以極少的預算超越創新十億美元的公司

Felix：今天，BedJet 的 Mark Aramli 加入了我的行列。 BedJet 銷售專為您的床設計的製冷、加熱和氣候控制系統，因此您可以找到理想的睡眠溫度。 它始於 2013 年，總部位於羅德島州的紐波特。 歡迎，馬克。

馬克：謝謝你，菲利克斯。 很高興和你在一起。

Felix：是的，所以請告訴我們更多關於產品的信息。 BedJet到底是什麼？

馬克：當然。 BedJet 是世界首創。 這是第一個為您的床提供超快速冷卻、加熱、氣候控制的產品。 這是一台放在床底下或床邊的機器。 對於任何醒來時過熱、過冷或出汗的人，您只需按下遙控器上的一個按鈕，就可以讓您的床感覺完全符合您良好睡眠所需的方式。 該產品獲得了令人難以置信的評論。 實際上，我們已經成為亞馬遜整個床墊類別中客戶評價最高的產品。 這在很大程度上是因為這台機器不僅讓你在床上更舒適，而且人們的睡眠也越來越好，當你睡得更好時，更好的夜晚渦輪增壓器會為更好的日子充電，而且對人們的影響非常非常大，所以我們已經非常非常幸運，在它的第一個產品發布中，機器和產品在市場上非常成功。

菲利克斯：非常酷。 所以，我實際上已經在 Shark Tank 上看到了這個產品。 我確實記得看過它——我們稍後會介紹你的 Shark Tank 體驗——但它肯定是我以前從未見過的獨特產品。 你是如何想到這背後的想法的？

馬克：我是一名受過培訓的工程師，剛畢業時我就曾在美國宇航局從事宇航服項目的工作。 那時我在研究西裝的一些氣候舒適系統，我自己也一直有個人睡眠問題，特別是睡得很熱，凌晨 3 點醒來不得不扔掉床單，因為我太熱了——兩個幾個小時後，太冷了，把它們拉回來了。 有一天，我剛醒來，我說，“我們如何才能讓宇航員在太空中保持完全舒適，而在這裡我們有一張床，我們都在上面度過了 30% 的生活，而我們仍然受到它的挑戰？ ” 所以，它真的是從一個修補匠的愛好項目開始的。 我在廚房的桌子上設計並製作了第一個 BedJet Frankenstein 原型，只是想看看我是否可以。 一旦原型可以測試，我就試了試，我讓其他人試了試，普遍的反饋是，“你知道，馬克，這東西感覺不錯”，所以我們決定把它變成一個企業並將其商業化.

Felix：是的，所以我認為首先自己創建原型的想法當然是最好的入門方法之一——創建一些你可以真正進入市場的東西，以便與可能成為你客戶的人一起測試。 和我們談談這個原型製作過程。 涉及的時間範圍是什麼？ 你經歷了多少次迭代？

馬克：對對對。 所以，每一個新的產品創意，你都必須構建一些東西來測試它，並讓其他人測試它。 我已經在這個街區呆了足夠長的時間，知道你不會僅僅因為激情而創業，你不會僅僅因為你個人是信徒而創建企業並投資你的畢生積蓄或貸款。 在新產品的世界裡，真正重要的唯一意見是付費客戶和從錢包裡掏錢購買、試用並決定保留或退貨的人。 因此，在投入過多之前擁有原型非常重要。 你必須能夠從現實生活中的人那裡獲得現場經驗和對你的概念的反饋。 所以，對我們來說，修補階段，概念驗證，只是為了看看，“這東西行得通嗎？” 大概是四五個月的時間，第一個科學怪人原型，菲利克斯，是你見過的最醜陋的東西。 我的意思是，它是用一個壞掉的干手器和垃圾場零件製成的電機製成的，它們都被拼湊在一起，到處都是電線，在一個鋼箱裡。

我很快就把它放在一起，以至於開/關開關……我必須通過將一支筆穿過盒子上的一個孔並按下它來達到它。 但這足以發現，“嘿，這東西確實有效”，並開始將它放在人們的家中，讓他們自己嘗試給我反饋，因此獲得反饋至關重要。 你想花盡可能少的錢來進行最基本的概念證明。 我會說把我的時間放在一邊，不考慮我的個人時間，我在那個原型上的花費可能不到 10,000 美元，但又非常粗糙。 我是一名工程師，所以我可以自己做很多事情來構建和設計它。

但下一個階段真的是說，“好吧，讓我們來看看這個東西在消費者臥室裡的樣子，而不是這個帶有電線、電機和各種各樣的東西的科學怪人機器。” 我們還專注於真正花最少的錢，對於我們的原型設計和市場研究中最重要的部分，我不能說得更積極和強烈，那就是舉辦 Kickstarter。 這是對一種新穎、激進和創新的產品的終極考驗，市場考驗——你正在發明一種人們在床上還沒有見過的新產品類別。 沒有什麼比 Kickstarter、Indiegogo、眾籌活動更能提供市場反饋了。 如果您成功，這有助於為您的業務提供資金。 如果你把產品放在那裡沒有人想要它，這是一個很好的證明，也許你的想法並不像你想像的那麼好。

如果你取得了壓倒性的成功，並且你可以產生大量的預購訂單，這是一個很好的市場驗證，這個原型概念有一些腿，人們願意為它買單，但更重要的是，這些人會幫助你資助你創建生產就緒產品。 這正是我們經歷的過程。 一旦我們在 Kickstarter 上進行了大規模驗證，我們……我們的一個 Kickstarter 最終成為 2015 年十大技術 Kickstarter。我們在短短 40 天內預售了價值超過一百萬美元的 BedJet。 看到這樣的回應後，我很清楚這是一項業務，這是一項產品，這裡有潛在的需求，這就是我做瘋狂企業家的事情並加倍努力，耗盡我畢生積蓄的時候，並抵押了我的房子，抵押了我母親的房子。

我真的抓住了我能乞求、借用和偷竊的每一分錢，把這個東西投入生產。 但是這樣做並承擔這種財務風險，我從不建議僅僅出於個人對產品的熱情和個人信念而這樣做。 您必須獲得外部市場驗證，而不是來自少數人，而是來自很多人。

菲利克斯：對。 所以，驗證是所有這一切的關鍵，這可以追溯到測試，你是在不同的階段，不同的階段進行的，你首先從你認識的人開始測試，然後最終在 Kickstarter 上進行測試，我們也會與隨機的陌生人在線進入，看看他們是否會購買。 現在，當你在製作原型時，我認為其他聽眾正在經歷這個想要將新產品推向市場的過程，他們正在創建他們的原型。 你提到，作為你最初創建的科學怪人產品，它並不漂亮，你怎麼知道一個產品什麼時候準備好進行測試，因為你可以構建一些東西……也許花太多時間在上面，或者你也可以花太多時間時間少嗎？ 你如何找到完美的最佳位置來知道“好的，這已經足夠好出去測試了”？

馬克：對。 所以，首先讓我們談談基本的產品開發，我認為涵蓋這一點很重要。 我不是一個有錢的人——我的生活還不錯，但我自籌了所有這些早期開發的資金。 我們去了 Shark Tank，他們討厭我，他們討厭我的產品，他們告訴我沒有人會想要 BedJet，而且那裡沒有任何幫助。 當然，我們笑到了最後，因為我們確實投入了生產，而且我們現在在全國排名第一。 我們是亞馬遜床墊類別中客戶評價最高的產品，該公司的表現非常出色。 但是一路走來，我真的看成你花了多少錢？ 在達到這些不同的檢查點之前，您想在產品開發上投入多少資金？ 知道這一點非常重要——我這樣做的預算非常有限——有兩種設計新產品的方法。

有全票，全零售價——大的、大型的消費電器，數十億美元的科技公司做事的方式，對吧？ 他們擁有龐大的工程部門。 他們花費數年時間創造新產品。 如果我把 BedJet 放到了一家價值 10 億美元的床墊公司，比如 Tempur-Pedic 或 Sleep Number 或其中一個人，實際上他們需要兩到三年或更長時間才能將產品推向市場並花在正是我所做的輕鬆數百萬美元的預算——2、3、400 萬美元。 這就是那些人的工作方式。 他們支付全價。 如果你對事情很聰明，並且你利用了我所說的“全球資源的分佈式經濟”——自由職業者和工程顧問，並在國外僱傭了一個時薪 10 美元的工程師來幫助你——你可以做便宜的事。 如果您對此很聰明，您可以花費大人物所花費的五分之一到四分之一來開發可能是他們所花費的 80% 或 90% 的東西。

這就是我們採取的過程，因為不是一個獨立的富人，而且必須自己資助這件事，每一分錢都很重要。 每一分錢都被看了看，“我們怎麼能省錢從A到B呢？” 因此，在進入這些市場驗證檢查點之前，在最初的幾個原型中保持較低的美元金額是非常重要的，人們只需要意識到傳統公司走的是高價之路，然後是那些鬥志昂揚的企業家找到了低成本資源，想辦法以更低的價格做事，就可以和那些大佬競爭。 我們確實遇到了我談到的那些人——Sleep Number 和 Tempur-Pedic——他們有數千萬美元用於開發和營銷。

在極少的預算下，我和我那群衣衫襤褸的工程師圍繞著這些傢伙轉圈。 實際上，在這個特定的利基市場中，我們已經從他們手中奪走了市場領先地位，並且我們在市場上與他們競爭得很好。 人們不應該認為，面對數十億美元的產品和產品開發負擔，您需要他們的巨額預算。 你只需要更聰明一點，更高效一點，更靈活一點，用你的錢和你的工程項目。

Felix：你發現人們，無論是大公司還是正在創造產品的企業家，你發現他們在設計和設計的初始階段可能會浪費太多錢或浪費太多時間在什麼上面？原型產品？

馬克：我認為問題是……很多人錯誤地認為你需要一個成品才能進行一些驗證，他們認為他們必須完成 90% 的工作才能進行市場驗證。 就像我說的，BedJet 是一個醜陋的原型，只有我們當前產品的最基本功能——可能只有 10%。 它冷卻並加熱——你幾乎無法調整它。 它有一個基本的應用程序可以打開和關閉它。 在當前的產品中，您可以按程度進行調節控制，可以按小時進行可編程設置，可以進行聲學阻尼，還可以使用柔滑、安靜的定制數字直流電機——所有這些都沒有在第一個原型中出現。 你必須將你所創造的價值提煉成幾個基本面，然後讓這些基本面發揮作用。 它不必看起來很漂亮，而且我認為人們認為在開始市場驗證之前你必須擁有更接近終點線的東西，然後你可以花很多錢。

菲利克斯：明白了。 現在，當您進行這些測試時，您在測試時了解了哪些關於產品或市場的信息？

馬克：當 BedJet 剛被開發出來時，讓我感到驚訝的一件事是，我認為這將是一個舒適的產品。 這只是一點點奢侈。 我不喜歡冬天睡在冰冷的床上，夏天也不喜歡熱——這是奢侈品。 這純粹是為了舒適。 我們不知道而且我不知道的是，當我們發布該產品時，那裡有大量的人群，他們有各種與睡眠和體溫有關的醫療問題——荷爾蒙變化的更年期女性，他們潮熱和盜汗。 經醫學誘導的癌症和化療患者……他們醒來時已經汗流浹背。 該產品為這些人解決了這些問題，而且名單還在繼續。 是多發性硬化症患者、雷諾氏病、血液循環不良的老年人——我們只是不知道外面的整個其他市場對舒適不感興趣，而是對緩解疼痛和解決無法入睡的非常具有挑戰性的問題感興趣。

他們找到了我們，從中吸取的教訓是您必須將您的產品推向市場。 不要想太多，不要花六個月或一年的時間來製定完美的營銷計劃——只要把它拿出來。 把它拿出來，你會發現一些你最好的客戶和你的最佳人口統計實際上會找到你，但你必須敞開心扉去了解這一點。 一旦我們意識到這些人來找我們並從機器中得到的東西比普通人要多得多，因為它解決了他們生活中的一個痛苦問題——你必須調整你的營銷，你必須調整你的策略找到那些人。 我認為這對我們來說可能是旅程中最大的驚喜是為一類人發布產品 - 喜歡技術的小工具人 - 並發現我們應該向所有其他人推銷但從未想過的。

費利克斯：我最近也從另一位企業家那裡聽到，他們改變了公司，但並沒有改變產品，而是改變了從產品中獲得最大用途的人群，這是最熱情的，發現產品的最大價值。 我要問你，一旦你發現這些人處於痛苦之中並需要一個好的產品，這將如何改變你的信息傳遞和營銷方式？ 您是否只是從最初的目標市場轉移，然後專注於它們？ 但是你如何管理這個開放的新人口？

馬克：嗯，你必鬚根據數據做出決定，對吧？ 不是直覺，不是軼事，你真的必須有數據，我們非常努力地研究我們的數據，我們發現我們業務的 50% 是我們最初的目標市場，但另外 50% 是在那裡我們不知道或不考慮，一旦陷入困境，我們就絕對做到了。 我們開始針對這些人投放更多廣告，製作更面向更年期女性的營銷材料，在網站和博客上創建針對這些人的定制內容。 但是你必鬚根據數據做出這些決定。 谷歌分析為您提供有關人口統計和年齡組的精彩信息。 我們的客戶服務小組能夠記錄我們的每一次對話，我們總是問人們，“你從哪裡聽說我們的？ 是什麼把你帶到了機器上？” 這種數據驅動的方法對於推動您的公司轉型非常重要，這些故事是無窮無盡的，Felix，那些帶著產品或服務進入市場的人，五年後他們最大的成功要么來自他們沒有的完全不同的市場。不期望或它們演變成的某些衍生產品。

菲利克斯：對。 是的，我認為這也是你不想逆流而上的重要一點，因為很多時候企業家會帶著這樣的想法進來：誰是他們的理想客戶，誰是他們的目標客戶，他們只是可以不要讓它發揮作用，他們如此專注於試圖讓他們認為是目標客戶的東西發揮作用，而不是根據數據看到這個新機會，基於看到人們已經如何搜索你。 你不妨利用這種勢頭，發現其他地方對你的產品有更迫切的需求，並將你的精力集中在那裡，而不是僅僅試圖強迫一些已經不起作用的東西。

我認為創業的一個重要部分是能夠認識到動力在哪裡，並將你的精力、金錢和時間投入其中。 現在，你提到你正在與這些價值數十億美元的床墊公司競爭——你如何打造一個品牌或產品，一個從長遠來看可以防禦的公司，它可能總是比你有更多的錢，他們可以眨眼之間就亂扔東西？ 我猜你準備如何與這些大公司作戰？

馬克：對對對。 除非你的武器庫中有更好的武器，否則你甚至不會嘗試，對吧？ 所以，如果我們帶著一個和他們一樣的產品進入市場，有點不同，也許價格低一點——你不會成功。 你不想在公平的競爭環境中與那些大公司對抗，因為你會輸。 如果公平競爭，他們每次都會打敗你。 這些公司的營銷預算實際上是我們的一千倍，因此我們如何能夠與這些人競爭並圍繞他們轉圈的秘訣就是一個示例公式。 你傾斜了對你有利的競爭環境。 帶著幾個關鍵要素進入市場並不能使它成為一個公平的競爭環境。 第一，我們創造的產品比之前或之後的任何產品都更強大、功能更多、更有效、技術更好、客戶評價更高。

所以，技術本身更好，對吧？ 我們推出了一種比以往更好的捕鼠器，當我說更好時……好一個數量級，對吧？ 不是一點點改進的東西。 你從那裡開始，然後再加上……那些人的管理費用很高——他們是大公司。 他們在品牌推廣和營銷以及成為上市公司方面花費了大量資金，所以這個等式的第二部分是我們的價格是一半。 所以，你們夫妻倆擁有更好的機器、更好的技術、客戶滿意度，這與他們一直試圖提供的產品相比是一流的他們花的錢會打敗我們。

事實上，我對他們加大營銷力度的前景嗤之以鼻，因為我們處於一個沒有意識的類別，你知道嗎？ 沒有人在那裡谷歌搜索氣候控制床。 數百萬人在谷歌上搜索床墊，這很好，人們很容易涉足這種需求，但我們必須創造需求並創造意識。 所以，我很幸運，我創造的產品現在在你可以判斷的每一個類別中都處於領先地位——技術、性能、功率、速度、功能、價格——所以當那些人花錢做廣告來創建品牌時對這個產品類別的認識——氣候控制床——人們開始在谷歌上搜索，他們開始尋找，然後他們遇到了我們。 這太不可思議了。

每當我們看到其中一個競爭對手的營銷激增時，我們的銷售額就會上升，因為人們進行了​​研究，他們會發現，“哇，BedJet 的產品獲得了 90% 的 5 星評價，而 Sleep Number 的產品獲得了 2.6 星而且它的成本是兩倍，看看所有這些功能，”這變得不費吹灰之力了。 你無法在公平的競爭環境中與那些傢伙競爭。 我的公司永遠不會發布一種新產品，它不堅持那種神奇的公式，即大規模更好的產品、更多的功能、更多的功能，以及與數十億美元的負擔相結合的數量級價格差異。

Felix：是的，說到他們的預算，他們顯然有巨大的營銷預算，但他們的研發預算呢？ 難道他們不會也有很多錢來支持可能比預算較小的公司更好的產品嗎？

馬克：你會認為它是這樣工作的，但事實並非如此。 我實際上已經為其中一些人諮詢過，我可以告訴你，他們花費了數百萬，數百萬……在我們的類別中，他們已經花費了數百萬美元，而另一端出現的技術不如我那好鬥的小工程團隊已經能夠做到。 作為一名工程師、發明家和我團隊中的超級明星，能夠做到這一點讓我想起了我，但我可以告訴你，一個緊湊的、三到五人的工程團隊，裡面有真正的超級明星，而且非常出色與擁有 300 萬美元的 20 或 30 人團隊相比，人們可以在幾十萬美元的研發預算或 50 萬美元的研發預算上超越工程並將產品推向市場。

菲利克斯：是不是因為廚房裡的廚師太多，官僚主義太多？ 你發現這是什麼問題？

馬克：這是大公司的心態，正是如此——廚房裡有太多廚師，臃腫的工程團隊。 我在工程師方面的經驗……老實說，四分之三的人不值一毛錢。 他們是擅長我會說非創意設計的普通人，你知道嗎？ 解決一個已知問題。 但是，當涉及到新產品開發和發明全新事物時，很少有工程師能夠發揮他們大腦中創造性的一面以及他們的數學和 CAD 以及某種邏輯驅動的一面。 當你能找到這些人時……我很幸運，我恰好是這家公司誕生的地方之一。 但如果你能找到並認出這些人，他們中的幾個人就可以圍繞這些價值數十億美元的公司及其臃腫的工程團隊和龐大的預算轉圈。

您可以在軟件世界中看到它，小型初創公司開發非常創新的軟件或應用程序，或者 IBM 無法弄清楚而微軟無法弄清楚的東西，甲骨文和所有這些擁有數千名工程師的大型公司 -為什麼創新來自地下室的三個人？ 很多時候都是這樣開始的。 現在發生的事情是 IT 世界和軟件技術世界，這在很長一段時間內都是常態，而現在發生的事情是技術正在發展到現在硬件公司和製造實體產品的公司也可以遵循同樣的方式實體產品的極低成本創新路徑比這些傳統大公司更快、更好、更便宜。

Felix：所以，我認為這裡的教訓是，作為一家小公司，敏捷和精益比大公司有巨大的優勢，然後如果你能利用這一點，在更大的公司中獲得領先地位。公司達到了他們在其背後進行營銷投資的程度，他們將為您將整個類別推向市場，現在您基本上可以增加他們的營銷預算，而無需您投入一美元因為你已經走到了前列。 我認為這是一個很好的見解，我以前沒有考慮過，但是現在你已經解釋了它，這很有意義。 現在，對於那些正在尋求創新、製造產品但他們沒有你所擁有的技能、你所擁有的經驗並且他們可能正在尋找與之合作的工程師的人來說，你有什麼建議對於希望僱用一個或最終僱用一個工程師團隊來幫助他們創新或構建產品的非工程師？

馬克：對。 如果您是非技術型，我只建議人們嘗試創建和發明並帶來新產品，前提是產品非常簡單。 當我說簡單時，就像幾個小塑料零件。 我們的產品有微處理器、粉末電子產品和定制數字電機，以及陶瓷石熱……我的意思是一切都是高度工程化的。 當試圖將非技術人員帶入這種複雜程度時，您可能會花很多錢卻一無所獲。 因此，對於那些正在考慮非技術性且沒有該背景的新產品的人來說，這是一個令人興奮的地方，但我只建議您的產品......周圍，並不復雜，沒有復雜的電子設備，或鋰電池，或所有這些東西，因為那裡有你可以租用的資源。 有工程顧問，你可以去那裡所有的自由職業者委員會，找到按小時簽訂合同的人、產品設計師和工程師。

這些人中有一半會浪費你的時間和金錢，但另一半很好。 你必須篩選自己的方式，並確保如果你沒有得到一個好的，你就可以進入下一個。 在產品開發的過程中，我們使用了很多工程顧問——我們無法負擔全職員工的費用，但我們可以租用他們一個月的時間來幫助我們到達需要的地方。 我當然不想阻止任何認為自己有好主意的人，但是如果你不是技術人員，那麼這個想法越簡單，你就越有可能成功。

菲利克斯：所以，如果你自己一開始還沒有一些天賦或經驗，就憑你的經驗，你真的買不到這些天賦或經驗嗎？

馬克：我不想這麼說。 我認為每個人都有能力成長到新的領域並成長到他們沒有專業知識的領域。 我認為隨著新產品的開發，在一個想法和一個裝滿產品的倉庫之間會有很多陷阱。 這個概念與一個裝滿可以運輸和銷售的產品的倉庫之間的鴻溝比大多數人知道的要大得多，而且有很多陷阱可以讓你在整個過程中完全關閉。 這不適合膽小的人。 你的想法越簡單，你有想法的這個產品的表現就越簡單，你就越有可能成功。

菲利克斯：所以，也許不是因為您將第一家公司或第一款產品推向市場，但是一旦您獲得了推出較小產品的經驗，您就可以增加複雜性並在未來推出越來越多的技術產品，但是開始從更簡單的開始可能是一個更好的主意。 這就說得通了。 現在，我想談談你在 Kickstarter 上的經歷。 所以，我查了一下，我猜是 Kickstarter 上的個人資料，我注意到你有兩個活動正在運行。 你有 BedJet——我要說的是 BedJet 的第一版——然後是 BedJet V2。 BedJet V1 籌集了近 60,000 美元，超過了 38,000 美元的目標，而 BedJet V2 從超過 4,000 名支持者那裡籌集了超過 130 萬美元的成功得多。 這兩個廣告系列有什麼區別？ 你有沒有……顯然一個比另一個成功得多，兩者有什麼區別？

馬克：第一個是當我們真的只有弗蘭肯斯坦原型時。 我們本可以被認為是高風險的 Kickstarter 活動。 我們走得不是很遠。 我們在推銷非常基本的功能——幾乎就是，“嘿，酷一點，按需取暖。” 這是一台非常簡單的機器。 Kickstarter 社區對感知到的風險水平有很好的衡量標準，我認為第一次活動很明顯，這是一家從未聽說過的公司。 這是一個沒有人見過的奇怪設備，老實說，我們作為一個團隊在營銷它方面一點也不成熟。 從字面上看，只有我和幾個工程師在外面工作。 視頻是我自己拍攝的，Kickstarter 是我創建的。 這是你可以發起的最基本、最粗略的眾籌活動。 但我們得到了很好的驗證。

不久之後我們舉行的第二個是在我們已經在市場上擁有一些基本產品並且我們希望將其發展成更好的東西之後。 我們在公司的營銷功能比較成熟，所以我們能夠更好地推廣它。 我們有一個更專業的視頻——我們有錢花在上面。 產品本身在市場上已經有一段時間了，所以有關於它的評論，然後回到人們說的驗證，“哦，嘿，這東西是真的。 人們喜歡它。 亞馬遜上有幾百條正面評價。” 它給 Kickstarter 帶來了人們感知到的風險，即他們的貢獻實際上將通過未來幾個月到達他們家門口的實物產品來實現。 Kickstarter 和 Indiegogo——它們的失敗率非常高。

我的意思是，當你把錢投入到產品上時，這就像狂野西部的賭場，尤其是一些更大的產品——達到一百萬美元或更多的產品——其中很多只是從未交付。 我將第二個的成功歸功於這三個因素。 我們被認為風險較低； 它是一種已經有一些客戶反饋和公眾反饋的產品的演變，我們只是一家更成熟的公司，能夠更好地營銷和展示眾籌活動。

菲利克斯：明白了。 It's interesting that you point out that there was a lot of validation, not just by you improving the Kickstarter campaign page, but because of all of the trust and validation from the community outside of your Kickstarter page, whether that be on Amazon or other review sites that are talking about the product. 我認為這很重要。 I think a lot of folks will focus on just the Kickstarter page, but people will do the research, right? They're not just going to look on Kickstarter, they're gonna Google your product and your company to see if it's something that's safe for them to invest in or to pre-order. Now, you mentioned that you learned a bunch of things during this Kickstarter campaign – I guess both of them. What were some things that maybe surprised you during let's say the second campaign that you didn't realize prior to launching the campaign?

Mark: Well, we had no idea it was gonna be that big. After the first day, we had this massive response and it kept going and going. I had my phone set to have an automatic text message chime every time we had a backer, and the thing just started going, “Bing, bing, bing, bing, bing.” We're sitting around saying, “Oh my god.” What we had always hoped for in terms of a break through moment where people get it and they want it. It's happening, it's happening now. But what I think the best bit of learning I took away from that Kickstarter campaign is we were intimately involved with our backers. We gave them such regular updates. We told them everything that was going on. We told them all the problems we had along the way. We're honest about setbacks. We really established a relationship with those folks, and I'll tell you to this day, two years later, those 4,000 people in that Kickstarter campaign, they're still, two years later, my best brand ambassadors.

They love the company, they love the product, but more importantly, they're loyal. They feel like they were part of something because they were, right? They helped commercialize our company and bring us to the next level of a product that is a hit in the marketplace now. We love them for that. We never stop letting them know how much we love them for that. I just … I think it's been one of the best experiences I've had having these thousands of people just feel like they're part of our team, they're an extension of our team and they want to help us. They want to spread the word, and tell their friends, and post about us. I haven't seen that on a lot of other Kickstarter projects and I truly think it's because we maintain such close communication with them to never make them feel like they didn't know what was going on.

菲利克斯：這是有道理的。 I think communication has always been the key to a lot of success with campaigns based on what I've heard from other entrepreneurs that have launched on crowdfunding platforms – keeping your early supporters in the loop. Now, I want to talk about your Shark Tank experience. Everywhere I read about your Shark Tank experience I think even the email you sent me, the story sounds much, much worse than I remember when I first watched it. Maybe I just have selective memory 'cause I actually liked the product when I saw it on Shark Tank. But tell us about your experience – what was it like being on the show?

Mark: Right, right. So, when I arrived at Shark Tank, we weren't in production yet. We had prototypes; we had no sales; we were still driving towards releasing the product. The prototypes were 100% functional, 100% representative of final production at that stage, but they, within minutes, hated my product. They hated me. They even managed to insult my mother although the editors cut that out. It was as bad a Shark Tank segment as you can imagine. If you've ever watched the show, when they all turn feral, and negative, and just dig into … Honestly, I think for the whole season six that I was part of, we probably had one of the toughest segments and controversial segments as well. Lori Greiner, QVC lady, had a moment there that she hasn't had … I don't think she's ever had with anyone else, where she literally yelled, “I'm out,” because she was asking a question and I missed it. You don't see it from the show, but the sharks are all talking over each other, they're asking questions over each other. It's like being the president at a press conference.

It was very hard to keep track of – she asked the same question a few times and I just didn't catch it because I was sort of overwhelmed with the shotgunned questions being thrown at me. Finally, she blew her top and I apologized. I said, “Lori, I'm so sorry. This was just an honest mistake. I just didn't hear you.” She had texted after the show, “It was the first time I ever got angry at an entrepreneur.” Now, I think her reaction was overblown and nonprofessional, but you know it's TV and they like the drama there. But really it went as badly as it could have gone for us. However, I was incredibly grateful to be there and the episode aired just as we reached production, right?

So, after Shark Tank, I begged and borrowed and stole all the money I could. I drained my life savings, mortgaged my house, mortgaged my mother's house – took all that money to squeak us into production, and literally the same month we started shipping product the episode aired. The thing with Shark Tank is if you can make it through your segment without becoming a very unlikable person and not making an ass out of yourself, even if the sharks hate you, even If they hate your product, as long as you have a product that resonates with people, where people say, “Yeah. 是的，我明白了。 I think I want that.” As long as you can make it through the segment without making yourself personally unlikable, it's incredible PR. It's incredibly beneficial. Every time we had a Shark Tank rerun, we'd see a huge surge in sales.

So, I'm grateful … regardless of how it turned out, I'm grateful for the experience. But more importantly, it helped us. It helped us tremendously in our first year. It continues to help us on the reruns, and at the end of the day I get the last laugh. They told me nobody would ever want my product, we were doomed to fail, and guess what? People do want our product. We have a multimillion dollar company right now. We're growing. We're number one in our field. It's been a fantastic success by any entrepreneurial standard. And we got a deal with QVC on our own without their help. So, I definitely walked away from that experience with the last laugh on those folks. I do believe in the history of the show that BedJet is one of the top five most successful to go through Shark Tank with a fail in terms of follow on revenue success.

菲利克斯：太棒了。 So, it certainly sounds like you did get the last laugh. Thank you so much for your time, Mark. Bedjet.com – B, E, D, J, E, T dot com. Where do you want to see the company go next? 明年你有什麼計劃？

Mark: We've been growing quickly. We've been in the market now two and a half years. In our second year, we grew 300%. This year, we're on track to grow 200%. I think we're gonna do another 200% next year, so we're chasing trying to be a healthy mid-sized company. We're gonna be releasing another product at the end of the year, which is just as innovative as the BedJet, just as disruptive in the sleep industry, and thumbs our nose at the billion dollar mattress companies in the same way. We're gonna be releasing something that has more tech, more features, more power, more everything at half the price. That's our focus. We are a sleep tech company and that's where we're gonna continue to expand over the coming years.

菲利克斯：太棒了。 Thank you, again, so much for your time, Mark.

Mark: Thank you, Felix. 我的榮幸。

Felix：這是下一集 Shopify Masters 的預告片。

Speaker 3: Traditionally speaking, a utility patent holds a little bit more weight and it's a little bit more valuable. When we were going through the process, we were led to believe that utilities are a little bit stronger in the IP portfolio.

Felix：感謝收聽 Shopify Masters，這是面向雄心勃勃的企業家的電子商務營銷播客。 要立即開始您的商店，請訪問 shopify.com/masters 申請延長 30 天免費試用期。 此外，對於本集的節目說明，請前往 shopify.com/blog。