專注是新企業家的關鍵以多種方式

成績單

Felix：今天，來自 Mugsy Jeans 的 Leo Tropeano 加入了我的行列。 Mugsy Jeans 生產時尚的男士牛仔褲，與運動褲一樣舒適，是一家價值百萬美元的公司，成立於 2016 年，總部位於芝加哥。

菲利克斯：歡迎，里奧。

獅子座：最近怎麼樣？

菲利克斯：好，好。 所以你告訴我，到目前為止你學到的最重要的一課是完善產品，你覺得你浪費了很多時間和金錢試圖銷售你現在認為的原型。

菲利克斯：所以告訴我們更多關於這個的信息。 比如，在你得到完美的產品之前，你覺得你經歷了多少原型？

里奧：是的，絕對的。 所以這是第 22 條規則中的一種，因為雖然我們在向公眾推出的不完美產品上浪費了很多金錢和時間，但這也是我們學會如何完善它的最佳方式。

Leo：但我認為，如果我可以換個說法，我想說的是，在產品完善之前，不要像全面推出完整的產品線那樣做。 所以你知道，牛仔褲的例子。 也許我們在早期從幾百個單位開始。 也許相反，我們應該只做 10s、20s、50s 的樣式單位，而不是數百個。 所以只是把風險降到最低。

獅子座：但是，是的，這就是一切。 所以我們推出了……我在 2015 年辭掉了工作來追求這個目標，並天真地認為我會在六個月內盈利。 結果我花了將近一年半的時間才真正完善了產品並進行了真正的發布。

Leo：但是，是的，我的意思是，一旦你得到了正確的產品，你會立即註意到，它不再是一場艱苦的戰鬥，而是變得更像是一場下坡，一切都很順利，開始點擊並落入到位。

菲利克斯：明白了。 你能告訴我們更多關於你在一些初始原型和你認為的完美產品之間所做的一些重大改進嗎？ 以及您將如何學習進行這些改進？

里奧：是的，絕對的。 所以我要早點說......我會提供更多背景信息，說明我為什麼有這個想法並想創辦這家公司。 但你知道，對我來說，我進入了現實世界，我想找到更好看的牛仔褲。 我知道我在大學裡穿的那些寬鬆的衣服，是時候把它們送到救世軍升級了。 你知道，我有點職業生涯，我需要更多地欣賞我的外表。

獅子座：所以出去找牛仔褲，什麼也沒找到。 牛仔褲有點……嗯，當時對我來說更難。 因為我是一名足球運動員，所以我的腿更大，屁股也更大。 所以任何更苗條的東西都會變得非常不舒服，就像無法忍受一樣。 所以我有點選擇犧牲舒適或風格。 我認為它不應該是那樣的。

Leo：所以公司最初的概念是，如果我要解決一個問題，我會說它是製作一條既舒適又時尚的牛仔褲。 所以早期的原型並沒有……他們更多地關注風格，並且不太符合舒適度。

Leo：所以，我認為直到我真正確定了合身度並與一家工廠合作，才推出了這款專有牛仔布。 直到我們有了它，我們才開始收到人們的評論，比如，“這些是我穿過的最舒服的牛仔褲，”等等等等。 那種事。 那個時候你就知道了。 好吧，這實際上是問題的解決方案。 這不是一個半解決方案，就像我們之前的原型一樣。

菲利克斯：明白了。 所以你提到，當你只是在測試市場、測試產品時，你不想進行全面的發布。 但是你應該進入市場，進入你的客戶手中，這樣你才能真正學習，並學習如何改進產品以使其完美。

Felix：你能談談你做過什麼樣的發射，或者你做過什麼樣的小型發射？ 或者如果你要回去重新做一遍，你會推薦什麼？ 比如，當你覺得產品還沒有準備好時，你如何在不引起大轟動的情況下進入市場？

Leo：是的，不，這是……最重要的是盡快將產品提供給您的目標受眾。 那是你學得最多的時候，你會學到你必須調整什麼來完善它。

Leo：所以對我來說，我從……我們得到了牛仔褲的樣品，那種原型。 我首先向我的朋友和家人展示。 這是一個錯誤，因為他們永遠不會直接向你射擊。 你知道，直到你和一個真正的陌生人交談，他們才會說，“不，這些太糟糕了。 我不打算買它們。”

Leo：但是你告訴朋友和家人，他們會說，“哦，是的，這很酷。 我會支持你的。” 然後你有一些朋友和家人買了一雙，然後你知道，幾週後你會在酒吧看到他們，他們沒有穿。 你可以感覺到，好吧，他們真的只是因為支持我才買了這些。

Leo：所以我想要的是，獲得最小可行的產品。 拿幾個。 然後開始向客戶銷售。 我清楚地記得我第一次真正嘗試向客戶推銷牛仔褲時，僅您從中得到的反應和反饋就立即告訴我必須改變路徑，當時我好像走錯地方了。

Leo：是的，最小可行產品。 並嘗試實際向人們銷售。 聽取他們的反饋。 閱讀他們喜歡的表情和手勢的字裡行間。 而且你很快就會知道，如果他們不來找你並乞求為此付出代價，那麼你還沒有到達那裡。

菲利克斯：得到......在哪裡......或者你是如何銷售這些的，早期的早期原型？

Leo：是的，我很早就會去芝加哥的每一家牛仔布店，可惜他們中的大多數人已經不在了。 我想我應該對此負部分責任，因為電子商務空間正在扼殺實體店的存在。

Leo：但我基本上去了大芝加哥地區最好的牛仔布商店之一，並與創始人取得了聯繫，我只是勉強與他會面，告訴他我的目的。 這很有趣，因為他很早就說過，“我可以告訴你……不是這個產品，但我可以告訴你你會到達那裡，”諸如此類的事情。

里奧：所以他向我伸出了橄欖枝，說：“來，下週六進來，帶上你的牛仔褲，你可以試著把它們賣給顧客。 我不會向你收取任何費用。 只要開店，我就給你機會在我自己的店裡從我那裡偷生意給我自己的顧客。” 這就是我所做的。

獅子座：所以我在星期六，他們最熱的一天出現了 20 到 30 雙，並試圖把它賣給顧客。 你知道，這有點像我說的，當你真正想向他們推銷一些東西時，你會立即從人們那裡得到共鳴。 當您實際上要求他們進入他們的錢包並給您現金時，您可以立即判斷您是否在正確的軌道上。

Felix：所以這是獲得早期銷售和早期反饋的好方法，就是親自去客戶已經去的地方。 他們要去這些牛仔布店，這些牛仔褲店。 他們會對牛仔褲感興趣。 因此，您能夠進入那裡是很有意義的。

Felix：那麼根據您的經驗，您認為零售商關心的是什麼？ 既然您回顧自己的經歷，什麼會讓零售商給您這樣的機會？

Leo：是的，這很艱難，因為自從我在周六的店面舉辦了那場皮箱秀之後的三四年裡，甚至發生了很多變化。 從那以後，我們將公司的重點完全從零售關係轉移到了網上。

Leo：所以我不能說那麼多了。 但當時，我認為我進入那家商店的原因是店主有點……他很酷。 除此之外，我不知道如何解釋。 他只是看到了我在這裡嘗試做的事情，而且他……我認為他很欣賞我的雄心壯志。

里奧：你知道，我有點追趕他的電話系統，讓 [音頻不清晰 00:08:11] 我通過他組織中的很多不同的人來聯繫他。 我想當我最終做到這一點時，他已經意識到我只是因為人們喜歡，“嘿，這個獅子座的傢伙一直在給你打電話。”

Leo：所以最後他說，“好吧，我接電話。” 相反，有一天我只是出去見了他。 我們只是一拍即合。 但是，是的，他很欣賞他的雄心壯志，同時 [音頻不清晰 00:08:31]，我在創辦這家公司時發現的另一件事是，您會驚訝於有多少人願意和興奮地幫助您。 我認為他們只是那種，人們抓住並被那些對某事充滿熱情、雄心勃勃和精力充沛的人所吸引。

Leo：所以我認為這是我的建議，就是走出去，做你自己，展示你對這個產品的熱情。 它具有傳染性。 在此過程中，您會找到願意幫助您的人。

菲利克斯：是的。 而且我可以想像，大多數獨立店主也是企業家，企業家。 他們理解那種掙扎。 而且我認為，如果您要嘗試與他們聯繫，請提出上訴，對嗎？ 不要去買一個大盒子或大連鎖店，比如去更多了解......的獨立商店在某一時刻可以看到自己的立場。 我認為這肯定會有所幫助。 就像那是你接近的那種人。 他是一名企業家。 他理解這種喧囂，他尊重它，並想給你機會。

Felix：所以當你剛開始銷售牛仔褲時，聽起來你經歷了一堆原型。 你知道有……牛仔褲並不完美。 他們有你需要完善的東西。 當你第一次開始銷售它時，你遇到的第一個障礙是什麼，你是如何克服這些障礙的？

獅子座：當然。 所以你的問題讓我想起了一個我經常思考的例子。 這就是 Reddit 的成立。 你知道，網站，reddit.com？ 所以對於不熟悉的人來說，我不知道確切的細節，但我記得幾年前讀過這篇文章，這很鼓舞人心。 但是 Reddit 的創始人有點向孵化器提出了他們的想法。 孵化器討厭它。 他們就像，“這是一個糟糕的主意，但我們有點相信你們。 我們賣的是你，而不是你想出的產品。”

里奧：孵化器對他們說，“回家吧，稍微集思廣益，一周後再回來，重新向我們推銷一個新想法。” 而這個新想法最終成為了 Reddit。 他們……我忘記了他們的標語是什麼，但它就像“互聯網的主頁”之類的。

Leo：所以我認為這對我來說真的很鼓舞人心，因為它只是表明，如果你充滿激情、雄心勃勃和渴望，你就會不斷進步，直到你想出辦法。 因為總是存在問題。 哪裡有問題，哪裡就有商機。

Leo：所以對我來說，這有點像我在賣這些牛仔褲，沒有人真的太熱情了。 就像我說的，這感覺就像一場艱苦的戰鬥。 就像每次銷售一樣，我正在努力爭取。 在媒體上引起關注，你就像，它只會讓我對你必須接觸多少人和死胡同而發瘋。

Leo：但是你知道，一旦你在字裡行間讀懂了，得到客戶反饋，修復產品，一切都只需點擊一下。 你知道，即使我認為早期對我來說更大的障礙是尋找供應商，比如與我們結盟的製造商。 這對我來說是最重要的事情。

Leo：所以在我在那家商店做的行李箱展示之後，我有點回到製造商那裡說，“嘿，我們走了。 出了點問題。 我們需要變得更像這樣。” 他們有點反對它。 所以在那一刻，我知道，好吧，他們與我不一致，他們不會成為一個好夥伴。 我需要繼續前進。

Leo：所以我之前提到過我辭掉了工作。 在我推出真正的產品之前花了大約一年半的時間。 那一年半我真的只是在做研發。 其中大部分只是找到合適的工廠。 與他們合作以獲得合適的面料和合身性，並完善產品。

Leo：是的，一旦我找到了合適的合作夥伴，從​​供應商和製造商的角度來看，一切順利。

Felix：所以你提到你辭掉了工作，開始全職工作，當時你花了大約一年半的時間完全專注於這個項目。 你做了什麼……你覺得你可以在一邊做這件事嗎？ 比如你覺得你從專注於這個全職工作中獲得了什麼樣的好處？

Leo：是的，這是一個很好的問題。 所以我一直在一邊工作。 所以你知道，我們推出了……我認為我們是在 2016 年秋季推出的。所以在兩年多前，也就是錄製這段錄音的時候。 我在 2015 年夏天辭掉了工作。但從我進入現實世界的第一天起，我就一直在努力。 就像，和自己約會一點，但那是 2011 年，2012 年。所以即使我們在公司只工作了兩年，這對我來說就像一個七八年的項目。

獅子座：所以我從一邊做開始。 只是無數個晚上熬夜到超級晚才弄清楚這一點，因為我的日常工作要求很高。 但是到了這樣的地步，我意識到，如果你不辭職，只專注於它，我什至稱它只是消除了安全網，即日常工作的安全，它只會讓你……支持你在角落裡，迫使你集中註意力，讓它發揮作用。

獅子座：當時這就像瘋了，對吧？ 這是有史以​​來最瘋狂的決定。 你知道，家人和朋友都被嚇壞了。 只是，“真的，你要辭掉你非常舒適和成功的日常工作，去追求這個牛仔褲夢想嗎？” 但我只是內心深處知道，如果我不專注於這一點，它就永遠不會起步。 這是一種或另一種。

Leo：這可能並不適合所有人，也可能並非如此。 肯定有一些公司是人們在旁邊建造它們的。 我認為肯定需要更長的時間。 如果我沒有辭掉日常工作，我想……我什至不知道我們是否會在這裡。 但那一年半，這只是催化劑，非常迅速地找到了正確的產品。

Leo：但是，是的，我見過其他公司......創始人有他們的日常工作，他們在做這件事，他們真的希望它能夠奏效。 但與此同時，他們有安全網，他們並沒有真正付出全部。 最終，這些公司倒閉了。

Leo：所以我認為這是一個明智的選擇。 我認為您必須為此做好計劃並確保做好準備。 但是，是的，那個唯一的焦點就是一切。

菲利克斯：但是你覺得你在移除安全網後開始做不同的事情，這是你在前幾年做的時候從未做過的事情？

獅子座：是的，只是......當你有一個朝九晚五的時候，只是為副業做些事情真的很難。 我的日常工作要求很高。 你知道，我經常工作，可能平均每週工作 70 小時，但你知道，在一年的大部分時間裡，每週工作 100 小時更多。 太瘋狂了，什麼都做不了。

Leo：你知道，這涉及到很多人在正常工作時間給他們打電話。 並且只是在那段時間的通信。 所以這絕對是一件大事。

菲利克斯：當你說你必須……不，我認為 70 到 100 小時，這太極端了。 就像你基本上在做兩份工作，再加上這個，不管這意味著什麼，無論你剩下什麼時間。

菲利克斯：所以你提到如果你要這樣做，你必須計劃和準備。 那是什麼意思？ 這是否意味著像存錢一樣？ 就像您還需要做些什麼來確保您 [land 00:16:15] ......基本上會開始運行？

里奧：是的，我的意思是，辭職去追求這個荒謬的夢想已經夠瘋狂的了。 但事實並非如此……我不認為這是一個愚蠢的決定。 這是非常計算的。 但即使這很瘋狂。

Leo：所以對我來說，我會計劃好我要辭職的日期。 我已經存了足夠的錢來維持六個月到一年的生活。 我有健康保險計劃，因為我知道我會在戒菸之前及時結婚，諸如此類。 是的，而且只是……我認為這可能已經足夠好了。

菲利克斯： [串音 00:16:49]。

Leo： [串音 00:16:49] 我在最後一個中要說什麼，以及為什麼我停頓了一下，但這一切都很好。

菲利克斯：明白了。 那麼，除了為 Mugsy 做的事情之外，您是否有過創作服裝或牛仔褲之類的經驗？ 還是您在從事該業務時只是在學習？

Leo：是的，我沒有服裝經驗。 我更像是金融諮詢界。 因此，從我有了這個想法開始，我的第一件事就是……我做的第一件事就是與業內的每個人見面。 範圍從商店所有者、品牌所有者到學習時尚和服裝的大學生。 因此，盡可能多地學習並結識盡可能多的人。

Felix：我喜歡這樣，你決定不只是嘗試自己獨立地研究這個。 但是你去見了這個行業的人，見了正在工作或計劃在這個領域工作的人。 您是否有某種意圖，或者您是否在遇到他們之前就設定了意圖？ 例如，在與該領域的專家或上學的人會面時，您如何知道如何充分利用您的時間？

Leo：更重要的是，我對產品有想法，我有所有這些問題，我知道要進入原型階段。 所以我只是有點，根據我遇到的人和我被介紹給誰，我會選擇問題，然後最終所有問題都得到了回答。

Leo：是的，正如我之前指出的那樣，這種雄心壯志確實具有感染力，而且這種熱情。 所以你會遇到一個人，他們會給你一個很棒的答案。 然後他們會說，“你知道嗎？ 你也應該見見某某，因為他們可能會在這方面為你提供幫助。” 然後你知道的下一件事，你會沿著鏈條傳遞。 你有這個龐大的網絡，就像來自專家的豐富知識一樣。

菲利克斯：太棒了。 你提到你必須改變製造商並嘗試找到更了解你要去哪裡，你想做什麼的人。 本質上更敏捷，對吧？ 根據您獲得的反饋進行切換或更改。

Felix：你是如何確保下一次能夠找到合適的合作夥伴的？ 你問了什麼樣的問題，你如何確保你的身材合適？

獅子座：是的，這真的很難。 這有點像僱傭員工。 我覺得在你和他們一起工作之前你真的不知道。 但對我來說，我很早就知道你應該相信自己的直覺。 因為我立即可以判斷，如果我的直覺反應是說，“嘿，我認為這會奏效，或者不會，”它往往是正確的。 比我的邏輯大腦試圖分析的要多得多，這行得通嗎？

Leo：所以這就像一個非常不精確和可怕的答案。 但在早期，它只是是的，有點像直覺檢查。 但即使除此之外，只要嘗試與人合作，你就會學得很快，無論它是否有效。 如果您可以承擔低風險，那麼這絕對是最好的方法。

費利克斯：回顧一下，以前的製造商是否存在某種危險信號，或者您在新合作夥伴中看到的模式，當您尋求與其他人合作時，您會嘗試尋找這些模式嗎？還是其他公司？

獅子座：是的，我會說你可以看到他們與你分享熱情。 回顧我的第一個製造商，有很多危險信號。 就像他們會給我寄來的樣品一樣。 當我回過頭來對他們說：“嘿，這些甚至都不太合適，”他們會說，“哦，好吧，把你的零錢寄給我們，我們會在下一輪再次向你收費。 ” 就像，哇，你知道，你甚至沒有接近。 為什麼我必須再次付款？

Leo：所以我有種感覺，嘿，你只是想從中榨取錢財。 甚至只是其他的東西，比如會給他們打電話和發電子郵件，他們幾天甚至幾週都不會回复。 而你只是在黑暗中被遺忘，就像在周圍等待一樣。

Leo：所以我會說溝通總是一種非常簡單的過濾壞事的方法。 你知道，如果有人是一個糟糕的溝通者。 當他們試圖獲得您的業務時，當他們已經擁有您的業務時，他們肯定不會很好。

獅子座：是的，這對我來說是一件大事。

菲利克斯：明白了。 你對我說，一切都與專注有關。 並專注於您要解決的產品，以及您要為其解決的受眾。 你會如何描述你試圖用 Mugsy Jeans 解決的問題？

Leo：是的，我很早就遇到了這個問題。 所以這很棒，因為我是目標受眾，我很清楚自己想要什麼。 所以我在那裡有點幸運。 我認為為別人製作產品有點困難。

Leo：但同時我也知道我的朋友群和更大的網絡也是目標受眾。 和我相似的人。 所以你知道，很容易就像，“嘿，伙計，我可以挑選你的大腦嗎？” 或者出去，帶朋友出去喝酒，問他幾個問題，給他看一些東西，然後向他們學習。

獅子座：但是，是的，我剛開始的時候非常小，你知道嗎？ 我和我的朋友圈。 讓我為我們解決這個問題。 如果我能為我們解決它，我知道它會對其他人有用。

菲利克斯：明白了。 那麼這是什麼時候發生的，或者你試圖解決的問題的焦點隨著業務的增長而發生了變化，或者你從一開始就一直有同樣的關注點？

Leo：我會說這是同一個問題，但我認為我沒有完全理解這個問題，直到我更深入地了解它。 所以我最初可能想，嘿，我想要舒適又時尚的牛仔褲。 而且我認為早期我們更多地關注風格方面，而不是舒適度。 最後我有點走了哦，舒適是一種更關鍵的。 另外，如果你有舒適的牛仔褲，你可以讓它們更時尚，人們不會那麼在意，因為它們很舒服。

Leo：所以，是的，我認為這更多是我對問題的理解，這是在我製作原型並與所有我的目標受眾朋友交談的過程中演變而來的。

菲利克斯：你的客戶有沒有說過……比如他們對你說了什麼讓你改變了注意力？ 因為我可以想像一個企業或公司開始然後年復一年地專注於時尚的一面，即使他們可以通過將注意力轉移到舒適上來取得更大的進展。

菲利克斯：你顯然很早就發現了這一點，改變了方向，更多地關注舒適度。 但是，您從市場上客戶與您交談的方式中發現了什麼讓您意識到應該關注舒適度而不是風格？

Leo：我認為對我來說最重要的是，我想把這條牛仔褲穿給一個朋友，他​​會說，“伙計，我穿這些很好看，我同意。 但是哦，伙計，它們太不舒服了，我不能穿這些。” 你懂的？ “想像一下，如果我試圖坐在裡面，我幾乎無法站立或行走。” 你會說，“好吧，那是有道理的。”

Leo：你知道，只要聽聽他們給出的誠實反饋。 就像我說的那樣，與朋友和家人一起，您必須在字裡行間多讀一點。 有點像我說的，你知道的，我會賣一條牛仔褲，或者給朋友一條牛仔褲，然後幾週後我們會在酒吧里，他不會穿他們。

里奧：好吧，他真的不愛他們，那麼，如果他馬上回到他那條破破爛爛的舊牛仔褲。 他告訴我的牛仔褲是幾週前我們在集思廣益時的問題。

菲利克斯：明白了。 因此，您還對我說，您希望盡可能具體地確定目標受眾，然後以數字和物理方式向該特定受眾進行營銷。

Felix：所以讓我們從縮小目標受眾的範圍開始。 因為我認為很多企業家就像，他們想發展一家大公司，所以他們會撒網並嘗試為盡可能多的人服務。

菲利克斯：你是說縮小範圍，專注於特定的受眾。 你能告訴我們更多關於你經歷的這個練習嗎？ 比如你最初的聽眾是什麼？ 然後縮小範圍的結果是什麼？

里奧：是的，絕對的。 所以我總是告訴我們的團隊，狙擊手，而不是霰彈槍。 最終，我們將不得不轉向霰彈槍，然後可能像火箭發射器一樣，而不是舉一個病態的例子。 但是你知道，真的只關注核心受眾是誰，並在早期盡可能地簡化它。 因為向一群規模較小、都在同一個地方、志同道合、興趣相同的人推銷東西要比嘗試向不同的人群推銷要容易得多。 然後現在您必須將營銷預算攤薄。

Leo：如果你可以只擁有這一組，那麼擴展為與他們相似的組會更容易。 然後你知道你有更廣泛的觀眾。 那有意義嗎？

菲利克斯：是的，我認為……是的，這是有道理的。 因為你必須有一個立足點，對吧？ 如果你只是想無處不在，那麼你就會消失在背景中。 但是如果你能像你說的那樣，真正統治一小部分觀眾，你就有立足點，你基本上 [社會證明 00:25:41] 向右擴展一點，向左擴展一點，發展這個群體。

菲利克斯：但是如果你從一開始就向左一點，向右一點，你就沒有機會在某個地方站穩腳跟。 我認為能夠確立自己的地位對於讓其他人願意採用和嘗試新產品、嘗試新品牌有很大的不同。

獅子座：是的。 我其實有一個…

菲利克斯：所以當你……

Leo：這讓我想起了一個……對不起，這讓我想起了我早期學習的一個很好的練習例子。

菲利克斯：是的，請。

Leo：這麼早，我找到的一位導師是一位品牌專家。 他告訴我，他很早就向我解釋了這種狙擊手對霰彈槍的方法。

里奧：他說，“回家吧，盡可能多地寫關於這個目標受眾的頁面。 並將他想像成一個人。 他週末去哪兒？ 他的工作是什麼？ 他怎麼去上班？ 他回家後做什麼？ 他吃什麼食物？ 就像，從字面上寫這個人的傳記，這個富有想像力的人，你設想它體現了你的整個目標受眾。”

Leo：那真的很有見地。 因為你了解這個人的一切。 然後你就會知道它們在哪裡，以及它們是如何受到影響的。 然後，當您完全了解時，營銷就會變得容易得多。

菲利克斯：是的，我認為這個問題是如果這個人不存在怎麼辦？ 比如你怎麼知道？ 你如何測試這個人是否在你之前存在......因為你可能會花費數年時間試圖聯繫這個人，這個你創造的化身，但他們可能不存在。 比如，你有過那種恐懼嗎？ 比如，你如何測試化身是一個真實的人還是一個真實的群體？

里奧：是的，絕對的。 所以對我來說，這更容易一些。 因為有點像我說的，我專注於我和我的朋友圈。 所以我知道它們存在。 我知道他們是……我不是一個太特別的人。 所以那裡有很多我。 有很多人適合這一類。

Leo：對我來說，我只是說，嘿，這就像 24 到 35 歲。 應該是都市人吧可能是白領工作。 你可以立即知道那個人確實存在。

Leo：我覺得如果你不知道那個化身的存在，那麼你就沒有完全理解這個問題，因為……你正試圖解決這個問題。 因為您必須知道遇到這個問題的人是誰，才能解決它。 那有意義嗎？

菲利克斯：是的，這確實有道理。

獅子座：是的，所以我不知道。 這是一個艱難的。 但我想我也可以對此進行擴展，然後說，開始營銷，你知道嗎？ 做這個練習，試著弄清楚這個人是誰，他們在哪裡。 向他們推銷。 根據營銷是否成功，您將很快了解它們是否存在。

菲利克斯：明白了。 所以讓我們談談你的後半部分，這就是你想要定位非常特定的受眾，然後在數字和物理上向他們所在的地方進行營銷。

菲利克斯：所以和我們談談這個。 實際上，讓我們談談物理方面。 你在那種實體營銷中做什麼......那裡的策略是什麼？

Leo：與我去大芝加哥地區的一家牛仔店並嘗試在那裡銷售的故事非常相似。 同樣，當我根據目標受眾是誰編寫這些頁面時，我會說，他們會在哪裡？ 在芝加哥，他們有興趣購買牛仔褲。 So it's a little easier, 'cause just like, obviously a jeans store, you know?

Leo: But yeah, physically, just get where they are. Like other examples could be, okay, I'm in Chicago. And one of the main things I found when I did that exercise is that our guy loves sports. He's playing sports, he's watching sports, all of it.

Leo: So you know, maybe in Chicago I can find the intramural sports leagues, give them a ring. Can I set up a trunk show at one of the events, one of the game nights? Can I try and sell jeans to people? Can I give them discount codes and cards and show them the jeans? 那種事。

Felix: Got it. What about digitally, then? What's the strategy to market online?

Leo: Yeah, so the great thing about the digital stuff is you can do it tomorrow. And you can do it for almost nothing. I think the minimum spend on Instagram or Facebook is like $5 a day. So obviously, that can build up quickly. But at the same time, that's a really cheap experiment, when you think of like 50 years ago, you'd have to spend like thousands of dollars on a billboard to know if it's working.

Leo: But yeah, I mean, and Instagram you can just, you can target down to people so finely, it's incredible. Like the things that they know about people that you can kind of filter out. So yeah, digitally, that's probably the first thing I would do, is go to Facebook and Google and really hone in on the person and the audience. And what's cool is Facebook will also like tell you, hey, here's the size of this audience. And they'll even say, “We suggest you open it up a little,” or whatever.

Leo: Even beyond that, though, kind of like I said, my audience, my guy, he's into sports. So he's probably reading sports blogs and playing Fantasy Football or something. So he's probably trying to figure out, what player's hot this week? So for me, early on, it was just, okay let's find out what blogs he's going to. And let's market on them.

Felix: Can you describe some of the most effective ads that you had running early on? Like what were you targeting, and what the ads looked like?

Leo: Yeah, so the first one I remember really distinctly. It was kind of like … How do I say this? So in 2015, when I quit my job and was kind of trying to sell prototypes, we had a certain number of sales. Let's say it was X. And then you know, flash forward a year, when I launched the new product, November 2016. The first real indicator that … The first real major win we had was one of those ads. And we had more than X sales. So we did more sales in that one day, from that one ad, than we did in the entire previous year. Again, just like immediate validation.

Leo: And what was great about that ad is I knew my audience was there. It was like the site that we advertised on … You know, sites can give you … It's called like a media kit. You know, they have a breakdown of their demographics. They know exactly what kind of person is coming there.

Leo: So before I went into this, I'd seen the media kit and I saw the demographic had perfectly aligned with my guy. I knew they were there. And then, so that was kind of like the first part. And the second part is, okay, how can I tell them that this product is solving a problem they have? So for us, our big differentiator is this crazy stretch, ridiculous comfort. So how can I show that in an image, or like a .gif?

Leo: And so for us, we just had this … I launched this image of me kind of pulling the leg of the jeans out as far as I could to show the insane stretch of these jeans. And then the other leg looked normal, so you could see like hey, these look like normal jeans, but you know, that they can do that. And yeah, it just exploded, man. So again, just, I knew my audience was there. And I knew … I showed them that this is a product that solved a problem they were experiencing.

Felix: Got it. So when you are creating ads and strategies today, is that [same 00:33:13] approach there that you take to try and show the problem that you're solving, or has it evolved now that the company is larger and customer base is larger?

Leo: Yeah, no, it's very much still similar. And I think you have to keep in mind that people are inundated with ads more than ever nowadays. You can't go three seconds without seeing an ad somewhere if you're on your phone. So you have to make noise and get their attention right out of the gate. So we do a lot of stuff that says, “Check this out. This is a problem you're having. This is the solution.” And as short and direct as a way as you can.

Felix: Got it. So what about PR? 'Cause I see here that you've been featured in big publications like Men's Health, [Barstool Sports 00:33:59], Esquire, Buzzfeed, [Thrillers 00:34:00]. So how did you get featured on those publications?

Leo: That's another good example of finding the right partner. So another early mistake and kind of disasters of mine were working with PR people. So I think we went through four. And the first four literally had no results. It was just a total loss and failure.

Leo: But when we found the fifth PR person, who we still work with today, it just exploded. And she kind of saw the vision, she understood what we're trying to do. And immediately, we're getting features in Men's Health and Esquire and all this stuff. So again, just like finding the right partners, who understand what you're doing and believe in your vision.

Felix: When did you decide to hire someone, hire an agency or a consultant for PR? Like what stage in the business were you at where you realized that this would be a good investment of your time and capital?

Leo: Yeah, this is the toughest question, 'cause at some point, you're going to have kind of take the leap. And you say, “My product's good, now I need to kind of hand some work off to other people who know what they're doing, to get it out there.” And to me, marketing, PR, was the first, most obvious one.

Leo: I kind of, I was doing the digital stuff myself, as far as the Facebook, Insta, and like social ads. But I knew that if I tried PR on my own it would just be a miserable failure and a waste of my time. 所以 …

Felix: Well why did you feel that way? Why did you feel like that one was the most important … The best one to choose to hand off to an expert?

Leo: Yeah, it's kind of like you create a list of everything that needs to happen in order for this to be a success, and just start tackling what's at the top. And you know, for most businesses early on, that's exposure. Getting people to know who you are and what you do. So PR and marketing is often the first place you'll start.

Leo: And another kind of warning I would give people is avoiding agencies as much as you can early on, because they'll just charge so much more, and you just … You won't have as intimate of a relationship. Whereas with the freelancers that I used in the early days and still work with, it's much easier to get direct attention and just more value for your money.

Felix: Got it. When you do work with a PR freelancer consultant, what's the working relationship like? What is your involvement? And what do they need from you to succeed?

Leo: Early on it's a lot, right? 'Cause they kind of have to download everything that's in my brain and all my knowledge of this company and this product, and have to understand it as well as I do. So I mean, when you say outsourcing and working with freelancers, it's not like it will be much less work. Especially early on. Because like I said, you have to kind of get this vision concrete in someone else's eyes.

Leo: But it's just more the carrying out of the work. So you kind of change your focus from doing the work to guiding the work. And yeah, leave it to the experts when you have to.

Felix: Got it. So we'll talk a little about the site itself, the online store. 我喜歡這個設計。 Was this done in-house?

Leo: It actually was. Yeah, we hired a director of marketing this past year, and he also happens to be a killer website programmer. And it made an incredible difference. So just kind of doing a re-haul of the website, and making it catch up with the times, and kind of what the standard is for e-commerce sites nowadays. Had a tremendous impact on our conversions, sales, everything.

Felix: Got it. Is the theme that you're using, is that built from scratch or do you know if you guys used like a paid or free theme?

Leo: If I remember right, the base, kind of like the foundation of this site as it is now, definitely uses a theme. But it's been like dramatically altered.

Felix: Got it. So when you went through this re-haul, what were some of the big changes there that you guys decided to consciously make that made a big difference in conversion rates or sales?

Leo: Yeah, absolutely. So when you have a website as your main platform for selling, you have to make that website replace a physical experience. And so for jeans, you know typically a guy would buy jeans by going to a store, trying them on, looking in the mirror. You can't do that online. And that makes clothes shopping … Clothing shopping online very difficult.

Leo: So for us, it was just letting the use of our website show you as much as it can about how these jeans are going to fit, feel, look, all that stuff. And one example is we launched like a 360 product view. So you can just kind of scroll across a picture and see every angle of the jeans. And it just gives you a really good idea of what they look like and how they'll feel.

Felix: Is that the favorite part of the site for you, or what is your favorite part of the site after the overhaul?

Leo: Yeah, that's probably my favorite. 'Cause like I said, just showing people what these jeans are all about, it's really hard on just like a computer screen. So that 360 product image … And you know, it … For those who can't see, which is everyone, it's just like a person standing and it kind of rotates them. But it even has them do a couple of different poses and stretching the jeans, so you can really just get like an immediate feel for what the jeans are about. So yeah, that's definitely my favorite upgrade to the site that we did.

Felix: Got it. Do you use any Shopify apps or other apps to help run the business?

Leo: Yeah, definitely. So a few of the bigger ones…well, one that we just found that I'm really excited about is inventory planning app. So it kind of tracks your sales by size and style. And it tells you, hey, you're going to sell out of this [skew number 00:39:52] in this many days. And when you do, you're going to lose this much money.

Leo: So we're kind of rolling that one out now. But when it's fully functioning, it's going to be major. 'Cause that is one of the hardest things that we have to do. I'd say probably the hardest thing at this point, is just guessing inventory levels and all that.

Leo: Another is, we have an exchange program we use. So when a customer wants to exchange jeans, Shopify's platform doesn't really have a great answer for that. But this exchange app really just simplifies it for us. So just a few little things like that just have like a really major impact.

Felix: That's called Exchange It?

Leo: Yeah. 是的，就是這個。

Felix: Got it. 涼爽的。 So let's talk about the operations, and like how big is the team that works at Mugsy Jeans today?

Leo: Yeah, we have a few employees, and we have a lot of freelancers. I'm a big proponent of freelancers, 'cause you can get expertise without having to take on a full-time employee responsibility, which comes with a lot of headaches, even just from a regulation and filing standpoint. That was something I was not prepared for.

Leo: You kind of set out, it's like, “Hey, I'm going to hire someone.” And then like oh my God, I have to do this and reach out to OSHA and the, withdraw this and that and file this and that, and it's crazy. So we have a whole team of freelancers that focus on very specific things, and just really kind of knock those out of the park.

Felix: Got it. What about communication [and management 00:41:22] between all of the team members, if it's all a kind of like, freelancers? Like how do you guys stay in touch when you are working on a new product launch? Or how do you stay in touch when you're working on a new project?

Leo: Yeah, that's tough. And that's something we've definitely been bad at in the past. And kind of working with the freelancers more recently, we've learned that. A lot of 'em sometimes feel in the dark, or, “Hey, we didn't know about that. And if we had, we probably would have changed this and that.”

Leo: So it's become much more like include everyone on everything. So like any email, you send out, CC the whole team. And if it doesn't apply to them, they'll just X out of it and ignore it. But at least they'll have the opportunity to read it and you know, kind of get involved if they need to.

Felix: Got it. So thank you so much for your time, Leo. So mugsyjeans.com is their website. And I'll leave you with this question. What do you think needs to happen for you this year to consider to 2019 a success?

Leo: I would just continue to build the momentum. So we've kind of got the rocket off the ground, and now it's just, let's keep it going, you know? Just keep pursuing our goals and aligning with the [forecast 00:42:32].

Felix: Awesome. Thank you so much, Leo.

Leo: Cool. 非常感謝。