負面反向銷售：你還沒準備好閱讀這篇文章

不認真，你還沒有準備好閱讀這篇文章。 別擔心，我們經常看到。

你還在讀書嗎？ 哦，那好吧。 也許你準備好了。

這篇文章是關於告訴人們一些違背你預期目標的事情。 這篇文章是關於負反向銷售的。

• 什麼是負反向銷售？
• 負反向拋售從何而來？
• 為什麼負反向銷售有效？
• 您如何使用負面反向銷售策略？

什麼是負反向銷售？

負面反向銷售是一種“反向心理學”銷售技術，有助於引導對話並測試潛在客戶的決心。 它是通過提出問題並發表與完成銷售目標相反的陳述來完成的。

逆向心理學被定義為“一種涉及斷言與期望相反的信念或行為的技術，期望這種方法將鼓勵說服對像做實際想要的事情。”

換一種說法，

• 告訴某人做與你希望他們做的相反的事情
• 做一些通常會導致與你想要的相反的事情

負面反向銷售採用反向心理學並將其應用於銷售。 潛在客戶在銷售過程中有疑慮、異議和問題。 銷售代表必須超越這些並進行銷售。

“正常”銷售情況要求銷售代表：

• 解釋一個擔憂
• 克服異議
• 從一個困難的問題轉向

通常，潛在客戶希望被出售給。 他們準備抵制銷售人員的策略。 他們認為銷售代表是經典的二手車推銷員刻板印象，無論銷售代表說得多麼好，都不會被騙。

他們反擊。

在消極的反向銷售情況下，銷售代表同意潛在客戶或繼續要求他們詳細說明而不試圖克服或說服他們。

這分兩部分完成：

1. 與客戶達成一致並澄清他們的擔憂是有效和理解的“軟化聲明”
2. 以與您想要採取的立場或您想要引導對話的方向相反的方式表達的負面陳述（逆向心理學）。

軟化聲明用於降低潛在客戶的防禦並解除他們的武裝。 這樣負面陳述就不會激怒、冒犯或激怒他們。 軟化語句的示例包括：

• “我明白你的意思了”
• “我明白”
• “意思是…？”
• “所以…”
• “這是一個完全有道理的擔憂”
• “你是絕對正確的”

出乎意料的負面陳述傾向於潛在客戶的反對或擔憂。 因為潛在客戶準備好與銷售代表不同意，所以潛在客戶最終會為產品辯護！

“人們會為維護他們說‘不’的權利而戰至死，所以給他們這個權利，談判環境幾乎立即變得更具建設性和協作性。” ——克里斯·沃斯，《永不分裂》

負面反向銷售可幫助您控制銷售對話

負面反向銷售的預期結果是讓潛在客戶重新考慮或解釋他們反對的原因。 這是讓他們賣給自己的藝術。

負反向拋售從何而來？

負反向銷售由 David H. Sandler 於 1967 年創建，作為 Sandler 銷售系統的一部分。 該系統的目標是讓潛在客戶相信他們正在尋求交易並需要產品，而不是銷售代表“銷售”他們。

該系統從適合性評估或銷售發現電話開始。 那個電話會發生什麼？

• 銷售代表深入了解潛在客戶的痛點並了解潛在客戶的業務
• 理想情況下，銷售代表聽的比說的多，而且會問很多問題
• 當代表了解潛在客戶的問題時，他們會解釋他們的產品/服務如何解決這些問題

如果/當潛在客戶開始提出問題、表達擔憂或想要“思考”時，負面反向銷售適合該系統。

消極的逆轉並不是每筆交易過程中的具體步驟，而是當情況難以克服時使用的策略。

負面的反向銷售會推動潛在客戶並測試他們對某個想法的反應，而不是一有機會就完成銷售。 桑德勒將此比作釣魚，許多人推荐一種稱為“剝線”的策略：

當您釣魚時感覺被咬了一口，不要立即設置魚鉤（否則您會失去魚）。 取而代之的是給魚一些線來運行，讓它上鉤並抓住自己。 您所要做的就是將其捲入並與它合影。

這同樣適用於銷售。 如果潛在客戶表現出興趣並且你過早地“上鉤”（爭取結束），他們很可能會變得懷疑並被推遲。 相反，做與你想要的相反的事情，給他們一些空間來推銷自己！

戴爾·卡耐基（Dale Carnegie）總結道：“……當我去釣魚時，我沒有想過我想要什麼。 我想過他們想要什麼。 我沒有用草莓和奶油上鉤。 相反，我在魚麵前掛了一條蠕蟲或蚱蜢，然後說：“你不想要那個嗎？”

為什麼負反向銷售有效？

負面反向銷售之所以有效，是因為試圖說服人們是行不通的。 你無法說服人們相信任何事情。 他們會反抗。 潛在客戶想購買，但不想被出售。

他們必須自己發現解決方案。 負面反向銷售有助於讓您的潛在買家認為這是他們的想法。

“我們每個人的內心都對關閉的想法產生了抵觸情緒。 我們都喜歡認為某事是我們的想法。 這就是反向銷售的美妙之處。 請記住，最有力的收盤是在客戶進行收盤時。” – Sandler Training 總裁 Pete Oliver

當您告訴潛在客戶時：

• “這可能不是一個好主意”
• “你還沒準備好”
• “我認為你沒有我們需要的東西”

他們將開始為自己和您的產品辯護！ 他們就為什麼這是一個好主意、為什麼他們準備好了以及為什麼他們有需要的東西提出了自己的論據。

潛在客戶希望銷售代表在他們反對或有疑慮時做出回應。 他們希望銷售代表以其他方式說服他們，他們準備反擊。 負面反向銷售利用這一點為銷售代錶帶來優勢。

負反向銷售就像一個鐘擺——如果你拉向一個方向然後放手，它就會向相反的方向擺動。

不要將它們推向您想要的方向 - 將它們拉向相反的方向！ 他們“遠離”銷售代表的傾向將使他們朝著您希望他們前進的方向前進。

這就是負面反向賣出的亮點。 這是關於退後一步來吸引前景。

您如何使用負面反向銷售策略？

您可以在艱難的銷售場景中使用負反向銷售。 當前景：

• 表示“破壞交易”
• 拖著他們的腳
• 想三思而後行
• 價格、時間線或交付的對象

不應將桑德勒的負面反向銷售作為主要銷售策略，而應將其作為打破僵局的方法。 這是一項挑戰，可以測試您的潛在客戶的興趣並打破形式。

“每個人都喜歡自我表達的機會，以及證明自己價值、出類拔萃、獲勝的機會。 所以如果你想贏得人們接受你的思維方式，當一切都失敗時，扔下一個挑戰。” ——戴爾·卡內基，如何贏得朋友和影響他人

如果你選擇使用消極的反向策略，你必須願意接受“不”。

聽到“不”並不是一件壞事。 確定潛在客戶的適合度是銷售工作的一部分。 並非每個潛在客戶都會完成銷售。 如果你要得到一個“不”，你不妨節省時間並儘快得到它。

讓我們看一些具體的用例。

當潛在客戶擔心定價時，您可能會嘗試反向銷售技術。

“價格太高了。” – 您的許多潛在客戶

在這裡，您有幾個選擇。 您可以將其保留為開放式並讓他們詳細說明：

• “意思是…？”
• “說多一點。”
• “所以…？”

這種方法需要潛在客戶自己解釋。 他們的預算是不是太低了？ 他們看不到價值嗎？ 他們想打折嗎？ 在找到真正的原因之前，您可能需要多次要求澄清。 讓他們通過告訴你他們需要的一切來推銷自己。

“試圖讓人們改變他們的選擇（例如放棄當前使用的品牌）可能會導致他們捍衛當前的選擇——否則他們可能看起來不合理。 與其要求客戶做出選擇，不如讓他們首先考慮他們想要的好處或功能，然後考慮可用選項如何滿足他們的標準。” – 說服性廣告中的 J. Scott Armstrong 教授

或者你可以先軟化它們，然後用負反向乾草機擊打它們：

• “我完全明白。 我認為你還沒有準備好進行這項投資。”
• “這是一個合理的擔憂。 我想我們到此為止了。”

這種反應肯定存在一些風險。 但是在適當的情況下，潛在客戶會捍衛他們的準備並在您的產品上推銷自己。

應用負面反轉的另一種常見情況是前景停滯。

“我得考慮一下，然後回复你。” – 每一個潛在客戶

許多交易因前景黯淡或“幽靈”銷售代表而落空。 潛在客戶喜歡“考慮一下並回复您”，但永遠不會回复您。

帶有負面反轉的“1-10 比例”策略減少了這種情況發生的機會。

• “1 代表‘完全沒有’，10 代表‘今天可以購買’，那麼在 1-10 的範圍內，你在哪裡？”

這個問題是為否定反向設置的完美設置，因為無論他們的答案是什麼，您都可以利用它來發揮自己的優勢。 回應他們的興趣水平比你想像的高或低，以便將他們推向或拉向特定方向。

結論：謹慎使用負反！

負反轉是高回報，但伴隨著巨大的風險。 這筆交易可能會在你的臉上爆炸，銷售主管可能會生氣，或者更糟。 作為銷售代表，您最不想做的事情就是與潛在客戶進行鬥爭。

使用心理學作為銷售策略在某些情況下有效，但絕不應該成為您的主要策略。 消極的逆轉必須經過深思熟慮，而不是每次都面對反對的策略。

也就是說，桑德勒的負面反向銷售策略可能是恢復似乎已經停滯不前的交易的有效方式。 這也是一種策略，可以幫助您了解潛在銷售人員擔憂或反對背後的真正原因，這對於銷售代表來說是有價值的信息。