大多數營銷機構在銷售服務時會犯什麼錯誤

十二年前，當我剛開始擔任數字營銷獨行俠時，我的主要目標是在為家人提供優質生活的同時實現經濟獨立。 很快就清楚，為了做我喜歡做的事，我需要學習如何包裝自己和我的服務以吸引潛在客戶。

但我必鬚麵對的最大挑戰之一是如何向客戶推銷我的“產品”。 僅在美國就有超過 120,000 家數字代理商，很難在競爭中脫穎而出，謀生，同時提供卓越的價值。

我花了很多時間試錯才能找出有效的方法……更重要的是，找出無效的方法。 從我的錯誤中吸取教訓，並確保您在銷售營銷服務時不會犯這些錯誤。

不研究潛在客戶

銷售產品最重要的方面之一是知道你要賣給誰。 畢竟，如果不知道您的客戶/客戶是誰，就無法知道您是否適合。 這似乎是一個顯而易見的觀點，但令人驚訝的是有多少企業忘記做功課。

當我剛開始時，我沒有名聲可以依靠。 沒有人聽說過 Louder Online，或者為什麼我值得與之合作。 因此，我不得不更加努力地建立關係，而不是依賴我的名字，這始於一些很好的老式研究。 在接觸任何潛在客戶之前，我會坐下來盡可能多地了解他們的業務。

聽起來像是一項艱鉅的任務——當您從數百個列表中工作時，您如何研究每個目標客戶？

從您的長名單開始，並開始過濾掉不適合的業務。 您可以考慮按行業、地點、公司規模甚至公司價值來細分您的列表。 縮減，直到你找到一個有針對性的候選名單。

接下來，列出您的候選名單並對每項業務進行研究。 記下員工和組織結構、他們的 USP、他們的目標。 更重要的是，找出他們潛在的陷阱和數字差距。 這將幫助您將自己定位為他們問題的答案。

在此階段花費大量時間，以避免接觸錯誤的業務並浪費寶貴的時間。

定價結構不佳

您如何為服務定價比您想像的更重要。 它不僅可以為您的潛在客戶提供清晰的信息，還可以為您帶來更好的回報。

以眾所周知的營銷策略誘餌效應為例，巧妙地操縱您的價格結構。 它是這樣工作的：

您的價格計劃分為三層。 您的較低級別價格選項以低成本提供基本套餐。

在另一端，您的高級套餐以高昂的成本提供全套服務——陽光下的每一項營銷服務。

理想情況下，您希望所有客戶都選擇更高級別的選項。 現實情況是，大多數企業不會覺得他們需要（或負擔得起）它，因此會選擇基本選項，只提供適度的回報。

如果您擠入一個比基本層為客戶提供更多價值的中間選項，但價格比更高層更實惠，他們更有可能想要選擇它。 事實上，他們也更有可能被作為一種負擔得起的選擇而轉向高端。

選擇您的費率也需要一些試驗和錯誤。 當我剛開始時，我發現很難計算出我的時間值多少錢，或者當前的費率是多少。 我找到了兩種解決方法。

首先，由於我沒有大筆開銷——我是在家裡自己經營——我可以很容易地計算出我需要向客戶收取多少費用才能謀生。 隨著我的成長，我開始考慮員工工資、辦公室租金和其他成本。

其次，我學會了密切關注我的競爭對手：他們提供什麼服務，他們如何定價，他們收取什麼費用。

不了解客戶的需求

如果你的研究做得很好，那麼你就可以開始了解客戶的需求了。 也就是說，在沒有實際討論的情況下對業務需求做出假設是很誘人的。

隨著業務的發展，我學到的最有價值的一課是仔細傾聽潛在客戶的重要性。 如果您假設他們的數字營銷差距是什麼，或者未能與客戶探討問題，那麼您很可能不會提供價值或浪費時間追逐錯誤的潛在客戶。

當您第一次開始與潛在客戶交談時，請幫助他們探索他們的數字需求。 如果可能，請親自或至少通過電話進行。 幫助他們確定他們的短期和長期目標，這樣你就可以梳理出阻礙他們前進的差距。

過於樂觀的結果

我一直與我的客戶密切合作，以交付成果，讓他們獲得所需的增長並提供價值。 對此的根本意味著對我的客戶誠實地了解我的限制，以便我能夠兌現我的承諾。

過度承諾結果的機構可能會讓他們的客戶失望，他們下次需要數字幫助時會去其他地方。 結果：一連串一次性客戶，沒有客戶忠誠度，高營業額和收入受損。

在探索客戶的需求時，請提前了解在他們的預算範圍內可以幫助他們的領域。 更重要的是，討論您無法實現的願望清單上的項目，無論是由於您的專業知識差距、預算限制還是您無法控制的任何其他問題。

如果可以的話，提供變通辦法，例如與其他專家合作以提供更全面的服務，增加預算以支付額外費用，或僱用自由職業者來彌補人力資源缺口。

在競爭中不脫穎而出

當我建立我的數字代理機構時，我學到了兩件事。 首先是這個行業的競爭程度。 第二個是客戶對我的真實性的欣賞幾乎高於一切。

問題是，那裡有大量的數字營銷機構，都在爭奪業務，都提供類似（如果不相同）的服務。 要吸引註意力，您需要努力突出自己的獨特性。

你能提供什麼別人無法提供的？

是你的快速結果嗎？

是您為客戶提供的高投資回報率嗎？

是您與客戶密切合作的聲譽嗎？

這是你的創意火花嗎？

無論您是什麼，請通過您的網站和數字媒體以及當您親自與他們交談時，向您的客戶明確說明這一點。 講述您的故事，增強您的優勢，您更有可能獲得客戶的認可。

沒有展示你的權威

除了我日常的數字營銷工作之外，我一直認為我的職業生涯是一條漫長的學習曲線。 我避免固守一個利基市場，並嘗試擴展我的知識以涵蓋盡可能多的數字營銷基礎，從 SEO、PPC、CRO 到品牌和聲譽管理以及“數字游牧”。

通過投資於我自己的自我發展，我能夠提供廣泛的服務，並收取更多的回報。

正是這種對自我發展的關注使我成長為思想領袖。 今天，我定期為內容營銷研究所、HubSpot、Entrepreneur、Search Engine Journal 和 Business.com 投稿，並在各種播客中談論我的職業生涯。

正是這項工作賦予了我在我的領域中的權威，而正是這種權威不斷帶來新客戶。

你也可以做到的。 投資於自己的成長和專業知識。 做一些忙碌，接觸思想領袖，為他們寫作。 在您的網站上顯示您所有的知名合作夥伴，從​​您的博客鏈接到您的來賓文章，使用您的社交媒體來發展您的網絡。

簡而言之，把你的名字寫出來。 這需要時間，但最終你會看到你的聲譽在你面前消失。 您的聲譽越好，您可以為您的時間收取更多費用。

談論為什麼而不是如何

客戶來找你的一件事是清晰。 他們想知道他們將如何實現他們的目標。 與其向您的客戶提供模糊的“成功”承諾，不如告訴他們成功是什麼樣子以及您將如何實現它是您的特權。

我一直發現將廣泛的目標分解為更小的目標並從那裡開始執行可操作的任務很有用。 一天的任務，一周的任務，一個月的任務，一個季度的任務，等等。 通過這種方式，客戶可以始終如一地看到進步，這既是激勵又是有益的。

此過程的一部分需要收集數據來證明您的進度。 設置相關數據跟踪，以便您可以定期展示成功（和挑戰）。 使用您過去的數據來證明您的投資回報率並證明您的成本是合理的。

總之

在銷售數字營銷服務方面，每個數字代理商都面臨著激烈的競爭。 但瞄準正確的企業、做好功課並了解自己的東西將幫助您在競爭中脫穎而出。

我不是一夜之間學會銷售數字營銷的。 我花了一段時間才找出有效的方法並放棄無效的方法。 現在，由於吸取了很多經驗教訓，我的客戶包括 IBM、LG、可口可樂和 Salesforce。

所以現在交給你了。 使用這些課程來製定您自己的向客戶銷售數字產品的策略。 不久，你就會知道什麼對你有用，這樣你就可以把精力集中在手頭的工作上。

亞倫·阿吉烏斯

據福布斯報導，全球數字機構 Louder Online 的首席執行官 Aaron Agius 是世界領先的數字營銷商之一。 Aaron 與 Salesforce、Coca-Cola、IBM、Intel 和許多知名品牌等客戶合作，是一名成長型營銷人員 - 融合了搜索、內容、社交和公關。 在 Twitter、LinkedIn 或 Louder Online 博客上找到他。