拓展業務的 5 步營銷策略

“我們可能會被欺騙，認為目前的狀態將永遠持續下去，”Common Thread Collective 的執行合夥人 Taylor Holiday 說，該機構旨在幫助您的電子商務業務發展。 作為“當下的先驅”，依靠一個高效的渠道來實現業務增長太容易了。 但如果那個渠道消失了——你的企業還能生存嗎？

如果您可以製定一種營銷策略來培養復原力並幫助您在混亂中變得更強大怎麼辦？

這就是泰勒所說的“反脆弱”營銷方法：與其抗拒變革或變得脆弱，建立在更堅實基礎上的企業將在競爭對手不這樣做時發展。

當您制定自己的營銷策略時，您可能會迷失在最佳實踐和建議策略的海洋中。 我們的目標是將這個龐大的主題簡化為一個易於理解的指南，其中包含來自頂級營銷專家的見解。 我們將僅包含您需要知道的內容，而不是要嘗試的策略列表。

認識專家

Ezra Firestone ，Smart Marketer 創始人、BOOM 聯合創始人兼首席執行官！ 通過辛迪約瑟夫。 Ezra 在營銷方面的專業知識源於他自己久經考驗的真實數字營銷經驗，這為他的公司 Smart Marketer 教授的課程提供了信息。

Ben Zettler ，Shopify 專家和 Shopify Plus 合作夥伴。 Ben 憑藉其戰略專長幫助 250 多家企業發展壯大。

Taylor Holiday ，Common Thread Collective 的執行合夥人。 Taylor 介紹了反脆弱電子商務的理念，並通過他在 Common Thread Collective 的工作支持企業家實現他們的夢想。

為什麼需要營銷策略？

營銷策略是企業用來吸引客戶的總體方法。 在營銷策略中，企業將跨電子郵件、社交或短信等渠道使用不同的策略，如有機營銷和付費營銷。

如果沒有營銷策略，企業可能會陷入嘗試許多不同策略但無法協同工作的境地。 這種隨意的方法可能會讓您花費大量金錢和時間在沒有帶來新客戶的事情上。

一個清晰的、有凝聚力的營銷策略解決了你將如何填補漏洞、當事情不奏效時你會做什麼以及你將如何適應。

營銷策略和營銷漏斗有什麼區別？

營銷漏斗充當客戶旅程的路線圖。 它概述了人們在成為第一次和回頭客的道路上所經歷的不同階段。 它直觀地代表了您的方法，並概述了您將在每個階段使用的不同活動和策略。 如果營銷漏斗是人們在購買旅程的每個階段所做的事情，那麼營銷策略就是人們如何從漏斗中的一個步驟移動到下一步。

以營銷漏斗的形式佈置您的客戶旅程可以鼓勵更有意義的增長，幫助建立更好的客戶關係，並幫助您更好地了解您的購買週期。 強大的營銷策略與清晰勾勒的營銷漏斗密切相關——其中包括獲取和意識、考慮、轉化和忠誠度的方法。

如何制定有效的營銷策略

營銷小型企業可能具有挑戰性，尤其是在您可以採取大量路線的情況下。

這就是為什麼我們將事情分為兩個不同的階段：校準和運行。 在校準階段，您將建立關鍵組件，例如您的網站、您的“原因”、產品與市場的契合度、目標受眾以及您的受眾的需求。 在運行階段，您將開始建立關係，獲得信任，並利用有機和付費槓桿來進行銷售並發展您的業務。

你會從你的網站上買東西嗎？ 如果你不能用響亮的肯定回答這個問題，那麼你就有問題了。

校準：步驟 1 - 3

在您打開熱度之前，校準階段的練習可確保您以一種對潛在客戶有吸引力的方式展示您的業務。

1. 建立一個一流的網站

“在考慮電子郵件、廣告或社交媒體之前，我問的問題是，'你會從你的網站上買東西嗎？'”Shopify 專家 Ben Zettler 說。 “如果你不能用響亮的肯定回答這個問題，那麼你就有問題了。”

建立一個偉大的網站是找到有效的營銷策略的第一步。 網站質量、用戶體驗、結賬功能、產品信息、設計和產品照片——這一切都有助於人們對您的品牌的看法，以及他們對您作為公司的信任。

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2. 定義您的產品與市場契合度

一旦有人登陸您的網站，您如何清楚地傳達您的產品解決的問題？ Ben 建議思考以下問題：

• “為什麼”是什麼？ 您銷售的產品？
• 你的產品解決了什麼問題？ 您是在填補市場空白，製造比競爭對手更好的產品，還是解決尚未滿足的關鍵需求？
• 為什麼有人應該從你那裡購買而不是競爭對手？ 是什麼讓你的產品更好？

這是建立適合您業務的產品市場的開始。 雖然證明您的產品市場契合度的最佳方法是進行實際銷售，但通過此過程將幫助您建立將在您的網站上使用的消息傳遞。 這是將在您的主頁、產品頁面和登錄頁面上佔據主要位置的副本。

如果您了解這群人是誰以及他們有什麼樣的經歷，您就可以通過共享的經歷與他們建立聯繫。

例如，Equator Coffees 通過製作令人驚嘆的咖啡和為全球咖啡社區做偉大的事情，找到了適合產品市場的產品。 自 2011 年以來，Equator 已獲得 B 公司認證，使其成為加州第一家獲得認證的咖啡烘焙商。 所有這些信息都在其網站上清楚地傳達，從其主頁到專門用於影響的整個頁面。

通過創造高品質的烘焙，在其咖啡館培養良好的文化，並加緊為咖啡行業帶來變革，Equator 發現了自己的產品市場契合度，並回答了“為什麼要向您購買咖啡？”這一開創性問題。

3.考慮你的聽眾

你可以擁有最好的產品攝影和網站設計、引人入勝的文案和令人難以置信的產品，但如果你向錯誤的受眾——或者更糟的是，向所有人——進行營銷，你就有可能無法成長。

“如果你了解這群人是誰，以及他們有什麼樣的經歷，”營銷專家 Ezra Firestone 說，“你就可以通過分享經驗與他們建立聯繫。”

那麼，你的目標受眾是誰？ 您可以通過定性和定量研究來確定這一點。

進行定性研究以發現您的目標受眾：

• 進行競爭分析。 深入了解競爭對手的目標受眾。 他們最活躍的社交媒體渠道是什麼？ 他們的品牌聲音最能引起哪個群體的共鳴？ 他們如何談論他們的產品？
• 進行研究訪談。 當你分析你的競爭分析時，聯繫一群在社交媒體上關注或與你的競爭對手互動的人，並要求他們對你進行採訪。 聊聊他們購買的原因，是否滿足他們的需求，以及如何改進產品。
• 進行調查。 使用像 Survey Monkey 這樣的工具，詢問人們對什麼感興趣、他們的愛好、他們住在哪裡、他們賺了多少錢以及他們以什麼為生的問題。 您還可以與 Forrester 等公司合作，後者可以代表您進行更廣泛的行業研究。
• 認識人們 IRL 並進行對話。 有時，當地農貿市場的餐桌或街頭集市的攤位是了解觀眾的最佳方式。 這使您可以與訪問您餐桌的人進行隨意的對話，您可以在其中詢問他們在尋找什麼，如果他們願意或不向您購買。

進行定量研究以了解您的目標受眾：

• 使用像谷歌分析這樣的工具來獲取人口統計數據。 谷歌分析可以讓您進一步了解目標受眾的人口統計數據。
• 查看購買信息。 一旦您獲得了一些銷售，請查看客戶花費了多少，他們從哪裡購買以及他們購買了什麼。
• 進行行業研究。 查看 Neilsen、Forrester 或 Pew Research 等網站關於消費者行為和趨勢的研究報告。 您還可以查看 Google 趨勢，該趨勢顯示了自 2004 年以來不同項目的流行度上升和下降的報告。

現在您對目標受眾是誰有了更深入的了解，是時候發現他們在網上閒逛的地方了。

你不會向沒有魚的池塘投下一條線。 同樣，當您的目標受眾存在於 Facebook 群組中時，您不希望投入時間和資源來建立 TikTok 追隨者。

“在無法利用付費媒體的情況下，”泰勒說，“你需要在客戶已經存在的池塘里釣魚，你必須讓自己成為這些社區的一部分並在那裡建立關係。” 我們將在下面的第二階段深入探討這個想法。

開發您的營銷內容以滿足受眾需求

當您構建實際的營銷內容時，Ezra 建議以不同的視角來處理它。 與其專注於簡單地進行銷售，不如想想你在和誰說話，你為什麼和他們說話，以及你必須對他們說什麼有意義的話。

您的營銷資產（想想社交媒體帖子、電子郵件、付費廣告、博客帖子、YouTube 內容等）應該了解這些人是誰、對他們有什麼價值以及您如何幫助解決其中一個問題的敘述。他們的問題，以斯拉說。

運行：步驟 4 - 5

你已經完成了基礎工作。 現在，是時候制定您的收購（如何讓新客戶到您的商店）和保留（如何讓客戶回頭）策略。

4. 以反脆弱的心態獲取新客戶

Taylor Holiday 在一篇關於該主題的深入研究文章中介紹了反脆弱電子商務的概念。 這個想法是，你建立你的業務的方式，使它在面對混亂時變得更強大——如果你能成功，而其他人由於缺乏堅實的基礎而倒下，你將贏得更​​多的市場份額。

在花錢購買付費廣告之前增加自然流量

您投入付費廣告的金額實際上取決於您的業務構成。 但泰勒說，最好從有機的而不是付費的方法開始。 他說，如果您以付費方式開始，您將花錢產生不可預測的結果。

泰勒說：“拿你寶貴的幾美元搖骰子，然後將它們投入到那個系統中，這可能是一種非常非常困難的成長方式。”

相反，對於您的前幾百筆銷售，請在社交媒體渠道上直接向盡可能多的人發送消息，並向他們介紹您的產品。 查找 Facebook 社區、介紹自己並分享您的產品。 給您的朋友和家人發送電子郵件。

你不能快進信任。 你不能快進真實性。

“你的前一百到一千名客戶的出色工作必須來自於此，”泰勒說。 “它也將建立一個基礎，這實際上將使您能夠有效地使用付費媒體。”

Friends of Friends Hat Co. 的聯合創始人 Amy Robertson 也有類似的感受。 “從小處著手，依靠有機增長。 耐心是關鍵，”她說。

這種策略在實踐中奏效：許多品牌在轉向付費媒體之前已經成功地開始和有機增長。 在最近一期的電子郵件通訊中，Nik Sharma 分享了 Haus、Kettle 和 Fire 以及 Poo~Pourri 等品牌在轉向付費之前從有機策略開始。

“豪斯就是一個很好的例子。 在公司成立的第一年，他們沒有在付費營銷上花費一美元。 他們把所有的精力都花在了構建 FOMO 上（所以你想嘗試一下），然後創造一個世界級的體驗，由產品驅動（讓你發布或談論它），這創造了一個有漣漪的飛輪每個客戶都會產生影響，”他寫道。

請記住，一旦您開始在付費廣告上花錢，並不意味著您應該停止有機努力。 Ben 說，付費營銷和有機、自有營銷相得益彰，雞和蛋的風格。 您需要付費營銷來吸引人們訪問您的網站，但是一旦人們在那裡，您需要捕獲他們的信息以重新與他們互動。

“如果它有效，付費媒體就會非常有效。 關鍵是要了解該工具是什麼以及何時為您服務，”泰勒說。 它是你腰帶上的一個工具，但它永遠不會取代你為了有機地傳播而需要做的實際關係建立。 “你不能快進信任。 你不能快進真實性，”他說。

查找在線社區並與他們建立關係

您可能想知道應該在哪些營銷渠道上製定策略。 答案是這一切都取決於您的商業模式、您銷售的產品以及您的目標受眾。 電子郵件營銷對於任何企業來說都是一個很好的永遠在線的渠道。 但是在早期，當您嘗試進行前幾筆銷售時，您可能還沒有很多電子郵件。

通過您在校準階段所做的受眾研究，您應該對目標受眾所使用的渠道有一個深刻的了解。 他們是否活躍於 Facebook 群組、Slack 社區、博客、TikTok、Instagram、LinkedIn、YouTube、Reddit？

現在，是時候根據您的客戶所在的位置來選擇您的營銷渠道，並圍繞您的產品進行宣傳，並有機地信任您的業務。

“對購買決定的兩個最大影響是價格和我們信任的人的推薦，”泰勒說，他也是矽膠結婚戒指業務 QALO 的聯合創始人。

QALO 團隊首先通過會見那些過著佩戴矽膠戒指的生活方式的人們進行了​​受眾調查。 他們與消防員和警察交談，並參觀了 Crossfit 健身房。 他們的第一次合作來自於親自遇到一位女士，該女士經營了一個名為“消防員妻子”的博客，這是一​​個由消防員妻子組成的社區，他們一起閒逛。

由於團隊與她建立了信任，她通過在博客上撰寫有關業務的文章將推薦流量吸引到 QALO 網站。 這是您需要儘早建立的社區和關係類型。

“是你的朋友，是你關注了很長時間的人，他們的聲音是你所看到的，他們始終如一地向你傳遞有價值的信息，”泰勒說。 “這就是你想听到的人。 所以它可以追溯到我們的消防員妻子。 她有一個真正信任她的女性網絡。”

創建增加價值的營銷內容

當您進行這些實地對話時，是時候開始開發您的營銷內容了。 這些是您的潛在客戶將在線參與的資產，例如電子郵件、社交媒體帖子、YouTube 視頻等。

Ben 建議考慮這些單獨的內容如何為某人的一天增加價值。 這可能是娛樂、信息或讓他們微笑的東西。

“什麼東西會引起對話？” 本問。 “創造對話的東西是，在每一個社交算法中，都會讓更多的人看到你的內容。”

這聽起來很簡單，但重新定義您思考和創建內容的方式將有助於它隨著時間的推移對您的觀眾更具吸引力。

例如，位於舊金山的水彩畫商店 Case for Making 使用 Instagram 分享新產品公告、最近的水彩創作以及水彩課程的更新。

該團隊剛剛在周四推出了一個新的 Instagram 現場午餐俱樂部，他們在那里分享幕後的偷窺和處理演示，或者只是與人們坐下來聊天並畫一些新的東西。

5. 提高留存率

留住客戶比獲得新客戶要便宜得多，也容易得多。 除了通過社區外展和口口相傳建立信任之外，與非客戶和客戶建立長期信任是讓他們回頭客的原因。

製作誘人的電子郵件營銷活動

在您可以建立專家電子郵件活動並撰寫吸引人的主題行之前，您需要建立您的電子郵件列表。 Ben 建議鼓勵人們加入您的電子郵件和 SMS 列表，無論是折扣還是其他真正為您的客戶增加價值的東西。 想一想諸如免費送貨、百分比折扣、買一送一、搶先銷售、獨家訪問產品或購買時免費贈送之類的事情。

現在，一旦您獲得了他們的信息，並且一旦他們進行了第一次購買，Ben 建議將購買後的電子郵件流程放在一起。 這是您為將來的購買提供優惠券代碼、徵求反饋和評論以及獲取用戶生成內容的機會。

例如，阿特拉斯寵物公司在購買商品交付後幾天發送一封電子郵件。 留下評論和您的小狗穿著新馬俱、項圈或皮帶的照片，下一個訂單可享受 10 美元的優惠。

同樣，Bossy Cosmetics 在您的下一個訂單上共享一個免費送貨代碼。 但該品牌還會發送一封後續電子郵件，要求客戶在社交媒體上分享他們新妝容的照片。 當您著手獲取新客戶時，用戶生成的內容非常寶貴，因為它可以建立信任並讓人們看到您的產品看起來像 IRL。

如果您銷售人們可能只購買一次的產品，例如高端皮革錢包或空氣淨化器，那麼您的後續電子郵件活動看起來會大不相同。 Ben 建議不要分享報價，而是圍繞他們剛購買的產品提供進一步的教育。

他說，同樣有效的是隨著時間的推移發送穩定的內容流。 購買後電子郵件的目標是說服客戶再次向您諮詢有關您的商品的教育信息。 對於皮革錢包，這可能是關於延長物品壽命的信息。 對於空氣淨化器，它可能包括進一步教育我們空氣中的污染物、造成這些污染物的原因以及您可以做些什麼來提供幫助。

創建忠誠度計劃

在聖地亞哥郊外的一個小衝浪小鎮，有一家當地的雜貨店，擁有一批狂熱的追隨者。 它以其酒紅色的三尖酒而聞名，當地人喜歡在溫暖的聖地亞哥日子裡享用炸玉米餅或滑塊上令人垂涎的大塊肉。 這是人們經常去吃午餐的地方，因為它的預製食品區甚至可以與最大、最好的全食超市相媲美。

市場實施了一項忠誠度計劃，經常購物者可以通過每次購物時掃描來賺取現金購買他們的雜貨。

這是它的工作原理：

• 每月花費 1-300 美元，賺取總購買量的 1%
• 每月花費 301 至 500 美元，可賺取總購買量的 2%
• 每月花費 501 美元以上，可賺取總購買量的 3%

市場每年兩次郵寄獎勵支票，只要金額超過 10 美元。 顧客購買並獲得獎勵——有回報的動機（除了美味的商品）。

同樣，銷售可持續服裝的運動休閒服裝品牌 Girlfriend Collective 也制定了基於客戶終身價值的忠誠度計劃。 顧客在商店的總消費越多，他們獲得的福利就越多，例如免費送貨、提前獲得產品掉落和免費退貨。

這些計劃使商業遊戲化並提供激勵措施以吸引客戶。 例如，當現有客戶進行另一次購買時，您將在運輸中損失的金額會得到回報。 為什麼？ 因為你不必花錢買新人。

建立基於彈性的營銷策略

電子商務中的營銷非常困難。 這並不總是一個線性的旅程，它需要反複試驗才能做到正確。 如果您正在努力尋找適合您業務的營銷方式，請回到起點。 回到最初投資您的業務並與他們進行另一次對話的人。 他們未來想從你身上看到什麼？ 首先是什麼讓他們對你的品牌感到興奮？ 他們的洞察力可以幫助您以更好地服務於您的受眾的方式重組您的營銷工作。

如果感覺事情進展緩慢，那沒關係。 電子商務營銷的反脆弱方法意味著需要一段時間。 您花在建立基礎上的時間越長，您的品牌就越能為長期發展和繁榮做好準備。