So over that time, you learn what buttons not to press on a personal level. You know where you stand but from a business point of view, in a brand point of view, it's sometimes you've got to press those buttons to create what we do so I think understanding that challenging each other does actually create the magic that we do at Lounge and I heard Dan said that we're in different parts of the business, but there's also a huge breadth of stuff that we work on together, obviously that's natural. You see each other, respect each other and just know what you're good at and know where you overlap and just ride the wave.