MQL 與 SQL：有什麼區別以及為什麼它們很重要？

潛在客戶的產生是企業的重中之重。

但是，它的效率如何，取決於您如何處理它。

如果您只是在沒有系統方法的情況下建立潛在客戶並將其輸入管道，您可能會浪費大量時間和資源來追逐永遠不會轉換的潛在客戶。

為避免這種情況，您應該考慮對它們進行分段和限定。

在本文中，我們重點關注營銷合格線索和銷售合格線索，也稱為 MQL 和 SQL。 我們將回答重要的問題，例如它們之間的區別、它們為何重要以及如何將 MQL 轉換為 SQL。

請仔細閱讀，找出答案！

為什麼潛在客戶資格很重要？

在深入探討 MQL 和 SQL 之間的定義和區別之前，讓我們首先確定為什麼區分兩者很重要。

問題

想像一下，您平均每周有 10 條潛在客戶對您的業務表現出興趣。 它們是您的營銷團隊通過不同來源的努力的結果。 這些可以是選擇加入表格、社交媒體、廣告活動、內容營銷等。

營銷團隊將銷售線索轉發給銷售人員，您的代表會打電話給他們每個人，以檢查他們是否有興趣成為客戶。

到目前為止一切順利，不是嗎？

現在，想像一下，一周內您有 100 個新潛在客戶，或 1000 個。您的銷售團隊不可能接觸到所有這些人而不被拒絕淹沒。

在不知不覺中，您的代表會感到疲倦，甚至無法對最好的潛在客戶給予應有的關注。

這就是為什麼你需要鉛資格。

解決方案

通過使用不同的技術，例如細分、潛在客戶評分、培養和潛在客戶，您的銷售和營銷團隊可以對他們的潛在客戶進行分組和優先排序。 他們可以評估客戶與企業的匹配程度。 此外，您的團隊可以確定他們是否準備好購買，以及其他相關因素。

因此，銷售團隊可以首先關注最符合條件的潛在客戶，並展示他們最好的銷售人員遊戲。

這會帶來更高的生產力、更多的成功交易、更高質量的客戶，並最終獲得更好的底線。

同時，營銷團隊可以培養不太合格的潛在客戶，直到他們準備好，然後才將他們轉發給銷售人員。

總而言之，管道效率更高，您的團隊更有動力，因為他們看到了結果。

好消息

潛在客戶資格認證是一個複雜而乏味的過程，因為它涉及逐個檢查每個潛在客戶以評估它是否匹配。

好消息是，如果您的潛在客戶數量有限，則可以手動完成並取得巨大成功。 事實上，在研究您的潛在客戶時，您可能會發現新的賣點。 這樣，您就可以找到吸引他們注意力的方法，向他們展示如何從您的產品中受益，並說服他們進行轉化。

但是，您擁有的潛在客戶越多，就越難以單獨了解每個客戶並個性化您的方法。

幸運的是，有無數的工具可以為您自動化流程並幫助您大規模地確定您的潛在客戶。

現在，讓我們特別關注 MQL 和 SQL。

什麼是 MQL？

營銷合格的潛在客戶或 MQL 是經過營銷團隊審查和評估並確認適合的潛在客戶。

通常情況下，MQL 是熱情的潛在客戶——也就是說，他們了解您的業務並且對它表現出一定程度的興趣。 但是，有時，冷線索也可以根據其業務概況和其他因素被認定為合格的 MQL。 這些可能是行業、痛點、產品需求、競爭對手參與度等。

無論如何，根據潛在客戶的素質和行為，營銷團隊將需要判斷他們是否應該通過培養過程或直接轉發給銷售人員。

如何識別 MQL？

通常，此評估基於許多相關因素，包括但不限於：

• 潛在客戶是否與您的買家資料相符？
• 該公司是您通常與之開展業務的組織類型嗎？
• 公司/潛在客戶是否遇到了您可以解決的痛點？
• 潛在客戶可以直接從使用您的產品或服務中受益嗎？
• 潛在客戶是否知道品牌/產品的存在和屬性？
• 潛在客戶是否對您的業務/產品表現出任何興趣（網站瀏覽量、電子郵件參與度、社交媒體參與度等）？

如何鑑定 MQL？

MQL 最常用的方法是潛在客戶評分。

該過程通常是自動化的，但為了提高效率，設置工具的初步工作需要在營銷團隊和銷售團隊的協作下手動實施。

他們必須選擇正確的標準和行動，使潛在客戶更接近轉化。 基於它們，兩個團隊都必須定義進入領先分數的屬性。

此外，需要對這些屬性進行優先排序和量化——每個動作都應該等於預設的分數，具體取決於它在資格認證過程中的重要性。 為了獲得更高的準確性，還需要有標準來表明潛在客戶不適合，並將其從最高分中移開。

如果流程設置正確，達到 100 分的潛在客戶將準備好轉發給銷售人員進行進一步處理。

什麼是 SQL？

銷售合格的潛在客戶或 SQL 是營銷團隊已批准適合的潛在客戶。 他們已成功通過培養過程和/或以他們的行為表明他們可能有興趣成為客戶。

營銷團隊將 SQL 連同所有相關信息一起轉發給銷售部門。 這包括接觸點和交互歷史，以及可能有助於銷售過程的相關說明。

如果公司使用 CRM，則所有這些信息都可以在客戶的個人資料中找到，並附有迄今為止客戶旅程的詳細日誌。

一旦銷售團隊收到合格的潛在客戶，他們就會評估他們的狀態以決定採取哪些步驟。

通常情況下，最好的做法是進行客戶勘探。

在尋找銷售時，銷售代表會對潛在客戶進行自己的資格認證，並根據他們對轉換的準確程度對其進行評分。

銷售團隊可能會進行進一步的研究，以盡可能多地了解潛在客戶的信息。 這可以包括：

• 業務資料詳細信息。
• 在公司內的職位、責任級別和決策地位。
• 緊迫的痛點和問題。
• 對潛在購買的態度。
• 組織的狀態。
• 與聯繫人的共同點——可以在打破僵局和建立聯繫時加以利用。
• 興趣、社交媒體平台活動、行業社區活動等。

銷售人員需要首先完成他們的研究。 基於它，他們可以確定何時以及如何執行與 SQL 的第一次聯繫，以及使用什麼銷售腳本。

MQL 和 SQL 之間的區別

營銷合格的潛在客戶和銷售合格的潛在客戶之間的主要區別在於他們的購買意圖，即他們準備購買的程度。

識別、衡量和培養這種意圖是領導資格和培養過程的精髓。

這就是為什麼跨不同渠道跟踪和研究客戶行為如此重要的原因。 使用不同的技術來理解它的含義以及它可以告訴你他們願意和準備承諾什麼。

也就是說，區分 MQL 和 SQL 線索的跡像對於每個企業來說都是獨一無二的。 它們可能取決於行業和產品的類型、您的銷售週期長度以及與您合作的客戶類型。

如何區分 MQL 和 SQL [示例]

為了闡明 MQL 和 SQL 之間的區別以及如何區分它們，讓我們看兩個示例：

示例 1

假設您提供昂貴的產品和服務，例如奢侈品、企業融資、安全軟件等。

這些類型的解決方案具有較長的銷售週期，需要客戶進行更多的研究和考慮。

因此，即使潛在客戶要求進行演示或試用，這也可能並不意味著他們已準備好進行購買。 他們可能正在瀏覽他們的選擇，但例如，目前缺乏必要的預算。

它們是 MQL 還是 SQL？

要找出這一點，您需要將他們的行為與他們的個人資料和您擁有的有關他們的其他信息進行交叉引用。 通過這種方式，您可以決定他們是需要培養的 MQL，還是有資格成為 SQL。

示例 2

在這種情況下，您與中型市場或企業客戶合作，您的潛在客戶的行為表明他們對品牌感到興奮——他們與您的產品頁面互動、查看定價、在社交媒體上關注您等。

它們看起來像是一個很有前途的 SQL，對吧？

這得看情況。

在這些類型的大型組織中，決策過程相當複雜。 通常，它需要獲得不同級別的一組利益相關者的批准。

這意味著您的聯繫人可能想要該產品並願意立即購買。 但是，世間所有的培養都改變不了他們不是負責人的事實，或者他們還需要五個人才能完成交易。

要將潛在客戶限定為 MQL 或 SQL，您需要研究您的聯繫人。 他們是否有權做出購買決定？ 如果沒有，您將不得不將精力集中在更高級別的主管身上。 你甚至可以聯繫領導，共同努力說服他們。

換句話說，在這種情況下，如果聯繫人是決策者，則您有一條 SQL，可以繼續進行潛在客戶或銷售電話。

如果他們是較低級別的高管或必須說服其他理事會成員，您的聯繫人就是 MQL。 他們能否成為 SQL，取決於他們的組織作為客戶的生存能力。 其他決策方的購買意圖是另一個重要因素。

MQL 到 SQL 的轉換

MQL 到 SQL 的轉換過程就是所謂的潛在客戶培育。

根據公司的內部組織，它可以由營銷部門或銷售團隊進行，也可以是一個小組的工作。

方法一：分而治之的營銷漏斗

通常，營銷從在客戶旅程的早期階段開始，通過提高對他們需求的認識並提供可能的解決方案來培養他們。 通過這種方式，您可以巧妙地將它們介紹給品牌和相應的產品，作為可行的選擇。

這樣，他們可以通過營銷漏斗的意識和考慮階段來引導潛在客戶，並為下一步做好準備。

MQL 和 SQL 相互跟隨——如果 MQL 領先達到漏斗的最後階段，他們將成為 SQL 或潛在客戶，並由銷售團隊接管。

方法 2：營銷和銷售聯合

在實施基於客戶的營銷和管道營銷的組織中，銷售和營銷團隊在整個培養過程中共同努力，以協調他們的努力並確保一致的用戶體驗。

這樣，每個可行的 MQL 都可以轉換為 SQL。 同時，銷售代表可以在循環中並知道如何以最佳方式接近潛在客戶。 結果，他們很容易說服他們成為客戶。

但是，請記住，潛在客戶從 MQL 轉換為 SQL 需要多長時間並不僅僅取決於您的銷售週期的平均持續時間。 此外，它基於潛在客戶的個別情況。

有些線索更難破解，可能需要大量的培養才能做出決定。 如果你急於培養過程，他們可能永遠不會轉變。

底線

潛在客戶生成是發展業務的重要組成部分。 但是，為了提高效率並獲得高投資回報率，您需要巧妙地做到這一點。

通過實施潛在客戶資格，您可以細分潛在客戶。 這取決於他們是否準備好進行購買並相應地將其作為 MQL 和 SQL 進行處理。

這樣，您可以增加您的底線。 此外，您將確保優先考慮最有可能成為忠誠的長期客戶的潛在客戶。