這些首次創業者如何創辦一家價值 1500 萬美元的手錶公司

Felix：今天，來自 originalgrain.com 的 Andrew 和 Ryan Beltran 加入了我的行列。 Original Grain 是全天然木材和不銹鋼手錶的首屈一指的製造商，成立於 2012 年，總部位於加利福尼亞州聖地亞哥。 歡迎安德魯和瑞安。

瑞恩：嘿，謝謝你邀請我們。

安德魯：是的，謝謝，謝謝。

菲利克斯：是的，很高興有你們參加。 所以，是的，告訴我們更多關於你的故事，以及你賣的這些手錶。

瑞恩：是的！ 我認為我們可以......就像你提到的，當這個想法被概念化時，2012 年有點多。 我當時實際上住在中國，在所有地方。 2011 年大學畢業後，我搬到了那裡。 我們都在太平洋西北部的俄勒岡州長大。 放學後我只是說：“嘿，是時候改變了，讓我們混合起來吧。” 移動了半個地球。

真的在尋找機會，不知道我想做什麼。 兼職教英語只是為了糊口，付賬單。 有一個了不起的經歷，你知道，有點陷入其中。 我一直想創辦一個品牌，我一直想成為一名企業家，這就是我搬到那裡的原因。 所以，當我住在中國的時候，我基本上是想到了這個想法，我就像“嘿，這些木製手錶。” 我一看到他們，燈泡就滅了，我意識到，嘿，這裡可能有什麼東西。 所以我做了一些研究，我看到有幾家公司在做全木手錶，實際上在波特蘭有一家真正的公司，你們有些人可能知道，它叫做 Schwood，他們全是木太陽鏡。 他們實際上是一個很大的靈感，因為他們所做的一切都是在美國製造的。

我就像“嘿，我能做什麼，這有點不同？” 並且基本上在手錶領域開創了一個新類別。 所以無論如何，我開始在那裡玩這個想法，並在 2012 年將它概念化。

菲利克斯：好的，很酷。 所以你想像你說的那樣創建一個品牌，你想成為一名企業家。 你說你此時在中國？

瑞恩：是的，我在 2011 年搬到那裡，然後在 2012 年我開始嘗試這個想法。

菲利克斯：是的，那為什麼是中國？ 你為什麼，你知道你想成為一名企業家，他們認為初創公司的人，他們認為大城市，我想大部分可能在美國。 如果你在時尚界，也許你在紐約，也許你在科技界，也許你在舊金山。 但你說的是搬到世界另一端的中國成為一名企業家。 是什麼讓你被吸引到那個地方去創業？

Ryan：我想肯定是因為我知道……我想直接找到源頭。 如果我想做一個實體產品，一個品牌產品，我知道我很可能會在中國大規模生產它。 事情就是這樣發展的。 我不一定會選擇一個擁有整個“美國製造”的品牌。 對我來說，我知道我最終可能會在那裡，所以對我來說，我有點利用它作為一種競爭優勢，並且直接......位於中國南方，我住在廣州。 我能夠親自進入工廠，與他們一起進行第一個設計。 我花了一年多的時間在安德魯和我的第一個設計上。

一開始，這對我們來說是一個巨大的槓桿點。

菲利克斯：非常酷。 那麼你當時有沒有其他想法，或者這些手錶，這些木製手錶是你的第一個想法，你只是有點跑了？

Ryan：這幾乎是第一個想法。 老實說，不需要太多研究就可以意識到這些手錶的市場是空白的，而且沒有人這樣做過。 再一次，人們做過木表，但沒有人做過木鋼表。 當我拿到第一個樣品時，我意識到這些在某些方面是市場上已有產品的升級版，更耐用，更時尚，至少在我看來。 它絕對可以滿足需求。

安德魯：對。 這又是安德魯，當我被介紹給手錶並且瑞恩向我展示它們時，他真的很興奮。 有點回到我們來自西北部的地方，在戶外，一直沉浸在大自然中。 這個產品真的對我們很有啟發，並且有點像我們是誰。 無論是在中國製造還是在美國製造，木材都經過了相當粗糙的手工製作過程。 不一定要倒模子把手錶拿出來，在上面貼個標誌。 這是我知道 Ryan 經常談論的事情，我也愛上了這個過程以及木紋的外觀。 是的，這是我們一開始就喜歡的東西，我們想去上班。

菲利克斯：好的，當瑞恩在中國跑來跑去的時候，安德魯，你當時在美國做什麼？

安德魯：是的，所以我猜我的背景有點不同。 我實際上是在軍隊裡，在做手錶生意之前我在海軍陸戰隊。 所以我想…… 高中一畢業我就加入了海軍陸戰隊，我想為國家服務，就這麼做了。 我是一名現場無線電操作員，這一切都很有趣，我從第一次巡迴演出回來，我們正好在回來的路上在香港停留。 所以我想我們有 3 天的時間有點像 R&R，不過我們要回家了。 很明顯，我提前讓 Ryan 知道了，他在那裡，他在現場給我看了樣品，當我看到它們的那一刻，我顯然非常興奮。 我們得從那裡開始工作。

瑞恩：一旦我……這有點像另一個燈泡時刻或“啊哈”時刻，比如“等一下，我們可以一起做這件事。” 安德魯斯實際上比我年輕，但他當時有錢，也存了一點錢。 我需要一些錢來製作第一批樣品，第一輪手錶，我想“我們一起做這個怎麼樣？” 他相信它，就像……在一秒鐘之內，他就像“是的，我會把它給你的。” 這就是我們一起開展業務的方式，並且成功了。

安德魯：是的，這絕對是一個夢想。 我們認為這會在以後的生活中一起工作，只是有點……我們長大了最好的朋友，他一直是我的榜樣，有點像幫助我度過了很多事情，所以看看它發生在年輕的時候，它是如何真正發揮出來的，這肯定是一種祝福。

菲利克斯：是的，很酷，這一切對你們來說都是如此。 所以安德魯，當你……或者不抱歉瑞恩，當你在中國並且你在這些工廠時，就像告訴我們更多關於它的事情。 我認為這是一個非常有趣的故事，因為很多時候我有企業家來到這裡，他們會說，他們在中國以外的地方開展業務，但後來意識到你真的必須在工廠，或者至少在開始時花時間在生產您的商品的同一個城市。 至少只是為了確保質量，確保迭代更快。 但是您從那裡開始，並且您正在尋找我猜是當地的製造商。 告訴我們你的經歷，比如你是如何開始搜索的，比如你對這些木製不銹鋼手錶有這個想法，然後呢？ 比如你是怎麼開始尋找這些製造商的？

瑞安：是的，我的意思是，我認為首先位於中國是一個巨大的優勢，尤其是在中國南方，因為那是那裡，我不知道是否有很多人知道，但總體而言，很多製造業都會發生。 蘋果在那裡有他們的富士康和電子產品。 還有手錶，手錶的大樞紐在新疆，從我居住的廣州乘火車大約一個小時。 所以，是的，我再次認為我有一個優勢和位於那裡的奢侈，這對我們幫助很大，因為我能夠像你說的那樣，進入工廠，與他們會面，實時進行修改。 我的意思是我們沒有設計師，這只是我 23 歲時我們的第一筆生意，當時這個想法……我又沒有錢也沒有能力聘請設計師。 所以我靠著他們，我的中文不是那麼好，但我有一些朋友，實際上我最初是通過我在過去一年、一年半中建立的網絡找到了很多供應商之前住在那裡。

我結交的很多朋友都有採購背景，他們認識供應商，或者認識了解製表師的朋友的朋友，而且有票價和方法……如果你所在的位置很容易，你就不必飛行16小時並支付旅行費用。 所以，是的，這是一次了不起的經歷，而且它在一開始也幫助了我們很多。

菲利克斯：很酷，所以，你就像你說的那樣年輕，那時你才 20 歲出頭。 你沒有現金，你沒有錢，當你開始與這些製造商會面時，他們是否認真對待你，是否有任何說服力？ 就像您第一次與這些製造商會面時的最初體驗一樣。

瑞恩：這是一個有趣的觀點，如果我回想起來，我認為他們實際上一開始並沒有那麼認真地對待我。 我想一開始我必須帶進來，我帶了我的一個朋友。 她有點像我的助手，我永遠不會忘記，我就像“你能和工廠一起來嗎？” 顯然她是中國人，所以很明顯她會說這種語言。 我認為這對我有一點幫助，不像是某個隨便站在後面找一百塊手錶的人。 我什至沒有……什麼是 MOP？ 是的，我認為起初對他們來說可能有點奇怪，但我找到了一個體面的供應商，他能夠做我需要做的事情。

從那時起，我們就有點理解安德魯的觀點，即這些手錶是手工製作的，而且製作起來相當困難。 我們經歷過……我認為我們是第四個供應商。 因此，從一開始到現在，我們肯定做出了改變。

菲利克斯：太酷了，另一方面，我們有沒有擔心過被佔有？ 因為你來到這些地方，你的語言並沒有真正說得那麼好，也許你看起來很容易成為目標，因為有一個人想要創業，我們當然會拿走他的錢。 這是我認為很多企業早期都有的經歷。 我不認為它有那麼大，我認為當你不能面對面看到他們時這是一個更大的問題，但你有沒有早期沒有那種信任？ 因為你被……包圍著……不是被你不認識的人包圍，而是和他們共事過的其他人一樣，你知道比你大得多的公司。 你曾經擔心被人利用嗎？

安德魯：是的，這是安德魯。 實際上，我們確實遇到過幾次。 從機芯到材料、到鋼、再到玻璃蓋，單靠手錶製作是相當困難的。 正如你所說，我們經歷了幾個階段。 我們認為我們為實際上並非如此的東西支付了更多的溢價。 所以你知道，我們確實必須自學很多東西，並真正完善這個過程。 全面檢查和平衡。 在最初的幾年裡，Ryan 確實處理了我們所有的製作和開發，這絕對是一個瘋狂的學習曲線，而且有很多深夜。

瑞恩：是的，我的意思是，在某些時候我不得不搬回去。 所以我搬到了美國。 我想故事會進步一點…… 2014 年回到美國，所以我已經回來快一年了。 這很瘋狂。 所以後來管理起來有點困難，所以我不得不飛回那裡。 從那時起，我們已經僱傭了一名全職人員，以及在各州一年工作幾次的人，但是是的。

菲利克斯：非常酷。 所以現在你已經有了與這些製造商合作的早期階段的經驗，如果有一個企業家正在考慮與製造商合作，你將如何防止這種情況發生，也許他們沒有能力或優勢在這些工廠的底層。 您可以給他們什麼樣的建議，以確保他們不會遇到這些可能被利用的問題，我猜。

瑞恩：是的。 我認為首先，該產品將幫助您識別事物。 舉個例子，就像安德魯說的那樣，手錶很困難，因為他們使用了很多不同的材料，從機芯到玻璃和鋼等等。 而也許一些小部件或由模製塑料製成的東西可能不是你必須擔心被接受的東西，因為你只需要確保殖民地處於同等水平。 我想我要說的第一件事肯定是去那裡，就像你一開始說的那樣，和他們面對面。 從我的經歷和文化上來說，中國人非常尊重那些真正去見他們的人。 我知道很多人已經知道了，但是去那裡投資是值得的。 所以我認為這肯定是第一步。

只是你知道，在你第一次大跑出來的過程中，回到那裡。 也許那是你第一次去那裡，就在事情完成的時候，親自親自檢查一下。 如果你之後坐在那裡，他們將很難接受你。 我的意思是我們自己已經做到了，現在我們有一個 QC 團隊，總會有顧慮，總會有問題，但我的意思是您顯然可以盡最大努力確保質量到位。 他們不是在使用不使用的東西，而是在說它們在使用。

安德魯：和任何事情一樣，它真的是基於關係的。 他們與老闆的老班面對面的時間越多。 我可能沒有說對。 但是你與他們的面對面時間越多，就越……就像瑞恩說的那樣，他們會更加尊重你，而這只是與工廠建立這種關係。 我們曾經也有一位採購代理，我們確保他每週在那裡幾次。 確保他們在他們的辦公桌上看到你的公司名稱，看起來像。

Felix：是的，有道理，所以當你在這些工廠工作時，你是否經歷過……迭代過程是什麼，比如你會說你必須經歷多少次這些迭代才能得到足夠好的產品。

Ryan：第一個是 2-3，老實說可能更像是 4 或 5，只是因為我們在美國沒有真正的設計師為我們工作。 實際上，我和安德魯讓我們自己進入這個有趣的故事，再過一天。 花了幾次，我記得我們得到的第一個是“哦，你不能賣這個。” 同樣的事情也適用......但是你知道了，所以對於下一個系列，老實說，我們最近推出的系列實際上是在 prestarter 上，現在它將在下個月上市。 我們花了一年時間。 但是您了解這一點，並將其作為一家公司納入您的時間表。 你知道，當你剛開始時，幾乎就像你想要即時滿足一樣，你現在就想要它，但隨著你的成長，你會意識到有一個時間表，有一個銷售策略，還有一個情節發展時間表，這是我們學到的東西。 現在我們知道我們可以在這些時間線內工作，並且我們知道會有迭代。

菲利克斯：是的，我認為這是有道理的，你不想匆忙做事，就像你說這是一個過程，你不能總是匆匆忙忙。 但是現在您已經經歷了幾次，您是否在此過程中學到了一些東西，您要么努力改進，要么可能會刪除以減少迭代時間？

Ryan：我的意思是我認為第一件事是，說實話，你可以做的並不多，就像我說的迭代過程是自然而然的。 但是我們確實僱用了……再次，我們現在能夠在經濟上擁有資源，然後請人來幫助我們幫助設計過程，這絕對有 100% 的幫助。 但即使是第一款計時碼表，它也將於下個月問世。 我們只是在生產時看到了一張圖片。 開發經理兩週前剛在中國，他給我們發了一張中國手錶的圖片，這是我們從他們那裡收到的第一個樣品，它看起來像個玩具。 你只是在任何事情上都走了這麼遠，所以我不知道。 很難縮短它。

安德魯：如果你真的想改正，你只需採取適當的步驟來改進。 這就是我們真正的目的，我們總是在改進流程和產品方面有點粗糙。 是的，我們一直在精煉。 我們將經歷 3 或 4 次不同的重複，以確保我們能擊中我們喜歡的一切，無論是表冠的外觀，還是表圈上的凹痕。 我們很漂亮……

瑞恩：任何企業主都知道嗎？

菲利克斯：是的，細節。 當然。 所以當你進行第一次迭代時，你……我想你們中的一個人說你看到了它，你說“我們有辦法賣這個。” 是什麼讓你想到“讓我們回去解決這個問題”而不是說“你知道嗎，這可能不是適合我們的行業，我們沒有我們需要的東西”無論是工廠還是設計，或者只是專業知識，使這更好。 是什麼讓你們決定，讓我們繼續這樣做，讓我們繼續努力改進這件事，而不是試圖轉向其他事情。

瑞恩：對我來說，這聽起來會很有趣。 對我來說，我想把它做好，因為我欠我兄弟一些錢。 除非這東西能賣掉，否則我不能還給他，所以我不知道安德魯你對此有什麼看法嗎？

安德魯：那個，我真的沒想過。 但這有點證明瑞恩，老實說瑞恩是一個完美主義者。 這有點像他的一面和他的個性，很多成功的人都是這樣的。 他們想確保這正是他們想要銷售和展示的方式。 這還不夠好，所以你必須為每件事設定高標準。

Felix：好的，很酷，所以您還提到此時您是第四個供應商？ 是你說的嗎？

瑞恩：是的，我們的第四個。 所以我們手錶的問題是我們有一家製造鋼材的手錶製造商，他們會採購機芯，他們會採購通用的典型手錶零件，比如表冠和整個東西。 然後我們還有一個木刻資源，它可以幫助我們採購木材並製造木材。 所以我們的工藝比大多數製表師要復雜一點，因為木質元素，所以我認為我們是第三家手錶製造商，第四家木材供應商，木材切割機。 然後我們把它帶到了我們的內部……我們在中國買了機器來砍木頭，就像我們現在離這條路很遠一樣，所以我們已經採取了這些步驟，這對時間很有幫助。

安德魯：是的，認真的。

Felix：是的，那麼是什麼讓你決定更換供應商或製造商。

Ryan：我認為最重要的是質量，其次是定價，然後是數量和在交貨時間內交付的能力。 一位供應商，他只是無法達到交貨時間，大約是 60 到 90 天，相當標準，但是你開始達到 120 天，這就像 4 個月，你知道的太長了。 所以你必須在所有方面都有一個可靠的供應商。 重要的時間是巨大的，但我的意思是在一天結束時質量同樣重要。

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 因此，當您評估新供應商和新製造商以進行下一步時，流程是什麼？ 我的意思是你只是問他們你的交貨時間是多少，並問這些問題，因為我猜你能​​信任多少……根據我的問題，我現在對這些製造商供應商來說聽起來很不信任。 但是你怎麼知道，我猜你是怎麼面試的，或者當你試圖改善你的供應鏈時，你如何確定什麼是好的供應商什麼是製造商？

瑞恩：是的，我知道馬特是我們的經理，他肯定會比我回答得更好，但如果我不得不說，就我的經驗來說，目前有哪些客戶？ 他們已經在為誰製造產品？ 當然，他們可能是競爭對手，也可能不是，但如果他們可以為他們提供服務，你必須打賭他們可以為你提供服務。 一開始會很艱難，因為在你與一家好的供應商達成一定數量之前，就數量而言，你在圖騰柱上的地位會很低。 所以你肯定會遇到問題。 但你知道，歸根結底，這是一種直覺，就像他們與誰一起工作一樣？ 我的意思是，這對我們來說是一件大事，當然。

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 你還記得最初的投資嗎，比如你在一天結束時欠安德魯多少錢？ 最初的投資是多少，或者多少……在這些製造商開始與您交談之前，您必須達到的最低訂購量是多少？

瑞恩：嗯，是的，今天聽起來很有趣，但在當時是一大筆錢。 我認為它就像 100000，大約 9 或 10000。 而且我認為最初的運行就像是 300 塊手錶。

菲利克斯：三百塊手錶是的。

瑞恩：是的，安德魯試圖賣掉他的背包，直到另一個燈泡熄滅。 我們決定要做一個 Kickstarter，但是是的。

菲利克斯：很酷，是的，肯定想稍微談談 Kickstarter。 不過，在我們繼續討論之前，您提到今天您已經僱用了一些角色，而不僅僅是……哦，您在中國有實地工作，然後還有當地的人，或者在您的辦公室中直接與製造商合作?

安德魯：是的，是的，我們這裡有人對所有的產品都有幫助。 設計、開發並與製造商合作。 而且我們這裡還有其他一些機構可以減輕我和 Ryan 的一些負擔，並真正推動他們的工作是什麼。 社交媒體經理，以及創意總監。 [串音 00:22:44]

Felix：是的，你在中國也有人為你工作嗎？

瑞恩：是的，我在那邊的第一個助手，她還在我們船上。 她非常了解這個產品，她簡直就是天使，所以我們很幸運能擁有她。 然後我們確實有一個 QC 團隊，但也有一個……我想不出它的名字。 但基本上它們有助於促進它的生產方面，並確保一切順利進行。 然後我們的助理喬安娜只是我們的得力助手，她每天與我們一起工作，是我們一家產品管理公司和工廠之間的 [聽不清 00:23:21]。

Felix：是的，你有一個獨立於供應商和製造商的質量控制團隊，這很酷。 它們是如何工作的？ 它們如何為您工作？ 比如他們不是每天都在做什麼，但他們負責什麼樣的任務？

Ryan：質量控制團隊？

菲利克斯：是的。

瑞恩：他們真的負責檢查訂單出來的時候。 因此，根據我們的交貨時間，我們知道，當訂單即將交付時，他們會真正進入工廠，他們會在開始時檢查每一件，尤其是新供應商。 或者其中很大一部分，在某些時候你必須玩百分比遊戲，對嗎？ 你說的是 10000、15 和 200000、30 的訂單。我的意思是，無論你製造什麼手錶，都很難檢查每隻手錶。 它也會相當昂貴。 所以一開始，肯定有一個新的供應商，它會是 100% QC。 然後，當他們證明自己時，您會逐漸減少，然後我們在美國的履行中心有一個額外的 QC。 在發送手錶之前，他們會打開盒子，確保裡面有手錶。 應該有哪個。 然後顯然檢查表冠，確保一切正常，木頭上沒有瑕疵。 因此，在手錶真正到達客戶手中之前，它會經過兩次重複。

菲利克斯：是的，對於那些可能無法至少一直去製造商的人來說，這可能是一個有趣的策略，那就是讓有人在那里為他們做質量控制。 那麼你需要雇傭，還是僱傭一個全職團隊？ 或者你通過一個項目僱傭他們？ 比如質量控制團隊通常的業務安排是什麼？

Ryan：是的，這絕對是項目，所以你不是……他們很可能不會……因為很多質量控制公司有很多客戶，所以他們只是被雇用，以服務為導向。 當你有訂單出來時，他們就是你去 QC。 顯然，與他們有關係將根據他們檢查的單位數量收取某種費用。 通常有每日費率。 其實不是單位數。 但是你也可以用這種方式分解它。 在一天的 8 小時內，他們可以檢查 100 塊手錶，或者 200 塊手錶，然後你就可以算一算了。 但是，是的。

菲利克斯：是的，質量是我想定量的東西，比如你怎麼樣……這是一個奇怪的問題。 你如何衡量，你如何告訴他們，你如何與這些 QC 團隊溝通你在尋找什麼？

Ryan： [聽不清 00:25:47] 有一份文件，我的意思是它有點像一個相同的程序。 他們正在看……對我們來說，我們的產品……每一種產品都不同了，但對我們來說，會有玻璃，會有樂隊，會有木頭，會有它的樣子，會有皮帶。 手錶的每一個元素都有，然後他們真的會檢查我們要求他們做的所有事情。 然後有一個報告回來了，有任何缺陷，有圖像。 從字面上看，他們在工廠拍照並放入文件中。 通常沒有那麼多，但肯定有一些這就是你擁有它們的原因。

菲利克斯：好的，很酷，所以現在你有，至少在這次運行中，你有這 300 塊手錶。 然後呢，比如你對它們做了什麼，你是怎麼賣的？

安德魯：是的，我們當時並不確定。 我們有我們的網站，我們不知道如何拖動流量。 我們的社交媒體正在運行，但也不知道該怎麼做。 但是，是的，我們……老實說，我的背包已經賣光了。 做有點超級提升包裹的大猩猩沒有經驗類型的銷售。 這顯然不是要走的路。 正如瑞恩所說，一個燈泡熄滅了，我們應該研究眾籌，然後將它們投放市場，讓它們出現在一群眼球面前，看看人們對它們的反應。 這正是我們在 2013 年 3 月所做的。我們最終籌集了超過 3300000 我認為在我們的第一個競選活動中，所以這有點像是第一個證明，知道我們所擁有的東西很特別，我們需要真正投入。

菲利克斯：是的，讓我們談談吧。 所以 Kickstarter 對於你們，你們有兩個活動開始了第一個想要的，我猜這就是 Kickstarter 活動的標題。 你的目標是 100000 美元，最終從 2000 多個支持者那裡籌集了幾乎，實際上幾乎是 400000 美元。 你想籌集的 10000 美元也是如此。 這更像是一次銷售嗎？ 因為你們已經有了產品和東西，你需要錢做什麼？ 是直接出售還是您需要再投資那 10 美元。

瑞恩：是的，老實說，這有點像……就像幾乎把它拉回來，重新開始。 就像我們有這 2 或 300 塊手錶一樣，我們並不是真的想賣掉。 讓我們幾乎以某種方式重置，並通過 Kickstarter 重新啟動它。 我們甚至還沒有推出它，所以真的只是推出它並成為 Kickstarter。 並將其用作我們的啟動板，顯然效果非常好。 再一次，我們沒有……很明顯，我們的目標是 100000 美元，我們不知道它會有多好。 甚至當安德魯現在正在看競選活動時，看起來也很有趣，但這是一種非常真實的方法，我認為它與人們產生了很好的共鳴。 我們也是在 Kickstarter 相對較新的時候推出的，一般來說眾籌相對較新。 近 30 天的時間裡，我們幾乎都出現在主頁上，這是一個巨大的優勢。

我的意思是總有運氣成分對吧？ 大多數成功案例。 而且我認為對我們來說，這是我們成立時公司的一點運氣，嘿，這在很多人面前，但它也驗證了產品。 我的意思是你可以在很多人面前得到任何東西，但這並不一定意味著他們會買它。 但是人們這樣做了，這就像我們對產品和業務的驗證。 真正把我們帶到這裡的是演員投資庫存，顯然將產品交付給支持者，有一點錢用於營銷，有點上路。

Felix：是的，我最近在 Kickstarter 上聽到了這個消息。 因為在某一時刻，我認為它基本上被大量用於資助一個想法。 還沒有產品，甚至沒有創建產品的路線圖。 只是為了資助一個想法。 現在它已經到了一種有效的方式來推出產品，其中產品已經完成或非常接近完成，只需要資金來進行初始運行，初始訂單。

但我認為 Kickstarter 已經發展了很多，現在它是發布產品的好方法，而且我已經看到了統計數據，我什至在這個播客上聽到人們談論關於人們如何在 Kickstarter 上花費更多時間而不是在產品頁面。 因為他們在 Kickstarter 頁面上花費了更多時間，所以他們有更多機會來解釋你的產品，我認為這只是一個更投入的觀眾。 所以我認為你們當時所做的在今天仍然是一個有效的策略，即使你們已經有一個現有的產品，你還沒有正式發布。 是的，我認為你們之所以一針見血，是因為你們想這麼做。 是的，目標是 100000 美元，籌集了將近 400000 美元，你說的活動持續了大約 30 天。 你們是嚇壞了這一切，還是很興奮？ 這段時間的情緒是怎樣的？

Ryan: Yeah I love this story because I was in China, when we launched, I hadn't moved back since March 2013, I moved back the following year. I remember the night before we launched because it was night, it was about 11… We wanted to launch in the morning here in the states. So China's about, I think it was 14–15 hours ahead. So, I don't know what the map was. But around 7am would've been like 10pm in China.

So we press launch, and I was so like didn't know, I remember calling Andrew the night before on Skype and being like “I think we can do like 40–50 thousand.” The goals 10 obviously let's be modest about that. But I think we'll do 40 or 50. That was kinda the high goal for us. And I literally pressed launch, I've been working so hard, I wouldn't sleep. I don't even know how I went to sleep I wouldn't sleep. And I wake up and there are like, my Facebook's exploded, I have 100 messages from my brother, Skype's going off and I'm like “What's going on?” And I wake up and we've got like I don't know I think it was like 20000 or something. 這太瘋狂了。

Felix: This is overnight?

Ryan: Pretty much overnight so it was one of those like “I feel like I made a million bucks overnight.” Obviously it was only 20 grand but the way I felt you could imagine.

菲利克斯：是的。

Ryan: Yeah.

Felix: Cool, so once you guys got these funds, the campaign ended, how did you even decide how to use the money?

Ryan: Well, actually I think Andrew you'd probably answer that pretty well. We didn't know, I think that's a pretty humble beginnings. Neither of us had a solid background, and it's not like we came from a previous brand or an agency or anything like that. We really just had that entrepreneurial instinct and so when we got the money it was like well, let's make the watch. And it's like, you gotta make those, you gotta deliver them. And then let's put a decent chunk back into inventory so we had more watches to sell, business went on right?

And then from there, we actually wanted to take a very retail approach, that was our “strategy”. We weren't sure about online market, like we didn't know, so we were like “Let's start getting into retail” so to speak. And so we put up [inaudible 00:32:44] kits and we literally go out and try and sell 'em which is kinda funny. Like we realize that's not how it works, but at the time that's really what we were trying to do. We put some money into advertising here and there but again we didn't really know and so we were kinda learning as we went.

Andrew: Yeah, like as Ryan said we didn't come necessarily from a background so a lot of this is self taught. It's funny to think how far we've come in 3 years. Our strategy currently is, I think really on par with a lot of successful companies and brands but at the time we didn't know where to go and at one point we ended up having to consult… A guy consulting us that's actually our product developer now, Matt, and he kinda came from the industry, he worked with a few brands. So he kinda Sheppard'd us along the way, kinda where to put your chips, how to structure your company, how to set a business plan and how to align it with your marketing.

Yeah they just really helped us through our first year to kinda just… We still had a successful first year, even post Kickstarter there's still a tonne of organic traffic coming to the site, and people still interested in the product when they see it. And then obviously we ended up launching our second campaign and that's really when we turned on the jet fuel and understanded kinda what we were doing. Kinda how big the internet is, the beast that it is and how you can really get involved, through all the different channels and that's when we were kinda running at full steam I guess we started getting going.

Felix: Yeah hearing about how you guys talk about your story, it kind of almost helps me visualize 2 types of businesses that get started. I think a lotta entrepreneurs are in one of these 2 chams which is one where you're almost constantly pushing this big boulder up a hill. Every inch, you're pushing with all you've got. For you guys it almost seems like this thing just had a life of it's own and just took off, and you're on this ride with it, and just trying to figure it out along the way. First of all is that fair assessment of how it feels?

Andrew: Yeah it totally speaks to the product that we've created, it's very unique. And like you said we jumped on the roller coaster with this thing, and it really is a testament to what we have. And then yeah, we were figuring it out day to day for sure.

Felix: Yeah and I've heard of other very quickly successful businesses where the uber success of it all is actually detrimental to the business where you're just growing too fast. You're jumping from the minor leagues because you guys are just trying to figure out now into the major leagues because of all this funding all these customers, you're dealing with much larger orders. At any point did you ever feel like you're about to fall off this ride?

Ryan: I don't think so, not in the beginning. I think if anything it'd be now the growth is even crazier at this point than it was back then. A successful Kickstarter campaign is relatively easy to manage. There was growth for sure, don't get me wrong, but there wasn't massive scale in the beginning. It was more of like a validation again of the concept. A lot of the time spent on figuring out who our customer is, figuring out the pricing model that we wanted to work at, whether that was online versus retail. Even at one point we were like “Do we market ourselves as D to C.” Right to consumer with this, and price accordingly versus being a retail and pull that back. We've done a lot of things over the last… I mean really 2013 we launched, but 2014 was our first year in business, we had product to sell. And then 2015, last year, was a lot about just figuring out the real strategy of what we wanted to do, building up the product collections and planning for this year. And so yeah, that kinda gets us to where we are now.

菲利克斯：非常酷。 So when you… Once you had that successful Kickstarter campaign, you guys returned back to Kickstarter in 2015, last year. Had another relatively modest goal of 25000 dollars and blew that out the water again. Raising 433000 dollars from 2442 backers. So when you returned to Kickstarter was this a similar situation where you already had the product ready to go, and you just wanted to use Kickstarter as a launch pad? Like what was the state of the product at that point.

Ryan: Yeah so we actually, at this point we, and I think you mentioned this earlier, we didn't have any inventory. So we purely use Kickstarter as a way to more or less, like a lot of companies, pre-sell in a lot of ways you're pre-selling product. And obviously bringing in some money to invest in inventory. So that was really what we used it for on this second campaign is we knew we were probably gonna do pretty well. We had obviously had that success, we had a decent size following, good email list, knew how to market a little bit online. And so we thought we would do, honestly we were shooting for about 500, 600, so we were a little short but still relatively successful and gave me some money to again put back into the company.

Felix: And did you change anything between the first, second campaign in terms of how you promoted it, how you set up the campaign page or anything involving the marketing of a Kickstarter campaign?

Andrew: Yeah I say it switched up quite a bit. The first campaign was pretty amateur, the second campaign was pretty pro I put behind it in regards to PR we were featured on a lot of different tech blogs, fashion blogs, we kinda had all that queued up. We had a few samples that we had sent out to, what's it, GQ, 9 to 5 mag, Tech Crunch, just so they could review and kinda put their notes behind it to their following and we had a pretty good story. What we were doing again, we were reclaiming whiskey barrels at the time. That's something unique and special, especially for the Kickstarter community, they really take pride in bringing ratchet to market, you know, whiskey barrel reclaiming that down is something obviously can drive massive PL. So we're bringing definitely, bringing an A-game I think.

Felix: Did you find that that's the best use of any Kickstarter creators time is on the PR getting early samples to these outlets?

Andrew: I think it's pretty… Yeah I think it definitely helps, it gets that initial boost. You want people to be talking about it, and it trending. Links being shared, PL blast went out, we had a tonne of great coverage happening.

Ryan: With anything you're always looking at the ROI. So I mean PR is great… From our experience, PR doesn't drive always the most, like the best ROI even free, it's just 100% ROI. But even if it's someone pay to play or whatever, none of these work for the second Kickstarter. But since then we've done some paid PR coverage, and this and that. I think what PR does more than anything is it helps establish credibility and like a sense of like… Yeah just credibility for the consumer that this is a legitimate product, these people wouldn't put their name behind it unless it was.

Felix: Yeah you're definitely kinda borrowing some of the credibility from these outlets because you're saying they're putting their name behind your project. I think that's a good way of putting it. So do you, you know today, 2015, your first Kickstarter was back in 2012. Do you feel like the crowdfunding community as change, and if so how? Do you feel like it's saturated, like what are your thoughts on people that want to launch a Kickstarter today or a crowdfunding in general.

Ryan: I think it's changed tremendously, I would say it's unfortunate, but it's not. There's a lot more people going to the site. And I guess let me say the reason I would almost say it is is because it's harder to stand out. It definitely is more difficult now today than it was when we did the first one. Not necessarily the second one, because I think it's similar to what it was back then even in 2015. It's only been a year since. But it's harder to stand out now than it was back then. So it requires a little more, preparation, execution. You can be authentic, you can be genuine and I think that goes a long way. But at the end of the day it's harder to get eyeballs on the campaign without a little bit of paid advertising. And I think the organic traffic back in 2013 again was a little bit of a lucky charm, and helped kinda get us in front of a lot of people.

費利克斯：有道理。 So once you had the, I guess maybe the first successful Kickstarter campaign, did you have your own independent website that time? Like what was the transition like into owning your own kinda domain name, your own website.

Ryan: Yeah we had a website that we had pretty much built out. Nothing like we had today, it was pretty bare-bones we only had 1 collection or about 4 or 5 different skews so. We had a website that was ready and then about halfway through the campaign and on that first one we used it as a way to kinda like promote “Our websites up!” And people really liked that and they thought it was cool they could go to an official page and check out the watches in a different setting. Yeah so we had something.

Felix: Cool so, now that you have your own store at originalgrain.com, what's been the most successful way for you to drive your traffic and sales to that site?

Ryan: Well, we do a lot of different things. Right now I'd say it's online with paid advertising, primarily on Facebook, I think that's right now that number one way to drive scale, outside of maybe influence or marketing. If you were to get on a huge celebrity or something, but that costs a lot. So I think the biggest bang for your buck is gonna be online advertising through Facebook. We do some display advertising, we work with Pinterest we work with a lot of different… Actually Andrew manages our whole social influencer program with another guy on the team.

So we do a lot of different things I mean we have a PR guy who really… He gets… We've probably been in, I don't even know, at least I think it was 60 or 70, maybe upwards of 100 outlets this year. So he does an amazing job just getting us in places. But again I think the number one way we've driven traffic in the last year has been through online advertising and primarily Facebook.

Felix: Yeah so you know talking about all these different marketing channels and the hyper growth that you guys are going through. Maybe tell us a little bit how you're managing all of this. When there's so much going on, I think you obviously have a team working for you now but I would say it's probably relative to all the people that are maybe solo founders with a much smaller business that's not going through as much growth. What are your tips I guess on how to manage all these things that are going on, making sure that you're aware of what's going on, and making sure you're making the decisions with all the information that you two can get, like how do you guys handle all of it?

Andrew: Yeah I mean I'll kinda just speak in regards to some of the influencer marketing strategy. We have our systems really structured and in place for myself and I kinda have an assistant helping me do some of the research and development there. But yeah, we have our systems in place and everybody's gonna be different, how they like to keep it structured that's something I've always been taught is there's a few ways to do it, it's however it makes sense to you. Whether it's in spreadsheets. That's how we've done a lot of our influence or outreach, it's a lot of grind work. We don't necessarily like to work with a tonne of big agencies that do the work for you. We've tried it before it just necessarily hasn't worked out to our liking. We kinda are pretty demanding and the results and kinda the success that we have through some of these outlets that are definitely crucial to the business and growing on Instagram, and Facebook, and Twitter.

So yeah you just gotta have your systems, kinda what your goals are weekly and monthly. That's something I'm always harping on my guy, he'll tell you and if we're not hitting our goals there's definitely a problem. So yeah we stay on task, and we understand what is expected, what is gonna make us successful, yeah we're just on it.

Ryan：是的，我們現在有一個團隊。 我們經歷了不同的階段，就像安德魯所說的那樣，事情被外包了，甚至在線廣告也有不同的代理機構。 把它帶入內部，一點點營銷的影響，把它帶入內部。 我們是一個小團隊，我們很精簡，我們現在的規模非常精簡。 所以我們有一個很棒的團隊，非常有才華，非常投入和相信。 任何成功的企業家都可以說它就像天賦一樣，我認為勝過一切，而人勝過一切。 所以，招聘很困難，但我認為一旦你找到了人才，你就必須全力以赴，一路走來就像 Sheppard 一樣。

菲利克斯：那麼你能告訴我們今天的企業有多成功嗎？ 無論是增長還是業務規模。

Ryan：是的，所以我們顯然推出了我們的第一個 Kickstarter，而 2014 年是我們正在弄清楚的一年，我們真的不知道。 然後在 2015 年，我們經歷了去年的突破年。 所以我們確實喜歡 10 倍的增長。 然後今年，預計我們的收入將超過 1500 萬。 從第一年徘徊在 500 美元、70 萬美元的範圍到我們現在的水平，增長如此之大。

菲利克斯：哇，這是一個巨大的吸收。 你怎麼了……我敢肯定有不止一個原因，但有幾件事你可以把這個大飆升歸功於？

瑞恩：是的，我認為，我的意思是再次，它真的......我認為前幾年我們再次......你可以比 2 年更快地驗證產品，但對我們來說，我們為此奠定了基礎，這就是2013 年、2014 年，甚至 2015 年的一部分，直到我們完成第二次 Kickstarter 活動。 然後真正打開噴氣燃料，就像“我們可以做到”一樣，我們讓它發揮作用。 我們是 [音頻不清晰 00:47:04] 在線規模活動。 我的意思是，我們的在線廣告，當然需要……這是一場艱難的球賽。 我的意思是 DR 營銷並不容易，它需要以消費者願意支付的價格購買他們喜歡的產品。

我認為我們真的很幸運，並且在一定程度上能夠做到我們所做的事情。 我認為擁有正確的產品供應和正確的定價策略是巨大的。 所以是的，然後我認為我們現在正處於尋找其他渠道來幫助運營業務的地步。 我們真的要計劃明年進軍零售業，顯然要保持我們的在線銷售增長。 但是，是的，有很多事情要兼顧，但它很有趣，有很多起伏，而且肯定比沒有更令人興奮。

菲利克斯：你還記得去年的某個時候或者去年你意識到“哇，這真的很起飛”。 你們還記得互相看著對方說“這將成為數百萬美元的收入”嗎？

安德魯：是的，去年的這個時候幾乎是這樣，在第四季度，桶裝在市場上。 [串音 00:48:16] Classic 和桶都在市場上。 我們備貨充足。 這是我們在前兩年遇到的另一件事，就是我們會有很好的銷售季節，然後我們會用完我們最好的 ace q，我們會被賣光。 顯然這不利於您的總收入，但去年我們被扭曲了，我們有大量的庫存，我們已經準備好搖滾了。 我想當時我們剛剛找到了我們的導演，他正在創作 rad 內容，我們正在把它公之於眾，就在這個時候。 我們就像“哦，我們走了。” 從那時起，我們剛剛成功推出了另外 3 個系列。

菲利克斯：非常酷。 你提到我認為，瑞安你提到正確的定價策略對你們來說也很重要，你能多說點嗎？ 就像您所說的……您是如何計算定價的，定價策略是什麼意思？

Ryan：我喜歡這個話題，老實說，它讓我發瘋，我覺得辦公室裡沒有人願意再談論它了。 因為它太重要了對吧？ 這是您的利潤，我的意思是顯然每個人的利潤根據他們的商品成本而有所不同。 我只是認為它是……再一次，對我們來說，我們玩過它。 2015 年，我們著眼於……我們經過價格測試，全力以赴。 我們的經典款不是 169 美元，這絕對不是您一直想做的事情，因為消費者很難看到，也許他們注意到了，也許他們沒有。 但我確實認為我願意這樣做非常重要，並且幾乎在某種意義上會冒險它的外觀。 但我們一直把它的價格降下來，我認為有一次是 129 美元。 我們注意到的是，它並沒有真正改變銷售量。 至少還不足以讓它值得。 並且會有一個點……那裡有一個三角洲。 所以對我們來說，我也認為由於手工製作的性質和我們銷售產品的方式，還有一個地方它似乎很便宜。 如果只有 100 美元……如果我們在 100 美元範圍內玩會怎麼樣？ 從利潤的角度來看，這將是困難的，但我們認為，也許我們會賣出更多的觀看次數，這會讓它變得物有所值。

我不認為我們的……這也是關於了解你如何營銷你的產品，你想如何營銷你的產品，以及消費者在某個價格點上會如何看待它。 無論如何，這是我花了很多心思的事情。 我也非常仔細地再次關注競爭對手的做法。 手錶市場爆炸式增長，這太瘋狂了，在過去的一年半時間裡，在線品牌剛剛興起並取得了成功。 他們有點採用直接消費者定價模式，這是我考慮它的另一個原因，但最終我想保持品牌形象。 並不是說他們沒有一個好的，但我只是想成為我們的樣子，並在不同的價格範圍內工作。 所以我們現在想，我們將在 150 到 400 美元的價格範圍內。

菲利克斯：哇，所以即使你降低了價格，我看現在的價格是 149 美元，169 美元，我想也是 89 美元。 即使您降低了價格，您也沒有看到銷售量增加？

瑞恩：不夠賺……顯然有一點，但你賺了 120 美元，也就是 40 美元。 這還不夠，不足以讓它變得值得。 當你說話的時候，那是很多錢，很多手錶。 我的意思是，在營銷方面可以使用更多的利潤，在某種程度上，你可以在營銷上多花 40 美元。 是的，那裡只有一個快樂的媒介，我有點痴迷，但我認為這很重要，尤其是早期。 而且我認為公司的早期可能是第一年或第二年，這不像你可以......理想情況下，你想盡快做出這些決定，但不要害怕測試它，看看反應是什麼，然後做決定。

Felix：是的，我認為在測試定價策略或 AB 測試任何東西時，困難的事情之一就是試圖控制可能影響它的所有其他元素。 有什麼方法可以緩解這種情況，或者至少規範化數據，以便有其他因素可能僅僅因為您更改定價而影響銷售變化？

瑞恩：這是一個很好的問題，我只想談談定價非常困難的事實。 因為從技術上講，您不允許在同一天對某個價格點進行 AB 測試，就像這實際上是違法的一樣。 我知道亞馬遜，我認為曾經有一些問題，他們實際上是在宣傳一個價格，有人會得到另一個價格，他們的朋友會說“等一下，我看到了……”在同一天，我認為這是幾年以前，我可能是錯的，但不要起訴我亞馬遜。 但這是讓事情變得非常困難的事情之一。 我不知道，我認為對我們來說我們“正常化”它的方式，考慮到這些困難，只是運行它超過一天，或者超過 2 天。 我們將運行它一個月。

安德魯：一個月，是的，測試一個月。

Ryan：然後看看數據。 歸根結底，這就是我們現在生活的世界的美好之處，我認為現在最簡單的驗證和知道你是否會有東西的方法是通過在線廣告來推廣它，看看它是如何堅持下去的. 還有很多公司還在湧現，走的是更傳統的零售路線。 但如果我今天開始創業，我仍然會在開始階段依靠它。

費利克斯：有道理。 所以現在我們在第四季度，很明顯這個季節已經到了，你們在為這個假日購物季做些什麼準備呢？

安德魯：嗯，我們正在發布我們最好的收藏。 我們的消費者一直在等待的東西，絕對是我們的追隨者。 他們一直想要一些更好的東西，一些……更高端的東西，我們對此感到非常興奮，所以我們剛剛發布了它。

瑞恩：是的，然後我認為很多準備工作實際上已經在……是的，這是我們學到的正確的一件事，就像……即使是去年的這個時候，我們也有點像現在一樣處於緊張狀態，拍了一堆瘋狂的照片，試圖讓一切準備就緒。 實際上，我們已經非常注意這項工作，因此我們已經與不同的媒體公司競標或分配了 IO，以在禮品指南上進行付費展示，並通過我們的公關推廣免費獲得了一些。 然後也只是把我們經常做的手錶放在不同的影響者面前，然後他們會在假期裡推廣它。 我的意思是假期的關鍵是，毫無疑問，眾所周知，這是一年中在線銷售任何東西的最佳時間。 真的一般來說是出售任何東西的最佳時機。 所以我認為這只是在任何地方和任何地方獲得一個名字，這就是我們正在做的事情。

安德魯：是的，有點剛剛開始，你有點落後於你的整個戰略。 你對你想賣的東西有你的預測，所以反過來你需要花更多的錢。 這個第四季度將是……我們正在設置更多的手錶，我們正在做一些額外的事情，因為我們對我們想要達到的目標有預測，並且為了達到目標，我們需要花費 x。

Felix：非常酷，所以你們顯然度過了瘋狂的 12 個月，我相信你們也會在第四季度殺了它。 明年這個時候你想在哪裡看到業務？

Ryan：我想看看業務，我會說明年我最想看到的第一件事是零售業。 我真的明白了……我的意思是看，85% 到 90% 的手錶銷售實際上仍然發生在零售業，這並沒有在網上打折，因為我堅信這一點。 但我希望看到我們採用這種方法，並產生在線與零售的混合效應，並看到它們協同工作。 我認為它會在人們可以實際看到的地方產生驚人的結果。

我們經常做的一件事，再次抱歉，這有點跑題了，但 Andrew 還管理了我們的很多我猜現場活動，不同的是……就像我們參加了露水之旅，我們去過許多不同的街頭票價只是為了看看人們在某種零售環境中的反應。 這就是讓我們喜歡排隊的原因，我們需要把這些帶到商店。 人們看到產品，他們會自動喜歡。 他們可能是通過 Facebook 廣告在網上看到的。 然後他們來到街頭票價或任何可能的東西，他們就像“這太棒了，如果我從一開始就親眼看到它，我會完全買下它。” 無論如何，有點切線，但是是的，我很想看到我們明年的零售業，而且顯然只是繼續增長。

安德魯：是的。 而且，在這個品牌上，Ryan 和我在過去一年中肯定一直在努力的事情帶來了一些……我們想做更多非常獨特的故事，威士忌酒桶是一種，它一直是其中之一我們最暢銷的產品，我們希望繼續這樣下去，以便能夠講述更多限量手錶、更多獨特性和合作的故事。 今年我們實際上有一些特別的合作。 是的，只是真正將我們的營銷與我們想要接觸的消費者聯繫起來。 我們的產品非常獨特。 我們的東西很特別，用木頭，你可以講很多故事，那裡有很多歷史。 我們將走出去，並在今年變得非常獨特。

菲利克斯：非常酷。 非常感謝瑞恩和安德魯。 所以 originalgrain.com，又是網站。 您建議聽眾在其他任何地方查看，他們想跟隨你們在做什麼？

Ryan：是的，看看我們的 Instagram @originalgrain，我們只是發布了大量獨特的時尚，以及我們擁有的一些最好的款式和照片。 你可以在那裡找到我們。

菲利克斯：很酷，再次感謝你們的時間。

瑞恩：謝謝。

安德魯：謝謝。

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