100 件 T 卹：驗證您的商業理念的不同方式

成績單

Felix：今天，LVD Fitness 的 Mallory Rowan 加入了我的行列。 LVD 是一家生活方式服裝公司，為每件售出的商品提供一個月的清水，成立於 2015 年，總部位於渥太華。 歡迎馬洛里。

馬洛里：嗨，我很高興來到這裡。

菲利克斯：是的，你把這項業務作為一個學校項目開始的？

馬洛里：是的，那是我在大學的最後一年。 我的創業課程之一。 一年前我有一個，我們有一個小組項目，我們必須為產品提出這個概念。 我覺得我花了很多時間和精力，只是為了在學期結束時忘記它。 第二年我知道我真的想做一些我真正熱愛的事情，我真的很幸運，因為在渥太華我的大學卡爾頓。 他們確實鼓勵創業，所以他們實際上是在推動我們選擇我們真正想要追求的項目。 它開始是一個課堂項目，然後我實際上最終要求我的聯合創始人和我一起工作，當時他甚至不在課堂上，我們只是從那裡開始並決定繼續滾動學期結束後。

菲利克斯：明白了。 您是否甚至必須做出決定是去找工作還是在那之後繼續經營？ 你從一開始就一直在公司工作嗎？

馬洛里：是的，我們從學生開始。 然後，一旦我畢業，我確實是全職工作。 我們真的習慣了在磨練中，作為全日制學生和兩個有競爭力的舉重運動員，這需要在健身房花費很多時間。 我們只是保持同樣的努力，找到了全職工作，為我們提供福利，有一些穩定的收入。 那時候還很新鮮，我畢業的時候我們還沒有推出。 它仍然處於那個構思階段，所以我們在成長的同時全職工作，我去年五月才辭掉工作。

菲利克斯：明白了。 當你們畢業並找到全職工作時，你們是如何找到時間擠進企業工作的機會的？

馬洛里：我們真的很幸運，因為我們也住在一起，所以這肯定有助於解決問題，因為你只是在擠出每一分鐘，無論是早起，還是熬夜，試圖設計下一個系列，或者身材出事件的物流。 老實說，這只是我們投入的每一分鐘。 我們會利用周末去參加活動，這樣我們就可以直接出現在客戶面前。 你只是習慣了在午餐時間工作，工作到深夜。 你只要找到你可以的時間。

Felix：剛開始做生意的時候，是做T卹嗎，最開始賣的是什麼服裝？

馬洛里：是的，當我們開始時，我們實際上在我們推出網站之前就製作了 100 件 T 卹。 我們已經確定了品牌，實際上我們做了一堆腕帶，上面只寫著公司的名稱，甚至沒有徽標，老實說，只是因為我們沒有及時獲得徽標，以便我們需要打印，但我們真的很想把我們的品牌推廣出去。 我們剛開始只是分發這些腕帶，然後我們決定製作 100 件襯衫并線下銷售，因為我們不想在已經投資於品牌推廣過程中與設計師合作後投入更多。

如果我們製作這個產品並且沒有人感興趣，我們不想在 Shopify 之類的東西上投資更多。 我們製作了這 100 件襯衫，我們決定如果我們不能通過口耳相傳的方式將它們賣給我們的社區，我們就必須重新設計。 這就是我們所做的，我們參加了一個活動，我們在學校里傳播了這個消息。 我們所有的運動隊都非常支持我們，最終我們所有的襯衫都賣光了，還有一些訂單延期。 這就是我們真正知道我們擁有一些東西的方式。

菲利克斯：你打算參加什麼樣的活動，舉重活動？

馬洛里：是的。 我們特別關注舉重這一利基市場。 我們的部分靈感來自於當時的力量舉重增長如此之快，直到今天仍然如此，並且真正改變了力量舉重者的身份。 我想很多人都有這樣的觀念，即舉重運動員是禿頭、大鬍子、紋身的胖子，這真的發生了變化。 有這個現代的力量舉重器，我們喜歡簡約而不是骷髏，我們喜歡真正、簡單、乾淨的設計，我們喜歡很多針對不同細分市場的東西，但不是我們的。 這確實是我們關注的重點。 我們直接參加了那些舉重活動，我們能夠找到很多與我們相似的人。

Felix：這些活動，你有展位嗎，或者是什麼，你是如何在參加活動後開始銷售你的 T 恤的？

馬洛里：是的，我們肯定設置了攤位。 大多數舉重比賽都有一個主舞台，後面經常有蛋白質或任何類型的補充劑，所以這是一種生意，一些教練的東西，一些設備，所以我們決定向一些人要一些攤位. 幸運的是，因為這項運動太早了，而且人們在那個社區非常支持我們，所以我們能夠免費完成大部分比賽，這在某種程度上是聞所未聞的。 大多數活動贊助都是瘋狂的定價。 他們說：“你知道嗎？ 它讓我們的活動更有趣，它讓我們的觀眾在升降機之間有一些事情要做，所以是的，來吧，準備好。” 人們真的非常非常喜歡它。

菲利克斯：是不是因為沒有人賣服裝，也沒有人賣像你這樣的服裝？ 為什麼他們對讓你來，基本上是免費的如此感興趣？

馬洛里：我認為這絕對是其中的一部分。 沒有人賣服裝，當時舉重生活方式服裝的整個概念是獨一無二的。 我們在襯衫上印上不存在的標語，他們在一定程度上與它相關，他們知道他們的舉重運動員和他們的觀眾會這樣做。 它帶來了不同的元素，正如你之前提到的，我們也有這種回饋模式。 讓人們參與進來總是很棒，因為他們就像，“嘿，我可以在房間後面給這個人一張桌子，這將有助於為發展中國家的某人提供清潔水。”

費利克斯：知道了，擁有超越或超越你的產品品牌的那種使命，我認為可以幫助你講述你的故事，它可以幫助人們想要幫助你，基本上，這正是你的情況. 一旦你去參加這些活動並且你們有 100 件襯衫並且你正在銷售它們，那麼在這些可能影響你的設計或影響你的業務的一對一的面對面銷售中，你從客戶那裡學到了什麼？

馬洛里：是的，我們很早就得到了一些很好的反饋。 這確實促使我們推出更多產品，因為人們很快就購買了第一件 T 卹，而且他們想要更多。 我們很早就做了貼花，我們有腕帶，但我們有點用完了東西給他們。 那是我們開始為我們的在線發布製作更多項目的時候。 我們添加了一個拉鍊，我們添加了一頂帽子，我們添加了所有這些小東西，以便能夠給人們更多的包裹。 這真的非常有幫助，因為它還從銷售和營銷的角度教會了我們很多東西。

菲利克斯：明白了。 你決定擴展到不同類型的服裝，就像你說的那樣，拉鍊而不是僅僅在襯衫上印新設計，至少最初是這樣。 是什麼讓你們做出這個決定？ 我認為這是一個重要的問題，因為很多人都被困在這個階段，他們試圖 [聽不清]，只是把正在起作用的設計放在其他東西上，或者只是在同一件襯衫上設計新東西？

馬洛里：是的，我們真正幸運的一件事是，我們從一開始就擁有非常強大的品牌形象。 特別是在健身方面，開一家 T 卹公司很容易，對吧？ 在健身方面，我經常會有人想出一個名字，然後給一個上面有槓鈴的標誌，或者類似的東西，而對我們來說，實際上我們花了三個月的時間設計超過 50 個標誌來找到一些感覺像我們一樣，它以我們希望它工作的所有不同方式發揮作用，我認為把基礎工作放進去真的很有幫助，因為它使我們可以把我們的標誌放在帽子上，人們想要它。 人們想馬上問：“嘿，你從哪兒弄來的那頂帽子？” 因為它只是一個很酷的標誌。

這是非常有幫助的一方面，另一方面，我們在這個計時賽中，舉重運動員沒有他們認同的品牌，這也是我們的感受。 成為我們自己觀眾的一部分真的很有幫助。 你可以有三件T卹，但我想要一件T卹，當我冷的時候我還想代表，所以我想要一件毛衣。 當我外出或舉重時，我需要將頭髮從臉上取下，我想戴上那頂帽子。 這確實是促使我們決定不只是做更多 T 卹，而是為人們提供目前沒有提供的產品的原因。 你可以得到一些設備公司的 T 卹，你可以得到類似的東西，但是沒有我們想要的那種高質量的外觀和感覺。

Felix：你說在你推出之前，或者在你製作襯衫之前，你花了三個月的時間和設計師一起設計了 50 個設計。 你在哪裡找到這些設計，你是怎麼做的？ 告訴我們更多關於這個過程的信息。

馬洛里：是的，那是在學期結束後開始的。 我們實際上花了整整一個學期的時間來思考不同的想法，直到學期結束，我們才終於開始接觸一個生活方式品牌。 當時我在科技領域的另一家初創公司工作，但考慮到產品是什麼，我們有很多平面設計師。 我走近其中一個說：“嘿，我知道你的盤子裡有很多東西，但是有沒有人可以推薦這樣的東西？” 他把我和一對剛起步的夫婦聯繫上了，他們已經畢業了，他們正在做自己的平面設計公司。

一開始那是一次非常可怕的經歷，因為我們遇到了他們，他們有一份非常正式的合同，我想我們投入了大約 3000 美元，而此時我的自己和我的聯合創始人正在新約會，我們是提出這個甚至還沒有成立的想法，我們就像，“哇，我們真的要在這方面投入資金，”但我們知道我們不想進行品牌重塑今天我們還沒有進行品牌重塑。 這真的很重要，投入人們經常跳過的時間，只是為了確保品牌在某種意義上能夠自我推銷。

菲利克斯：對。 你怎麼知道你有正確的設計？ 你們在找什麼？

馬洛里：我認為很多都是直覺，因為我們也有社交方面，還有健身方面。 我們探索的許多標誌要么感覺太典型的非營利性，有點偏軟，另一方面，其中一些感覺太生活方式，太街頭。 我們也有一些我們正在尋找的功能特徵，所以我們知道我們希望我們的標誌水平或垂直。 我們知道我們希望能夠有一個圖標，標誌可以獨立存在，但我們也希望 LVD 的字標可以組合或分離。

我們知道我們希望它在 T 恤上、在健身房的前面、在水瓶上看起來很好看。 我們真的查看了所有這些不同的元素，所以後來當我們贊助一個活動時，它不像，哦，在海報上看到它看起來並不那麼好。 我們真的很想確保我們使用的每個平台都會產生強大的影響，我認為這也很有幫助。 我們喜歡的一些標誌很酷，但它們是圓形的，這在某些用途上有限制。

菲利克斯：明白了。 當你們為這次線上發布做準備的時候，你們所有的 100 件襯衫都賣光了，你們現在正在準備線上發布，你們接下來做了什麼？ 在進行在線發布之前，您知道必須實施什麼？

馬洛里：對我們來說，Instagram 是一件大事。 甚至在我們擁有我們的網站之前，我們就是這樣開始的，這就是我們宣布我們將要參加的活動的方式，但 Instagram 是一個非常強大的工具。 我們可以與世界各地的人們建立聯繫，所以我認為將我們的品牌帶到 Instagram 並通過我們的個人賬戶聯繫我們，即使我們已經通過 Instagram 認識了舉重運動員，讓他們知道這個品牌即將到來，它真的很強大。 在我們打開網站的第一天，我們實際上只是通過在 Instagram 上結交朋友就實現了全球銷售，這真是太瘋狂了。 幾年前，您不會僅僅通過啟動一個網站來實現全球銷售，對吧？

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 在 Instagram 上，你們也已經有了品牌資料？

馬洛里：是的，我們在夏天開始這樣做是為了為即將發生的事情做準備。 我們想讓人們知道有些事情正在醞釀，然後我們一拿到這些襯衫，就抓住了我聯合創始人的堂兄，他上過一堂高中攝影課，我們就像，“嘿，你有相機，你想成為我們的攝影師嗎？” 我們剛剛開始創作內容，這也非常大，因為在這個空間裡沒有看起來很專業的內容，這是健身行業被忽視的一部分，所以人們看到真的很興奮，“嘿，有人蹲著。”

菲利克斯：是的。 在您擁有產品之前，您是如何建立以下內容的？

馬洛里：我認為利基市場的口碑特別強大，但利用了這些個人賬戶。 當時我們沒有龐大的個人賬戶，但我們有直接受眾中的人，所以我們有能力縮小受眾範圍，我們也從品牌賬戶做了大量的基礎工作。 我們晚上躺在床上，我們會關注人們，我們會評論人們的視頻，並確保他們有真實的評論，而不僅僅是“很棒的視頻！” 這將是對他們剛剛達到的個人最好成績的具體評論。 我認為這真的很強大，向人們展示了我們是這個品牌背後的真實人物。

Felix： Instagram 仍然是你們今天排名第一的社交網絡或平台嗎？

馬洛里：是的。 當我們嘗試與其他人進行測試時，我們很早就注意到，Twitter 對我們來說並不是很重要。 我們確實做了一點 SnapChat，但 Instagram 故事一出，SnapChat 對我們來說就死了。 我們對 Facebook 的了解是，人們喜歡在 Facebook 上與品牌的故事聯繫起來，所以當我們發布關於我們進入的孵化器時，我們會做得很好，但如果我們只發布一個激勵性的帖子，我們會在上面發布Instagram 它並沒有真正獲得同樣的參與度。 我們絕對專注於 Instagram，而且考慮到我們的利基市場，Instagram 上的健身非常重要。 它真的是在找出我們的觀眾在哪裡，然後把注意力集中在他們去的地方。 如果他們離開 Instagram，我們將與他們一起去。

菲利克斯：發帖，你多久發一次？ 給我們一個關於您理想情況下喜歡為該品牌運行您的 Instagram 個人資料的想法。

馬洛里：現在，我們通常每兩天左右發布一次，尤其是在最近的算法更改之後，它不再按時間順序排列，所以你不想人滿為患，但你想保持一致的存在。 我們經常使用我們的故事來進行促銷，或者我們喜歡以 LVD 為特色。 我們喜歡人們給我們貼標籤，然後這是一個讓他們感到特別的機會，也是我們與他們聯繫並向人們展示它的樣子的機會。 如果您正在考慮這件襯衫，這是一個真實的人在鍛煉期間穿著它。 我們肯定會嘗試每天都有故事。 我們也有一些贊助的運動員，所以他們在自己的 Instagram 帳戶上發帖以試圖傳播這種知名度。

Felix：您是否找到不同的方法來鼓勵您的客戶與您互動，或者在他們的 Instagram 個人資料上發布他們穿著產品的讚？

馬洛里：是的，我們已經對 Instagram 進行了很多測試。 有趣的是我提到在我們的故事中發布穿著 LVD 的人。 歸根結底，當談到社交媒體時，我認為每個人都有點自戀，他們喜歡把自己放在那裡的想法。 當我們開始在我們的故事中分享人們時，就像是，“酷，我可以成為一個 LVD 故事”，這與僅在您自己的帳戶上發布非常不同。 我認為僅此一項對人們來說是一個非常大的動力。 我也認為這是他們與其他人聯繫的一種方式。

菲利克斯：明白了。 當你在 Instagram 上發布你的故事時，人們會認識到我也可以在那裡，所以他們開始標記你，希望也能上你的 Instagram。

馬洛里：是的，很酷的事情是有人可能會看到我們發布某人並意識到他們和他們去同一個健身房。 然後LVD現在已經把這些人聯繫起來了，下次他們可能會一起訓練。 我們有一些人去健身房看到別人在 LVD 的故事，這讓他們有機會知道那個人也是舉重運動員，我是新來的，讓我們聯繫一下。 然後他們會在其中發布並標記我們。 那真是太酷了。

菲利克斯：明白了。 您將很多成功歸功於您的社區，您會如何向他們描述，他們是否主要在 Instagram 上收集，他們如何相互互動？ 告訴我們更多關於您建立的品牌的社區方面的信息。

馬洛里： Instagram 絕對是連接全球每個人的絕佳方式。 更本地化，絕對是這些人參加了很多同樣的活動。 有一個加拿大全國錦標賽，有一個美國全國錦標賽，然後是一個世界錦標賽，所以這絕對是人們在所有這些不同層面上建立聯繫的機會，我認為這真的很酷。 然後與品牌聯繫，我們也非常強調我們的電子郵件訂閱者。 我們所做的是，當我們啟動收藏集時，我們首先啟動到我們的電子郵件列表。

菲利克斯：你還試圖在所有這些活動中出現嗎？ 當有舉重活動時，這是您今天策略的一部分嗎？

馬洛里：規模較小。 絕對是我們可以參加的所有活動。 現在，基於投資回報，我們已經有所轉變。 能夠贊助每一次舉重活動是一個非常好的主意，但並非所有活動都會真正獲得回報，尤其是如果你不能親自參加的話。 我們仍然嘗試贊助支持這項運動，但我們已將部分預算轉移到在線，以便與賽事銷售相比，我們可以將在線銷售越來越大，並將資金投入到忠誠度計劃等活動中。

菲利克斯：明白了。 對於那裡的人，對於從頭開始的品牌，從頭開始創建社區並且他們希望通過 Instagram 跟隨您的腳步，您是否發現你們已經能夠做一些事情來獲得您的......關於社區的一個關鍵是他們正在交談，相互交流。 您是否找到了非常有效的方法來讓您的客戶和社區成員之間進行這種互動？

馬洛里：是的。 我認為對我們來說非常有效的一件事是我們的孩子陷入了這種情況，那就是使用真實的客戶來拍攝我們的照片。 我們不使用建模服務或類似的東西，部分原因是我們真的不知道該去哪裡。 我們就像，“嘿，我們為什麼不給我們城市裡認識的這些穿著 LVD 的人拍照。這很酷，因為他們會拍自己的照片，然後我們才能發布我們的實際客戶。我們開始這樣做是一種非常酷的方式，因為這樣人們會看到他們認出的面孔，或者他們會看到看起來像他們的面孔。我認為這是一個非常大的不同，很多時候我們關注這些品牌，尤其是健身你看不到長得像你的人。

這是與品牌建立聯繫的一個非常重要的因素，因為很多時候你看到他們，頁面上的每個人都特別小，如果我是一個大的，我不知道我會怎麼看服裝，還有兩個，老實說，我並沒有真正以同樣的方式聯繫，因為感覺它不是為我設計的。 當我們發布所有這些不同的尺寸，所有這些不同的種族時，我認為這是一種非常有影響力的方式。

在更委婉的層面上，我們通過早期測試發現的事情是創建那些更具吸引力的字幕並向您的觀眾詢問與他們相關的真實問題。 然後當我們發布這些內容時，我們會問幾個朋友，我會發短信給他們說，“嘿，你介意評論一下 LVD 的最後一篇帖子嗎？” 他們會閱讀帖子，他們會評論一些真實的東西，然後突然間當已經有五個評論時，它就打開了這個平台，人們願意分享。 這真是一件很酷的事情。 有點像沒有人想成為第一個，所以我們只是讓幾個人成為第一個，然後突然之間它變成了一個開放的平台，每個人都在分享。

菲利克斯：這是有道理的。 通過讓其他人先分享，讓人們感到舒適分享。

馬洛里：沒錯。

Felix：現在，你提到電子郵件營銷已經能夠，是你首先推出產品的地方，我想你也向我們提到你有一個 VIP 名單。 告訴我們更多關於此的信息，VIP 名單是什麼？

馬洛里：是的，我們現在有兩件事要做。 我們有我們的電子郵件列表，從第一天起我們就一直在增長。 這樣做對我們來說非常重要，因為我們很早就非常依賴 Instagram，而最終 Instagram 明天可能會關閉，然後您就無法與您的客戶建立聯繫。 電子郵件列表確實是走老路並擁有直接客戶關係並擁有它的唯一途徑。 無論發生什麼情況，我們都有客戶列表，即使 Shopify 關閉，如果 MailChimp 關閉，我們也有。

這對我們來說非常重要，所以我們說，“好吧，我們如何說服人們加入電子郵件，因為電子郵件列表並不總是很有趣？” 這就像煩人，總是向您的收件箱發送垃圾郵件，因此我們決定進行獨家交易，只有電子郵件列表才能獲得優惠折扣。 然後最重要的是，我們很早就推出了我們的系列，這很酷，因為人們會在社交媒體上發布他們的訂單。 然後其他人會因為他們訪問網站時還不能訂購而嫉妒。 真的很想得到越來越多的東西。

然後就在這個月，在此基礎上，我們重新啟動了一個忠誠度計劃，所以它本質上將是我們電子郵件列表的一個更加分層的系統。 當您達到某些等級時，您將獲得訂單的免費送貨服務，您將獲得某些交易，即使是其他電子郵件列表也無法獲得，然後當您達到我們的頂級時，您可以獲得 10% 的折扣你的訂單，甚至更多的獨家交易，真的只是讓那個鍋一直變甜。 確實如此，它讓人們感到被重視。

Felix：忠誠度就像一個基於他們花了多少錢的積分系統？

馬洛里：是的。 我們有消費積分，還有像在 Instagram 上關注我們、在 Facebook 上關注我們、在 Facebook 上分享我們、進行一周的產品評論、過生日等事情。 然後它實際上給每個人一個唯一的推薦代碼，這很酷。 如果您總是發布有關 LVD 的信息，那麼您實際上有一個可以發布的唯一 URL，並且如果有人通過該 URL 註冊我們的忠誠度計劃，那麼您倆都可以獲得 5 美元的折扣。 這是一個真正的雙贏，它讓客戶感覺他們正在做某事，但它也因此而獎勵他們。 尤其是在健身領域，感覺自己是我們品牌的代言人是一件非常受歡迎的事情。 現在每個人都想在 Instagram 上獲得贊助。 給人們這些獨特的代碼是一種非常酷的方式來做到這一點，而無需真正這樣做。

菲利克斯：對。 我認為忠誠度計劃和早期版本是人們加入列表的巨大動力。 這是您需要擁有一個人們真正關心的知名品牌的事情之一，他們關心早期發布，或者他們關心在產品生效之前推廣您的產品。 但我認為任何人都可以在任何時候使用的獨家優惠，也許當他們第一次踢他們的商店時，把它作為一種激勵是有道理的。 這看起來像什麼，你推薦什麼樣的交易，你推薦什麼樣的優惠券，listers可能想向他們的客戶提供讓他們進入電子郵件列表的方式？

馬洛里：你可以做的一件很常見的事情是立即給他們一個折扣代碼，所以如果你註冊一個電子郵件列表，你的第一個訂單可以享受 10% 的折扣，這是一個非常受歡迎的。 然後你只需要確保你有一個強大的電子郵件活動來支持它，因為人們通常會這樣做，獲取代碼並取消訂閱。 我知道我已經為網站這樣做了，所以你必須確保有更多的理由。

菲利克斯：對，你給他們發了什麼來讓他們保持參與並在電子郵件列表中？

馬洛里：老實說，對我們來說最重要的事情之一實際上是不發送電子郵件，除非有非常明確的行動號召。 這是他們的價值，而不是我們的價值。 我認為這是一個非常重要的區別，我們開始發送電子郵件是因為您可以訪問這些人，但是您必須將他們的收件箱視為幾乎神聖的地方，以便他們知道他們是否收到了 LVD 電子郵件，這意味著有促銷，或者這意味著可以獨家訪問某些東西，他們知道這實際上是他們想要跳上的東西，而不是我們試圖欺騙他們跳上。 但我認為，減少銷售頻率確實是一件大事，因為這意味著當人們收到電子郵件時，他們會立即使用它。 在某些網站上，您每週通過電子郵件獲得 25% 的折扣，因此您不再真正注意到這些電子郵件，但如果您一年只進行幾次銷售，它確實會促使人們跳上該電子郵件.

菲利克斯：是的，有道理。 您還說過，當您能夠通過為您的產品線和目錄提供早期訪問或早期發布來激勵人們時，我們談論的時間有多早？ 對於你名單上的人來說，準備時間是多少？

馬洛里：我們只堅持提前 12 到 24 小時，所以它不會提前太遠，因為它實際上也是一種工具，一是獎勵這些客戶，二是獲得該系列即將推出的額外促銷，因為如果你一周前做，有人會看到，他們會嫉妒，然後他們會在下週[聽不清]。 如果我們在星期四早上發布，電子郵件列表會在星期三 5:00 左右出現。 然後，在我們開始忠誠度計劃之前，我們實際上所做的是擁有該 VIP 名單，它將根據終生花費排在前 50 名，他們將在周三早上得到它。 這一切都在 24 到 48 小時內，所以這確實是最後一分鐘的營銷推動力。

菲利克斯：對。 現在，一旦您啟動了忠誠度計劃，您將如何推廣它？ 您是否發送電子郵件讓人們知道它的存在？ 他們怎麼知道有忠誠度計劃？

馬洛里：是的，所以當您第一次訪問時，我們的網站上有一個浮動圖標，人們會注意到，但我們也剛剛發布了一個產品系列的軟啟動。 當我們寫關於收藏的電子郵件時，我們在電子郵件的末尾有一個小點，例如，“嘿，我們的忠誠度計劃即將開始。 搶先一步，為您的購買獲得一些積分。” 這就是讓人們覺得他們有優勢是一個非常有用的工具，所以很多人通過它註冊。

然後我們將進行正式發布，並且實際上將在本週末發布。 我們將做一個電子郵件活動，以及一些社交媒體帖子，以及所有 T 卹 25% 的折扣。 這就是讓人們訪問網站的原因，然後當他們訪問網站時，我們在那裡有一個關於忠誠度計劃的博客，我們還有其他方法可以一次又一次地建立聯繫，提醒他們關於忠誠度計劃。 如果你還是要買的話，你還不如得到積分。

菲利克斯：對。 我將從招聘團隊的角度談談如何經營業務。 我看了看網站，在“關於”部分，看起來有，不僅僅是你和你的聯合創始人在那裡，還有其他團隊成員。 您最初聘請的職位是什麼？

馬洛里：很長一段時間以來，我們有一群非常棒的朋友，他們非常樂於助人。 現在，我們實際上只有一名員工，但我們確實將我們的團隊列為幫助我們的人。 對我們來說，實際上最重要的是內容，我們如何才能開發出吸引人們眼球的高質量內容？

正如我之前提到的，我的聯合創始人的表弟為我們拍攝了第一張照片。 然後他對這個品牌非常感興趣，他喜歡我們推動自己成長，所以他決定要推動自己與我們一起成長，因為如果他想成為我們的攝影師，他必須站出來。 基於他的話，而不是我們的話。 那是我們的第一個。

之後我們找到了一個視頻人，因為視頻內容對我們來說也很重要，因為那不是真正的製作，對他來說，當時我們都是學生，他剛剛開始涉足視頻. 他對這個想法真的很感興趣，並且真的找到了我們，所以這是一個雙贏的結果。 他有一些視頻，他可以玩，基本上可以做任何他想要的視頻功能，然後我們就得到了內容。 我們與攝影師和我們的攝像師都有這種關係，就像你可以玩，你可以完全控制創意，我們會分享內容。

That was really our main focus for the first two to three years I would say. Which is cool because they're both doing video and photography full-time now. It's been cool to have been able to give that value back to them as well.

菲利克斯：對。 Yeah, they definitely had the platform and the experience that you offered them to work on in exchange for this high quality content that you've got. What do you think when you are creating content, or the team is creating content? What do you think the founders involvement should be when it comes to photography or video content? What kind of influence do you have, or do you give them a lot of free rein to run with their own ideas, how much involvement do you recommend founders have?

Mallory: I think it really depends on how clear your brand is, and obviously the more clear you can get it the better, and then the more you can step out. We try to make sure that our photographer and videographer have a very clear understanding of who we want to be, where we want to go, what the big picture is, even if that's not what we are right now. Early on a lot of that would be sitting down and finding photos, finding videos that we both really like, and dissecting why it was that we liked them so that we could bring all that into our content.

We really do try to enable them, even just this past year we re-sat down and we said, “What are the themes in our images that we really like?” When there is a photo that I really like, and then there is one that I'm not a huge fan of that they took, what is that difference? We were able to identify very, very small things, but we moved from we want videos and photos of dead lifts to a photo that has a certain energy to it, or a photo that implies movement. These were very small themes, but we were finding them across all of the content that was doing well, and that we felt best related to the brand.

I really think that if you can just impower them by understanding your brand. It's a really great way to let them feel in control and give them something to own, but also for you to be able to step back and just know when you give them that apparel to go shoot, you're going to be getting some amazing shots back and it's exactly what you are.

菲利克斯：對。 I think a lot of founders that aren't design oriented kind of just avoid this entire process, but you don't have to describe what you want with words from scratch, you can start with finding videos and photos that you like, and talk about why you like it. Which was the process you guys went through. Then over time you'll have content to dissect and then that should give you a lot more, get a little more precise with your direction because you're working from something that's even closer to your brand. I think that's great that you don't just try to write a bunch of things that you want, you start with what already, what assets, what photos and videos already exist and then go from there. The video content, is that going up on Instagram? Where is the video content going?

Mallory: We've played with both Facebook and Instagram for video. Right now with Instagram we like to still keep it to 15–20 seconds, that sort of started when Instagram videos were that long. Then what we noticed was unless it's telling a really important narrative, we like to keep it to about 15–20 seconds, because that's soft pace, how you're going to keep someone's attention that long. It's actually a pretty long time when you're watching something on instagram. We only dabble over that timeframe if there is a narration to the video, so someone telling their actual story along with the visuals. Which we've only done a few times, and those are really powerful too, but you have to use them sparingly. If you're doing that every week, people start to ignore them. It's just like any type of content.

Then we also found that video does well on Facebook, so it's important to keep up with what these social media platforms are pushing themselves, because we all know for awhile, and still today, if you scroll through your Facebook feed you can barely stop without landing on a video. Video is really prominent on Facebook, so we just started creating video for Facebook to get seen, and that was really powerful. It's a different way for people to share it, because they can tag their friends on Instagram, but unless you have a Repost app it's hard to download the video and share it.

菲利克斯：對。 That's a good point, that it's not only about being on the social media platforms that your customers are on, but then creating the right type of content based on what the platform itself wants to push. Like you were saying, Facebook really wants to push video right now, so by producing video for Facebook you get that organic lift, kind of bonus points essentially from Facebook to help push your content out there for cheaper, potentially. How often are you guys doing product launches today?

Mallory: Right now we usually do about, I would say, four to five a year. We try to space them often about eight weeks after. We'll have some that aren't full collections, and we usually have four to five full collections. That means we're doing the marketing ahead of time, we're sending it to some people to post ahead of time. A collection typically has some sort of theme to it, and that also will have it's own color pallet, it's own font that we use. We really try to make it thematic, and honestly we've been finding it really enticing for customers.

Felix: Yeah, can you walk us through the design process, because it sounds like you're doing a lot of obviously prep work, where there's themes, a color pallet, there is fonts involved. Who is involved in the design and how long does it take to go through something like this?

Mallory: Yeah. It's definitely one of those things that falls into the panicked backend of a startup for us. It's funny, because from the outside it looks really well-thought out, and then we had a designer who was actually a customer and then we brought her onboard for her third year of school last year. She was like, “Wow, I thought you guys totally had your stuff together,” and it's not so much that on the inside. All that's important is letting the customer think that, so we've developed it a lot. We usually start with whatever is drawing our eye at the time, like certain styles that we're personally attracted to, and then we kind of build it off.

We always have one or two ideas, and then we'll start with that. Then we'll look at what products do we want to have, because the hardest thing with designing a collection is you have the actual designs and then you have the products that it's going on. Do we want a hoodie? We a crew neck? How many T-shirts do we want? What colors of T-shirts? It's this little back and forth dance of we'll decide, we think these are the products we want. Then we'll start working on the designs, and then we'll really like the idea of this one design that's being designed for a T-shirt, but then we decide it's better for a hoodie. There is this constant back and forth of, “Okay, now what will the collection look like? What colors do we want?”

Then there is always this one moment where the theme just hits us and it really just starts snowballing from there, and the designs become more natural. We narrow in on those colors. There is always that last minute tweak of there might be one color that you really want in it, but when you step back it's not working with the rest, so you save that color for the next collection. We've done a lot of designs that were designed even a year before they come out, because we just can't get them to fit with a collection. Then when we find the right collection for them to fit, it could be our best product, but we know that if we designed and released it the year before, it wouldn't have done well because it just didn't fit. There is so much back and forth, but honestly, it's a fun process, it's just a lot.

菲利克斯：對。 Once the design is done … Actually how long would you say the process takes when you guys are designing a collection?

Mallory: We usually end up doing some back and forth over some two to three weeks.

菲利克斯：明白了。 Once it's done what happens next? Does it go around to production? How do you guys take the design and turn it into products that can land in customer's hands?

Mallory: The next step is definitely looking at the budget. We try to stick to specific budgets for collection launches, so then seeing how much we want to order of each item and what sizes, what sizes would do well with certain styles. Figuring it out that way, and then figuring out a budget that's tied to that and seeing if we need to tweak. Then from there we would reach out to our manufacturers and get the conversation going, making sure there is no barriers. Sometimes they may not have that fabric color, or they might not have that style right now, so having that discussion with them and just placing that order usually takes about three weeks or so. Then we'll get it in, hopefully have enough time to do some photo shoots, all that stuff, log it into our inventory, and then we're basically good to go online.

I try to do the Shopify end of things, like creating those products, creating the product descriptions, all that as soon as you've got those orders in because then you know what your product is, and there is nothing worse than being in the middle of all these photo shoots and getting all the marketing ready and being like, “Oh, wow, I need to make 20 products in Shopify.” It's really important to get that stuff that seems smaller out of the way earlier.

Felix: Speaking of the site, can you tell us a little bit more about the apps or tools that you use to run the business?

Mallory: It's funny, I was thinking about this question, like what tools have been the most helpful for us. Funnily enough, I find Shopify on it's own has been the most impactful because the fact there is an amazing mobile app that they just keep improving. Now I can pretty much do anything that I could do on my desk top on the Shopify phone app, which is amazing for when you're on the run, when you realize something is wrong. It's really good for putting out fires. Then also the POS app. That's what we've always used at all of our events. To have a full POS system that's connected to your online inventory right from the start has just made things so much easier. Even saving money on our designs, being able to take a free theme instead of paying someone to make you a custom website. Those are huge barriers to new businesses. To be able to just take those out of the equation for an annual fee has been so, so huge for us. Especially being younger, and not having huge budgets for it.

That would definitely be the biggest thing. I think in terms of the Shopify app I use Minifier a lot. Again, small thing, but basically it will take all the photos you upload and it optimizes them for the web. One of the biggest things that will effect your conversion rates is a slow website. If pages are taking too long people will go. We have very short attention spans now, so that's been a really great one. I think it's maybe 50 cents an image, but it's super affordable. I just click it, it just goes, and it makes our website that much ready to convert.

Also Notify Me. Another one where it's super simple, but basically you can decide how often they Email you and they let you know when products are running low in certain sizes. This one has been really great because you know if you need to reorder something, but also it's a great way to catch inventory errors. Sometimes you'll get it where it says, “You only have two of these left.” And it's like I just saw in my inventory I have 20, so it's a good way to make sure that everything is always up to date on your website, so you're not losing opportunities to sell.

Felix: Is that an app?

Mallory: Yeah, it's called Notify Me.

Felix: Notify Me, okay, I got it. 還要別的嗎？

Mallory: Then launching our loyalty program, lately we use Smile.IO, which was previously known as Sweet Tooth. Something really cool with this company is we had talked to them a while back, and the program just didn't makes sense for where we were at. Then when we touched base at the end of last year they've been constantly making changes, and now they have a really beautiful program that makes sense for businesses of all sizes, and it made it so easy to just kick up a loyalty program that fit all of our needs, and we're really excited about that one.

菲利克斯：太棒了。 Did you guys design the website in house?

Mallory: Yep. Everything that's on our website we've done in house. Even if you go the about pages or any drop down pages Shopify does have limited abilities to change up those pages, so we've even done things like using Canva, if you're familiar with it, the graphic design tool. I'll make an image in Canva and put it in a Shopify page and it looks like it's been custom built, but it's really actually just a photo. There is lots of ways to hack it.

菲利克斯：是的，這是有道理的。 Have there been any recent changes to the site that have made a big difference in the sales or the conversions?

Mallory: There is three things that I think have helped a lot with our website. One is free shipping promos, so having it clearly available on your website when people checkout, or when they're browsing pages you can show them. There is some apps that will show how much more they have to spend to get free shipping, but that was a really awesome way to increase our average cart value by $10 a cart super easily. We just looked at what the average cart spend was, we put free shipping a little bit above that, and then all the sudden we were getting higher average carts.

Another one is using those real people, just like we do on Instagram, we use real people in our products. It shows people, what it looks like on different sizes, on male or female. Then in the description, we actually link to all of those people's Instagrams. You might be able to tell from one photo if someone is a similar body type, so it lets you go click, take a look through, and decide what size you'd be. That has been really helpful in getting rid of some barriers for people to buy, but also hoping to reduce our exchanges or refunds.

然後第三個將專注於您的博客文章的長尾關鍵字。 對我們來說，人們真的很熱衷於為他們的產品寫博客，相反，我們嘗試為我們的觀眾製作博客。 它可能與我們的產品無關，但只要它是我們的觀眾感興趣的東西。 例如，我們實際上有一篇 2015 年關於鍛煉前補充劑替代品的博客文章，因為很多人不喜歡服用鍛煉前補充劑，所以我們想出了一份替代品清單。 我們仍然每個月都會從谷歌排名第一的結果中獲得轉化。 這是一件很小的事情，但卻是我們的觀眾不斷關注的事情。 然後，當他們搜索到我們​​的品牌時，這是獲得新客戶的一種新方式。

菲利克斯：明白了。 您希望今年的業務走向何方？

馬洛里：這是一個非常好的問題，也是我們現在正在解決的問題。 從 2017 年到 2018 年，我們有很大的增長，所以 2018 年非常順利。我們幾乎不得不放慢速度並在後端重新設置。 在 2018 年，這對我們來說是一件非常大的事情，正在放慢這些前端工作，這樣我們就可以集中精力，整理好所有的會計，確保所有的業務都很好。 今年，我們真的很想加強這一點，並在我們的利基市場之外發展。 我們真的在努力成長。 對於任何創建自己的標準並將健身作為生活一部分的人來說，不僅僅是力量舉，這是我們的下一步。

菲利克斯：太棒了。 LVDfitness.com 是網站。 非常感謝您抽出時間馬洛里。

馬洛里：是的，沒問題。 謝謝你。

Felix：感謝您收看 Shopify Masters 的另一集，這是為雄心勃勃的企業家提供的電子商務播客，由 Shopify 提供支持。 要獲得您的獨家 30 天延長試用期，請訪問 Shopify.com/masters。