營銷漏斗內容映射：客戶旅程中的內容

營銷漏斗內容映射和內容旅程映射允許企業在客戶旅程的每一步提供正確類型的內容。

與您的客戶建立關係並讓他們相信您所提供的正是他們所需要的，這需要時間和精力。 從他們與您的業務的第一個接觸點到他們成為經常性客戶的那一刻，您需要證明自己，展示您的專業知識，並展示您的產品和服務的質量。

但是，在入站營銷中，您還需要保持微妙並專注於客戶的需求，而不是在他們準備好之前試圖推動銷售。

通過在旅程的每一步分析客戶的目標，您可以創建一個有效的內容渠道，引導您的潛在客戶、教育他們並證明您是他們的最佳選擇。

在本文中，我們將向您展示如何做到這一點，以及更多。

繼續閱讀並做筆記。

如何促進營銷漏斗內容映射

在深入研究營銷漏斗內容映射之前，請捲起袖子做一些初步工作。

客戶旅程以及因此每個企業的內容渠道都是獨一無二的。 這取決於你的行業，你是B2B還是B2C，產品的類型，銷售週期，客戶的生命週期等等。

為了使您的漏斗映射準確，您需要以下內容：

• 買家角色資料。 為了能夠建立內容渠道，首先，您需要了解您的客戶。 通過創建買家角色，您可以更好地組織內容營銷工作並將它們與特定的客戶和業務目標聯繫起來。
• 客戶旅程地圖。 客戶旅程地圖向您展示了客戶旅程中的步驟以及您的企業與客戶之間的接觸點。 您可以使用它們來分析營銷漏斗內容地圖的當前狀態、識別潛在差距並可視化您想要進行的更改。
• 全渠道戰略。 列出您的溝通渠道及其填充的信息。 您可以將它們與客戶在旅程的每個階段想要和需要的內容類型進行交叉引用。 在此基礎上，您可以提高績效、淘汰低效渠道和/或尋找新渠道，以便更輕鬆地與客戶建立聯繫。
• 客戶行為分析。 通過分析整個渠道的客戶行為，您可以更好地了解受眾的需求。 此外，您將看到吸引客戶興趣的內容交互，以及驅使他們離開的原因。 因此，您可以提出新類型的內容來更好地吸引客戶。
• 歸因建模。 使用不同的歸因模型可以向您展示客戶旅程中的哪些接觸點有助於轉化。 這將幫助您制定出能夠促成銷售的內容組合。 因此，您將能夠提高內容工作的整體投資回報率。

內容旅程映射

下一步是深入研究實際的內容旅程映射。

如前所述，每個業務的渠道都是獨一無二的，因此以下只是一個指導方針。 如果您的內容地圖、客戶旅程或渠道與我們的不匹配，請不要驚慌，並隨時根據您在前一階段收集的數據重新調整模型。

請記住，最終目標是了解您的客戶在他們旅程的每一步都關心什麼，並相應地映射您的渠道。 這樣，在每個階段，他們都會找到不僅提供必要信息而且輕輕推動他們邁向下一步的內容類型。

漏斗頂部（TOFU）：意識階段

漏斗的頂部對應於客戶旅程的意識階段。

剛開始，每個潛在客戶都是尚未聽說過您的業務的陌生人。 他們有一個痛點，可能已經或可能沒有註冊解決方案的需求。

簡而言之，你的內容在這個階段應該說的是：

“餵，你有事嗎？ 你知道有多種方法可以解決它嗎？ 就是這樣！”

TOFU 的內容映射

您的目標是創建內容，幫助客戶識別需求並向他們展示有辦法解決他們的痛點。 但是，在這一點上，請確保您只是在教育他們並幫助他們，而不是將您的產品或服務強加給他們。

總而言之，在意識階段，您正在做介紹，表明您是一項出色的運動，並使用您的內容將您的業務放在客戶的雷達上。

與旅程的意識階段最匹配的內容類型是：

• 博客文章
• 操作指南
• 社交媒體帖子
• 信息圖表
• 播客
• 視頻
• 登陸頁面
• 電子書
• 清單

所有這些格式都可以讓您展示您的專業知識並給客戶留下深刻印象。

但是，請記住，在漏斗的頂部，您會撒下一張大網。 這意味著並非您吸引的所有潛在客戶都是最高質量的，因此，其中一些會在漏斗的下一階段下降。

儘管如此，為了減少效率低下並避免浪費時間和精力，請堅持您的整體專業領域（即您的利基）。

總而言之，您的最終目標是吸引客戶的注意力，將他們帶到您的網站，將自己確立為思想領袖或至少是專家，並表明您了解自己的東西。

TOFU的溝通渠道

在為旅程的意識階段漏斗映射內容時，請盡最大努力開發全渠道方法。 您的初步研究將顯示您的潛在客戶在哪裡閒逛以及他們消費的內容類型。

此階段最有效的溝通渠道是：

• 自然搜索（SEO）
• 社交媒體市場營銷
• 電子郵件營銷
• PPC 廣告
• 影響者營銷

同樣，您的目標是廣撒網，因此請確保覆蓋盡可能多的相關頻道。 這樣，潛在客戶不僅會聽說您，而且更有可能記住您的名字並進一步了解您的內容。

在 TOFU 衡量內容成功

由於您使用漏斗頂部內容的目的是提高品牌知名度並吸引客戶的注意力，因此內容的成功主要取決於人們與您的內容互動的數量和程度。

一些需要跟踪的事情是：

• 頁面訪問
• 頁面停留時間
• 頁面退出率
• 通訊訂閱
• 參與度（評論、喜歡、分享、按鈕點擊等）
• 選擇加入

這些將向您展示哪些內容最能吸引和留住潛在客戶的注意力。

漏斗中部 (MOFU)：考慮階段

隨著潛在客戶的流失，那些不合適的客戶通常會被篩選掉。 這意味著您在漏斗中間的受眾由更有可能對您提供的產品感興趣的人組成。

簡而言之，你的內容在這個階段應該說的是：
“如果我告訴你，我們的產品可以幫助你更快、更輕鬆、更輕鬆地解決問題，你會怎麼做？ 那會很棒，對吧？”

MOFU 的內容映射

客戶知道他們遇到了某種問題，並因有辦法解決問題而鬆了一口氣。

然而，在他們旅程的這個階段，他們很有可能還發現了多個其他吸引他們眼球的品牌。 現在，他們很可能正在研究他們（和您）以找到最適合他們的產品和服務——這就是為什麼它被稱為旅程的考慮階段。

簡而言之，您的目標是突出您的產品或服務作為考慮的可行解決方案，並向他們展示它比其他產品或服務更好。

儘管如此，您應該努力展示客戶如何受益，而不是專注於產品有多棒。

與旅程的考慮階段最匹配的內容類型是：

• 電子郵件營銷
• 網絡研討會
• 白皮書
• 實例探究
• 操作指南
• 微型網站
• 產品對比

如您所見，這裡的一些內容類型與上一步相同。 但是，他們的側重點不同。

例如，認知階段的操作指南將解釋客戶可能面臨的問題，並告訴他們如何自行解決。 考慮階段的類似指南將向他們展示，在您的幫助下，他們可以做同樣的事情並且取得成功。

MOFU的溝通渠道

這裡的溝通需要更加個人化，因為您的目標是培養潛在客戶並加強您與他們的關係。

個性化是關鍵，因為它可以讓您在競爭中脫穎而出，並在不同層面與客戶建立聯繫。

為此，您需要吸引他們的注意力並幫助他們理解為什麼您的產品是最佳解決方案。

這裡最有效的溝通渠道是：

• 電子郵件營銷
• 社交媒體市場營銷
• 自然搜索（SEO）

在為漏斗的這一部分映射您的內容時，請記住溝通變成了一條雙向的街道，因此請確保您回复消息和評論，並保持參與度。 這將進一步提高您的內容的性能。

在 MOFU 衡量內容成功

由於在這裡建立聯繫是您的主要目標，因此成功的最佳指標是觀眾是否積極參與您的內容和/或成為合格的潛在客戶。

這表明，對於客戶而言，您不僅僅是數字海洋中的另一個品牌，而是他們認為是潛在業務合作夥伴的人。

一些需要跟踪的事情是：

• 潛在客戶數量
• 轉換
• 電子郵件參與
• 電子郵件回复率

漏斗底部（BOFU）：決策階段

漏斗的底部是魔法發生的地方。 顧客一排排鴨子，他們要做的就是做出選擇。

簡而言之，你的內容在這個階段應該說的是：

“不要相信我們的話——測試產品，看看它是如何為你工作的。 或者給我們打電話，我們有適合您需求的想法。”

BOFU 的內容映射

這是最後的機會，也是您達成交易的最後機會，因此您必須非常小心您提供的內容。 這就是為什麼這個階段通常掌握在與潛在客戶聯繫並嘗試了解哪種類型的內容最能說服他們購買的銷售代表手中。

目標是了解客戶的個人需求、他們的顧慮、是什麼阻止他們購買，以及什麼可以讓他們放心，以便您採取相應的行動。

與旅程的這一階段最匹配的內容類型是：

• 產品概述
• 顧客評論
• 客戶成功案例
• 特別優惠
• 演示
• 免費試用/樣品
• 免費諮詢

如您所見，這些內容格式顯示了您的產品的價值，提供了一種實踐方法，提供同行推薦，或推動銷售。

BOFU的溝通渠道

在這一點上，沒有什麼比個人交流更重要了。

根據客戶的首選渠道，您可以向他們發送信息或使其在您的網站上輕鬆可用，並通過內部鏈接和內容建議引導他們。

此階段最有效的溝通渠道是：

• 電子郵件
• 個人交流
• 審核平台

在 BOFU 衡量內容成功

由於這是漏斗的底部，也是應該進行銷售的地方，因此衡量您的內容映射是否成功的最佳方法是檢查有多少機會成為客戶。

一些需要跟踪的事情是：

• 要求的演示
• 成功的交易

購買後階段 (PPP)：忠誠度階段

通常情況下，營銷人員認為，客戶旅程以達成交易結束於渠道底部。

但是，購買後階段可能是客戶體驗中最重要的部分，也是您關係未來成功的決定因素。

這是你建立忠誠度的地方。

簡而言之，你的內容在這個階段應該說的是：

“你需要幫助嗎？ 以下是如何使用我們的產品。 另外，讓我們知道您喜歡它以及我們可以做些什麼來改進它！ 如果您將我們的情況告訴您的朋友和家人，我們也會很高興。”

PPP 內容映射

旅程此時的內容應該教客戶如何使用產品以從中受益最多。

目標是留住客戶，防止他們流失，並獲得他們的反饋。

與旅程的這一階段最匹配的內容類型是：

• 入職材料
• 操作指南
• 教程
• 手冊
• 調查
• 反饋會議
• 忠誠度計劃

如果您在購買後難以想出內容創意，請諮詢您的客戶支持團隊。 他們會告訴您客戶在哪裡遇到困難以及給他們帶來的困擾。

您可以準備解決這些問題的內容並將其分發給新客戶，作為先發製人的措施，並減少入職壓力。

這將減少客戶因為不了解如何使用產品而離開您的品牌的可能性。

PPP 的通信渠道

在此階段，個人溝通是確保您的內容成功的最佳方式。 當然，必要的信息應該在您的網站上很容易獲得。 客戶需要感覺到他們可以隨時與您聯繫以請求進一步的幫助和/或內容。

此階段最有效的溝通渠道是：

• 電子郵件
• 個人交流
• 客戶支持
• 常見問題頁面
• 知識庫

在 PPP 中衡量內容成功

在客戶旅程的這個階段衡量您的內容是否成功的最佳方法是計算您的滿意客戶。 如果人們繼續使用您的品牌，回來購買更多商品，並向他們的同行推薦您，這意味著您做得很好。

如果他們的行為表明他們在產品上苦苦掙扎，留下負面評價，或者對您的客戶服務不滿意，您需要採取緊急措施。

一些需要跟踪的事情是：

• 正面評價
• 反饋
• 口碑和推薦
• 回頭客
• 客戶流失率

底線

營銷漏斗內容映射是成功的內容營銷策略的基礎。

如果您希望潛在客戶順利通過漏斗，愛上您的產品並成為忠實客戶，您需要在正確的時間用正確的內容培養他們。

這樣，您可以更好地了解他們和他們的需求，向他們展示您是一位稱職的專家，並建立牢固的關係。

這就是入站營銷的美妙之處——它使這一切成為可能。 您需要做的就是創建高質量的內容，並在客戶旅程中戰略性地定位它。