營銷心理學【如何引導消費者行為】
已發表: 2022-11-15心理學是了解人的通用工具：他們的行為、習慣、促使他們採取行動的因素、阻礙他們行動的因素等等。
獲得良好的營銷心理學技能是成功開展活動、推廣您的產品以及決定開展何種類型的促銷活動的關鍵，僅舉幾例。
事實上，心理學對你的成功至關重要。 那麼，今天我們就來回顧一下如何引導消費者行為的一些核心原則和營銷心理學實例。
11 條基本營銷心理學原則
- 色彩心理學
- 社會證明
- 誘餌效應
- 缺乏
- 巴德爾-邁因霍夫現象
- 格式塔原則
- 奧弗頓窗
- 集群
- 逐字效果
- 最省力法則
- 選擇的悖論
1.色彩心理學
您選擇的顏色很重要。 每種顏色和陰影對人類思想都有其自身的潛意識影響。 例如，紅色最能吸引註意力，並能激起強烈的情緒，如激情、憤怒和愛。
另一方面，藍色與冷靜和可靠相關，黃色用於傳達快樂、樂觀和自發的信息。 毫無疑問，營銷心理學中的色彩很重要。
示例：自 19 世紀以來，可口可樂一直在其品牌中使用紅色。 當時，顏色的使用相當巧合，或者至少與色彩心理學的原理無關，然而，多年來，它已被證明是成功的。 可口可樂鮮紅的顏色喚起興奮、激情和活力的感覺。
如果可口可樂選擇，比方說，綠色，他們會取得同樣的成功嗎？ 沒有人可以肯定地說，但可以肯定的是，它們肯定是一種不同類型的品牌。
2.社會證明
你買東西之前會看評論嗎？ 如果答案是肯定的，那麼您就像 9/10 的人一樣喜歡在購買前在線閱讀評論。 這就是為什麼擁有在線評論對您的成功至關重要。 事實上，有負面評論總比沒有評論要好。
社會認同是一種心理效應，多年來作為一種自我保護的方式而發展起來。 想一想：當某人吃了一種植物然後死亡或出現健康問題時，這是其他人要小心的信號。
同樣的道理也適用於產品和服務。 當您在對產品或服務感到滿意之前看到其他人時，您很可能會自己購買，反之亦然。
示例：公司定期在他們的網站上填寫推薦信、用戶評論、獎項和他們所獲得的認可。 他們提供的證據越多，證明他們的業務是權威的、值得信賴的並且受到人們的喜愛，他們說服潛在客戶花錢購買公司產品或服務的機會就越大。
3.誘餌效應
每個購買決定完全基於用戶的喜好，對吧？ 好吧，不完全是。 誘餌效應是一種巧妙的策略，已被證明行之有效。 大家都知道定價模型通常如何包含三個或四個訂閱選項。
如果我告訴您這些選項中的一個幾乎總是被用作誘餌讓您選擇更昂貴的選項怎麼辦？
這是交易。
這種誘餌效果需要多個選項才能起作用，通常是三個。 第一個是最基本的，也是最便宜的。 您還有一個高級、最昂貴的選項，最後，在定價和功能方面有一個介於兩者之間的選項。
但是，當您查看這三個選項時，您的大腦會發現最昂貴的實際上是最有利的，因為它提供了額外的功能，並且與第二個（中間選項）相比價格略有上漲。
如果刪除中間選項，會發生什麼情況？ 用戶必須在最便宜、最基本的套餐和高級、最昂貴的選項之間做出選擇。 在大多數情況下，用戶更喜歡更便宜的選擇。
示例：小杯咖啡 3.20 美元，中盃 4.50 美元，大杯咖啡 4.75 美元。 初等數學表明大咖最划算，大多數用戶立即得出了這個結論。
但問問你自己：當你只需要一杯小咖啡時，你是否只是被操縱購買了一大杯咖啡，並多花了 1.55 美元？
4.稀缺性
快速閱讀本節，因為它會在 7 分鐘內消失！ 開個玩笑，但這就是稀缺原則的運作方式。 你看，產品、服務或機會越稀有，它就變得越有價值。
當您知道有 100 雙正常價格的鞋子時，就不會急於購買了。 另一方面，當您知道以 30% 的折扣價還剩 10 雙鞋時，您需要快速購買。
說實話，很多時候，公司會製造虛假的稀缺性，以試圖銷售更多產品，並清空某些產品的貨架。
例如，您幾個月來一直在關注相同的智能電視型號，而現在，突然之間，它們告訴您只剩下幾台了。 這是當您的潛意識開始戳中您的時候，您繼續購買智能電視……卻發現幾個月後，它又有貨了。
示例：在熱門網站上投放廣告非常適合您的業務在線曝光。 在 Yahoo、AOL 和 MSN 等網站上投放您的廣告將獲得數百萬次瀏覽。 毫不奇怪，此類網站經常聲稱其“廣告空間”有限，並提前幾個月售罄。
實際上，廣告空間綽綽有餘，但為什麼不製造稀缺性並抬高價格呢？
5. Baader-Meinhof 現象
您是否遇到過這樣的情況，您第一次看到一種新產品，然後，您有一種感覺，突然間，該產品無處不在？ 你在電視上看到它，在網絡廣告中，你所有的朋友似乎都有它，你甚至在超市裡也看到它。
這就是 Baader-Meinhof 現象，也稱為頻率錯覺。 它不僅適用於營銷心理學，而且通常適用於你學習新事物的情況，比如聽一首新歌，或者了解一種新的時尚趨勢。
這是一個奇怪的現象，因為你會感覺到一切都在專門針對你。 事實上，解釋是你的選擇性注意力被激活，你開始無意識地註意到到處都是新事物。
此外，由於確認偏差，你向自己保證某些東西是無處不在的，因為你在你能想到的任何地方都看到並註意到它，同時在你開始承認它之前感覺同樣的東西並不流行。
示例：您喜歡的有影響力的人（運動員、電視名人、演員等）正在宣傳一個軟飲料品牌。 當然，你不會馬上跑到商店去買那個飲料，但下次你去超市，看到那個牌子，你就會記住這個廣告。
最重要的是，如果與此同時，您看到朋友張貼該飲料的照片，或者甚至在街上註意到一瓶空瓶，您就會開始產生“頻率錯覺”，並且幾乎可以保證您會購買該品牌。
利用這種現象進行營銷心理學實踐的最終目標是在內心深處放置一個遲早會被激活的元素。
6.格式塔原則
格式塔原則是我們的思維處理不同視覺元素的方式，作為整體的一部分。 因此，當我們查看網站時，我們的大腦不會單獨看到按鈕、菜單、圖像等元素。 相反，我們本能地將它們視為一個單一的對象：網站設計。
以下是 10 條主要的格式塔原則：
- 相似
- 關閉
- 接近
- 延續
- 圖底
- 簡單
- 對稱
- 共同的命運
- 公共區域
- 連通性
示例：這些原則在設計的各個方面都至關重要——徽標、廣告、圖像、網站佈局等。如果您未能實施這些原則，用戶會下意識地覺得您的設計缺少某些東西。
大自然厭惡真空，人的頭腦也是如此，因此你的頭腦總是會試圖填補不存在的細節。
7. 奧弗頓之窗
對於宣傳快餐減肥效果或與來世溝通的營銷活動，您有何反應？ 那將是奇怪的，並且可能會將潛在客戶拒之門外。 儘管聽起來令人震驚，但有一天這些話題可能會被社會認為是明智的，甚至是流行的。
Overton Window 的概念是存在一個可以接受的想法“窗口”，但該窗口會隨著時間而變化。 如果你採取一個不可思議的、激進的想法，並逐漸開始在媒體上推廣它，在其他現代媒體的幫助下，比如社交媒體和有影響力的人，這個想法最終會被接受。
Overton Window主要用於政治和市場營銷。 我們生活在“思想之窗”正在發生變化的時代。 如今，公開討論同性婚姻、性別肯定手術以及不同民族和種族的權利是完全可以接受的。
這些都是大約 20-30 年前被認為“不可想像”公開討論的話題。
示例：營銷必須考慮社會因素。 您不能僅僅使用社會似乎完全不能接受的激進想法來開展活動，甚至創建社交媒體或博客文章。
或者你可以嗎？ 理論上，您可以使用 Overton Window 效果。 儘管如此，正確執行它仍需要一些時間和巧妙的計劃。 畢竟，有些企業在前衛的利基市場開展業務，有時他們需要震驚世界，然後世界才准備好最終接受它們。
8.集群
短期記憶是有限的。 事實上，根據米勒定律，人們一次最多只能記住七條信息。
為了解決這個問題，大多數營銷人員和一般人更喜歡將信息集中放置。 這就是為什麼，例如，當您訪問 Netflix 時，電影和連續劇會根據類型按類別分組。 另一個例子是當你有一個購物清單時：與隨機排序相比，按類別對項目進行分組更容易記住。
在內容創建中，創建集群也是一種有用的策略。 當主題以邏輯和結構良好的方式分組時，讀者更容易記住主題和子主題。 此外，聚類用於客戶細分。
示例：您收集有關客戶的信息，並將他們分組。 例如，如果您正在處理零售營銷，您可能會考慮以下內容：花費很少的小家庭、花費很多的小家庭、花費很少的大家庭等。這有助於營銷人員以更加個性化的方式了解和定位用戶, 有效的方法。
9.逐字效果
用戶關注度處於歷史最低點，因此營銷人員和內容創作者需要進行調整，以找到脫穎而出的方法。 這就是逐字效果發揮作用的地方。 簡而言之，人們記住的是文本或消息的一般含義，而不是細節。
例如，當有人閱讀有關“WordPress 網站開發”的博客文章時，他們更有可能記住基本信息，例如選擇域名、選擇虛擬主機和添加插件。 細節，比如 Akismet 插件預裝在每個 WordPress 網站上，更容易被遺忘。
營銷人員需要考慮的另一個方面是，人們通常不會閱讀網頁的全部內容，通常會在頁面上停留大約 15 秒。
因此，最重要的是撰寫引人注目的標題，以吸引註意力的方式構建您的內容，並讓讀者立即知道哪些是您文章的主要話題。
示例：在您的標題中放置盡可能多的有價值的信息，並儘量使其引人入勝且令人難忘。 像“無需朝九晚五工作也能致富的 10 種最佳方法”這樣的標題比“如何快速致富”更有效。
第一個標題提供了具體信息，讀者已經知道會發生什麼，而第二個標題含糊不清，並沒有提供太多附加價值。 另外，老實說，第二個標題聽起來有點像騙局。
10. 最省力法則
最省力法則源於這樣一個事實，即人們通常希望以盡可能少的努力高效地做事。 這意味著，您應該始終盡一切努力為您的客戶簡化流程，否則您可能會失去他們。
如果您網站的訪問者找不到方便快捷的方式與您聯繫，他們很可能會離開您的頁面，而不是花幾分鐘時間尋找他們需要的信息。
同樣，人們更喜歡簡單的路徑，所以你設置的每一個困難，無論是否願意，都會增加用戶轉向你的競爭對手的機會。
示例：您有一個電子商務網站，一位首次訪問者希望從您這裡購買商品。 但是，他們無法找到一種方法來瀏覽您的站點、選擇他們喜歡的產品、將其添加到他們的購物車並完成該過程。 他們會環顧四周 10-15 秒，然後離開您的網站，在其他地方找到相同的產品，在那裡他們可以輕鬆完成整個過程。
11. 選擇的悖論
如果我們用小熊維尼的話來說，選擇越多越好。 好吧，情況並非總是如此。 實際上，有時候，與 3 個選項相比，必須從 10 個選項中進行選擇，這要困難得多。
你的頭腦變得超負荷，你需要更多的時間來做決定，這最終會引導你放棄一切。 實際上，從營銷心理學的角度來看，這意味著您不應為用戶提供太多選擇。
用號召性用語使主頁超載很可能會引起用戶的焦慮。 太多的訂閱選擇也是如此。 大多數公司在訂閱方面有 3-4 種選擇，這並非巧合。
示例：當您向潛在客戶提供太多選項時，他們可能會浪費時間和精力來決定選擇哪一個。 最好結合最省力法則和誘餌效應，這是大多數公司所做的事情。 有 3 個訂閱選項，並確保與中間的相比，最昂貴的一個看起來更划算。
概括
充分理解主要的營銷心理學原理，可以保證幫助您的企業銷售更多產品，吸引更多客戶，並從根本上引導消費者行為。
營銷心理學不會留下任何機會。 一個執行良好的戰略可以決定平庸與成功。