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成績單

Felix：今天，來自 Merriweather 委員會的 Danielle Spurge 加入了我的行列。 Danielle 幫助創業者利用他們的才能創建可持續的以手工藝為基礎的企業，該公司成立於 2010 年，總部位於弗吉尼亞州。 歡迎，丹妮爾。

丹妮爾：非常感謝你邀請我。

菲利克斯：是的，所以你告訴我們，你從發展刺繡業務開始，第一年賺了 8000 美元，然後第二年增長了 74000 美元。 因此，請告訴我們更多有關此經驗的信息。 你發現一個人從四位數成長為近六位數的企業的區別是什麼？

丹妮爾：是的，那是我的經歷。 相當低的四位數年份，我在業務的第一年，第二年的前五位數。 現在我已經與這麼多製造商合作過，並且我自己也經歷過，老實說，我認為最大的因素之一是人們真正磨練他們真正想要做什麼，以及什麼是真正有市場的產品他們。 對我來說，這是一個巨大的轉變，我真的很誠實地知道我喜歡做什麼以及我想繼續做什麼。 尤其是當你在做手工產品時，你所做的工作不僅在生產上而且在你自己喜歡的反复做的心理狀態下是可持續的，這一點非常重要。 而且我認為，你知道，人們真正可以做的一件事就是對自己誠實地告訴自己他們想做什麼，他們想做什麼，然後根據這些現實建立他們的業務。

Felix：當你開始越來越有意識地思考這個問題時，你決定停止做什麼？

丹妮爾：是的，所以當我開始我的事業時，它真的是從一個沒有計劃的地方開始的。 我當時在讀大學，本來打算讀研究生，但在最後一刻，就像大學畢業前夕，我決定不讀研究生。 所以我沒有任何計劃，我只是決定開始我的事業，因為這是我一直感興趣的事情，並且在我大四的時候一直在研究。 所以我決定去做，因為我沒有別的事可做。 所以我開始，你知道，真的從這個地方開始，就像我說的，沒有計劃，我正在製作各種不同的產品，只是想看看什麼會落地，我喜歡做什麼。 而且我確實認為這對很多人來說是一個重要的步驟，只是嘗試一些事情，看看什麼是有效的，然後從那裡進行調整。

但我做了很多縫製產品，你知道的，織物旗布和不同的縫製項目，我只是決定我真的只想做刺繡。 這有點像我喜歡做的主要事情，也是我覺得最吸引我、最有創造力的事情。 所以一旦我喜歡真正把其他東西刪掉，我就能夠真正專注於那些刺繡項目，做更多的事情，更好地發展它們，做不同的事情，做得比我以前做的更好，更好地推銷它們。 這真的是關於找到那個利基市場並深入研究它。 我認為這真的是很多人的區別，你知道，這些人與那些正在苦苦掙扎的人是因為太害怕而不敢全力以赴。 對我來說，這就像一個巨大的進步。 所以我總是建議人們這樣做。

菲利克斯：是的。 所以你說的是兩件事。 這就像專注，但也要專注於你最熱衷的事情。 這些當然是我經常從企業家那裡聽到的教訓。 我很想知道你問了自己什麼樣的問題來確定這個特定的利基是你將關注的？ 你是怎麼到那個地步的，你說，好吧，讓我把其他的都刪掉。 再說一次，就像你說的，這是一大步，而且很可怕，因為你實際上是在做出一個決定，這個決定可能會決定你的成敗，因為現在你正在決定把事情從你的業務中剔除，集中精力，全力以赴在一件事上。 這是一大步。 那麼，你問了自己什麼樣的問題，以確保你感到足夠舒服，可以跳起來？

丹妮爾：嗯，對我來說，這是一個可訪問性的問題。 我真的，你知道，我在做這個生意，我想，如果我要這樣做，讓我按照自己的方式去做。 我已經按照自己的方式這樣做了，因為我沒有參考，我沒有經驗。 讓我繼續按照我自己的方式做這一切。 所以對我來說，我真的很想能夠自由地四處走動。 無論這意味著像在我的工作空間內還是在我的州內，在國內，我真的希望能夠帶著我的東西輕鬆旅行。

對我來說，刺繡是一種非常容易隨身攜帶的產品。 它很輕。 你不需要很多東西，你不需要機器，都是人力驅動的。 所以這對我來說是最大的因素之一。 我知道這對某些人來說可能聽起來很奇怪，但對我來說，這是一個非常重要的因素，因為它讓我做這件事變得更愉快，而且讓我做起來更容易。 所以這是幸福和生產的一個重要因素。

我也只是，就像我不得不退後一步想想人們要求我做什麼？ 人們來找我做什麼？ 他們說什麼？ 比如，我從演出中的人那裡聽到了什麼？ 當時，我做了很多節目，比如每周集市，我只是在聽人們告訴我什麼，我想，你知道，這對人們來說似乎更有趣，對我來說更有趣，所以讓我只是進一步深入研究。

我相信你也經常聽到這種說法，但是你知道，人們常常覺得如果他們把事情剪掉，他們就會把人剪掉，他們害怕剪掉，你知道的，賺錢的機會，尤其是一開始，因為感覺我提供給他們的東西或可以從我這裡購買的人越多，但你知道，我相信你聽到這個，你知道，相反的很多時候更真實，如果你'重新做一件事超級，超級好，更多的人想要把一件事做得超級好，超級好對它感興趣。 所以這真的是，對我來說，最大的因素是我能做得更好，我想做更多的事情，繼續發展，讓它變得更好？

菲利克斯：對。 因此，您可能熱衷的產品並不總是特定的東西，但它可能與您想要關注的業務類型或產品類型有關，它為您提供了您可以創造的生活方式，因為這聽起來像是您提到的一些事情，這與產品本身無關，但您希望能夠在旅途中輕鬆創建產品，並不是每個產品都適合這個利基市場。 所以這很重要。 不要看產品，而要看看如果您選擇特定的產品或類別，您將不得不採取的生活方式。

丹妮爾：是的。 我的意思是，我並不是要讓它聽起來像我在全球各地設置噴氣式飛機，但我只是希望能夠靈活地拿起一些東西並隨身攜帶，如果我想去拜訪某人週末或其他什麼。 你知道，真的，就像你說的，要找到讓你感到舒適和快樂的東西，不僅僅是因為你喜歡製作它或其他什麼，而且我認為這種生產和快樂因素的可持續性是巨大的，而且人們經常忽略它，尤其是與製造商。

而有些人，他們並不關心，你知道，他們需要很多東西，他們需要在這個特定的地方生產他們的產品。 這就是讓他們高興的原因。 所以不管它是什麼，就去做吧，因為你的快樂會真正創造出輸出的氛圍。 所以不管是什麼，你想要的生活方式，我認為那是……你知道，大多數人成為一名企業家是為了對自己的生活方式有某種控制，所以這真的是一個非常容易接受的地方你的想法。

菲利克斯：對。 我從一位企業家朋友那裡聽說，她提到的一件事是，我們做出這個選擇是一種巨大的奢侈，如果我們不選擇，如果我們沒有真正利用這個機會，那將是一種浪費要說我會選擇做這件事，我會專注於這件事。 所以您還提到，您關注的其他因素之一是什麼是適銷對路的產品？ 我從其他剛起步的企業家那裡聽到的是，他們沒有得到這個沒有人對他們說什麼的反饋循環，或者他們沒有從客戶那裡得到任何反饋，他們沒有很多客戶然而。 當你處於這個階段時，你如何尋找方向，要么因為你沒有很多客戶而沒有得到反饋，要么你只是沒有提出正確的問題？ 比如你如何開始這個反饋循環？

丹妮爾：我覺得對於一個沒有自己的客戶或自己的聽眾的人來說，給他們反饋或者你知道的，有時人們確實覺得他們不想提供不請自來的反饋，邀請你周圍的人交談對你來說，我認為你的工作就是那種。 這可能是我從藝術學校學到的東西，批評和對話是製作的重要基石，但也只是了解行業或整個利基市場正在發生的事情。

就像你可以看看人們對製造與你類似產品的其他人所說的話一樣。 你可以看看人們現在沒有從市場中得到什麼？ 人們說他們想要什麼卻找不到？ 人們對別人說什麼？ 我認為這不一定是我正在做的事情，但我現在肯定會這樣做，你知道，在研究其他事情時，比如人們說他們想要什麼但他們找不到。 無論是我的觀眾還是不同的觀眾，對我來說仍然很有洞察力。

菲利克斯：你對我提到的另一件事是，正如你之前提到的，你並不害怕細分市場，以及它實際上是如何影響你的定價的。 所以我將從關於利基的第一部分開始。 我認為這就像許多企業家在意識到自己有重點的地方進行的一項練習，但是他們的下一個問題是如何專注，我應該縮小多少？ 它應該有多小？ 你認為企業家應該問自己什麼樣的問題來確定他們是否足夠專注？

丹妮爾：這是個好問題。 我認為從小處著手並以此為基礎實際上是合乎邏輯的。 就像，我不知道這樣的東西是否太小眾了。 我真的相信每一種產品都有一個市場，無論利基市場是大是小。 我喜歡看到，就像現在和我一起工作的很多人一樣，他們從一個想法開始，然後逐漸發展，他們引入產品，因為他們了解了他們想要服務的人和他們想要服務的人在服務時，他們帶來產品是因為他們受到了觀眾或觀眾遇到的問題或他們想要解決的問題的啟發。 所以這幾乎就像是自然的進展，從某人喜歡做的一件超級具體的事情開始，然後根據事情的進展做出選擇和決定。

但另一方面，我知道有些人一開始和我一樣，他們喜歡讓我做所有的東西，然後挑選一個。 所以我不知道這是否一定能回答你的問題，但是，你知道，我認為從小處著手是很好和必要的。 然後從那裡開始建設，因為，你知道，我從喜歡做幾種東西的地方變成了做一件東西，然後從我真正喜歡做的一件事情開始，我被迷住了，我就像，嗯，現在就像自然的下一步或這個的自然演變將是做另一個與這個非常相似的事情，但它在某種程度上就像下一個層次，或者為已經買了這個東西的人服務，現在他們想要別的東西。

所以我認為你不能太小眾，尤其是作為一個製造商。 我認為人們真的很喜歡看專長，而且在某些方面，它為瀏覽器或買家提供了更多保證，即您擁有該專長，並且您真的非常非常擅長某件特定的事情，尤其是在您剛開始的時候出去。 買家看到超級集中的東西就不那麼混亂了。

菲利克斯：對。 所以對你來說，這是否意味著小到一種產品，一種產品類別，或者你說的是遲到才開始解決一個受眾的問題？ 如果某人想從一開始就開始然後從那裡成長，您會建議他們從多有限或多小開始？

丹妮爾：我想這有點取決於這個人使用的過程或方式，比如工藝。 我知道對於某些人來說，你知道，非常具體，就像畫家一樣，你可以畫大畫，小畫，你知道，做某事的方法只有這麼多，但你通常有一種風格。 所以對於畫家來說，他們可能有一種非常特定的風格，並將其應用於各種產品，比如大大小小的印刷品等等。 也許他們正在將他們的藝術品轉移到其他產品上，但他們的風格確實是他們的專長。

所以對於這樣的人，我想說，你可以擁有更多的產品，但對於喜歡一次只做一件事的人，你知道，作為一名珠寶藝術家，你知道，從就像一個非常簡潔的系列，就像兩個、三個、四個真正結合在一起並真正構建出來的產品。 即使現在想想我剛才說的話，我覺得，這真的取決於人，他們的產品是什麼，他們喜歡做什麼。 所以這確實是一個很難回答的問題，但我認為人們不應該害怕在商店裡有兩三種產品才能開始。 他們只需要，你知道，非常堅固。

菲利克斯：對。 是的。 所以當我想到正在創業的製造商時，有一件事是書中的這個概念，The E Myth，它圍繞著這樣一種想法，即有一個技術人員，就是一個真正擅長做某事的人，他有創業精神癲癇發作，這意味著他們突然有了這樣的動力去思考，好吧，我很擅長製作這個東西，我喜歡製作它，我應該圍繞它開展業務。 很快他們就會知道這是一種完全不同的技能，對吧？ 建立企業是一種完全不同的技能，而不僅僅是擅長製造產品。 擅長生產不同於建立業務。 你發現什麼是你看到的最常見的挑戰，你看到製造商試圖做到這一點，我什至不會稱之為過渡，他們基本上試圖創造另一個，在他們已經擁有的技能之上的新技能您看到正在經歷這種轉變的人最大的挑戰是什麼？

丹妮爾：我認為最大的挑戰可能正是你所說的，他們沒有意識到這不僅僅是製造和銷售。 從製造到出售之間有上千步，在出售之後還有很多步驟才能開展業務。 我認為這絕對是……我總是，有點像你剛才在書中所說的，但我總是說這有點像我們在鯊魚坦克這樣的東西上看到的相反，這些人有這種創業精神他們已經有了精神，他們遇到了一些他們喜歡的情況，我遇到了問題，我用這個應用程序或這個產品或這個東西解決了它。

你知道，大多數製造商進入企業有點像偶然，他們只是在為自己或他們的孩子或他們的朋友或其他人製作他們喜歡製作的東西，以及他們周圍的人並告訴他們你應該賣掉這些東西。 他們就像，是的，我應該。 然後他們只是認為就是這樣，他們沒有意識到，你知道，哦，我必須擁有這個和這個，我必須做那個和這個。

你知道，他們只是，他們沒有意識到，然後他們因為不知道該怎麼做而氣餒，他們只是太容易放棄或太早放棄，因為他們被所有的人嚇倒了那些在產品之外開展業務的事情，因為，你知道，當人們開始從事銷售產品的業務時，我認為他們意識到，你知道，這就像 30% 的人在做你的產品，70% 的人在做生意，我認為有些人不想，這就是為什麼他們喜歡退出業務，因為他們真的只想成為製造商，他們不想承受業務壓力。 但我絕對認為這是第一個挑戰，人們只是不知道它會涉及什麼。

菲利克斯：對。 對於那些被困在這個階段的人，你建議他們在他們的業務、他們的流程和他們的生活中看什麼，或者他們應該關注什麼來確定如何擺脫這種情況？

丹妮爾：我知道與我一起工作的人，很多時候他們都在迎接業務挑戰，你知道，那些願意投資於教練或課程或其他東西的人，他們'願意為生意堅持下去。

第 1 部分，共 3 部分 [00:00:00 - 00:19:04]

第 2 部分，共 3 部分 [00:19:00 - 00:38:04]（注意：每個部分的演講者姓名可能不同）

丹妮爾：或者別的什麼。 他們願意為業務堅持下去，但他們需要對事物進行劃分或優先考慮事物，並分塊看待事物，而不是這一大企業集團。 所以我通常喜歡建議選擇一種你可以專注於一點點的營銷途徑，看看它對你有什麼好處。 或者一次只選擇一件事並完成它，創建某種系統。 因為當它是一件事時，它就不那麼令人生畏了，你可以為它創建一個系統，然後繼續做下一件事。

每個人都認為他們必須始終以 100% 的輸出來處理所有的社交媒體。 這甚至都不是真的，這只是我們習慣於相信的。 我認為人們也會比較他們的微型企業，在這種情況下，很多創客企業都是一個人，他們將他們的一個人運營與百事可樂或任何擁有他們永遠不會做所有這些事情的基礎設施的大型企業集團進行比較. 他們就像，“我永遠不會成功，因為我沒有那個。” 就像，不，你只需要量入為出。 沒有人期望您的運營水平與這家巨大的企業集團相同。 這就像對自己真正現實和誠實地對待自己在一天內實際能夠實現的目標，只關注幾件事，而不是讓參與所有事情的壓力佔據上風。

菲利克斯：對。 我認為就像你愛上了成為一名製造商一樣，在生產方面，你也必須愛上營銷。 但就您而言，這並不意味著您必須愛上所有的營銷並選擇所有東西。 但是，希望有一些東西能與你的個性、你的性格類型產生共鳴。 或者，就像你說的那樣，創建一個系統，讓它如此無縫和無摩擦，以始終如一地出現在市場營銷中，你可以從那裡擴展它，而不必愛上這個過程。

所以，是的，我認為重要的是你不能只是……如果你完全愛上了製作和製作，成為一個製造者，這還不夠。 你不僅要從這個出發，而且你必須盡可能地把你的產品推向市場。 就像你說的那樣，你也必須喜歡這個過程。

所以聽起來我通常會看到幾個階段，那就是有些人把這作為一種愛好，通常意味著他們會開始在 Etsy 或其他東西上銷售，然後把它變成副業，可能仍然在 Etsy 上銷售，因為它是很多手工製作的。 然後通過 Shopify 或其他平台過渡到他們自己的網站，成為全職業務。 那麼你能和我們談談這裡的階段嗎？從每個階段跳到下一個階段有什麼重要的？ 就像，假設您這樣做是出於一種愛好，並且您希望實際上能夠賺到足夠的錢來為大筆購買或其他東西存錢。 從業餘愛好階段到您認為更多的副業，您應該專注於什麼？

丹妮爾：是的，我想，再一次，現實一點，不要急於認為你必須立即完美地完成所有事情，這是人們必須擁有的一個巨大的認識，這樣他們就不會過早氣餒。 老實說，我經常在人們身上看到的最嚴重的失敗是，他們想像你說的那樣，從業餘愛好轉向副業，一種能夠維持、為他們和他們的家人創造可用資金並為事物買單的東西。 他們只是太快灰心了。 所以，切合實際是第一要務。

對我來說，我發現對於我的製造商來說，他們實際上一次只做一件事情，或者一次做幾件事情，不管怎樣，重要的是要有足夠的產品，製造足夠的產品來滿足他們的任何目標。 所以他們必須非常具體地說明他們的實際目標是什麼，因為這樣他們就會知道他們到達了那裡。 這就是我發現人們沒有目標的一件事，所以他們甚至不確定他們正在朝著什麼方向努力。 所以他們必須有一個目標，他們需要為產品製定一個計劃來實現這個目標。

我總是收到一些人的電子郵件，他們說：“我想賺 X 美元，但我很掙扎。” 然後他們給我發了一個他們商店的鏈接，我點擊進去，我想，“你的商店裡只有三種產品。 所以即使你現在賣掉了所有這些，你也不會達到你的目標。 你需要有一個商店，它的展示方式可以產生你想要它產生的東西。 這不是店家的錯。 它甚至不是您銷售的產品。 只需要有足夠的東西讓你到達你要去的地方。” 所以我認為首先要做的是現實並設定一個目標，這樣你就知道你在努力什麼，當你到達那裡時你就會知道，因為我一直都看到這一點。 人們，他們有目標，然後他們就像，“為什麼我沒有達到我的目標？” 這就像，“好吧，你沒有一家可以達到這個目標的企業。 你需要做更多，或者你需要做一些不同的事情才能到達那裡。”

因此，很多時候歸結為一個人擁有多少產品以及定價，這本身就是一個大問題。 但我認為，對於一個從愛好轉向商業的人來說，這個目標，知道那個目標是什麼，是非常重要的。

菲利克斯：是的，我不確定你是否必須經歷這個，但在那個階段，有人可能朝九晚五地工作，他們一邊做這件事，一邊產生收入或副收入，但不足以讓他們辭掉日常工作並全職投入工作。 所以從你的經驗來看。 如果您擁有它或從與您合作的其他人那裡獲得它，那又如何呢？ 您看到的關鍵是什麼，或者您從那些從副業跳到全職業務的人身上看到的成功模式是什麼？

丹妮爾：是的，這是一回事，我知道這是一種巨大的特權，而且非常不尋常，我的經歷與與我一起工作的大多數人的經歷非常不同。 在我剛大學畢業的地方，由於一些問題導致我沒有繼續走上研究生的道路，我確實得到了父母和家人的一些支持。 整個事情在最後一刻被打亂了，所以我認為人們只是感覺很糟糕。 我的父母想幫助我適應我想做的事情，因為我不能做其他事情。 所以我確實從某個地方得到了一些財政支持。

我知道很多人確實從配偶或儲蓄或其他方面獲得了這一點，所以從這個意義上說，這並不瘋狂、古怪、荒謬，但我在經營基於產品的業務時從未做過朝九晚五的工作，而且這是不尋常的。 但我從我的學生和我的朋友那裡知道，很多事情並不迷人。 有時有很多忙碌是為了在你的一天中騰出空間，在你的一天中騰出時間把事情放到你的業務中，無論是製作東西還是營銷和所有類似的東西，業務方面。 它真的不經常那麼迷人。 有很多工作。 這真的很難。

我認為在我的情況下，我肯定認識的人在做這件事，他們不一定有完全離開工作的願望。 他們想擁有自己的工作以獲得各種利益，或者他們熱愛自己的工作，或者他們投入了大量的時間、精力和金錢來獲得這份工作。 他們有不同的學位或其他什麼，這就像他們的職業一樣。 然後他們有這種激情的事業，對吧？

所以有些人如果願意的話，我有一些學生從全職縮減到兼職，因為他們的業務能夠補充部分收入。 我認為其中很多是關於計劃和製定儲蓄計劃，如果必須的話，真的願意慢慢做，因為我認為這是安全的做法。 顯然，每個人都會有不同的財務狀況和他們需要什麼，他們需要滿足不同的財務需求。 但我認為只要願意慢慢來，並且真正有意識地關注你的努力和精力，而不是讓自己每天在 Instagram 上滾動幾個小時。 像這樣的小事情確實加起來了。

我經常聽到這樣的人說，“一旦我停止做這件只是忙碌的工作，我能夠專注於做另一件真正重要的事情，這是一個巨大的幫助。所以有時它是非常簡單的事情，有時是更大的事情，比如全面的財務規劃。但我認為規劃，一般來說，是最重要的事情，然後是時間管理。但這是一個如此模糊的抽象概念，因為我們都有不同的事情，我們需要根據每天的變化來管理我們的時間，所以真的沒有一個可靠的答案。但是每個人的情況都會不同，所以每個人的道路都會不同，我認為這對我來說很重要人們也意識到。對於每個人來說，它看起來都不一樣。

菲利克斯：對。 所以我確信這個問題的答案也取決於它，但我喜歡你對你的答案非常現實，所以我想問這個問題，這是你在時間方面看到的最小閾值如果您想繼續前進，無論多麼緩慢，將企業發展到能夠選擇全職工作的程度，您需要做出什麼樣的承諾？ 我問這個的原因是有時我會看到人們在網上發布他們是如何完成的……我不確定他們是怎麼做到的。 他們是單親父母。 他們像兩個孩子一樣。 他們從事三份工作，而且他們仍然在做這方面的工作。 這些故事，不一定是真的，如果你是一名創客，並且你希望最終能夠將其發展成你自己的全職業務，你真的需要多少時間投入到某件事上？

丹妮爾：是的，這絕對取決於你做一件事需要多長時間。 這可能是一個很大的因素。 但我絕對認為你必須像在其他任何重要的事情上一樣工作。 所以，如果你有一隻寵物，或者你有一個愛好，或者你有你關心的人，或者你必須去拜訪或其他什麼，你必須努力工作。它必須成為你日常生活的一部分，無論是七個小時在周日和一周中的每隔一天或每天兩小時的 30 分鐘，你必須讓它成為你負責的事情。 但我想最低限度開始，我會說可能每週七小時，每週七到十小時最低限度。

我認為人們必須再次對他們所發布的內容以及他們從所發布的內容中得到什麼保持現實。 所以如果你能投入更多，你就會得到更多，或者你能更快到達那裡，或者其他什麼，但它必須成為你不斷重複做的事情。 你必須對它負責。 所以無論你能做到什麼水平，我認為這比它有多少時間更重要？ 這是一個堅持並繼續檢查它並使其成為您日常工作的一部分的問題。

菲利克斯：對。 我想你談到了有很多企業家想知道我為什麼沒有成功或者我為什麼沒有成長？ 你提到很多時候這是在他們的業務之外浪費時間。 他們像您的示例一樣花費數小時瀏覽 Instagram。 我認為同樣危險或實際上可能更危險的是人們在他們的業務中浪費時間，他們認為他們正在做的事情正在推動針頭。 你認為人們在他們的業務中浪費時間的是什麼，人們應該仔細研究一下，如果你一邊做這件事，這是否是我每週 7 到 10 小時的最佳利用？

丹妮爾：哦，天哪，這麼多東西。 可能第一件事是學到很多東西，從不做任何你學到的東西或認為你正在學習的東西，但你實際上並沒有吸收它們中的任何一個。 因此，就像在 YouTube 上觀看可以教你一些東西的視頻一樣，但從不真正接受任何這些內容並用它做任何事情。 Or reading thousands of articles, blog posts, Pinterest, just spending so much time hoarding information to read later is one of the things I see people doing over and over. And I have done that too, that is very easy to do. Just hoarding information, never actually taking action on any of it.

And then also getting really spun up about little things. Like one thing that happened recently in my community specifically was this whole idea of should we ship for free became this super hot button issue and people freaked out. Etsy did this big push about free shipping, and people were just like, “It doesn't work for me. I can't make it work for me.” And thinking that their business was going to shrivel up because of it. And really focusing too much on things that ultimately don't truly matter as much as we're led to believe they do. That kind of stuff, I think people are super susceptible to. Just hoarding information and taking small things and turning them into big things, and also, yes, scrolling Instagram for hours.

Felix: Yeah, I'm a fan of the just in time learning model which is just learn enough to do what you need to do this week or ideally this day, and then only when you hit a roadblock where you're not sure where to go or you hit an obstacle that you're not sure how to overcome, do you go back hit the books or hit YouTube and try to troubleshoot from there. So kind of going with the troubleshooting mentality rather than needing to know the entire “path” before you begin, which I think, like you mentioned, it's almost a crutch. A lot of people will spend a lot of time learning and reading and absorbing and not taking action because sometimes it is a fear of failure. It's a fear of if I get started and try this thing, then I might fail, and then I look stupid right in front of everyone. And they stick to the safer route, which is, “I'm still learning, I'm still planning,” which again, doesn't get you to where you want to be. And again, most likely, that's not your goal, just to learn. It's probably to build a business.

So because you have experience working with makers that want to build a business, we've been talking a lot about your path and your experience as a maker who's made that transition, but I want to talk about the second kind of transition you made, which is now that you've gone through that process of becoming a maker with a business, you're now helping other to do the same thing. I think there are going to be other listeners out there that are also in this phase where they have some kind of expertise and want to help others, help them build some kind of service, some kind of coaching, some kind of course around their expertise. Talk to us about that transition for you. 那是什麼感覺？

Danielle: Yeah, so had experienced this level of success with my product based business that other people had noticed and were asking me about a lot. And I found myself, well, I've always really loved to talk shop with people, various business owners. That's just one of my things I like to nerd out about. So whenever people would ask me, I couldn't help myself. I would just love to talk to them about it. And I found myself doing that a lot. And I'm like, there's got to be a more succinct way to package this and distribute it so that I don't keep repeating myself. And obviously, people are interested, so I started doing blogging and that kind of thing. And then I decided to make a course, and I had no clue what I was doing when I made this course at all. But I did it, and people bought it, and it was cool. And then it grew from there.

And then also at the time, my husband had joined the Navy as an officer, and so he was in training and he was gone, and I knew that we were going to be moving and in this transitional time in our personal life. And I thought this was a good time to why not add one more transition on top of that? So I started really focusing on this educational branch of my business. And it was so much fun for me. I had spent all these years, probably somewhere between like year four and five of my product based business that I started doing this. I'd spent all this time in my studio, mostly alone, working by myself. And it was really fun to talk to other people more often and have other humans involved in what I was doing day-to-day.

And it's also because I knew from my own experience, I had so many, even coming from an art school degree, an art school background, I had so many people who were like, “That's probably not going to work, what you're trying to do.” Telling me there's no way you could make this viable product based business, hand making things. And I just wanted people to know that if they have people in their life who are telling them that, that that's not true because, look, I've done it. Look, I see other people are doing it, and you can do it too. And I can help you, and that makes me feel good to be a part of the success of multiple shops rather than just my own.

Danielle: It was just really exciting for me to be able to participate in the world in this way, helping other people do what I had found so much pride in doing for myself. That's really where that started, and then that kind of took off in its own way as well, and so I've been running the service space business alongside the product-based business for about four years now too. That is definitely happy place; I love to make my products and sell my products, but I love also to help other people make and sell their products too because that kind of scratches a different itch.

菲利克斯：哇。 It's also good that you're still in touch with [inaudible]-

Danielle: Yeah.

Felix: To teach to people if you're no longer in that audience, so I think that's great that you're able to be a student and then also be a teacher at the same time. It's funny that you mentioned the objections that people come up with or discouragement. It's funny because objections always come from people that have not done it, right? It's never from people who have done it; it's always from people that don't want you to succeed, not because they don't want you to succeed, but I think it says something about their path, that they haven't been able to accomplish that as well if you were able to do it. At the time where you were coming out with the services and the course, were there competing services or courses out there? I'm sure there are today, but back then four years ago, was anything like that out there?

Danielle: I honestly don't know. There probably was, but I didn't even know enough to think about that or to… I just have no idea. There definitely is now. There probably was then, but I was super in my own “this is what I'm doing, so it's going to be my own thing,” and I did it, but yeah. It would be stupid for me to think that there wasn't, so I'm assuming there was. I just don't know exactly what it was.

菲利克斯：對。 For someone out there that wants to follow your path, should they look? Should they look to see if there's competing courses? What kind of extensive market research should they do in that direction?

Danielle: Yeah. I mean obviously in hindsight, it would've been cool if I had done more, and obviously in this past four years I've evolved my services and courses dramatically, but I think in developing any product, like we were talking about earlier too, it's like looking to see what do people want that they can't find, or what are the gaps, and then filling in, but really also coming from your own experience I think is the biggest thing. In that sense, there is no competition because no one can have your exact experience or exact outlook, but I definitely would suggest at least by way of making sure you're not calling something exactly the same as somebody else, or differentiating enough that people would be able to tell you apart from someone else at bare minimum. Definitely would suggest doing that.

Felix: Yeah, I think the Imposter Syndrome that I will see from people that are in this situation where they have an inkling that they might want to do something like you were, they want to create courses, is that they will first say, “I'm not an expert,” and then the second thing is, “I'm not an expert with a unique viewpoint.” I'm not sure if you faced that at any point or if you hear from others that want to follow your path saying similar things. What are your thoughts on those kinds of internal thoughts?

Danielle: I hear that a lot from my product sellers, that they think something has been done so many times already. “There's just no room for me,” “No one will notice me because there's so many things out there already that are so like the thing I want to make.” My usual response to that is, again, that there's a market for every product. There's a thousand places that you or I or any other person can go and buy pants from, but only three places that we actually do because of however much we're willing to spend or whatever style we particularly like or what fits us well, whatever. There's a market for every product. People are attracted to different things for different reasons. Your people are out there; you have to be visible to them. There's a reason that I'll stop at this store, not that store, even if I can get the same thing at both places. Pants are not just pants at the end of the day, right? You have different preferences and things you look for. The same reason we have McDonald's, Wendy's, Burger King, et cetera. All these places, they have their own audiences and they're all doing well.

Anything is possible; you just have to find what differentiates you and dig into that. Be okay with not everybody who needs a thing buying it from you. People buy things from different people for different reasons. 沒關係。

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 When you sat down and either improved the course that you have today or start a new one, what exercise do you go through to determine what should be in the curriculum, what should be in the course?

Danielle: Well at first, it was “this is my experience, and so these are the steps I took” or “these are the things I paid attention to” or “here's what I think is important, and what turned out to be important alongside ”here's what I thought was important; turns out that doesn't matter at all.“ Then I do obviously evolve on that same track, like ”here's what I'm doing now,“ ”here's what I've tested,“ whatever. Then I also learn a lot from my students and their questions, things that they follow up with me about, so I can see, ”Okay, this is a gap that can easily be filled in this curriculum,“ or, ”This is something that people are struggling with, let me see if I can address that.“ Sometimes I have Shiny Object Syndrome where someone asks me a question and I'm like, ”Oh my gosh, we can have a whole thing about that," but I have to stop myself because too many things creates too many things to maintain, and that does serve anybody. I have to be careful, I think everybody has to be careful about what they spend their time on and just being really intentional about where and how they distribute whatever it is they're distributing.

Even though I do learn a lot from my students, I think it's a disservice to them to inundate them with things that maybe are not important to everybody and this may be just important to this one person. Knowing the difference, I think, is important, and I think that just comes from knowing your people and in general what they need and want. That whole differentiation factor. For me, when I'm building something, I do try to come from my own experience and what I know will be useful to people but without overwhelming them further, because the goal obviously is to help them make progress instead of give them another thing to build a wall that causes them to be slowed down.

菲利克斯：對。 What about pricing? How do you price your courses? I'm looking here, and it ranges from $47 for one course up to $447, so pretty wide range of pricing. How do you determine how to price a course product?

Danielle: For me, a lot of it is volume, like how much is included, what do you get out of it physically, like how much am I giving to you in this bundle. Then a lot of it comes from what are the likely results that you could achieve. If something has the potential to make you thousands of dollars, then it's worth a couple hundred. If it's something that's just like, “Here's a quick and dirty tutorial on how to fast-track to this one end result of something is completed,” that's different than “let's build your whole business from the ground up.” Depending on what it is and how much is in it is probably the biggest thing, and that potential ROI for the person, but then also just how accessible is it and considering what people are able or willing to spend in the audience I think is important as well. I think pricing also helps attract and repel customers, and that's useful for the business owner too. You don't want to have a bunch of people who only want to buy things for $10 probably if you want to have… Like for me, it wouldn't make sense to price something super, super low and then want to deliver a really high-quality experience for people because that's not what they've paid for.

It's the same way you can pay for one gym membership that's $9 a month or one that's $79 a month, and it's just what level of experience do you want to have. The $79 a month gym is not going to run a special to get people in there for $9 because it's not their customer. It's all about knowing who you want to work with, and I think pricing is a tool just like any other tool to attract or repel people who are right for you and your product.

Felix: Right, and pressing such an emotional and psychological lever too; it's not logical where you can just say, “Well I spent 10 hours working on this thing, so I'm going to charge 10 times my hourly rate.” It has so much more impact than that, and I think that when you do price things higher, in my experience, I think a lot of people can speak to this too, is that the higher the price of a product or course, the more committed to are, which I think usually means the more likely you are to succeed. I've gotten plenty of free content or free courses or very cheap courses, and I just don't bother going through them or taking them seriously. I think there is a commitment that you are granting your audience, granting your students as well by pricing it to the point where they have to commit and you are attracting the type of customers that you want, which are people that have the funds and are serious enough to [inaudible] throw down the dough, essentially, to learn from you.

What about the marketing side? You create a course—maybe this happens before you create it at all. How do you begin to build up the hype and the marketing behind a course?

Danielle: Well, the first time I did this, I was basically just selling it to the people who had already asked me for it. That was kind of easy, but it was never like that again. I enjoy creating content like videos and blog posts and podcasts. I enjoy doing that, so for me, a lot of it is creating supplementary content that goes along with whatever the course topic or whatever is.

Felix: This is free content?

丹妮爾：是的，就像在各種渠道上發布博客文章或播客劇集或視頻，這些內容有點像這件事所針對的人，並以各種方式激勵他們，比如好奇心，激起他們的興趣，或者只是讓他們好奇關於某事想更多地了解它，或者解決阻止他們想要我創造的東西的障礙之一，這樣一旦它在那裡，他們採取行動的障礙就會減少。 如果我能幫助人們理解，“嘿，這是你目前認為不正確的事情”，或者，“這是你目前正在做的事情，你不需要做”，如果我可以消除一些這些東西在他們被提出購買東西的選項之前，這通常是有幫助的。 再說一次，那隻是我； 我喜歡把東西放在我的博客或播客上。 如果有些人喜歡一個充滿活力的 Instagram 社區，他們會把它放在那裡。

這只是要知道你的人在哪裡，你在哪裡表現最好，並發布一些小玩笑。 對我來說，這就是一直非常有效的方法，就是非常誠實地說明你需要什麼才能讓我為你創造的東西取得成功，然後幫助人們到達他們所堅持的地方成功。

菲利克斯：嗯，嗯（肯定），對。 因此，您正在通過博客、視頻和播客創建此補充內容。 [聽不清] 創建此類內容，用於營銷目的。 在教授最終將要出售的東西方面，你應該放棄多少，而不是你應該用它來建立好奇心和購買產品的慾望？

丹妮爾：你知道，這是一個有趣的問題，因為你問的任何人都會有不同的答案。 我想對我來說，我不知道其中哪一個效果更好：比如你會放棄很多“這裡是如何做”的東西或“這就是為什麼”的東西，比如“為什麼你應該無論如何”第一”與“你應該怎麼做？” 我確實從不同的人那裡讀到了很多關於這些東西的有效性的文章。 我認為這真的取決於這個人將向觀眾展示這個。 我知道我的觀眾喜歡看一些指導性的東西，但他們也需要，他們可能沒有意識到； 他們可能不會要求這樣做，但他們需要看到事情為什麼會發生的潛力，而不僅僅是如何做事情。 我認為對我來說，這是了解這些人，他們想要什麼，他們會回應什麼，然後嘗試不同的事情。 對於某些想法，也許嚴重依賴一種方法比我們向他們展示的另一種方法效果更好。

我認為我對那些試圖做這樣的事情的人的建議只是嘗試一下，看看你能為你的觀眾做些什麼，因為它真的會根據你展示給誰的人而有所不同。

菲利克斯：對。 是的，我認為我見過的最簡單的框架之一是“What and How”模型，免費內容是關於“what”，也許在某種程度上，“why”或“why you應該做點什麼。” 然後，如果他們想知道如何做，特別是如何更快地做，或者如何以“正確”的方式做，那就是他們必須付費的付費內容。 是的，這是我見過的一個框架。

Danielle：我想我們可以把它稱為一個矩陣，它就像“這是你應該做的”，這是免費的。 “這是怎麼做的”，這是有償的，但成本很低。 然後是“這是我們一起做”，這是有償的，但需要更多的錢，然後是“這是要做的，我為你做”，這是最多的錢。 各種級別。 它可以支付，但它可以是負擔得起的或更少的錢。 有不同的層次； 它不像全有或全無。

菲利克斯：對。 是的，非常感謝你的時間，丹妮爾。 Merriweathercouncil.com 是網站。 這將是銷售產品的地方； 此外，對於我們談到的任何培訓。 你顯然在做一些不同的事情； 您現在正在處理幾項幾乎不同的業務，這些業務非常相互關聯，但也並非如此。 您希望明年的業務走向何方？ 你想專注於什麼，或者明年你想做什麼？

丹妮爾：現在又處於過渡階段，帶來更多的自動化流程並簡化我們在服務方面提供的一些服務，以便它們更容易維持並更專注於我們正在合作的學生. 然後回來，因為我真的很想做更多基於產品的業務，尤其是過去兩年我一直在做的事情，所以我做更多的創意產品也是很多這一切背後的巨大推動力。 仍在與我的學生一起工作，並且非常認真地考慮我在服務方面的表現，以便騰出時間讓我擁有比現在更多的產品體驗體驗，以便我可以在水平上重新利用它我想只是為了我自己的利益。 這就是我們現在正在做的事情。 我希望看到我的業務在兩者之間達到 50/50。 我不知道這是否可能，但這就是我們的目標。

菲利克斯：太棒了。 非常感謝您的寶貴時間，丹妮爾。

丹妮爾：非常感謝你邀請我。

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