品牌授權在不同國家的優勢

Milky Mama 是由註冊護士和哺乳顧問 Krystal Nicole Duhaney 創建的哺乳零食和補品製造商。 在看到 Milky Mama 在美國取得成功後，Uri Weinberger 獲得了該業務的許可並將其帶到了加拿大。 在本期 Shopify Masters 中，我們與 Uri 就許可流程、營銷策略和業務擴展進行了交談。

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• 商店： Milky Mama Canada
• 社交資料： Facebook、Instagram
• 推薦： PixelPop（Shopify 應用）、Klaviyo、Smile Loyalty Program（Shopify 應用）、BackInStock（Shopify 應用）

發現目標市場並就許可事宜與品牌所有者接洽

菲利克斯：這是加拿大奶媽。 告訴我們您在這個更大品牌中的特定業務的起源。

Uri：美國的 Milky Mama 和加拿大的 Milky Mama 是有區別的。 Milky Mama 由來自洛杉磯的 Crystal Duhaney 於 2015 年創立。她是品牌 Milky Mama 的所有者和創始人。 自 2017 年以來，我一直作為廣告公司與她合作。我們一起工作了 2 年，發展了品牌。 它還在繼續，每個月我們都在打破記錄。 我們銷售哺乳餅乾、哺乳飲料和哺乳補充劑。 我們還每週通過教育、Facebook 社區、實時聊天和問答提供大量哺乳支持。 媽媽們真的很想買這個產品。

問題是加拿大媽媽們正在進入美國網站並下訂單。 這是一個問題，因為第一，從美國運送到加拿大的運費非常高。 第二，產品是 cookie，所以它們會過期。 如果他們被關在海關，他們過境時就會變質。 第三，加拿大目前沒有太多支持，而且貨幣龐大。 任何加拿大商人或國際商人都知道美元相當強勢，它會影響利潤和麵向客戶的價格。

我決定在加拿大開展全面業務。 我處於獨特的位置，因為，在某種程度上，我是品牌的代言人。 我處理了所有的廣告，有時是 Facebook、Instagram、谷歌廣告、l、Snapchat。 第二，我的妻子 Tali，她是加拿大 Milky Mama 的重要組成部分，是一名護士、一名經過認證的母乳喂養專家和一名教師。 這使我們處於一個獨特的位置，可以接近所有者並說：“讓我們開始 Milky Mama Canada。” 她同意了。 那是 2018 年 8 月。

快進到 2020 年 1 月 9 日，我們試圖弄清楚，這將如何運作？ 您如何開始在另一個國家已經存在的業務？ 如何為品牌方美國Crystal、Milky Mama創造雙贏局面。 我們如何定位該業務以在加拿大市場上實現盈利和本地化？

花了一年半的時間才弄清楚如何構建所有內容。 我們要創立一個衍生品牌嗎？ 我們會做許可交易嗎？ 我們會做版稅交易嗎？ 我和我在加拿大的妻子 Tali 沒有這方面的經驗。 Milky Mama USA 沒有這方面的經驗。 所以這是一個很好的選擇，但我們必須弄清楚我們將如何構建它。

Felix：這是一個非常獨特的安排。 您對可能希望構建此類交易的其他人有任何提示或建議嗎？

烏里：當然。 主要有兩點。 首先是與您嘗試許可或特許經營的人建立非常牢固的關係。 沒有正確或錯誤的答案，你需要找到一個平衡點。 有拉有推，一方與另一方的利益在哪裡？ 你想要一個雙贏的局面。 但是你必須平衡誰在賺錢，在哪裡賺錢。

第二個提示是，它需要比預期更長的時間，並且擁有優秀的律師。 我們不得不出去尋找可以幫助我們達成許可協議的律師。 美國已經有了。 我們作為一個團隊一起工作，因為最終我們希望將品牌帶到另一個國家。 但我們需要在定價對客戶來說不能太高的水平上運營。 必須有對原始許可人的激勵，並為被許可人留出相當大的利潤空間。

Felix：對於那些可能與品牌沒有現有關係但想爭取許可的人，你有什麼建議嗎？

Uri：盡可能透明。 首先，請諮詢會計師，以確保數字有效。 詢問任何財務報表、損益表、資產負債表，了解它們的最終數字是什麼。 把它交給會計師。 分析過嗎？ 弄清楚它是否可以在這里工作，尤其是在這筆交易中。 與會計師一起進行一些預測和預測。 不要只是自己做。 保持透明，當你去談判桌時，要坦率地說，“這必須在這些參數範圍內起作用。” 你設置了舞台說，“嘿，我們希望這個工作。你希望這個工作。讓我們有一些能力來幫助你發展品牌。讓我們推出新產品。讓我們推出新計劃。讓我們創新你。”

許可人想知道您不只是為了錢而來。 你和他們有同樣的目標。 你真的相信這個品牌。 你真的相信品牌想要實現的目標以及它們所代表的意義。 無論那個市場是什麼，你都可以成為他們在那個市場的擁護者。 無論在哪裡，許可人都想知道您在同一頁面上，並且您正在努力實現與他們相同的目標。

“許可方想知道你在同一個頁面上，並且你正在努力實現與他們相同的目標。”

Felix：將一個品牌帶入另一個國家有什麼優勢，而不是僅僅作為一個美國品牌銷售到加拿大？

Uri：這真的取決於業務。 如果您銷售的是服裝或直接面向消費者的商品，那麼它的答案可能與我們所處的消費品不同。我們被迫進行本地化。

我的意思是第一，我們的產品線得到了處理。 我們出售新鮮出爐的餅乾。 您不能運送 cookie。 假設我們找到了製造商。 我們使用與美國企業相同的製造商。 當它運送到我們的倉庫時，它可能已經有一周的時間了，我們有三週的保質期。 因此，當我們收到客戶的訂單並將其運送給他們時，可能還要再等五天、三到五天，然後他們才會收到他們的 cookie。 他們已經一周半了。 它們已經過了保質期的一半，如果一切都按照它必須的方式進行的話。 我們必須在加拿大找到一家可以按照規格製​​作餅乾的麵包店。

第二，標籤要求，這實際上是兩管齊下的。 除了零食，也就是餅乾，我們需要有英文和法文的包裝。 在美國，它只有英文。 但是在加拿大，對於您購買的任何食物，除非是新鮮包裝的，否則您需要英語和法語。 所以我們還需要在這裡找到英文和法文的包裝。 這就是它的款待部分。 現在補充劑和飲料的一部分，這些都是基於草藥的。 他們有催乳劑，這是補充劑中的產奶劑。 根據加拿大的政策、法規、法律等，催乳劑屬於藥物。 在美國，它屬於食品。 因此，我們需要加拿大衛生部的特別許可。 它被稱為 NPN，一個天然產品編號，放置在我們的包裝上，允許我們在加拿大銷售。 我們需要將我們所有的包裝本地化，以符合加拿大的規則、法律、法規等，並與所有管理機構一起確保我們光明磊落。

最重要的是，美國人認為加拿大人和美國人很相似。 在你看到美元之前，加拿大人也是這麼想的。 美元大幅波動。 1 美元的美元現在是 1.30 美元的加拿大人，這對加拿大來說很強大。 不幸的是，在 COVID 期間，它高達 1.46 美元，這基本上是你的美元價值我們的一倍半。 因此，我們不能收取美元。 我們需要收取加元。 我們使用加拿大郵政。 我們所做的一切都是基於加拿大的。 這對加拿大消費者來說很重要。 您不必以美元從美國訂購，在您攜帶產品時支付關稅。 你知道一切都是在多倫多製造的。 一切都在監管範圍內。 尋找供應商、找到正確的法規以及讓我們所有的產品都符合加拿大標準的過程非常漫長。 我們不能只是說，“我們將放棄運送美國產品。” 那本來很好，也很容易，但這也不允許美國有任何激勵我們加入。 因為美國可以說，“你知道嗎，我們只是要接管加拿大市場。”

如果你做的一切都是光明正大的，大規模的，特別是在責任可能很高的食品領域，你需要一切都在法規範圍內。 作為加拿大人，在多倫多是整個加拿大的商業中心，我們處於獨特的位置，能夠走出去尋找所有合適的資源來弄清楚如何讓我們到達一個我們能夠啟動的地方並且不在灰色地帶。

菲利克斯：現在你已經一年了，你有沒有對協議進行一些你最初沒有預料到的修改？

Uri：是的，它非常流暢。 我會給你一些例子。 美國的團隊比我們大得多，因為他們的業務規模要大得多。 他們能夠將上線的計劃放在一起，例如每週問答、與更大品牌的贈品、獎學金計劃。 該獎學金計劃由美國 Milky Mama 的所有者 Crystal Duhaney 運營，旨在資助希望成為 IBCLC（國際委員會認證的哺乳顧問）的黑人女性，這是所有哺乳顧問的最高級別。 這些都是以美國為中心的。

在加拿大提供所有這些服務會很棒，但我們是一個完全不同的企業。 我們有不同的現金流，不同的利潤，不同的資源，不同的員工，所以很難理解，嘿，我們可以參與一些而不是其他一些。 加拿大根據我們的資源選擇並選擇參與美國方面總是有一些考慮和計劃。

顯然有金錢方面的考慮。 這些是最初沒有達成一致的事情，這可以追溯到與許可人建立良好關係的第一個技巧，以便我們可以理解並說，“好吧，我們將如何進行這項工作？這不是在合同中。我們是要讓我們的律師參與進來，讓這成為一場漫長的官僚考驗，還是我們只是要達成一項有利於所有人的口頭協議？

要回答你的問題，是的，總是有一些考慮。 但是我們以一種非常積極的方式解決它們，我們能夠接聽電話，給美國的所有者發短信，以了解我們如何參與以及您將如何構建它？ 所以這絕對是需要考慮的事情。

許可與初創公司的優缺點

菲利克斯：與您利用的許可協議進行合作有哪些重大優勢？

烏里：有很多。 我將嘗試找出最普遍的想法。 首先，當你授權時，你是在授權一個品牌。 在美國有一個非常強大的品牌。 這包括所有品牌資產、品牌認知度，顯然是社交頁面，因此 Facebook 頁面、Instagram 頁面、市場和第三方評論網站上已經存在的所有鏈接等等。 您只是通過授權不同的品牌來利用這一點。 您創建了一個不同的網站。 你在同一個品牌下，但你得到了所有的好處，因為你進入了一個新的市場，沒有人聽說你，你開始做廣告。 人們開始查找它並蓬勃發展，您已經存在五六年了，擁有驚人的評論。

第二件事是，您可以從頭開始收到所有產品。 沒有太多的研發投入。 我們確實有很多。 我們在嘗試在加拿大採購時遇到了很多困難。 但在大多數情況下，我們不必自己創建公式。 配方來自美國。 他們給了我們一個 Excel 電子表格。 我們與麵包店簽訂了保密協議。 我們嘗試創建 cookie。 我們不必從頭開始。

第三是，您基本上可以復制並粘貼一個有明顯變化的網站，以本地化到您的市場。 您不必從頭開始創建網站。 任何類型的營銷，您都可以採用所有相同的營銷材料，所有相同的用戶生成內容，所有相同的電子郵件流，Klaviyo 流。 您可以從中受益很多。 您可以復制它，也可以嘗試修改它。 您可以獲取所有正在工作的流程，您可以分析它們。 你可以說，好吧，我在哪裡可以改進？ 少了什麼東西？

這讓它變得容易多了，但你最終會為此付出代價。 您正在支付許可費。 你也會得到支持，至少我們是這樣。 我並不是說你會在每筆交易中都這樣做。 如果我們有產品問題，我們會得到美國團隊的大力支持。 我們出售五種補充劑； 他們五個之間的主要區別是什麼？ 我們向美國提出了所有這些常見問題解答。 現在我們了解了它們，但一開始可能會稍微複雜一些。 我們從他們那裡得到了我們需要的所有支持。

有很多內容。 如果您獲得許可，與您完全從頭開始創建品牌相比，您肯定有一個先機，因為那裡的所有歷史。 希望這都是積極的歷史。

“如果你獲得許可，你肯定有一個先機，而不是你完全從頭開始創建一個品牌，因為那裡的所有歷史。”

Felix：一旦你確定了物流，加拿大市場的一些主要關注領域是什麼？

Uri：我們做事與美國略有不同。 我們採用了很多有效的方法，並且共享相同的社交渠道。 我們沒有 Milky Mama Canada 的 Facebook 頁面和 Instagram 的個人資料。 他們都是一樣的，所以這一切都來自Milky Mama。 我們有不同的廣告帳戶，我們做的事情也略有不同。 我們的代碼不同。 我們的插件是不同的。 我們的消息傳遞略有不同。 我們每週 5 天提供上午 9:00 至下午 5:00 的實時聊天，由經過認證的母乳喂養專家和註冊護士進行。 如果您現在訪問我們的網站，就會有一個聊天框。 你打開它，你正在和一位真正的註冊護士交談，她也是一名經過認證的母乳喂養專家，可以給你建議。

這就是我們以不同方式處理事情的方式。 我們的網站看起來有點不同。 我們開始在我們認為可以改進的地方進行一些更改。 例如，在我們的產品頁面上，我們的描述是帶有標籤的手風琴風格。 在美國網站上，它們是較長的描述，現在它們的描述與我們類似。 我們有小圖標說加拿大製造，我們的純素產品純素。 我們在每個設施中都不含花生。 美國不是。

我們絕對有自己的感覺。 我們的團隊與眾不同。 當您訪問該網站時，它們是面向客戶的，它們看起來非常相似。 它們並不完全相同。 但是，如果您與我們的團隊交談，那肯定是我們與眾不同的地方。

Felix：在網站上，因為我在美國，所以我被重定向到美國網站。 它會反過來發生嗎？ 加拿大人是否被重定向到加拿大網站？

Uri：我們這樣做的原因是我們從零開始。 美國有五年的搜索引擎優化歷史。 如果你在加拿大，你可以去美國購買，但因為我們要支付許可費，這不公平。 我們從在第三方評論網站上搜索評論的人那裡獲得了所有免費流量。 他們最終出現在美國網站 Milky-mama.com 上，但他們來自加拿大。 然後他們被退回加拿大。 同樣的事情倒退了。

我們有不同的產品，這些產品在美國沒有，而在加拿大有，我們自己製造的。 那如果我們賣給美國就不公平了，因為加拿大人不能從美國購買，那麼美國人為什麼要從加拿大購買呢？ 現在，它來來回回。 在 Shopify 上，我們使用名為 Geolizer 的應用程序，而在美國，我認為他們將其嵌入到基於 IP 的代碼中。

前三個月實現 25 萬美元的營銷策略

菲利克斯：一旦交易完成，你做的第一件事是進入加拿大市場？

Uri：它有兩個方面。 該業務的後勤方面花了大約 18 個月的時間。 當你真正開始時，還有營銷方面。 我們將其分為預發布和發布。 我有一篇關於完整策略的博客文章。 這是貫穿整個發布的十分鐘閱讀，前三個月從零到 25 萬美元。

在後勤方面，當我們制定許可協議時，我們正在尋找製造合作夥伴和其他合作夥伴，例如正確的報關行，並了解加拿大衛生部的天然產品編號顧問。 那是一個非常漫長的過程，只是在這裡開發產品，我們希望與在美國一樣一致。 我們會進行烘焙試驗，品嚐它們。 如果我們不批准它們，我們將不得不進行另一次烘焙試驗。 然後我們會批准它們並將它們發送到美國進行批准。 那麼我們就會遭到反對。 有來回。 在找到一家真正有效的麵包店之前，我們曾與三四家麵包店合作。 還要找翻譯。 這一切都是在發射前完成的。

然後是營銷方面的事情。 我們最初進行了一個小測試，然後說，“好吧，讓我們把國家從美國改為加拿大，看看人們的反應如何。” 我們將查看分析以了解下降的位置。 下降是因為從美國到加拿大的運費和運輸時間要差得多。 我們說，“好吧，這里肯定有一些需求。我不明白為什麼沒有。我們已經在美國進行了測試。讓我們開始建立一個清單。” 我們有很多時間。 我們正在談論從我飛到美國和投球到加拿大然後實際發射之間的 18 個月。 我們花了大約六個月的時間開始與供應商合作並完成交易。

我對我的妻子說：“嘿，我們發布的第一天，我有一個目標。我們不知道它是什麼時候。有很多活動的部分。讓我們現在開始建立清單。” 我已經建立了 Shopify 網站。 我試圖讓它像在美國一樣一致。 我開始在 Facebook 上開展活動，以便在我們推出時獲得潛在客戶。 我們以非常小的預算（每天 10 至 15 美元）這樣做了大約 10 個月。 這是非常零星的。 我們會打開和關閉它，打開和關閉幾個月。 隨著我們開始離發布更近一點，並且目標日期開始變得更加現實，我們開始稍微擴大規模。 我們大部分時間使用 Facebook 以及一些 Shopify 應用程序來構建列表。 我們非常有意和戰略性地處理我們的信息以及選擇加入的樣子，然後他們選擇加入後的流程是什麼樣的。

假設有人在十個月前註冊，當我們推出時，他們可能不再進行母乳喂養。 所以他們從那個觀眾中消失了。 所以我們真的是故意的。 一旦我們開始了解發布日期是什麼，我們就從列表構建階段轉變為發布前階段。 在博文中，我分解了我們從 2020 年 1 月 9 日到今天的整個戰略。 我將其分為四個階段：列表構建、預發布、發布週末動力和建立——每個階段都使用不同的應用程序、不同類型的媒體和不同的消息傳遞。

“我們對我們的信息以及選擇加入的情況以及他們選擇加入後的流程情況非常有意識和戰略性。”

Felix：你能詳細介紹一下 Facebook 廣告信息和選擇加入的樣子嗎？

Uri：在我們發布的前一年，也就是 2019 年 1 月，我們開始了我們的列表構建階段。 我們使用了最簡單的工具，那就是線索廣告。 我們會在 Facebook 上運行，使用從美國重新利用的視頻來引導廣告。 這是 CBS 新聞的公關視頻，他們在 2017 年報導了 Milky Mama。所以我們用它說：“嘿，我們正在加拿大推出。註冊以了解我們何時真正推出特別推出優惠。” 在任何一天，它可能低至 60 美分（以加元計）一直到 1.20 美元、1.50 美元，我們將為此使用基於興趣的定位。 他們會在名單上。 他們將通過集成自動拉入 Klaviyo，然後我們將獲得一個 Facebook 主要廣告列表，以顯示我們最終何時發布，我們還不知道具體日期。

我們擁有的第二件事是彈出一個網站。 那裡的消息是特別的預發布優惠。 我們當時使用 Pixel Pop 來做到這一點。 我們同時採用了領先廣告，因此來自 Klaviyo 領先廣告的所有細分，以及在網站上註冊的所有細分人群，我們創建了混合列表。 那是流動的觸發器。 那是，“嘿，感謝您註冊”，當時。 我們沒有任何報價。 你買不到任何產品。 他們在網站上。 沒有價格。 我們只知道我們要推出什麼。 我們當時甚至不知道定價。 我們發送了一封“感謝您註冊”的電子郵件。 然後我們開始推動其他事情。

那些其他的東西是什麼？ 第一，我們知道我們已經在 Facebook 上有一個非常龐大的哺乳支持小組，專門針對 Milky Mama。 這是非常安全的。 你必須證明你是一個新媽媽，一個母乳喂養的媽媽。 它由屬於 Milky Mama 團隊的美國管理員監控。 我們會推動這一點。 我們知道，在場的人在談論產品，一般都在談論支持母乳喂養的母親以及奮鬥和成就等等。 那裡有加拿大人，他們會說，“我們什麼時候推出。我們對此感到非常興奮。” 然後他們最終會從加拿大網站購買。 所以我們為此發送了一封電子郵件。

我們還使用 Smile 創建了一個忠誠度計劃。 不是說你可以買任何東西，但如果你註冊了，我想你會得到 150 分，相當於 1.50 美元或 3.00 美元，我忘記了我們當時的結構是什麼樣的。 然後我們還會將人們發送到評論頁面，這是我們建立的，因為美國有超過 20,000 條五星級評論。 我們提取了這些，並將它們上傳到我們的商店，因為它是相同的產品。

整個流程持續了大約一周。 我們試圖讓那些在發布前列表構建階段的任何時間點註冊的人，只要知道 Milky Mama，就屬於這個生態系統。 因為當我們最終發佈時，如果您是該團隊的一員，如果您在發布前的名單上，並且您已經是我們忠誠度計劃的一部分，那麼您就不可能不購買。 你超級感興趣。 我們花了大約 1,500 美元，也許在那十個月裡。 這真的很零星。 我們從付費媒體獲得了 1,632 條線索，包括我們有 3,581 條線索的 Pixel Pop 列表。 真的，這就像領先30美分。

Felix：在發布前階段，你對這份名單做了什麼？

Uri：發布前有點不同，因為我們現在有了一個約會。 我們弄清楚了物流。 我們訂購了我們的包裝。 我們找到了許可協議。 這是一個現實。 我們大約在兩個月前就知道了這一點。 餅乾有交貨時間。 我們說，“好吧，讓我們嘗試在兩個月左右推出。” 我們最終做的是讓用戶更進一步。 現在產品頁面上的產品已經註冊預訂。 從用戶實際付款的意義上說，這不是預購。 這只是為了註冊名單。 我們有四種不同口味的餅乾、五種補充劑、三種混合飲料。 我們有我們的描述。 該網站是完整的。 現在，我們只會讓人們更進一步註冊特定產品。

首先，我們猛烈抨擊所有人說：“嘿，現在可以預訂產品了。” 我們在那裡進行了註冊。 現在我們開始將 Facebook 廣告系列更改為查看內容。 無論如何，沒有人可以購買，所以我們只想將廉價點擊定位到網站，這樣人們就可以註冊預訂。 然後我們可以理解“對產品的需求是什麼？ 我們應該點什麼？” 如果我們只有 10 或 2 萬美元可用於庫存，我們如何分配？ 這種口味的餅乾有多少？ 這種味道的飲料有多少？ 這些補充劑有多少？ 我們可以說總共有 1,000 個預訂單，細分百分比是多少？ 比率是多少？ 我們能夠做出明智的決定。

我們真的在推動我們的獎勵註冊、我們的 Facebook 社區和產品預購，儘管再次強調，它們不是真正的預購。 我們使用了一個名為 Back In Stock by Swim 的應用程序。 我們不得不稍微接受它，因為它確實是股票應用程序的回歸。 這不是預購應用程序。 但是 Swim 應用程序的團隊非常擅長為我們定制。 我們開始將更多流量直接帶到產品頁面。 我們將網站上的主頁英雄形象更改為“嘿，註冊預訂”。 我們會推動特定於某個系列的橫幅。

我們希望移動盡可能多的 cookie，因為它們會過期，而我們的其他產品線則不會。 我們所有的廣告都是cookies、cookies、cookies。 如果你買別的東西，這對我們來說是一個獎勵。

Pixel Pop 彈出窗口用於發布前的特別優惠。 然後他們將通過日期的流程。 我知道這裡發生了很多事情。 但我們的想法是盡可能多地重疊。 如果有人在 Pixel Pop 列表上註冊，他們註冊為獎勵會員，然後他們註冊預訂，我們更有可能最終在發布日獲得他們，因為他們將在多個網站上受到打擊場合。

所以這就是想法。 我們在那裡擴大規模。 我不記得確切的花費是多少。 我只是參考我在這裡的博客文章。 看起來在這八週內花費了 2,200 美元。 這不是一個瘋狂的支出。 儘管您可以在較低級別上做到這一點，但您需要獲得一定的資金。 它帶來了近 950 個潛在客戶、2,000 個預購、518 個新獎勵成員和 339 個 Facebook 社區應用程序。 如果不超過 1,000 人，數百人有望在我們最終發布的那一天轉換。

Felix：你提到你在發佈時達到了 250,000 美元。 時間段是多少？

Uri：前十周是 250,000 美元，所以不到四分之一。 發射週末接近 25,000 美元。 那是我們的第一天。 我們是在周四晚上推出的，所以在周四晚上和周日之間，大約需要 25,000 美元，這對我們來說是驚人的。

Felix：這都是你在發布週末之前所做的所有工作中被壓抑的需求。

Uri：重要的是我確實注意到我們有報價。 我們提供的優惠是折扣、免費禮物和獎勵積分的組合。 我們正在推動人們參加我們的獎勵計劃。 我們的獎勵計劃有五六百人參與其中。 我們在那裡跑了兩倍的分數。 他們每花一美元，就得到兩分而不是一分。 整個商店 15% 的折扣，這是我們在任何東西上給予的最高優惠，即使是黑色星期五。 還有一份免費禮物，免費禮物是帶有我們徽標的品牌筆記本電腦貼紙和 Milky Mama 貼紙，這是我們網站上為前 250 名購買者出售的禮物和產品。 我們實際上被轟炸了，“嘿，我們收到禮物了嗎？我們收到禮物了嗎？” 我們不知道是否要回答他們，因為如果我們告訴一個人，每個人都會想知道。 所以我們只是說，“如果你符合條件，你會在訂單中看到一個小禮物。” 這基本上增加了人們立即購買的緊迫性。

那天早上需要更改網站。 我工作了一整天。 我太興奮了，我們將在午夜發射，所以我在凌晨 4:00 醒來，我正在更改主頁。 我正在改變橫幅。 我快準備好了。 我們正在與我們的第三方物流公司進行測試，以查看運輸費率、實時費率是否通過。 所以我們在上午 8:00 進行所有這些測試。 我在網站上工作了四個小時。 我早上第一件事就是打電話。 我們正在打電話。 隨著所有這些測試訂單的到來，我們甚至在發布之前就收到了真正的訂單。 我們沒有發送任何電子郵件。 人們在等待。 我臉上最大的笑容，我截圖了。 我每月與十幾家 Shopify 商店打交道，我收到了自己的第一個通知。

擴展：如何利用和維持您的業務增長

Felix：你是如何維持這種增長的，在接下來的 10 週內從 25,000 美元增加到 250,000 美元？ 策略是什麼？

烏里：不一樣。 在發布週末，我們得到了來自 Facebook 的付費廣告的支持。 我們發送了一封 Klaviyo 電子郵件，多封電子郵件。 我們有 3、200 個訂閱者。 我們發送了微笑獎勵計劃電子郵件，因為它是積分的兩倍。 我們通過 Swim 應用程序寄回了庫存，這真的很像發布電子郵件。 我們真的從各個角度進行了打擊，並且我們多次安排了它。 我們還發出了一條短信。 那是在發射週末。 週日晚上就這樣結束了。

星期一早上來了，我們就像，現在呢？ 幸運的是，自 2017 年初以來，我一直在為美國的 Milky Mama 投放 Facebook 廣告，實際上是所有付費媒體，我處於一個非常獨特的位置。那我做了什麼？ 我基本上複製了競選結構。 我寫了所有的廣告文案。 我做所有的橫幅。 至少我們在 Adjust Media 的團隊會這樣做，這是我的另一項業務。 我們基本上複製了那個。 我們在 Facebook 廣告之間進行了拆分，總共運行了五個活動，一個冷的活動排名第一，然後是四個不同的重新定位活動。

另一個分裂是谷歌廣告詞。 但在大多數情況下，還沒有品牌認知度，因此即使您開展品牌活動，您也不會獲得任何吸引力。 哺乳餅乾在加拿大甚至還不是真正的市場。 有競爭對手，但甚至比不上我們在美國的競爭對手。 它並不是人們正在關注的真正成熟的垂直或產品。 如果您現在查看搜索趨勢並在 Google 趨勢中輸入“加拿大的哺乳餅乾”，在 Milky Mama 進入市場並基本上創造了它之前，它實際上是零。 現在有需求了。

We sent all this cold traffic now into our website, where we would capture people with the same sorts of methods that we were doing before. We would capture them via Klaviyo, via a pop up, put them through a flow, the general standard tactics that every e-commerce merchant should have on their website. We just tweaked them for the Canadian market and made sure that all of the tactics that we're using are working very well. Our flows are not generic like abandoned cart flows. They're not generic opt in flows. They're very much educational surrounding breastfeeding, telling people, "Hey we also have a course if you want to buy a course. It's very cheap and it's the best course on the market. Join our Facebook community. It's the largest lactation support community in the world."

"The way that we continued our momentum was driving new business all the time, because we're a consumable product. You have to come back and buy more."

We're making sure that we're not just pushing product. The ads are obviously pushing the product, but when they get to the site, it's not really about the product it's about the whole. We're a lactation support brand. That was how we continued. Our ad spends obviously went up as we saw it scale. I had very specific metrics that I wanted to hit. We blew by them at the beginning. Now we're at those metrics. As we scale up, results slightly go down. They diminish a little bit. Now we're doing very well. The way that we continued our momentum was driving new business all the time because we're a consumable product. You eat two cookies a day and you're done in a week. You got to come back and buy more. Within the first three months, the $250,000 that we're mentioning right now, it was very custom acquisition focused with a back end, like back end funnel, for SMS and email of people who didn't purchase in the last 21 days I'm sorry, to hit them with, "Hey re-up your supply." We get this repeat business now. We had it even then, but the only way for us to grow is to continually acquire customers.

Felix: What is the main focus of the business today?

Uri: From a marketing perspective, we're still on a customer acquisition tear. I'm trying to pump as much money as possible to get as many eyeballs as possible on our ads, obviously targeted. We're not just targeting mothers. We're targeting breastfeeding mothers. We're very unique in that sense. We're trying to get in front of as many people as possible, and then providing them as much value as possible. Not just product, but actual education around breastfeeding, support, doing different flange sizing, and then pump fitments. All these virtual services we offer outside of just product, and then people end up buying product, which is great. The ads are very product-based. We're trying to acquire as many people as possible. I've shifted my mindset from an ROI based approach to more of a lifetime value approach.

The biggest flaw I find right now with Shopify is that I cannot, for the life of me, find the average LTV. We understand that people are buying two times, three times. We just got an order yesterday for the 25th order. They've basically been placing one order a week, or every two weeks.

"We're trying to get in front of as many people as possible, and then providing them as much value as possible."

If I can continue getting people for under, $20 Canadian, if they end up buying six, seven, eight boxes of cookies over the lifespan of them breastfeeding, then why not continue spending money. I don't really have any budget limits at this point. I'm looking at, “today we spent this. Today we made this. Is it under, let's say, 20% gross profit? If it's under 20% gross profit, pump more money in.” That's the way that I'm looking at it right now because I know eventually if I had to stop advertising, I would still have some sort of revenue from repeat business.

Felix: What's the goal for this year? If you had to hit one target, what would it be?

Uri: Wow, one thing to isolate. There are three and I'll make it really quick. Number one, we obviously have a monetary goal that we're looking at, which we passed and now I've set a second one. Number two, we'd like to hire someone internally to help out, right now it's just me and my wife Tali. We're expecting a baby in March, our first one, so we're going to need some help very soon even. Number three, I'd like to get new products and expand our product ine, which we've been working on for a long time. Even our best seller is not available yet. If we can get that out before December so we're good for at least Christmas, that would be phenomenal. It would be game changing for us. Those are three little goals. One is monetary. One is internal. One is a new product development.