講述與您無關的故事的商業利益

成績單

菲利克斯：今天我和來自 Noble Carriage 的 Jen 和 Kevin 一起。 Noble Carriage 銷售有機和可持續製造的嬰兒服裝、玩具和禮品，成立於 2013 年，總部位於加利福尼亞州聖地亞哥。 歡迎，珍和凱文。

凱文：嘿。 怎麼樣了？

珍：嘿，菲利克斯。

菲利克斯：嘿。 嗯是的。 告訴我們更多關於您的業務的信息，尤其是什麼是有機和可持續製造的產品？

珍：是的。 所以當我們剛開始的時候，我們確實必須做很多關於有機服裝意味著什麼的教育。 因此，我們所有的衣服都不含任何可能對嬰兒有害但對地球有害的有毒化學物質。 因此，我們推出了 Nobel Carriage，作為為您的寶寶購買產品的安全場所。 所以我們不僅有衣服、玩具、配飾，還有安全的家具。 這意味著，再一次，我們的任何衣服、玩具或家具等都沒有化學物質。是的。 所以我們有非常高的標準，我們網站上的所有東西都必須滿足五項可持續性標準中的三項，這些標準是經過有機認證的、本地製造的、公平貿易的、手工製造的和美國製造的。 因此，我認為這些標準使我們與網絡上幾乎所有其他嬰兒用品商店不同。

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 是的。 我的意思是，聽到你列出這些屬性對於消費者來說肯定很有意義，而且很快就會成為第一次父親。 那麼你怎麼知道其他人關心他們產品中的這些屬性呢？

珍：是的。 嗯，首先恭喜。

菲利克斯：謝謝。

Jen：我們期待我們的第一個。

菲利克斯：太棒了。

珍：是的。 所以當我第一次創辦 Noble Carriage 時，我們在舊金山，我只是認為在舊金山的每個人都非常關心產品是如何製造的，它們來自哪裡，以及當我們在 2013 年創辦公司時，可持續時尚運動才剛剛開始。 所以人們都在談論，“你的衣服是從哪裡來的？ 上面有什麼？” 所以我看到了一個機會來幫助教育人們了解他們的衣服是如何製作的，它是由什麼製成的到孩子的身體上。 嬰兒出生時皮膚較薄，因此他們更容易實際吸收您塗抹在他們身上的化學物質。

菲利克斯：現在這個名字是從哪裡來的？ 你是怎麼想出貴族馬車這個名字的？

仁：嗯，凱文和我爭論誰真正想到了這個名字，因為我認為我想到了，他認為他做到了。 但我們試圖想出一種運輸工具。 因此，從一個家庭向另一個家庭傳遞信息，我的意思是，顯然是一輛馬車，它與嬰兒有關，我們認為我們所有的努力都是高尚的。 所以這個名字似乎很有意義，當然，它可以在 Instagram 上找到。 該 URL 可用。 所以所有這些事情，當然，這些天都非常重要。

凱文：是的。 除此之外，我認為我們品牌的基石是建立在價值觀和我們試圖與家人分享的社會信息之上。 如此高貴的東西無所不包，但我認為如果沒有 Noble Carriage 一起，它真的與嬰兒產品以及我們分享和教育我們的客戶有關可持續發展的手段的長期使命無關。

菲利克斯：明白了。 所以我認為，Jen，您之前提到過，您想傳播這一信息並教育世界有關可持續性和有機產品的知識，並且您想首先從想要為嬰兒購買產品的嬰兒或新父母開始。 您是否還考慮過其他市場或其他人口統計數據？

仁：除了父母？

菲利克斯：是的。 就在你剛開始的時候，聽起來你顯然有充分的理由，想要首先為嬰兒創造這些有機和可持續製造的產品是有道理的，因為這可能是人們關心的。 顯然，人們非常關心他們讓孩子接觸什麼產品。 我猜您是否還有其他想要發布的其他人口統計數據的簡短列表？

Jen：就有機而言不是，因為就可持續性而言，成年人購買所有舊衣服而不一定出去買一件新的有機毛衣更可持續。 你創造的任何產品都會造成浪費。 所以當談到有機食品時，我認為最好的起點是嬰兒的出生和嬰兒的出生。 所以不行。 我不認為我真的想接受與父母不同的人口統計。

菲利克斯：明白了。

凱文： [聽不清 00:06:17] 父母對他們穿在嬰兒身上、給嬰兒和餵養嬰兒的產品的細節更加敏感，因為它們非常脆弱。 因此，能夠談論有機和可持續製造以及擁有任何一種不含化學物質的產品，將會更能引起父母的共鳴，他們正在考慮他們給孩子的東西。 但是，同樣，在可持續發展的使命中，我們也知道嬰兒脫衣服的速度非常快。 如果我們可以幫助教育我們的客戶關注質量而不是數量，以及為什麼可能花更多的錢購買一種可以持續更長時間、同時對您的孩子和地球更好的產品，我認為這些信息在嬰兒市場中比在已經做出品牌忠誠度決定的成年人中容易一些。

費利克斯：有道理。 現在，我想你，你之前所說的，也是，我想，珍，你提到在過去的幾年裡，關於有機和可持續性的討論肯定是風靡一時，以至於似乎任何人都可以貼上這個標籤，它幾乎變成了，也許只是某種程度的嘲弄，對，每個人都可以在上面貼上一些東西並為此收取更多費用。 您是否經歷過這種不一定是強烈反對的情況，但是您如何解決每個人似乎都能夠拍打有機或能夠拍打他們產品的可持續製造的問題？ 您如何將自己與那些很容易或很容易將這些標籤貼在產品上的包裝區分開來？

珍：是的。 我的意思是，這是一個很棒的問題，因為我記得我們剛開始的時候，我在舊金山的一個朋友家，她說，“哦，我為我的寶寶買了所有有機衣服，”然後她跑到她的房間裡拿出最喜歡的連體衣，它只有 3% 的有機或類似的東西。 所以，這又是一個真正的問題。 但我認為解決方案再次是教育和教育人們他們所購買的東西。 與我們剛成立公司時相比，我們看到了一個巨大的轉變，即我們的觀眾對他們標籤上的內容的了解程度，以及標籤上實際寫的內容是什麼。 現在，我們不需要做那麼多教育，因為人們已經相信這一點。 就像我說的，我們經過有機認證、手工製作、本地製造、美國製造。 我們正在向人們傳授我們的標準，並告訴他們自己也應該採用這些標準，無論他們是與我們一起購物還是與其他人一起購物。

嗯是的。 教育人們可持續發展的真正含義，有機的含義，並教他們有機認證的含義。 有 GOTS 認證標準。 這幾乎是所有有機服裝的最高標準，如果有什麼東西沒有，那麼你想問為什麼，你想找出它的真正來源。

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 聽起來你需要在那裡推出的教育類型隨著市場的發展和市場教育程度的提高而改變。 當市場上存在更多的無知或更少的教育時，您使用什麼樣的教育或方法來教育市場，以及隨著時間的推移，隨著市場對有機的，這實際上意味著什麼？

珍：是的。 我想把它分解，簡化你教給人們的東西。 所以我們開始教人們我們的標準是什麼以及為什麼我們有這些標準。 所以我們寫了一篇博文。 我們製作了一段視頻，解釋了我們如何制定這些標準，以及我如何與可持續發展顧問合作制定標準。 然後從那裡我們走過並為每個標準寫了一篇博客文章。 那麼什麼是有機認證？ GOTS 認證標籤是什麼樣的？ 我如何找到它？ 旁邊喜歡美國製造。 美國製造的價值是什麼？ 所以我們沒有同時向每個人提供這些信息。 我們將其分解為單獨的博客文章，並逐步有機地結束它。

凱文：我要說的另一件事是，每次我們向我們的商店介紹一個新品牌時，我們都會對品牌、所有者和設計師進行完整的介紹，了解該系列的故事以及這些產品的製造方式和為什麼它們適合 The Noble Carriage 商店。 我認為告訴人們，讓人們更深入地了解我們網站上的品牌，為我們贏得了我們現在與眾多客戶的信任，因為他們確實對自己的購買更有信心並且感覺更好關於花錢購買那些他們覺得與他們有某種聯繫或者他們覺得他們與孩子一起為世界做得更好的人製造的東西，因為他們知道他們正在購買的產品。

菲利克斯：對。 我認為，我一次又一次地從其他成功的企業家那裡聽到，成功的店主不僅僅是銷售產品。 他們不只是賣一些商品化的產品，他們賣的是故事。 他們正在銷售產品背後的故事。 所以我認為你提出的一個很好的觀點是，當你介紹一個新品牌時，你要確保你在講述他們的故事，讓他們向你的觀眾講述他們的故事，而不是僅僅發布，“嘿，這是一個新產品. 出去買吧。” 所以告訴我們更多關於它的信息。 你如何講述一個關於你要投放到商店的新品牌的故事？

珍：是的。 老實說，在我們推出品牌之前，我們需要很長時間來審查品牌。 我們通常會和他們打個電話，討論所有事情，包括他們從哪裡得到面料、如何運輸到他們那里以及他們在哪裡生產的所有細節。 然後我們講那個故事。 我們打破這個故事，向我們的客戶講述該品牌的主要優勢。 正如凱文之前所說，我們在每個品牌上都花了大量時間。 所以我們的網站上沒有很多品牌。 我們非常非常特別。 所以這讓我們有機會花時間告訴人們我們為什麼選擇這個襁褓公司或這個嬰兒床。 因為我們不攜帶所有東西。 我們只攜帶最好的。 所以我們會告訴人們為什麼它是最好的，並分解它的構成和來源。

凱文：總的來說，購物有很多選擇，如果做父母還不夠難，尤其是第一次做父母的人還不太清楚自己在做什麼或什麼是最好的還沒有有機會進行所有研究，我們喜歡將自己視為為他們完成所有研究的商店，如果他們正在尋找襁褓或睡衣，他們可以來到我們的商店並相信我們已經查看了所有的公司，發現那些在生產對孩子安全和對地球有益的真正高質量產品方面做得非常出色的公司。

菲利克斯：所以你不僅僅是一個零售商。 您正在成為他們可以信任的顧問，您已經為他們完成了研究，因此他們不必出去做研究。 隨著時間的推移，你會與他們建立信任。 現在，您提到您不會庫存所有東西，每個品牌都會出現在您身邊。 他們不會去商店。 你能告訴我們更多關於這個審查過程的信息，或者你在考慮的每個品牌中尋找哪些重要特徵嗎？

Jen：嗯，我認為首先它必須是可愛和精心設計的。 實際上，在我的前世，我是一家廣告公司的設計師和藝術總監，所以設計就像我與生俱來的。 所以我相信好的設計將有助於改變世界。 因此，它必須經過精心設計，然後必須滿足五分之三的可持續發展標準。 所以就像我之前說的，有機認證、本地製造、公平貿易、手工製造和美國製造。 它必須至少滿足其中三個才能讓我們實現它。

菲利克斯：明白了。 因此，假設您製作了一個故事，或者您發現了關鍵優勢以及為什麼您庫存的這個產品是最好的，您如何確保這個故事，您確保品牌故事傳達給您的客戶？ 你用什麼樣的渠道來傳達這個信息？

Jen：我們的博客文章和電子郵件營銷是我們最容易開始的地方。 我認為社交媒體，我通常會通過 Instagram 故事或帖子分享點點滴滴，但我可以通過我們的博客帖子和電子郵件營銷為故事添加更多內容和內容。

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。

凱文：是的。 而且我認為我們發現客戶在推動我們的故事方面做得非常好。 所以很多時候，我們也會與少數客戶和有影響力的人合作，基本上穿或試穿我們的衣服，和他們一起拍漂亮的照片，並與他們的社區分享他們為什麼喜歡我們品牌的這件作品當時的特色。 而且，我的意思是，在社交媒體上發生的個人之間的對話，而我們實際上不必插入自己，這真是太棒了。

Felix：這似乎也是一種更加有機和值得信賴的方法，因為它不是來自像零售商這樣的有偏見的來源，在這種情況下是你們。 您是否與有影響力的人一起完成所有這些工作並分享品牌故事，這一切都是在產品上市之前完成的嗎？

珍：是的。 我通常當我們想要推出一個品牌時，我通常會將它發送給我們有聯繫的那些有影響力的人或媽媽在我們推出它之前進行試用，以確保它是人們真正喜歡並真正支持的產品等.

菲利克斯：這很有趣。 因此，您幾乎擁有一個與您合作的小組，即您的目標客戶，您將產品提供給他們，他們基本上為您做了大量的審查工作。 您是如何組建這群能夠以這種方式幫助您的人的？

Jen：我認為我個人非常熱衷於通過我的品牌建立聯繫並創建一個社區。 我認為，如果你不能享受你的工作，也不能享受每天與你一起工作的人，那麼對我來說，早上起床就不值得了。 所以我真的花了很多時間和我們一起工作的每個人在一起。 我想說我更關注與我們合作的大使或媽媽的質量，而不是數量。 所以花了很長時間。 我們已經三歲多一點了，我們每週都在建立這個社區。

菲利克斯：明白了。 您如何確定哪些客戶或潛在客戶會成為好大使？

Jen：我的意思是，我們與客戶有很多溝通。 所以他們一遍又一遍地和我們一起購物，他們是在社交媒體上分享的同一個人，所以我可以了解他們和他們的孩子，並看到他們的孩子長大。 不知道，感慨萬千。 銷售嬰兒用品涉及很多情感。

菲利克斯：我能想像。

珍：是的。 我認為這有點像這個有機的酷過程，我猜，只是這個社區隨著時間的推移而建立。

菲利克斯：明白了。 現在，你對他們有什麼要求？ 假設其他人想要創建類似的東西。 顯然，他們想要更多地了解他們的目標客戶，因此他們擁有一些願意試用他們的產品並提供反饋的受眾。 作為試用這些產品的回報，您通常會向他們提出什麼要求？

Jen：我的意思是，老實說，我沒有告訴他們必須做任何事情。 我說，“如果你喜歡它，請，如果你標記我們並分享我們是誰，我們將不勝感激，因為我們正在努力成長。” 我不會說我非常具體，“如果我給你發這個，你必須分享這個。” 我們真的很想要他們誠實的意見，也希望它與他們有一種自然的關係。

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。

凱文： [聽不清 00:21:01] 我們也做我們所謂的 Noble Babe 功能，我們基本上每個月都會有一個新媽媽或幾個新媽媽，只是談論有趣的故事和有趣的背景和這些特徵中的母性挑戰。 我認為，當你深入了解一個人生活的一些私密細節以及他們面臨的挑戰時，我們確實會建立更緊密、更私人的聯繫。 而且我認為我們真的不需要向與我們合作的人提出很多要求來推廣我們的品牌，因為他們通過參與來做到這一點。

看到這些女性談論的一些背景和不同的事情，她們面臨的挑戰，無論是患有自閉症的孩子，還是有四個孩子，或者是做媽媽的企業家，或者任何可能的事情，這真的很有趣。 這些女性中的每一位都有獨特的故事，這些故事有助於建立這個社區，並幫助驗證我們所說的所有事情，並試圖教育媽媽們。

Felix：現在，您是否正在尋找已經在網上擁有追隨者的大使、媽媽或父母？ 或者這對你們來說重要嗎？

珍：是的。 我想說，我喜歡 [音頻不清晰 00:22:36] 和擁有大量追隨者的人在一起。 這很重要。 但我不會說它是……我認為故事更重要。 所以我認為我們會混合使用確保我們展示可能沒有那麼多追隨者的人，但同時也展示那些確實有很多追隨者但有很多參與的追隨者的人。 那裡有很多人擁有大量的追隨者，但沒有大量的參與度。 所以我認為，對我來說，訂婚是金子。

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。

凱文：是的。 內容太重要了。 找到一種與客戶建立聯繫的方式，使他們閱讀的內容超過推文的長度，只是因為他們有興趣了解更多信息。 我們確實必須找到願意分享獨特而有趣的故事的人和女性，這樣我們的社區才能抓住其中一些話題，感覺他們可以成為討論的一部分，而不是營銷信息的另一端.

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 所以你們正在創造很多內容，內容對你們來說非常重要。 我想你已經提到了博客，社交媒體上的大量存在，然後還有這些功能。 我以前也聽說過這種技術，店主以客戶為特色，以他們的故事為特色，以客戶的背景為特色。 這是您創建的最吸引人的內容類型嗎？ 或者，在參與度方面，您創建的不同內容中哪一項最成功？

珍：是的。 我想說 Noble Babe 的功能是巨大的，因為我們不僅在我們的博客上分享它，而且它們也與他們的觀眾分享。 然後當我們將其分享給 Pinterest 時。 我們將其分享到 Facebook。 這是我們看到的最成功、最吸引人的內容。

菲利克斯：是的。 我也是他們的忠實粉絲。 我的意思是，整個播客與我們播放其他人的故事的地方相似，而且，你知道，你可以去那裡創造很多你的內容，但有時故事已經在那裡，需要 [聽不清 00 :24:50]。 你所要做的就是為他們讓路。 而且我認為這使內容更容易，更相關，因為這些故事來自與你的目標人群，你的目標客戶一樣的人。 任何企業，都會有人有興趣從與他們相似的人那裡聽到故事。 所以我認為這是變漂亮的好方法，你知道，就像我說的，我猜 [聽不清 00:25:15] 說簡單的內容，效果很好。 現在，我想了解更多關於您的業務開始的信息。 您現在銷售的產品有很多不同類別。 你們是用什麼發射的？ 你推出了什麼樣的產品？

珍：是的。 我故意只用連體衣和娃娃推出。 原因是因為每個嬰兒都需要連體衣。 這是您購買的最重要、最實用的物品。 所以我想，“讓我們找到最好的連體衣，地球上最好的有機連體衣，然後帶著它們一起發射。” 所以，是的，我們從連體衣開始，然後是娃娃，因為它們很可愛，可以和連體衣一起成為完美的禮物。

菲利克斯：是的。 我從許多父母那裡聽到了關於連體衣熱的警告，每件連體衣在你看來都很可愛，你想作為新父母購買，所以我當然可以理解你為什麼要推出它。 現在，現在一旦你在審查新產品或審查新品牌，尋找新產品，尋找新品牌，你如何決定在系列旁邊添加什麼？

珍：是的。 我們進行了測試，但我們在辦公室裡制定了路線圖類型的日曆，說明我們將在哪個月推出哪些類別。 我們從小處著手，看看效果如何。 很多時候，我的意思是，你永遠不知道人們是否會想從我們這裡購買，或者他們是否購買他們的，只要他們在亞馬遜或塔吉特或類似的地方購買。 這就是啟動 [聽不清 00:26:59] 新的 [聽不清 00:26:58] 的棘手部分。

凱文：我們的最終目標是成為父母前來為寶寶購買產品的一站式商店。 所以我們意識到，我們不能太寬泛，只是開始左右推出新的類別，因為無法真正磨練 [聽不清 00:27:20] 類別並找到人們想要的正確產品。 但就 Jen 而言，我們確實喜歡專注於特定的事情。 例如，鞋類。 我們剛剛推出了幾個我們認為非常棒的不同鞋履品牌。 我們花了大約三個月的時間才真正確定什麼尺寸是有意義的，什麼材料適合什麼年齡。

因為當你談論 0 到 6 到 6 到 12 時，我的意思是，人們購買完全不同的東西，因為在 6 到 12 時，他們的寶寶可能會開始走路，他們需要考慮底部的牽引力他們的腳。 但他們只是嬰兒，他們不會在任何地方行走，但他們的腳可能會變冷。 因此，只有在我們真正投入並投入時間更多地了解每個產品類別之前，我們才會真正考慮不同的事情和不同的考慮因素。

菲利克斯：這是一個很好的觀點。 我認為對於像你們這樣的行業來說，這是一個獨特的挑戰，即使只是一年的變化如此之快，同一個客戶也有不同的需求。 如果您營銷的鞋子只是為了保持腳部溫暖，而突然間您的客戶有了一個不夠大的孩子，他們更關心牽引力，這對您的營銷有何影響？ 隨著客戶的快速發展，您如何使營銷信息與客戶的需求保持一致？

凱文：這是一個非常好的問題。 我認為最好的答案確實在於我們所做的攝影以及我們圍繞每個產品構建的敘述。 我的意思是，我們可能比大多數零售商更強調生活方式攝影在我們產品中的重要性，因為我們不攜帶成千上萬的歪斜，我們真正專注於少數幾個品牌，我們可以拍攝照片與某人。 在嬰兒的例子中，我們可以在家中或嬰兒床或嬰兒與父母在一起的自然場所拍攝他們。

對於年齡較大的孩子，我們可能會在樹林里或在街上散步或買雜貨或在南瓜地裡拍攝一雙鞋，因為他們正在走路。 我想，和你 18 個月大的孩子一起活動是一種對媽媽們來說更相關的經歷，他們確實希望看到可以在南瓜地裡撐起的鞋子，而不是棉質短靴，如果如果他們開始在乾草中四處走動。

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 因此，這些在野外或使用中的產品照片對於您快速傳達信息而不是讓您的客戶閱讀文本或類似內容非常重要。 您實際上會嘗試在攝影本身中展示產品的好處嗎？

珍：是的。 我認為要記住的重要一點是，媽媽們根本沒有任何時間。 因此，他們通常不會閱讀每件產品的文字。 所以能夠通過照片展示出來對他們很有幫助。

Felix：攝影是在內部完成的嗎？ 或者你已經為此聘請了？

珍：是的。 我們為我們所有的生活方式攝影提供服務。

Felix：現在，當您與攝影師合作拍攝這些產品照片或生活方式照片時，您有什麼建議可以與他們合作以確保您的想法在攝影中得到體現？

珍：是的。 我的意思是，我來自藝術指導背景，所以我認為這只是一種，我真的很擅長傳達我想要的東西。 但我想說，也許要確保你選擇了合適的攝影師。 從那開始。 確保您喜歡他們的作品，並與您和您的品牌產生共鳴。 所以我們使用的攝影師是一位媽媽。 她知道如何使用這些產品。 實際上，她大部分時間都在向她的兒子開槍。 所以我認為讓你感覺與攝影師的作品有很好的聯繫是非常重要的。

Felix：所以你尋找已經在這個行業工作過的攝影師？

珍：是的。 老實說，我不能和不是父母的人一起工作。 拍攝嬰兒和兒童非常困難，至少對我來說至關重要。

菲利克斯：明白了。

凱文：我認為這也很重要，為了得到正確的投籃，我認為你在那裡很重要。 你知道，Jen，我們在聖地亞哥，但我們在洛杉磯和舊金山等地拍攝照片。 大多數時候，珍在那兒，因為她確切地知道自己想要什麼。 她希望能夠與我們打算分享他們寶寶照片的一些人建立更好的關係，對嗎？ 所以讓她在那里肯定有助於創造一個更舒適的環境。 這有助於她建立關係，當然也有助於照片拍攝的方向和我們得到的實際最終產品。

你不可能一直都在。 如果你不在那裡，我認為溝通真的很重要。 如果您不打算創建一個實際的鏡頭列表，您肯定需要與攝影師分享您正在尋找的確切內容，甚至可能分享您過去拍攝的照片或您喜歡給他們的其他照片知道你在找什麼。

Jen：但我的第一條建議是投資一位優秀的攝影師。

菲利克斯：明白了。

Jen：我認為這很值得。

Felix：現在，很明顯，這聽起來對你們倆來說都是很自然的，尤其是你，Jen，有你的背景。 假設您要派一個為您工作的人與攝影師一起拍攝一天。 你會給他們什麼樣的方向，什麼樣的建議，以確保他們將信息傳達給攝影師，以便他們創造你正在尋找的信息、品牌和外觀？

Jen：我的意思是，我可能永遠不會在那裡。 [聽不清 00:34:04] 如果我真的無法自己控制情況，那麼我會從品牌情緒板開始，你的品牌，確保它們是清晰的關於你的品牌信息策略，風格指南。

菲利克斯：對不起。 什麼是情緒板，上面有什麼？

Jen：所以情緒板只是一系列圖像。 您可以在 Pinterest 上釘住與您的品牌產生共鳴或捕捉您品牌的外觀和感覺的產品。 所以你真的可以花幾個小時在 Pinterest 或雜誌上剪下不同的東西，這些東西會激發你的品牌信息或品牌的外觀和感覺。

菲利克斯：明白了。 現在，你們有沒有從一開始就聘請攝影師，專業攝影師？ 有一些照片是你自己做的嗎？ 你什麼時候引進專業的？

Jen：我從一位專業攝影師開始。 我只是再也沒有在我們一直與專業人士合作的廣告公司工作。 所以我很難說，“哦，嘿。 我自己可以做到這一點。” 我真的很重視攝影師的工作。 所以我們開始招聘。 當然，我有很多朋友是攝影師，所以這也有幫助。

菲利克斯：對。

凱文：我們一開始是和一位專業攝影師朋友一起做的，主要是拍婚紗照，但他正在生第一個孩子，我們告訴他我們會每月給他寄一些衣服，他所要做的就是給他的寶寶拍照，讓我們使用它們。 對他來說，至少在開始的時候，他喜歡它，因為這是他為他的寶寶拍攝非常棒的照片並看著寶寶長大並為他的寶寶打造酷炫風格的原因。 For us it was amazing, because it took product for us to get it from him, and it was a commitment, and it was challenging early on, but we had some of the best content and the best visuals that the brand had on the internet. We were helping to create that look and style for a brand that wasn't even ours but certainly it helped drive more traffic to our store for customers to purchase that particular piece.

菲利克斯：明白了。 Now, I want to go to a question that I had asked you guys prior to the interview, which was about what would you answered about how you are able to grow the business and one of the ways is to maximize the customer lifetime value is the automated email marketing. So can you a little bit more about this? What's your strategy around email marketing?

Kevin: I think strategy is pretty simple. It costs a lot of money to acquire a customer, and early on when we were spending money to drive traffic, it was really, really hard to determine whether or not we were getting a return on our investment. And in fact when you look at the numbers, it's really, you get discouraged when you see that, "My god, I made this much money on this sale, and it cost this much to acquire them. I'm literally making only a few dollars on this [inaudible 00:37:46] at the end of the day. And so if I can give advice to anybody, I would say that focus on how you're going to get a customer to come back and buy it a second, third, or fourth time before you start pumping money into getting them to the site in the first place. Because without retention and loyalty, it costs too much money to get a customer for just one time.

So email marketing was that for us. We started investing in email marketing in the second year after we had spent a lot of money in just driving traffic. And we tried to do our best to automate the entire process. So what's the flow gonna look like when a customer first signs up for our email list to get 10% off? What is the flow gonna look like after they make their first purchase? Or how a customer abandons cart. What are we going to be sending them automatically without us having to send each and every individual-

菲利克斯：是的。 I want to dig into this a little more, because I think this is, email marketing, everyone says that you should do it, but it's daunting, right? Because there's just so many things. It's a blank canvas, and you have to figure out what's the best way to do it, and the feedback loop might take a while from the time that you create the first kind of email flow, email drip campaign and then wait to see what happens. So I want to talk a little bit about what worked for you guys. You mentioned that before you spend more money on getting a new customer to come to your site, figure out how to get the people that already bought from you in the past to come back again. So in your experience and in your world, what's worked for you guys to get them to come back to buy again, especially by using email marketing?

Kevin: Email marketing is the number one, because it is extremely cheap. I mean, you pay to use an email marketing platform like Klaviyo or MailChimp or whatever, but it's not nearly as expensive as it costs to spend money in advertising. So email marketing is very efficient. Setting up flows is, you kind of just need to put yourself in the customer's point of view and determine what cadence you're gonna be sending each email. Do you really want to be sending somebody an email every single day? 可能不是。 That customer's gonna get really annoyed. So thinking about the time between each email and the types of messages that you can send somebody so that you're connecting them with valuable content or something that is engaging them to come back is really important. But email is really the key for that, because it's an affordable way to do that, and it can be automated so that it just runs on autopilot.

菲利克斯：對。 Can you describe some of the emails that are in the flows that you have created that have worked well in getting people to click and then come back and then potentially buy?

凱文：是的。 I think that having an offer for somebody that comes to your site to make their first purchase, whether that's free shipping or 10% off or any kind of giveaway is really great. And they give you their email in exchange for something in return. And it's a really great lead capture mechanism. And if they don't make that purchase in the first interaction, then you should have some sort of email flow that reminds them that they have 10% off or free shipping at your store, and they should come back and purchase something. So that's a really good one. Post purchase is really important, because you want to keep a customer engaged beyond their first purchase, so they come back and shop again.

And that could include anything from asking them for a product review to sending them a receipt to building a little bit more depth to your brand and telling them a little bit more about, in our case, Noble Carriage and our sustainability standards and why shopping sustainable is important. But also potentially offering discounts down the road, so that if they don't come back in four months or six months that maybe you incent them to come back and check out some of the new products that you have.

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 So once a customer has bought from you guys and you've sent a confirmation email, the receipt already, what is the next email that you guys like to send out after a customer has bought already. I think this is another area where … I think it might be the very first step that a lot of store owners that don't have email marketing set up should begin, right, after you send that automated confirmation email. What should be the next point of contact? Or what should be the kind of content that you should send a customer after they've bought from you for the first time?

Kevin: Well, I think that you, obviously, order confirmation is important. You can test all kinds of things, but in my opinion, you really need to be focused on having a good first interaction, so making sure that they get shipping notifications is really important. People want to be able to track their products and see that it went out in a timely manner. From there you really want to build product reviews. So we use a service called Stamped.io to send an automated message after our shipping confirmation so that once a customer gets whatever they bought they can come back and write a review and/or let you know if there were any issues. If there's any issues you can work that out with them, but in more cases than not, they will write a good review. And that helps with SEO. That helps with on-page optimization when somebody's looking for something, and they see four options, but one of them is five stars. They're typically going to pick the one with five stars.

Felix: Now, one interesting thing that I noticed on your site that I've seen on plenty other stores as well is that there's a full page takeover for an offer, I think it was 10% off in exchange for an email address. Now, this is an area where people are fully for, because you get lots of [inaudible 00:44:44] there this way. A lot of people are against it because of the balance rate. What have you guys found with running this? Has it paid off in the long run?

Jen: Yeah. 絕對地。 I mean, it's also important to test out what works best for your audience and your shop, because we've spoken to other shop owners [inaudible 00:45:05] the full takeover to everybody doesn't work well for them. But for us we've tested removing it, and noticed a huge drop off on email signups. So for us it really helped us out a lot to have that there.

Kevin: Also, our customer is thrifty. It really does help to offer, basically to grease the path to first purchase. We know that when moms are shopping, they're looking for deals and they're looking for ways to save a few dollars, because clothes are expensive, and they have to have a lot of them. So offering a little incentive in order to get somebody into our funnel is really important. When we took it off, we didn't see a difference in balance rate. In fact, it was virtually identical when we had the full page takeover verse not having it. And the only difference was that we were capturing significantly less emails and not driving as many orders as a result.

菲利克斯：對。 So I think that the point is that it really depends on the customers and what your customers value. And I've heard from store owners that sell more to people that are in tech who are very averse to things like popups and ads and their balance rates will go through the roof, and this isn't worth for them. But in your case, you've identified that that discount is very valuable to your customers to the point that the balance rate doesn't change because the popup, the full page takeover's almost a value ad for them in this case. So you mentioned a couple of apps there throughout this episode so far. What other software, whether it be apps on Shopify or applications off of Shopify that you use to help run the business?

Jen: Yeah. We mentioned we use product reviews, Stamped.io that we love. We also use Shipstation for shipping, which is awesome. We use Signifyd, which is an insurance fraud app. So we have a lot of customers that shop with us all around the world, and it kind of takes the guesswork out of shipping something off and being afraid that it's a fraudulent order. [inaudible 00:47:40] actually ensure the order. So Signifyd has been great for us. We use Xero for accounting. Email marketing we use Klaviyo and absolutely love it. Can't say enough good things about Klaviyo. And then our popup is through Justuno.

And I think a new app that I really haven't taken enough advantage of yet, but I'm really, really excited about is Drift, which is a chat app. I think that, again, with busy moms and being able to quickly chat with us rather than email us is really beneficial. We just don't quite have the team in place to take full advantage of Drift. But that's a new app that I'm really excited about.

菲利克斯：明白了。 說得通。 So where do you guys want to see the business go this time next year?

Kevin: Up. 是的。 I think that or know that our focus has been on slow, profitable, sustainable growth. We've been bootstrapped since day one and all that really means is that we can't spend a ton of money to acquire customers like some other venture-backed or investor-backed brands can. But I think that profitability is really important for us, and we'll be profitable this year, and we're looking to scale it. So we have a lot of the mechanisms in place now to spend money in acquiring customers faster and we have better terms and relationships with our vendors and a lot of exciting things coming in 2018 that we really hope to scale our business to new levels next year.

菲利克斯：太棒了。 Very exciting times ahead. So NobleCarriage.com is the website. NOBLECARRIAGE.com. Thank you so much again for your time, Jen and Kevin.

凱文：謝謝。

Jen: Yeah. 太感謝了。

Felix: Here's a sneak peak for what's in store the next Shopify Masters episode.

Speaker 4: What really solidified our approach there was just seeing the various small companies out there that were selling a good product but not necessarily to our market.

Felix：感謝收聽 Shopify Masters，這是面向雄心勃勃的企業家的電子商務營銷播客。 要立即開始您的商店，請訪問 Shopify.com/masters 申請延長 30 天免費試用期。 Also for this episode's show notes, head over to Shopify.com/blog.