她建立了一個玩具品牌來填補市場空白——並教導一代人愛他們的頭髮

2001 年聖誕節的早晨，七歲的 Yelitsa Jean-Charles 打開她的禮物——黑色芭比娃娃時，淚流滿面。 她後來在一次 TEDx 演講中講述了這個故事，告訴觀眾她的反應讓她的父母感到驚訝。 但它不應該。

在她周圍，媒體和玩具公司告訴她，美麗的理想是白人、金發和藍眼睛。 “我開始遠離任何可能將我與黑人聯繫在一起的事物，”她說。

她幾乎不知道這次經歷會成為一個想法的催化劑，該想法將填補玩具市場的空白，並永遠改變她的生活軌跡。

當小女孩找不到看起來像她們的娃娃時，這會對她們的自尊產生負面影響。

幾年過去了，葉利察會再次面對她與自己身份的關係。 在羅德島設計學院學習藝術時，她頓悟：藝術家有責任應對和解決周圍的問題。

她開始研究故事和玩具中的表現如何影響黑人女孩看待自己和頭髮的方式。 “當小女孩找不到看起來像她們的娃娃時，”她說，“這會對她們的自尊心產生負面影響。”

Yelitsa 的研究讓她陷入了困境，一個班級項目變成了玩具行業的一股值得關注的力量。 她的品牌 Healthy Roots Dolls 誕生於 2015 年，此後籌集了 150 萬美元的資金，與寶潔建立了合作夥伴關係，最近還達成了在美國各地的 Target 商店銷售娃娃的交易。

Healthy Roots Dolls 如何發現並填補市場空白

Yelitsa 利用她自己的成長經歷形成了一個想法：一個專注於教育和頭髮遊戲的娃娃，慶祝捲髮。 她在學校的插圖計劃中為一個項目中的經典長發公主角色提出了一個變體，這個想法得到了落實。

她看到市場上有黑色娃娃和喜歡玩頭髮的娃娃，但根據她的經驗，沒有一個能讓孩子們學會愛上他們的天然頭髮。

“我通過我的機構申請了社會創新獎學金，”她說。 “他們給了我一筆資金，讓我在夏天在公司工作。” Yelitsa 說，接受獎學金併申請其他資助，迫使她對這個想法進行深入研究，並以知情的方式處理它。

品牌一直在製作不同膚色、不同體型的娃娃，高個子的娃娃，矮個子的小圓娃娃。 看到他們如何處理代表性和多樣性是很有趣的。

為了確定她設計的產品是否真的解決了她發現的問題，她調查了市場上的兒童產品以及圍繞種族和身份的系統性問題。 “我發現，在玩具方面，頭髮遊戲並不新鮮，”她說，指的是一個有頭髮的娃娃，孩子們可以用魔法乳液拉直頭髮。 “那不是我想做的。 我不想改變捲髮。”

Yelitsa 承認，近年來玩偶已經取得了長足的進步。 “品牌一直在製作具有不同膚色、不同體型、高大的娃娃、矮小的圓形娃娃的娃娃，”她說。 “看到他們如何處理代表性和多樣性是很有趣的。” 但她的產品研究也發現了市場上的一個空白，並試圖用她的解決方案來填補這個空白——一個超越“只是把娃娃塗成棕色”的解決方案。

2015 年，Yelitsa 為 Healthy Roots Dolls 發起了 Kickstarter 活動，並在兩年後向市場推出了該品牌的明星 Zoe——一個 18 英寸的娃娃，頭髮可洗、可定型。

在創業的最初幾年，Yelitsa 既是一名全日制學生，也是一名全職企業家。 我們問她如何平衡兩者。 “我沒有，”她說。 “我不得不辭去多個學生領導職位。 這非常非常艱難。”

作為一名學生，Yelitsa 尋求發展自己的品牌並獲得資金，因此面臨著額外的挑戰。 “我還年輕，我不是來自這個領域，”她說。 金融機構內部的系統性種族和性別偏見意味著傳統的資金來源也感覺遙不可及。 她戰略性地接觸了在改變慘淡的統計數據方面取得進展的風險投資家，併申請了為年輕和黑人企業家設計的贈款和競賽。

Target絕對是一個巨大的機會。 但我們正在認識到，在每個孩子擁有 Zoe 娃娃之前，我們還需要做更多的工作。

但在大學創業也讓她接觸到了專家和資源，比如曾在玩具行業工作過的教授。 “如果你每年為學校支付 80,000 美元，”她說，“你就能接觸到很多東西，你應該好好利用它們。”

在 2018 年全面公開發布後，Yelitsa 回到繪圖板，帶著用戶反饋，與寶潔公司的 My Black is Beautiful 活動合作重新啟動了 Zoe。 “新產品設計、新體驗、新包裝、新品牌、新故事，”她說。 “這就是你今天看到的產品。”

今年，Healthy Roots Dolls 履行了與 Target 的合同，將 Zoe 送到了全國各地的兒童和娃娃收藏家手中。 但 Yelitsa 拒絕接受她的品牌接近主流的說法。

“Target 絕對是一個巨大的機會，”她說。 “但我們認識到，在每個孩子都帶著 Zoe 娃娃到處亂跑之前，我們還需要做多少工作。”

尋找市場空白：推出以滿足需求

世界上許多最成功的企業主都是從發現問題並解決它開始的。 在許多情況下，產品並不是一個新想法，而是對舊想法的全新演繹。 “你不是第一個這樣做的人，”葉利察說。 “你必須做出改進。 你必須打造更好的產品，講述更好的故事。”

關於市場空白

市場差距是指由慾望或當前未服務的市場受眾創造的商業機會。 當世界或技術發展而現有行業滯後於適應時，就會發生這種情況。 或者當一個以前具有特定需求的邊緣社區獲得數量和購買力時。

可以通過以下三種方式之一來填補市場空白：

1. 開發全新的產品
2. 改進或重新構想現有產品
3. 向新受眾推銷現有產品（有時稱為填補“產品空白”）

Netflix 和 Uber 為數字和移動世界更新了現有服務。 Olipop 推出了一種常見的茶點。 Bug Bite Thing 和 Thinx 的創始人創造了全新的產品，以創新的方式解決常見的痛點。

Yelitsa 為新觀眾重新設計了一個永恆的玩具。

開展業務填補市場空白的 8 個步驟

識別市場差距有時始於預感或個人痛點。 但解決它並最終得到滿足市場需求的成品可能需要數月甚至數年的研發。 Yelitsa 向那些剛開始創業的人提供她的建議。

1. 發現問題

Yelitsa 在她的研究中了解到，美國祇有一小部分兒童讀物是關於有色人種的——這一統計數據與人口構成不符。 “我開始思考，作為一名藝術家，我怎樣才能解決我認為影響有色年輕女孩的這些多樣性問題，”她說。

問題可能源於您的個人經歷。 如果是這種情況，當您認同最終用戶時，您可能是解決問題的合適人選。 如果您發現的問題服務於其他受眾，請問問自己是否最好由其他人解決。

2. 尋找服務不足的受眾

你是唯一一個面臨這個問題的人嗎？ 如果是這樣，您的想法可能沒有足夠的市場需求來證明通過業務解決它的合理性。 Yelitsa 發現她的聽眾比她自己更廣泛，甚至比年輕的黑人女孩和她們的父母更廣泛。 通過交談，她發現了來自其他背景的人、娃娃收藏家和其他品牌客戶的需求。

當你被主流媒體忽視時，你必須成為問題解決者。

對於那些希望為代表性不足的受眾填補市場和產品空白的人來說，跨行業仍有很大的空間。 “當你被主流媒體忽視時，你必須成為問題解決者，”葉利察說。 “我們必須解決我們自己的問題。”

3.聽

將代表目標客戶的聲音帶入您的團隊和研究中尤為重要。 儘早執行此操作。 在開始任何正式研究之前，將你的想法傳達給朋友、同事和導師。 加入在線社區並對您的行業進行民意調查。

有時，對話可能會阻止您或將您引向稍微不同的方向。 對於 Yelista 來說，傾聽增強了她前進的動力。 “老實說，這只是進一步的驗證，”她說。

4. 進行市場調查

當 Yelitsa 決定創業並從頭開始開發產品時，她還是一名大學生。 她對這一切都是陌生的。 儘管隨著時間的推移，她聘請了許多專家和導師，但她最終還是需要投入工作。

“你如何從 A 點到 B 點，弄清楚你在建造什麼，設計它，找人幫你做效果圖，然後找到工廠合作？” 她問。 “在這個過程中，我意識到人們無法為我回答這些問題。”

研究期間：

• 審查潛在的競爭。 市場上還有誰？ 他們擅長什麼？ 他們缺少什麼？
• 回首過去。 是否有任何失敗的嘗試來解決這個問題？ 別人哪裡錯了？
• 脈搏檢查。 有哪些新趨勢？ 世界將走向何方？ 您的產品或服務是否參與了運動並因此從增加的對話中受益？
• 進行採訪。 在隨意交談之後，升級到焦點小組、調查或其他正式訪談，以更深入地了解潛在客戶的心理。
• 與專家交談。 雖然您的想法可能是新的，但設計和製造產品的過程通常有很多不變的。 利用以前做過的人的知識。

“我需要確定我所知道的，”Yelitsa 說。 “我是一名藝術學生，我很有創造力。 我可以解釋我的想法。 我可以畫出我想要建造的東西。 但我不一定知道怎麼做。”

5. 提出創新和研究的解決方案

在您的研究結束時，您應該已經驗證了市場上的差距，並對您的原始想法進行了迭代，該想法現在得到了數據、研究和可靠的計劃或原型的支持。

您現在有了一個明確且可行的想法，並確定了受眾。 讓我們建造吧！

6.建立你的品牌和商業計劃

建立你的品牌、商業計劃和確定你的宣傳都將補充你所做的研究。 即使在您構建實際產品之前，拋光的外觀將幫助您獲得媒體和投資者的關注。

“為了進入下一個加速器計劃並啟動 Kickstarter，”Yelitsa 說，“我必須學習如何講述我的故事和談論我的公司。”

7. 尋求資金

“我完全明白，作為一名大學生，”葉利察說，“我可能無法獲得建立初創公司的傳統資金來源。” 然而，作為一個為少數群體創造創新產品來填補市場空白的人，Yelitsa 有資格獲得特定的資助和計劃。

她的下一步是發起眾籌活動。 “我直接去找消費者，”她說。 “向他們展示了這個概念，讓他們用錢投票，證明有需求。”

8. 去市場

Yelitsa 說，當您開始生產時，尤其是如果您是該行業的新手，請提出很多問題。 “我在行業活動中與人們建立聯繫，並利用為我的行業提供的資源來獲取更新並遵循玩具指南。”

早期她也密切關注製造過程，工作到凌晨，與海外工廠溝通。 “一旦你批准了一個模具，你就無法收回這 7,000 美元，”她說。 “所以你必須確保它是正確的。”

但推出產品並不意味著研發的結束。 您的受眾的需求會發生變化，市場會發生變化，趨勢會來來去去。 繼續傾聽並改進您的產品。 “我們得到了關於四肢的反饋，意識到人們希望它們一直旋轉，”Yelitsa 說。 “關於包裝和交付方式等小細節的反饋。” 繼續與客戶溝通，讓 Healthy Roots Dolls 重新推出改進的產品。

葉利察最後的想法

“在大學裡，我最好的朋友給了我一些非常棒的建議，”葉利察說。 “弄清楚你想做什麼，弄清楚如何去做，然後去做。” 她做到了。 儘管她是一個成功的故事，但她的旅程並非沒有挑戰和學習時刻。 “這是我第一次成為企業家。 我是一名藝術學生，”她說，“不是商科學生。”

隨著品牌的發展，她並沒有忘記自己的學習軌跡。 “我一直在問自己是否在創造價值。” 在這樣做的過程中，她與她最初打算解決的問題保持著密切的聯繫。

她的“完全控制娃娃”的目標正在實現，計劃擴大她的健康根娃娃團隊，用頭髮遊戲激勵新一代，並講述更多故事。 在宇宙中，她又一次偶然想到：“任何想給我打電話的高管或製片人都可以。”

特色圖片由健康根娃娃提供