產品與市場契合的關鍵是先從市場開始

成績單

Felix：今天，Paperwallet 的 Elad Burko 加入了我的行列。 Paperwallet 已售出 100,000 個錢包和其他男士和女士配飾，使用一種名為 Tyvek 的素食友好型智能材料。 它始於 2007 年，總部位於紐約。 歡迎。

埃拉德：謝謝菲利克斯，很高興見到你。

菲利克斯：是的，同樣。 所以你一直對事物的運作方式著迷。 你一直在拆解你發現的東西，你有一個藝術和創意的家。 但你認為自己最沒有藝術天賦。 因此，您將注意力集中在業務上。 您之前做過哪些將您對藝術的熱愛和這種創造力與建立企業相結合的事情？

埃拉德：在我很小的時候，我真的很喜歡汽車。 我只是喜歡汽車。 我能夠……我說的是兩三歲。 我不記得了，但我的父母告訴我這個故事。 我能夠通過汽車的設計，汽車的形狀，知道它是什麼，是模型的製造等等。 所以從很小的時候起，設計中的小細節就引起了我的注意。 然後開始做生意，當 CD 刻錄機在 90 年代首次問世時，我還在上高中，當時是 Napster 和 CD 刻錄機。 我基本上只是在燒我從 Napster 下載的電子音樂，這在美國是不存在的。 基本上是從歐洲引進的，製作CD。 這當然是完全違法的。 一個高中生，不知道自己在做什麼。

Felix：這幾乎是標誌性的創業高中，太有趣了，這不像是每個企業家都上過的課程，現在突然之間你刻錄 CD 來賺錢。 但這幾乎就像人們在任何地方都意識到，嘿，在高中這樣做是有辦法賺錢的。 每當聽到像你這樣的企業家談論這個總是很有趣，這是很多企業家所做的事情。 是什麼給了你這個想法？

Elad：對我來說，我喜歡這種我從未聽說過的音樂，我只是想和我的朋友們分享。 所以我分享了它，他們喜歡它，他們更想要它。 然後我必須想辦法以足夠便宜的價格獲得更多的唱片，而不是從歐洲購買和進口 CD。 這就是一切的開始。 但慢慢地，慢慢地它到了那裡。 設計元素的出現是因為我不只是想給他們這些，你去商店或者你以前可以去商店買一張 CD，現在那些日子已經一去不復返了。 但是CD、包裝和一切都設計得如此精美。 我不想只擁有一張銀色或帶有公司徽標的 CD。 這是美妙的音樂，是藝術，因為音樂很棒，我喜歡它，我想分享它。 但是 CD 的包裝不合適。 我所做的是我最終購買並弄清楚如何為 CD 打印和定製藝術，這就是我想與高中時的朋友分享的產品之上的設計層。

菲利克斯：明白了。 所以通常這種企業家精神會在高中、初中出現，但當你的餘生追上你時，它就會休眠。 在您真正開始弄清楚我在哪裡可以真正開始建立更合法的業務之前，您是否發生過這種情況？ 或者，在您使用 Paperwallet 之前，您是否總是在整個旅程中開始創業？

埃拉德：我什至不會稱它為企業。 我是一個創造者，無論在我生命的哪個階段，我都在不斷地創造。 在某個時刻，我意識到我必須賺錢。 我如何從我喜歡做的事情中賺錢？ 我如何從創作中賺錢，從我的創造力中賺錢？ 這就是它需要的地方。 但只是為了回答你的問題，一開始是CD，然後它確實進入了休眠狀態。 它休眠的原因是你有這個基礎設施。 你必須上大學，你必須學習某些東西，而且你在這個系統中。 這不是一個很好的環境。 你所有的時間都花在學習一些非常具體的東西上。 就我而言，我去了巴魯克學院學習創業。 但是，我仍然沒有時間和精力做其他事情，因為我的重點是讓我們上學，讓我們取得好成績，讓我們完成這個，然後我可以做其他事情。 然後大學畢業後，我最終在私募股權公司工作了幾年。 在那之後，我說，“讓我們看看我的價值。 讓我們嘗試做一個生意，然後把它帶到那裡。” 所以作為一個企業家，你肯定有那些起起落落，因為生活會把你帶到不同的地方。

菲利克斯：對。 你說你一直在創造東西，然後你決定我怎麼能從這些東西中賺錢？ 我認為這是一種情況，很多創作者都被困在他們對藝術、創造力充滿熱情的地方，但是你不知道如何將其轉化為維持自己的方式。 把它變成一種生活。 您在哪裡看到有人在這裡滑倒，也許您能夠弄清楚將您的創意激情轉化為業務？

Elad：當我決定創業時，我做過的最好的事情之一就是減少了生活中的非必需品。 因為做生意，創業難，要花很多錢。 生活也需要很多錢，你需要能夠說，“如果我要專注於這個，我需要減少生活中的其他事情。” 我能夠很好地做到這一點，非常有效地說讓我們給這件事 110%。 這意味著我必須擺脫生活中的奢侈品，這樣我才能投資並給予這朵我正在種植的花盡可能多的水關注，我可以給予它的愛。 慢慢地，如果你這樣做，你很幸運，而且你很勤奮，那棵樹最終會變成一棵蘋果樹並給你果實，然後你就可以吃那果子了。 但一開始，是艱難的。 這是對那株植物、那棵樹的投資。

菲利克斯：是的。 我喜歡這個比喻。 所以，我們又說你住在紐約，所以這不是一個很便宜的地方。 當您決定讓我們失望並將我們所有的精力和資本投入到業務中時，您必須做出哪些犧牲？

Elad：對我來說，這是各個層面的犧牲。 如果這意味著我和你的父母住在一起，或者這意味著不去餐館或不購買全新的 iPhone 以便能夠專注於你所做的事情。 事實是這要容易得多。 儘管回首過去，我看到了我當時所做的犧牲，但我的熱情是創造我正在創造的東西。 所以這並不是說我需要其他任何東西。 激情滿足了我。 我正在做的工作、我正在建造的東西以及我所擁有的願景足以讓我對自己擁有的東西感到滿意。 我想看到這個東西成長。 比我想要一部 iPhone，比我想搬出我父母的房子或比我更想要一輛新車。 這種平衡讓它變得更容易或更難。 對於某些人來說，他們可能想要更多的東西，他們不願意犧牲時間、精力、汗水和眼淚。 然後它不會增長。

菲利克斯：是的。 我認為這就是為什麼選擇你熱愛的東西很重要的一個方面，因為這意味著你不必去別處尋找這種滿足感。 你不必去花錢在花哨的假期或花哨的晚餐上，或者為了滿足而花錢。 因為通過將您的時間投入到構建 Paperwallet 的案例中，正是它讓您獲得了這種滿足感。 然後，當然，也幫助你建立你的未來。 Paperwallet 在你投入的第一個業務中也是如此，當你有那個時刻，“讓我們看看我的價值”，然後基本上走出企業生活，開始自己的事業？

埃拉德：所以沒有。 作為一名企業家，我審視每一個創造性的努力。 我以前製作的任何東西，從銷售和進口激光筆到我告訴你的 CD，我都做過。 在 Paperwallet 之前我做了很多工作，但 Paperwallet 是我確實走出企業界的那些時候之一，我說，“讓我們看看我的價值。” 我全力以赴。 所以這是第一次它不是一個附帶項目，或者不僅僅是沿線項目。 這是我第一次說，“讓我們付出 110% 的努力，看看會發生什麼。”

Felix：你會說 Paperwallet 是其中一個項目嗎，那麼當你剛開始的時候我們稱之為項目嗎？ 是你第一次看到的一個很容易看到成功的項目，還是有其他項目可以讓你更容易地想像成功？

Elad：成功不在你的腦海裡。 成功在於你付出的努力。 我一直在從事新項目，無論是新業務。 我是連續創業者和連續創造者。 但我不認為我創辦 Paperwallet 是因為我看到成功更容易實現。 只是我喜歡這個產品，我認為這個產品在市場上有真正的需求。 我所到之處，都看到人們從口袋裡掏出這些棕色、無聊、棕色或黑色的錢包。 它們是用皮革製成的，我不喜歡整個動物皮膚的概念。 它們很大，很笨重。 在我看來，這是在 2007 年，整個世界都在發生變化。 手機變得越來越智能、越來越薄、越來越小，而這個已經存在了數千年的配件卻沒有任何變化。 我想修飾一下。 我想為這款在我看來死氣沉沉的產品帶來創新、藝術、設計和生命。

Felix：是的，我認為這也是我以前聽說過的東西，它就像是最適合你工作的產品，讓你無法理解為什麼它不存在的產品。 在你看來，這應該是這個世界上應該已經存在的東西。 有這麼多年沒換過的舊錢包。 應該有一些新的東西，這就是你專注於它的原因。 那麼為什麼這是你決定讓我們說的項目，與你過去開始的其他項目相比，讓我們全力以赴？

Elad：吸引我的項目是與設計相關的項目。 我真的很喜歡設計和藝術。 我也在考慮的其他項目也與設計和藝術相關，但這個不同，它是獨一無二的。 因此，產品本身不僅是獨一無二的，而且是比現有產品更好的替代品。 它具有我能夠與之結合的設計和藝術元素，真正為我做到了。

菲利克斯：明白了。 所以你看到世界上少了一些東西，很多黑色和無聊的棕色錢包。 你說的是用動物皮。 您將想法變為現實的第一步是什麼？

Elad：第一步是研究材料。 我知道皮革不會割破它，我希望產品盡可能輕薄，盡可能纖薄。 使錢包盡可能薄、輕、纖薄、舒適。 因此我才開始研究材料。 材料的另一個重要方面是我希望它是可定制的。 所以我希望它能夠在上面打印，設計。 所以我們一直在尋找一種非常耐用的紙張。 我們寫信給所有的造紙公司，要求他們寄樣品樣本，每天我們都必須做樣本樣本進來，我們會看看它，我們試圖撕掉所有的文件，然後我們把它們通過防水測試和所有這些測試。 直到有一天，我們收到了其中一家造紙公司的樣本書。 我試圖打開那個信封，但我無法撕開信封。

我更加努力，但我仍然無法做到。 最後我意識到我並不真正關心信封裡的樣本書，我關心的是信封是用什麼做的。 信封是用特衛強製成的。 然後，我們將 Tyvek 信封通過了我們放置此紙樣樣本的所有壓力測試。 它剛剛以優異的成績過去了。 它比紙薄，比紙輕，但比皮革更結實。 這是一個非常奇妙的時刻，當它是一個“我們找到它！”的時刻。 然後從那時起，又是一個工業設計和產品開發的全過程。

Felix：這個早期的原型製作過程從你開始工作到你喜歡的時間之間花了多長時間，我們基本上已經準備好了一個原型。 我們稍後再談。 把它呈現給世界。

Elad：只是採樣中的所有內容。 取樣需要時間，因為一切都取決於這些公司向我們發送樣品以及所有這些。 所以這本身就花了幾個月的時間。 然後，一旦我們有了材料，我們就在研究構建方式，我們是如何做到的。 那又是一兩個月。 然後從那時起，我們只需要找到能夠為我們製造這個的人。 所以總而言之，我會說四到六個月之間。

菲利克斯：明白了。 因此，在這個等待期間回顧它的幾個月並不長，因為等待樣品進來之間的延遲基本上是。但我認為這種延遲有時會減慢勢頭，足以讓某人只是開始尋找其他地方做其他事情。 你當時做了什麼來讓自己專注於確保你能夠一直完成這個項目？

Elad：當時我還在做這個項目。 當你建立一個企業時，它不像，你不只是建立產品。 在你的概念、長期和短期、你的目標和你要去哪裡的頭腦中，你都有這個想法。 所以我們真的在研究市場。 我們做了很多研究潛在的目標客戶，制定了商業計劃。 做我在大學里基本上被教導要做的一切，為創業做好準備。 規劃業務。

菲利克斯：你說你在那段時間做過的最重要的事情是什麼，回顧它，在將業務設置為能夠實現的規模方面給你帶來了最大的價值？

Elad：我想說最重要的是關注產品本身。 這是所有的準備工作和商業計劃，以及我們在做的時候所做的所有事情，還有等待材料和創造產品的其他事情。 那會改變。 計劃是隨著你的進行而改變的東西，但產品本身和能夠集中註意力是業務最開始部分的一個非常重要的部分。 後來，重點轉移到了客戶身上，因為一旦我們真正擁有了產品，把它放在客戶面前，或者我們認為的潛在客戶面前是極其重要的。 看看他們怎麼說，傾聽他們，理解他們，看看缺少了什麼，看看他們是如何接受產品的。

菲利克斯：明白了。 原型完成後，你們是直接去製造還是先走眾籌路線？

埃拉德：不，我們在 2007 年創辦了這家公司。眾籌是，如果我認為它在當時不存在的話，它不是任何人真正在做的事情，就像他們今天或三年前我們所做的那樣開始做。 我們必須實際投資於生產、樣品、將其推向市場和銷售。 所以我們必須批量生產它，我們相信我們正在做的事情。 所以我們只是進行了投資並走上街頭。

菲利克斯：對。 你還記得第一次生產運行有多大嗎？

Elad：第一次生產？ 我認為這是幾千個單位。

Felix：您是否有多種不同產品的偏差，或者您只專注於一種設計？

埃拉德：是的。 第一次生產運行，我們生產了我認為是四種顏色。 這是一個完全不同的產品。 它完全處於起步階段，但它仍然是一個很好的產品。 與我們今天所擁有的相比，這簡直是微不足道。 那是四個純色錢包，一個是我們設計的。 但真的沒有什麼特別的。 這是我認為的綠色，黑色，紫色。 好吧，我想也許是白色的。 和一些定制設計產品。

菲利克斯：你說你在哪裡賣的，第一千？

埃拉德：我們上街的前幾千人。 我們去了市場。 如果是跳蚤市場或任何地方，因為我們是一家初創公司。 我們需要精益求精。 我們只是想把這些拿出來。 我們知道我們犯了一個錯誤，我們需要向他們學習。 了解和學習的唯一方法是向客戶介紹。 這就是我們去這些藝術市場、藝術博覽會、設計博覽會、跳蚤市場的原因。 我們可以在任何地方以優惠的價格或根本沒有價格在最終用戶面前獲得展示位置或展位。 給我一個曝光產品的機會。 這就是我們去的地方，我們能夠銷售的地方。 這就是我們從客戶和市場那裡了解有關我們產品的所有信息的地方。 我們看到了我們如何適應或如何不適應市場。

Felix：從與客戶面對面交談中學到的最有價值的知識是什麼？ 尤其是早期。

埃拉德：有這麼多。 您了解如何展示產品，對嗎？ 因為在第一階段，我們試圖銷售產品。 甚至沒有人接近我們。 所以我們開始改變我們展示產品的方式，直到我們開始讓人們接近。 這是我們學到的營銷產品的第一條規則。

菲利克斯：我認為這裡有一個寶貴的教訓。 你還記得你一開始是如何展示產品的，然後你做了什麼改變來改進展示嗎？

Elad：我不記得有貿易展的攤位。 這就像一個不在你頭頂上的球場。 我不記得具體是什麼了。 我只知道我們改變了很多東西，直到我們得到……我給你舉一個我記得的例子。 在某個時候，當我們真正開始接觸 B 對 B 客戶時，我們將產品包裝得非常好，然後我們走進商店，試圖引起買家對商店的注意。 他們只是把我們打倒了。 他們只是說，“不，我很抱歉，沒有買家，或者我不感興趣。” 只是離開商店。 我們嘗試了很多次。 我們基本上意識到我們的方法並不好，而且這種方法。 我們試圖進入這些商店是在巴黎。 這種方法只是一種指導方式。

所以我們改變了我們假裝不是 Paperwallet 所有者的方法，我們基本上接觸了登記冊背後的人，讓他們知道我們是來參加時裝週的，因為當時是時裝週。 並且這個品牌 Paperwallet 的設計師在這裡並且喜歡這家商店。 你想安排一個會議嗎？ 現在突然之間，因為我們以不同的方式接近他們，我們要求開會，每一家商店，實際上是商店，一天對我們說不，第二天說，“是的，當然。 拜託，讓我們安排一次會議。 我們很想看看你的產品。” 因此，這實際上是關於測試並與您嘗試向其銷售的任何人互動。 最終用戶絕對是您要與之測試的最重要的人。 只是嘗試一些事情，看看什麼是有效的，什麼是無效的，然後改變你的方法，直到你看到你是，你正在擊中那個靶心。

菲利克斯：我認為你有充分理由請求許可是天才。 比如，“嘿，我們是來參加時裝週的”，你是在徵求他們的同意，而不是讓他們措手不及，直接沖向他們。 人們將立即進行防禦。 所以我認為你採取了一種很好的推銷方法。 你還記得你從早期客戶那裡得到的反饋嗎？你們是如何實施這些反饋的？ 你說你很瘦，你們必須生產一千個單位。 一定很難對此進行迭代，對吧？

埃拉德：當然。 我們學到的最重要的教訓之一就是我們被 Tyvek 材料所震撼，它是美國宇航局在宇宙飛船上使用的這種超級智能的材料。 我們喜歡它，它是如此堅固耐用，以至於我們試圖向人們展示這張紙有多神奇的第一種方式就是向他們展示它是由它製成的紙，你不能撕開它。 我們一開始就使用它，直到我們意識到沒有人......首先，人們沒有回應他們的意願。 他們對材料感到驚訝，但它並沒有像錢包一樣對他們說話。 然後我們考慮了一下。 沒有人賣皮錢包並向你展示，“嘿，你不能撕開這個皮錢包。 你應該買。”

不，這不是我關心的事情。 我關心它是否耐用。 我關心產品的使用壽命。 我關心它是否防水。 比如有些客戶，我記得有一個人來過，他對錢包的薄、小、輕感到驚訝。 他在早期的一場演出中從我們這裡買了它。 他買了一個，因為他想用它作為他的慢跑錢包，因為當他慢跑時，他喜歡有一些錢，也許還有一張卡片，並且錢包盡可能薄。 他從來沒有見過這麼薄的錢包。 於是他買了一個，試試看。 然後在同一場演出中，我想是一周或兩週後，他回來了，又買了五個。 他只是喜歡​​那個錢包。 所以像這樣的東西，這些是我們學到的東西，對最終用戶重要的東西，我們應該關注的東西，以及在嘗試向他們推銷時我們不應該關注的東西。

Felix：這是一個很好的觀點，對你來說重要的事情，對從事產品和業務工作的人來說重要的事情可能與對你的客戶重要的事情完全不同。 你們學到了這一課真是太好了。 所以一旦你們能夠開始在市場上銷售這些產品，在這些集市或跳蚤市場上，你決定採取的下一步是什麼？ 你們為達到業務建設的新水平而採取的下一步行動是什麼？

Elad：對我們來說，下一個階段是嘗試進入商店，對嗎？ 因為我們想大量銷售。 我們沒有自己的商店，這就是我們可以做到的方式。 我們去了巴黎，我朋友的一位父親在那裡幫助了我們並指導了我們。 並向我們展示了，他在零售遊戲中。 向我們展示瞭如何向商店銷售以及什麼是重要的，什麼不是。 並且我們以與嘗試向最終用戶銷售時相同的方式開始運行，只是這次嘗試向商店銷售更多數量。

Felix：所以一旦你能夠使用我們剛剛討論的技術預訂這些約會，這些商店的買家關心什麼？

Elad：我們去的商店類型非常高端。 這是設計商店，是博物館禮品店。 高端，我猜是藝術設計和高端精品店。 直到今天，這確實是我們的目標。 這就是我們的目標。 對他們來說重要的是產品質量好，他們喜歡產品。 以及我們如何向他們推銷它，所以這在我們的控制之下，他們在某種程度上喜歡它。 最後，它是多麼獨特。 這裡真正重要的部分是我們的產品是獨一無二的並且不斷變化。 我們一直在與數百名設計師合作，為我們正在開發的新系列和新產品創造真正美麗的藝術品和設計的新系列。

Felix：我也聽說過，你不想去商店銷售一種可能比他們庫存中已有的產品稍微好一點的產品。 您想向他們提供一些他們可以獨特地添加到他們的商店中的東西，這將為他們的庫存添加一個幾乎新的類別。

埃拉德：是的，我的意思是它是有道理的。 除了非常獨特的產品外，我從未向商店出售過任何東西。 但我能理解為什麼。 如果他們已經有一種產品在他們的商店裡賣得很好，他們為什麼要轉向新產品或新品牌呢？

菲利克斯：對。 那麼讓我們談談眾籌。 所以這也是你取得很大成功的地方。 那是什麼被引入到業務中的？

埃拉德：大約三年前。 我們為我們的一個新系列創建了我們的第一個 Kickstarter 活動，作為一種類似發布它的方式，看看 Kickstarter 社區將如何響應這個品牌，即 Paperwallet 品牌。 以及我們正在研究的新設計。 這是一次非常棒的旅程，完全有機。 如果我沒記錯的話，我們聯繫了我認為是 3,600 名支持者。 這是一種很棒的方式，可以與那些對您對產品所做的事情充滿熱情，願意為您提供所需反饋的人建立聯繫，無論是對您的產品，服務還是一切的正面或負面的反饋. 您與他們的互動使您可以成長，從而可以提高。 而且，這對企業來說是無價的。

菲利克斯：對。 所以我當然聽說過在眾籌之外已經成功推出自己的企業之後去 Kickstarter。 你們八年了，我想，我的數學是正確的。 在這一點上開展業務已有八年，當時您決定通過 Kickstarter。 是什麼讓你們這次選擇走這條路來推出新產品？

Elad：我想我們一直在嘗試。 作為一家企業，我們正努力保持領先地位。 Kickstarter 是相當新的。 我們進行了研究，我們發現並不是每一種騙局，也不是​​每一種產品或品牌都會在 Kickstarter 上成功。 我們看到並認為我們的產品非常適合 Kickstarter 人群。 這就是我們接受它的原因。

菲利克斯：是的。 那很有意思。 您認為適合什麼樣的產品？ 你問了自己什麼樣的問題，我想作為一個擁有產品或想要實現的人？ 你應該問自己哪些問題，看看你是否適合 Kickstarter？

Elad：你看看 Kickstarter 的人口統計數據和他們是誰。 他們大多是男性。 他們是潮流引領者。 他們對小工具感興趣，對新事物感興趣。 很多設計。 因此，因為我們勾選了這些框，所以它是有道理的。 但是因為我也為 Kickstarter 項目提供了很多建議，我看到了各種各樣的企業家和創造者，他們真的有很好的想法。 要做的第一件事是在 Kickstarter 上進行，並以某種方式查看與您正在做的事情相關的項目，看看它們是如何做的。 你會看到你的產品或與你正在開發的產品相似的其他產品，是否在 Kickstarter 上表現不佳，這是你的產品或你正在做什麼的真正指標。 同時，也許你做得更好，也許你做得不一樣。 這不應該阻止您作為創作者嘗試，因為這就是 Kickstarter 的全部意義所在。

菲利克斯：明白了。 所以很明顯，你必須有一個能滿足很多這樣的條件的產品。 根據你自己在 Kickstarter 上的經驗和建議，你認為在營銷方面一個好的活動和一個好的活動有什麼區別？

埃拉德：這是個好問題。 該產品與它有很大關係，你真的需要當場。 您真的需要了解，我想這不是產品，而是產品市場契合度，對嗎？ 如果我們在開始投身眾籌之前已經做了六七年的 Paperwallet。 我們真的能夠塑造產品以適應市場。 而且，如果您能夠在發布之前做到這一點，那麼您的營銷、轉換和銷售產品的方式就會更加順暢。

Felix：關於產品市場契合度，您能多說一些嗎？ 你如何塑造你的產品以適應市場？

Elad：你通過傾聽市場來塑造你的產品以適應市場。 這也是我之前一直在說的。 你想傾聽你的客戶。 把你的產品帶給客戶，試著把它賣給他們。 了解什麼對他們重要，什麼對他們不重要。 並塑造您的產品。 如果您的產品中有客戶不關心的功能，請刪除它們。 你沒有理由投資他們。 如果您的產品中有功能，如果您的客戶非常關心某個功能而您的產品中缺少該功能，您需要弄清楚這對我們前進是否重要？ 如果你想獲得這些客戶，這對他們來說很重要。 所以你可以根據你從觀眾那裡得到的反饋來玩弄你的產品。

許多案例 Kickstarter 都是這樣做的。 沒有理由讓產品與市場完美契合。 大多數產品都沒有。 當你第一次啟動 Kickstarter 時，它就是在嘗試。 這不是關於成功。 只要你努力，成功就會到來。 產品與市場的契合度也將如此。 因此，如果您不確定您的產品是否已準備好，Kickstarter 是在 Kickstarter 上發布產品並了解市場反應的最佳場所。 如果您只有幾個支持者並且您的項目最終失敗了，那很好。 拿那幾個支持者來說，現在那些人熱情地關心你的產品。 問他們問題，看看他們怎麼說。 為他們創建調查。 拿起電話，給他們打電話。 進行對話。 你會學到很多關於你的產品有什麼問題或者你的產品沒有什麼問題，但你只是沒有正確地營銷它。 也許這是你的故事本身。 通過這樣做，您可以慢慢塑造您的產品以適應該產品市場。

Felix：你們又說，你們說 3,600 名支持者籌集了近 84,000 美元，所以肯定突破了你們的目標並成功推出。 你說在錢包發給所有支持者之後，所有的媒體報導都停止了。 Traffic to the new site which was coming in large waves at first slowed to a trickle, right? This is a successful launch, but then like any successful launch, it doesn't last forever without you pushing things along. So you guys knew that in order to survive and keep things rolling, you got to harness the buzz around your brand that was being developed during this campaign to turn into something more sustainable. So can you little us a little bit more about that? So after the launch happened, what happened before, right before it ended or right after it ended, what did you guys do to try to keep this thing going?

Elad: We've done three Kickstarter campaigns so far, and three Indiegogo campaigns. And we were also on Japanese crowdfunding sites. That's definitely, we consistently launch products on crowdfunding. But you're completely right that from the first campaign, you have that launch, you have the campaign, you have that extra added traffic from the visibility on the crowdfunding sites. And then it dips down. And we were doing a whole bunch of things. We never just focused on crowdfunding. We focused on our website, we focused on how do we continually improve our website? In the very beginning, we had an old custom built website that took us a lot of time and energy and all that. We wanted to automate that because a lot of the time was going into that.

We ended up switching to Shopify, which really helped us to kind of do what we wanted to do, do what we needed to do. Focus on the business, focused on sales, increase the productivity of our website. At the same time we were also doing other things like increasing our B to B's, and our sales to wholesalers, and distribution worldwide. Doing trade shows. We always kept busy jumping from one project to another to make sure that the business is alive. You don't want it, they're of course going to be dips. Life is just one big up and down, and businesses no different. But you want to just keep on trucking, you want to keep on moving from one thing to another and trying things. Certain things are going to fail, certain things are going to succeed. And stick with what works. That's what we did as well with crowdfunding. Every single crowdfunding campaign that we've done from the very first one doubled itself.

菲利克斯：太棒了。 So can you give some examples of things that you were doing, again right after the launch to be able to keep the momentum going? What were some things that worked for you guys?

Elad: After launch, we invest in the campaign as much as we can to get brand awareness. Once the campaign is over, you want to really nurture … For example, our last campaign we had over 10,000 backers. Those 10,000 backers, we wanted to basically take from Kickstarter and have them smoothly transition over to our Shopify, to our website. And we basically nurture them through an entire process of getting them accustomed to the brand. They just saw us on Kickstarter, they're about to receive our products, some of them already received their rewards from Kickstarter. We make sure that they're happy. We made sure that everything is good with them, want to bring them to the site, let them know that being on Paperwallet and signing up to the newsletter, and following us on Instagram has its incentives because we have giveaways and we have huge discounts for our followers, and our subscribers. And we want to make sure we're always building that. We're always nurturing.

Our list of customers, we look at them as our partners in growing the business. We want to always make sure to give them value. And that's the process after a Kickstarter campaign, how do we get as many of these backers as possible to understand that they should be coming to paperwallet.com and signing up to the newsletter and following us because we want to give them more. We want to give them more incentive. We're continuing to grow the brand and they helped us with the campaign. We want to help them, and we want them to continue to help us push forward.

菲利克斯：對。 So when I first approached this question, I think a lot of people would think that once you are successful on a crowdfunding campaign, you want to keep the buzz going and get more new customers. What you're talking about his work with existing backers and the customers you already have, nurture them, and develop more relationship with them. Not trying to get more, the main focus that to get more customers is to work with the customers, the backers that you already have. So when you do you have a successful launch and it's ended, there's this period of time right where they don't have the product yet, but they've already finished the first kind of transaction essentially with you. What are some things that you want them to, you mentioned that there's an email list that you want them to join on your store? What are some incentives and ways for you to keep them engaged while they're waiting for their product?

Elad: The truth is from the Kickstarter campaign before they even receive their awards, we incentive them to join the newsletter. The ones that join the newsletter, we have a huge sale. And many of them even before receiving their products, because we have such a high success rate of happy backers, excuse me, of happy backers that they trusted us enough to even before they received their product, go on our website, purchase the product and, interact with the product before the Kickstarter.

菲利克斯：明白了。 So they're buying a different product that's not being launched on Kickstarter?

Elad: Yeah. But that's not normal. I wouldn't say that that's normal, that's just something that some, a small percentage actually did. But in general, just to touch back a little bit, we're always looking to gain new customers. But our existing customers are so important to us, and for any business, I think holds true that holding onto an existing customer is going to be much cheaper, and pay off much more than acquiring a new customer. So you might as well make the most of the people that have helped you so far build your business because they're the ones that are the most connected. Especially if you work hard to make sure that they're happy.

菲利克斯：對。 So keeping in getting those repeat purchases from existing customer base, like you're saying is way cheaper than getting a new customer. What are some suggestions that you have there on keeping a customer around and having them repurchase from you later on? What are some things that you guys do to encourage that?

Elad: First of all, one of the things about Paperwallet is we're always coming out with new designs. We're always working with new artists. Our products are not just simple dry products as most are. We tell a story of a human being, and that is the artist who designed the product. And you're really receiving an artwork here, an artwork that you can carry around in your pocket. An artwork that when you go out and you put it on the bar, it's a conversation piece. But it's much more than just a wallet. So we want to build as much as possible into the product itself.

Felix: I want to talk a little about the website now. So you mentioned that you guys previously made a lot of tweaks, and now that you're in Shopify you're also making changes here and there. What are some of the more recent things that you've done to the website to improve it?

Elad: A complete redesign of the website. We're always looking at what's out there. We're always researching other sites. We're looking at the tools that are available. We're creating content for new products that are coming out. So we're constantly on the move. We're never satisfied, I could say with the website. We're always tweaking it, and changing it, and seeing if it's converting better if it better flows for user experience. If the pictures do the product justice. It's really a constant struggle that we love. We're very proud of our site, and it's the reason why we show it the attention that we do.

Felix: What kind of tools or apps do you have on the site or just, in general, to help you run the business?

Elad: A bunch. We're not fearful of trying new apps. And we're contacted a lot by all these apps to test things, and we're all about testing, seeing how it works. It's really easy with Shopify to kind of install it, take it out. And we've done that a bunch. Some of the tools that we really stick to, one of them is privy, which helps us with popups grower on our list, improving conversions. Making sure people stay on the site, exit intent, pop ups, things like that, that I think definitely helps our bottom line. Another one is product reviews by Shopify that we're just getting into now. We've used other tools in the past. They're so expensive, and what you guys have done is simplify it down to a point where the reviews are important. We want our customers to be able to let the new guy on our website know what he thought about the product so that it builds trust within this community. And product reviews by Shopify, it's something that is a no-brainer for us. And we're moving towards that and are excited to be using that soon.

菲利克斯：太棒了。 So thank you so much for your time Elad. So paperwallet.com again is the website. Where do you see yourself, where you see the business growing over the next year?

Elad: In the next year we're going to have another crowdfunding campaign, another Kickstarter launch. And we have new products launching as well. We're working with a whole bunch of new designers. And we have a new concept for Paperwallet where we're doing Paperwallet originals. I can't say too much about that, but it's basically more art, more design, limited edition, Paperwallet, products that are going to be a sold in a new way, a new concept of kind of how to get them out and how to keep them limited.

菲利克斯：明白了。 So again, everyone out there check out the show notes for links to everything mentioned on this episode. Links to Paperwallet and any crowdfunding campaigns. And Elad, you'll be able to hop over there too, to help answer some questions from listeners?

Elad: Sure. It'd be my pleasure.

菲利克斯：太棒了。 And where can folks reach you if they have any questions about crowdfunding or want to learn more from you?

Elad: You have my personal email address. It's Elad. That's ELAD @paperwallet.com

菲利克斯：太棒了。 非常感謝您的參與。

Elad: Thank you very much. 我很感激。

Felix: Thanks for tuning into another episode of Shopify Masters, the eCommerce podcast for ambitious entrepreneurs powered by Shopify. To get your exclusive 30-day extended trial, visit shopify.com/masters.