管理遠程入站銷售團隊的 7 個技巧，您可以在下週實施
已發表: 2022-01-17
想像一個完全遠程的銷售團隊每月超過 200% 的配額。 沒有通勤，沒有微觀管理，也沒有昂貴的辦公空間。 聽起來很划算，對吧？
在 Mailshake，自 2015 年成立以來，遠程工作一直是我們文化的一部分。從第一天起，我們就圍繞“遠程優先”的理念建立了整個團隊。
我們已經遠程完成了所有工作——招聘、入職、培訓和管理我們的入境銷售團隊。 #WeWorkRemotely
Luiz Cent 在佛羅里達州邁阿密遠程工作。
如果您是銷售經理，這裡有一些技巧可以幫助您管理遠程銷售團隊——這可能是一種暫時的情況，直到大流行消退，或者您最終會使更改永久化。
我們相信遠程工作是最好的方案，這些是我們在開發和授權您的遠程銷售團隊的過程中獲得的見解。
1. 開發前/後演示流程和 SAAS 軟件演示腳本
在 Mailshake，我有機會領導前一百個左右的入站演示。 我在這 30 分鐘內嘗試了最有效的方法，並最終從 JBarrows 銷售培訓公司聘請了一名銷售教練來幫助改進我們的流程。
一開始，我只是在嘗試它並看到了很好的結果，但我很快了解到這種方法無法擴展，因為我們僱用了我們的遠程銷售人員。 我意識到我們需要一個流程和一個腳本。
我還了解到，劇本不一定需要完全排練，也不會扼殺自主權。 將腳本視為授權代表的一種方式。 您可以利用演示過程和腳本來建立信心，同時幫助您的銷售代表推動有效的對話並避免陷入困境。
我們在 Mailshake 的流程和腳本有幾個元素。 這一切都從預演示開始，通過多渠道流程吸引潛在客戶，然後我們甚至通過 Zoom 與他們交談。
在我們通過電話與潛在客戶交談之前，我們會向他們發送一份議程，表明我們很關心並且我們知道在電話會議期間我們想要完成什麼。 大約一半的潛在客戶會做出回應，少數人會在電話會議期間添加他們想要討論的內容。 （我們喜歡 ️ 這種參與，它幫助我們在演示中做更多的準備。）
a) 軟件銷售演示議程模板：
軟件銷售演示議程模板：
嗨{{First}}，
期待今天在 Mailshake 銷售參與平台的演示中與您聯繫！ 為了充分利用我們的時間，我在下面整理了一個簡短的議程。
- 對外銷售的目標和 KPI（您將如何定義成功？）
- 冷電子郵件最佳實踐（列表構建工具、電子郵件文案、全渠道接觸點）
- Mailshake 銷售參與演示
- 冷外展問答
b) 我們在 LinkedIn 上與他們聯繫：
我們發現，在會議之前在 LinkedIn 上發送一條簡單的消息有助於將面孔與姓名聯繫起來，並顯著降低我們的未出現率。
發送議程後的多渠道聯繫示例，我們在 LinkedIn 上與潛在客戶聯繫。
c) 如果他們沒有加入我們的演示電話，我們會通過 Pipedrive 模板向他們發送另一封電子郵件。
嘿{{First}}，
我很高興了解更多關於您的業務以及您打算如何利用 Mailshake 來發展的信息！
你打算參加我們今天預定的會議嗎？ 請撥入屏幕共享。
最好的，
{{你的名字}}
d) 如果他們仍然不加入，我們會打電話給他們並重新訪問他們的 LinkedIn 頁面
e) 如果他們“沒有出現”，我們將它們添加到使用 Pipedrive 和 Mailshake 自動執行的 Mailshake “No Show Nurture Campaign”中
通過簡單地將潛在客戶從我們的 Pipedrive “Demo Scheduled”列拖到“No Show”列，我們觸發 Pipedrive 與 Mailshake 的集成，開始通過電子郵件活動培養未出現的情況。
這是一個快速的三分鐘視頻，展示了我們如何進行該過程：
所以所有這些都是Pre Demo！ 雖然聽起來可能很多，但我們可以通過模板和自動化在幾分鐘內完成。 每個銷售代表每天早上 30 分鐘的時間來處理這些任務。
現在在演示期間：
我們做的最好的事情之一就是聘請了一位經驗豐富的銷售教練來幫助我們完成演示過程。 如果您有機會與Morgan Ingram合作，我們強烈推薦。 在我們的銷售演示期間，我們的代表擁有自主權，但我們有一些流程可以幫助防止演示後出現重影並推動對話。
我們的開場白：
“為什麼是銷售參與工具，為什麼是現在？”
起初，我們問的是“今天是什麼讓你來到 Mailshake”，但這個新問題更加具體，也增加了緊迫性。 為什麼現在？
我們的時間問題：
“你有 30 分鐘的通話時間嗎？”
我們要求這個來確定潛在客戶是否有硬停。 “硬停止”一詞在國際上的翻譯並不好，這個關於時序塊的問題有助於防止您在演示中重複。 如果他們說是，那就完美了——你也是。 如果他們說不，感謝他們讓你知道，並向他們保證你會保持談話簡短。
我們的前期合同：
“我的目標是向您展示 Mailshake 如何對您的業務產生重大影響。 如果您同意它可以產生重大影響，那麼我將向您展示如何開始。 如果沒有，不用擔心。 我們可以作為朋友分道揚鑣，但如果這不適合你，我不想用後續電子郵件轟炸你。”
這是您在演示之前讓潛在客戶同意某事的地方。 前期合同的目標是防止演示後出現重影。
這是我們銷售團隊的 Maggie Blume 關於如何執行前期合同的視頻。
我們的結束問題：
“這正是你要找的嗎？”
這個問題太金了。 我們經常聽到“是的，但是……”，但是是關鍵。 這就是潛在客戶最終開始告訴你他們的猶豫的地方。
那麼您準備好接受這個預演示和演示過程並將其變成您自己的了嗎？ 如果您有任何問題，請在 LinkedIn 上聯繫我！
2. 培養每日更新的文化，用記分卡把握目標的脈搏
如果你不能衡量它，你就不能改進它。” - 彼得·德魯克
對於我們的入站和出站演示，我們會跟踪所有內容。
我們跟踪總潛在客戶、總 ICP 潛在客戶、演示的數量、未出現的數量以及贏得的交易數量。 這是每天進行的。 我們在 Slack 中分享更新，我們也在 Google 表格中進行跟踪。
您可以在此處使用我們的模板。 （製作谷歌表格的副本）
以下是我們每日銷售更新的示例：
在每週的節奏中，我們利用記分卡來了解我們如何實現每月目標。 記分卡來自EOS （企業家操作系統），它有助於讓每個人都保持一致。
這是為您準備的 EOS 記分卡模板。
3.幫助自動化平凡的任務
作為管理者，我們的工作是為我們的團隊賦能。 詢問您的銷售代表：
- “你一天中最花時間的事情是什麼？”
- “我們正在做哪些可以擺脫的流程？”
- “我們如何才能實現更多自動化並節省您的時間，以便您可以專注於重要的事情？”
當你得到這些問題的答案時，傾聽——即使其中一些問題的答案是你理解的，然後解釋為什麼我們以某種方式做事。
但通常情況下，您可以通過一些Zapier 技巧來節省您的代表時間。 作為一名銷售經理，Zapier 很快就會成為你最好的朋友。 學會用它，學會用好它。 我們喜歡 Mailshake 的 Zapier，並被吹捧為 Zapier 生態系統中增長最快的應用程序之一。
最好的銷售代表有權找到他們自己的解決方案，但作為經理，你的工作是確保他們不會分散他們的核心演示能力和跟進他們的管道。
例如，Eric Griffing 正在尋找一種更好地跟踪交易的方法，並在 Facebook 的 Pipedrive 用戶組中發帖尋求更多幫助。 幸運的是，那週我在小組中很活躍，並且能夠領先。 我們能夠在上游解決它，而不是讓 Eric 做更多的工作。
在 Pipedrive 用戶組的優秀人員的幫助下，我們創建了從 Stripe 到 Pipedrive 的自動化，以自動將交易標記為中標並每月節省 Eric 小時。
以下是一些我最喜歡的 zaps：
- Drift → Pipedrive 的演示（設置起來有點棘手，因為我們需要在漂移中選擇“封閉式對話”並通過匿名用戶 ID 過濾才能使其工作，但在與 Drift/Pipedrive/Zapier 聊天后，我們能夠弄清楚這一點。）
- 來自 Calendly 的演示 → Pipedrive
- 來自 Calendly 的演示 → Slack（這使我們能夠完全透明地了解誰在預訂演示，而無需詢問代表。）
- Brightback 關注列表 → Mailshake 活動（如果有人取消或訪問我們的取消頁面，由於 Brightback，他們會被添加到關注列表中。然後，我們將他們的電子郵件添加到 Mailshake 活動中，以便我們可以保存它們。）
除了 Zapier，我們還在 Mailshake 喝自己的香檳。 我們利用我們的 Mailshake 和 Pipedrive 集成自動將 Pipedrive 中的“no show”導入到我們的 Mailshake 序列中，並且我們自動將“ghosted”演示添加到“PD nurture”序列中。
這有助於節省大量時間並每月重新吸引數十條潛在客戶。
現在，如果您是 Mailshake 用戶，您還可以利用數百種 zaps 來賦予您和您的團隊超能力。 您可以在我們的擴展選項卡中找到數百個預先構建的模板。
4. 與整個公司一起慶祝勝利
你是虛擬的——沒有可以敲的鑼，也沒有拍背的東西，所以我們必須學習如何虛擬地慶祝勝利。
Pipedrive 通過“Dealbot”為我們簡化了這一切，這是一個 Slack 集成，每次贏得交易時都會向我們在 Slack 中的#sales 渠道發送一條消息。
5. 將更多時間投入到 1:1 輔導中
教練是新銷售經理最難學習的事情之一。 此外——根據我的研究——優秀的銷售人員離開貴公司的主要原因之一是他們沒有得到適當的指導或根本沒有得到指導。
我花了很多時間研究如何執教，怎樣才能成為一名優秀的教練，以及如何讓我的代表盡可能地做好工作。
我學到的是，一位偉大的教練會教代表如何指導自己。 最好的銷售代表總是處於自我分析模式並尋求改進。
虛擬指導：您可以在 Zoom 會議上收聽，並且可以安排通話回顧，雙方都回聽通話。 兩者都有自己的時間和地點。
指導時，你可以問他們：“你想做什麼？”
也許是發現，也許是結束或進入下一步，也許是演示過程的特定部分。 聽完電話後，您可能會傾向於立即提供反饋，但不要。 鼓勵您的代表首先進行自我反思和自我指導。 問他們一些問題，例如：
- 你覺得那通電話怎麼樣？
- 什麼進展順利？
- 有什麼更好的呢？
作為一名教練，你也應該接受教練和教練自己。 理查森有一本關於銷售指導的免費電子書。 您還可以從 JBarrows 銷售培訓、Josh Braun 或 Sandler Training 聘請專業的銷售培訓師，例如 Morgan。
6. 為產品培訓設置時間和流程
當我 2 年前開始使用 Mailshake 時，我們是一個完全不同的產品。 此後，我們發布了我們的銷售參與產品，並全面進行了重大改進。
一開始，我們並不擅長向#sales 團隊闡明這些變化和升級，但隨著我們的發展，我們的流程也在發展。 隨著新產品經理的加入，我們現在定期舉辦產品培訓，我們的銷售團隊率先嘗試新的 beta 功能，例如 Mailshake 2.0。
7. 專注於學習與發展
您無需花哨地投資於學習和發展。 有很多免費的銷售會議、遠程工作技巧、播客和博客可供學習。
以下是我最喜歡的一些銷售書籍：
- 永遠不要分開差異
- 銷售加速公式
- 可預測的收入
- ABM 是 B2B
- SaaS 銷售藍圖
最喜歡的銷售博客：
- 銷售黑客
- 銷售肉汁
- OpenView 銷售博客
- 可預測的收入博客
- 龔的收入情報博客
- Mailshake 銷售博客
最喜歡在 LinkedIn 上關注的銷售領導：
- 喬什·布勞恩
- 凱文·多爾西
- 科林·卡德摩斯
- 克里斯·奧洛布
- 摩根英格拉姆
最喜歡的銷售播客：
- 衝浪與銷售播客
- 魅力的藝術
- 賣或死播客
- 高級銷售播客
- 銷售播客中的女性
你有它，管理遠程入站銷售團隊的 7 個技巧，你可以在下週實施。 您還有其他要分享的技巧，或者這裡有什麼特別的技巧與您產生共鳴嗎？ 請在評論中告訴我或在 LinkedIn 上給我發個便條。