如何僱用 1 到 20 名員工（根據 Mizzen+Main 的說法）

Felix：今天我加入了來自 Mizzen+Main 的 Kevin Lavelle。 Mizzen+Main 銷售具有傳統男裝精緻外觀的最好的高級性能面料，成立於 2012 年，總部位於德克薩斯州達拉斯。 歡迎，凱文。

凱文：謝謝，菲利克斯。

菲利克斯：是的。 告訴我們更多關於 Mizzen+Main 的信息，你的一些比較受歡迎的產品是什麼？

凱文：是的。 非常感謝有機會分享我們的故事。 我們大約在五年前開始，我們擁有世界上最舒適的正裝襯衫。 我是在看到一個人滿身大汗跑進大樓後想到這個主意的，而就在那時，高性能面料開始成為高爾夫球場上的一種可接受和主流。 所以我想，“為什麼不用這個做一件正裝襯衫呢？” 幾年後，我想了很久。 我很年輕，還在上學。 真的不覺得我可以去創業。 工作了幾年後，我決定，“我得試一試。”

所以我花了大約一年的時間進行產品開發，然後在 2012 年 7 月推出了第一款正裝襯衫。所以我們所有的正裝襯衫都是吸濕排汗、防皺的。 您不必熨燙或乾洗它們。 把它們從洗衣機裡拿出來放在衣架上，大約 20 或 30 分鐘後就可以穿了，而且由於襯衫的彈性，它們往往適合那些現成的人。 所以我們看到了爆炸性的增長，因為人們非常喜歡這個產品。 在 [音頻不清晰 00:02:04] 業務上，我們每年以大約 4 個機架的速度增長，去年我們以大約 2.2 個機架的速度增長，在此基礎上，我們感到非常自豪。

在達拉斯擁有令人驚嘆的團隊基礎。 正裝襯衫，世界上最舒適的正裝襯衫，這是我們的核心產品。 這就是把我們放在地圖上的原因。 但我們也有一些其他產品。 我們有斜紋棉布褲、亨利衫、Polo 衫、毛衣和其他一些不錯的免費物品，但我們的核心重點是那件正裝襯衫。

菲利克斯：太棒了。 所以你有這個想法醞釀了一會兒，但等了一會兒才採取行動。 是什麼促使人們採取這種行動？ 就像你在開始執行這個想法時遇到了什麼讓你意識到的？

凱文：是的，所以我想了又想，實際上是我學校的一位教授，他是一位非常成功的企業家。 他只是在我身上引發了這種創業精神，我們談了很多，最後我只是說，“你知道嗎？ 我得試一試。” 那時我 25 歲。你知道，如果不成功的話，更糟糕的是，我會一路上學到很多東西。 也許我自己相當於獲得MBA學位，開始自己的事業。 這是一個緩慢的構建。 不像我說，“我要這麼做”，我辭掉了工作，走出去說，“好吧，現在我該怎麼辦？”

我認為在今天的創業文化中，有這樣一種觀念，即你應該辭掉工作並開始一些事情。 慢慢來。 確保你做對了。 不要為完美的時間等待年復一年，因為沒有完美的時間。 我在 R 和 B 上花了很多時間，並確保我們擁有正確的產品、正確的概念和正確的品牌。 當我們啟動時，我們已經準備好了。 我們談到的精益創業公司，如果你的第一個產品是完美的，你等了太久才推出，回顧過去，我們的第一個產品肯定不是完美的，但至少我們花了很多時間把很多東西放在正確的地方並準備出發。 這是來自一位同事、一位導師的火花，經過大量的產品開發和研究，最終感覺是時候了。

菲利克斯：所以現在已經經營了五年，你提到這是一個緩慢的構建。 這不像是市場上的大爆炸，突然之間你就取得了成功。 所以在你今天取得成功之前的那段時間裡，你有沒有想過要放棄，或者你想回去重新找一份日常工作，或者堅持做日常工作？

凱文：老實說，我從來沒有想過要放棄。 我也可以老實說，除了失去家人之外，這是我一生中最艱難的經歷，只是每天的磨練和責任。 隨著我們取得更大的成功，它並沒有變得更容易。 挑戰越來越大，責任越來越重。 在那些早期，我有一個朋友剛開始做小生意，他問我，“一旦你的家人和朋友從你這裡購買，在你開始獲得其他人之前是否有 [聽不清 00:05:17] . 我回去看了看我的 Shopify 儀表板，兩個月甚至幾年。即使幾年過去了，我們仍然有幾天沒有銷售。

當您正在觀看儀表板並準備就緒時，這真是令人沮喪。 你知道，“這是我的事。 我正在努力構建它。” 那天沒有人和你一起花一美元。 關於它的好處是，它不像商店，如果您在一天內沒有實現一定數量的銷售額，那麼您就會有固定成本關於網上創業。 有很多天我們沒有銷售。 我認為，即使在經營了一整年之後，我們也有兩三天沒有銷售。

它真的考驗你的承諾。 它不僅考驗你的承諾，而且考驗你的精神毅力，“這真的是我想要的嗎？” 我聽過一些人說，“企業家是新的搖滾明星。” 當你看看 Gary V 和其中一些人時，他們因企業家的遠見和執行力而成為名人，但並不適合所有人。 我聽了很多不錯的播客，讀了很多很棒的文章，“這可能是你的命運，或者你成為那家公司的第二或第三人的道路，並真正幫助它起步，但不是成為必須做所有事情的人。”

所以今天有很大的壓力要成為一名企業家並開始自己的事情，當找到一個正在做令人驚嘆的事情的人並加入並成為團隊的一員可能是一個好主意。 對我來說，在這段旅程中，這是我多年來的想法，最初的幾年是非常艱難的，但我從來沒有覺得這不是我應該做的。 如果我不太確定我們正在建立的品牌的想法和長期潛力，我可能會有不同的感覺，但我知道我可以在這裡做什麼，我知道這就是我的目標。

菲利克斯：所以在你開業一年的那些日子裡，你連續多天沒有銷售，是什麼幫助你重新承諾或保持承諾，即使你沒有銷售也能繼續工作日？

凱文：很大一部分是一個非常支持的配偶。 她做了一個引用，不引用真正的工作來維持我們的生存。 當我出差時，她會在家裡接受和打包所有訂單。 所以她必須知道我們所做的每一件事的具體細節。 有一群支持我的朋友和家人，即使他們可能認為我有點瘋狂，他們也相信我，並且總是有鼓勵。 我想說，除了支持性的配偶之外，對我來說最重要的是找到小胜利並為他們慶祝。

所以也許我幾天沒有任何銷售，然後我們三個人買了三件襯衫，我們從來沒有在一天內賣過三件裝，那是很小的，但你去，“啊， 人。 這太棒了。 我們以前從未有過這種情況。 這太棒了。” 它只是給你的風帆增加了一點風。 它讓你覺得這裡有什麼好東西。 你知道，當你第一次看到名人或名人購買你的產品時。 你的老朋友或小學、初中或高中的潛在敵人第一次買你的一件襯衫。

現在，顯然敵人的身份早已過去，但你會說，“伙計，這太棒了。 他或她剛買了我做的東西。 這太酷了。 那些小小的勝利真的可以幫助你振作精神，讓你在接下來的幾天里以一種你可能感覺的方式去工作，“好吧，我不確定我在這裡做什麼。”

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 就像你之前說的，不是創業之路沒有你在媒體上看到的那麼光鮮，你在電影裡看到的那麼光鮮，當你說當你獲得更多成功時，它變得越來越難，挑戰就變成了更大。 我想很多時候企業家會這樣想，“一旦我達到了這一點，我就會稱之為成功，那麼一切對我來說都是有意義的，一切都會按照它應該的方式運作。現在，當你剛開始從事這項業務時，有什麼讓您感到驚訝的是您沒有意識到會發生，或者您沒有意識到這會成為您開始之前的挑戰？

凱文：我認為有一件事情讓我感到驚訝，這可能不是你問題的直接答案，但它是現實。 我覺得我發明了世界上每個人都想要的東西，而且我們正在緩慢但肯定地這樣做，但我真的只是認為一旦我們開始我們就會起飛，對吧？ 就像我們將立即賣掉我們製造的所有東西，並且每個人都會想要我們出售的所有東西。 如果您 [聽不清 00:10:44] 這句古老的格言，這根本不是真的，而且有幾家公司似乎無視這一格言，例如 Casper 或 Warby Parker。 他們設法解開了這個神秘的增長黑客，我認為他們甚至不能說他們知道正在發生。

他們會承認的。 如果你聽他們的採訪，他們會說：“我們對我們的成長感到非常震驚。” 因此，最終沒有一蹴而就的事情。 沒有什麼只是發布然後看著錢進來。它需要的時間比你想像的要長得多。 而且，我想 [聽不清 00:11:28] 直到今天我們仍然非常公開我們不提供折扣的事實，而且我有很多朋友非常支持並且已經購買了很多我們的產品。 直到今天，我們仍然會找到從未從我們這裡購買過襯衫的朋友或好朋友。

他們知道我們在做什麼，知道它有多難，他們會說，“嘿，我可以打折嗎？” 就像，即使我已經給了你 25.00 美元的襯衫，這真的值嗎？ 是否值得問我知道我們有多少風險，我們工作了多少？ 我們有一個由 20 名員工組成的團隊。 我們正在努力安撫和發展業務的投資者。 這真的值得嗎？ 所以，對我來說，有些人不知道嘗試開始做某事是什麼感覺，這也讓我感到驚訝。 我沒想到人們會這樣……我想我會直截了當地說，對自己創業的困難那麼天真或那麼冷酷。

菲利克斯：現在，我想，你的業務的新階段怎麼樣，你已經從一些成功到現在更加一致，更大的成功，一旦你加強了新的責任，我猜猜您在業務上取得的成功程度？

凱文：發展企業最棒的部分之一就是找到優秀的人，他們可以做出非凡的工作，相信你正在做的事情並希望成為其中的一員。 起初，我參與了業務的各個方面。 你必須是，然後當我們成長為五、六、七個人時，我仍然非常參與幾乎每一個電話、每一次談話、每一個決定，這不是因為我拒絕授權，而是需要要完成。 既然我們擁有一支由 20 人組成的了不起的團隊，我實際上很高興能夠委派任務。 但是隨著我們為業務增加更多角色，我不再參加每個生產電話。 一般來說，我會時不時地觸及這些事情的基礎，並儘我所能提供幫助。

我不是每個貿易展都參加，但我會去大型展會並嘗試與我們最大的客戶會面。 經過近兩年的追逐，我們終於登陸了諾德斯特龍，這是一個絕對爆炸性的開始，我敢肯定，我並不是每封物流電子郵件都確保他們將產品送到配送中心，但是我正在與他們的公關團隊和我們的公關公司以及他們的營銷團隊和我們的活動團隊合作，以確保我們絕對發揮作用。 我的工作是確保我們的團隊具有凝聚力並朝著我們的共同願景發揮作用，但我在哪裡可以幫助提高而不是增長 100%，因為我們在一個月內增長了 200% 或 300%，因為我們所做的活動、人際關係我可以幫助促進或幫助我們的團隊在下一個層次上運作。

Felix：現在，當你第一次開始組建這個團隊時，你還記得你最初聘請的角色嗎？

凱文：我們聘請的第一個人是克里斯蒂安·史密斯。 她現在掌管著我們的整個批發業務，我什至不記得我們什至如何稱呼這個角色，但基本上這是一個可以幫助我完成所有事情的人。 她加入了我們並開始幫助客戶服務，並開始幫助批發客戶的銷售旅行，以及幾乎所有的事情。 然後我們僱用的下一個人也確實做了所有事情。 然後接下來幾乎是一切，然後慢慢地我們開始達到人們開始更加專業化的地步。 一旦我們開始專業化，那是我們形成的時候，我會稱他們為部門，雖然，同樣，在 20 人中，我們並不是真正的部門業務，而是專注於我們真正專注於某些活動和類型的領域讓其他人專注於他人，以便在我們正在做的工作中更有效。

菲利克斯：你開始招聘本質上是通才，在開始招聘專家之前可以做任何事情的人。 是什麼讓你決定在招聘中採用這種方法？

凱文：需要是所有發明之母，有時也是萬惡之母。 又不是只需要人為我們做批發，因為批發還不夠大，也不是只需要人來接客服單，因為還有很多其他的事情這需要一天之內完成我們剛剛找到了想要成為業務一部分並且能夠磨練的人。我認為我們的六七名員工是他們開始獲得更多技術的地方，當時有人負責我們自己完成了揀貨和包裝，並確保處理所有退貨和換貨。

那就是，“這是你的特定角色。 您不需要參加營銷電話，也不需要進行銷售旅行。 您正在管理所有的挑选和包裝以及客戶服務。” 那是我們開始變得更加專業的地方。 從那時起，它就成為了一條相當專業的道路。 但最初的五六個人只是盡可能地全力以赴，我們會分道揚鑣。 Tony Hsieh 對合樂制的完美願景，人們只是去需要的地方並執行需要做的事情。 我不知道這是否能持續超過五六個人 [聽不清 00:17:04]。

菲利克斯：當你創建一個專家團隊時，委派或僅僅成為經理會或多或少地變得困難，而不是早期的多面手團隊嗎？

凱文：歸根結底，我認為這是個性的功能，首席執行官、總裁或領導者，無論是哪個特定群體，都是他們喜歡的。 在保護品牌和客戶服務方面，我非常關注某些事情。 因此，我將深入參與一些品牌討論，或者確保當有困難的客戶時，我會加入並儘可能提供幫助，但我們擁有的 C 套件，我們的首席運營官或首席營銷官批發和首席營銷官財務人員，這些人的所作所為非常出色，我可以離開一個月，並且知道當我回來時我們會沒事的。

這不是我個人或專業的真正所在，因為我們正全力以赴，努力使這項業務盡可能大，同時保持真實的自己，這對我作為 CEO 來說非常重要能夠暗中信任所做的每一個決定。 當他們做出我不同意的決定時，可能會發生一些事情，但這絕不會對業務造成嚴重損害，我們會在事後討論為什麼我可能會有不同的感覺。 他們要么說服我為什麼我錯了，要么我會回來說，“我聽到了，但下一次我們必須這樣做，因為這些原因。”

最終，當你進入一定規模的企業時，沒有人可以知道一切，但對我來說，成為一名優秀 CEO 最重要的部分之一就是你要與你的領導團隊密切合作，並與更廣泛的團隊保持聯繫以及嘗試成為情緒和信息的聚合器，以便當我與首席運營官會面，然後與首席營銷官會面時，他們可能會說很多話，但我聽到他們可能會說的不同的事情，並嘗試做出確保我們都在持續的基礎上與同一個目標保持一致。

Felix：你從招聘過程中學到了什麼，尤其是關於如何招募最適合公司的團隊成員？

Kevin：我們擁有的絕對最佳團隊成員都是來自現有團隊成員的推薦。 我認為有一些背景參考或檢查非常重要。 現在，我這麼說，如果我的團隊中有任何人在傾聽，肯定會有一些我們沒有得到直接推薦的人，他們是很棒的員工，我非常高興能成為團隊的一員。 但作為一般規則和一般情緒，當我們能夠獲得直接推薦時，它只是為團隊成員消除了許多未知的風險因素。 現在，如果您只僱用您或您的網絡認識的人，那麼您將受到類似的思維過程的限制。

你沒有敞開心扉。 因此，可以說，企業中最困難的部分是僱傭優秀的人才，留住他們並培訓他們，讓他們始終保持興奮並與長期願景保持一致，但在現階段，這些推薦對我們來說非常重要。 然後當我們沒有得到推薦時，花點時間，做大量的推薦人調查，讓他們與公司裡的每個人會面，真的只是想了解他們，他們會做出什麼樣的決定，以及他們是如何做出決定的互動，一般來說進展非常順利。 當然，我們有些人還沒有與我們合作，這是發展業務的一部分，但我感到非常幸運，這將是我們擁有的團隊的能力和實力。

Felix：因為你委派出去了，現在你有一個 20 人的團隊，當你和你的直接下屬，你的 C 套件會面時，你認為成功的會議是什麼樣的？

凱文：我是一名前管理顧問，所以我是一個大儀表板、清單和要點的人，我真的很喜歡簡潔的儀表闆說，例如，對於營銷，我們有一個顯示我們總支出的表格，我們的投資回報，以及來自我們的各種來源和目標的流量，我們本月迄今的進度，損失月份的補償，流量來源，然後在這張紙的背面有四五個桶，上面有兩三個子彈在每一個點。

這部分是為了讓我能夠快速消化信息，部分是為了讓團隊練習“什麼最重要？ 我們應該關注什麼？ 我們在哪裡需要輸入？” 時間有限，因為我經常出差，也需要與很多人見面，我們要坐下來一起經歷這件事的時間有限，我們應該把凱文的時間集中在什麼地方關於接下來會發生什麼，他需要知道什麼？ 所以很多好的儀表板。

喜歡一些要點和要點，作為首席執行官和商業領袖，我嘗試制定一種非常強大的開放式雙向溝通政策。 怎麼說，“你需要我做什麼？ 我沒有給你什麼？ 我在阻止你做什麼？ 作為一家企業，我們的方法需要改變什麼？ 是否需要我與其他團隊成員或部門溝通，以確保事情順利進行？” 所以我們在周一舉行了一次全體小組會議，我們開會一個小時，每個小組都會在短時間內更新每個人，然後我每週與每個直接下屬開一個小時的會議，然後還有我從一個同事那裡得到了這個想法。

我們每天早上 9:00 有一個聚會，我在這裡有越來越多的公司這樣做，整個公司在早上 9:00 圍成一圈，其中一部分是同理心建設者，一部分是，我們沒有工作時間，但到 9 點之前，每個人都應該上班，並在必要時一起工作。 另一件事是讓人們在同一頁面上。 所以我們問的第一個問題是，“你今天過得怎麼樣？” 大多數時候，“好”。 你知道，“很好，累了，漫長的一周。” 不管它可能是什麼。 只是一種標準的答案，但有時有人會說，“我今天過得很糟糕”，然後在剩下的時間裡，你知道當你去和他們交談時，那個人可能需要稍微不同的方法。

所以這是一個非侵入性的良好關卡設置，然後我們的下一輪是，“你今天的主要優先事項是什麼？ 你必須做的一件事是什麼？ 你面臨的最大挑戰是什麼。” 這樣可以幫助人們確定要關注的重點，然後如果有人說，“我真的在 X、Y 和 Z 上苦苦掙扎”，其他人可能會說，“哦，好吧，如果你願意，請告訴我幫忙，因為兩週前發生在我身上。” 它真正開啟了整個組織的溝通。 然後為了好玩，我們寫了一系列愚蠢或有時很深的問題，“你最喜歡的電影是什麼。 如果你是動物，你會是什麼動物。”

這聽起來很愚蠢，但它讓我們有機會在早上聚在一起大笑，或者開始一段很酷的對話。 這一切都在 15 分鐘內完成，這是開始新的一天的好方法，並且確實可以建立一些團隊凝聚力。

Felix：我非常喜歡這種方法。 現在，你剛才提到了一些我想告訴你的事情，這是關於如果你建造它，他們就會來的謬論。 現在，對於您的企業來說，一旦您意識到事實並非如此，您就製造了出色的產品，您為自己的產品感到非常自豪，但您仍然必須將其提供給合適的人，而不是每個人都是您的客戶。 一旦你意識到你建造了它，下一步是什麼，不是每個人都成群結隊地來。 您接手這項業務的下一步是什麼？

凱文：部分原因是精神上的，“好吧。 所以是時候安頓下來了。這將需要很長時間。” 然後另一部分是 [聽不清 00:25:37]，“我要做什麼？” 所以我開始嘗試很多不同的東西，我覺得這些東西與我們作為一家公司和一個品牌的身份是一致的。 所以我開始參加馬拉松博覽會，覺得那是一個很棒的地方，我們可以在這裡找到一些喜歡性能面料正裝襯衫的顧客。 在馬拉松博覽會上搭建帳篷花了我 500 美元。 通常我會賺回我的錢。

這是一個艱苦的 18 小時一天，但這是一個站在人們面前並聽取反饋以及人們喜歡和不喜歡什麼的機會，然後開始說，“好吧。現在是我嘗試尋找的時候了一些批發客戶將攜帶我們的產品。所以我開始進行商店訪問，然後確保我們在社交媒體上保持品牌一致，並且在任何人提到我們時都具有吸引力和樂趣，嘗試與他們互動以了解他們並在網上建立一些關係。頭兩年我在每一個盒子裡都寫了一張手寫的便條。

這是一項艱鉅的工作，但它也為我們的客戶建立了很多善意和很多回憶。 然後從 Gary Vanderchuck 和 Tony Hseih 以及其他幾個有很多好故事要講的偉大企業家那裡記下了一些筆記。 我會做的是一個人在社交媒體上宣布他是客戶，他對他的第一個孩子的出生感到非常興奮。 所以我們給他發了一封祝賀信和一頂 Mizzen+Main 的帽子。 直到今天，我想我們會說我們是朋友，當我們在同一個城市時，我們會見面的。 這些是一對一的事情，顯然你不能永遠保持這種狀態，但它在早期會產生很大的不同。 這是所有這些小努力的總和，讓你開始建立越來越大的動力。

Felix：現在，您之前提到了精益創業，以及您給出的報價，如果您嘗試等到產品完美，或者等到您不再對產品感到尷尬時發布它，那麼您已經發布了太晚了。 這就是您開展業務所採用的方法嗎？您今天繼續採用的方法是精益創業方法嗎？

凱文：我們從中汲取靈感。 我想說這不是我們每天都生活和呼吸的東西。 目前，我們的品牌已經非常成熟，或者至少我們喜歡這樣認為，所以如果我們要推出一種新產品，我們真的需要把它做好。 所以我們可能花了一點時間來確保它是完美的，這樣我們就不會遇到問題。 因為此時我們的分銷網絡由 300 多家零售店和 Nordstrom 以及成千上萬的客戶組成。 我們已經賣出了幾十萬件產品，如果我們做錯了，後果很嚴重，不能馬上調整。

這不像您嘗試發布一個新的軟件包並查看用戶會發生什麼並且他們不喜歡它，所以您只是點擊，開玩笑地編輯撤消。 當涉及到產品時，您不能這樣做，因為您在供應鏈中已經有幾個月的時間了，並且在產品本身上投資了數十萬甚至數百萬美元，如果出現問題，您不能隨便轉。

菲利克斯：對。 這很有意義。 這次你有更多的投資，特別是當你有這樣一個通過分銷和長供應鏈建立起來的業務時。 現在，當您開始取得更大的成功時，哪些營銷或銷售渠道導致了更穩定的銷售、持續的成功？

凱文：這確實是所有部分的總和，這可能不是採取什麼策略的最佳答案，但我們在參加貿易展覽時堅持了下來，我們慢慢開始拿起更多的門，更多門，兩年半後，我們有大約 30 個零售門庫存 Mizzen+Main，現在四年半，差不多五年，我們有 300 個。前 30 個與接下來的 270 個一樣長。所以只是需要很長時間才能獲得最初的動力，但我們堅持到底。 我們只是繼續參加貿易展覽。 我們一直在參觀。 我們一直在向這些批發客戶發送東西。 然後在網上，前兩年我們真的沒有開始花錢。

它試圖找到任何想要報導我們的媒體。 我們只是花了很多時間試圖找到想要報導我們的媒體，然後分享我們的經驗。 我們做了一些博客。 我們真的參與了社交媒體。 但是在廣告方面對我們來說改變了遊戲規則，我們終於開始在數字方面花一點錢。 我們在 Esquire 購買了一個平面廣告，因為我們的一位投資者在購買剩餘費率廣告方面取得了很大成功，基本上是雜誌上最後出售的廣告，他們只是想為他們賺到錢，所以你可以便宜地購買它們。

我們絕對轟炸了。 那是一場災難。 我們永遠不應該花這筆錢。 一個月後，我們贊助了 Tim Ferriss 的播客。 如果您對 Tim Ferriss 有所了解，您就會知道他的追隨者是最忠實的，並且痴迷於他的所有建議、工具、技巧和竅門，以過上最好的生活，我們贊助了他的播客，我們只是絕對炸毀了。 當他的第一個播客下降時，我們在一天之內完成了有史以來最好的一天的兩到三到四次，並且在五天內，所有三個播客的投資回報率都是淨正的，或者類似於第一個播客的投資回報率。

我們買了三個插槽，在第一個插槽的五天后，它已經收回了成本。 我們得到的回報真是太瘋狂了。 而且我們從不重置。 你知道，有時人們會受到非常大的新聞點擊，你會獲得大約 10 個額外的流量，然後是 5 個 X，然後是 2 個 X，然後到第四天你又恢復了正常。 一旦我們的銷售額翻了一番，我們就永遠不會重置，而是繼續從那裡開始。

菲利克斯：這太瘋狂了。 你今天還做播客贊助嗎？

凱文：我們做一些。 老實說，我愛蒂姆，我將永遠感激他為我們的業務所做的一切。 給他更多的權力。 我再也買不起他的播客了。 他建立了這個驚人的帝國，在那裡他獲得了巨額贊助，這對他來說太棒了，但我們不能僅僅根據我們籌集的資金和回報情況來做這些，但我們涉足播客贊助時。 我們從未見過像他這樣的東西，坦率地說，我認為我們永遠不會，特別是因為我認為我們在他的播客真正開始起飛時抓住了他。 它已經非常成功了。 But at that time it was just starting to take off, so the rates were quite a bit more reasonable for us. At this point in time he's selling out huge chunks of these by major, major sponsors, and it's starting to get into the realm where it just doesn't work for us.

Felix: Do you remember what the call to action was? I think this is a thing that people struggle with when it comes to podcast sponsorships. A lot of the times people will listen to podcasts on the go, of course, when they're commuting or when they're working out. It's not as easy as, say, a display ad that they can click on and buy right away. Something you have to almost remember to go back and check out later. Do you remember what the call to action was that led to such crazy success with his just three podcast sponsorships?

Kevin: Yep. So only on the first podcast, if memory serves, we decided to break a rule. And I told you we never discount. That ends a very important rule for us. We said, “Look. If this is gonna work, we need something compelling for people to enter the code so we know if it works. 正確的？ This is always whether its radio or TV or friends, people always want a way to track it. So we talked to Tim, and he said, ”I know you don't want to be giving discount, you know like 25% off, so what if you did someone buys a dress shirt and they get a Henley?“ So our dress shirts are $125. Our Henleys at the time were $58. We thought, ”You know what? From a customer acquisition cross perspective, we'll take that. We will give that a shot."

So it was, “Go to MizzenandMain.com, enter the code 10. Buy a dress shirt and a Henley, enter the code 10, and you'll get the Henley for free. He said, if you can't remember Mizzen+Main, go to fourhourworkweek.com/shirts. People didn't have to remember how to spell our name. They didn't even have to remember our name. But what Tim told them was, ”This is the best dress shirt in the world. 我愛他們。 You will love them, so go check this out. And if you can't remember their name or don't know how to spell it, just go to fourhourworkweek.com/shirts. And that succinct nugget was something that was very easy for people to latch onto, and the call to action being, “Get a Henley.”

I don't think most people listening maybe even knew what a Henley was, but it was get a something. And it didn't cheapen who we were, because, to me, when you're first interaction with a brand is something percent off for just a standard purchase then your perception is always, “Well, I can just get 25% off if I just give them a new email address or if I just give them a new something, then I can just get 25% off again.” This was one time for Tim's listeners, and it only lasted a week, because we wanted to test the success of the use of the code, and it just, indescribable the traffic that we got. On a humorous note, we were sold out of inventory for most of 2015. We'd get inventory in and then we'd be sold out again, because people we really did love the shirts, so they would buy us out, and we were trying to keep up with it.

We had a lot of people write in and complain and say, “Don't you guys know what you're doing? How do you not have enough product?” You just have to bite your tongue. It's like, “Okay. 請。 Tell me how I should have prepared to double our business overnight and never go backwards with an inventory-based business and a six month lead time on supply chain. Please tell me how I should do this.”

菲利克斯：是的。 [inaudible 00:36:37] crazy getting all those trolls. Now, going into something that maybe is more applicable for a lot of listeners, which is the trade shows success that you've had, do you remember some of the favorite ones that you've been to over the years that have helped you secure the wholesale clients that you have today?

Kevin: Yes. It's always gonna be industry-specific, right? So if someone's starting a food business, there are food specific ones. And even within food there's organic and there's [inaudible 00:37:06] and blah blah blah blah. With my industry, with apparel, the menswear industry, the primary focus is that MR or Project, and they're actually now owned by the same entity, so it would be called Projects moving forward, in New York and Las Vegas. Because of Daymond John and Fubu and Shark Tank, a lot of people know about Magic in Las Vegas. Magic is kind of the largest apparel convention in the world.

At Magic there's men's, women's accessories, footwear. There's just all sorts of different things all under one umbrella, although it's spread across multiple buildings. So it's about finding the right trade shows and also the right scale, because if you're a new brand and you just show up at Project, you're probably not gonna see any success. It might be better to start at a regional trade show like Chicago Collective or the Southern Men's Show where it's a much more intimate environment. There's a lot fewer brands. There's a lot fewer stores. It's a lot easier to get people's attention, and you can focus on a set of specific potential customers to target. Write all of them notes, give them phone calls. Pay them a visit.

Say, “Hey, I'd love to see you at the next trade show.” [inaudible 00:38:29] come to that if you build it they will come analogy with trade shows that you just buy a trade show booth and you show up and everyone's gonna buy your product. No, it's not that way at all. People have almost blinders on, because they don't want to be bothered. They want to go to the appointments they have. They may look around a little bit, but then especially in Las Vegas they want to go party. So you're not gonna get their attention just by being there, so you need to build that momentum and that interest ahead of time by spending a fair bit of effort or a lot of effort getting them to be aware of you before they come out there, so that there's a chance that they'll actually stop by.

And then also know that with a lot of different industries and businesses at trade shows, it's almost like you have to pay your dues where businesses want to see you two or three times. They want to know this isn't some new thing that's not gonna be here in six months. So if I put in an order, and I'm depending on it, they're gonna go out of business. But if I see them two or three times it's like, “Okay. These guys are legitimate. They'll still be around when it comes time to make my delivery.”

Felix: Now, you mentioned that the key to success at a trade show happens before the show itself. What kind of preparation do you recommend listeners do if they are gearing up for, let's say, their first trade show?

Kevin: Do as much of your homework as possible to know who you should be reaching out to ahead of time. Understand your positioning with those clients. So don't just assume that everyone that's coming would be a potential client for you. Oftentimes many of them won't and you are wasting your time if you're trying to hit up customers who would never buy you just based on their demographic or based on their buying profile or based on some other factors. So know who your customer is and make sure that they know who you are. Spend time sending them notes. Spend time getting to know them.

Send them a gift, right? Send them a bottle of wine. Send them a card with a Starbucks gift certificate for $10. I know early on you don't necessarily have a lot of money to play with, if you as a retailer hear from 15 or 20 new brands [inaudible 00:40:48] from a show saying, “Hey, come by and see me.” And someone sends you a Starbucks gift card or a bottle of wine or something along those lines, you're going to remember them. And it doesn't mean that they're gonna stop by and see you, but if you allowed yourself a small budget, even if its a $5 gift card to Starbucks, it's one Starbucks drink, and it's going to make people remember you.

So if you're one of my competitors don't use that tip or trick but if you're anyone else I would say, “Be thoughtful and know that everyone's busy. Everyone has a million things going on, and usually it's all about, ”Hi. My name's Kevin. I'm from Mizzen+Main. I think you should buy our product,“ whereas the approach of, ”Wow, I really love your store a lot. I think you've got an amazing collection here. I especially think that your lineup of X, Y, and Z is much better than I've seen done at any other store. Next time you're at Starbucks enjoy this drink on me. I'd love to see you at Projects. We'll be at booth 347. I think we've got a product that you'll love. Look forward to meeting you in person." That is such a vastly different approach, and it's so simple yet almost no one does it.

Felix: I like that approach a lot. Because like you were saying, most of the time when you go to these trade shows you have blinders up. You're just looking to meet the people that have gone to these measures that you're talking about to reach out, put the effort in prior to the show and meet with those people. So the cos become one of those that have done their work so that they come looking for you rather than try to drag them to check out your booth at the show itself. Now, I want to talk about distribution because, like you were saying, you've had distribution at a lot of places. 你成長了很多。 You've scaled a lot up there. What's your, I guess, supply chain look like? How do you have it, you don't have to get into too many details, but how do you have it set up to handle distribution like this?

Kevin: That is a constantly moving target that changes, it seems like, every six months. We've moved through multiple inventory management systems. We now are at a fulfillment center. We have a custom integration from Shopify to our fulfillment center to send information both ways. And then we invested in a retail/wholesale specific platform called NuORDER, and that allows us to better handle our wholesale business. And then we also use a range of other tools. We're using Slack. We're using Dropbox. We're using Pipeline. We're using just a range of paid-for and I'll call them freemium platforms to enable us to be as effective as possible.

Coming back to that notion of things don't get easier, the responsibility and the scope grows, I do look forward to being able to invest in ERP, and when we do, some things will get a lot easier just in terms of forecasting and planning, but then it also gets a lot harder, because those systems are an absolute nightmare to manage. They are hugely expensive to implement, but they exist for a reason, because at a certain scale you can't just use spreadsheets and try and export information and make sure that it all stays aligned.

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 What are some of your personal favorite tools and applications to run your business and, I guess, your life?

Kevin: Yeah. 這是一個很好的問題。 I think Slack is one of the greatest tools created in the last 20 years for business. I think if you're running a business and you're not on Slack you are missing out on an extraordinary opportunity to grow company culture and improve company communication. I'm pitching Slack to everyone I know. If anyone is listening to this that works at Slack, give me a call. I'd love to be your pitchman. I use Todoist personally to manage all of my to-dos. I had to abandon my email address, because I was getting so much spam, and I really can't, from an anxiety perspective, I can't handle … I used to have 500 to 1,000 emails in my inbox on a daily basis. It's so unwieldy you really can't anything done. So I actually gave up my old email address, and really only the people I work with directly have it anymore.

That has given me a lot of sanity. I had to give up my phone number and my email address to get my sanity back, and it's helped quite a bit. In that vein, I use Google Voice for business. So I have a Google Voice number which forwards to my email and translates into email, which is fantastic. We use Google Apps for business and Gmail and Google Drive, Google Sheets, those types of things. I'm trying to think of the other ones. Dropbox is a big one for us. Obviously, Shopify. Shopify is at the heart of our business. And then there's some other small ones that we use. A new fun one to reward our best customers and encourage referral business there's a company called Get Ambassador.

That's been a great partner for us. We do a ton of referral business, and we've seen a lot of success with that. We just implemented at work types. Everyone gets a certain amount of points in a month to distribute to other people to kind of recognize going above and beyond. As it turned out, it's mostly just funny, and it's a fun way to keep up team interaction and have some fun together. When you accrue a certain number of points you can redeem them for gift cards, and then the company kind of pays for those gift cards based on the points. Those are some of the ones that we've used and have seen a lot of success and had a lot of fun with that.

菲利克斯：太棒了。 So MizzenandMain.com is the website. MIZZENANDMAIN.com. Where do you want to take the business next? Where do you want to see the business be a year from today?

Kevin: Our goal is to continue to more than double in size every year, and be that next great American brand. We want to be a household name. We want to show people you can build a business the right way, and we want to be in everyone's closet.

Felix: Thank you so much for your time, Kevin.

Kevin: Thank you, Felix.

Felix：這是下一集 Shopify Masters 的預告片。

Speaker 4: So we have to be careful with our content online marketing. We've had a lot of banner ads turned down because of the content. So we really had to draft our marketing so that it was palatable.

Felix: Thanks for listening to Shopify Masters, the e commerce marketing podcast for ambitious entrepreneurs. 要立即開始您的商店，請訪問 Shopify.com/masters 申請延長 30 天免費試用期。