重獲新生：Pantee 如何利用 Deadstock 升級時裝業

2019 年在倫敦的慈善商店逛街時，Amanda McCourt 震驚地看到她發現貨架上掛著多少全新的 T 卹。 著眼於建立一個可持續的時尚品牌，阿曼達和妹妹凱蒂開始擴大品牌規模，將“滯銷”的 T 卹變成內衣。

通過數小時的研究、客戶訪談和超級成功的 Kickstarter 活動，兩姐妹建立了 Pantee。 在本期 Shopify 大師集中，Katie 和 Amanda 分享了他們如何發展業務。

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• 店鋪：潘蒂
• 社交資料：Instagram
• 推薦：Stamped.io（Shopify 應用）、Clearpay、Klarna

為什麼在行業中缺乏經驗可以幫助您成功

Felix：對升級再造的看法非常獨特。 業務背後的想法從何而來？

凱蒂：阿曼達實際上早在 2019 年夏天就提出了這個想法。這個想法源於人們對時裝業產生的廢物數量的日益認識以及試圖減輕這種情況的願望。 阿曼達在倫敦的一些慈善商店和舊貨店裡走來走去，看到大量被送出的 T 卹，上面還貼著標籤，心想：“我們能用這些做什麼？”

阿曼達：我看到了所有這些浪費，我讀了唐娜·托馬斯的時尚作品，這讓我真正大開眼界，了解了時尚界的問題。 令我驚訝的一件事是製作的服裝數量，但從未真正售出。 其中很多都被焚化或填埋。 看著這些 T 卹，我想，“這些是我在商店裡能看到的，但那些從未到過那裡的呢？” 我最後看了一段 YouTube 視頻，介紹了你可以用舊 T 卹做什麼，我發現女性將它們升級為內衣，我想，哇，這可能是一個非常酷的想法，你能大規模地做到這一點嗎？ 就像 Katie 說的，關於我們如何獲得第一批樣品，這是一個有趣的故事，因為我們都沒有時尚行業的背景。 我們不知道你是如何製作服裝的。

這不是我們自己能做的事情。 我去了大街上的一家小商店，用一台小縫紉機做了一些小改動——收起褲腿之類的東西。 我進入了其中一個，然後按照 YouTube 視頻的說明，拿了一條你最舒服的褲子，這樣你就可以復制那種風格。 雖然它們很乾淨，但它們是我的內衣。 於是我搖搖晃晃地把一件T恤和一條褲子遞給我說：“哦，你能把這件T卹變成這樣一條褲子嗎？” 它最終沒有發生，因為它不是你可以走進乾洗店並完成的事情。 但這就是我們開始著手將我們的概念轉化為實際產品的方式。

Felix：第一次嘗試或迭代沒有成功。 在第一次嘗試之後，你是如何決定往哪個方向發展的？

Amanda：我最終在 People Prower 找到了專門製作內衣的人，她為我們製作了一些簡短的樣品，效果非常好，並且確實證明了這個概念。 它們在合身或款式方面並不完美，但看到你可以把一件 T 卹變成內衣，以及這樣做需要多少材料，真是太棒了。 從那裡，我們與一位具有可持續發展意識的設計師合作，創建了一些技術包，並準備好將一些東西交給工廠或採樣工作室。 這兩個部分都涉及大量研究。 我們花了很多時間試圖了解時尚行業以及你如何做這些事情。

菲利克斯：你提到你們都沒有這個世界的背景。 我想很多聽眾可能會面臨類似的情況。 對於在沒有背景的領域開展業務，您有什麼建議？

阿曼達：只需與人交談，了解您所在地區的情況或可能已經在您的網絡中具有經驗的人，並儘可能多地提出問題。 人們總是那麼樂於助人，你可以從剛打過電話或喝過咖啡的人那裡獲得驚人的洞察力，這非常有價值。 它開始並加速我們到達我們需要的地方。 與人交談是如此，如此有幫助。 然後很明顯，你可以做所有的事情，比如閱讀正確的書籍，每天閱讀一些東西，並儘可能多地進入那種心態。

凱蒂：我想補充一點，從我們開始到現在，我們已經完全改變了。 在那段時間裡，我們學習並積累了很多知識。 從開始日期到我們現在所處的位置，想想，天哪，我需要知道一切，這真是令人難以抗拒。 如果你每天都接受它並堅持下去，繼續進行這些對話，吸收信息並在它們出現時學習，那麼你所取得的進步是驚人的。 您似乎不是每天都在學習或成長，但是當大量時間過去並且您回頭看時，看到這段旅程真是太瘋狂了。

“在特定行業中保持新鮮思維可能是因禍得福。”

阿曼達：當你回首往事時，你幾乎會慶幸自己並沒有真正了解一切，因為當你沒有以行業的方式行事時，你會以不同的方式處理事情。 你不會受制於“這不是我們做事的方式，也不是這個行業的運作方式”。 你回頭看看，“實際上，如果我們知道以及我們現在知道的所有這些事情，我們就不會嘗試以我們所做的方式去做。” 在特定行業中保持新思維可能是因禍得福。

升級廢品以減少浪費和節約用水

Felix：我一次又一次地聽說，來自另一個行業通常會給你帶來新的創新眼光。 由於來自行業之外，您是否有任何不同的流程？

凱蒂：我會說我們的產品。 當我們提出我們的想法時，我們的想法是成為世界上第一個用回收的廢舊 T 卹製成的內衣品牌。 我們有很多原因，主要是時尚產業對環境的影響。 很多人並不真正了解他們的衣服的影響，在我們開始為 Pantee 進行所有這些研究之前，我們根本沒有意識到這一點。 這太瘋狂了，但製作一件棉 T 卹就需要 2,700 升水，每年的產量超過 20 億。 我什至不能做那個數學，但我們知道這是很多水。

可悲的是，由於行業生產過剩或服裝問題或其他原因，這些衣服中有很多甚至在出售之前就被浪費掉了。 我們的想法是把這些死存貨中的一部分升級為內衣。 我們想，“材料真的很柔軟，T卹有一些彈性，看起來這是一個可以做的好主意。” 我們知道它是從最初的樣品中完成的，但是當它真正開始尋找製造時，很難實現這一願景並真正將其變為現實。 我們在時尚界很新鮮，並不真正了解這些東西是如何運作的，當時給我們的很多建議是不要做 T 卹，但我們如此堅定地做 T 卹，因為我們深信這是個好主意。 我們確實堅持這一點。

快進到我們的 Kickstarter。 我們確實設法實現了這一願景並將產品帶入生活，我們對該產品的反饋非常驚人。 這是一個堅持你的想法，缺乏理解的例子。

“有時候你必須聽聽每個人的意見，了解這些原因並保持靈活性，但要堅持你想做的事情，並嘗試找到一種方法讓它發揮作用，即使你一直沒有，也總會有繞道而行。”

阿曼達：這正是我要說的。 對我們來說，T 卹概念一直是最難過關的概念之一，無論如何它仍然不是解決時尚行業問題的方法，但它是一種重複利用廢物和保持滯銷商品流通的好方法. 我們希望製造更耐用的產品，這就是我們的使命。 我們想做的還有很多，但這對我們來說是一個很好的起點。 就像凱蒂說的那樣，有時你必須傾聽每個人的意見，理解這些原因並保持靈活性，但要堅持你想做的事情並嘗試找到一種方法讓它發揮作用，即使你一直沒有，那裡總會有辦法的。

Felix：有沒有人試圖通過說這個產品或那個方法行不通來懷疑你？

Amanda：這是關於剪裁 T 卹所需的額外時間。 製作服裝時，您取布料，剪裁，然後縫製。 當你使用面料時，你可以一次剪很多，但是對於 T 卹——尤其是它們是滯銷的——我們需要檢查它們是否完好，並且材料中沒有不一致的地方。 就是一件一件地看那些T卹，然後剪裁。

它會減慢速度，在工廠車間，您希望更快地完成工作，因為時間就是金錢。 那是我們最大的挑戰。 解決方案是找到一個了解我們正在嘗試做的事情並樂於放慢速度並以這種方式與我們合作的人。 我們最終確實找到了，但花了一段時間。 這對我們來說只是一件好事，因為我們與我們的生產合作夥伴建立了良好的合作夥伴關係，我們喜歡與他們合作。 我很高興我們沒有和第一個人一起跳，而且我們花時間找到了真正了解我們正在嘗試做的事情的人。

如何發展，但仍忠於您的核心願景

菲利克斯：你有這個願景，儘管其他人告訴你改變它，你還是堅持了下來。 你怎麼知道什麼時候堅持什麼，什麼時候改變方向？

阿曼達：當我們經歷這個過程時，我們自己對此提出了很多質疑。 我個人確實相信你必須相信你的直覺。 其中很多來自真正傾聽人們所說的話。 比如他們為什麼說不？ 是因為字面上做不到嗎？ 顯然，如果是這樣的話，那麼我們可能會以不同的方式處理事情。 否則，如果它只是一個歸結為時間或費用之類的障礙，那麼它們都是您可以克服的挑戰。 它仍然是有道理的，並且是你可以推動的。

你不能盲目地進入這些事情並推動一些可能永遠不會奏效的事情。 同樣，與人交談並真正嘗試理解會有所幫助。 當我們開始與我們的生產合作夥伴交談時，我非常有興趣直接了解他們在工廠車間的工作方式，他們如何看待滯銷商品流，他們是否覺得這是一個很好的解決方案，並讓他們真正參與其中。 我們肯定是從他們那裡得到的，因為我們真的從很多人那裡得到了。 一些工廠不喜歡這個概念，但我敢肯定，如果你現在回到我們最初交談過的一些人那裡，他們會非常樂意重新審視這些對話，因為對於時尚來說，它確實歸結為訂購數量。

使用我們的 Kickstarter，您啟動它的方式是您不會像我們想要的那樣從製造商那裡購買固定數量。 我們是根據向我們下的訂單數量排序的。 這也很棘手，不是所有的 T 卹，我們這邊都需要很大的靈活性。

“從第一天起，我們就非常非常熱衷於發展品牌的想法，而不僅僅是一個品牌，一個真正具有影響力的以目標為導向的品牌。”

凱蒂：從第一天起，我們就非常非常熱衷於發展一個品牌的想法，而不僅僅是一個品牌，一個真正具有影響力的目標驅動品牌。 有些事情我們非常堅定，但其核心是為人類和地球做最好的事情。 我們可以擁有的任何靈活性，我們都有，但牢記這兩件事是核心。 我們真的想建立一個在可持續性和道德方面做得最好的企業。 如果您的品牌核心具有這些目的支柱，那麼它幾乎可以為您提供一個您無法擺脫的職位。 這兩件事是我們在將 Pantee 帶入生活的過程中真正堅持的事情。

Felix：作為一個陌生行業的參與者，你學到的最顯著的教訓是什麼？

阿曼達：到目前為止，我不會說我們犯了任何嚴重的商業威脅錯誤。 有些時候，我們確實需要更長的時間才能做事。 如果我們有信心和經驗知道我們正朝著正確的方向前進，我們可能已經坐了更長的時間，但我們一直擅長引進在這些領域具有專業知識的人我們覺得我們沒有。

我們有 Karen 與我們一起進行產品開發，並在我們做出任何產品設計決策和與工廠聯絡時為我們提供幫助。 然後我們有勞拉幫助我們進行商品推銷，所以我們要購買多少庫存，因為這對我們來說是一件大事。 我們不想做出錯誤的猜測並擁有自己的滯銷商品，這是我們不想擁有的關鍵問題。 當我們覺得需要時，我們還會在其他領域尋求諮詢和幫助，這真的很有幫助。

使用反饋循環來改進產品——並增強信心

Felix：除了聘請專業人士之外，您是否發現自己在做出決定時更有信心，並且由於您的經驗更豐富了，所以更願意承擔風險？

阿曼達：我們每個月都對 Shopify 表示感謝，因為我們可以深入了解我們的客戶喜歡什麼，是什麼讓他們購買，是什麼讓他們望而卻步。 我們一直在關注數據，任何我們可以掌握的數據來幫助我們做出更明智的決定。

凱蒂：在我看來，我們的商業旅程分為三個非常不同的時期。 雖然我們說我們是在 2019 年開始創業的，但我們已經一年多沒有產品了。 我們已經註冊了公司，但當時我們只是在研究和產品開發。 在這段時間裡，任何人都會經歷過將企業變為現實的經歷，我們覺得我們正處於一個幾乎準備好啟動的地方。 然後世界進入了封鎖狀態，這給了我們一個很好的機會來放慢腳步，花更多的時間在我們的產品上。

所以這確實給了我們喘息的空間。 當我們於 11 月在 Kickstarter 上推出時，我們已經開展了一年多的業務。 我們僅在 2 月份推出了 Shopify 電子商務網站。 在每個不同的階段，我們都有完全不同的學習。 到了我們擁有商店並開始有庫存產品的地步，這對我們來說是一個重要的時刻，並將我們推向了一種完全不同的工作方式。 這對我們的業務來說是一個不同的階段。 看到人們購買產品，看到人們再次購買產品，並從客戶那裡獲得非常積極的反饋。 這讓您更有信心，並促使您做出決定並擁有更大的雄心或更大的想法，因為在我們進行研究並且我們的產品只是一個想法的時候，要實現這些最初的飛躍並了解您的情況可能非常困難剛開始的時候從A到B。

Felix：在產品開發階段，最難克服的事情是什麼？

阿曼達：尋找製作合作夥伴肯定需要很長時間，而且由於封鎖，這非常困難。 除此之外，一旦我們有了樣品，我們確實會利用我們的時間。 我們做了很多裝修。 我們在 Zoom 上做這些是因為我們不能親自做，我們將產品發送給許多不同形狀和大小的不同女性。 我們盡可能多地追逐這些反饋。 我們試圖讓我們知道會試用它們並給我們誠實反饋的盡可能多的人提供它們，這非常有幫助。 我們今天繼續這樣做。 我們定期詢問我們的聽眾他們會改進什麼並做問卷調查。 這對我們真正了解女性對內衣的需求非常有幫助。

Felix：當您在尋找製作合作夥伴時，您是如何找到合適的合作夥伴的？

阿曼達：這幾乎是偶然的，但我認為我們確實體現了這一點。 幫助我們進行產品開發的Karen，實際上是她的聯繫人介紹了我們，這真是太棒了。 真的，我認為這歸結為她與盡可能多的人交談——而我和凱倫在封鎖之前通過網絡親自會面——並與業內不同的人進行了盡可能多的會議。 大約六個月後，從遇見凱倫開始，事情就是這樣發生的。

為您的企業確定最佳 Beta 測試人員

Felix：你提到你已經找到了 beta 測試人員。 這是在找到您的生產合作夥伴之前還是之後？

阿曼達：實際上，有一些不同的事情和不同的地方。 我們在與我們現在正在合作的生產合作夥伴進行採樣之前做了一個樣品。 我們從第一天起就開始合作的一些女性，可能是去年五月，六月左右，已經嘗試了幾個不同地方的樣品，我們試圖確定產品的製造地點最好的。 他們也幫助我們做出了這個決定。

Felix：你在哪裡找到測試你產品的人？

阿曼達：我們第一個寄送樣品的第一個引人注目的人現在已經成為一個好朋友，我們通過 Instagram 認識了她。 Instagram 對我們來說太不可思議了。 這可能是我們最大的銷售驅動力。 我們的社區非常活躍，她是第一批開始關注我們的人之一，因為我們大約在兩年前推出了 Instagram。 當我們第一次提出 Pantee 的概念時，我們就開始了它，我實際上不記得我當時背後的原因，因為我們離產品還很遠，我們並不真正知道我們的產品是什麼在做。 這可能是展示業務的一種非常好的方式。 所以我們建立了 Instagram 並開始發布我們的旅程，Noel 從那時開始關注我們。 她有大約 10,000 名追隨者，並談論了很多關於可持續性和更有意識的選擇。 感覺很適合我們。

Felix：您希望從這些 Beta 測試人員那裡獲得什麼樣的反饋？

阿曼達：我們想確保人們覺得這很適合他們並支持他們。 舒適對我們來說永遠是最重要的。 儘管我們想要具有這種風格的東西，而且很多人都穿著我們的內衣和胸罩上衣。 我們也希望它舒適，因為我們在尋找內衣時親自發現，您擁有真正品牌化的東西，或者您擁有不一定舒適的東西，或者您擁有超級舒適的東西，但在風格上不是那麼好。 我們正在尋找所有這些方面的反饋。

凱蒂：我們一直致力於創造一種我們可以說是可持續發展的產品，而無需妥協。 我們一直想創造一種產品，讓那些不喜歡可持續時尚的人無論如何都想買，他們想買是因為它看起來不錯，感覺很好，讓他們感覺很好，而且超級舒服。 我們試圖儘早從人們那裡獲得盡可能多的反饋，以確保我們能夠推出一款符合所有這些條件的產品。

為什麼功能性和可持續性必須齊頭並進

Felix：與我交談過的很多企業家都提到了可持續性是一個優先事項，但它不能損害產品的整體功能。 那是你的經歷嗎？

凱蒂：當然。 同樣，如果您想創建一個能夠吸引回頭客的品牌，人們需要真正熱愛該產品並喜歡佩戴該產品。 它需要讓他們感覺良好。 可持續性非常重要，它絕對是我們品牌的核心，但這並不是我們品牌的唯一核心，我們一直在努力保持這種平衡。

“可持續性非常重要，它絕對是我們品牌的核心，但這並不是我們品牌的唯一核心，我們一直在努力保持這種平衡。”

阿曼達：凱蒂和我經常將可持續發展視為我們的指路明燈，我們的良心。 就像我們希望我們的觀眾和客戶對他們的內褲感到舒適一樣，我們個人也希望對我們正在做出的影響人類和地球的決定感到舒適。 這樣一來，內褲的功能性和壽命，我們做的內衣需要是一個好的產品，我們不能為了可持續性而犧牲它的質量。

它相互交織，充滿挑戰。 有很多東西要學，我們絕不是完美的。 我們每天都在學習，我們不斷嘗試做一些事情來提高我們的資歷和我們的工作方式。 我們不斷地回顧我們經常問自己的問題，並確保我們正在盡我們所能。 人們擁有一個好的產品非常重要，尤其是內衣，因為它是你貼近皮膚的東西，真的適合胸罩和其他東西，它是你想要的東西，它是功能性和支撐性的，而不是摩擦你並留下痕跡在你的皮膚上。

Felix：你們在供應鍊和物流方面的流程是怎樣的？ 我可以想像對於一個升級再造品牌來說它看起來有點不同。

Amanda：當我們考慮如何使用 T 卹時，我們很快就知道只有某些 T 卹可以使用。 例如，我們不能使用 100% 棉，因為它沒有任何彈性，而對於內衣，你需要它具有那種彈性。 這也不是一件壞事，因為如果一件衣服是 100% 純棉的，那麼有更好的方法來回收它並使其保持流通。 我們尋找具有彈性蛋白並具有一定重量的 T 卹，因為我們不希望它們太重。 另一方面，我們不希望它們太薄。

然後有一種感覺，顯然你不想要任何有洞或損壞的東西。 我們收到的每件 T 卹都有一個申請流程，以確保它通過，我們知道我們可以把它變成很棒的東西。

凱蒂：自從我們推出以來，我們不僅開始使用滯銷 T 卹，還開始使用其他滯銷面料，同樣的心態適用於所有這些。 我們有進軍其他面料的雄心。 那裡有很多不同類型的可持續面料，並且在這個領域有很多創新。 雖然這是我們現在正在做的事情，但我們真的希望將來使用的材料多樣化，以創建不同類型的可持續範圍並嘗試不同的東西，看看什麼在功能方面最有效，同時保持可持續性在心裡也是。

Felix：您是否必須在啟動時創建自己的質量保證流程？

Amanda：我們有我們的問題和 Parvon，誰負責我們的採購。 在某些方面，她真的比我們更了解面料，了解我們正在得到我們需要的東西。 沒有正式的流程。 現在肯定有技術可以讀取複合面料是什麼，這非常有趣，因為我們已經與回收工廠談了很多，試圖弄清楚供應鏈中是否還有其他點可以讓我們從中取出滯銷的面料和 T 卹。 時裝業經歷了許多不同的過程，而目前我們從一開始就採用它們。 T 卹從未去過商店或出售，它們來自工廠，但所有從未在商店出售或從未穿過的 T 卹都被扔掉了。 我們可以查看許多其他廢物流，它們必須進行不同類型的分析和問答。

社交媒體上的社區參與如何推動產品開發

Felix：你提到你在擁有實體產品之前很久就開始了你的 instagram。 你是如何建立你的觀眾的？

阿曼達：我們討論了幾點，今天我們要在社交媒體上發布什麼？ 我們並沒有按照我們計劃一周內容的方式來做這件事。 每天我們都在想要說的話，在事情進展順利的日子裡，這對我們來說真的很容易。 在我們拒絕的日子裡，或者如果我們覺得距離啟動這項業務還很遙遠，那感覺真的很困難。 社交媒體——尤其是 Instagram——是那些很難真正說出你正在苦苦掙扎的地方之一，因為你有一種總是表現出最好的自己的感覺。

我們一開始確實為此苦苦掙扎，有些地方我們確實有點安靜，但基本上我們只是講述了我們的故事。 我們說了我們想做的事。 一開始我們給了觀眾很多選擇，問他們喜歡什麼樣的簡約風格？ 他們完美的胸罩會是什麼？ 我們做了很多社區參與。 我們不只是發布一件事，我們實際上與我們的觀眾互動。 我們與他們交談，傾聽他們在談論什麼，以及他們喜歡什麼。 我們做了很多，它確實得到了回報。 我們有一個非常投入的社區，一些從一開始就和我們在一起的人感覺就像朋友一樣。

凱蒂：就像阿曼達說的那樣，有時候在你有產品之前真的很難知道該說什麼，但我們能夠帶著人們一起踏上這段旅程，尤其是在對很多人來說非常奇怪的時期。 在家中被封鎖的人們在網上花費了大量時間，並且很高興與我們分享他們的想法並與我們互動，並與我們一起體驗這種體驗。 在啟動我們的 Kickstarter 時，我們真的真的注意到了這一點。 其中一些人一年來一直在與我們互動，給我們他們的想法並分享他們對產品的看法，然後我們推出了我們的 Kickstarter，我們擁有了這個令人驚嘆的社區，準備支持這項業務。 他們已經對我們正在做的事情感到非常投入和投入。 他們真的很高興終於得到了他們在他們的支持和意見下幫助實現的產品。

甚至在我們對產品進行初始抽樣之前，我們就進行了大量的客戶研究，基本上只有來自我們 Instagram 的人。 我們設法從近 200 名女性那裡獲得了驚人的見解。 令人驚訝的是，有多少人準備好並等待給出他們的想法和反饋，並看到他們真正想要的產品變為現實。

Felix：這是競選前的反饋？

阿曼達：是的。 那是在我們實際上還沒有拿到樣品之前。 我們在 Instagram 上有大約 350-400 名粉絲。 我們向人們發送了很多直接消息，帶有很多問題的類型表格。 他們最喜歡哪種褲子款式，他們願意花多少錢購買內衣，以及對他們來說最重要的可持續性不同點。 可持續發展對不同的人意味著不同的東西。 我們問了很多問題，得到了不到 200 條回复。

觀眾越多，有時您的參與率可能會下降。 每當我們提出問題時，我們確實得到瞭如此好的回應，無論是關於顏色、款式還是類似的事情，我們都會得到令人驚嘆的人們回訪並與我們交談的回應。 我們一直與他們交談，我們不是坐在觀眾的桌子對面，而是坐在他們旁邊。 我們一直很在意他們說的話，因為當時對我說的時候我從來沒有真正理解過這一點，但我記得大學的一位講師說，當你寫東西或畫東西時你把它交給任何人，它不再是你的，而是他們的解釋。

這比 Pantee 更有意義，因為這個產品，它真的不是我們的品牌，它是社區的品牌，它是他們的產品。 他們是穿著它和使用它的人，我們必須把這麼多東西交給他們。 如果沒有他們以他們的方式購買和支持我們，我們就不會成為現在的樣子。 這總是一件大事。 我們有這三個我們一直關注的領域：社區、舒適和意識。 社區一直是我們的驅動力。

“我們一直關注這三個領域：社區、舒適度和意識。社區一直是我們的驅動力。”

如何在沒有產品的情況下獲得新聞報導

菲利克斯：前期產品，你也和記者和博主交談過嗎？

凱蒂：是的。 這是另一件事表明，一旦我們開始，我們就非常非常興奮地告訴人們這件事，我們非常熱衷於宣傳。 在幾個月內，也就是在我們推出 Shopify 網站前一年左右，我們開始與記者開展外展活動。 我們倆都有數字營銷背景，但不是公關領域。 這對我們來說很新鮮，但我記得在我們的研究階段花了好幾個小時閱讀有關可持續時尚的文章。

在此期間，我還注意到誰寫了這些文章，試圖在 LinkedIn 上與他們聯繫，並試圖找到他們的電子郵件地址。 建立長長的聯繫人列表並向他們發送外展電子郵件，只是介紹自己並說明我們是誰，我們的旅程，我們希望將這個產品變為現實，以及我們為什麼要這樣做。 Like we say, we didn't have a product. We didn't have any images to show them, but a lot of them were quite receptive. Some people even jumped on a call with us and wanted to learn more or ask our opinions on deadstock and the benefits of using it, or just get our take on the way that sustainable fashion's going. That was another thing that helped us grow in confidence. Having to prepare for those phone calls, and cram in a lot of information beforehand really taught us a lot.

When we did launch our Kickstarter, we had some warm contacts already, or at least a bit of experience of reaching out to people and what they were receptive to. It was amazing to see when we launched our Kickstarter campaign, we had articles written about us in publications of the likes of Drapers, which is a really big fashion industry magazine. We were so excited to see that. Not only that, but when we launched our Shopify site, Amanda was interviewed on BBC radio London, which was amazing. We got included in Roundup, in Vogue. We've been included in an independent article about the top sustainable underwear brands.

Considering we only launched six months ago, we're really proud of the press that we've managed to generate and we're really happy to see that people like our story. That comes from the fact that we've always tried to put ourselves out there, have conversations with people, and be quite vocal about what we're doing and why we're doing it. When you have that story and you have that mission, people really value that and they like to talk about it.

"We've always tried to put ourselves out there, have conversations with people, and be quite vocal about what we're doing and why we're doing it. When you have that story and you have that mission, people really value that and they like to talk about it."

Felix: You had a goal of raising £10,000, and you ended up raising over £11,000 in the Kickstarter campaign. Do you attribute that to anything in particular?

Katie: We toyed between doing a Kickstarter or launching a pre-order on our own website quite a lot. The reason that we chose to do a Kickstarter is it gave us a really ambitious, realistic goal at which we needed to pass to be able to place our first order to not end up with any deadstock ourselves. We knew exactly how many people would be ordering and how many sets we would need. From that we could work out what our first order beyond that would be as well. Having that social proof–and what we were trying to get across in our Kickstarter–was that we did have this engaged community of people that were ready to buy and already trusted in our product.

Our product for underwear is quite different, it's very out there. We wanted people to really get across in their own words how comfortable they found the product and how excited they were for it. That really helped people that didn't know us get on board with the idea. It gave them that impression that not only is this going to be sustainable, but it's also going to do the job and going to be really comfortable as well.

Amanda: Personally, we felt a lot better about launching our Kickstarter when we knew that we could deliver on the product for sure and that we would be very happy with the product. That was quite important for us. When we launched, our own mindset felt most comfortable to us, in terms of making sure that we could deliver and that we knew that everybody who had invested in us and helped us get off the ground would get something that they were happy with.

Felix: Did you already have a plan for the funds raised in the campaign?

Amanda: We knew exactly what we wanted to do, which was obviously get our stock. We also were co-buying a machine with the production facility because there was one missing part that they needed. The rest was to get our shop up and running and gain a foresight to place on the next order.

How Kickstarter created brand loyalists from day 1

Felix: You mentioned you were debating between a kickstarter, and doing pre-sales on your own platform. Would you still choose the kickstarter if you were to do it all over again?

Amanda: I'd do Kickstarter again tomorrow. If we had to do the whole thing again, I feel like it was such a great way for us to launch and to tell our story with the video.

Katie: I would definitely do it again as well. 我完全同意。 The structure of Kickstarter and the fact that you have all your information there on one page. You can offer people unique bundles that you wouldn't necessarily offer on your website, and it gives this opportunity to your audience to not just buy a product, but invest into an idea. We've then managed to capture new people through that and bring them along on the journey.

"We've seen people that have bought on our Kickstarter and they've come back and bought on our website. They are truly real advocates for Pantee, and it's amazing to see that."

And there's something really special about it, knowing that you are one of the first people that bought that product. Not only did you buy the product, but you helped to launch a small business. They're really invested in watching Pantee succeed, and they feel really emotionally tied to the company. We've seen people that have bought on our Kickstarter and they've come back and bought on our website. They are truly real advocates for Pantee, and it's amazing to see that.

As well, the Kickstarter gave us a hard deadline that we were going to launch on this date. We had to do so much to prepare, but a lot of that preparation did tie into our website as well. We had all the photography done for the Kickstarter and we used a lot of that for our website. They went side by side, but the Kickstarter really helped give us a boost at the start.

Amanda: It was a lot of work. It was a whole thing. The Kickstarter video itself was a challenge. I live and I'm based in London and Katie lives and is based in Vancouver. We haven't actually seen each other since January 2020, which makes me so sad, but we've done this whole business basically on WhatsApp or Zoom. We had to film our video–our script that we were saying separately and then merge them together. Even that was difficult because our sound was slightly off.

It was a whole journey doing the Kickstarter, but it gave us a commitment to be held accountable to. We said to everyone the date we were launching, we couldn't really budge on that. We had to get ourselves in gear and get everything ready for them.

Katie: Anybody that embarks on doing a crowdfunding campaign, if it's your first one, it's definitely a unique experience and it's maybe something that if we did again and we would know much better how to prepare regarding audience conversions and things like that. We had a really, really good first 24 hours. 我們很興奮。 We launched and within 24 hours we had passed the 50% mark, but the way that Kickstarter campaigns do tend to go is that you have a really strong first two days and then it can go a bit flatter, then you'll have a peak at the end.

That's a very natural journey. It goes on for three weeks, so you've got to really keep the momentum up and keep talking about what you're doing. Keep pushing people, keep trying to bring new people into your audience. You've got a hard start and a hard stop, and knowing that timeline, you know that during that time you have to be very active and you have to be talking about what you're doing. If we had launched our website for pre-orders, we might have done as much build up to the launch day and then we might have had a good first couple of days, but keeping that momentum and having that hard end date was really helpful for us.

Navigating paid social media's uneven imagery restrictions

Felix: Let's talk a little bit about paid advertising, and content being banned for “violating nudity policies.” What has been your experience with that?

Katie: Paid advertising has been a challenge for us. We started running our paid ads when we launched our site in the beginning of this year and the first couple of weeks were rocky. Every time we pushed an ad campaign live, the ads would get blocked. All of our products from our Shopify catalog would get blocked. This is because of the nature of our product. All our products are shot on women–it's women's underwear. We really want to show people how it looks on a female body and female bodies of all different shapes and sizes. That's something we're really passionate about, but the algorithm of the way that the ads platforms work will constantly reject them for violating nudity policies. It's something we found really difficult because our photography is quite modest and we're really, really pro-comfort and our products are very comfortable.

None of our imagery is over sexualized. I personally don't think there's anything wrong with ads for underwear brands that are pushing more in that route. It's been an interesting thing to navigate and over time we've gotten into a better cadence with things, and we've grown an understanding of what does get past and what doesn't, but sometimes we'll wake up in the morning and again, everything will have been rejected. Even though it's been running for a few days, it's very hit or miss. It has been a challenge for us. Like you say, it's really difficult to bring new people into your audience organically. I think that paid ads for the majority of people running e-commerce sites are a really big part of the puzzle. When you are having that avenue blocked, it can be really challenging.

"I think that paid ads for the majority of people running e-commerce sites are a really big part of the puzzle. When you are having that avenue blocked, it can be really challenging."

We did get our momentum with it. We had our paid ads working quite well for us after navigating these issues. Then with the iOS updates earlier this year, again things changed things for us. When you are experimenting with quite small ad budgets, it can be difficult. It's definitely been a rocky road on the ad side of things.

Amanda: It's been quite hard because we do like to hit up someone that knows how to help. We have spoken to some people that have been really helpful, but we can never seem to properly speak to someone from Facebook to air these things out. The responses and suggestions we've gotten is to maybe show our underwear not on women.

We hate this response because it makes us feel like it's a product for women. It's complete, it's underwear. We shouldn't be having to shoot it on a brick wall or as a flat lay to show people. It has been a bit of a tricky one for us to get our heads around sometimes as well, and it's definitely caused a lot of conversations for us internally. We've not taken that advice, we still have underwear on women on the website and we'll continue to try to get those ads through, but due to those things, we've been heavily reliant on organic strategies.

How Pantee used bundles to raise average order values

Felix: Now, you mentioned one interesting strategy for raising your average order value. Can you tell us a little bit about your bundles?

Amanda: We can't believe we didn't do it sooner because when people buy underwear, typically you want to buy it in multi packs, especially the type of underwear we are. We're not necessarily special occasion underwear. We are everyday, comfortable, basic underwear. You want to buy multi packs. We said there was different stages to our journey, but even since launching six months ago, what we've been focused on month to month has changed. One month we're focused on setting up all our email marketing, and then we are looking at PR and influencers.

Amanda: We had a month where we really focused on our website and all the e-commerce growth strategies. It was something that was suggested to us so we tried it and it worked. It was so effective straight away. Now we're seeing people will come to our site instead of buying one bra they will buy two because there's an incentive to do so. Definitely a great app to plug in and we're still looking for ways that we can better our packs and make them packages that people want.

Felix: What other apps or software do you use on the backend of your website to help you run the business?

Amanda: One of my favorites is definitely return center. I set that up about six weeks ago. Now people can use their order number to request a return or an exchange or anything like that. I have to admit, we don't have a lot of those, but when we do, it's great to have a way to track each stage because otherwise you're relying on an Excel spreadsheet and it can be difficult to make sure that we've done each stage of that quickly and timely. That's been a good one. I'm trying to think because there's been quite a few plugins that we've put in lately. We've just put in Stamped.io, which is a referral app where people can sign up to what we call “the comfort zone” and then they can refer a friend and then they both get a discount. That's another one that we've just integrated.

Katie: We've also integrated Klarna and Clearpay so people can buy now and pay later or pay in installments, which has been really, really helpful. More than anything, we just want to give people spending options to do things easily, pay in the way they want, to get help that they need when they need it. We've just added an app that's a chat bot that we're still trying to set up with automated responses to frequently ask questions around sizing and things like that.

Felix: What do you think will be the biggest struggle or biggest obstacle that you are both focused on overcoming in the near future?

Amanda: Keeping the momentum. That's definitely always something that we've learned even in the last six months and also through our Kickstarter. As a small business you've got to be doing new, exciting things all the time. Obviously as a sustainable business, we don't want to be introducing new styles and new products all the time. It's like trying to evolve and trying to give people new conversations or new products, innovating and keeping that momentum going and never really taking your finger off the pulse.

Although we are very much a comfort business, we're always aware that we can't get too comfortable with where we're at and we've got to be looking months in advance with fashion because of the time it takes for production.

凱蒂：我完全同意。 我們對 Pantee 抱有遠大的抱負，我們有時會忙於日常工作，但這總是就像一隻眼睛盯著你現在的位置，另一隻眼睛盯著你想成為的樣子。 你必須彌合現在和我們想要達到的那個點之間的差距。 動量，一切都與動量有關。