86 次拒絕，但 Jay-Z 不是 1：從創意到數百萬美元的投資

在發現女兒嚴重的食物過敏後，丹妮絲·伍達德努力尋找女兒可以吃的值得渴望的食物。 所以她把它們烤了。 於是 Partake Foods 開始了，這家公司銷售不含頂級過敏原的無麩質、純素、非轉基因餅乾。

在本期 Shopify Masters 中，Denise 分享了她從零開始建立消費包裝食品公司的商業歷程，以及她如何克服許多看似不可能的障礙。 從尋找無過敏原設施到面臨超過 80 次投資者的拒絕，我們深入研究了具有挑戰性的行業規範的現實。

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以解決孕產婦問題為基礎的業務

Shuang：我很喜歡以你的女兒 Vivienne 來講述這一切是如何開始的。 告訴我們為什麼通過啟動 Partake Foods 來解決食物過敏問題對您如此重要。

丹尼斯：薇薇安現在五歲了，但在她一歲生日後不久，我們對食物過敏感到非常恐慌，我們了解到她對大多數堅果、雞蛋、玉米和香蕉過敏。 Partake 的誕生源於我對現有產品的失望。 我們的保姆瑪莎（Martha）在公司有一些股權，她說：“你一歲的孩子的飲食是我見過的最無聊的”，我開始向她解釋原因。 我發現的產品不符合我的營養標準。 我發現我認為更健康的無麩質和純素食選擇通常比充滿過敏原的同類產品富含人造成分和更多的糖。 然後從口味的角度來看，我能找到滿足我營養需求的東西，我女兒會拒絕吃。

我開始意識到她童年最美好的回憶中有多少與食物有關，無論是玩耍約會還是生日聚會，還是節日慶祝活動。 當她無法參與時，這可能會削弱她的自信心，並在食物周圍產生很多焦慮和孤立感。 雖然我感謝存在的安全解決方案，但我並不認為它們特別酷。 他們是食物過敏的人吃的食物過敏品牌，我夢想有一個品牌，該品牌的產品味道很好，含有我覺得與家人分享的成分，但足夠酷，沒有食物過敏的人也會選擇吃了它。 當我找不到它時，我離開了在可口可樂的職業生涯，開始了 Partake。

“我夢想有一個品牌能夠生產出美味的產品，其成分讓我覺得與家人分享時感覺很好，但又足夠酷，以至於沒有食物過敏的人也會選擇吃它。”

雙：我想听到這個概念的人都會同意這是一個很酷的概念，但它也很難實現。 您如何從食譜開始並開發所有這些餅乾？

丹妮絲：瑪莎和我去了全食超市，花了數百美元，卻慘敗。 然後我意識到為什麼市場上存在的這麼多產品都具有相同的成分。 很難做出味道好的東西，對你有好處的成分，但也避免了前八種過敏原。 多虧了LinkedIn的電話，我找到了一位願意和我一起進入廚房並與我密切合作並將我的願景變為現實的產品開發人員。

爽：我想很多創始人都很難尋求幫助或尋找合作夥伴。 是否有一個關鍵時刻你意識到，“你知道嗎？這是我需要一些專家建議的領域，我需要找到具有互補技能的人。”

丹尼斯：最初，當我有這個想法時，我有點不敢告訴別人。 當我還在可口可樂全職工作時，與我聊天的人告訴他們，“我有這個想法，但我不知道我是否想與人分享。” 他們舉了 MySpace 和 Facebook 的例子。 他們就像，“理論上，它們是非常相似的想法，一個現在存在，一個不存在”，並談到成功的企業是如何建立在執行之上的。 他說：“我不擔心別人竊取你的想法。你應該在山上大聲喊出來，盡可能告訴更多的人，因為你不知道你最大的合作夥伴或最大的盟友來自哪裡。” 我把這個建議銘記在心，並且仍然遵循它。 我是第一個承認有很多我不知道的人，所以我沒有轉動我的輪子，而是盡可能地出去尋求幫助。

雙：一旦你有了你的搭檔，你們將這些食譜變成實際產品的第一步是什麼？

丹尼斯：我們面臨的下一個重大挑戰是在哪裡生產這些產品，因為如果你要在一個含有大量過敏原的設施中生產防過敏產品，那么生產它就毫無意義。 在這個國家，只有一對夫婦，實際上是一到兩個，製造商可以生產排名前八的無過敏原設施的餅乾，而且他們通常不與小型初創公司合作。 所以那是另一封冷冰冰的電子郵件，還有很多乞求、懇求和分享我的商業計劃。 值得慶幸的是，我們夢想與之合作的合同製造商同意給我們試運行。 我們今天仍然與他們合作，他們一直是一個了不起的合作夥伴。 首先，我們如何製造產品，然後下一個重大挑戰是我們在哪裡製造產品。

作為個體企業家管理零售和媒體關係

雙：您是從什麼時候離開公司的，開始全職工作的？

丹妮絲：在旅程的早期，幾週後，我們在一個星期六在動物園排隊，我告訴我丈夫，“我認為這可能會變成什麼東西。” 排在我們前面的人轉身說：“聽起來你有個好主意。有一個針對新澤西州企業的小型企業推介比賽，叫做 Start Something Challenge。你應該參加。” 那是一個星期六，週一晚上申請截止。 我最終申請了，我們最終以一個想法獲勝。

這太棒了，因為它給了我一些驗證。 它也給了我們一些當地媒體。 我需要的最後一件事是我的老闆在電視上看到我說，“嘿，我有一家防過敏零食公司”，所以這迫使我很早就告訴我的雇主我在做什麼。 雖然他們表示支持，但他們也表示，“如果您向銷售飲料的同一家零售商銷售產品，就會存在利益衝突，因此一旦您有了產品，就必須上路。” 我認為這是因禍得福，因為我可能會試圖把 Partake 變成一個副業，而不是把我的全部精力投入其中，因為我非常緊張地進行大躍進。

雙：一旦你有了產品，你如何開始讓人們攜帶它並發展那些零售商關係？

丹尼斯：當我們在 2017 年 8 月首次推出 Partake 時，我們在一個小型 Kickstarter 之外自籌資金並自行分發。 是我將我們的產品存放在我住在澤西城的一個氣候控制的存儲單元中。 我每天早上都會​​出現，裝滿我的 SUV 後座，然後開車去新澤西和紐約的天然食品店。 我會帶著我的銷售單、書包和样品進去，告訴零售商我在做什麼以及為什麼要這樣做。 這就是我們進入第一家商店的方式。 我的目標是在年底前進入 50 家商店，並在每家商店進行現場演示，以了解人們喜歡我們產品的哪些方面，他們不喜歡什麼，以及接受度如何。 在最初的幾個月裡，我只是在地上穿靴子，然後我一個接一個地走進商店。

雙：當你開始受到關注後，有很多媒體都報導過你。 你是如何管理這些關係和處理媒體的？

丹尼斯：從媒體的角度來看，我們現在真的很幸運能與過去一年一直在我們身邊的公關自由職業者合作，她在這方面為我們提供了支持。 在此之前，只有我在處理它。 在 2020 年 1 月之前，我是 Partake 唯一的全職員工。我們有出色的外包合作夥伴，我們正在與從會計到社交媒體的多個職能領域合作，但只有我派駐他們，我只是出去講述我的故事.

雙：您如何平衡母性和創業，以確保您生活的兩個方面都以健康的方式進步和交織？

丹妮絲：我認為 COVID 肯定會對此造成影響，因為我們沒有托兒服務，而且我女兒和我們一起在家待了幾個月，而我丈夫也在工作。 所以這是一個有趣的平衡，但在我們的正常生活中，它只是將兩者結合起來。 有些日子，這意味著我會超早起床去參加 Partake 工作，這樣我就可以花時間給女兒做早餐，帶她去學校，並參加她的任何學校課程。 其他時候，這意味著我們可能不得不打電話給保姆，因為今天真的很忙，而且我要召開董事會會議。 我認為這只是優先考慮兩者。

我女兒超級參與這項業務。 在非 COVID 世界中，她在周末與我們一起參加貿易展覽。 她和我一起去商店送貨。 她已經看到了磨礪，並且非常喜歡它，並且喜歡這樣一個事實，即由於她的食物過敏，我們現在有了一家餅乾公司。

從 86 個“不”到數百萬美元的“是”

雙：你慶祝了哪些里程碑？

Denise：從里程碑的角度來看，我認為早期的一些人是第一次在商店貨架上看到我們的產品，然後他們第一次在 Whole Foods 的商店貨架上看到我們的產品，這是一種超現實的感覺片刻。 2019 年 6 月，我成為第一個為包裝食品或飲料公司籌集超過 100 萬美元的黑人女性，我們的投資由 Jay-Z 的 Marcy Venture Partners 領投，這在我的世界裡是驚天動地的巨額投資。 那麼這個夏天簡直就是一場旋風。 我們參加了 The Today Show，我出現在了 Jay-Z 和 Pharrell 的 Entrepreneur 視頻中。 所以我們有很多很棒的東西。

“我成為第一個為包裝食品或飲料公司籌集超過一百萬美元的黑人女性，我們的投資由 Jay-Z 的 Marcy Venture Partners 領導，所以這對我的世界來說是驚天動地的巨額投資。”

然後它允許我們做很多我引以為豪的事情。 我們與一家名為“食品平等倡議”的非營利組織合作。 他們為管理食物過敏的糧食不安全家庭提供食物。 創始人艾米麗·布朗 (Emily Brown) 的家人正面臨糧食不安全問題，她的孩子也有食物過敏。 他們去了當地的食品銀行，她的孩子確實可以安全地吃兩種食物，但那是不行的。 隨著我們業務的發展，我們與他們合作，養活了成千上萬的家庭，這讓我感到非常自豪和興奮。

“推出大約一年後，我們進入了 Whole Foods 和 Wegmans 地區，業務開始變得更加昂貴。我開始投入我的 401k，最後我賣掉了我的訂婚戒指。”

雙：在此過程中，有哪些障礙被證明是教訓？

丹尼斯：一路上肯定有很多很多的障礙，尤其是在籌集資金方面。 最初，該業務是自籌資金的，然後我們在啟動大約一年後，進入了 Whole Foods 和 Wegmans 的地區，業務開始變得更加昂貴，我開始涉足我的 401k。 我最終賣掉了我的訂婚戒指。 我們正在努力為朋友和家人籌集資金，但我是家裡第一個上大學的人。 我家裡沒有多少合格的投資者。 因此，當錢零零散散地進來時，我們只是在努力維持業務。 在那一點上，我學到了很多韌性和毅力。然後，當我們能夠做到這一點時，我們出去嘗試籌集種子輪資金。 我的桌面上還有一個電子表格，其中有 86 個，“現在還為時過早。我認為市場還不夠大。” 我學到的是，一切都以應有的方式發生，並且及時，如果您繼續忠於自己的使命和價值觀，即作為一個人，作為一家公司，我做夢也想不到就我們目前擁有的投資者而言，是更好的合作夥伴。 但如果你告訴我這就是當我日復一日地收到那些不信時會發生的事情，我永遠不會相信你。

雙：對於那些你不得不面對和經歷那些推銷會議的投資者來說，是什麼讓你繼續前進？

丹尼斯：我認為有幾件事。 一個是我的女兒。 她只有五歲，但她明白髮生了什麼。 看著她的眼睛，告訴她我創辦這家公司是因為我非常愛你，我想給你更好的東西，我辭職是因為人們告訴我不，我不能那樣做。 然後看看像她這樣的其他人，其他女性，其他有色人種，了解統計數據有多糟糕，了解我們在品牌突破方面有多接近，就我們獲得的牽引力而言，對我來說，不給它我必須繼續前進的一切，這不是我會感到舒服的事情。

與其他 BIPOC 和女性擁有的企業分享聚光燈

雙：說到你支持的組織，也有很多人分享你的平台，並把焦點放在其他黑人、土著和有色人種的企業主身上。 告訴我們為什麼分享舞台並為其他企業主發聲對您來說很重要。

丹尼斯：我覺得如果我不能讓其他人成功，那些沒有我們所擁有的平台或特權的人，我的成功沒有任何好處。 當你攀爬時，我就是一個堅定的相信舉重的人。 有很多人，女人，男人，白人，黑人，他們傾注了大量的社會資本和投資者，當我們沒有太多的牽引力時，他們相信我，成功的企業主願意在我失敗時與我交談知道他們有一個充滿事件的日曆，我覺得如果我不願意做同樣的事情，那是不對的。 我感到有很大的責任和壓力來支持女性，支持有色人種，支持那些日復一日地工作以實現夢想的企業家。

雙：疫情期間您是否感到緊張，作為企業主您是如何應對的？

丹尼斯：我最關心的一件事是確保我們的製造合作夥伴和我們的團隊成員保持安全和健康。 值得慶幸的是，在整個期間，每個人都安全健康。 我們還看到了很多食品儲藏室。 尤其是對過敏友好的產品，我認為每當有大量人湧向雜貨店時，對食物過敏的人會想知道是否還有足夠的食物給我，因為如果只有幾樣安全的東西可以吃，你想確保你已經囤貨了。 我們確實在我們的網站上看到了食品儲藏室的加載，但隨著不同區域開始關閉，我們開始看到速度放緩。 所以我們開始思考如何培養我們的客戶，我們如何提醒他們我們在這裡，以便他們繼續購買？然後就喬治·弗洛伊德（George Floyd）被殺的時間而言，我們的業務發生了巨大變化。 黑人擁有的公司的規模擴大了，美國種族問題的討論也擴大了，這導致對我們產品的需求再次激增。

雙：當你得到所有這些關注並接觸這些新消費者時，在下一階段的變革中，對零售商和消費者來說，什麼對你來說最重要？

丹尼斯：我認為消費者可以繼續用錢包投票。 我認為作為一個品牌和一個企業，這是我的責任。 早些時候，您提到提升其他品牌以及我們如何擴大其他品牌，這是我們這樣做的主要原因之一，因為雖然我對我們得到的關注感到興奮，但令人沮喪和悲傷的是，我們是少數之一。 我希望有其他品牌分享聚光燈。 我希望這次能創造這樣的機會。 我希望零售商和投資者把他們的錢放在他們的社交媒體上，並開始做出可量化的決定，並圍繞他們將要進行的編程和改變的類型設定指標，以便數字確實發生變化。

“雖然我對我們得到的關注感到興奮，但令人沮喪和悲傷的是，我們是少數幾個品牌之一。我希望有其他品牌可以分享聚光燈。”

爽：一定。 這需要很多小步驟，但必須開始這些步驟才能獲得更大的運動變化圖景。 我很欣賞你們正在做的事情，以及你們在展示其他業務方面所做的事情。

擴展消費品包裝公司的工具和技巧

雙：什麼時候你意識到你需要退後一步，開始擴大你的團隊，放棄一點控制權？

丹妮絲：我還在繼續學習。 我認為我們仍然是一支相當精幹、卑鄙的球隊。 我們有三名全職員工，所以我仍然非常親力親為，但我正在努力工作，而不是在業務上，只是為了實現我對公司的戰略願景. 我相信 Partake 有潛力成為一個平台品牌，除了 cookie 之外還生產很多產品，因此努力實現這一目標，出來與人們聊天，真正傳播我們在 Partake 所做的事情，我覺得太重要了。 隨著我花更多時間做這件事，我們確實需要建立團隊，所以我們現在實際上正處於團隊翻倍的過程中，我對此感到非常興奮。

雙：我喜歡這樣，在業務上工作，而不是在業務上。 在營銷方面呢？ 您是從什麼時候開始考慮廣告系列並花更多的廣告費用的？

丹尼斯：我認為它今年開始流行。 今年我們在全國范圍內推出了 Target，我們與 Whole Foods 和 The Fresh Market 以及 Sprouts 等零售合作夥伴進行了擴展。 現在人們可以在如此廣泛的商店中找到我們，我們已經開始開展更大規模的全國性活動。 即使在去年，我們一開始在零售商中出現，我們就開始做營銷，因為我認為很多時候，特別是在食品和飲料行業，人們認為努力工作正在上架，但一旦你開始努力工作上架，讓產品下架，移動，讓產品進入消費者的嘴裡。 在 COVID 之前的世界中，對我們來說，這看起來像是很多演示和麵向消費者的貿易展覽。 我們現在已經將所有這些都轉變為數字化。 無論是 Instacart 廣告、谷歌廣告還是付費社交，我們都在進行大量測試，以找到最適合我們品牌的方式，但我們現在已經將所有這些數字化。

雙：在這個數字化轉型中，您學到了哪些重要的經驗教訓？

丹尼斯：我認為我低估了電子郵件，它不會花費我們很多錢。 對我們來說，從數字角度來看，它是最有價值的渠道。 培育我們的電子郵件列表和我們的社區並嘗試不斷擴大該列表是我們一直在努力工作的事情。 然後也接近銷售點。 投放知名度廣告是一回事，但如果您可以在 Instacart 或在線宣傳冊之類的平台上進行購物，並在搜索結果中排名靠前，那麼轉化的可能性就更高。 我認為有一些負擔得起的方法可以做到這一點，所以這是一個驚喜。

雙：對於那些大型全國分佈的零售商關係。 創業者需要注意哪些問題？

丹尼斯：認識到這需要時間。 我們於 2020 年 5 月在全國范圍內推出了 Target。我們在 2017 年世博會西部貿易展的浴室系列中遇到了來自 Target 的人們，從那時起就一直在培養這種關係，並繼續向他們提供我們的進展和產品的最新信息。 我認為這種賬戶在一夜之間發生的想法有點錯誤。 然後我認為準備與他們開展業務，去年，我們向零售商介紹了我的想法，“天哪，我希望我們能在 2019 年進入”，但作為一家公司，我們還沒有準備好。 我們沒有內部帶寬，而且您在一些大型零售商處獲得不止一次機會的情況並不常見。 因此，請確保您已準備好全力以赴，從供應鏈的角度來看，您已準備好一切，您已準備好營銷預算來支持客戶，因為一旦您有機會，那就是表演時間。

雙：有沒有其他情況，零售商只給你幾家店，然後他們看到你的表現，隨著銷售的增加給更多機會？

丹尼斯：這是常態，我們全食超市就是這樣。 他們是我們的第一個連鎖賬戶。 2018 年夏天，我們在西南地區開了 43 家店，然後在 2020 年初，我們又增加了 48 家，今年晚些時候，我們又增加了幾百家。 這通常正是您所描述的。 您將獲得少量商店進行測試，零售商希望看到您的表現，然後如果您表現良好，您將繼續從那裡獲得擴張。

雙：在不同地區之間有什麼不同的行為嗎，或者你在管理這種全國性的關係時有什麼可以做的嗎？

丹妮絲：我們仍在逐個地區進行遊戲。 這是第一年，所以，天哪，我們的品牌在全國上市已經三個月了，所以我們仍在了解每個地區的不同之處。 但是，特別是在 COVID 中，我們已經看到了，因為該國不同地區經歷了不同的爆發階段，當人們願意更多地去商店或不去商店或在線購物時，我們的速度是什麼樣的。 這很有趣。

雙：你在Partake的企業經歷中最珍惜的一些東西是什麼？

丹尼斯：我在可口可樂公司工作。 我花了一些時間在他們的風險和新興品牌組，然後我還花時間研究他們的一些商標品牌，比如可口可樂、健怡可樂和雪碧，以及他們如何保護這種品牌體驗。 我認為企業家經常將品牌視為我的標誌或我的網站或只是我的包裝，但我認為這是消費者與您的品牌的每一個接觸點。 這是對客戶服務電子郵件的回复。 這是他們在面對面的貿易展上的互動。 這是您在社交媒體上回复他們的評論。 確保這是一個非常有凝聚力的信息，並且每個接觸點都代表您作為一家公司和一個品牌的身份，並保護這一點，無論您獲得多大的利益，我認為這是我學到的東西。

“我認為企業家經常將品牌視為我的標誌、我的網站或只是我的包裝，但我認為這是消費者與你的品牌的每一個接觸點。”

然後，儘管一些流程和層次結構困擾著我，但我意識到其中很多存在是有原因的，尤其是在質量、食品安全方面。 尤其是當我們處理一種不含過敏原的產品並圍繞它提出非常實質性的聲明時，確保我們的供應鏈盡可能緊密，我們擁有所有文件文檔，我們正在追踪每一批次。 我認為這兩件事，即使我們是一家小型創業公司，也是我認為關鍵任務的事情。

雙：談到無縫互動，代表 Partake Foods，你如何確保每個代表品牌並與你合作的人都能發揚同樣的精神或個性？

丹尼斯：我認為隨著我們的不斷發展，這將是一個挑戰。 這是讓我夜不能寐的事情，因為我出於非常個人的原因創辦了這家公司，我想確保我們繼續忠於我們的使命，無論我們有多大。 現在，我認為這有很多以身作則。 當我想到我們作為一家公司的價值觀時，我只是試著和我們的團隊成員一起生活，日復一日，讓他們感到舒適和脆弱，也可以在與他們打交道時做同樣的事情內部和外部利益相關者以及我們的客戶。 我認為這要從公司的創始人和領導層開始。

雙：隨著您的擴展和成長，有沒有任何應用程序或工具對您有所幫助？

丹尼斯：我會說，我絕對不是最精通技術的人，但我們在谷歌日曆和谷歌環聊以及谷歌文檔和谷歌表格方面嚴重依賴谷歌服務套件或 G Suite。 我覺得我們可以使用 Google 產品套件來運營我們的整個業務，這對於一家鬥志昂揚的初創公司來說非常好，因為與它們相關的成本並不高，而且它們是即使對於完全是技術人員來說也很容易的工具像我這樣的文盲，來使用。 我們發現 Shopify 也是如此。 我總是發現自己在查看手機或電腦。 我以前從來沒有在網上賣過任何東西，但是你們都可以很容易地理解正在發生的事情，跟踪分析。 因此，與 Shopify 和 G Suite 等供應商合作夥伴一起尋找適合小公司的解決方案，同時我們也可以繼續擴大規模。

雙：現在，展望未來，您有哪些計劃或項目可以與我們分享？

丹尼斯：我很高興與大家分享我們剛剛推出了我們的第一個季節性 SKU。 我們現在在我們的網站上推出了一種南瓜香料，然後我們將在今年秋天晚些時候推出另一個節日餅乾。 我們正在推出我們的第一個不是 cookie 的產品。 從下個月開始，這將是我們網站 partakefoods.com 上唯一提供的電子商務產品。

雙：推出純在線產品背後的決定是什麼？

丹尼斯：我覺得通過我們能夠從 Shopify 中看到的分析，我們能夠獲得關於我們的消費者在哪裡、我們的消費者是誰、他們購買的頻率等方面的大量數據，這將允許我們決定是否要將其用於零售，如果是，我們是否將其帶到區域零售商，因為，哦，我們看到它在佛羅里達州或德克薩斯州或任何可能的市場表現良好。 通過最初在網上推出它，壓力會更小，它會讓我們有機會在將它推向更廣闊的市場之前有很多學習機會。

雙：還有哪些我們沒有強調的地方，你想談一談？

丹妮絲：不要俗氣，但如果你相信，你就能做到。 我以前從來沒有這樣做過。 我的整個職業生涯都在美國企業度過。 我以前從來沒有管理過一個人，更不用說經營一家公司了，但這是我熱愛的事情，我相信並且我覺得需要一個產品，因為我正在經歷那種體驗。 一路走來，我通過尋求幫助、變得脆弱和繼續推動來解決這個問題。 如果我能做到，任何人都可以。