您需要了解的有關 MEDDIC 銷售流程的所有信息

希望您能完成更多交易嗎？

你不是一個人。 事實上，75% 的人說這是他們的第一要務。

如果您在那個陣營中，您可能會認為問題出在您的宣傳或定價上。 也許您認為您的產品甚至有問題。

但這可能是完全不同的事情：您可能只是在與錯誤的潛在客戶交談。

幸運的是，雖然這顯然是一個大問題，但很容易解決。 MEDDIC 銷售流程可以幫助您做到這一點。

什麼是醫學？

MEDDIC 基於一個簡單的原則：如果您向高素質的潛在客戶和潛在客戶推銷，您的成交率將會攀升。

這並不是一個新概念，它在 1990 年代已經成為一個重要的概念，當時聯合創始人 Jack Napoli 和 Dick Dunkel 使用 MEDDIC 使軟件公司 PTC 的銷售額增加了兩倍多，從 3 億美元增加到 10 億美元。 從那時起，它已成為 B2B 銷售過程的基石。

MEDDIC 是一個首字母縮寫詞，代表：

• 指標
• 經濟買家
• 決策標準
• 決策過程
• 我識別痛苦
• 冠軍

讓我們一個接一個。

1. 指標

第一階段是了解潛在客戶希望從購買像您這樣的產品中得到什麼。

重要的是，收益必須是可量化的。 不能只是“增加銷售額”或“賺更多錢”。 相反，它可能是：

• 在未來五年內將生產成本降低 25%
• 在 12 個月內將合格銷售線索的渠道翻倍
• 下一季度廣告支出回報率提高 33%

通過定義這些指標，銷售團隊可以談論他們產品的具體、現實世界的好處，展示它如何解決真正的痛點並提供必要的投資回報 (ROI)。

2. 經濟買家

“經濟買家”是目標組織中控制錢包的人——有權簽署預算並做出財務決策的人。

這個人很有可能在指揮鏈上比你目前正在與之交談的潛在客戶更高。 這很好，但你應該優先了解他們的優先事項和心態。

為什麼？ 因為經濟買家實際上對出售擁有否決權。 如果他們沒有看到您的產品的價值，或者此時不將其視為優先事項，那麼您將無法達成交易。

嘗試直接與經濟買家交談，而不是通過您當前的聯繫人。 了解什麼會說服他們投資像您這樣的產品。

3. 決策標準

雖然經濟買家持有很多牌，但他們可能不是參與決策過程的唯一一方。

您可能需要說服多個利益相關者，每個利益相關者可能有不同的優先事項。 了解最終會影響購買決策的關鍵標準是您的工作。 像：

• 便於使用
• 實施時間
• 集成
• 成本
• 預計投資回報率

通常，您的目標公司會考慮一系列解決方案，而不僅僅是您的。 通過詳細說明他們的決策標準，您可以更有效地定制您的信息，並證明您的產品符合所有必要的條件。

如果他們還沒有定義他們的決策標準，你應該提示他們這樣做。

4. 決策過程

上一步概述了影響目標組織決策的因素，而這一步定義了做出決策的具體方式，包括：

• 誰參與了決定
• 他們正在努力的時間表
• 存在的任何正式批准流程

了解這些關鍵因素可顯著降低因不活動而失去銷售的機會。

例如，如果您知道經濟買家已經簽署了決定，但沒有向合規團隊通報，您可以推動他們這樣做。 您甚至可以通過向他們提供與您的產品相關的關鍵細節來支持他們完成必要的文書工作。

5.識別疼痛

人們購買他們需要的東西。 如果下雨，我們可能會買把傘。 如果天冷，也許我們會買一條圍巾。

同樣，您需要了解目標公司及其決策者面臨的具體痛苦。 例如：

• 他們的成本是不是太高了？
• 他們的生產太慢了嗎？
• 他們是否難以實現銷售目標？

通過澄清這些痛點，您可以將您的產品定位為解決方案。

更重要的是，您可以描繪如果他們不選擇您的產品會發生什麼，他們將失去的潛在收入，或他們將面臨的持續生產延遲。

6.冠軍

如果您在組織中有啦啦隊長，則更容易達成交易。 完全購買您的產品並感覺對銷售進行投資的人。

大多數情況下，冠軍將是從您的產品中受益最多的人。 他們希望他們的團隊使用它，所以他們希望你成功。

該人不一定需要成為高級管理人員的一部分。 事實上，如果他們要每天使用你的產品，他們很有可能會成為一線員工或團隊負責人，而不是最高管理層的成員。

但是，他們確實需要得到很好的尊重。 如果他們以自私自利、懶惰或善變而聞名，他們的支持可能弊大於利。

MEDDIC 的好處是什麼？

銷售團隊採用 MEDDIC 是因為它可以幫助他們完成更多交易。 但它是如何工作的？ 具體有什麼好處？

好吧，這自然取決於您目前的銷售運作方式。 但是，一般好處包括：

• 更準確的銷售預測
• 降低成本並提高效率，因為不合適的潛在客戶會在流程的早期被取消資格
• 更密切地監控交易進展
• 減少通過打折來獲得優惠的需求
• 潛在客戶簽署交易的動機/壓力更大
• 幫助個別銷售人員更清楚地評估他們的活動
• 在您的銷售團隊中創建共同語言

採用 MEDDIC 的 3 個技巧

到目前為止，MEDDIC 聽起來不錯，對吧？

但是，實施任何新流程都會引起一些麻煩，尤其是如果您過去從未使用過高度正式的資格認證方法。

考慮到這一點，這裡有一些重要的技巧可以幫助您順利過渡到 MEDDIC：

1. 分析交易失敗的原因

更好的資格必然意味著更多的潛在客戶將被取消資格。

特別是在您過渡到 MEDDIC 的初期，了解這些取消資格的原因符合您的利益：

• 你的產品太貴了嗎？
• 潛在客戶是否對您的解決方案缺乏信任？
• 他們害怕嘗試新事物嗎？

無論如何，深入研究這些原因將幫助您培訓您的銷售代表如何處理常見的反對意見並防止潛在的交易崩潰。

異議可以記錄在您的 CRM 中並隨著時間的推移進行跟踪，以識別關鍵趨勢。 看到與價格相關的反對意見激增？ 也許競爭對手正在削弱您，或者新進入者正在擾亂市場。 這些信息可以幫助你重新構建你的推銷。

2. 幫助您的銷售代表利用數據

還記得 MEDDIC 流程的“M”階段嗎？

定義對您的潛在客戶最重要的成功指標在完成交易中起著關鍵作用。 理解和定義這些指標——並證明你的產品可以提供必要的結果——將涉及挖掘客戶數據和分析。 這意味著您的銷售代表需要有信心利用這些數據。

因此，您的 MEDDIC 銷售培訓應包括現有客戶的數據相關資源和討論點。 在可能的情況下，這應該包含真實世界的性能指標。

3. 增強你的角色

另一個關鍵點：MEDDIC 就是要與更多合適的潛在客戶交談。 為此，您需要了解理想潛在客戶的實際情況，並考慮以下因素：

• 他們在組織中的角色
• 他們的個人和商業目標
• 他們的業務挑戰和痛點
• 他們的個性和興趣

這意味著為每個理想的潛在客戶開發詳細的角色。 人物角色完美地補充了 MEDDIC 流程，因為它們可以幫助您的代表了解他們何時與非常適合您的產品的人交談（反過來，當他們與不合適的人交談時）應取消該過程的資格）。

作為銷售培訓的一部分，應定期審查您的角色，以確保他們始終處於領先地位，並幫助新的銷售團隊成員在他們甚至有機會直接與潛在客戶交談之前加快速度。

此外，您需要確保您的角色始終是最新的。 例如，當您分析交易失敗的原因時，您可能會發現某個因素（如價格、實施時間或感知的投資回報率）在最近幾週變得越來越重要。 在這種情況下，您需要更新您的角色以確保他們的痛點是相關的。