內容果醬回顧：視頻銷售機上的歐文視頻
已發表: 2019-10-31“我的目標是製作能夠可靠地轉化為銷售線索的視頻。”
當視頻營銷學院的 Owen Video 在芝加哥市中心的 Content Jam 演講時，他從一個明確的前提開始：視頻瀏覽量並不重要。 YouTube 訂閱者也不是。
視頻營銷的目標是獲得銷售。
不幸的是，許多營銷人員——尤其是小型企業——並不以這種方式看待他們的工作。 這導致了一種聽起來很熟悉的情況：
- 為社交媒體和 SEO 製作大量內容（但沒有流量、潛在客戶或銷售）
- 大量時間在定制建議上，最終無處可去
- 以盡可能低的價格銷售服務
如果不需要所有這些額外的工作怎麼辦？ 如果製作吸引通過資格預審的觀眾的視頻意味著在更短的時間內獲得更多客戶怎麼辦？
為了改變，歐文開始學習偉大的工作。 他觀看電視購物節目以了解它們的銷售情況。 他觀看了 YouTube 視頻。 他甚至分析情景喜劇，因此他可以了解他們如何掌握故事結構和時間安排。
那是他開始研究“視頻銷售機器”的時候。
什麼是視頻銷售機？
Owen Video，在 Content Jam 上展示視頻銷售機
許多公司製作視頻並期望這些視頻直接將人們變成客戶。 大多數時候，這是不現實的。 如果沒有明確的行動號召或後續步驟，潛在的潛在客戶很容易流失。
相反，歐文建議使用視頻作為吸引好的潛在客戶的一種方式——然後使用銷售機器的其餘部分來確定和轉換這些潛在客戶。
下面是視頻銷售機的步驟：
- 用精彩的視頻吸引人們
- 派人引磁
- 使用電子郵件培養序列來確定他們的資格
- 提供 15 分鐘的合格電話（不是銷售電話）
- 如果合格的電話會議進展順利，請準備提案並進行銷售電話會議
第 1 步：很棒的視頻
“出色的視頻基於一件事：它是基於客戶需求的視頻。 這是我今天在視頻營銷中看到的最大錯誤。”
許多公司製作關於自己的視頻。 關於視頻、解釋器、關於公司起源的視頻——這些類型的視頻通常為內部利益相關者服務，而根本不針對客戶。
相反，詢問您的客戶需要什麼幫助。
Owen 建議從 YouTube 預測搜索開始。
人們已經在尋找什麼？ 製作有關它的視頻。
與其詢問您的團隊他們的想法（或查看競爭對手的產品），不如創造人們想要的東西。
第 2 步：高轉換鉛磁鐵
“鉛磁鐵是可數字下載的優惠（不是優惠券）。”
如果你想讓人們給你他們的聯繫信息，你必須先給他們一些東西。
視頻營銷的挑戰之一是人們很容易離開。 如果您不給他們明確的下一步，他們就沒有明顯的方式與您保持聯繫。
這個建議可以追溯到 20 世紀一些傳奇的直接響應文案。 撰稿人 Gary Halbert 在他的書The Boron Letters中寫道：
“我在這裡所做的是牽著讀者的手，把他帶到我想讓他去的地方。 這似乎是一個小點，也許是，但是像這樣的小觸動是否讓信保持流暢，讀者繼續前進，並且，它減輕了他試圖弄清楚他應該做什麼的負擔他讀完了特定的一頁。”
直接從您的視頻中提供鉛磁鐵。 創造一些能回答一個緊迫問題的東西，人們會渴望用他們的聯繫信息來換取它。
歐文分享了大鉛磁鐵的一些特徵。
大鉛磁鐵的特點：
- 強烈的產品形象
- 令人印象深刻的標題
- 跟進價值聲明
- 可滾動（項目符號，雙倍空格）
- 5-7 頁
- 最後一頁是廣告
第 3 步：電子郵件培養
在有人註冊獲取您的鉛磁鐵後，請跟進！ 歡迎系列是您可以使用的最高投資回報率的策略之一——在某人為您註冊後的那一刻，他們最有可能對您所說的話感興趣。
歐文分享了一個偉大的電子郵件培養序列的一些特徵。
一個偉大的電子郵件培養序列的特徵：
- 應該是關於他們的（不是你）
- 需要注意的主題行
- 重新利用您的精彩視頻
- 前幾句話後的圖片
- 第一封電子郵件提供鉛磁鐵
- 每封額外的電子郵件都會回答常見問題
在您的電子郵件中，您包含一個用於安排簡短電話的鏈接。
第 4 步：15 分鐘通話
如果有人收到您的電子郵件並打開它們，他們可能至少對您的工作有些興趣。
但他們是否適合成為您的客戶？
在您花費大量時間整理提案之前，請與他們進行簡短的通話。
歐文分享了這次電話的三個目標：
- 線下與潛在客戶建立聯繫，建立真實世界的關係
- 使他們合格：了解他們的需求，看看他們是否合適，獲取準備提案所需的信息
- 創造預期。 為銷售會議營造興奮感。
請注意，這不是銷售電話。 此電話是為了確定您的潛在客戶，並查看他們是否適合進行銷售電話。
通過使這不是銷售電話，您可以避免因感覺自己被賣給而產生的負面反應。 您還可以為實際的銷售電話建立預期 - 因此，當需要銷售時，您的潛在客戶已經準備好購買。
第 5 步：銷售電話
“完美提案是一種創建感覺是定制的提案的方法，您無需花費大量時間來實際定制演示文稿。”
當需要進行銷售電話時，您將只與真正想要您提供的產品的人交談。
至此，您的潛在客戶已經……
- 觀看了您的精彩視頻之一
- 註冊了令人垂涎的鉛磁鐵
- 打開您的電子郵件（並可能使用其中的內容）
- 在電話里和你說
做到這一點的任何人都更有可能適合您的業務。
在本次電話會議中，您將分享您的提案。 這個提議是輕微定制的——但是因為你有一個流程並且確切地知道這個非常具體的潛在客戶想要什麼，所以對他們來說感覺更加定制。
在視頻銷售機器的最後一步，您正在與想要聽到您的消息的人交談——因此您可以獲得更多客戶。