咀嚼這個：這個功能性口香糖製造商如何通過 Reddit 粉碎其眾籌目標

Kent Yoshimura 和 Ryan Chen 在大學相識，並在他們共同的忙碌和積極的生活方式中保持聯繫，平衡體育與學術界。 Kent 和 Ryan 希望創造他們在市場上找不到的健康產品，並將他們在神經科學、化學和經濟學方面的學位用於推出 Neuro。 在他們的第一款用於能量和專注的 Neuro 口香糖產品在短短三天內就超過了眾籌目標後，兩人繼續銷售超過 1200 萬件。 在本期 Shopify Masters 中，Kent 和 Ryan 分享了他們如何使用 Reddit 實現眾籌目標，以及他們如何能夠實現超過 30% 的重複購買率。

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• 商店：神經
• 社交資料： Facebook、Twitter、Instagram
• 推薦： Smartrr、Printful（Shopify 應用）、Smile.io]（Shopify 應用）、Klaviyo（Shopify 應用）、Ampla（原 Gourmet Growth）、Gorgias（Shopify 應用）、Emotive、CRSTL、GYFTING

從大學的喧囂到成功的健康事業

Felix：促使您創辦公司的生活環境是什麼？

肯特：我們一直在忙碌的人們。 在大學裡，我在武術方面進行了大量的訓練。 Ryan 曾經是加州跑得最快的孩子之一。 他是他的越野隊的隊長，將他們帶到州和國民。 對我們來說，創造一種適合這種生活方式的產品是有意義的。 在大學期間，我正在混合補充劑以幫助我的學校和培訓，基本上這最終成為我們現在看到的神經口香糖和神經薄荷糖的零。 它只是來自我們作為個人的身份和我們所做的事情。

Felix：是什麼讓您意識到市場上的選擇不足以滿足您的需求？

瑞恩：肯特和我是在大學認識的。 我是大一學生，肯特是大二學生。 我立即被肯特吸引，只是他的精力，他的氛圍，並發現他在武術方面訓練得非常好。 他在做神經科學。 我在做化學和經濟學。 我們在課堂之外的事情上——不僅僅是學術上——也建立了聯繫，課外活動只是想做更多。 那是在校園里分發紅牛的時候，咖啡很重要，但人們正在盡一切努力在像 Adderall 和所有這些東西這樣的研究中取得成功。 我們就像，“那是你不應該放在你身體裡的東西。” 作為一名神經科學家，肯特一直在尋找最適合您體內的補充劑類型，並且他正在大力研究哪些成分實際上是有效的。

我記得走進他的宿舍，他身上有所有這些白色粉末，就像一個疤面煞星的巢穴。 他就像，“這個和這個效果很好。咖啡因可以讓你不會崩潰，但會給你一個可持續的提升。你總是會缺乏。在那個水平的訓練中補充你的身體是超級關鍵。” 那些是替代品。 我們有最純粹的形式，來自肯特的研究，肯特的小疤面窩。

菲利克斯：你是怎麼得出你要自己解決這個問題的結論的？

Kent： 2015 年，Ryan 和我一起進行了一次水肺潛水之旅，我們仍在服用這些裝在 Ziploc 袋中的藥丸形式的補充劑。 當你在一艘小船上的一群人面前把它搞砸並說“嘿，這是為了能量”時，這看起來不太好。 所以瑞恩和我互相看了看，我們意識到，“哦，這些很棒，但我們如何讓它更平易近人？我們如何創造一種產品，讓您擁有與我們正在服用的產品相同的好處，但沒有奇怪的看起來，具有可共享的組件，並且具有相同的效果？” 顯而易見的選擇，除了飲料，你不能放在口袋裡，如果不冷藏，它們的味道很糟糕。 咖啡，絕對不是，它會弄髒你的牙齒，所有這些都喜歡不同的因素。 我們突然意識到，最容易接近的形式因素之一就是糖果——口香糖和薄荷糖——本質上是可以共享的。 我們要崩潰了。

Felix：嘗試以不同於最初設想的形式追求產品是一個艱難的決定嗎？

Ryan：我們知道我們可以將最好的成分製成藥丸形式，然後將介質更改為更易於使用和平易近人的東西。 它就像你喝含咖啡因的東西一樣容易獲得，但是相反，你有一些東西可以減少你體內的液體量，並且你可以完全去除糖分。 我們就像，“好吧，最終人們會發現這是消耗能量的最佳方式。” 當你開始做某事時，你不會考慮一路上會遇到的所有障礙，或者你可能會感到氣餒和沮喪，根本沒有開始。

我們還很年輕，對自己的想法很天真，“這對我們有用，它必須對其他人有用。” 當我們能夠在 Indiegogo 上發起這項活動時，仍然在我們團隊中的 Kent 和 Tyler 想出了一種接觸所有這些公關渠道的方法。 我們最終在 Indiegogo 上發布了它，在三天內達到了我們的目標，並被 Oz 博士和時代雜誌選中。 我們意識到人們確實想要這樣的東西，人們正在尋找一些東西，他們只是沒有意識到他們在尋找什麼。

菲利克斯：這個業務的想法是來自於外形的實現，還是你以前想到過？

肯特：我不認為我們精通商業，因為我們都沒有商業背景。 更像是，“哦，天哪，口香糖和薄荷糖的形式會很棒。我們應該弄清楚如何製作它。”在一般業務中，就像，“你如何滿足需求？” 我們需要的是更平易近人的能量，而不是你可以隨身攜帶在口袋裡的飲料形式。 一步一步地，它變成了，“哦，哇，比我們更多的人可能想要同樣的東西。” 我們今天就在這裡。

通過信念和熱情克服障礙

菲利克斯：你是在廚房裡製作口香糖的嗎？ 你什麼時候開始考慮量產的？

Ryan：它必須直接投入生產。 口香糖和薄荷糖實際上很難製作。 這不像，也許在酒吧里你可以把配料混合在一起，你可以把它搗碎，你也許可以烤它。 對於飲料，同樣的事情，你也許可以做小批量來測試味道，但對於口香糖和薄荷糖，這很棘手。 我們不是從薄荷糖開始的，而是從口香糖開始的。 我們不得不直接去谷歌尋找口香糖製造商。 我們被拒絕了一百萬次，然後終於找到了一個最合適的。 它正在下降，打電話，發電子郵件，聯繫那些可以接聽電話的人，但也傾聽我們正在嘗試做的事情，因為它在當時是如此新穎和新穎。

Felix：讓製造商參與開發全新產品是一項挑戰。 製造商是否曾經告訴過你這是不可能的，或者你需要改變你的願景？

肯特：有很多，“你們只是兩個 20 多歲的孩子，我們甚至不會娛樂這個。” 如果是這樣的話，從我們發送的所有電子郵件中，可能有 5% 的回复率。 還有另一個有趣的因素是，對於許多您沒有真正考慮過的業務，大公司擁有其中的大部分或製造過程的大部分。 口香糖和薄荷糖製造商在一個實體下擁有相互關聯的網絡。 這也是我們必須克服的另一個障礙。 這就像雙頭壟斷。

菲利克斯：你從那次互動中學到了什麼？ 你重新調整了音調嗎？

瑞恩：我們有足夠的信念相信我們已經足夠大，可以做到這一點並讓這項工作發揮作用。 製造商，他們也是一家企業，所以他們想在那裡看到機會。 你想找到合適的創業者，而不是像大口香糖那樣的人。 他們就像，“好吧，我們已經擁有了所有的客戶，我們很高興。我們不想和一些即將到來的小公司一起搖擺不定。” 以正確的信念銷售你為什麼要這樣做的故事，你會找到合適的人或合適的製造商，他們會想要接受這個挑戰。

對我們來說，已經很久了，但我記得當時我們可能確實在球場上做了很多改變，我們想要 R 和 D 樣本。 這可能嗎？ 我們能做到嗎？ 我們正在尋找的答案是“是的”。 那我們再想想下一步怎麼去市場，然後怎麼給這個東西做廣告。

展示市場潛力作為製造商的賣點

Felix：你做了什麼讓他們相信這裡有機會？

肯特：向 VC 或任何人推銷，如果你有信心和動力去說服和交付某件事，那麼他們就會開始相信你。 隨著我們與他們通電話，談論這個項目，談論這個想法以及我們想要把這個東西帶到哪裡的路線圖成為催化劑。 就像你之前說的，這是我們球場的練習嗎？ 這絕對是一次練習。 我們越來越善於談論我們想要實現的目標。 這最終導致與我們現在的合作夥伴建立了非常個人化和令人驚嘆的合作夥伴關係。

菲利克斯：你在推銷中特別關注什麼是你贏得製造商的功勞？

Kent：這僅適用於一般的電子商務，你知道你的同夥是誰，然後你嘗試有針對性地向他們發送消息。 以同樣的方式擴展到現實世界。 在與製造商交談時，他們感興趣的關鍵點是我們能夠將這樣的產品推向市場的潛在市場有多大。 如果 Red Bull 和 Monster 以及所有這些能量飲料在如此短的時間內實現瞭如此巨大的增長，我們為什麼不能採用同樣的想法並將其放入更容易獲得、更便攜的產品中。

與我們的客戶交談時，更像是，“嘿，這對您來說更清潔，更便攜，更好的成分和科學優勢。” 談到不一定會攻擊現有市場和現有產品的觀點，但更多的是說，“嘿，我們在哪裡可以以同樣的方式滿足您的需求。” 我們希望無論走到哪裡都能帶著這個東西，我們不希望它看起來像一群“阿爾帕西諾”到處亂跑。

菲利克斯：當你贏得他們的時候，你沒有任何客戶。 你是如何培養這種業務關係的？

瑞恩：是的，我們甚至沒有飛上去見他們。 這一切都是通過電子郵件和電話進行的。 當時，我在流媒體公司 Hulu 全職工作。 Kent 在 Sansui Music 這樣的子公司工作，他從事音樂創作和藝術創作。 我們只是不停地來回走動，我們把這些樣品裝在很小的 Ziploc 袋子裡。 順便說一句，當我們進行新的研發時，我們仍然會得到這樣的樣品。 我們即將推出多種維生素口香糖和薄荷糖。 它出現在這些看起來超級粗略的小拉鍊袋中。 基本上，我們當時在朋友和同事周圍取樣，然後說，“嘿，你們怎麼看這個？”

它們的範圍從 20 毫克咖啡因到 80 毫克咖啡因。 我們玩弄了不同的成分、口味和甜味劑，讓它嘗起來很好吃，不同類型的膠基讓咀嚼更硬或更軟。 我們基本上只是讓我們所有的朋友和同事成為豚鼠來給我們反饋。 這個過程很多，但我們知道，如果我們不啟動，它就不會發生。 我們不可能一開始就完善它。 經過幾次 R 和 D 運行後，我們讓 Indiegogo 從他們製造它的那一刻起就同步運行。 到 Indiegogo 活動結束時，支持者很快就拿到了產品。 從那次經歷來看，人們會說，“哇哦，這些人提供了它”，因為有時你會在 Indiegogo Kickstarter 上開展活動，並且在獲得你支持和支持的產品之前需要一年多的時間。 我們很快就做到了。

Felix：研發過程是什麼樣的？

Ryan：當我們拿到它並在 Indiegogo 上出售時，已經快一年了。

菲利克斯：當事情似乎並沒有像你希望的那樣快速發展時，你是如何在整個過程中保持動力的？

肯特：它非常緩慢，但是對於業務，您可以做的所有其他事情。 對我們來說，這是我們發布計劃和網站的準備工作。 我們專注於 Biz Dev 並與合適的人會面，以確保我們在啟動時取得成功。 總是有無限多的事情，一旦你啟動，你需要擴展，總有你可以做的準備。 只要您制定了正確的路線圖並填補了您認為有必要填補可能成功發布的空白，就應該沒問題。 完全依賴於成功的產品是十億分之一的機會。 它確實發生了，但其他一切，生活方式，你所銷售的夢想，你周圍的人，運營，所有這些都是通常使產品成功的原因，同時產品也很棒。

經過大量時間和財務投資後，對您的產品保持信心

Felix：所以研發過程花了大約一年的時間。 你們有很多迭代嗎？

Ryan：這是五次不同的迭代。 我們做了前兩個袋子和另外三個袋子。 它們都是不同程度的活性成分和不同類型的甜味劑。 我記得一些反饋，我的老經理咀嚼它就像，“伙計，它確實有效。我一直到凌晨 3:00。但你們可以研究味道。” 我們知道它不會完美，但我們可以改進它。 那時，肯特和我意識到研發已經是一個極其緩慢的過程，尤其是實物商品和你正在消費的東西。 對於硬件技術，這已經花費了很長時間，但是一些消耗品，還有很多你必須小心的監管。 我們正在考慮添加其他活性成分，但它們正在與 FDA 進行臨床研究，但尚未完全獲得批准。 我們決定不使用某些成分。

Felix：通過這些示例迭代，您至少降低了效率，以確保它能夠正常工作。

瑞恩：我們知道它有效。 那時，肯特和我正在用我們的積蓄來推動這一點。 我們當時是全職工作，並且有足夠的信念來支付當時的研發樣品，但每批要花三到五個。 總共大概10K左右。 然後第一次製造最小運行可能是 25 或 30K。 很多。 那時我們意識到，“讓我們嘗試 Indiegogo 籌集資金來完成這件事。” 當時我們與製造商沒有關係，他們沒有得到任何淨條款。 我們必須先降低 50%，然後再降低 50% 的運費。 時機明智，一旦我們在 Indiegogo 中獲得了一些初始利息和一些資金，它就可以讓我們還清餘額。 從那裡我們開始吸引有興趣成為回頭客的人。 直到今天，我非常有信心我們擁有電子商務重複購買率最高的國家之一。

菲利克斯：你有一筆相當大的前期投資。 你有沒有懷疑過你是否應該繼續努力堅持下去？

肯特：我們通過吃麥當勞克服了它。 麥當勞應用程序中的這個漏洞每天可以獲得 2 美元的漢堡。

瑞恩：如果你記得的話，它實際上是高級漢堡，肯特。 正是麥當勞應用程序上的這個奇怪的漏洞，您可以在其中獲得優質漢堡或三明治。

在我們那個年紀的時候，我們甚至沒有想過失敗。 肯定有這樣的時刻，“哦，天哪，會發生什麼？” 但是我們有這麼多人，一個一直支持我們的了不起的朋友團體。 總的來說，我們有一個了不起的社區，似乎支持這個項目。 即使它確實失敗了，我們為使其成功而採取的每一步都非常令人興奮，以至於在我們的腦海中幾乎不可能不成功。 從創辦企業、學習群組一詞的含義、學習如何銷售產品的各個方面的學習經驗本身就很有價值。

用積極的心態來抹黑對失敗的恐懼

菲利克斯：所以你甚至沒有想過失敗。 許多企業家可以通過這種心態自我破壞來以自己的方式行事。 你認為你的心態是成功的關鍵因素嗎？

Ryan：一種看待它的方式是沒有失敗，但只是吸取了很多教訓。 有很多事情是行不通的，那隻是教訓。 肯特和我的 MBA 正在做這個生意。 第一年到第二年，一切都是光速。 你學得這麼快。 你學會適應，你學會如何與製造商、你的合作夥伴、你的分銷商、你的客戶經理建立業務關係。 不管發生了什麼，你帶著這本書和知識寶庫離開了。 我們已經能夠將所有這些應用到其他事情上。 無論是我們投資朋友的品牌還是不同的初創公司，我們都可以看到與我們相同的信念，肯特參與了許多不同的事情和我們學到的很多東西，他能夠申請，對我來說也一樣。

Felix：現在風險更高了，很多人都投資了這項業務。 你如何保持這種心態？

肯特：我們總是說，韌性是企業家需要具備的最重要的品質之一。 當執行團隊或經理保持這種心態，同時也保持對為你工作的人是誰的意識時，它會慢慢滲透。 我們整個團隊確實感覺像一個家庭。 我們在交流中都非常開放。 即使在艱難時期，無論是供應鏈還是營銷要素都不起作用，這種韌性和信念總是會從團隊的最高層傳遞到每個人，以確保它成功。 這來自於我們的方式，也來自於我們能夠培養的客戶類型。 它是您在一般情況下必須如何開展業務的延伸。

如何在 Reddit 上成功發起眾籌活動

Felix： Indiegogo 眾籌活動的啟動計劃是什麼？

肯特：我在 Reddit Nootropics 社區非常活躍。 這就像一個網絡論壇。 那是 Reddit 的早期，很多人從 Dig 遷移到那裡，這很棒，因為社區感覺如此緊密。 投入該社區是 Indiegogo 上的眾籌成功的最大原因之一。 其次，我們手動啟動這些公關活動。 現在有一些工具可以讓您使用合併標籤並發送大量定制的電子郵件，但當時我們並不知道這些工具中的任何一個。 就像 Ryan 之前所說的那樣，Tyler 和我只是屈服了，我們向 500 個不同的出版物發送了 500 封電子郵件，討論了補充劑或益智藥。

如果您獲得 1% 或 2% 的回复率，那麼這就是您可以用來顯示可信度和有效性的出版物的百分比。 這兩件事的結合是最初發布成功的一些最大因素，我們在不到三天的時間內就獲得了超額認購。

Felix：你使用 Reddit 發起了這個活動。 當您本質上是在推廣業務時，您對如何接近 Reddit 有什麼建議？

瑞恩：盡可能真實。 另一部分是，當我有空閒時間時，我就是那個總是在 Reddit 上的人。 這可能是我最糟糕的習慣之一，但我有成千上萬的業力點，而且我還做過 AMA，我們對我們使用的所有工具和營銷策略都非常誠實和透明。 人們對此表示讚賞。 尤其是在過去，它是一個共享的知識生態系統。 如果您願意像其他也願意分享的匿名陌生人一樣分享很多東西，那麼它就會自我吸收。 有一個臭名昭著的伍迪哈里森事件，他進去了，不知道 Reddit 是什麼樣的社區。 他用它作為推銷他的新電影 Rampart 的平台，每個人都應該看看這個。 Reddit 社區不是用來做廣告的，他們在那裡是為了對某事感到興奮並圍繞它展開討論。 這就是我們接近發布的方式。 就像，“嘿，我們推出了這個產品，我們已經在研發領域工作了一年，我們希望你能想到它。” 它在一天結束時是真實的。

“Reddit 社區不是用來做廣告的，他們在那裡是為了對某事感到興奮並圍繞它展開討論。”

菲利克斯：這更像是一場數字遊戲——接觸盡可能多的人——還是你也在研究改進球場的關鍵方法。 什麼對你最有效？

肯特：現在已知有相當有效的電子郵件後續策略。 然後是個性化，這對我們有利，發送每封電子郵件並將其個性化，就像，“嘿，我注意到你寫了這篇文章。這是我們。這是我們和我們正在製作的產品的照片。” 個性化和真實性一直對我們有用。 即使是現在，我和 Ryan 也一直把自己作為產品的代言人，與團隊中的每個人並肩作戰。 它打破了以前存在的障礙，即“哦，這些大公司正在創造你消費的 90% 的東西。” 我們正在以最真實的方式解決這個問題，以確保我們提供最好的產品。 這與我們在 Reddit 上使用的方法相同，與我們在接觸公關時使用的方法相同，以及我們現在仍用於任何營銷的相同方法。 它一直是我們最有效的工具。

菲利克斯：這場運動是否立即得到了關注，還是更像是一場緩慢的燃燒？

肯特：我們達到了我們的目標。 這太瘋狂了。 我記得我的手機一直關機。 我們在不到一天的時間內就實現了最初的目標。 然後我們在 72 小時內實現了雙倍目標。 一旦我們登上了前台，一旦我們得到了最初的火花，那就是讓我們登上 Indiegogo 頭版的催化劑，這反過來又成為了更多不一定是 Reddit 小組成員的人的催化劑進來看看我們。

Felix：所以這種早期的勢頭對於眾籌活動非常重要？

肯特：總的來說，早期的勢頭對任何事情都很重要。 顯然，有一些方法可以在沒有初步成功的情況下將某些東西打造成一家成功的公司。 但對我們來說，大約一個月後，我們乘著這股浪潮出現在奧茲博士身上。 並不斷打造成為合法品牌。 不過，這也是一場火秀，因為我們就像，“哇，這是我們的第一筆生意。我們不知道如何處理大量湧入的客戶。”

為什麼社區是您轉型為全職企業時最大的資產

菲利克斯：在早期有沒有你建議其他創始人注意的錯誤？

Ryan：雖然大多數人可能有履行中心或運輸中心，但所有產品都運到了肯特的地方。 我們從第一個 MOQ 中得到了 4,500 磅的口香糖，這些口香糖在沒有裝卸台的情況下下車。 在肯特的地方，我們一個接一個地用小車把它放下。 那些是你回顧的記憶類型，它們真的很有趣。 當您開始擴展時，它會讓您欣賞業務的所有其他元素。 從公寓搬到履行中心，從 Kent 的電話作為客戶服務熱線轉移到帶有客戶服務電子郵件的實際適當的客戶服務熱線。 您在此過程中學到的所有這些小事和花絮。 去郵箱或郵局投遞產品，所有這些都是這種體驗的一部分。

我們不是一夜之間就辭掉了工作，而且我們正在這樣做。 大約一年半的時間裡，我們仍在做全職演出，這樣我們就可以在管理這些的同時支付租金。

Felix：這兩個基本上是全職的工作之間的一年半很難平衡嗎？

瑞恩：那是兩份全職工作。 我的隊友也很鼓勵，“嘿，這似乎是你真正熱愛的事情。你為什麼不去追求它呢？” 我還記得我的經理很棒，他說，“如果不成功——它會——但如果不成功，你有一份工作可以回來。”

這是一個非常支持的環境。 我敦促那些現在正在尋找不同職業轉變的全職工作的人，或者正在考慮採取這種信仰飛躍的人，找到一個能夠提供支持的社區。 無論是伴侶、父母、兄弟姐妹，有時你只需要和他們談談，看看你能做什麼。 通常你想測試它，如果它不成功，有不同的途徑，這不是世界末日。 這只是一點點信息。 對我們來說，它變得太多了。 然後我們看到了這種勢頭。 我們離開了大約一年半，我們全職去了 Neuro。 這真的是你開始看到很多增長的地方。

菲利克斯：告訴我們關於信任投資者和顧問的直覺的早期經驗。

肯特：歸根結底，我們也很幸運。 在 Indiegogo 時代投資我們的人或投資我們的社區，就像 Ryan 說的那樣，對我們所做的事情給予了極大的支持和信任，因為他們知道我們是第一次創業。 它從來沒有變成這樣的環境，“你必須這樣做，你需要達到這些數字，你需要達到這些目標。” 儘管取得了初步的成功，但我們並沒有以任何驚人的速度增長，主要是因為我們沒有設置漏斗頂部策略。我們沒有設置保留策略。我們甚至沒有任何東西超出MailChimp 設置的基礎知識。

客戶服務熱線實際上就是我的電話。 在這個過程中，人們非常鼓舞人心，並允許我們驗證我們的許多想法是讓我們繼續前進而不會筋疲力盡的原因。 當我們看到其他企業家失敗時，他們會徹底筋疲力盡。 倦怠是大多數企業似乎失敗的最大原因之一。 我們很幸運沒有遇到這種情況。

Felix：我相信很多人對公司的發展方向有很多意見。 您如何確保首先聽到他們的聲音，但最終堅持您的直覺和願景。

Ryan：我們真的很幸運有很多投資者都是大公司的企業家。 他們可以了解您所經歷的障礙，無論是供應鏈問題、生產延遲、不同類型的營銷策略、您將要犯的錯誤，以及您將在此過程中學到的教訓。 我們有非常有耐心的人，我們能夠吸引一個非常棒的天使投資團隊來做到這一點。 儘早向許多支持者大聲喊叫，這幫助我們到達了現在的位置。

菲利克斯：有沒有哪一刻你能夠退後一步，建立和完善那些缺失的元素？

肯特：根據​​我們從其他企業家那裡得到的建議，我們開始實施所有這些事情。 這些建議和指導對我們的成功絕對有價值。 我們不斷地向我們提供不可或缺的建議。 我們聽說過一些非常專制的投資者，我們很幸運沒有遇到任何這些，或者我們下意識地將他們排除在我們的生態系統之外。 關於我們現在熟悉的這些術語，漏斗保留的頂部，如轉化率，CPA，CPM，當我們開始深入研究數字時，當我們開始探索我們的產品如何可以接觸到更廣泛的受眾。 這是幾年創業過程中的自然轉變。 我們仍在學習，這是業務中最好的部分——這是一個永無止境的旅程。

該品牌的持續成功可歸功於客戶教育和保留

Felix：告訴我們您的客戶保留策略。

Ryan：我們有六年的數據，回顧任何給定的月份或時間框架，我們大約三分之一的客戶是回頭客。 對我們來說最大的挑戰是讓人們知道存在像我們這樣的產品。 人們進去購買糖果、薄荷糖、口香糖，只是為了品嚐，以清新口氣。 他們沒有意識到這樣做有額外的好處或品牌。 一旦我們將該產品介紹給某人，重複購買率可能高達 40%、45% 左右。 我們的挑戰是讓人們嘗試產品。 採樣對我們來說是一個非常大的機會。

這就是我們的想法，人們只需要嘗試一下。 人們會喜歡它，討厭它，他們會無動於衷，但喜歡它的人絕對喜歡它。 我們已經培養瞭如此忠誠的客戶群體，他們一直在給我們反饋。 它建立了一個社區，這個社區一直激勵著我們，給了我們繼續前進的動力。 六年後，我們看到這是一個將繼續發展的品牌。

Felix：聽起來最大的障礙就是讓他們首先嘗試產品。 告訴我們如何鼓勵客戶給產品一個機會。

瑞恩：我們嘗試了一切，所有的社區。 一個擁抱我們的社區是 CrossFit 社區。 能夠參加 CrossFit 活動並讓運動員嘗試，感受效果，成為產品的大使。 我們在音樂節上採樣，在全國的 Whole Foods，我們在 CBS。 We would do sampling at Jet Blue airlines, which has been an incredible partner. We're in all of their amenity kits. We see people try it and we get feedback on surveys of where they heard about us. You focus on these different cohorts of groups and people, and they become ambassadors for you. You either double down on it and try to look for other ones in the meantime. That's been super key for us, is really just getting the product in people's hands and getting them to try it.

Felix: Between the surveys and the sampling, which has helped the most?

Ryan: It's expensive to sample, but with rising CPA costs on digital, whether that's Facebook, Instagram, Google, YouTube, it's getting more and more expensive to win over a customer online. If you back into what your product costs are, it might actually be cheaper for you to sample in real life. Maybe out of 10 samples you give, five people love it and then one or two become customers, one becomes a lifetime customer. If you do the math, it's probably going to work out better to do the sampling in real life. Then again, every brand is different, you can't give out a free Theragun, but you might be able to give out a free Theragun massage session at an event.

For us, luckily we can sample it, people can try it and feel it pretty quickly. We have two pack sachets and the nine pack gum, 12 pack mints. People can have enough trials to share it and experience it for themselves. Any entrepreneur, any product, brand, if you can look at a way of doing sampling, you might not give away a $300 product, but you can give them an experience. Our friend's brand, which is BrainCo, it's like a brain activity monitoring app. You can give people experiences in events and they can experience it for themselves. There are different ways to do sampling in real life. That's a great alternative to just relying on digital.

Felix: What are the main marketing points you're trying to get across in those first brief touch points to encourage conversions?

Kent: Doing podcasts like this have always been really helpful, or any of the PR events. We also have a pretty great influencer program that allowed people that liked our product to be able to share and be incentivized to do so. At the end of the day, it's exactly what we thought would work for us, which was creating an approachable, portable product that enhances your life in some way. We don't BS any of that. We're transparent about our ingredients, we're transparent about how meticulous we are with our R&D process and our ingredients. That's just a brand mantra that will continue through with any of the future products that we do launch.

The tech stack every entrepreneur needs on their Shopify site

Felix: Tell us a little bit about the design and creation of the website.

Kent: At the end of the day, it's really being able to tap into what the messaging is to which consumer to imbue trust into them. With the people that we already were able to get, the original subset of chewers, they trusted the approachability, the functionality process. We're getting into this stage in our business where the trust factor is there, that's why we have such a high retention rate even with the growth cut we've been seeing, how do we make ourselves more lifestyle oriented? How do we make ourselves give more than what the product has to offer? Through the website, as we begin entering into this next stage of redesign and branding for it, we're mostly going to focus on that. Right now, the clean minimalist look, the information we share is all for showing that we are a product that you can ingest that a trust to ingest.

Felix: Are there any specific apps you use that have been helpful or made a significant impact on the business?

Kent: We've been on Shopify forever. Initially, when we were talking about going on this podcast, we're using Recharge as a subscription platform, but there's so many more that are coming out that are solving all of Recharge's problems. We're going through the migration process of using Smarter, which allows for more personalized tactics for subscription customers. We're big fans of Printful, which is a website slash application that allows you to drop ship merch. That's a special page that we have that we're not going to share to the public, but right now it's just for our most loyal customers. Things like smile.io for validity through reviews has been incredible for us. Klaviyo and the robustness of their email marketing platform has been incredible too. Those are some of the ones that come to mind that have been indispensable apps.

Ryan: Shout out on the finance side, Ampla, which was previously known as Gourmet Growth has been great for us. Anthony, who's the founder, and the team there has been really supportive in cash flow, especially with a brand like ours, where you might not necessarily have to raise equity capital, but if it's really about just getting inventory to service the demand and it's just about you getting the supply, they're a great tool for cash flow and getting cash in for all the day to day operations.

Kent: I'm going to throw two more apps in there because now I'm thinking about how good they're. So as a person that still probably has some PTSD from handling so many customer service calls, Gorgias as a customer service app is incredible, the way they could set up macros. It has made the customer service journey way more fluid than when we started out.

Ryan: We tried so many customer service apps too. I can't even remember four or five other ones, but Gorgias has been great.

Kent: Emotive. Shout out to Emotive and their CEO, Zach, who's a good friend. There were so many SMS apps that came out at the same time and they're continuing to push the bounds of what's possible there. Those two have been pretty indispensable as well.

Ryan: Another really good platform is CRSTL, the founder of DidGee and their team are incredible builders. They're basically creating this master command center for all businesses so it links together all your bank accounts, credit cards, but more importantly, all the records and orders from Shopify, Amazon, Target, Walmart, Whole Foods, all these big retailers that we're in, it puts all of it into one system. It allows you to see when you're going to get paid from certain retailers, what bills are due by importing your bills from QuickBooks and all these other accounting software. It gives you a really good understanding from an operations and finance point of view for brands to know like, where is my money and when am I going to get paid?

That's an incredible app. They're in stealth right now, but a lot of brands are going to go for it. I wish we had this six years ago. It would've been super helpful. They're solving a problem that no one has solved in the last six years that we've been in business. Really excited for them. For sampling too, GYFTING, the founders are awesome. They do these gifting experiences for really cool brands. They support a lot of minority founders, female founders. 這很棒。 They'll team up with Live Nation or TikTok, all these big companies where they give them these cool gifting unboxing experiences. They're definitely a cool company to check out too if you're an awesome brand and you want to get in front of really cool people.

Felix: What is the most important area of focus moving into the new year?

Kent: These last two years have been crazy for everyone, that flexibility has been one of the key things that has kept us going. Thankfully our business has continued to grow despite everything, but there is a major shift that we had to do from a company-wide level to trim the fat and focus on what's important. Don't be afraid to try new things, but also don't be afraid to take a step back from everything that you have done. Go back and build out the structure and plan on what will be the most effective things to pursue success and start anew, which is what we had to do in several departments. Thankfully that flexibility and that structure has allowed us to continue to succeed.