全渠道營銷是今年 B2B 營銷人員的競爭優勢
已發表: 2021-01-2230秒總結：
- 在非常艱難的一年中，當 B2B 營銷人員的一些最好的潛在客戶生成和銷售渠道（會議和活動）被擱置時，他們不得不迅速轉變。
- 與此同時，B2B 營銷人員往往覺得 CTV 等很酷的新頻道遙不可及。
- B2B 營銷人員必須創新，而不是等待“舊時代”。 到 2021 年，面對面的活動將慢慢恢復，但現在 B2B 買家習慣並通常更喜歡在線渠道。
- B2B 營銷人員需要採用全渠道方法，這不僅適用於 B2C 營銷人員。
- 通過關注聯合渠道的更新數據，B2B 營銷人員可以測試並贏得 CTV 和其他新概念，只要他們為潛在客戶創造有凝聚力的體驗。
隨著 B2B 營銷人員清除 2020 年的殘骸並評估 2021 年的預期，許多人將考慮他們可以回到過去 10 個月中斷的事情，即銷售會議和活動。
營銷的這兩個重要元素肯定會回來，但任何在此期間繼續使用相同舊的在線營銷組合的營銷人員都將被拋在後面，因為其他 B2B 營銷人員會受到 Salesforce 和 Hubspot 等新舊渠道的影響CTV和數字戶外。
今年，許多陷入黑暗的中間漏斗前景將恢復生機。 這是使管道運行並完成交易的巨大機會。 但是，至少今年上半年，如果不是全年，仍然會受到比我們所有人都希望的更少的旅行和更少的面對面活動的影響。
與其將其視為悲觀的原因，不如花時間思考如何使用新渠道來捕捉盡可能多的潛在客戶。 2021 年完成銷售的真正機會不是恢復正常，而是全渠道業績的增長。
重新定義 B2B 的全渠道
2020 年，B2B 營銷人員在他們最喜歡的潛在客戶生成渠道上加倍投入，即電子郵件、搜索和內容營銷。 這些可衡量的主力絕不應該在全渠道戰略中被取代。 相反，全渠道方法有效地將這些渠道整合在一起，並為新渠道的協調營銷騰出空間。
我知道您現在可能在想什麼，包括 CTV 或 Digital OOH 在內的全渠道營銷對於 B2B 營銷人員來說尤其困難，他們面臨著更少的受眾以及更長、更複雜的銷售流程。
但是想想這個； 如果沒有面對面的活動和會議的好處，那麼在目標受眾在家播放內容時向他們展示 CTV 廣告，還有什麼比讓他們保持參與更好的方法呢？ 這是一個非常有吸引力的機會，值得增加工作。
專注於全渠道營銷並不一定意味著 B2B 營銷人員需要在“每個渠道”上花錢。 相反，它意味著兩件事：
- 統一數據：跨戰略性渠道組使用協調的數據、洞察力和消息傳遞，創建全渠道營銷體驗。
- 測試新頻道和頻道組合：使用 B2B 友好策略測試新頻道和頻道組合，例如 CTV 加上電子郵件和直郵。
創建數據基礎
我喜歡用“數據可移植性”的概念來解釋數據如何進入全渠道營銷策略。 重要的是要考慮將有關目標受眾和潛在客戶的重要見解整合到一個整體中，而且能夠跨各種渠道、技術平台和報告使用這些見解。
這些是創建高功能數據策略的一些最重要的步驟：
- 創建一個乾淨的數據庫：進行新年的 CRM 衛生清理。 不要忘記簡單的事情，比如在所有文件上都有地址和郵政編碼。 域很棒，但是您在一個帳戶上擁有的數據越多，每個頻道的匹配度就越高。 例如，對於每個帳戶鏈接 ID，它對應於到達正確的購買決策組的特定公司名稱和郵政編碼，從而減少媒體浪費和每個人的挫敗感。
- 在整個技術堆棧中統一 ID：選擇一個 ID 或合作夥伴，可以幫助彌合從 Marketo 到 LinkedIn 以及計劃中其他關鍵營銷技術和平台的差距。
- 讓團隊進行內部溝通：使需求生成、電子郵件營銷、活動和銷售具有相同的目標，並確保可以在 Hubspot 等平台中跟踪這些目標。 對於需求生成器，不要只是將潛在客戶推入 Marketo，通過創建可用於多個渠道、具有共同目標的受眾，從 Martech 堆棧中獲取更多信息。
為了充分利用跨渠道執行，這種新的干淨且可移植的數據需要成為高度協調的測量和分析策略的支柱。 重要的是要有完整的渠道歸因和 ROAS 跟踪，以便將來自數字電視觀看等新渠道的感興趣的潛在客戶歸因於銷售、表單下載和參與。
通過職位名稱等重要細節建立針對特定受眾的能力也很重要； 設備（CTV、Apple TV、手機、平板電腦和台式機）； 流媒體平台（Hulu、DirecTV Now、Sling 等）； 地理定位； 一天中的時間； 和人口統計，包括性別甚至收入。
您總是首先在帳戶級別激活第一方以創建一個受眾，然後查看這些公司展示的意圖洞察並從顯示類似意圖的新帳戶中建立其他受眾，然後您削減所有或部分這些帳戶通過職位達到決策者級別。
所有這些都是為了創建一個允許您進行測試和優化的受眾組合。
新渠道測試的正確 B2B 方法
近三分之二 (73%) 表現最佳的 B2B 營銷人員會培養潛在客戶，而最不成功的營銷人員中只有 38% 會培養潛在客戶。 人們仍然喜歡電子郵件，但他們的收件箱已滿。 每個人都重視新的研究內容，但他們也喜歡多樣性。
成功培養潛在客戶需要跨不同渠道進行一些創造性的信息傳遞。 新奇元素、驚喜元素和環境變化對於在全渠道潛在客戶培育戰略中實現價值大有幫助。
解決這個問題的一種方法是採用像 Hubspot 這樣久經考驗的真實頻道，並弄清楚如何將其連接到一個新的頻道，比如 CTV。 如果 Hubspot 中已有帳戶，請測試媒體活動以重新激活中層潛在客戶。
特別是在當今的世界中，hubspot 創造了很棒的新功能，例如電子郵件視頻，允許銷售人員在個性化的電子郵件中快速向客戶分享演示、用例或新添加的功能。 這種類型的參與與客戶可能剛剛在電視上看到的廣告相關聯，背景可能是電視上滾動的壞消息。
這些是推動潛在客戶完成 B2B 交易的策略。
在向 B2B 堆棧添加任何新渠道（如 CTV）時，重要的是要記住它只是跨渠道難題的一部分。 B2B 營銷人員應始終評估其受眾、人口統計數據和 KPI，以確定哪種渠道和策略最適合接觸目標受眾。
甚至在我們可以再次進行這些面對面的活動之前，混合人為因素並調整外展以吸引和吸引用戶是獲得最佳成功的理想選擇。
Benjamin Goldman 是 MeritDirect 公司 180byTwo 的數字高級副總裁。 180byTWO 採用數據驅動的決策為其客戶、合作夥伴和客戶創造有意義的機會。 他們利用尖端技術、分析和數據洞察力來推動我們的數據解決方案和服務方法。