如何利用開放式銷售問題來完成銷售

有兩種類型的問題：開放式問題和封閉式問題。

我們使用這些問題的方式會影響我們生活的許多領域，從我們建立和維持友誼的能力，到我們在銷售方面的效率。

那麼開放式問題和封閉式問題有什麼區別呢？

一個封閉式問題可以用幾個詞，甚至一個詞來回答。 這些問題類似於：“你周末過得愉快嗎？” 或“你喜歡你的工作嗎？”

然而，開放式問題會引發進一步的對話。 我們幾乎被迫詳細說明我們的答案。 諸如“你周末做了什麼？”之類的問題。 或“你喜歡和不喜歡你的工作什麼？” 是上述問題的開放式等價物。

那麼，為什麼您應該在銷售中使用開放式問題（尤其是在完成銷售時）？ 簡而言之，它使對話繼續進行。 封閉式問題為客戶提供了一個簡單的出路。 他們可能感興趣，但他們坐在柵欄上。 讓他們輕鬆地說“不”，他們可能會說“不”。

開放式問題讓說“不”變得更加棘手。 相反，他們會與潛在客戶交談，讓您更多地了解他們的情況以及阻礙他們進行銷售的原因。

聽起來不錯？

那是因為它是——但提出開放式問題不僅僅是使用正確（或錯誤）的措辭。

當開放式銷售問題出錯時

簡單地用開放式問題代替封閉式問題是不夠的。 與生活中的大多數事情一樣，有正確的方法和錯誤的方法。

以下是一些以正確方式提出開放式問題的提示：

聲音正宗

在詢問任何銷售問題時，聽起來很容易被強迫，這是失去潛在客戶信任和尊重的最簡單方法之一。 對潛在客戶表現出真正的興趣，這樣你的問題就會顯得誠實和自然。

不要審問

對潛在客戶所說的真正感興趣是至關重要的。 讓他們覺得自己正在接受審訊是一個嚴重的錯誤。 始終保持休閒和友好。

不要回答自己的問題

當潛在客戶反應不夠快時，很容易陷入用自己的想法填補沉默的陷阱。 相反，要有耐心，讓潛在客戶在自己的時間做出回應。

如果沉默變得震耳欲聾，只需轉移到另一個問題。

其實聽

在進行對話時，太多的銷售人員（以及一般人）過於關注他們接下來想說的話，以至於他們完全忽略了對話的另一半； 即，其他人在說什麼。

如果你想在銷售中取得成功，你必須傾聽，你需要相應地調整你的反應。

完成銷售的 12 個開放式問題

準備好改變您完成銷售的方式了嗎？ 這裡有 12 個開放式問題，可以幫助你做到這一點。

1. 您認為該產品會對您或您的業務產生什麼影響？

這個問題迫使潛在客戶自己思考。 事實上，它幾乎消除了你進行關閉的需要，因為它把責任放在了他們身上。

一旦您確信潛在客戶了解您的產品的主要功能和優勢，以及這些功能和優勢如何應用於他們，就提出這個問題。 然後，您可以讓潛在客戶弄清楚您的產品如何以及為什麼適合他們的業務。

2. 如果您要解決 x 個問題（之前的對話中討論過的問題），它將如何影響您或您的業務？

當您準備好完成銷售時，您應該對潛在客戶的主要痛點有充分的了解。

假設您這樣做了，請選擇他們最大的痛點（只要它是您的產品可以解決的問題），並詢問他們克服它會如何影響他們或他們的業務。 這將使您的潛在客戶考慮解決它的直接和長期利益。

同樣，這個問題讓潛在客戶承擔了責任。 由他們來告訴您您的產品將如何幫助他們。

3. 假設您未能解決 x 問題——您認為這對您的業務有何影響？

如果問題 2 沒有得到結果，就把它翻轉過來。

問問你的潛在客戶，如果他們無法解決同樣的問題，他們預計會發生什麼——這是否比他們可能的利潤低，是在可以自動化的任務上浪費時間，還是失去不可或缺的員工。

試著讓他們考慮最壞的情況。 這很有效，因為一旦我們相信沒有它我們會變得更糟，我們更有可能購買產品。

4. 你願意為解決問題 x 投入什麼？

還沒有討論定價？ 這個問題應該為您提供所需的信息，並允許您通過就對客戶公平且適合您所銷售產品的價格或定價結構達成一致來達成交易。

當您知道客戶即將轉換時使用此選項，但由於擔心成本或合同中的規定而不願說“是”。

5. x（即競爭對手的產品）有什麼我們沒有的？

很少有產品是完全獨特的，因此與您交談的每個個人或公司都可能會考慮除您自己的產品之外的一種或多種產品。

這意味著了解您面臨的挑戰，以及為什麼客戶可能會選擇競爭對手的產品而不是您自己的產品，是讓您獲得優勢（進而促成銷售）的關鍵。

問這個問題，潛在客戶是否向您提及了類似的產品，或者您只是有理由相信他們正在與競爭對手交談。 這個問題可以幫助在購買週期的所有階段推進銷售，但如果您正處於關閉的風口浪尖，並且您只需要說明為什麼您的產品是該潛在客戶的最佳選擇，那麼它就非常有用。

6. 您對我們產品最大的保留是什麼？

說一個潛在客戶的興趣。 他們似乎對定價或合同條款沒有問題。 您已經展示了您的產品如何幫助他們。 但有些東西阻礙了他們。 如果您不確定它是什麼，請詢問他們。

找出你的產品是什麼讓他們停下來。 一旦你知道了這一點，你將能夠克服一個關鍵的反對意見，並有望完成銷售。

7. 你的決策過程是怎樣的？

公司之間的購買過程可能會有很大差異。 一家擁有 10 名員工的初創公司的決策過程將與一家擁有 10,000 名員工駐紮在全國各地的公司截然不同。

在銷售週期的早期找出獲得“是”所涉及的內容是有幫助的，但如果您正在努力關閉，這是一個重要的問題。

8. 今天我能做些什麼讓你說“是”？

所以到目前為止，您已經了解了：

• 費用
• 合同
• 您的產品將如何解決該潛在客戶的特定痛點，以及
• 為什麼它比你的競爭對手提供的任何東西都能更好地解決這個痛點

看起來你做的一切都是對的，但他們仍然沒有說“是”。

接下來你能做什麼？

只需詢問客戶您需要做什麼才能讓他們說“是”。

這個看起來似乎瀕臨絕望，但如果交付正確，它就會起作用。

當然，你得到的回應可能是不合理的，你可能無法滿足他們的要求。 但是，如果您已經掌握了可靠的領先優勢，但您仍然沒有得到“是”，那麼您會因為問而失去什麼？

9. 今天是什麼阻止你說“是”？

所以現在你問“我能做些什麼讓你今天說‘是’？” 但它可能不會讓你感覺良好。 你的產品很棒。 你不應該屈服於潛在客戶的需求，但你已經把那個選項放在那裡了，他們仍然沒有說“是”。

這很令人沮喪，但此時你真正能做的只有一件事——問他們為什麼。

“是什麼阻止你今天答應？”

不能保證你得到的答案會有用，但如果你不問，你就不會得到。

如果運氣好的話，您會被準確地告知您需要知道什麼以確保當天的銷售——或者至少在不久的將來。

10. 你還有什麼問題要問我嗎？

現在你已經用盡了所有可能的途徑。 儘管你覺得你手上有一個真正感興趣的潛在客戶，但他們仍然沒有打球。

現在怎麼辦？

問他們還有什麼其他問題要問你。

當然，這可能無濟於事。 這是一個開放式問題，但也很容易通過說“我沒有任何問題要問你”來回答。

另一方面，他們的回答可能會揭示一些你可以利用的東西來獲得銷售。

11.接下來你想發生什麼？

假設您知道這個潛在客戶想要您的產品，但他們仍然沒有說“是”。

為什麼不試著問他們接下來想發生什麼？

也許他們只是想坐在駕駛座上。 如果您可以順勢而為並讓他們控制，您可能最終會得到您一直追求的“是”。

12. 我們什麼時候可以開始合作？

這是一個經典的結束問題，並且可以說被過度使用了。 然而，在正確的上下文中，它是完全有道理的。

為什麼？

因為它簡單、直接，而且能讓事情動起來。 這不是你真正追求的嗎？