SQL 與 MQL：有什麼區別？

已發表: 2022-11-23

並非所有線索都平等存在。雖然所有這些都為您的公司帶來了一些價值，但假設每個都同樣有可能轉化是天真的。

因此，您需要一個系統來決定將時間投入到哪些線索中。這就是營銷人員發明營銷合格線索 (MQL) 和銷售合格線索 (SQL) 指標的原因。

什麼是 MQL？

MQL 或營銷合格線索是表示有興趣成為客戶的線索。它們通常是通過營銷活動和活動產生的，然後轉移到銷售團隊以獲得進一步的資格。

MQL 立即在銷售漏斗中執行 SQL。 他們沒有透露深入的信息，但他們已經表達的信息表明對您的產品或服務有明顯的興趣。

換句話說，MQL 舉手了。

他們已經註冊了一些內容，無論是內容、網絡研討會還是時事通訊。您的營銷引起了他們的興趣，他們想了解更多。

MQL 需要您的產品或服務可以解決。如果他們不相信你能以某種方式幫助他們，他們就不會有興趣更多地了解你的業務。

為什麼 MQL 很重要？

39% 的營銷決策者將 MQL 定義為最重要的營銷 KPI。

為什麼？因為每個 MQL 都是一個重要的潛在客戶。

最終的銷售結果遠非確定。儘管如此，您的系統已經確定它們應該得到必要的時間和關注來推動它們向前發展。

將 MQL 與低質量的銷售線索區分開來可以讓銷售團隊有效地利用他們的稀缺時間。這會從您的購物籃中移除壞蘋果，讓銷售人員享受一籃子美味的 Granny Smiths（在本例中為 SQL）。

什麼是 SQL？

SQL 是您的營銷團隊已經過全面審查的線索。

他們與他們聯繫，提出問題，探索他們的需求，並確定他們的預算。需求和要求已經存在，是時候將它們發送給銷售人員了。

為什麼 SQL 很重要？

大多數營銷人員將生成更多 SQL 定義為他們的首要任務。

這並不奇怪——SQL 就是籃子裡的蘋果。他們有興趣並準備購買，您的營銷和銷售團隊已經完成了必要的工作來幫助他們實現目標。

SQL 是擁有有效潛在客戶管理策略的公司的終點線。但對於其他人來說，這可能只是一個開始。

即使潛在客戶“準備好”購買，對他們來說也可能不是合適的時機。

他們可能需要諮詢其他決策者。也許他們本季度的預算很緊張。

關鍵是，SQL 並不總是萬無一失。但是，如果您的工作做得很好，他們就會比您系統中的任何其他潛在客戶更接近成為客戶。

MQL 和 SQL 之間的差異如何影響漏斗轉換

將線索從 MQL 轉移到 SQL 說起來容易做起來難。絕大多數 MQL 銷售從未向前發展，這在很大程度上是因為分類錯誤。

您的營銷團隊可能認為潛在客戶比實際情況更深入漏斗。或者，也許您的銷售團隊太急於抓住“熱門”線索而過早出擊。

為避免這些錯誤，您需要了解 MQL 和 SQL 之間的確切區別。以下是它們的不同之處：

領導行為

MQL 和 SQL 之間的主要區別在於引導行為。 MQL 對您的產品表達了不同的興趣，而 SQL 已準備好購買。

理解差異的最簡單方法是打個比方。想像一下，您正在參加一個聚會並看到您想見的人。

您自我介紹，與他們握手，開始與他們交談，然後談話進行得很順利。現在想像你在同一場派對上，但同一個人走到你面前說： “我想和你談談你的產品。”

在第一種情況下，此人表現出足夠的興趣讓您想要與他們交談。第二，他們出現並立即開始討論銷售。

潛在客戶也是如此。 MQL 表示對您的產品感興趣，而 SQL 表示準備購買。

兌換率

MQL 和 SQL 之間的第二個區別是轉換率。 MQL 的轉換率低於 SQL，因為它們位於漏斗的頂部。

他們可能對您的產品感興趣，但您的團隊尚未對他們進行審查。 MQL 可能沒有預算、需求或權力進行購買，儘管他們表示有興趣。

另一方面，SQL 是經過全面審查的。您的營銷和銷售團隊已完成工作以確保它們非常適合您的產品。

他們完全有資格購買您的產品，並且有明確的銷售意圖。因此，他們的轉化率要高得多。

聯繫請求

一般來說，兩者之間最明顯的區別是他們與您的銷售團隊會面的方式。

如果您的銷售團隊要求與潛在客戶進行通話或演示，他們就是 MQL。但如果領導要求開會，他們就是一個 SQL——就像上面提到的聚會類比一樣。

您只需要注意請求會議的人。會議組織者可能無權做出購買決定。

例如，您的銷售團隊可能會收到來自沒有管理頭銜的營銷團隊員工的演示請求。

在進行演示之前，您的團隊應確保他們是會面的合適人選。

鉛人口統計

MQL 和 SQL 可能具有不同的人口統計數據，但這不一定是潛在客戶在買家旅程中所處階段的良好指標。

在某些情況下，公司可能有特定的目標市場。在這種情況下，您的銷售線索很可能符合這種模式。

例如，假設一家營銷機構專門為合法的 SEO 公司獲取客戶。 在這種情況下，他們的目標市場非常明確，並且潛在客戶的人口統計信息可以很好地指示他們是 MQL 還是 SQL。

同時，在某些行業中，職位名稱、地理區域甚至他們正在搜索的主題等其他品質是更好的準備指標。

關鍵是，人口統計信息在確定應將哪些線索轉移到您的銷售團隊時可能有用（或無用）。與您的銷售和營銷團隊合作，確定最重要的特徵。

購買的可能性

最後但同樣重要的是，與 SQL 相比，MQL 的購買可能性更小。這並不是說 MQL 從不購買，但他們不太可能這樣做。

例如，填寫表格以下載一段內容的潛在客戶就是 MQL。

他們對您的產品感興趣，但還沒有準備好購買。他們可能只想要您在下載表格後面設置的任何內容。

相比之下，SQL 購買的可能性很大。這並不能保證，但它相當於站在三壘上的營銷——你需要做的就是打一壘。

畢竟，需要 SQL 才能進行銷售。他們討論了他們的需求和預算，並準備購買。

例如，如果沒有人將商品添加到購物車、輸入送貨地址並為產品付款，在線零售商就無法進行銷售。

BANT 系統

BANT（預算、權限、需求和時間表）系統是銷售團隊用來確定潛在客戶資格的潛在客戶管理流程。您可以使用它來精確地確定線索的合格程度以及購買的可能性。

滿足以下所有標準的潛在客戶是完全合格的，可以與銷售人員會面：

預算：他們有購買的預算嗎？
權威：他們是否有權進行購買？
需求：他們對你的產品有明確的需求嗎？
時間表：他們有購買的時間表嗎？

BANT 系統的主要好處是它可以幫助您的銷售團隊優先安排他們的時間。

您的銷售團隊本周可以要求三個潛在客戶進行演示。

不幸的是，他們無法與所有三個人見面。因此，銷售團隊使用 BANT 來選擇最合格的潛在客戶。

潛在客戶評分如何幫助確定潛在客戶資格

憑直覺判斷潛在客戶是一個失敗的過程。雖然您的直覺在評估潛在客戶方面仍然發揮著重要作用，但未能盡可能準確地量化它們將不可避免地導致嚴重的低效率。

這就是領先得分的來源。

什麼是線索評分？

潛在客戶評分是為您的潛在客戶分配數值的過程。這使您可以確定潛在客戶的合格程度以及他們以比您的直覺高得多的精度進行轉換的可能性。

換句話說，該系統通過將潛在客戶分為兩組來消除潛在客戶管理中的猜測：準備購買的人和不准備購買的人。

為什麼線索評分很重要？

線索評分有其自身的優勢。它允許銷售和營銷團隊：

對齊用於確定潛在客戶是否準備好購買的標準
向高管和利益相關者證明營銷活動的預算是合理的
有可衡量的目標來實現他們的活動
通過這些可衡量的目標有效地優先安排他們的時間
更準確地利用他們的營銷努力和預算

要點是，雖然領先評分似乎需要大量前期工作，但它會有所回報。

潛在客戶評分如何運作？

線索評分是一個複雜的過程，但您可以將其分為三個主要階段：

創建買家資料
根據活動對線索進行評分
手動分配線索分數

創建買家資料

第一步是創建買家資料。 這些是您的目標客戶的半虛構表示。

每個買家資料應包括以下內容：

人口統計：誰是您的目標買家，他們長什麼樣？
價值驅動因素：他們有什麼共同的問題？
決策階段：他們的決策階段是什麼樣的？

買家資料可幫助您了解您的潛在客戶是誰。這是確定其質量的基本步驟。

根據活動對線索進行評分

確定標准後，您可以開始根據他們完成的活動分配線索分數。

例如，您可以根據以下標準為潛在客戶分配更高的潛在客戶分數：

文檔下載：+5
創建一個帳戶：+5
訂閱博文：+7
註冊時事通訊：+3
註冊電子郵件課程：+5
購買產品：+35

潛在客戶評分是關於量化您對潛在客戶的了解，並使用該信息來確定他們轉化的可能性。

目標是使用活動來了解潛在客戶對貴公司的“興趣”。線索越合格，他們的線索分數就應該越高。

手動分配線索分數

即使您可以自動執行分配潛在客戶分數的過程，最好還是從手動對潛在客戶評分開始。然後，一旦您手動對數百條線索進行了評分，您就可以開始使用專用軟件自動執行該過程。

從手動過程開始的好處是可以將自動化結果與之進行比較。這使得微調您的系統變得非常容易。

有效的鉛資格是一個遊戲規則改變者

線索鑑定是銷售過程中的關鍵步驟。

正如這篇文章所強調的那樣，未能確定潛在客戶的資格會導致您的銷售團隊將時間浪費在無意購買的潛在客戶身上。他們最好把時間花在準備購買的潛在客戶身上。

通過潛在客戶篩選獲得真正成功的唯一方法是確定那些最有可能轉化的潛在客戶，然後優先考慮他們。通過潛在客戶評分，比以往任何時候都更容易、更準確地確定潛在客戶的資格。