從 7 個數字到 8 個數字：隨著規模的擴大，您的問題如何變化

成績單

Felix：今天，來自 Moonglow 的 Julien 和 Aurelie 加入了我的行列。 Moonglow 銷售從您選擇之日起以月亮圖片為特色的珠寶，並正在朝著成為 1000 萬美元業務的目標邁進。 它始於 2011 年，總部位於佛羅里達州邁阿密。 歡迎，伙計們。

朱利安：嘿，菲利克斯。

奧雷莉：嗨，菲利克斯。

菲利克斯：嘿，朱利安，你對我提到你是通過seeling開始創業的……或者我猜你們倆都是通過一對一的珠寶銷售開始創業的。 所以告訴我們這很早就發生了。

Julien：我們很早就在展會、家庭展示和市場等活動中銷售 Moonglow 珠寶，幾乎可以在任何我們可以親自銷售的地方銷售。 這就是我們在做電子商務之前開始的方式。

菲利克斯：明白了。 那麼那一步是什麼，下一步是什麼？ 就像你們是一對一的銷售一樣，你們是如何逐漸建立一個更具可擴展性的業務的？

朱利安：是的。 嗯，第一件事是，在我們在那裡銷售的活動中，我們會遇到客戶，我們會讓他們都很興奮，然後我們沒有網站。 所以我們知道我們需要一個網站，以便我們可以向人們介紹產品，然後人們顯然可以稍後購買。 所以我們在公司成立後不久就建立了網站，因為我們知道我們希望獲得一些經常性收入。

菲利克斯：明白了。 我想你也向我提到你們也有一個批發部門，你從一對一銷售到構建更具可擴展性的東西之間的某個地方開始？

朱利安：是的。 所以基本上它的方式是，我們做了幾年的活動，只有我和 Aurelie。 我們四處旅行，我們認為這將是最好的方式。 然後我們建立了一個網站，開始在那裡獲得一些流量。 我們仍然非常重視賽事，我們大概有 36、40 場賽事。 我們還與一些銷售人員合作，他們也在旅行、參加其他活動、Comi-cons 以及我們認為可以銷售和介紹品牌的所​​有不同類型的活動。

Julien：然後在 2013 年、2014 年，我們開始考慮批發，把它賣給商店。 因為我想我們可能有一兩個店主來找我們說，“嘿，這是一個很酷的品牌，很酷的產品。 我們想在我們的商店裡出售它。” 他們做到了，而且進展非常順利。 然後我開始看到這就像經常性收入，因為一旦商店開業並且成功，他們將繼續訂購和訂購，希望多年。 所以那是大約在 2014 年。

菲利克斯：明白了。 所以大多數人會開始離子電子商務，肯定是這些天。 甚至可能是在 2011 年，你們剛開始的時候。 是什麼讓你們決定從面對面的活動開始？

朱利安：我們就是這樣開始的。 我曾在不同的展會上從事銷售工作以及類似的事情，所以這就是我所知道的，我知道我也可以賣掉它並以此為生。 所以 Aurelie 加入進來，我們聯合起來，我們以這種方式舉辦活動，因為這正是我們所知道的，而且它已經在起作用了。

菲利克斯：明白了。 現在當你……你們今天還在活動中銷售，還是一切都轉變為批發和在線？

Julien：所以我們減少了很多，只是因為我們想更多地關注批發和電子商務。 但是我們還是會做一些活動，然後我們也會做批發貿易展覽。 所以這真的只對企業和買家以及類似的東西開放。

菲利克斯：明白了。 現在，當您參加活動時，或者如果有人追隨您的腳步並開始參加活動並一對一銷售他們的產品，您認為什麼是成功的展示？ 就像您如何確定這是否是正確的方法，以及 [聽不清 00:03:41]，您如何評估它是否是正確的方法？

朱利安：我會說你是否賺錢。 如果它是有利可圖的，那麼你可能做對了一些事情。 如果你正在賠錢，而且你工作非常努力，那麼你可能需要重新評估它。

Felix：所以你認為它應該，不一定很容易，但如果你要參加這些活動，你不應該為了盈利而奮鬥並努力爭取？

朱利安：是的，我認為如果你努力工作，一個好的產品，顯然不是每場比賽都會成為本壘打。 你不可能一直贏。 但只要它在大部分時間都是有利可圖的，你就應該保持良好狀態。 而且我認為這應該有點容易，我認為你應該有……如果你不是銷售人員，至少有一個外向的銷售人員，他會真正吸引人們，你的品牌，展示你的產品，並獲得人們對此感到興奮。

菲利克斯：明白了。 根據您多年的經驗，是否有某些產品和類別，例如在這些活動中，是否有某些產品或類型的產品在一對一銷售方面會做得更好？

朱利安：是的。 通常，這是您可以展示的東西。 因此，當您開始與某人交談時，請進行某種類型的演示，以吸引他們的注意力。 就像通常看起來有點吸引人的東西一樣，比如你正在做某種類型的演示，通常效果會好一些。

菲利克斯：明白了。 如今，你如何確定你們應該參加哪些活動？ 比如你在看什麼？

朱利安：現在我們已經縮小了範圍，我們知道哪些工作，因為我們做了很多，我跌倒了。 但首先是出席。 出席人數越大，通常越好，但並非總是如此。 但通常，如果這是您的人口統計數據並且出席率很高，那麼這是一個很好的指標，表明這將是一個很好的活動。

菲利克斯：明白了。 好的，所以你們在這些活動中以一對一的方式銷售，開始涉足批發業務，然後你們決定走電子商務路線。 那麼，建立電子商務業務的第一步是什麼，因為現在你必須開始做準備。 我想也是批發方面，你必須開始稍微改變你的業務，這樣它現在就可以擴展了。 您必須採取哪些措施來確保您可以擴展業務？

Julien：所以我們有三個不同的網站。 我們建造的第一個是在我們成立公司的那個時期，2012 年，2013 年。

奧雷莉：是的。

朱利安：那個網站真的很糟糕，但它確實有效。 那些會在活動中看到的人，我們會賣給他們。 他們會想再次購買。 所以他們已經有點了解這個品牌，所以他們會在那裡購買。 然後我們在 [聽不清] 平台上重建了另一個站點。 這就是它開始的時候......我們開始使用一些熱圖並開始獲得更多技術並嘗試提高轉化率。 因為這些都是我不知道的事情，或者我們不知道，之前我們了解過。

Julien：最後我們切換到 Shopify Plus，並且非常認真地對待它。

菲利克斯：明白了。 那又怎樣……因為現在你要上網了，而且你……市場是在線的。 我假設您的營銷必須採取，完全轉變。 那麼你們最終在那裡做了什麼來開始增加交通流量？ 因為你出現在這些活動中，那裡已經有人了，已經有流量了。 但是現在，當您在線時，您必須開始將流量吸引到您的網站。 你們在早期做了什麼來吸引客戶訪問網站？

朱利安：所以我們早期做的第一件事就是在 2012 年，當我們在加利福尼亞州奧蘭治縣舉辦 OC 展覽會時，我在加利福尼亞遇到了這家營銷機構。 她說的營銷 [聽不清]，“嘿，你們應該做廣告。” 那時沒有付費廣告，我認為只有 Facebook。 所以我們基本上開始與他們合作，付錢讓他們開始做一些營銷，只是發布照片和吸引觀眾等等。 所以我們很早就開始了，這很艱難，因為我們真的不喜歡，“哦，我會得到一個 RO1 嗎？” 但我當時想，“哦，搞砸了。” 我們只是這樣做了，就這樣開始了。

Julien：但我們也很早就開始做 SEO，比如 2011 年、2012 年，就在我們推出第一個網站的時候。 我們開始真正分析這些關鍵字並更早開始。 現在，Organic 已經成為該網站的一個相當不錯的、源源不斷的訪問者。

Felix：那麼對於 SEO，你在哪裡構建什麼樣的內容？ 您如何知道要在您的網站上製作和投放什麼樣的內容？

朱利安：所以這是很多內容寫作。 就像它是漂亮的白帽一樣，它不是黑帽，或者像過去人們只會鏈接構建或諸如此類的東西。 就像我們的 SEO 自始至終都非常強大。 我們只是寫了很多文章並試圖獲得一些好的反向鏈接和類似的東西。 我們正在與一家機構合作，我們只是繼續與一家機構合作並繼續進行下去。 而且我猜內容很好，網站也很好，谷歌開始為我們提供許多不同的關鍵詞排名。 所以現在我們在任何與月亮珠寶相關的關鍵字方面都非常強大。

菲利克斯：明白了。 人們也是如此……您是想吸引正在搜索月球珠寶的人，還是更像是教育內容？ 你會怎麼說你投資於 concent，你製作什麼樣的主題和什麼類型的內容？

朱利安：是的。 嗯，品牌顯然很重要，人們搜索我們的品牌名稱是 Moonglow Jewelry。 所以確保那排名真的很好，然後我們去尋找月亮珠寶，月亮手鐲。 歸根結底，這就是我們所銷售的，所以它是相關的。 然後還有月相和對月相感興趣的人，以及寫關於月球和那種性質的東西的高質量內容。

菲利克斯：明白了。 所以，正在尋找月亮首飾的人，他們已經準備好購買了。 顯然，把他們帶進來是有意義的，讓他們可能在第一次訪問時就轉換。 但對於那些剛剛來了解更多關於月球並試圖接受教育的人來說，我猜是關於月球的，而不是也許……你還沒有想到購買珠寶。 你對他們有不同的跟進流程嗎？ 就像您想將它們添加到您的電子郵件列表中一樣？ 比如你如何培養客戶，甚至還沒有客戶，還沒有準備好成為客戶的訪客？

Julien：目前......所以早些時候我們並沒有真正的計劃，比如我們只是為網站帶來流量。 然後大約三四年前，我們開始進行更多的分析。 現在很明顯，是的，我們試圖讓他們出現在我們的時事通訊上，然後我們將他們定位在所有地方，無論是谷歌、Facebook、Instagram，你知道，我們通過重新定位來打擊他們。 如果它們在我們的電子郵件通訊列表中，那麼真的會嘗試提供引人入勝的內容。 我們真的試圖保持它......就像它並不總是像我們試圖保持新鮮一樣的銷售。 也很有凝聚力，所以如果他們在 Instagram 上關注我們，就像品牌一樣，一切都一樣。 並且真的試著讓它成為一種有趣的體驗，我們不想一直把銷售推到他們的喉嚨裡。 真的想在這裡進行雙向對話。

菲利克斯：明白了。 所以你向我提到你們在網上發生了一些病毒式的事件，其中之一是當你在泰國時，你看著你的手機，你有一個帖子在互聯網上風靡一時，一天就有 100,000 名訪問者。 從那天起，你的基本銷售額就不再一樣了。 那麼，那天病毒傳播的是什麼？

朱利安：所以這是一張照片。 這位女士在 Twitter 上購買了她或她的男朋友購買了兩條項鍊，然後她將它們變成了手鐲。 我想從他們認識的那天和她的生日那天起，這就是月相，類似的，一起造了一個滿月。 所以這是一件浪漫的事情，一件可愛的事情。 她剛剛發布了這張照片，有點像一個有趣的模因，人們只是說，“伙計，我沒那麼浪漫。” 它剛剛開始變得像一個有趣的模因。

朱利安：但確實，人們明白我們在賣什麼。 它是帶有您選擇日期的月亮圖片的珠寶，例如您遇到某人的那一天，或者您的孩子或其他什麼。 所以人們明白了，這件事在互聯網上流傳了很多次。 我們剛在泰國醒來，我看著交通，我想，“這是怎麼回事？” 所以我馬上給營銷機構打了電話，我說，“伙計們，我們必須解決這個問題。”

Julien：然後……我們做了什麼？ 我們做的第一件事是發推文的原始人，我想我們說謝謝，我們馬上就給了她另一張免費的東西。 所以她在談話中積極地為我們辯護，因為有些人說，人們總是在評論中討厭，或者他們喜歡，或者其他什麼。 她就在那兒，往火上澆油，讓火繼續燃燒。 然後它被轉發，所有這些流行的 Instagram 賬戶，就像 meme 賬戶一樣，我們正在發布它。 交通不斷。

菲利克斯：所以這是一個客戶，甚至不是你們正在與之合作創建內容以傳播病毒的人？

朱利安：沒錯。 我們真的很幸運。 然後有機物從屋頂飆升，因為我猜谷歌看到了很多人來。 隨之而來的是，我們也看到了缺陷。 我們看到我們的轉化率下降了。 顯然，並不是每個人都來感興趣的網站，他們可能只是來看看。 但那時我們仍然意識到我們可能應該致力於我們的網站體驗。 我們真的很害怕網站會崩潰，它沒有，但它確實放慢了速度。 所以我們意識到我們需要做一些調整。

菲利克斯：你有沒有從中學到什麼需要什麼，或者什麼可以給一些東西，比如一個帖子，或者一張圖片，一個更好的傳播機會？

朱利安：所以我們傳播了兩次病毒。 那是完全有機的。 第二次，似乎是同樣的事情。 就像男朋友總是為某人買項鍊一樣，我猜這有點浪漫。 這是他們相遇那天的月亮，這就是項鍊所代表的，然後人們會加上一個標題，比如，如此浪漫。 就像我永遠不會那麼浪漫或類似的東西。 所以這有點好笑，但同時也是真的。 人們看到這是一張真實的照片。 所以我認為這類事情......這很難，因為當它被讚助時，人們顯然知道它是讚助的。 所以當它是真實的，而且它真的是真實的，人們就會知道，然後他們就會參與其中。 有時你會很幸運。

朱利安：但我認為讓人們發布這些照片並鼓勵人們發布照片並使用標籤和類似性質的東西很重要。 因為那樣你就有更多的機會把它拿出來，也有更多的機會把它撿起來。

菲利克斯：對。 你只能做這麼多。 但是，如果您可以鼓勵活動，並讓真正的客戶發佈內容，那麼某些東西可能會流行起來，就像它已經為你們準備了幾次一樣。

菲利克斯：那麼你能做些什麼來駕馭這股浪潮呢？ 如果某些事情確實起飛，可能不會達到對你們來說相同的程度，但我敢肯定，在某種程度上，有人發布了一些東西，你會得到一個很大的抽動，比你通常想要的更大的飛濺，而且你開始吸引流量。您可以做些什麼來乘風破浪並擴大這種曝光率？

朱利安：首先，一切就緒。 我們確保我們的客戶服務團隊，每個人都準備好了，因為正在發生巨大的激增。 所以馬上就像，“好吧，伙計們。 讓我們開始吧。” 然後我們監控評論的種類，並確保我們參與評論，並且我們正在與人們交談。 很多時候，當它確實像病毒一樣傳播時，他們看到了產品，看到了品牌名稱，他們並不真正了解網站，因為它不是你所在的地方……這不是讚助帖子，所以沒有點擊這裡，或者人們可以點擊。

菲利克斯：對。

朱利安：他們通常只是去谷歌找我。 所以我們做評論。 人們看到我們從我們的推特賬戶、我們的 Instagram 賬戶發表評論，所以他們知道它來自哪裡。 所以，那些買它的人，我們讓他們盡可能容易。

朱利安：我們第二次走紅時，我們拿了同一個模因，然後把它交給了一個模因帳戶。 我想付給他們幾百美元，他們有大約一百萬的追隨者或其他東西，重新發布它只是為了讓它在 Instagram 上保持流行。 這就是我們第二次做的事情，它奏效了。

菲利克斯：我喜歡這樣。 你們拿走了已經有效的東西，然後把它交給了一個有大量分佈的人。 它已經被證明是有效的，我猜它已經在那個時候出現在互聯網 [聽不清] 中，並且你通過將它提供給擁有大量分佈的人來推動它。

菲利克斯：所以你提到基礎銷售額上升了。 您還記得其中任何一種對您的基本銷售額有多大影響嗎？

朱利安：是的。 好吧，發生的事情是，當我們達到 100,000 名追隨者時，對不起，第一次爆炸的訪問者，然後達到了 75 和 50。然後我們的訪問者隨著時間的推移翻了一番。 所以在那之後我們的銷售額基本上翻了一番。 它只是不斷翻倍。

Julien：因為我們真的覺得我們有一個好的產品、一個好的品牌、一個好的故事，我們只需要把它拿出來。 我想如果你確實有一個好的品牌、好的產品，並且人們喜歡它，那麼更多的目光會關注它。 自然地，你會做更多的銷售，人們會告訴更多的人等等。 所以說實話，從那時起它真的翻了一番。

菲利克斯：哇。 棒極了。

菲利克斯：所以我要談談招聘。 因此，您聘請了一名團隊成員進行品牌推廣和社交媒體管理。 他們能夠為您提供資源來開始重塑品牌並使品牌看起來更專業，您說這說明了投資團隊的重要性。 因為它對你們產生了巨大的影響。 您在什麼時候決定這樣做，專注於為品牌和社交媒體管理方面僱用某人？

Julien：所以我們在加利福尼亞合作的第一家公司，我說我們在 2011 年或 2012 年開始工作，他們在 Instagram 上將我們的追隨者人數增加到了大約 10,000 人。 但是品牌就像，他們使用的照片不是很好。 然後我們遇到了一個人……我們成了朋友，她說，“攝影不是很好。 它沒有凝聚力。 顏色很爛。” 所有這些東西，就是……我們對此非常謙虛，比如“是的，你是對的。”

朱利安：而且她還很年輕，她並沒有真正的業績記錄，我們僱傭了她，我們帶走了她。 她真的做了她的事，並且在一年內將追隨者人數從大約 10,000 人增加到我認為現在的 75 人。讓我們得到驗證，讓整個品牌具有凝聚力，重新設計了我們的整個辦公室。 而且它真的開始在所有方面看起來都一樣，這是我們不理解或沒有太多時間去做的事情，但卻產生瞭如此大的差異。 因為當有人沒有體驗過這個品牌時，他們會來到這個網站，就像它必須看起來合法一樣。 人們會看你的 Instagram，他們會看誰穿著它，他們會看你的標籤。 如果一切都結束了，他們會說，“好吧。 這是一家合法的公司。 我從這裡買。”

菲利克斯：對。 所以你也對我們說，你應該和專家一起工作，不要試圖通過自己做所有事情來省錢。 我看到很多企業家，尤其是我猜如果他們是自力更生的話，他們會很難過，有點卡在這裡，他們試圖自己做所有事情。 他們的傳播太廣了，所以他們無法成長，他們無法再投資於他們的業務。 那麼在某個階段，這是否開始變得有意義？ 比如你怎麼知道什麼時候你應該放棄某些事情並開始僱傭人來填補這些方面，甚至是你技能中的那些空白？

朱利安：是的。 在最初的幾年裡，真的是我和 Aurelie 磨合了。 我們會熬夜到凌晨 4:00 做訂單和做整件事。 像許多人一樣，房子長大了。 然後我們得到了一個辦公室，一個只有一名員工的小辦公室。

Julien：所以當它真的到了我們不能再做的時候，我們就會升級。 你知道，當我們意識到還好時，我們的品牌不會變得更好。 我們已經盡可能地成長了。 讓我們在這裡更上一層樓，讓我們投資它。 所以我認為現在還不算早，我想自己開始做，直到你不能再做，或者你不能讓它變得更好。 對自己誠實，說：“嘿，看。 我需要把它交給能比我做得更好的人。”

Felix：所以當你僱用一個機構或個人時，你的 [聽不清] 評估過程是否相同？ 就像您如何處理僱用團隊成員和代理機構之間的區別？

朱利安：所以代理商，是的。 我們已經通過了幾個不同的機構。 他們很堅強，他們很堅強。 有時你就是不知道，你得花兩三個月才能真正看到他們能做什麼，不幸的是。 員工和團隊成員也是如此。 不是每個人都是好的，最終我們正在尋找我們能找到的最好的 10%。 那是......我們不會滿足於更少，你知道的。 我們真的盡力做到最好。

朱利安：所以我們不得不因此解僱很多人。 最後，它奏效了，因為現在我們有了一個很好的團隊，一切都在運作，而且它一直在成長，非常非常好。

Felix：那你是做什麼的，你是怎麼評價的？ 因為我認為這是一個需要時間來發展的技能。 但是，您在此過程中是否學到了一些東西來更快地確定某人是否適合，或者是否成功地擔任了您僱用他們的角色？

朱利安：是的。 例如，對於付費的東西，比如付費代理之類的東西，付費營銷。 我的意思是，這很簡單，這就是廣告支出的回報。 所以我的意思是要么你在賺錢，要么你沒有，你要走多長時間才能看到回報。 因為與我們合作的某些機構沒有利潤，而且他們不會真正迅速做出反應。 所以你開始有那種直覺，“好吧。我們可能對他們來說沒那麼重要。我們賺的錢不多。我們需要在這裡做出改變。” 這就是它與付費機構的合作方式。

朱利安：家裡有人，我們過去招聘得很快。 我們遇到了很多問題，比如我們必須徹底改變團隊和改變文化。 然後我們聘請了一位出色的經理來代替我們，因為我們要管理所有的員工和團隊成員，但這變成了一項艱鉅的工作。 有時正在發生的事情是，我們一直在努力發展業務並做很多事情，以至於我們無法建立正確的文化，因為，你知道，讓我們面對現實吧。 如果有人請病假或其他什麼，為業主，你只是工作。 有時它可能會令人沮喪，但你必須妥善管理這些事情。 那時就像我們的辦公室經理一樣，他真正能夠接受我們想要的東西，比如我們的文化，乒乓球，以及所有有趣的東西，歡樂時光，並為我們實施所有這些東西。 然後你的周轉時間更少，你有一個更好的團隊，你有一個更快樂的團隊，一切似乎都變得更好了。

菲利克斯：你如何決定是應該僱用家裡的人還是外部機構？

朱利安：這取決於某些事情。 這很難。 但事情是對我們來說，我們團隊的大多數人都在履行職責。 所以因為我們的產品是定制的，所以很難使用 3PL，我們實際上已經嘗試過了。 我們使用了 3PL，飛到堪薩斯，只是犯了很多錯誤。 所以我們馬上就知道，為此，我們不會外包這個。 我們要在內部進行，難度要大得多，您要與員工打交道，以及隨之而來的一切，您需要更多的空間。 但我們知道這是客戶獲得適當客戶體驗的正確途徑。

Julien：客戶服務也是如此。 我們真的很喜歡讓我們的團隊在內部。 有時，你知道，如果他們願意，他們可以在家工作。 但是當你有這些員工時，他們就是文化的一部分。 你知道你們都相處融洽，他們了解品牌，他們了解品牌。 然後我覺得客戶獲得了更好的客戶體驗。

菲利克斯：對。 所以這些天你有代理...我猜你有什麼代理？

Julien：所以我們使用了搜索引擎優化機構，因為我認為這種情況正在發生很大變化，所以最好使用跟上趨勢的專家。 我們使用代理機構來投放 Google 廣告、任何付費廣告、Facebook、Instagram 等。 然後我們也外包給一些攝影師和攝像師，但我們也在房子裡做一些攝像和攝影，所以這是兩者的混合。

菲利克斯：明白了。 您對代理機構的互動和指導是什麼？ 你提到他們主要是營銷機構，對，是做 SEO 或 Instagram 和 Facebook 廣告的人。 就像你如何確保他們，我猜，在軌道上？ 比如你們提供什麼樣的指導？

Julien：所以我認為對於代理機構，例如，任何付費廣告代理機構，對我們來說這真的很簡單。 這就是廣告支出的回報，比如您期望多少，並從一開始就設定這些指導方針。 比如，如果您花費 1,000 美元，您是否期望獲得 2,000 筆銷售額、1,500 筆銷售額、1,200 筆、3,000 筆？ 這樣你就知道了，他們也知道，他們想要打擊什麼。 因為一開始我們並沒有真正設定這些期望，這就像是的那樣做銷售。 因為我們不知道有多少。 所以要清楚這一點，你對他們的期望，然後他們就會知道他們的 KPI 或他們的目標。 然後每週開會，看看它是否有效，以及你需要調整什麼。

Felix：所以，如果它不起作用，或者如果你能想到一個跟踪方法不正確的例子，你能做什麼？ 或者有什麼你可以做的，或者它真的在他們手中，也許不合適，你必須找到一個新的機構？

朱利安：例如，早些時候，我們開始與一家機構合作。 網站不是那麼好，這是 Shopify 之前的版本。 品牌不是……我們不是作為生活方式品牌銷售的，它非常不同，非常黑暗，體驗。 你知道，我們在每週的會議上與該機構合作，它正在發揮作用，但它的工作規模很小。 我當時想，“嘿，我想擴展它。” 他很誠實，他就像，“看。 你可能需要推銷生活方式，就像整個客戶體驗一樣。” 因為這是真的，我的意思是他們可以將人們發送到您的網站。 但是，一旦他們到達那裡，您的工作就是為他們提供出色的體驗，並確保一切正常且沒有問題，從他們入住到退房時一切都順利進行，之後也是如此。

Julien：那是我們開始關注 Shopify 的時候，我們重新命名並做了該機構早些時候告訴我們的所有事情。 因此，一個好的代理機構還應該指導您應該做些什麼來確保你們倆都成功，因為您在網站上的銷售顯然越多，您知道的代理機構也會賺得越多。 所以這是一條雙向的街道。

菲利克斯：對。 那麼，您尋找合作機構的流程是什麼？

朱利安：以前我只是上網然後四處看看，現在我仍然這樣做。 但現在，我認為，在團體中結識那些曾與非常優秀且有良好記錄的機構合作過的人可能是最好的方法。

Felix：所以你正在尋找類似的推薦人？

朱利安：是的，推薦。 或者，例如，我在 Shopify Plus 小組中，很多人在那裡交談。 我也在其他幾個小組中，很多人都有一些相當不錯的品牌，這些品牌的銷量很好，也有推薦。 所以在我看來，這通常是最好的方法。

菲利克斯：對你來說，我猜他們是否需要與這個領域的公司合作，在你的情況下，比如珠寶之類的？

朱利安：不，不一定。 就像我們銷售珠寶一樣，但更多的是我們銷售的體驗，這是一種非常獨特的珠寶。 所以不行。 這是沒有必要的。

菲利克斯：是的。 我的意思是因為在這種情況下，您似乎無法真正確定另一家與您相似的公司。 在最初的對話中，您如何查看他們是否得到它？ 我想你如何確定他們是否得到了你想要創造的東西？

朱利安：是的。 我們不得不來回做一些事情，就像有時在品牌推廣和確保……之間有點緊張……因為一個機構做的第一件事就是他們想要打折所有東西，而我們不是一家大折扣公司. 然後我們的銷售和批發總監也對我們提出了一些反對意見。 她就像，“朱利安，這裡發生了什麼事？ 你在打折所有東西，或者至少消息說它是全站範圍的，但不是全站範圍的。” 這顯然會奏效，就像如果你有一家不做銷售的公司，然後突然你爆出說全場所有東西都是 20% 的折扣，你會做大量的銷售，但是你被稱為折扣公司，這不是我們想要的。

朱利安：所以……我們必須來回做一些事情，確保完整性、品牌完整性和信息傳遞。 而且我們並不總是試圖做銷售和類似的事情。 所以我們來回走動，但我們能夠找到一個很好的會麵點。

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 所以你提到了該機構有一次說過，“嘿，我們只能做這麼多。” You have to spend some time to improve the website experience and also branding comes along with it. 你能談談嗎？ Like what changes did you guys have to make to improve the website's conversion rates?

Julien: Yeah. Well just for starters, the whole flow of the site and the way it looked and the number of clicks. So we had to improve the way it looked, rebrand all the colors, much better photography, like reduce … We had way too many clicks when we did a revision there of how many clicks it takes to get to the checkout. We would just identify that it's way too many, so we reduced that. And really started to get that good photography and that good experience so that people can … It looked attractive, or much better than it did at least. And that made a big difference in our conversion rate.

Felix: Yeah, the too many clicks thing I think is important because each click is an opportunity for someone to drop off. Like what are some things that you guys had before that you cut out?

Julien: It was just like our checkout was too long, for example. Like there was just…I think there were an extra two clicks there. Like you know, sometimes your checkouts are just so long, and that's something that I would say Shopify did really well.

Julien: So one time, I'll just give you a story, I went to a meetup like early on. It was kind of an "I'll look at your website and give you some advice" type meetup. And we started working with this guy locally, we don't work with him anymore, but he told us a lot of really good things. Like he was kind of a conversion rate specialist, and he was local so we could meet with him and things. And that's when he really started to…I learned a lot from him. Like he was like, “This is way too many clicks. Here are all your problems. Look at your heat maps. Like, look at all this.” And then we started making a lot of big changes.

菲利克斯：明白了。 So you also mentioned that you wanted to improve the way it looks. So did you guys hire like some kind of design agency to work on that?

Julien: Yeah, exactly. So actually one of the marketing agencies that we work with who told us that we needed a better customer experience plugged us with a design agency, a Shopify Plus approved partner I think they're called or something like that, over in New York. And started working with them. So that's it, a good agency as well they have contacts with photographers, videographers, designers, and different things that can really help you.

Felix: When it came to better photography, like what was the direction [inaudible 00:31:02]? How did you know what better meant?

Julien: I think Aurelie can talk to you about that, But I think that the photography was … It needed to all be the same as it was kind of different. Like the whites weren't all the same, and what was it, as some items were larger.

Aurelie: Yeah. I think as far as product photography it needed to be more consistent. But I think the issue is that we didn't have any branding to start with, so we needed to really determine what our branding … We didn't look like.

Julien: Yeah. We didn't even have-

Aurelie: Yes.

Julien: -we didn't even have like our colors down. And we weren't sharing that with people It was kind of like, you know, just do whatever, just sell it. Like we didn't have like a press kit, like a proper press kit. Like these are the colors, our logo, those are all things that kind of came afterward.

Aurelie: Yeah, guidelines.

Julien: Yeah, like branding guidelines.

菲利克斯：是的。 Are there questions you should ask yourself then to get this down, because you mentioned colors, like what does the logo look like, and things. What else should you be asking and know the answers to before you have a strong grasp of being able to point to something and say, “This is the brand."

Aurelie: I would say like what do you want people to fell when they look at your brand? Like I think this is really important. 你想要什麼？ What feel do you want them to have? I think before we were all over the place with the colors, it was red, brown, blue, and like … Now we have much more calming tones, like blues and whites, and everything's very bright, everything's very fresh. It gives you that feeling of like it's very clean, you know. So I think it's important to define what kind of experience, what kind of feel, you want all throughout your website, all throughout your photos.

菲利克斯：對。 I think Julien., you mentioned that a lot of times entrepreneurs just kind of want to run as fast as possible, just sell this, like who cares about the way this looks. If it's selling, it's fine. But taking the time to improve the brand is kind of a step back. I mean, just step back to take two steps forward, but you still gotta kind of pause things and spend your energy, your focus, and your capital on improving this. What it an easy decision to make, to say let's invest the time and slow things down a bit so we can improve the brand?

Julien: I think it was an easy decision because we knew that we had to do that in order to take it to the next level. Because when you're not trying to grow a bunch or your pool of people is very small, it's fine. But if you're really trying to scale, and those little things make a difference. And the margins kind of get smaller and smaller as you get bigger and bigger, which is spending more money and getting people to the site and things, that all these little things are very, very important to do. So we did realize that we needed to make these changes, needed to be the same … Like our branding guidelines needed to be respected everywhere, online, offline, trade shows, stores, stop and shops, wherever it is now, it all looks the same.

Julien: And it gives you … You look more legit too as well. Like people would see us in trade shows and be like, “Wow. You guys have really come a long way from when you started.” 這是真的。 It looks better, it feels better. And like it's all the same experience. So I think it's important.

Felix: Does it make sense to focus on these details and the brand when you're just starting out?

Julien: I think so.

Aurelie: I would say like if we had to do it all over again, I think that's where you would start. I think what led us to make this decision, you know, hiring someone to help us with the branding, is that we were trying so many things like flyers, graphics, and we were always not fully satisfied with the way it came out. And everything was so not consistent. So at the end of the day, you do waste a lot of time trying to find your way into the way your brand looks. So I think it is something you should actually focus on like in the first steps of your business.

菲利克斯：明白了。 So were there any apps that you guys use, or service that you guys recommend to improve the customer experience? 'Cause you mentioned that the branding thing, you guys had to figure out for sure to improve the website. What about just like apps or anything like that to improve the customer experience or the conversion rates?

Julien: Yeah. So one of the big metrics we're tracking is obviously the conversion rate, but the return customer rate as well. The customer satisfaction rate. So we used Yotpo for reviews, and we monitor those reviews big time and really read them, every single one, every week and try to improve on those. SO I think that the reviews are obviously important.

Julien: Apps that really help us? We've been going more international, and we grew that channel quite a bit this year. So we use FlavorCloud for really good shipping prices, international. It's pretty easy to use, it's an app, doesn't cost very much, and you can ship really, really cheap internationally.

菲利克斯：太棒了。 So you mentioned at the start of the show that you guys are on track to build your first ten million dollars, over ten million dollars a year in 2019. What kind of problems do you guys face nowadays that you didn't face when you were just trying to get to the first seven-figure, that first million dollar business?

Julien: Yeah, It's a whole different set of problems now. Like it really came down, like this last Christmas it was … We thought we had a big enough team, and it just wasn't. Because again, we fulfill our own orders, we do our own customer service, all that stuff. So we just didn't have enough people, and we all had to grind and moral started getting pretty low. People are just worked out, you know, we're doing 70, 80 hours. So that was super tough. So it's trying to predict, and then it drops off again. It's not that it's seasonal, but obviously Christmas time. And then you get into like January it's much slower, and then you've got all these people and it's trying to juggle all that type of stuff. 它很難。

Julien: And obviously, you're spending much more money, so the finances become more important, where to put your money and things like that. And where you're gonna grow, like for us we're growing online, we're also growing offline in the brick and mortar space and partnering with some great websites, other websites, to sell our brand and other great stores. We build these like really cool counters. So we've been working a long time on these counters, and invested quite a bit of time and money into these, but we know that we place these in different great retail locations, you're gonna get a ton of traffic seeing your brand, and also a ton of sales selling your brand as well. SO sometimes you gotta invest in the right places.

Felix: So as you guys are putting all this out, what do the both of like to focus, or prefer to focus your time on a day to day basis?

Julien: Yeah. And I also want to say, another thing that we did too last year before we had kind of a, not an employee problem, but as a team culture problem because we were the managers of the office and manager of the employees. But we weren't always there because we were…Aurelie was on photo shoots and I was at trade shows. And there was kind of a negative attitude had started to take place in the office, and it got really bad. And then some people were saying that some weird stuff was going on in the office, not supposed to happen. And I don't know, I'm not even there. And I don't know much about being HR compliant and all that type of stuff, you know. So I didn't quite get it.

Julien: So that was really hard because we had to essentially, kind of let go of a lot of people that were just really killing our culture, and we had to get new fresh, a new fresh manager. Now the vibe is so much better. We have an amazing team of people, and they love coming to work. Our turnover's been almost zero. We do crazy ping-pong championships and it's awesome like the vibe is great. So that was a big challenge.

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 So I guess-

Aurelie: Yeah.

Felix: What do you prefer to spend your time doing? Have you guys handed off the kind of office management stuff, or like what is working at the most value these days?

Julien: Yeah. So we created an accountability chart so everybody has really defined roles in what they're doing. So I'm more of like in the finance and working with the marketing teams to make sure that I'm growing that top line revenue. And Aurelie works more in marketing, photography.

Aurelie: Yeah. So I oversee anything that's creative in the company. So anything that has to do with photography, graphics, you know, different projects for wholesale retail-

Julien: Brand integrity too. We did put Aurelie in charge of making sure that everything is … Like who's got the final say on the brand integrity, and that's Aurelie to make sure that it's really something we want to push out there, or we want to be advertising.

Aurelie: Yeah. And I also do inventory management and anything that has to do with buying product but also developing new pieces for the line. And this is what I really would love to be focusing on more because I think we've done great things this past year with some new pieces that we designed, and I think people are really liking it. And I'd like to take this one step further.

菲利克斯：太棒了。 Thank you so much, guys. Moonglow dot com is the website. And for the both of you, what is the biggest challenge that you guys think you will overcome this year?

Julien: The biggest challenge I think is hitting those goals. We set some pretty high KPIs for ourselves, and it's gonna be tough. We're holding everybody accountable to hit those KPIs, so we're just pushing through to make sure we can hit all our goals.

菲利克斯：太棒了。 太感謝了。

Julien: Thanks Felix.

Aurelie: Thanks. 謝謝。