一個智能簡單的框架，可為您的會員網站找到正確的定價模型

建立盈利的會員網站是Rainmaker Digital的一件事，我們經常收到的一個問題是：

您如何為會員網站，尤其是剛剛推出的會員網站，確定正確的定價？

即使是經驗豐富的在線企業家也難以解決這個問題。

雖然有許多方法可以在您的網站啟動後優化定價計劃，但是從正確的基礎開始將使其更易於改進。

在本文中，我將引導您完成一個基本框架，您可以使用該框架來確定任何類型的會員網站的最佳定價模型。

規則1

您必須記住的最重要的規則是：

您可以控制價格。

沒有必須遵循的國家定價數據庫。 在定價方面，您可以掌控一切-因此，您不必像其他人一樣去做。

是的，“市場”確實決定您的價格是否“正確”。 但是您會通過提供的獨特價值來影響對價格的感知。

因此，拋開所有關於您必須做什麼的先入為主的概念，然後專注於對自己有用的東西。

了解您的費用

我知道您現在在想什麼：

“該死，肖恩。 我是營銷商，而不是會計師。”

不用擔心您只需要對基礎數學有“精打細算”的理解，並需要一些邏輯來查找成本，這樣您的網站才能“長壽和繁榮”。

所有會員站點共享一組共同的年度費用，包括：

• 信用卡或貝寶費用
• 託管費用
• 平台費用
• 花在客戶服務上的時間
• 花在網站上的時間

您應該將成本視為完成客戶購買所花費的金錢。

這些費用與費用不同。

費用是您經營業務所花費的金錢。

典型費用包括：

• 銷售和營銷：您用於宣傳產品和服務的資金，包括會員佣金，廣告或內容營銷
• 研究與開發：您在建立會員網站，開發網站內容或進行數字商務教育方面花費的資金
• 一般管理：費用，例如互聯網連接，租金或會計師

即使您花錢，支出也不是成本。

為什麼這種區別很重要？

除非您確定成本，否則很難確定您的利潤。 利潤的定義是您的收入減去您的費用，然後再支付任何費用。

根據一般經驗，會員網站的利潤率應在90％到75％之間。

或者換種說法，每收取100美元的收入，您的成本應為10美元-25美元，每筆銷售淨利潤為90美元-75美元。

會員網站費用示例

假設您一年的費用估算如下：

• $ 12,000信用卡手續費
• 您的Rainmaker Platform網站為1,500美元（包括託管費用）
• $ 6,500的兼職助理處理客戶服務問題
• $ 80,000供您管理並向會員網站捐款

根據這些項目，在不支付任何費用之前，您的總費用為每年$ 100,000。 而且，如果您的成本是總收入的10％-25％，則您的目標收入每年在40萬到1,000,000美元之間。

您的利潤每年將在$ 300,000到$ 900,000之間。

那是很多錢，但不要太興奮。

您仍然需要支付您的會員佣金，廣告以及您經營業務所產生的任何其他費用-而這些都是您的利潤。

現在我們已經涵蓋了您的費用，讓我們開始為您的不同會員類別和優惠定價。

創建主播報價

主播優惠是您出售的最昂貴的會員類型。

例如，您的主播報價可能包括電話諮詢，個性化的每日電子郵件和/或對網絡研討會，會議或其他高觸動事件的專有訪問權。

基本上，這是您要提供給某人的報價，其中包括您想要提供給願意向您支付巨額保險費的人的所有內容。

好消息是，很少有人會購買它，因為它太貴了！

那麼，為什麼要創建它呢？

通過創建高價商品，您可以使網站訪問者對低價商品的期望更高。 知道大多數人買不起，您對主播產品的目標是對它產生情感上的渴望。

奢侈品牌一直在使用這種策略。

買豪華車？ 最貴的是在陳列室裡。 想要豪華咖啡機？ 他們先為您展示了$ 5,000的模型，然後再為您展示了$ 500的模型。

創建主播報價時，即使客戶可能會購買您的低價會員，也要在客戶心中設定對質量的期望。

接下來，創建兩個低價商品

定義錨產品並為其定價後，您可以為會員創建其他兩個優惠或類別。

為什麼只有兩個？ 避免分析癱瘓。

您需要創建的第一個報價是網站會員的最低價格-理想情況下，是錨定報價的10％到25％的完美價格。

此低價商品應滿足客戶的基本需求和需求，包括主播商品的部分但不是全部功能和屬性。

第二類會員資格是中級優惠，價格介於低價和昂貴的主播優惠之間。 與低價產品相比，它應具有更多的優勢和功能，並且通常價格在主銷產品的30％到49％之間。

因此，假設您的主播報價為每月$ 97，並且您希望將最低報價設為20％，將中端報價設為40％。

您的最低價格為每月19美元，中端價格為每月39美元。

很簡單，對不對？

但是現在出現了真正的問題……

您能負擔得起客戶嗎？

我們從關於費用的基本討論開始本文，但是我們不確定這些費用是否足以運行您的會員網站。

這是一些數學和基本經驗法則可以幫助的地方。

通常，您從會員網站獲得的每位會員的平均收入將介於最低報價和中端報價之間。

例如，如果您的最低價格為每月19美元，中層價格為每月39美元，則每個成員的平均收入約為29美元/月。

讓我們回顧一下我們的成本。 我們確定了每年100,000美元的費用，我們希望將每年的收入目標定為400,000美元。 這意味著我們每個月需要產生$ 33,333的收入（$ 400,000 / 12個月）。

如果每個客戶的平均收入為$ 29 /月，那麼我們只需將目標每月收入（$ 33,333）除以每個客戶的平均每月收入（$ 29），即可找到所需的客戶數量：

$ 33,333 / $ 29 =每月1,149個客戶

現在，您想問自己：

您每年的100,000美元費用是否可以讓您每月支持1,149名成員？

如果答案是“是”，那麼您就可以了。

如果答案是“否”，那麼您要么需要提高價格，要么降低成本。

在此SlideShare演示中獲取所有詳細信息

您的頭可能現在正在旋轉，但是我們希望為您提供方便。

這是一個SlideShare卡片組，可分解以上所有信息：

每週了解有利可圖的會員網站

我們有一個名為“僅會員”的新播客，它不僅可以幫助您開發會員網站的定價模型，而且還為您提供了發展有利可圖的在線業務所需的策略和技術。

每週，我和傑西卡·弗里克（Jessica Frick）都會提供有趣的形式，討論在線企業家面臨的挑戰，並提出一些想法，您可以實施這些想法來改善自己的網站。

因此，如果您認真經營並發展一個有利可圖的會員網站，我們希望您可以收看。

而且由於演出是免費的，所以我們知道價格合適。