多樣性很重要：這個化妝品牌的包容性運動

Tomi Gbeleyi 正在通過 MFMG Cosmetics 推動變革，這是她創立的美容品牌，致力於打造深膚色產品。 Tomi 最初通過她博客上的文章引起了《紐約時報》的注意，該博客專注於美容社區的包容性和多樣性。 不久之後，讀者要求她創造自己的產品。 在本期 Shopify Masters 中，Tomi 分享了她從病毒式社交運動到開發和推出包容性化妝系列的歷程。

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顯示註釋

• 商店：黑色素女孩化妝
• 社交資料： Facebook、Twitter、Instagram
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一切始於一場運動

Felix：跟我們談談 MFMG Cosmetics 之前的博客和 Instagram 帳戶。

Tomi： Instagram 頁面實際上是最先開始的。 我當時正在做的是分享針對膚色較深的女性的內容。 我實際上是在分享世界各地不同的化妝師，他們做得很好並宣傳他們，大喊大叫，分享他們的作品，這就是它自己的生命。 我很快就獲得了 10,000 名追隨者。 這是人們真正享受的事情。 大約在 2015 年，我開始創建這個 Instagram 頁面。 沒有很多在線社區專門關注產品推薦和購買深色膚色的化妝品。

Felix：你建立 Instagram 頁面的技術是什麼？

Tomi：博客是原始內容所在的地方。 所以我喜歡描述這項工作的方式是，很多女性，尤其是在去化妝品店購物時膚色較深的女性，就像她們試圖破解系統以使其為她們工作一樣。 所以很多時候會發生的情況是，假設購物者要出去尋找新的口紅。 裸色實際上可以在不同的膚色上看起來不同。 有很多這樣的交流正在進行，就像朋友會做的那樣，我試圖擴大這種對話。 所以原始內容在博客上，我想說，好吧，如果你有這種皮膚，這裡是最適合你的基礎。 如果您是油性且膚色較深的人，如果您是乾性皮膚，這裡有適合您的內容。 然後在 Instagram 上，只是為了大聲喊叫那些做得很好的人。 所以就像有人在一個攝影頁面喊攝影師一樣，類似的想法，但只是化妝師，特別是那些為深色膚色女性化妝的人。

菲利克斯：你在那裡確定為你的博客創建什麼樣的內容的過程是什麼？

Tomi：博客背後其實有一點故事。 是什麼促使我開始創建博客，起初這只是一件有趣的事情，創建這個社區和頁面，當我開展一項受到紐約時報關注的活動時，這個社區和頁面正在迅速增長。 所以這是在 2015 年，主要的化妝公司之一，他們在他們的頁面上展示了一個蘇丹模特，這是在你可以在 Instagram 上審核評論之前。 所以這個模特實際上收到了大量關於她嘴唇的種族主義評論和東西，所以我剛剛開始了這個名為“我愛我的大嘴唇”的活動，紐約時報的一名記者正在做一個關於美容行業多樣性的故事，如何Instagram 正在成為品牌和欺凌行為的一種新溝通方式，作為故事的一部分，她聯繫了我。 我認為一旦發生這種情況，我就有信心為人們提供更多價值，所以這也是我創辦博客和創作原創內容的動力。

菲利克斯：對於那些可能也對一項運動有想法的人來說需要什麼？

Tomi：我在那裡所做的基本上是開始了與之相關的主題標籤。 我想很多時候，人們對在 Instagram 上發布很長的帖子持謹慎態度。 如果您確實有追隨者，他們對您要說的話感興趣，那我覺得沒關係。 他們實際上會閱讀您的長標題。 所以我在那篇文章中寫了一個非常深入的故事，講述我年輕時是如何因為嘴唇大而被欺負的，這種情況發生在這個模特身上是不可接受的，她只是想做好一份工作，而人們卻在攻擊她在 Instagram 上攻擊公司。 現在回想起來，這是我親身經歷的一個發自內心的故事。 那時，我認為當時的頁面是 10,000，所以很多人都覺得與這個故事有聯繫，因為它是個人的。 然後，他們也開始分享他們的故事，這也引起了《紐約時報》的關注。

菲利克斯：是什麼讓你決定創業？

Tomi：對我來說，這不僅僅是嗡嗡聲。 對我來說，它驗證了價值。 我認為最終成為一名企業家是一種榮耀。 很多人認為這與創始人有關，但歸根結底，這與您為他人提供的價值有關。 憑藉《紐約時報》的專題報導，我們最終獲得了大量文章。 但對於第一個，它驗證了我所創造的價值，因為我當時不知道它的價值。 我只是想，嘿，這真的很酷。 很多女性都與我分享的故事有關。 很多女性都有過類似的經歷，但我不知道它的價值，也不知道它甚至可以作為一種附加貨幣價值的方式。 所以讓記者做這個關於多樣性和美麗的深入報導，那時我所創造的東西的價值才真正讓我印象深刻。

菲利克斯：生意是怎麼開始的？

Tomi：我的第一個想法就是通過內容營銷，因為起初，我意識到我正在 Instagram 上構建這個偉大的東西，但如果 Instagram 平台今天消失了，我什至不知道我將如何與這些觀眾建立聯繫。 所以我想做的第一件事就是創造一種方式，讓觀眾來參觀我的原創內容。 我最初的想法是寫博客。 第一篇文章，我相信我有 1000 名讀者，這對我來說簡直是瘋了。 所以內容營銷絕對是我走的第一條路。 實際上，我從社區得到了一個由大約 14 名作家組成的志願者團隊，因為很多人對此感到興奮並想提供幫助。 我們最初的想法有點像 BuzzFeed，用於為深色膚色化妝，擁有所有這些名人化妝技巧的故事，所有這些東西。 如果你願意的話，內容實際上是我的第一場比賽。

Felix：你是如何將流量從你的 Instagram（當時你的觀眾存在的地方）吸引到你自己的內容和你自己博客上的平台的流量？

Tomni：我認為內容營銷將成為一項業務。 我已經收到了為這些贊助帖子做廣告的提議。 所以在我最初的想法中，博客將成為一項業務。 在將流量從 Instagram 吸引到博客方面，我所做的很多事情都是從諸如贈品之類的低掛水果開始的，因為我從品牌那裡獲得了免費產品來向我的受眾進行推廣。 我還問我的觀眾他們想看什麼。 我知道很多人想要產品推薦。 在寫博客文章之前，我實際上是在測試產品，我會和我的觀眾一起測試它並發布它的片段。 假設我想為乾性皮膚做五個頂級粉底。 我實際上會把它做成視覺效果，放在我的社區 Instagram 頁面上，看看有多少人回复它。 然後，我會寫一篇關於它的文章，如果我在那個旁邊放另一篇關於色素沉著過度的文章，如果很多人不發表評論，那麼我就不會寫這個故事。

Felix：你是如何採訪編劇的，你是如何管理一個 14 人的團隊的？

Tomi：我是全職工作，所以我沒有很好地管理它們，這也是我最終轉向電子商務的部分原因，所以它一團糟。 不用說，有很多不同的意見。 主編還是我。 如果我可以回去，我會僱一個非常好的女孩，讓她做主編。 最終發生的事情是，我有一些非常優秀和投入的作家，而其他一些因為是志願者，他們不會按時發表他們的故事。 需要管理很多人，也需要管理很多人，所以我們發布了很多內容，但團隊並不總是明確的方向，這讓我……幾個月後，我在這里和那裡賺了一些錢。 人們付錢給我們發佈內容。 但我看到缺乏方向，我實際上決定讓每個人去重定向我想做的事情，這就是我最終實際創造產品的方式，因為這是我們很多客戶所要求的。 但我真的很害怕去那個方向，因為我只是覺得我沒有領域專業知識。

創造美容產品的旅程

Felix：從內容轉向創建自己的產品的過程是怎樣的？

Tomi：我花了大約一年的時間來完成過渡，因為內容已經開始工作了。 我已經在這里或那裡獲得了一些合同，而且我有一個團隊。 所以我很難實現這一飛躍，但客戶確實一直在要求它。 在不同的帖子下，他們會發表評論，“你什麼時候推出自己的產品”，但我真的很害怕。 這真的是我不知道從哪裡開始的事情。 我不知道我應該和誰說話。 但真正鼓勵我做出改變的是我的 Instagram 頁面，我什至不知道發生了什麼。 我認為他們正在做某種故障，我的帳戶被盜，我的頁面被刪除。 那天我居然哭了，當時損失了10萬。

我實際上不擅長計算我在這方面花費的時間。 因此，當 Instagram 帳戶關閉時，這對我來說是一個粗魯的覺醒，因為我意識到我花了多少時間和精力來努力發展這個社區並為人們提供價值。 那時，我什至沒有真正關注我的收入數字。 這只是為了推動這件事向前發展。 因此，一旦帳戶關閉，我就真正專注於建立品牌，因為我需要建立一個獨立的社區。 我需要一個有身份的品牌，而不僅僅是依賴於社交媒體平台存在的品牌。 所以這是一個非常粗魯的覺醒。 很漂亮……那天我真的哭了。 我找回它的方式也很荒謬。 試著向他們解釋我是一個真實的人，我有這個社區，而且我不是垃圾郵件帳戶。 最終，我把它拿回來了。 所以一旦我把它拿回來，我覺得我的引擎是迫不及待地想去，我就像我必須這樣做。 我不必害怕。

Felix：當有人想在他們的社交媒體追隨者之外建立一個品牌時，你發現你需要在哪里以不同的方式投入時間？

Tomi：當時我只有這個博客和Instagram，沒有明確的品牌標識，所以第一步是在營銷材料方面進行構建。 我實際上做的第一件事就是製作一本品牌書。 在構建它之前我沒有任何經驗。 實際上，我剛剛在 Google 上上網，查找 Lululemon 和 Nike 的品牌案例策略，我實際上遇到了 Pinterest。 他們實際上在網站上有他們的品牌指南和品牌指南，這是我的第一步。 我嘗試在網上查看其他一些品牌，無論我能找到什麼文件。 我的品牌色彩，我的品牌故事，我的品牌願景，我們的品牌風采，我還把我們的買家角色放在了不同的虛構角色中。 我會觀看 YouTube 視頻並寫下潛在客戶的評論。

菲利克斯：當你談到買家角色時，你提到你正在減少這個領域的人所說的句子。 為什麼這對你來說很重要？

Tomi：這對我來說很重要，特別是因為我發布了這麼多內容，我想使用我的客戶正在使用的那些詞。 因此，例如，當涉及到電子郵件副本然後發送時，我開始做更多的電子郵件營銷。 我仍然希望這個品牌對我的追隨者來說是真實的，因為我來自更多的商業背景，我真的想確保它不會像我一樣脫落，並且真的脫落了我的更多客戶。 因為如果你回到品牌的基礎，它幾乎就像朋友在交談一樣，我真的很想推銷一旦我開始我的時期，我就會保持同樣的感覺或同樣的語言。

Felix：告訴我們更多關於您創建的這些買家角色的信息。

Tomi：我做了不同的虛構角色。 唯一的細節是在語言方面，我的買家角色有什麼樣的願望，我有兩三個，只是為了讓我再次了解我將專注於誰。 老實說，它只是有助於簡化決策。 因為真正作為一名企業家，你所做的 50% 以上只是在做決定，一切都是那麼新鮮，尤其是對我來說，我在做一個新的行業。 所以後來在我的業務中，我有機會在一家非常知名的雜誌機構開一家彈出式商店，為了做出這個決定，我只是回顧了我的品牌書和我的產品，就像買家角色一樣。 我當時想，你知道嗎？ 這是一個非常酷的機會，但我的觀眾不會在那裡，所以這最終是有幫助的。 它並沒有從根本上改變我的業務。 它真的幫助我做出了更好的決定，因為每天都有大量的電子郵件和機會，你如何決定選擇哪一個？ 當您有某種品牌指南或/商業計劃來為我指明正確的方向時，這會容易得多。 它也幫助我消除了一些噪音。

菲利克斯：在你制定了你希望這項業務如何發展的計劃之後。 接下來是什麼？

Tomi：所以接下來要做的是實際採購產品。 所以這對我來說很新鮮。 無論您是從阿里巴巴訂購，還是從當地製造商或實驗室訂購，或者您是做服裝還是美容，最低訂購量都是標準的。 因此，特別是在美容行業，您會聽到通常引用的數字約為 5,000。 所以我在很多實驗室都遇到了障礙。 因為很多實驗室也必須自己賺錢，而且他們擁有所有這些機器和設備，所以他們不只是做很多樣品。 他們中的很多人都不願意這樣做。 所以我首先開始上網，接觸人們。 我非常喜歡領英。 這就是我的銷售和營銷背景發揮作用的地方，因為那時我會找到美容公司的人並直接向他們發送消息。 在美容行業，有幾個主要的貿易展發生在北美和國際上，這就是所有製造商所在的地方。 我能夠向人們冷淡地推銷，向人們發送冷酷的電子郵件，我能夠獲得一些線索。 但一開始，這很艱難，因為如果你沒有 5,000 起訂量，沒有準備好的訂金，很多實驗室都沒有興趣與你交談。

產生持續的嗡嗡聲的過程

Felix：您對如何利用您建立的這些聯繫為您的公司獲得更多新聞和公關有什麼建議嗎？

托米：是的。 所以我的公司，謝天謝地，得到了很多媒體。 我們曾在 BuzzFeed、Glamour、Essence 雜誌和 Teen Vogue 中出現過，所有這些都是在沒有任何公關公司或任何東西的情況下完成的。 所以我的一個重點，我所做的實際上只是抓取並查找有關我的企業，我的競爭對手等企業的文章的信息，然後我確定了寫這篇文章的記者並再次與他們聯繫，專注於他們寫的我真正喜歡的東西。 然後，發送那封個性化的電子郵件，讓他們知道我正在構建什麼，如果他們對 PR 包感興趣並從那裡開始？ 當然，有很多記者沒有回應，但其中有一些是在這些大型出版物上。 獲得新聞報導的一個很酷的事情是，一旦您獲得一兩個，再獲得幾個就容易一些。 當然，冷郵件和推銷記者確實有效，但他們確實收到了很多入境，所以你只需要在你的方法中更加個性化，並真正考慮他們寫的你喜歡的與你的品牌相關的東西如果可能，然後跟進他們。

Felix：您是如何最終找到合適的合作夥伴來創建產品的？

Tomi：我決定突出我的不同之處。 我會與他們分享我們在《紐約時報》上發表的文章，我們在 Instagram 上有這麼多粉絲。 一旦您可以與我們合作製作一些樣品，您肯定會有機會訂購更多，所以我真正專注於做的就是出售機會，而不是像我乞求您與我合作，更像是， “嘿，這就是我們所擁有的。我們有一些牽引力。讓我們做一些樣品，讓我們一起努力。” 最終，其中一個實驗室給我寄來了一些很棒的樣品，我準備好了。

Felix：你們花了多長時間完成產品，準備好銷售？

Tomi：我花了大約五個月的時間，因為我能夠做到，所以在我們的行業中，你可以擁有股票期權，這是一種來自實驗室或定製配方的現成開發。 我還不夠。 所以定製配方的交貨時間可能會超過一年，所以我選擇了庫存配方，但他們能夠稍微調整一下，這對我來說是完美的媒介，因為我已經準備好了。 我想快速啟動，所以這是最好的選擇，而且效果非常好。

Felix：您提到您在與博客相同的域上啟動了這個，所以人們在那裡增加了流量？

Tomi：不。我意識到博客有點吵，因為我正在為其他品牌寫贊助帖子。 那是博客成為內容營銷的時候，因為它以前不是內容營銷。 它本來就是產品，所以作為品牌識別工作的一部分，我創建了一個完全獨立的網站，一個完全獨立的......將名稱調整為makeupformelaningirls.com，因為該博客實際上被稱為不同的東西並把所有我們的新照片。 我確實拍了照片。 這張照片有點搞笑，因為我實際上並不在那裡。 我出差出差，所以我只是在網上完成了這一切，並在他們為模特化妝的時候在 Zoom 上。

Felix：銷售第一批產品的過程是怎樣的？

Tomi：有很多尖叫聲，就像，哦，我的上帝，我不敢相信這會發生。 這太令人興奮了。 那是對一切都感到非常興奮的開始。 所以下一步是訂購更多，然後我開始全力以赴在影響者營銷方面。 因此，將其發送給與我們的品牌標識相匹配的人。 這在當時都是免費的。 我什至沒有做任何有償的事情，而且進展非常順利。 我們有一個。 那裡有一點運氣。 再說一次，只是確定這些對齊方式，因為在產品問世之前，我們一直在我們的內容營銷網站上宣傳她。 因此，當我們聯繫到她時，這是一位在 YouTube 上擁有一百萬的影響者。 當我們聯繫到她時，感覺非常自然，因為就像，哦，是的，我們在舉辦比賽時在她身上做了一個紐約人風格的帖子。 所以當我們接觸到產品合作夥伴時，非常，“哦，天哪，我喜歡你現在有一個品牌。你一直支持我。然後兩個月後，我也辭掉了工作因為我意識到我需要全力以赴品牌。

建立長期影響者合作夥伴關係

Felix：與影響者的理想安排是什麼？

Tomi：所以現在，我們肯定會發出合同。 當您可以聘請某人擔任影響者和合作夥伴經理時，我將他們更多地視為合作夥伴。 而現在，一開始，它是非常短期的。 我只是想把消息傳出去，讓網站獲得更多流量。 現在，與僅僅考慮規模、他們有多少追隨者相比，我只是想著一個好的內容創建者，它正在發布有興趣與我們建立長期合作夥伴關係的優質內容。 在我的特殊情況下，長期合作夥伴關係就像是產品合作。 例如，我們最終與一位 YouTuber 進行了裸色唇膏產品合作，結果非常好，因為她實際上對我們使用的顏色提供了見解。 這不僅僅是我們把她的名字拍在什麼東西上。 這就是我們現在所做的更多。

Felix：我想談談這個網站。 所以makeupformelaningirls.com。 您認為電子商務網站最重要的頁面是什麼？

Tomi：第一個帶有供人們查看的圖像的主頁。 但最終，我認為產品以及對 SEO 產品的描述，並確保我們正在解決客戶問題。 就我個人而言，那件美學作品非常重要。 因為對於我的品牌來說，它現在看起來更好了。 但一開始，它看起來根本不是那樣的。 這更像是一次笨拙的經歷。 但因為我們是在美容領域，我真的希望人們登陸頁面時能感受到你在這裡受到歡迎的感覺。

菲利克斯：太棒了。 所以你提到你在你的網站上使用實時聊天。 那是如何配備人員的？

Tomi：所以我們使用的 Tidio 實時聊天應用程序非常好，因為他們還嘗試合併更多標準化的問題。 所以他們有他們已經集成的聊天機器人，這非常有幫助。 然後，我們所做的是，如果可以像運輸問題一樣簡單地回答問題，聊天機器人就會做出回應。 我真的很喜歡這個界面。 您還可以查看頻率。 所以有人回答了多少票或客戶問題的頻率，如果你最終僱用了人，或者很容易看到。

菲利克斯：你認為你在過去一年中學到的最重要的一課是什麼，你想確保你利用今年的學習成果？

Tomi：最後一年是你不能自己做所有事情。 如果你有機會就僱用。 我認為招聘總是像先有雞還是先有蛋的問題，因為你覺得，嗯，我現在沒有足夠的錢來僱傭他們。 如果他們不能留下來怎麼辦？ 如果您有什麼或有機會，甚至可能是志願者 [聽不清] 真的很早。 但是，您可以讓其他人幫助您的越多，即使您被燒毀並且他們一開始並不是很好，最終這也可以推動您的業務向前發展。 你只是不能做所有事情。